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Les 4 phases d’une machine à vendre optimale

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Lorsque vous faites une vente, certaines fois le courant passe parfaitement avec le client et la vente se fait facilement. D’autres fois, vous avez des difficultés pour conclure et réussir la vente. Parfois, vos difficultés sont telles que vous perdez la vente. 

Pour un maximum de performance, il s’avère donc très intéressant de disséquer tout ce qui a marché et de garder uniquement la méthode optimale. 

Vous pouvez notamment mettre en place un script si vous vendez par téléphone ou un système en ligne si vous vendez par Internet. Ce qui fait qu’un prospect qui arrive dans votre tunnel de vente automatisé va avancer dans un processus optimal qui à la fin va le décider à acheter votre produit. 

Votre entreprise doit constituer un système méthodique pour passer au niveau supérieur. 

Si vous souhaitez atteindre ce niveau, vous devez créer une machine qui comporte quatre engrenages. La première phase est la génération du trafic.

Générer du trafic

Le premier engrenage, c’est celui qui semble le plus évident : si vous voulez vendre, il faut trouver une personne à qui vendre et par extension créer du trafic. 

Le trafic c’est le nombre de nouvelles personnes qui : 

  • arrivent et découvrent votre site Internet, votre point de vente, 
  • vous téléphonent pour poser des questions, 
  • assistent à une de vos présentations.

Ils entrent en contact avec ce que vous avez à proposer. 

Plus vous avez de personnes qui arrivent à ce stade, plus vos résultats seront meilleurs par la suite. 

Ce qui nous amène à la seconde étape.

Constituer une audience 

Le second engrenage consiste à générer une audience. 

Vous allez notamment pouvoir offrir ce qui correspond à votre marché, un cadeau, une vidéo, un échantillon, ou un pdf en échange des coordonnées du prospect. 

C’est une étape essentielle car si vous essayez de convertir directement le trafic en clientèle, c’est possible, mais vous allez perdre un pourcentage énorme de votre potentiel de vente. 

Vous avez plus de chances de réussir à vendre, si vous envoyez en amont à votre liste de prospects des vidéos, des e-mails ou des webinars. L’idée est d’apporter de la valeur ajoutée à vos prospects.

Cette étape permet en plusieurs contacts de : 

  • créer de la confiance, 
  • donner du contenu, 
  • donner de la valeur, 
  • faire comprendre ce que vous faites. 

Poursuivons avec la troisième étape.

Avoir une clientèle 

Le troisième engrenage consiste à se créer une clientèle. 

Vous devez convertir votre audience en acheteurs.

Un des critères les plus importants pour votre entreprise est votre capacité de transformer votre audience en acheteurs. 

De façon générale, on estime le taux de conversion des abonnés en acheteurs à 1 euro par mois par abonné. 

Si vous avez par exemple 10 000 abonnés et que vous générez 10 000 euros de chiffres d’affaires mensuel, c’est que vous êtes dans la moyenne. 

Si vous constatez que vous n’avez pas assez de ventes par rapport à votre liste, c’est que vous avez probablement un problème dans votre façon de communiquer. 

La fidélisation de votre clientèle

Enfin, le dernier engrenage consiste à fidéliser vos clients. L’idée est d’amener le prospect qui est devenu client, à devenir un client fidèle ou un fan. 

Vous avez un client qui a acheté un produit. 

La meilleure chose qu’il puisse faire juste après cet achat, est d’acheter un autre produit et encore d’autres par la suite. 

Il peut même amener d’autres personnes à acheter votre produit. 

Ce sont les personnes que vous pouvez recontacter à volonté car elles sont déjà satisfaites et intéressées par vos produits. 

La communication avec vos clients fidèles ne vous coûte rien et ils peuvent même en parler autour d’eux. 

Vous avez plus de chances qu’ils achètent que les autres clients. 

Vous devez porter beaucoup plus d’attention à votre clientèle fidèle qu’à vos prospects car il est plus facile de doubler vos clients existants en fans que de doubler votre trafic en audience. 

Le taux de conversion le plus important est celui des fans car vous aurez plus de facilité à réaliser plus de bénéfices avec eux qu’avec les nouveaux prospects car ils ne sont pas encore clients. 

Chaque effort que vous faites est davantage rentabilisé par les efforts précédents.

Les avantages et les facteurs de la réussite de la campagne emailing

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Pourquoi devez-vous utiliser l’e-mail comme outil pour contacter vos prospects et clients ?

Tous les jours de nouveaux internautes visitent votre site Web, sans effectuer d’achat. La plupart des prospects qualifiés qui visualisent votre offre, n’achètent rien lors de leur première visite. D’où la nécessité du deuxième contact avec vos prospects. Le cas échéant, vous perdez énormément de potentiel de votre chiffre d’affaires.

Comment augmenter l’ouverture et le taux de lecture de vos E-mails ? 

Comment augmenter l’efficacité de votre campagne d’emailing ?

Vos clients acceptent de recevoir des mails de votre part en remplissant le formulaire sur votre site. N’hésitez pas à garder contact avec eux. Cela vous permettra de leur donner une seconde chance de se laisser convaincre. Par conséquent, vous augmentez sur le long terme votre chiffre d’affaires.

Voyons comment transformer la liste de prospects en avantage concurrentiel solide.

Les avantages du marketing par e-mail 

Les principaux avantages du marketing par e-mail sont :

  • Le coût est faible : le marketing par e-mail est une stratégie rentable ;
  • Le retour sur investissement est rapide : l’interaction des clients avec vos e-mails se déroule rapidement ;
  • Disposition d’un levier utile pour négocier des partenariats stratégiques : vous pouvez négocier votre apparition sur les médias ou l’achat d’un espace publicitaire en proposant à votre partenaire de mentionner son produit/service dans votre campagne emailing en contrepartie ;
  • Génération d’un « effet de foule à volonté » : cela consiste à créer un trafic de visiteurs en masse sur un site Internet qui peut être le vôtre, le site d’une chaîne de télévision/radio ou une vidéo dont vous faites la promotion. Cet effet de foule vous permettra de négocier plus facilement des partenariats stratégiques ou d’apparaître comme étant le leader de votre marché.  
  • Evaluation de la température du marché avant de lancer un nouveau produit/service : en segmentant votre mailing liste, vous pouvez tester un nouveau produit/service sur une petite tranche de votre audience. Les retours fournis par cette tranche présentent le feedback du marché en temps réel. Ainsi, vous évaluez votre offre avant de lancer votre campagne marketing.

Analysons maintenant ce qui fait la réussite des campagnes de mails.

Les facteurs de la réussite de vos campagnes emailing 

Je vais vous éviter une erreur qui coûte une fortune en manque-à-gagner à la plupart de vos concurrents.

Le premier facteur dont dépend la réussite de votre campagne emailing, est la réactivité de vos contacts et le taux de « délivrabilité » de vos mails. 

Aujourd’hui, la lutte contre les spam est devenue tellement d’actualité que les fournisseurs de mails ont mis en place une politique anti-spam très stricte. De ce fait, vous vous retrouvez systématiquement classé en spam et vous perdez une très grande partie de l’efficacité de votre pouvoir marketing.

Le deuxième facteur réside en la confiance et l’intérêt que vos clients portent à votre produit/service.

Toutefois, le facteur auquel vous devez faire très attention est donc d’ordre technique : le pourcentage de vos e-mails qui sont transmis réellement dans la boîte mail de vos destinataires et non pas dans sa boîte de spam.

Comment créer une mailing liste ?

Afin de créer une newsletter où vous informez vos prospects des actualités de vos produits/services vous devez suivre certaines instructions.

Ne demandez jamais à un prospect de vous fournir son adresse e-mail. Il est recommandé de le récupérer en échange d’une offre de plus grande valeur.

Par soucis de confidentialité ou manque d’intérêt, les internautes ne veulent pas s’inscrire à la newsletter. Bien entendu, proposer à vos prospects de remplir un formulaire et fournir leurs adresses e-mails pour qu’ils puissent s’inscrire à la newsletter est une technique inefficace.

D’autre part, les visiteurs de votre site ont besoin de résoudre leurs problèmes ou de s’informer. Ils ne veulent pas être au courant de vos actualités. Le texte employé afin de récupérer les adresses e-mails de vos clients potentiels est très important. Proposez à vos prospects une offre intéressante, un lead magnet utile, contre leurs permissions pour recevoir des e-mails.

Deux points d’entrée pour récupérer les E-mails

Pensez à consacrer deux pages précises de votre site Internet afin de récupérer les coordonnées de vos prospects :

  • La page d’accueil : c’est la passerelle vers votre offre lorsque les visiteurs arrivent sur votre site.
  • Une page de capture : il s’agit d’une page que vous utiliserez exclusivement quand vous faites de la publicité payante afin d’amener le prospect sur une page particulière dont la seule fonction est de récupérer son adresse e-mail.  

Pour aller plus loin, découvrez dans cet article comment créer une liste de prospects à partir de rien.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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