Etiquettegamme de produit

Comment exploiter votre contenu pour réaliser des ventes additionnelles ?

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Dans cet article, je partage avec vous deux ingrédients à inclure dans votre contenu afin de générer plus de ventes.

Le récapitulatif

Un ingrédient qui doit être présent dans votre produit/service, c’est l’évaluation de l’avancement. Il est important que votre client puisse évaluer sa progression accomplie suite à l’utilisation du produit/service proposé. Cela va lui permettre de s’apercevoir du changement. Ce récapitulatif permet d’attirer l’attention de votre client non seulement sur ses acquis techniques (savoir-faires), mais aussi son savoir-être. Cet ingrédient est important parce qu’il renforce la valeur de votre produit/service.

Après avoir fait le récapitulatif, votre contenu est presque parfait si vous ne manquez pas deux éléments primordiaux.  

Réalisez une vente additionnelle

Bien que vous voulez convaincre votre client d’acheter et d’essayer votre produit/service pour la première fois, vous devez également une vente additionnelle. Autrement dit, dans la durée, vous souhaitez que votre client effectue son deuxième achat. Pour cette raison, il est indispensable de faire la promotion d’un autre produit.

Par exemple, si vous proposez comme produit, un livre qui mentionne votre programme de coaching, vous augmentez ainsi, vos chances de vendre ce programme aux personnes qui ont lu ce livre. Par contre, si vous ne parlez pas du programme de coaching au cours du livre, vos clients ne seront pas au courant de son existence et par conséquent vous ne ferez pas de ventes extras, à moins que vous contactiez tous les lecteurs pour leur parler de votre programme de coaching. Or, cette méthode vous coûtera du temps, de l’argent et elle est moins efficace. C’est pourquoi la vente additionnelle doit être présente dans votre produit/service. 

Un autre point important à rappeler est que cette vente ne doit pas être incluse à la fin de votre contenu. Pour la simple raison que, seulement 14 % de vos clients arrivent jusqu’à la fin.

Evidemment, s’il s’agit d’un contenu très captivant ou si vous garantissez que vos prospects arriveront à sa fin, il est possible d’annoncer la vente additionnelle en dernier lieu. Par exemple dans une salle de séminaire, comme la plupart des participants restent jusqu’à la fin, il est possible que la vente additionnelle soit la dernière partie de votre présentation. Par contre, si vous proposez un programme en ligne et que vous consacrez la dernière page pour annoncer aux internautes qu’il est possible d’acheter un autre produit/service, seulement une minorité des inscrits va interagir avec cette proposition.   

Afin de réaliser votre vente additionnelle, je vous invite à réaliser une technique simple. Cette méthode consiste à saupoudrer l’information qui est déjà présente dans le reste du document avec des références directs à votre produit/service.

Saupoudrer l’information

Je partage avec vous un exemple que j’ai utilisé dans une webconférence avant de lancer mon deuxième produit (le DVD des techniques avancées de séduction) sans agacer mes clients. Avant de lancer ce produit, j’ai organisé plusieurs webconférences pour promouvoir d’autres produits et j’ai partagé des vidéos. J’ai reçu des questions de la part de mes clients me demandant des conseils pour qu’ils puissent organiser un deuxième RDV. A ce moment là, le DVD des techniques avancées de séduction n’était pas encore disponible à la vente, mais il était en court.

Ma réponse à cette question était : il y a trois méthodes qui vous permettront de franchir ce pas. Je vous donne la méthode la plus efficace.

Ainsi, vous piquez la curiosité de votre client et il cherchera à savoir les deux autres méthodes possibles. Dans le même temps, vous ne donnez pas l’impression d’avoir comme unique objectif de vendre votre produit puisque vous avez partagé déjà avec lui la méthode la plus efficace.

Imaginons que je réponde ainsi : en effet, il existe trois méthodes. Une qui fonctionne tout de suite, une autre dans un mois et la troisième nécessite un an. Je vous donne celle qui prend plus de temps pour fonctionner et si vous voulez le reste, achetez le DVD.

Cette réponse peut-être agaçante.

En mentionnant le produit/service, pensez à donner tout de suite l’avantage et la perle de sagesse issue de votre deuxième produit qui n’est pas encore disponible à la vente.

Vous aurez besoin de saupoudrer deux éléments tout au long de la promotion de votre produit :

  1. Les références aux autres produits ;
  2. Vos témoignages.          

Lorsque que j’étais en train d’aider un de mes clients à modifier sa page de vente et à l’améliorer, j’ai découvert un témoignage d’un manager ayant assisté à la formation de mon client 10 ans plus tôt.

Ce témoignage disait : 10 ans plus tard, je vois toujours les résultats de la formation, ma carrière a subi un avancement considérable et je suis encore satisfait.

Nous avons alors exploité ce témoignage positif dans la page de vente, pour assurer aux clients potentiels que cette formation leur servira dans le temps. Par la suite, nous avons expliqué ce cas, pour proposer aux clients qui vivent la même expérience, un deuxième produit pour que les résultats durent dans le temps. Ainsi, nous avons fait une référence au témoignage afin d’effectuer une vente additionnelle.    

Comment choisir le meilleur titre pour votre produit ?

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Pour que votre produit soit complet, il est impératif de penser à lui donner une structure. De plus, il est important de bien définir la composition de votre produit, pour donner envie aux clients d’acheter les autres produits que vous proposez. Cela peut être appliqué sur les produits d’entrée de gamme pour inciter les clients à acheter votre produit phare. Cette technique est aussi utile pour le produit phare, pour donner envie aux clients de continuer avec vous, même si le produit n’existe pas encore.

Le premier élément sur lequel vous devez vous pencher est le titre

Ce premier ingrédient nécessite de la réflexion. Certains d’entre vous ont créé des produits, un contenu ou une méthode. Ils ont déjà choisi ce qu’ils veulent enseigner. Ensuite, ils attribuent à la fin un titre pour leur approche. Le problème est que parfois le titre n’est pas adéquat. 

Une autre erreur commise, c’est de choisir, pour un produit/service de valeur, un titre qui n’est pas suffisamment accrocheur. Ma recommandation pour vous, afin d’éviter ces erreurs, c’est de prendre la démarche inverse. Parfois, il est important, voire nécessaire, de changer le titre d’un produit existant. 

Par exemple, j’ai enseigné durant des années ma méthode de conseils en séduction, à savoir la méthode PRINCE. J’ai exploité tous les éléments qui composent cette méthode pour proposer à chaque fois un contenu sous différents formats : DVD, livres, ateliers…  Mais je n’ai jamais lancé un produit intitulé PRINCE. Pour la simple raison que ce titre ne transmet pas suffisamment mon message de vente d’une part. D’autre part, il ne décrit pas correctement le produit proposé. 

Par contre, j’ai créé un programme complet du coaching basé sur la méthode PRINCE. Le titre que j’ai choisi pour ce programme, c’est Séduire. La promesse de ce programme : un programme complet et concluant. A la fin, j’explique à mes prospects qu’ils n’auront pas besoin d’autres programmes de coaching en séduction.

Pour cette raison, je vous engage vivement à choisir un titre qui reflète votre promesse de vente.

Pour introduire cette promesse dans le titre de votre produit, deux façons sont possibles :

  1. Vous promettez à vos clients un résultat : dans ce cas vous promettez un résultat souhaité par vos clients et qu’ils veulent réaliser.  
  2. Vous promettez un état ou un rêve : cette façon consiste à promettre un état que vos clients veulent atteindre.

Par exemple, Olivier Roland propose une formation intitulée Blogueur Pro. Durant cette formation, il enseigne aux participants comment ils peuvent devenir des blogueurs professionnels.  Une autre formation intitulée Créer votre produit et le vendre sur Internet, a comme objectif de faire apprendre aux participants comment intégrer le marché en ligne et atteindre un résultat.

Donc une promesse peut être sous forme de résultat ou de transformation.

En effet, quel que soit votre produit et votre secteur d’activité, il est primordial d’inclure cette dimension du changement. L’idée est de convaincre vos clients que ce produit/service permet non seulement d’apprendre de nouvelles compétences, mais aussi de devenir une meilleure version de soi-même.   

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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