Etiquettefixer ses prix

Comment accélérer la prise de décision du client ?

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https://www.youtube.com/watch?v=O_e5LlwH2h0&feature=youtu.be

Aujourd’hui, je vais vous présenter deux méthodes qui permettent d’accélérer la prise de décision de vos clients et l’achat de vos produits.

Ces deux méthodes sont enseignées dans un excellent livre écrit par Neil Rackham et qui s’intitule Spin Selling

Cet homme a eu un projet assez phénoménal d’aller interviewer et faire des mesures sur tous les meilleurs vendeurs des États-Unis afin de voir s’il n’y avait pas des points communs dans la méthode des personnes qui obtenaient des résultats exceptionnels de vente.

Il a constaté un phénomène qui va mener à la création des deux techniques différentes pour accélérer la décision d’achat des clients.

Rackham a observé avant et après une formation traditionnelle de vente, quels étaient les résultats pour les vendeurs. 

Il a constaté qu’il existait un groupe de personnes qui vendaient des produits à tarif d’entrée de gamme. 

Si vous vendez aujourd’hui un produit d’information qui coûte moins de 100 euros ou des produits physiques qui pourraient être achetés sur un coup de tête (exemples : des couteaux de cuisine, des vis et des boulons) dont le coût est peu élevé, vous appartenez à ce groupe. Il a constaté lors des résultats pour ce groupe d’entrée de gamme que le temps moyen de transaction était de 2 minutes et 11 secondes. 

Donc ces personnes prenaient environ 2 minutes pour convaincre et plaçaient au moins une fois une technique de conclusion de la vente. Ils parvenaient à réaliser cette vente dans 72 % des cas. 

Ils ont été intégrés dans une formation qui leur apprenait des techniques supplémentaires de conclusion de la vente pour aider le client à se rendre compte qu’une proposition existait. S’il refusait, il était possible de répondre à leurs objections. 

Après la formation, le temps moyen de transaction de la vente était tombé à 1 minute avec une réussite de 76 %.

Rackham et son groupe de chercheurs ont observé également qu’un second groupe de personnes qui avaient suivi la formation avait un taux de conversion en baisse. 

Cette méthode ne fonctionnait pas pour les produits haut de gamme. Ils avaient observé un certain nombre de transactions et vu que le temps moyen était de 12 minutes pour conclure une vente et que ces vendeurs plaçaient entre deux et trois techniques dans la conversation. Le résultat était de 42 % de réussite. 

Après avoir été formés à être plus rapides pour proposer la conclusion de l’achat aux clients, ils parvenaient à placer cinq techniques de vente dans la discussion. Dès lors, le temps moyen de conclusion d’une vente avait diminué à 8 minutes mais le taux de réussite avait chuté à 33 %. 

Autrement dit, si vous vendez un produit haut de gamme et que vous placez davantage de techniques, c’est-à-dire que vous proposez au client de prendre plus rapidement sa décision d’achat, ils vont souvent refuser et vous perdrez des ventes.

Le groupe de chercheurs s’est donc posé la question sur la façon de procéder des vendeurs haut de gamme qui n’appliquent pas toutes ces techniques enseignées dans les formations. Ils utilisent en fait une technique conversationnelle c’est-à-dire qu’en échangeant avec les clients, ils repèrent leur situation, leur problème, les implications et amènent les clients à choisir eux-mêmes la solution qu’ils leur proposent. Cette méthode est bien plus bienveillante.

Comment tirer son épingle du jeu face à la concurrence ?

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https://www.youtube.com/watch?v=kVGHx2thC0g&feature=youtu.be

Je me présente, je suis Steve, l’ancien directeur freelance des ex éditions Tout Change qui ont depuis donné lieu au Mouvement des Entrepreneurs Libres et également entrepreneur fondateur de l’académie de soutien scolaire Didax Academy à Madrid.

Quel est le réflexe que vous pouvez avoir en lançant votre activité ? C’est de regarder ce que fait la concurrence, les prix qu’elle propose.

Se définir par rapport à la concurrence et trop s’en soucier est le premier piège.

Ce que j’avais fait à l’époque était de créer un produit qui était proche, trop proche, de la concurrence et avec un tarif légèrement inférieur.

Lorsque nous avons proposé des stages de révisions intensives à nos élèves de terminale pour qu’ils puissent préparer le bac de manière intensive pendant une semaine, Sébastien m’a conseillé d’augmenter mes prix.

Entre temps, la concurrence avait eu la même idée que moi de baisser son prix, j’étais donc devenu le plus cher. Je n’étais alors pas à l’aise avec le fait d’augmenter mon prix.

J’ai au final augmenté mes prix de 30 %. Sur la première semaine de cette augmentation, j’ai fait 1000 euros de ventes en plus.

Un an plus tard, j’ai récidivé en augmentant cette fois mes prix de 62,5 %. J’ai fait exactement le même bénéfice que si je n’avais pas fait cette augmentation.

Ce qu’il s’est passé, c’est que mes stages intensifs étaient de 30h de cours par semaine. Ces stages, je les donnais en tant que professeur. Il s’agissait d’une semaine où je casais 30h en plus par rapport à d’habitude. 

Après avoir augmenté mes prix, la grosse différence est que j’ai donné le stage intensif à un des professeurs de mon équipe pour qu’il puisse l’enseigner à ma place. J’ai délégué. Ce que j’ai gagné en plus a servi à payer ce professeur. Du coup, mon bénéfice est resté le même et ce avec 30h de travail en moins.

Qu’ai-je fait de mes 30h de temps libre ? 

J’en ai profité pour en investir une partie dans mon produit et dans son amélioration. J’ai réfléchi à ce que je pouvais apporter de plus à mes élèves, comment faire pour augmenter le niveau de ce stage intensif et en faire quelque chose de tellement différent que la concurrence se retrouverait hors sujet. 

Je sais maintenant que je propose un produit n’étant proposé par aucun de mes concurrents, qui est totalement en phase avec mes valeurs et qui a également un tarif correct par rapport à tout ce que je propose.

En résumé, j’ai augmenté mes prix, la qualité des produits et réduit mon temps de travail, le tout, en même temps.

Pourquoi faut-il remettre en question ses habitudes ?

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Dans cet article j’aimerais vous partager plusieurs réflexions et mon expérience concrète concernant les habitudes. Pourquoi faut-il remettre en question ses habitudes ?

Vous êtes ce que vous voulez être

Je partage avec vous un élément qui a marqué spécialement ma participation au séminaire de Tony Robbins. A l’époque, je gagnais le salaire que je souhaitais, à savoir 3000 € par mois. 

Lors du séminaire, à un moment donné, Tony Robbins nous a demandé de déterminer nos prétentions salariales. Personnellement, j’ai pensé que pour sortir de ma zone de confort et réaliser mes rêves, je devais toucher 14 000 € par mois. Après une réflexion, je me suis rendu compte qu’il fallait également inclure tous les frais et les dépenses. Après calcul, j’ai réalisé qu’il me fallait 29 000 € par mois pour atteindre cet objectif. 

Suite à ce discours intérieur, j’ai eu une réalisation soudaine. Je peux choisir arbitrairement un montant et le définir comme étant un objectif. 

L’année suivante, je suis passé de 80 000 € à 180 000 €, ce qui est équivalent en moyenne à 14 000 € par mois. L’année d’après, j’ai généré plus de 300 000 € ce qui faisait sur l’année en moyenne 29 000 € par mois. 

Par conséquent, j’ai réalisé que non seulement on peut souhaiter ce qu’on veut, mais aussi, il est possible de l’avoir.

Pensez à l’origine de vos habitudes

J’ai eu une deuxième réalisation suite à ce séminaire, que je juge particulièrement intéressante. 

Une formation en marketing sur Internet (telles que Séduire le Client, Blogueur pro, Webinaire pro, Business 3G, la révolution vidéo…) coûte généralement 1997 € sachant que ce tarif n’est défini par aucune réglementation.

Pourquoi ce tarif ?

Je ne peux pas généraliser, mais je peux justifier ce choix du tarif pour certains programmes. 

Par exemple, quand je suis intervenu pour lancer La Révolution Vidéo, j’ai discuté avec David pour fixer le coût de la formation. Nous avons constaté que la formation en termes de volume, d’accompagnement et du public concerné est similaire à ma formation Séduire Le Client, même si le contenu et la promesse sont différents. Pour se positionner au même niveau que cette formation, nous avons décidé de proposer le même tarif. Beaucoup de formateurs ont adopté le même raisonnement pour fixer le coût de leurs formations par la suite. Ce tarif est défini comme étant le prix du marché, auquel les partenaires sont habitués.  

D’où vient ce tarif ?

J’ai participé à la formation Launch Formula de Jeff Walker qui coûte 1997 $. Quand j’ai lancé ma formation Séduire le Client à la fin de l’année 2010, j’ai réalisé que ma formation en termes de volume, promesse et format est équivalente à celle de Jeff, même si le contenu est totalement différent. Pour cette raison, j’ai attribué ce même tarif à ma formation. (Je n’ai pas converti le prix proposé en dollar par Jeff exactement en euro pour ne pas perdre le prix psychologique.).

Pourquoi Launch Formula coûte 1997 $ exactement ?

Un jour, par curiosité, j’ai posé la question à Jeff. La formation Launch Formula, depuis 2008, coûte 1997 $, mais avant le tarif était différent. Pour la première version présentée sous forme de CD, la formation coûtait moins cher. D’habitude, lorsqu’il s’agit d’un produit physique, le tarif est plus élevé. La réponse était plaisante : Frank Kern a lancé sa formation Mass Control avec un tarif de 1997 $. Jeff Walker pensait que sa formation valait le même tarif proposé par Frank Kern.

Pourquoi la formation de Frank Kern est à 1997 $ ?  

Quand j’ai assisté à un séminaire de Frank, je lui ai posé la question : est ce que vous pouvez m’expliquer le raisonnement derrière le prix de votre formation Mass Control ?

J’ai cherché à déterminer le raisonnement marketing et l’étude du marché par rapport à la psychologie du client qui aboutissent à ce tarif adopté par la plupart des formateurs (y compris moi-même). Mais la réponse n’était pas au niveau de mes attentes. 

En effet, en lançant sa formation Mass Control, Frank Kern voulait rédiger un message de vente exceptionnel. Influencé par le message de vente de Ryan Deiss, il a demandé son autorisation pour utiliser la même structure pour parler de sa formation. Comme le tarif proposé dans ce message par Ryan Deiss, 1997 $, paraissait raisonnable à Frank Kern, il a décidé de le garder.

Quelle est la réflexion stratégique du Ryan Deiss ?

J’ai eu l’occasion de rencontrer Ryan Deiss et j’ai pensé que je pourrais dévoiler le mystère de ce tarif idéal de 1997 $ et découvrir comment il a eu cette réflexion stratégique extrêmement pointue que personne n’a jamais pu prouver qu’elle est erronée.

Pressé par le temps, le jour de l’ouverture des ventes, Ryan Deiss n’a pas rédigé un message de vente. Il a décidé d’adapter le message de vente créé par Alex Mandossian à sa formation, sans changer le tarif.

A ce moment-là, je me suis rendu compte que le secret de ce tarif ne sera jamais dévoilé. Mais j’étais convaincu que si plusieurs entrepreneurs adoptent toujours ce prix psychologique, c’est parce qu’ils pensent qu’il est issu d’une réflexion profonde. En effet, sur votre marché, il y a des habitudes en termes de prix, service client, produit ou offre proposée, qui ont une origine ancestrale.

Les pratiques ancestrales

Je partage avec vous une information qui peut passionner les amateurs d’astrophysique. Pourquoi la navette spatiale Columbia fait exactement la taille qu’elle fait aujourd’hui ? Est-ce qu’il y a un calcul scientifique qui aboutit à la taille parfaite pour une navette spatiale ?

En effet, les navettes spatiales, comme les fusés, sont le résultat d’un assemblage de plusieurs parties de différents fournisseurs. Le moyen le plus efficace pour acheminer ces composants, c’est la route. Donc les différentes parties de la navette spatiale doivent tenir sur un camion, qui, à son tour, doit tenir sur une autoroute. C’est-à-dire les dimensions de la navette dépendent de la taille de l’autoroute.

Pour cette raison, il est important de savoir comment déterminer la taille d’une autoroute. En effet, la taille de l’autoroute vient de la taille des chemins de fer qui suivent la taille des carrioles. A la base les carrioles sont tirées par des vaches ou des chevaux. Finalement, les dimensions d’une navette Columbia peuvent être exprimées par une formule mathématique qui dépend de la largeur moyenne d’une vache du 18 e siècle.

Pour conclure, je vous demande de répondre à cette question : quel comportement (prix, offre…) avez-vous hérité (d’un concurrent, d’un mentor…) et répétez-vous aujourd’hui dans votre entreprise sans connaître réellement la cause ?

Les 4 lois de l’argent à respecter quand on gère une entreprise

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Lorsque vous vendez un produit ou un service et que vous vous lancez sur un marché où il existe déjà de la concurrence, la plus grosse difficulté que vous pouvez rencontrer c’est que votre produit ou service soit comparé à d’autres, semblables et vendus à des tarifs similaires.

Comment faire pour vous différencier et emporter le choix du client sur votre produit plutôt que sur les nombreux autres produits présents sur les étalages ou sur Internet ? 

La solution est d’utiliser une méthode un peu insolite que l’on appelle le principe 4X2X. Ce principe dit que si vous apportez quatre fois plus de valeur au client que le prix que vous demandez, vous pouvez demander un prix deux fois plus élevé. 

Pour la plupart des chefs d’entreprise, ce principe est totalement étonnant parce qu’il leur semble impossible de se différencier en facturant plus cher que la concurrence. 

L’exemple que je donne souvent lors de mes sessions de formation est le suivant : si vous faites vos courses au supermarché et que vous avez le choix d’acheter deux sacs de riz de qualité équivalente, préférez-vous prendre le sac de un kilo pour un euro ou le sac de huit kilos pour deux euros ? Evidemment, la deuxième offre est la meilleure. 

En fait, nous voulons créer la même chose pour notre produit ou service mais la raison pour laquelle la plupart des entrepreneurs ne le font pas c’est qu’ils ne comprennent pas qu’il est possible de créer cette valeur de façon intangible. Bien sûr, si vous êtes le producteur de riz et que vous vous contentez de vendre quatre fois plus pour deux fois plus cher, vous allez perdre de l’argent. Ce n’est pas ce que vous devez faire quand vous utilisez la méthode 4X2X. 

Vous devez créer de la valeur intangible c’est-à-dire chercher un moyen d’ajouter plus de valeur pour le client sans augmenter le nombre d’heures que vous donnez ou la quantité de matière première. 

Par exemple, vous pouvez prolonger la garantie, offrir de l’assistance facultative en cas de besoin, offrir une garantie pièces et main d’œuvre, donner des échantillons etc.

Les quatre lois de l’argent à respecter quand on gère une entreprise

Pour développer une entreprise rentable, vous devez absolument respecter les quatre lois suivantes :

  • Tu te payeras en premier.
  • Tu gagneras l’argent avant de le dépenser.
  • Tu seras rentable dès le premier jour et jusqu’au dernier. 
  • Tu utiliseras l’argent pour acheter ta liberté et non ton amour-propre.

Pourquoi est-ce important de se payer en premier ? Parce que si vous vous lancez dans l’aventure de la création d’entreprise, c’est pour vous créer de la liberté. Or, vous ne vous créerez pas cette liberté sans obtenir une certaine aisance financière. Autrement dit, non seulement votre entreprise doit être rentable sur le papier mais également en banque. Ce qui signifie qu’elle doit déjà vous payer, vous assurer un certain niveau de sécurité financière et le seul moyen d’être certain que votre entreprise puisse le faire, c’est de décider aujourd’hui combien vous voulez vous payer et de verser la somme de façon fixe.

Votre entreprise doit être rentable et l’une des seules façons que je connaisse c’est de décider quel pourcentage de rentabilité vous devez acquérir, autrement dit de prélever chaque semaine ou chaque mois un pourcentage du chiffre d’affaires.

La loi « Tu gagneras l’argent avant de le dépenser » est cruciale car la raison principale qui fait couler des entreprises qui semblaient pourtant prospérer, c’est parce qu’elles ont des problèmes de trésorerie. Même si votre entreprise réalise des profits sur le papier, vous pourrez avoir des soucis de trésorerie. Peut-être que vous payez vos fournisseurs instantanément à la commande mais vos clients vous règlent à 90 jours fin de mois. De ce fait, vous pouvez vous retrouver avec d’importantes difficultés qui impliquent une cessation de paiement. Assurez-vous donc que vos clients vous payent avant de débourser de l’argent.

Il est inutile de créer une entreprise et de suer sang et eau pour ne rien pouvoir laisser à vos proches ou ne rien pouvoir revendre. C’est pourquoi vous devez effectuer le calcul dès le départ des produits qui sont réellement rentables dans votre catalogue et ne vendre que ceux-là. Cette technique vous permet de vous concentrer sur les clients les plus intéressants, les plus rentables pour l’activité.

« Tu utiliseras l’argent pour acheter ta liberté et non ton amour-propre » est également une loi essentielle car l’argent n’est qu’un moyen de vivre la vie de vos rêves et de partager la liberté et l’abondance avec vos proches. Si vous placez trop d’importance sur votre amour-propre, votre ego, vous risquez de vouloir réaliser plus de chiffre d’affaires. Or, il est inutile de faire un million de chiffre d’affaires et être déficitaire. Il est préférable de ne faire que deux-cent mille euros mais de réaliser des bénéfices.

Ces quatre lois auront un impact énorme sur votre vie d’entrepreneur et sur la pérennité que vous donnera votre entreprise.

En quoi votre produit va transformer la vie de votre client ?

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Quelle est la transformation dans la vie de la personne qui va suivre notre conseil ou utiliser notre produit ? C’est ce que vous devez absolument définir et mettre en avant lorsque vous rédigez la promesse de votre produit phare.

Moi, par exemple, à une époque j’étais un grand timide et ceux qui ont suivi mes sites de conseils amoureux le savent, je n’étais pas la personne qui parle facilement comme aujourd’hui. 

Est-ce que la transformation dans ma vie a été d’améliorer ma communication et de placer correctement ma voix ? Oui et non. 

Une des choses que j’ai apprises en passant de la timidité à être capable de m’exprimer c’est que face à un interlocuteur, il faut avoir une voix qui porte. Apprendre à faire cela a changé ma vie. Lorsque j’ai commencé à oser parler aux filles, elles écoutaient ce que je disais et cela augmentait mes chances d’obtenir un rendez-vous.

Toutefois, la vraie transformation dans ma vie en tant que célibataire n’a pas été de savoir placer ma voix mais de trouver la personne avec qui passer ma vie. 

Pour d’autres personnes, la transformation peut être de fasciner un auditoire et de réussir à vendre durant un séminaire, captiver une audience et vendre facilement un atelier. La transformation peut être également d’obtenir des ovations et une augmentation de la part de votre patron ou  devenir le porte-parole de votre entreprise.

Par rapport à la promesse de votre produit phare, une fois que vous avez atteint environ deux-cent clients, les gens vont vous envoyer pas mal de commentaires, vous donner des témoignages et vous allez pouvoir sonder à nouveau ces clients pour savoir s’ils ont besoin d’autre chose. 

Le produit d’approfondissement

Par exemple, quand j’ai organisé ma formation Séduire le Client, formation marketing très complète, j’ai sorti ensuite des formations d’approfondissement durant deux ans. C’est une formation qui coûte plus ou moins le même tarif et le thème est un sujet dont j’ai parlé dans Séduire le Client mais sur lequel les clients ont demandé à en savoir plus.

Pour vos produits d’approfondissement, il existe une astuce de prix que je vous recommande. Lorsque vous avez créé le produit phare, vous avez mis un prix en place. Admettons que ce prix soit de mille euros, vous devrez placer vos produits d’approfondissement à peu près au même niveau. Vous devez essayer de jauger si ces produits vont toucher le même volume de personnes. Si le deuxième produit n’a pas le même potentiel de vente que le premier, il faut augmenter le tarif. En effet, si les clients sont moins nombreux et que le produit est spécialisé, ils seront prêts à payer plus cher et vous pourrez le rentabiliser. Au niveau du format, vous présenterez ce produit de façon à lui donner de la valeur.

Vous pouvez sortir autant de produits d’approfondissement que vous voulez.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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