Etiquettelevier émotionnel

Comment bien préparer un pré-lancement ?

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On rencontre souvent sur le Web francophone des entrepreneurs qui se disent qu’étant donné qu’ils ont de l’expérience dans le marketing direct depuis plusieurs années, ils n’ont pas besoin de réfléchir à leur stratégie de pré-lancement. Ils tombent alors dans un piège commun qui est de ne pas cibler un thème dominant. Or, sans logique, sans une couleur globale et une histoire du lancement, on n’arrive pas à captiver son audience. 

La cohérence est un ingrédient fondamental pendant un Lancement Orchestré. Pour inciter nos prospects à aller jusqu’au bout, ils doivent considérer qu’il y a un thème. Ils doivent être captivés par l’histoire et le thème dominant afin, d’au final, acheter votre produit/service.

Par ailleurs, pour convaincre vos prospects et les intriguer, vous devez utiliser les leviers émotionnels. Autrement dit, vous ne devez pas faire une argumentation rationnelle. Vous n’êtes pas en train d’argumenter mais de persuader et de convaincre. 

Ici, un point important est à souligner. Notez que la perception de « valeur » pour le prospect est différente de la vôtre. Dans le pré-lancement, souvent, on a tendance à penser que ce qui a de la valeur pour notre prospect c’est notre expertise. Pour vous, étant donné que vous savez de quoi vous parlez, un contenu de « valeur » c’est souvent du « comment faire XYZ. » Or, vous devez prendre en compte que votre prospect n’est pas un expert. Pour lui, la valeur prend trois formes différentes, que vous devez absolument assimiler et mettre en place pour votre pré-lancement :

  1. L’aspiration « C’est possible ». Montrez que c’est possible d’atteindre l’objectif que vous allez promettre d’atteindre. Montrez qu’il y a un rêve, que ce rêve existe et qu’il est possible de l’atteindre. Le simple fait de rappeler cela à votre prospect lui apporte beaucoup de valeur à ses yeux. Pour montrer que c’est possible vous allez donner des preuves, des statistiques et en vous appuyant sur votre crédibilité d’expert.
  2. L’inspiration. Montrez l’histoire de quelqu’un qui l’a fait. Vous pouvez notamment raconter votre histoire personnelle si c’est quelque chose que vous avez réalisé ou l’histoire d’une tiers personne. Cela va inspirer des pensées positives chez votre prospect.
  3. « Comment faire XYZ. ». Ce troisième type de valeur a moins d’impact que les deux autres types de valeur lors d’un pré-lancement. Il s’agit du type où vous allez expliquer comment réaliser telle ou telle chose.

Pour terminer, j’insiste sur le fait que lors d’un pré-lancement vous devez absolument décrire ce à quoi aspire votre prospect, raconter votre histoire ou celle de quelqu’un d’autre qui a atteint l’objectif souhaité. Cela va directement jouer sur les émotions de vos prospects. Enfin, vous pouvez argumenter en expliquant « comment faire XYZ. »

Comment augmenter votre taux de conversion en utilisant la vidéo ?

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Dans cet article, je vous explique comment raconter une histoire dans votre marketing pour que votre message de vente soit à la fois émotionnel et visuel. 

Un Lancement Orchestré est une campagne marketing dont l’objectif final consiste à proposer un produit/service à la vente. Au début de cette campagne, vous fournissez un contenu gratuit à vos prospects. Par la suite, vous créez une offre avec une durée limitée. 

Le fait de proposer un contenu gratuit donne envie aux prospects d’acheter votre produit/service avant qu’il ne soit disponible à la vente. En effet, c’est le même principe utilisé par certaines marques reconnues. Par exemple, avant la sortie d’une nouvelle version iPhone, les prospects sont prévenus à l’avance de tous les avantages du nouveau produit. L’entreprise ne communique pas aux prospects que l’ancien modèle est moins bon, mais elle essaye de leur faire comprendre que le nouveau est parfait et qu’il répond exactement à tous leurs besoins. Si Apple ne vendait des produits que le jour de l’ouverture des ventes du nouveau iPhone, il apparaîtrait quand même dans la liste des 10 meilleures boîtes américaines. Cela traduit le volume de ventes générées grâce à un Lancement Orchestré.

Le Lancement Orchestré est différent de la sortie d’un nouveau produit. Ce dernier consiste à travailler sur un produit/service sans rien communiquer à vos prospects. Une fois prêt, vous lancez votre produit/service sur le marché. C’est une approche adoptée par certains entrepreneurs par peur de communiquer leurs idées avant que leurs produits/services ne soient disponibles. Par contre, s’ils ont demandé le retour des clients à l’avance, ils seront capables de créer un produit/service qui répond aux besoins du marché. Cas échéant, ils risquent de proposer un produit qui n’intéresse pas les clients.   

Pendant mon Lancement Orchestré, pour une de mes formations, j’ai préparé mon lancement à l’origine sous forme d’un message texte. Je comptais offrir à mes prospects une série de livrets PDF, pour proposer à la fin mon produit à la vente. Un de mes clients, un orthophoniste qui crée des DVD de formation audio pour les orthophonistes à partir de vidéos, m’a proposé de filmer mon contenu et de le proposer sous forme de vidéos.

Afin de tester cette approche, pendant le lancement, j’ai offert à mes prospects une série de vidéos en parallèle avec les livrets PDF. L’A/B test fonctionne de telle manière que la moitié des personnes qui ont suivi le lancement n’ont vu que les PDF et l’autre moitié n’ont vu que les vidéos. Autrement dit, à chaque fois que les prospects sont redirigés vers la page de capture, ils sont basculés automatiquement sur l’une ou l’autre version du lancement.

Juste après, les ventes sont ouvertes. Le taux de conversion mesuré sur la page de vente était exactement le même pour les deux versions du lancement. Les pourcentages de conversion prouvent que le résultat est indépendant des formats utilisés auparavant. Paradoxalement, en analysant la liste des acheteurs, je me suis rendu compte que les prospects auxquels j’avais proposé le contenu vidéo étaient plus nombreux. C’est alors que j’ai compris que je n’avais pas anticipé une situation. En fait, le nombre de prospects qui regardent ma dernière vidéo sur la page de vente avant de conclure l’achat n’est pas le même. Les personnes qui ont reçu mes vidéos restent jusqu’à la fin, par contre, les personnes qui ont reçu des livrets PDF interrompent la série.  

Imaginons que sur la liste, j’ai 2500 personnes pour chaque type de contenu. Sur la vidéo de vente, je n’ai pas le même nombre de prospects qui arrivent jusqu’à la fin. J’ai peut-être 1000 personnes qui ont reçu la série de PDF. Pour un pourcentage de conversion de 1,4 %, je réaliser 14 ventes. De l’autre côté, 1300 personnes qui regardent la vidéo arrivent jusqu’à la fin. J’en déduis alors que le contenu vidéo incite mes  prospects à visionner le contenu proposé jusqu’à la fin et permet de générer plus de ventes.     

L’avantage d’utiliser la vidéo comme média, c’est qu’il est possible de garder les prospects jusqu’au bout. De plus, cela vous permet d’avoir plus d’impact émotionnellement sur eux.  

Mettez en avant la valeur de votre produit/service

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Un point important dans votre procédure de vente, consiste à montrer clairement la valeur de ce que vous offrez. Le principe de l’offre irrésistible, c’est de faire comprendre au prospect qu’il reçoit énormément de valeur par rapport au prix du produit proposé. Mais il est important de vous assurer que les prix proposés soient corrects. Le juste rapport que je recommande, c’est d’avoir quatre fois plus de valeur annoncée que le tarif que vous demandez. Comme vous ne souhaitez pas nécessairement diviser votre prix par quatre, l’objectif est d’augmenter la valeur annoncée. 

Afin de définir les différents paramètres de votre offre qui vous permettent de mettre en avant la valeur de votre produit/service, je vous invite à répondre à ces questions : 

  • Combien votre client peut dépenser ailleurs pour une offre pareille à celle que vous proposez ?
  • Combien peuvent économiser vos prospects à long terme en achetant votre produit/service ?
  • Quel est l’avantage émotionnel d’une valeur importante apporté par votre produit/service ? 

Je vous explique plus en détail ces différentes méthodes.

Une valeur importante par rapport au tarif

Imaginons une entreprise qui propose à ses clients un espace Internet avec un accompagnement pour les entreprises. Cette activité assure une présence sur Internet à une entreprise pour faire la publicité. Si elle peut donner des chiffres à ses prospects en disant par exemple : cette prestation coûte 50 € par mois et en moyenne mes clients font 1000 € par mois de plus de chiffre d’affaires en s’inscrivant à mon service, alors, évidemment, l’offre devient intéressante pour ses clients, comme les gains sont vingt fois plus importants que le tarif demandé.

Donnez les détails de prix

La deuxième méthode consiste à proposer à vos clients un service équivalent de ce que la plupart des autres sociétés sur ce secteur vendent plus cher. Une astuce pour le faire sans casser les prix, c’est de donner les détails des différentes parties de votre produit/service. 

Par exemple, si vous vendez une automobile, vous pouvez énumérer chacune de ses pièces et donner leurs prix. En général, la somme des tarifs des différentes parties du produit/service est plus élevée que le total.

Quand je vendais mon coaching en séduction, Le projet Night, je proposais les différentes parties séparées avec un tarif qui correspond à chaque partie (le séminaire, les DVDs, site Internet…).

En faisant la somme des tarifs de chaque partie, le coaching peut atteindre les 8000 €. Or je proposais à mes clients de me payer 150 € par mois pour Le projet Night qui dure 6 mois. Ainsi, les clients sont convaincus qu’en achetant mon produit/service ils feront des économies.

Evoquez l’avantage émotionnel

Une dernière méthode qui vous permettra d’augmenter la valeur de votre produit/service consiste à évoquer l’avantage émotionnel.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des appareils de traitement de rides. Comme il s’agit d’un produit, il est insensé de convaincre les clients que ce produit permet de gagner de l’argent. Avoir le visage plus jeune que leur âge, ne permet pas nécessairement de gagner plus ou d’économiser davantage. Mais, ce produit coûte moins cher que les thérapies et les traitements qui nécessitent une longue période pour donner des résultats. De plus, il est possible de mettre en avant l’avantage émotionnel : imaginez comment vous vous sentirez en voyant votre visage plus jeune et sans rides dans le miroir ou en surprenant votre mari, ça n’a pas de prix ! La bonne façon pour montrer la valeur d’un produit est de dire : ça n’a pas de prix.

Pour conclure, afin de créer une offre irrésistible, il est important de montrer la valeur apportée par votre produit/service.    

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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