Etiquettefixer vos prix

4 techniques pour gagner plus d’argent maintenant

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Je partage avec vous dans cet article, quatre techniques efficaces qui vous permettront de gagner plus d’argent et d’augmenter votre chiffre d’affaires. Augmentez les bénéfices et les profits que vous pouvez tirer de votre entreprise rapidement. La première technique est évidente, mais beaucoup d’entrepreneurs ont beaucoup de mal à se décider avant de la mettre en application. Cette technique consiste à augmenter les prix.

1. Augmenter les prix 

En effet, ce que j’ai constaté chez beaucoup de mes clients, c’est qu’ils peuvent à tout moment négocier leurs tarifs à cause de l’inflation. Notamment ceux qui vendent des produits physiques ou des services du type maintenance. Certes, dans certains cas, il y a des clients qui vont avoir une résistance aux prix, mais j’ai remarqué que la plupart des entrepreneurs proposent les mêmes tarifs durant plus de 5 ans ou 10 ans. Après cette période, il est légitime d’augmenter les tarifs de 5 à 15 %. C’est une augmentation raisonnable au fil des années. Il s’agit d’une petite augmentation du chiffre d’affaires, mais si vous faites 5 % de marge brute et que vous augmentez vos prix de 5 %, vous venez de doubler votre marge. C’est une technique que je vous recommande et je vous invite à l’adopter.  

La meilleure façon d’augmenter votre tarif, sans avoir une grande résistance de la part de vos clients, c’est d’apporter davantage de valeur.

Si vous montrez aux clients que vous passez à une nouvelle version du produit/service, qui leur apporte davantage de valeur, c’est plus facile d’éliminer cette résistance aux prix.

La deuxième stratégie qui vous permet d’augmenter vos gains (méconnus par certains entrepreneurs), c’est de faire appel aux anciens clients.

2. Faire appel aux anciens clients

Peut-être avez-vous amassé, au fil du temps, une clientèle satisfaite. Mais il est important de savoir que 70 % des clients ne vont pas revenir vers votre entreprise et ne vont pas acheter davantage de vos produits/services (dans les magasins ou sur votre boutique en ligne) car ils ne sont pas relancés avec une nouvelle proposition.

Un de mes mentors, Dan Kennedy, explique qu’un entrepreneur doit se considérer comme le berger. Ses clients sont les brebis. Si vous ne mettez pas une clôture autour du pâturage, les brebis vont brouter le pâturage du voisin qui n’est pas forcément meilleur que le vôtre.

Étant donné que vos clients ne voient pas clairement vos limites, ils peuvent aller un peu partout. Si vous communiquez régulièrement avec vos anciens clients, pour partager avec eux vos nouveautés et vos propositions en leur faisant des offres commerciales, vous créez avec chaque communication vos limites. Ainsi, vous vous assurez que vos clients resteront autour de vous et avec le temps, vous aurez une base de clientèle solide.

La troisième technique pour gagner davantage d’argent rapidement, c’est de lancer un nouveau produit.

3. Lancer un nouveau produit

Une étude très intéressante menée par un marketeur publicitaire anglais a permis de comparer l’impact d’une campagne publicitaire exactement identique pour un produit déjà existant sur le marché depuis longtemps et un nouveau produit. Il a constaté qu’il est plus facile de créer de l’engouement pour un nouveau produit que pour un ancien produit. C’est pour cette raison qu’Apple, par exemple, essaie de réinventer des produits tout en gardant le nom de la marque.

Si vous voulez générer des gains supplémentaires et si vous constatez que la campagne publicitaire relative à votre ancien produit est moins efficace qu’au départ, il est possible de créer une campagne similaire (voire quasiment identique) pour promouvoir un produit similaire avec quelques modifications.

Je vous recommande de faire des transitions progressives vers de nouvelles versions qui sont annoncées comme étant un nouveau produit.

Enfin, la quatrième technique, qui est selon moi la plus importante si vous voulez gagner plus d’argent, c’est de vendre en automatique.

4. Vendre en automatique

La raison pour laquelle certaines activités ne décollent pas ou stagnent, c’est parce que vous n’avez pas assez de temps pour être en contact avec tous vos prospects et vos clients. Pour cette raison, il est essentiel d’avoir un système automatisé pour leur envoyer des emails, SMS ou des messages sur les réseaux sociaux. Personnellement, j’utilise l’outil contacticiel.com pour automatiser le contact avec mon audience.  Cette technique vous permettra d’être sûr que même les jours où vous n’êtes pas disponible pour communiquer avec vos nouveaux prospects, votre système automatisé mis en place le fera à votre place. Par conséquent, il est possible de générer des ventes sans arrêt. 

Bien étudier vos questions du sondage pour qualifier vos prospects

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La première partie d’un sondage consiste à poser des questions ouvertes à vos prospects afin de découvrir leurs besoins et leurs attentes. La deuxième partie est de qualifier vos prospects.

Lors de cette seconde étape, vous devez filtrer vos prospects et séparer le bon grain de l’ivraie. Le fait de qualifier vos prospects vous permettra de récupérer les résultats de votre sondage et de déterminer les participants qui sont réellement pertinents. De ce fait, il est inutile de demander à votre famille, vos amis et votre entourage de répondre au sondage. 

Le but n’est pas juste d’avoir le sentiment général du grand public sur votre produit, mais plutôt d’avoir le sentiment particulier précis des clients potentiels.

Filtrer vos prospects

A travers ce sondage, essayez de poser des questions qualifiantes à vos prospects.     

Avez-vous déjà eu recours à une aide extérieure ?

Ce type de question sert à vérifier que les internautes sont des consommateurs et ont la motivation nécessaire pour acheter votre produit/service.

Il s’agit d’une question sur le sondage Séduction, dédié au public féminin, pour déterminer si elles ont demandé des conseils à des proches, lu des livres à ce sujet, participé à des sites de rencontres, ou si elles ont recours à une aide extérieure. Pour les femmes qui vont cocher qu’elles ont eu recours à une aide extérieure, pensez à leur fournir un champ de commentaire afin qu’elles puissent développer cette réponse et préciser leur choix.  

L’objectif principal consiste à filtrer et exclure les prospects qui n’ont eu recours à aucune aide extérieure ou n’ont jamais acheté un produit/service similaire, car ce ne sont pas des prospects très pertinents. Vous pouvez également poser cette question autrement :

  • Avez-vous déjà acheté un produit/service similaire au cours des 12 derniers mois ?
  • Avez-vous l’intention de résoudre ce problème dans l’année qui vient ?
  • Avez-vous l’intention d’acheter ce type de produit/service dans les 12 mois qui viennent ?

Ceci nous amène à la seconde question.

Combien vos prospects sont prêts à dépenser pour acheter votre produit/service ?

Pour un sondage effectué sur un programme du coaching, la question peut être formulée ainsi : si je vous accompagnais tous les jours pendant un mois, avec un plan d’action concret pour faire décoller vos ventes, combien seriez-vous prêt(e) à investir pour cet accompagnement ?

Le prospect peut répondre à cette question en donnant des estimations du coût pour :

  • Une formation en vidéo ;
  • Une formation en webconférence ;
  • Une formation qui inclut du coaching.   

Les prospects qui donnent des réponses irréalisables, doivent être filtrés afin de vous concentrer uniquement sur vos clients potentiels, qui correspondent à vos critères et qui sont prêts à dépenser de l’argent pour bénéficier de votre programme de coaching.

Trois critères sont donc possibles pour qualifier les internautes qui ont répondu à votre sondage :

  • Des prospects qui ont déjà acheté un produit/service similaire ;
  • Des prospects qui ont l’intention d’acheter un produit/service répondant au même problème ;
  • Des prospects qui sont prêts à dépenser un budget déterminé pour acheter votre produit/service.

Affinez le choix de votre offre  

Le fait de qualifier vos prospects, vous permettra d’affiner le choix de votre offre. 

Sur votre page de qualification, posez des questions qui vous permettront de mieux cibler votre proposition commerciale.

Faut-il poser des questions démographiques ?

Très souvent dans les sondages, surtout les sondages en ligne, on trouve des questions démographiques. Vu que peu d’entrepreneurs savent ce qu’il faut poser comme questions dans un sondage, ils croient qu’il est indispensable de poser des questions démographiques aux prospects telles que : âge, sexe, profession…

En fait, il est rarement pertinent de poser des questions démographiques à vos prospects. Ce type de question, généralement, est très intrusif et décourage le prospect de continuer à répondre à votre questionnaire. 

Toutefois, il existe des questions démographiques qui sont intéressantes et il est recommandé de les poser. Par exemple pour le marché des femmes inscrites sur ma newsletter il y a deux questions démographiques intéressantes :

  • On ne séduit pas de la même façon quand on a 18 ans et quand on est d’âge plus mûr. Par conséquent, je pourrais mieux vous conseiller si vous m’indiquez votre tranche d’âge ?
  • Quelle est votre situation maritale actuelle ?

Les questions démographiques sont pertinentes uniquement, si le critère cause une grande différence dans la procédure de vente du produit. 

Par exemple, le message de vente d’un livre de fitness dépend du sexe du prospect. Vous ne pouvez pas vendre ce produit en utilisant les mêmes arguments pour les femmes que pour les hommes. Dans ce cas, il est indispensable de poser une question démographique dans votre sondage pour déterminer le sexe de votre prospect et personnaliser le message de vente.

Quand un critère détermine si vous parlez au prescripteur ou à l’acheteur, en l’occurrence pour un cours particulier le prescripteur, c’est l’élève et l’acheteur c’est le parent. C’est intéressant alors de savoir si la personne qui a répondu au sondage est l’élève ou le parent.

Affiner votre offre

Afin de déterminer l’offre pour le programme de coaching des femmes, il est possible de poser la question suivante : quelle forme de conseil préférez-vous recevoir pour vous aider à atteindre votre objectif ?

Les conseils peuvent être fournis par écrit, en audio, des vidéos sur Internet, des vidéos sur DVD ou des conseils en face-à-face. Il est recommandé pour ce type de questions de proposer une matrice de plusieurs choix ou vous insérez tous les formats possibles pour le produit/service proposé et demandez aux prospects de voter pour chaque choix. 

Le résultat vous permettra d’affiner votre offre et de déterminer le format le plus attrayant pour vos clients potentiels.

Déterminer une fourchette de prix

Quand vous posez la question du prix, vous risquez d’avoir un souci parce que le prospect essaye toujours d’avoir le prix le moins cher. 

Pour cette raison, je vous propose quelques astuces pour analyser les réponses reçues suite à cette question :

Pour un service qui corresponde exactement à vos attentes et vous aide dans votre objectif, combien êtes-vous prêt à investir ?

Par la suite, vous êtes invité à créer les fourchettes de prix selon votre type d’activité. Il est important d’introduire parmi les choix possibles une case qui indique 0 €. Ceci vous permettra de filtrer vos prospects immédiatement. Un prospect qui n’est pas prêt à dépenser pour acheter votre produit/service, c’est un prospect non qualifié. Vous pouvez tout simplement mettre des champs libres. Dans ce cas, il est crucial de proposer plusieurs options afin de déterminer dans quelle situation votre prospect sera prêt à dépenser de l’argent pour acheter votre produit/service.

Une bonne façon pour inciter les internautes à vous donner une valeur réaliste c’est de leur poser la question suivante :

En tant que lecteur des livres pour changer de vie, vous aurez bien sûr droit à un tarif réduit et privilégié. Mais pour le grand public, combien devrait valoir ce type d’information ?

Cette question est importante pour avoir des réponses plus fiables et ajustées.

En optant pour ce format de sondage, vous pouvez affiner votre offre et mieux comprendre ce que vos prospects veulent de votre produit au niveau du format, contenu et aussi au niveau du prix. Aussi, si vous nécessitez des informations démographiques importantes pour mieux cibler votre produit, exceptionnellement vous pouvez poser la question mais ne dépassez pas deux questions à ce sujet.

L’importance de tester et fixer vos prix

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Je vous ai déjà expliqué comment créer une offre irrésistible et je vais aussi vous apprendre comment positionner votre offre sur un marché concurrentiel où votre produit n’est pas le seul à être vendu à votre prospect.

Avant de parler de positionnement, il est très important d’aborder un chapitre sur le prix que vous allez fixer pour votre produit.

Il existe un préjugé très fréquent : « Le client recherche le prix le plus bas ». 

Je vais vous présenter un test, un vrai cas d’étude de prix sur l’un de mes produits et vous exposer les résultats par rapport à cette supposition.

Lors de l’année 2008, j’ai commencé à éditer des DVD et il était prévu que j’en produise au minimum un  par mois. Chaque exemplaire de la série pouvait se vendre seul. Avec mes associés, nous avions décidé de fixer le prix à 27,90 euros afin de pouvoir gagner un bénéfice correct. Ce prix permettait à notre DVD de se positionner comme un produit de valeur puisqu’il coûtait un peu plus que ceux que l’on peut trouver sur Amazon ou à la FNAC.

A ce moment-là, j’ai appris lors d’une formation aux USA, qu’il fallait absolument toujours tester ses prix. 

Nous avons donc effectué un test entre ce prix prévu à l’origine ou un prix de 17,90 euros.

En proposant un coût plus accessible pour le client, nous divisions notre marge par deux. Comme je pouvais tester cinq prix à la fois, nous avons ajouté 37,90 euros, 47,90 euros et 57,90 euros. 

L’outil utilisé était Google Site Optimizer qui permet d’effectuer des tests sur tout un site Internet ou sur une page précise pour comparer des versions alternatives. 

Sur environ mille visiteurs au total, Google a envoyé deux-cents personnes sur chaque version de la page ; voici les résultats :

  • DVD à 17,90 : 19 ventes (340,10 euros de chiffre d’affaires et 190 euros de bénéfice)
  • DVD à 27,90 : 16 ventes (446,40 euros de chiffre d’affaires et 320 euros de bénéfice)
  • DVD à 37,90 : 24 ventes (909,60 euros de chiffre d’affaires et 720 euros de bénéfice)
  • DVD à 47,90 : 17 ventes (814,30 euros de chiffre d’affaires et 680 euros de bénéfice)
  • DVD à 57,90 : 20 ventes (1158 euros de chiffre d’affaires et 1000 euros de bénéfice)

Ce qui comptait pour moi était évidemment le bénéfice réalisé au moment où ce DVD commençait à être produit.

C’est la raison pour laquelle mes produits ont un certain prix, ils ont tous été testés.

Nous retiendrons donc :

  • Le meilleur prix n’est pas le plus bas.
  • Nécessité de toujours tester vos prix et d’oser tester les prix supérieurs.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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