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Comment vendre un produit physique avec des stratégies marketing sur Internet

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Dans cet article, vous allez découvrir comment une entreprise qui vend des produits physiques peut attirer des prospects via Internet, comment s’assurer d’obtenir à coup sûr les coordonnées des clients potentiels et comment ressusciter des prospects qui n’ont pas acheté depuis longtemps.

De 2006 à 2009, j’ai dirigé plusieurs activités parallèles. Je possédais une entreprise qui vendait du coaching et de la formation, donc du service. J’avais également une activité qui vendait des DVD donc des produits physiques envoyés par la poste chez les clients. Enfin, je dirigeais une école de danse latine qui nécessitait de faire se déplacer les gens pour qu’ils puissent signer des chèques. 

Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées. J’étais assez frustré au départ lorsque les gens me téléphonaient pour me poser des questions dont les réponses se trouvaient sur le site Internet mais j’ai compris ensuite qu’il s’agissait plutôt d’une opportunité parce que ces personnes avaient besoin de me trouver en ligne pour ensuite me contacter hors ligne.

Comment faire si votre produit est physique pour permettre aux gens de passer d’Internet à votre boutique ?

La première partie de la vente est d’attirer le prospect. 

De nos jours, les gens vont chercher sur Google quand ils ont besoin de quelque chose ou ils vont suivre une recommandation vue sur les réseaux sociaux. 

Même si vous ne connaissez que les bases des stratégies Internet, le plus important c’est d’être présent. Pour cela, il faut être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel qui prend beaucoup de temps à se mettre en place, soit vous comptez sur le bouche à oreille très incertain, soit vous optez pour le référencement payant. Vous allez payer Google pour placer une publicité en haut de la liste de résultats ou un réseau social comme Facebook pour que votre publicité apparaisse quand des personnes ayant votre profil client vont se connecter. 

Toutes les entreprises devraient connaître suffisamment leur valeur client pour investir dans la publicité payante et être présente. 

La première étape est donc de déterminer quelle est votre valeur par client et estimer le coût à investir pour recevoir des visiteurs sur votre site. A partir de là, vous allez pouvoir créer votre campagne publicitaire en ligne.

Prenons l’exemple du propriétaire d’un magasin de meubles qui gère l’achat en direct pour les fabricants. Il ne vend pas de meubles en magasin, juste en ligne mais il possède une agence physique, type showroom où tester les produits. Il faut savoir que seuls 2 % des clients achètent rapidement mais il faut en moyenne entre cinq et douze contacts pour que 80 % des prospects achètent également vos produits. 

Si vous ne les recontactez pas, vous avez peu de chances de conclure une vente. Cet entrepreneur recevait des prospects dans son agence, les renseignait, répondait aux questions mais rien ne se passait. Il fallait qu’il recontacte ces personnes et pour cela recueillir leurs coordonnées. 

Le meilleur moyen est de proposer un petit formulaire à remplir à disposition sur le bureau de l’agence en échange d’un petit cadeau. Ce cadeau doit être un contenu qui aidera les gens à choisir les meubles qui leur conviennent. De nombreuses personnes vont s’inscrire, laisser leur adresse mail.

Comment éviter de perdre des contacts, de récupérer des prospects qui n’ont pas acheté ?

Lorsque que nous regardons les résultats des études à la sortie des salons, nous constatons que moins de 5 % des visiteurs ont réalisé un achat. Toutefois, plus de 50 % des gens qui ont demandé des informations à l’un des stands finissent par acheter un produit. 

Si vous prenez le temps de recontacter ces personnes rapidement puis encore quelques mois plus tard, elles finiront par acheter chez vous.

Lorsque je vendais des DVD, je contactais les prospects par mail en leur proposant une offre spéciale. Je parlais de mes ateliers dans ces DVD donc mes produits étaient connectés les uns aux autres.

Vous avez vu aujourd’hui comment attirer des prospects via Internet, comment vous assurer que les clients potentiels laissent leurs coordonnées et comment récupérer les prospects qui réfléchissent à un futur achat.

Les avantages et les facteurs de la réussite de la campagne emailing

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Pourquoi devez-vous utiliser l’e-mail comme outil pour contacter vos prospects et clients ?

Tous les jours de nouveaux internautes visitent votre site Web, sans effectuer d’achat. La plupart des prospects qualifiés qui visualisent votre offre, n’achètent rien lors de leur première visite. D’où la nécessité du deuxième contact avec vos prospects. Le cas échéant, vous perdez énormément de potentiel de votre chiffre d’affaires.

Comment augmenter l’ouverture et le taux de lecture de vos E-mails ? 

Comment augmenter l’efficacité de votre campagne d’emailing ?

Vos clients acceptent de recevoir des mails de votre part en remplissant le formulaire sur votre site. N’hésitez pas à garder contact avec eux. Cela vous permettra de leur donner une seconde chance de se laisser convaincre. Par conséquent, vous augmentez sur le long terme votre chiffre d’affaires.

Voyons comment transformer la liste de prospects en avantage concurrentiel solide.

Les avantages du marketing par e-mail 

Les principaux avantages du marketing par e-mail sont :

  • Le coût est faible : le marketing par e-mail est une stratégie rentable ;
  • Le retour sur investissement est rapide : l’interaction des clients avec vos e-mails se déroule rapidement ;
  • Disposition d’un levier utile pour négocier des partenariats stratégiques : vous pouvez négocier votre apparition sur les médias ou l’achat d’un espace publicitaire en proposant à votre partenaire de mentionner son produit/service dans votre campagne emailing en contrepartie ;
  • Génération d’un « effet de foule à volonté » : cela consiste à créer un trafic de visiteurs en masse sur un site Internet qui peut être le vôtre, le site d’une chaîne de télévision/radio ou une vidéo dont vous faites la promotion. Cet effet de foule vous permettra de négocier plus facilement des partenariats stratégiques ou d’apparaître comme étant le leader de votre marché.  
  • Evaluation de la température du marché avant de lancer un nouveau produit/service : en segmentant votre mailing liste, vous pouvez tester un nouveau produit/service sur une petite tranche de votre audience. Les retours fournis par cette tranche présentent le feedback du marché en temps réel. Ainsi, vous évaluez votre offre avant de lancer votre campagne marketing.

Analysons maintenant ce qui fait la réussite des campagnes de mails.

Les facteurs de la réussite de vos campagnes emailing 

Je vais vous éviter une erreur qui coûte une fortune en manque-à-gagner à la plupart de vos concurrents.

Le premier facteur dont dépend la réussite de votre campagne emailing, est la réactivité de vos contacts et le taux de « délivrabilité » de vos mails. 

Aujourd’hui, la lutte contre les spam est devenue tellement d’actualité que les fournisseurs de mails ont mis en place une politique anti-spam très stricte. De ce fait, vous vous retrouvez systématiquement classé en spam et vous perdez une très grande partie de l’efficacité de votre pouvoir marketing.

Le deuxième facteur réside en la confiance et l’intérêt que vos clients portent à votre produit/service.

Toutefois, le facteur auquel vous devez faire très attention est donc d’ordre technique : le pourcentage de vos e-mails qui sont transmis réellement dans la boîte mail de vos destinataires et non pas dans sa boîte de spam.

Comment créer une mailing liste ?

Afin de créer une newsletter où vous informez vos prospects des actualités de vos produits/services vous devez suivre certaines instructions.

Ne demandez jamais à un prospect de vous fournir son adresse e-mail. Il est recommandé de le récupérer en échange d’une offre de plus grande valeur.

Par soucis de confidentialité ou manque d’intérêt, les internautes ne veulent pas s’inscrire à la newsletter. Bien entendu, proposer à vos prospects de remplir un formulaire et fournir leurs adresses e-mails pour qu’ils puissent s’inscrire à la newsletter est une technique inefficace.

D’autre part, les visiteurs de votre site ont besoin de résoudre leurs problèmes ou de s’informer. Ils ne veulent pas être au courant de vos actualités. Le texte employé afin de récupérer les adresses e-mails de vos clients potentiels est très important. Proposez à vos prospects une offre intéressante, un lead magnet utile, contre leurs permissions pour recevoir des e-mails.

Deux points d’entrée pour récupérer les E-mails

Pensez à consacrer deux pages précises de votre site Internet afin de récupérer les coordonnées de vos prospects :

  • La page d’accueil : c’est la passerelle vers votre offre lorsque les visiteurs arrivent sur votre site.
  • Une page de capture : il s’agit d’une page que vous utiliserez exclusivement quand vous faites de la publicité payante afin d’amener le prospect sur une page particulière dont la seule fonction est de récupérer son adresse e-mail.  

Pour aller plus loin, découvrez dans cet article comment créer une liste de prospects à partir de rien.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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