Etiquetteliste de clients

Connaissez-vous la raison principale de réaliser un webinar ?

C

J’aimerais aujourd’hui vous parler d’une raison principale de réaliser un webinar et ce n’est pas celle à laquelle les gens pensent lorsqu’ils veulent organiser un webinar et pourtant c’est sans doute celle qui a le plus de valeur.

Quand vous organisez une web-conférence de vente, l’atout principal que vous allez avoir ne sont pas les ventes à l’issue de ce webinar mais bien la liste des personnes s’étant connectées ou du moins inscrites à cette web-conférence. J’appelle cela une mailing list.

Un webinar est donc utile en partie pour l’afflux de prospects qu’il amène. Un webinar a beaucoup de valeur à condition de bien le présenter et si c’est le cas, il permet donc de récupérer un bon nombre d’inscrits.

Les inscrits à votre webinar sont des gens qui ont demandé à vous voir en direct, qui ont gagné beaucoup de connexions avec vous et qui vont avancer d’un pas dans le processus de vente même s’ils n’achètent pas tout de suite après le webinar.

Si lorsque vous organisez un webinar votre objectif premier est d’avoir un maximum de personnes qui s’inscrivent et participent alors, petit à petit, vous allez vous construire une ressource ayant beaucoup de valeur pour votre entreprise, même si après les ventes se feront par d’autres modes que le webinar.

Il s’agit donc d’un très bon outil de capture et il est très important d’attaquer tout de suite le processus d’inscription. Vous devez considérer que si aujourd’hui vous avez dix inscrits, que cinq vont se connecter à votre webinar et que le lendemain vous avez encore dix inscrits dont cinq qui vont se connecter à votre webinar, au total vingt personnes sont intéressées par le sujet et dix personnes vous ont écouté parler. Si vous faites cela encore quatre, cinq, six fois, avec votre liste de disons 200 personnes, vous allez avoir une grosse source de ventes.  

Le webinar est un préconditionnement beaucoup plus puissant qu’une vidéo en ligne, qu’un pdf, etc…La seule chose ayant plus de valeur qu’un webinar est si la personne vous a vu faire votre présentation en chair et en os.

Le scénario parfait serait que la personne s’inscrive à votre webinar et que vous puissiez lui envoyer votre livre papier.

Comment réussir votre campagne d’email marketing ?

C

L’email marketing est un levier important pour la promotion de vos produits/services et le développement de votre activité. Dans cet article, je partage avec vous les erreurs les plus communément commises par les entrepreneurs afin de vous permettre de les éviter.

Est-ce une bonne idée d’acheter une liste ?

Une solution qui peut-être proposée aux entrepreneurs, afin de réussir une campagne d’email marketing, c’est d’acheter une mailing-list. Cela revient à acheter une base de prospects ciblés de 14 000 personnes par exemple qui s’intéressent à votre activité.

Or, en optant pour cette méthode, vous risquez de briser votre adresse IP en envoyant des emails aux contacts de cette liste. Autrement dit, vous mettez en danger votre URL, nom et adresse d’expéditeur, car ils peuvent être classés dans une blacklist. Ajoutons à cela que le taux de réponse à vos messages sera faible et les services d’auto-répondeur n’acceptent pas d’importer ce type de bases de données. Par conséquent, si vous décidez d’utiliser une base de données prête pour votre campagne marketing par email, vous risquez que le fournisseur ne l’accepte pas où qu’il vous exige de la trier avant de l’exploiter. Cette opération vous coûtera cher.

Comment transférer sa mailing list ?

Je partage avec vous des situations pour que vous puissiez comprendre s’il est faisable et recommandé d’importer une base de données existante :

Liste de mails récupérée manuellement 

Lorsque j’étais professeur de danse latine, en un mois, j’ai réussi à créer une liste contenant 700 adresses email de clients ayant assisté à un de mes cours et voulant recevoir des informations concernant les soirées Salsa. Dans ce cas, si les personnes concernées acceptent de recevoir des emails de ma part, il est possible d’exploiter cette liste afin de faire la promotion de mon activité.

Certains services d’auto-répondeurs testent la liste fournie avant l’hébergement ou bien, ils demandent la confirmation aux prospects.

Quand vous demandez à une personne de vous fournir son adresse email, il est primordial d’avoir son accord pour recevoir des emails de votre part. Évitez de demander les coordonnées en incluant une phrase dans un formulaire pour dire qu’il s’agit d’un jeu et qu’ils recevront une invitation gratuite pour un concert par exemple. Il est plutôt recommandé de demander clairement aux prospects s’ils acceptent de recevoir des emails de votre part ou pas.  

Liste des clients de vos 5 dernières années  

Imaginons que vous avez travaillé avec des clients pendant 5 ans par exemple et vous avez toutes les adresses email. Il est possible de leur envoyer un email, à condition que le contenu ne soit pas publicitaire. Pensez à leur envoyer un email transactionnel au sujet de leurs intérêts. À sa fin, il est possible de les inciter à s’inscrire à votre mailing list ou de vous donner l’approbation pour recevoir des emails, newsletters, vidéos, conseils, ou promotions…

Pour simplifier, vous avez le droit de contacter vos anciens clients pour leur proposer un nouveau bonus avec votre produit, mais évitez de leur envoyer un email publicitaire pour annoncer les soldes par exemple (notamment, s’ils n’ont pas donné leur accord explicitement pour recevoir des emails).

Cas échéant, vous prenez le risque que vos emails soient considérés comme étant des spams.

Les membres de votre forum 

J’ai un site de musique avec plus de 30 000 personnes inscrite afin de rejoindre le forum. Par conséquent, ces personnes m’ont communiqué leurs adresses email. Cette situation est considérée comme étant une zone grise. Les prospects se sont principalement inscrit au forum et non pas à une newsletter. Le fait de pouvoir utiliser les adresses email pour leur envoyer des messages publicitaires dépendra de leurs réactions.

D’un autre côté, si la liste des emails contient des anciennes adresses, il est indispensable de la trier et de faire le nettoyage avant de l’utiliser.    

Les internautes qui laissent des commentaires sur votre blog

Si une personne vient sur votre blog et vous laisse un commentaire, n’essayez pas de lui envoyer un email par la suite pour promouvoir votre activité. En effet, les internautes qui interagissent avec vos publications, ne s’attendent pas à recevoir des emails par la suite de votre part. Pour la simple raison qu’ils ne sont pas inscrits à votre newsletter par exemple et qu’ils n’ont pas donné leur accord pour recevoir des emails.

Des adresses hébergées sur un autre service d’auto-répondeur

Si vous envoyez déjà votre newsletter régulièrement sur un service d’auto-répondeur et que vous voulez changer de service, la meilleure solution, c’est d’importer votre liste d’emails. La plupart des services permettent d’importer votre liste depuis les autres services de confiance.

La différence entre le courrier postal et les emails, c’est que si vous envoyez des emails sans avoir la permission des prospects, vous risquez que vos messages finissent toujours dans les spam. Par contre, il est toujours possible d’envoyer des courriers postaux.

Les désinscrits de vos mailing list

Imaginons qu’un client, après avoir acheté votre produit, s’est désinscrit de votre newsletter. Il est strictement déconseillé de lui envoyer des emails pour promouvoir un autre produit ou une nouvelle activité. Sinon, vous créez de l’agressivité et par conséquent, votre email sera signalé comme étant un spam.

Par contre, si vous disposez de plusieurs listes de prospects, il est possible de les utiliser afin de contacter les prospects qui ont choisi de se désinscrire d’une liste déterminée. 

Comment convaincre une entreprise établie de faire votre promotion auprès de ses clients ?

C

Quand vous voulez lancer et développer une activité d’une façon rapide, une des ressources qui peut vous manquer le plus, c’est l’investissement financier nécessaire pour faire une campagne publicitaire massive.

Un de mes conseils que je donne à mes clients quand ils veulent avancer rapidement pour avoir plus de clients et générer plus de ventes, c’est de ne pas investir beaucoup d’argent pour lancer une campagne publicitaire dont ils ne savent pas si elle va fonctionner ou pas.

L’alternative est plutôt de chercher un partenariat décisif qui pourrait amener beaucoup de clients d’un coup. C’est ce que j’ai fait quand j’ai lancé le Mouvement des Entrepreneurs Libres sur mon site Le Marketeur Français en 2010. En fait, au lieu d’investir énormément dans les publicités (Google Adwords ou publicité Facebook), j’ai proposé  plutôt à un de mes anciens clients de consulting Olivier Roland, de faire la promotion de mes produits auprès de son audience.

En fait, nous avons inclus en bonus et pour son public (les membres de sa formation Agir et Réussir), mes conférences où je partage mes meilleurs conseils en tant qu’expert en marketing.

A la fin de cette conférence, j’ai fait une offre pour ma première formation de marketing pour entrepreneur. Cela m’a permis, tout de suite, de dégager dans les tous premiers mois d’activité du Mouvement des Entrepreneurs Libres un chiffre d’affaires à cinq chiffres. J’ai opté pour la même stratégie avec d’autres partenaires, blogueurs et formateurs. Bien entendu, j’ai proposé un contenu complémentaire à celui proposé par mes partenaires.

Afin d’appliquer cette stratégie, la première étape consiste à identifier les entreprises dont la clientèle est complémentaire à la vôtre. Il est important de proposer un contenu différent de celui proposé par votre partenaire à condition qu’il soit complémentaire et intéresse le même public.

Une fois que vous avez trouvé ces entreprises, l’étape suivante consiste à entrer en contact avec eux. Si votre activité est sur Internet, une des meilleures façons de les contacter, c’est d’utiliser leurs blogs, chaîne YouTube ou compte Facebook, et de laisser des commentaires intelligents et positifs sur le contenu publié par votre partenaire potentiel. Je peux vous assurer que tous les blogueurs et les Youtubeurs lisent leurs commentaires, même ceux qui ont beaucoup du succès.

Tellement il est rare de trouver un commentaire intelligent et constructif sur Internet, qu’il est facile d’attirer l’attention de votre partenaire potentiel.

Pour apporter de la valeur avec votre commentaire vous pouvez :

  • Lister les points clés que vous avez retenu du contenu partagé ;
  • Faire une suggestion pour aller plus loin ;
  • Donner un conseil ou une recommandation à la personne qui a partagé ce contenu.

C’est une bonne façon pour se faire remarquer. Quand vous franchissez cette étape, utilisez le formulaire de contact ou un message privé pour dire à votre partenaire que vous appréciez son contenu en premier lieu et que vous avez des idées à partager avec ses clients. Par la suite, vous pouvez demander un RDV afin de discuter ces idées.

Ce genre de contact, est beaucoup plus facile quand vous êtes déjà reconnu par les commentaires que vous avez déjà laissé.

La troisième étape ce n’est pas de parler de votre produit/service, mais d’écouter d’abord. Il est important de savoir les projets de l’entrepreneur en question et qu’est-ce qu’il est en train de développer en ce moment. Par la suite, pensez à proposer un contenu qui peut être en alignement avec les projets préexistants de cette entreprise. Quand vous trouvez cette idée et vous pouvez la partager, il est beaucoup plus facile de signer le partenariat.Si vous suivez ces mêmes étapes, vous êtes en train d’utiliser la même méthode qui m’a permis de passer de zéro partenaire à 100 partenaires en l’espace d’un trimestre, et 400 partenaires en 5 mois quand j’ai lancé mon site Le Marketeur Français en 2010. Par conséquent, j’ai développé ma liste de prospects pour passer de zéro prospect à 10 000 prospects sans investissement publicitaire et en utilisant l’audience d’autres entrepreneurs déjà établis sur la même thématique.   

Tous les avantages du marketing par email

T

Pourquoi devez-vous utiliser l’email comme outil pour contacter vos prospects et vos clients ? 

La plupart des visiteurs de votre site Internet, des personnes qui sont amenées à visiter votre lieu de vente ou à entrer en contact avec vous pour la première fois n’achèteront pas ou ne prendront pas une décision d’achat dès ce premier contact. Si vous êtes chanceux, votre pourcentage de conversion peut passer de 1 % à 3 % et même 5 % si vous êtes un excellent marketeur ou que vous proposez une offre irrésistible. 

Il faut absolument vous souvenir que la plupart des prospects qualifiés qui vont découvrir votre offre ne vont pas se décider à ce moment-là. Le problème que vous aurez, c’est que si vous ne leur donnez pas une seconde chance de se laisser convaincre, vous perdrez énormément de potentiel de chiffre d’affaires. Certains entrepreneurs n’utilisent pas l’emailing durant leurs campagnes parce qu’ils ne voient pas suffisamment de résultats.

Comment faire pour augmenter le taux d’ouverture de vos emails, le taux de lecture, le taux de clics lorsque vous donnez un lien et comment augmenter l’efficacité de vos campagnes d’emailing ? 

Quand vous allez obtenir la permission de la part de vos prospects de les recontacter par mail, vous leur donnez donc une seconde chance de se laisser convaincre. Sur le long terme, cela va augmenter votre chiffre d’affaires. Il faut donc transformer cette liste de prospects en avantage concurrentiel solide sur le long terme.

Les avantages du marketing par emails :

  • Le coût est faible. Le retour sur investissement est donc très facile. Vous payerez quelques dizaines d’euros par mois pour faire héberger votre mailing list même quand elle atteindra une taille considérable.
  • Le retour sur investissement est rapide. Entre le moment où vous envoyez un mail à votre liste et celui où vos contacts commencent à réagir, il ne se passe que quelques minutes.
  • Vous disposez d’un moyen de levier utile pour négocier des partenariats stratégiques. Quand vous allez négocier un échange de liens, une apparition dans le produit d’un concurrent ou d’un partenaire, votre apparition dans un média ou l’achat d’un espace publicitaire, vous pouvez utiliser votre liste de contacts comme argument supplémentaire.
  • Vous pouvez générer un « effet de foule » à volonté. Très peu de marketeurs français maîtrisent l’effet de foule. Le principe est simple, vous pourrez dans votre campagne d’emails, faire arriver à des moments déterminés, des visiteurs en masse sur votre site ou sur celui d’un média. Cet effet de foule peut vous permettre de négocier plus facilement des partenariats ou d’apparaître comme le leader de votre marché.
  • Vous pouvez tester la température du marché avant de lancer un nouveau produit ou service. En segmentant votre mailing list, vous pourrez tester une nouvelle offre, une nouvelle vidéo, un nouveau produit, une nouvelle présentation de votre site Internet sur juste une petite tranche de votre audience et savoir quels sont les retours en temps réel.

Le premier facteur de réussite ou d’échec de vos campagnes d’emails est le taux de délivrabilité de vos mails, autrement dit le pourcentage de vos adresses à qui vous écrivez qui obtiendront réellement votre mail dans leur boîte. La lutte contre le spam est devenue tellement d’actualité que les fournisseurs d’accès ont une politique extrêmement draconienne. Si vous ne faites pas attention à certains critères techniques, vous pouvez vous retrouver systématiquement classé en spam et perdre une très grande partie de l’efficacité de votre pouvoir marketing. 

Le deuxième facteur est la confiance et l’intérêt que le lecteur éprouve pour votre message. Mais n’oubliez pas que le premier facteur est vraiment le plus important. C’est pourquoi, il est recommandé d’utiliser l’outil Aweber. Aweber.com est l’un des prestataires d’emailing les plus réputés au monde et doit son succès à deux paramètres :

  • Leur délivrabilité est extrêmement élevée. Votre mail a très peu de chances d’arriver dans la boîte spam de votre prospect. D’autant plus si le mail et le titre sont correctement rédigés.
  • Aweber ne fait qu’une chose mais le fait très bien. De nos jours beaucoup de prestataires proposent des services intégrés qui permettent de faire votre emailing, votre gestion de la relation client, votre blog, la gestion des commandes, des stocks etc. Le problème avec ces prestataires, mêmes les plus chers, c’est un taux de délivrabilité très faible.

Il existe des alternatives à Aweber mais je ne les recommande pas :

  • Envoyer les mails vous-même. Très vite, vous rencontrerez un plafond car tous les fournisseurs d’accès mettent une limite au-delà de laquelle vous serez suspect si vous envoyez trop de mails. Le fournisseur va considérer que vous êtes infecté et va bloquer l’envoi de mails ou penser que vous êtes un spammeur. En général la limite est inférieure à cent.
  • Installer un script « autorépondeur » mais vous serez vite « flaggé », c’est-à-dire que l’on va détecter que votre site internet envoie des emails en masse et votre serveur sera mis en zone grise (vos mails seront considérés comme risqués).

Comment peut-on évaluer ses ressources ?

C

J’aimerais partager avec vous une technique efficace pour évaluer les ressources dont vous disposez. Cette technique consiste à décrire 20 ressources dont vous disposez, relatives aux six points suivants :

  1. Liste de clients ;
  2. Produit/service ;
  3. Communication ;
  4. Relations ;
  5. Notoriété et image ;
  6. Compétence.

Certains d’entre vous, peuvent disposer de plusieurs ressources pour un point et n’ont aucune ressource pour un autre. 

Par exemple, vous pouvez n’avoir aucune ressource potentielle pour des listes de prospects, mais vous avez plusieurs produits/services en stock que vous pouvez proposer.

Sur vos vingt ressources, essayez de trouver cinq qui sont complètement inutilisées. Si vous avez plusieurs produits qui sont déjà en vente, posez-vous la question : quels sont les services qui intéressent vos clients, mais qui ne sont pas actuellement en vente ?    

De la même façon, pensez à des méthodes de communication pour présenter votre offre, d’une façon discrète ou indiscrète. Par exemple, il y a la possibilité de faire facilement des webconférences. C’est une opportunité de communiquer pour présenter une offre. Il est possible d’organiser une webconférence, une vidéo sur la thématique de votre activité ou reprendre la série des emails que vous avez envoyé il y a deux ans comme vous avez plus d’abonnés aujourd’hui.

Pour les relations, vous pouvez penser à vos relations professionnelles qui peuvent vous fournir les ressources en question : un produit à vendre ou une liste de prospects à contacter. Identifiez également vos relations personnelles qui disposent de ces ressources et vous permettront de les avoir.

Votre notoriété consiste à acquérir une réputation et une bienveillance sur votre marché. Si vous êtes face à un public qui vous connaît déjà grâce à vos relations en commun, vous avez déjà cette notoriété. S’il s’agit d’un nouveau public, vous pouvez utiliser votre notoriété pour créer une nouvelle relation.

Ajoutons à cela que vous pouvez utiliser votre notoriété en échange d’une autre valeur. Par exemple, je peux intervenir, en tant qu’invité, sur une webconférence pour augmenter ma notoriété en échange de mes compétences.      

Le dernier point est la compétence. Autrement dit, demandez-vous quelle expertise vous pouvez exploiter pour acquérir une nouvelle relation, créer un produit ou obtenir de la notoriété.

Tout savoir sur l’email marketing

T

Pour optimiser votre prospection auprès de vos clients potentiels et éviter les emails ennuyeux, il est primordial de soigner votre communication. Si tous les emails envoyés à vos clients ont pour objectif de les inciter à acheter votre produit/service, ils seront automatiquement ignorés. 

Je vous explique.

Pourquoi les prospects ouvrent les emails ?

Il est recommandé de susciter une situation d’intérêt auprès des destinataires. 

Pour ce faire, vous devez déterminer les facteurs qui motivent vos prospects à ouvrir un email. Au lieu d’essayer de changer la psychologie de vos clients pour réussir votre marketing, pensez plutôt à adapter votre stratégie à leurs besoins.

La connaissance de l’émetteur

Selon une étude de Riton Paf, pour que les prospects ouvrent leurs emails, ils doivent connaître l’émetteur et avoir confiance en lui. Cela présente le premier interrupteur dans la prise de décision pour ouvrir l’email reçu ou l’ignorer. Pour cette raison, vos emails doivent être reconnaissables et vous devez donner envie à vos prospects de les ouvrir.

La reconnaissance et la confiance sont les deux premiers facteurs qui influencent la décision de vos prospects par rapport à l’ouverture de vos emails.

Une première expérience réussie

Les prospects qui ont ouvert auparavant vos emails et trouvent que le contenu partagé est intéressant auront confiance en vous. Par conséquent, ils ouvriront tous les emails reçus de votre part. 

Cela se traduit dans les campagnes d’emailing par un simple principe. Ce principe consiste à donner envie à vos prospects, qui ont déjà ouvert et lu le premier email, d’ouvrir vos prochains emails. Cela motive considérablement les destinataires à ouvrir les emails commerciaux.

Le titre de votre email

L’objet ou le titre attribué à votre email doit être rédigé d’une façon efficace et accrocheur afin d’inciter les prospects à ouvrir vos emails. 

Pour cette raison, je vous encourage à réaliser des tests avec divers titres et de partager les résultats obtenus avec la communauté des membres de vente par email.     

La lisibilité des emails

Un tiers des prospects n’ouvrent que les emails qu’ils peuvent lire normalement.

Si vous arrivez à faire jouer ces quatre premiers critères pour vous, vous garantissez un taux d’ouverture de vos emails irréprochable.

Comment obtenir de nouveaux abonnés ?

L’objectif principal de vos campagnes marketing consiste principalement à captiver les prospects et non pas de leur permettre de s’inscrire à la newsletter. Un petit critère psychologique fait cette différence remarquable. Imaginez ces deux propositions :

Proposition 1 : un livreur sonne à votre porte et vous demande de signer pour récupérer un cadeau. Bien évidemment, vous signez et vous récupérez le cadeau !

Proposition 2 : un livreur sonne à votre porte pour vous demander de vous inscrire à un service ou un autre. Même si l’inscription est gratuite, vous vous rendez compte tout de suite qu’il s’agit d’un démarcheur qui cherche à vous vendre un produit/service.

La psychologie de l’abonné fait qu’en proposant à un prospect une inscription ou un abonnement, il aura l’impression qu’il vous rend service. Même si votre newsletter est particulièrement intéressante et propose des conseils importants et des bons plans, quand vous demandez aux visiteurs de s’inscrire, instantanément, ils se rappelleront de leurs mauvaises expériences avec les newsletters. Toutefois, si vous n’évoquez pas l’inscription à votre newsletter, vous pouvez augmenter votre nombre d’inscrits. Pour ce faire, il suffit de demander les coordonnées de vos prospects en échange d’un cadeau que vous allez leur envoyer.

Un exemple de formulation de cette demande : dites-moi simplement à quelle adresse, je dois vous envoyer votre cadeau. Ainsi, vous retournez l’échelle des valeurs.

Dans votre offre, mettez-vous toujours dans une position ou vous rendez service à vos prospects et non pas dans une position où vous leur demandez service. Rien que ce changement de vocabulaire peut changer l’efficacité d’un formulaire d’inscription à la newsletter.

Un autre concept psychologique consiste à choisir des mots d’ordre simples et faciles. Vous devez faire en sorte que le passage entre les différentes étapes pour arriver à l’étape finale de confirmation soit fluide et naturel. Autrement dit, en navigant sur votre site Internet, les visiteurs peuvent inscrire facilement leurs coordonnées grâce à un formulaire bien visible. Rappelez-vous toujours que l’objectif principal d’un site Internet, c’est de récupérer les coordonnées des prospects pour que vous puissiez leur vendre vos produits/services par la suite. Un prospect qui a inséré son email est prédisposé à acheter votre produit/service par la suite.

Pour résumer la technique de l’obtention de nouveaux abonnés :

  1. L’objectif principal de votre site web : amener des prospects à s’inscrire
  2. Une fois le prospect inscrit, vous devez lui faciliter la tâche pour effectuer un achat. Pour ce faire, pensez à inclure votre message de vente et l’appel à l’action dans votre page de confirmation. Il est important également d’éviter les impasses en redirigeant vos abonnés vers la même page que le page de confirmation.

Il est recommandé de revoir les étapes qui nécessitent un effort fourni par les prospects pour acheter votre produit/service. Simplifiez votre processus de vente pour générer plus de ventes.

Quel prestataire doit-on choisir ?  

Voici une liste, non-exhaustive de différents fournisseurs d’email.  

  1. Aweber

Personnellement, j’utilise l’outil technique Aweber pour lancer mes campagnes marketing d’emailing. C’est un outil anglophone disponible sur le site www.aweber.com. Si vous n’avez pas une base de données de prospects, je vous recommande ce prestataire.

  1. iContact

Si vous avez une mailing liste importante, il est possible d’utiliser iContact disponible sur www.icontact.com. Dans une situation où vous avez une large base de données et vous pouvez confirmer que tous les prospects présents sur la liste vous suivent réellement cet outil est efficace.

  1. Cybermailing ou SG-Autorépondeur

Ensuite, il y a des services francophones comme Cybermailing ou SG-Autorépondeur. Ces outils sont en train de travailler sur leurs fonctionnalités pour pouvoir se mettre au niveau des outils américains.

  1. Promety

Un dernier outil qui s’appelle Promety créé par Michel Morin peut être une solution intéressante parce que son créateur a beaucoup d’expertise dans le domaine de l’emailing et gère des bases de données importantes.    

Les bénéfices de la Machine à Vendre face à la vente classique

L

Tout d’abord, j’aimerais que vous compreniez la différence entre la Machine à Vendre et ce que vous faisiez potentiellement avant, c’est-à-dire d’autres techniques classiques de marketing, de vente de produits en ligne ou hors ligne.

Le premier point important à comprendre concernant la Machine, c’est le principe même de toboggan. Le toboggan concerne la campagne qui constitue la première série de contacts que nous avons avec un prospect. 

Essayez d’imaginer votre entreprise comme une boutique dans laquelle entre un client. Votre contact avec lui dépend certainement de la date à laquelle il arrive. Autrement dit, quand quelqu’un se connecte sur votre blog, sur votre site Internet, quand il appelle votre standard, la réponse que la personne va obtenir va varier selon le moment où il arrive. 

Il est fort probable que si j’arrive sur votre blog aujourd’hui, je vois la liste des articles avec en tête le plus récent. Autre exemple, je ne reçois aucune newsletter le 1 février mais j’en recevrai une le 14 pour la Saint-Valentin ou le 24 décembre pour une offre spéciale Noël. Il est donc fort probable que vous n’ayez pas déterminé quel est le contact optimal à communiquer à un client lorsqu’il arrive. 

Dans la Machine, la question à se poser est la suivante : Quelle est la première série de messages que vous devez communiquer à quelqu’un pour l’amener à  acheter votre produit ? 

Alors que dans le mode plus classique de la communication au jour le jour, vous proposez la promo du moment. Si vous offrez une promo à Pâques et une autre pour la rentrée des classes, le problème qui se pose est qu’entre avril et septembre, une des deux sera plus rentable que l’autre, une des deux offres rapportera plus que l’autre. Idéalement, vous devriez proposer au client l’offre qui est la plus rentable pour vous. En résumé, le toboggan correspond à la technique du premier contact le plus rentable possible.

Le deuxième point essentiel, c’est que dans la Machine, nous avons le « parc  d’attractions », c’est-à-dire une série de messages que nous envoyons à nos prospects qui leur permet de se segmenter. Ils choisissent de cliquer sur ce qui les intéresse et ils seront renvoyés vers un autre toboggan correspondant à leur centre d’intérêt. 

Au final, nous  aurons envoyé à chaque prospect toutes nos campagnes, tous nos produits, de façon automatique. Nous lui envoyons de la plus rentable à la moins rentable pour nous. 

Dans la première série de contacts, vous ne devez jamais envoyer la promotion du moment mais la promo optimale. A tout instant, vous maximiserez le retour financier de la présence de chaque prospect dans votre newsletter.

Si une personne reste abonnée à votre site Internet, entre deux promotions, vous aurez du vide, des moments où il ne se passe rien de spécial. Le deuxième problème de la technique promo du moment est le suivant : si cette promo est en retard ou si elle ne fonctionne pas auprès des clients, vous ne faites aucune vente. C’est ce que nous appelons le calendrier gruyère. Alors que si vous utilisez la Machine, dès qu’un nouveau prospect se présente, il reçoit automatiquement votre toboggan.

Un autre point fondamental de la Machine à Vendre est de proposer des produits perpétuels (par opposition aux produits saisonniers). Si vous fonctionnez avec un calendrier de promotions, il est possible, par exemple, qu’en janvier vous fassiez la promo du produit A et en février celle du produit B. 

Avec la Machine, le client qui arrive obtient le toboggan du produit qui correspond à la raison pour laquelle il a donné son adresse mail, ce qui signifie qu’il peut acheter ce produit à n’importe quel moment. Autrement dit, chaque mois de l’année vous réalisez des ventes de produits sur l’ensemble de votre catalogue. En pratique, cela vous permet d’écouler vos stocks et de faire vivre vos communautés de clients.

Dans le cas du marketing traditionnel, vous n’oserez peut-être pas proposer le même produit à l’ensemble de vos abonnés parce que vous leur en avez déjà parlé récemment et vous ne voulez pas donner l’impression de les harceler. Dans la Machine, vous savez réaliser la segmentation, vous savez exactement qui s’intéresse à quoi. Vous pouvez ainsi promouvoir des offres selon les thématiques sans lasser les gens. Les communications vont automatiquement être personnalisées selon les intérêts de chacun.

Enfin, dernier point essentiel, c’est que l’utilisation de la Machine à Vendre permet de créer, pour votre entreprise, une certaine stabilité. Votre chiffre d’affaires est entièrement prévisible. Par contre, en vous appuyant sur les promos vous prenez des risques car elles peuvent ne pas marcher ou un concurrent peut proposer une meilleure offre que la vôtre.

Pour aller plus loin, lire aussi :

Comment déceler une objection d’un acheteur potentiel ?

C

Vous souhaitez construire une machine à vendre automatisée et qui permette aux prospects d’avoir des conseils, des vidéos, des contenus pour vendre vos produits. 

Mais comment faire ? Comment savoir que l’internaute qui est sur votre site et qui souhaite acheter votre produit vient d’avoir une objection face à votre produit ? 

Pour cela, un système doit être mis en place pour inciter le prospect, lors des différentes étapes de cette machine à vendre, à vous communiquer ses objections ou à vous poser ses questions. 

Dans le cadre de l’activité commerciale, cela permet d’identifier les différentes questions et de pouvoir rappeler les personnes en fonction de leur degré de motivation d’achat. 

Comment faire pour savoir quelles sont les bonnes personnes à contacter ? 

Ce système qui est mis en place est un système que l’on appelle « La scène libre ». 

La scène libre est le même principe que les scènes ouvertes pour les artistes, les musiciens, les comédiens : des scènes ouvertes où les personnes viennent s’exprimer. 

Quand on construit une campagne, le département marketing doit prévoir les moments où les personnes vont pouvoir interagir, ce n’est pas une interaction guidée. 

Il peut s’agit d’une scène libre où les personnes peuvent venir s’exprimer en fonction de la campagne marketing en cours : par exemple sur le Chat pendant les webconférences. Pendant une webconférence, le fait de mettre un Chat va permettre aux personnes d’interagir avec vous ou votre équipe. Ainsi, vous allez pouvoir mieux les conseiller, donner des compléments d’information et apporter un soutien supplémentaire. 

Cela nécessite une certaine vulnérabilité parce que l’on donne la parole aux personnes, on ne peut pas prévoir à l’avance ce qu’ils vont nous dire. Ils peuvent très bien expliquer toutes les raisons pour lesquelles ils ne veulent pas acheter par exemple. En conséquence, c’est intéressant car cela créé ce rapport humain qui nous permet de rebondir sur ces objections. 

Pendant un Lancement Orchestré, les personnes peuvent avoir l’opportunité de s’exprimer sur le fil de commentaires. 

Cela nous permet de repérer des objections et les personnes qui sont clairement intéressées mais qui ont besoin d’être rassurées sur certains points avant d’acheter. 

On peut également utiliser les sondages, avec l’analyse des réponses où on peut repérer les personnes qui sont très avancées dans leur démarche et ainsi les rappeler. 

Quand vous n’avez pas de liste de prospects, vous pouvez réaliser votre étude de marché en sondant les 30 premiers clients potentiels pour savoir comment présenter votre produit. 

D’un côté vous aurez les réponses de l’étude de marché avec les mots utiles à utiliser dans le marketing, dans la vente ; et vous pourrez également recueillir des éléments de marketing et des informations sur les personnes qui ont répondu au sondage. Si vous souhaitez récupérer les coordonnées des prospects, ne faites pas de sondage anonyme, sinon vous ne pourrez pas les recontacter en cas d’intérêt pour votre produit. Il est important de créer une relation avec vos prospects. 

L’abandon de panier du prospect peut également donné lieu à une scène libre. 

En effet, le client a commencé le processus d’achat, il a renseigné ses coordonnées et il est parti pour une raison quelconque. C’est le meilleur client potentiel parce qu’il est arrivé jusqu’à l’étape du paiement dans son processus d’achat. 

Ce qui intéressant est que la phase de rappel est généralement une phase où il ne reste plus qu’à conclure la vente. 

Les appels sont différents suivant la scène ouverte sur laquelle les personnes se sont exprimées. 

On n’aura pas le même discours envers une personne qui a commencé sa commande et que l’on doit convaincre de la finaliser qu’avec une autre personne qui a laissé un commentaire sur votre Lancement Orchestré ou lors d’un sondage. 

Dans les commentaires ou le Chat, les questions seront identifiées comme des signaux d’achat. En fonction du signal que donne la personne à travers son commentaire ou sa question dans le Chat, on va adapter l’argumentaire que l’on aura avec cette personne. 

Il y a des personnes où il va falloir reprendre tout depuis le début, car on sent qu’elles ne maîtrisent pas trop comment cela peut s’appliquer à leur propre cas. Pour d’autres personnes, on va uniquement devoir éclaircir un point, finaliser la commande et conclure tout simplement la vente. 

Selon le stade où en est la personne dans son processus d’achat, vous pourrez repérer les personnes qui seront éventuellement à recontacter. 

Il est donc très important de bien déceler l’acheteur potentiel et la personne qui passe sur votre site par simple curiosité afin de focaliser vos efforts.

Zoom sur 2 ressources : la liste et l’argent

Z

Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.

Commençons par analyser la première ressource.

La liste de prospects ou la liste de clients

Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :

  • Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
  • Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
  • Les clients.

Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects. 

Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct. 

Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.

Examinons maintenant la seconde ressource.

L’argent

L’argent permet de gagner du temps. 

Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros. 

Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.

Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.

Pour aller plus loin :

Osez vous vendre

O

Aujourd’hui Marc et moi proposons un débat sur la thématique : osez vendre et osez vous vendre.

Personnellement, je vais aborder l’importance de parler de notre propre histoire, de la mettre en avant dans le marketing. Vous allez communiquer avec une liste de prospects et de clients intéressés par vos produits, vos services.

Marc abordera le côté « oser se vendre » en vente directe, c’est-à-dire en communiquant directement avec les prospects et les clients dans des conversations individuelles. Le marketing, par contre, est automatisé.

Lorsque nous sommes entrepreneurs, parler de notre produit jusqu’à conclure la vente permet de faire rentrer l’argent, de faire vivre l’entreprise, de la développer, de l’automatiser le plus possible. 

Beaucoup d’entrepreneurs qui démarrent une activité ou qui veulent passer à un niveau supérieur n’osent pas ou plus se mettre en scène. Ils ont l’impression d’avoir déjà énormément parlé de leur produit ou service et ne voient pas l’intérêt de recommencer. Pourtant, si vous ne vous montrez pas enthousiasmé par ce que vous avez à vendre, cela ne fonctionnera pas.

L’importance de la vente directe

La vente directe est extrêmement importante. Dans les entreprises, le marketing et le commercial sont souvent opposés alors que les deux sont totalement complémentaires. 

En effet, le marketing va grandement faciliter le travail du commercial, celui qui a le contact direct avec le client. Le commercial peut être comparé à un médecin qui pose un diagnostic et propose un traitement.

Vous devez absolument apprendre à vendre en direct. Nous estimons environ à 4 %, voire 6 %, les conversions sur des campagnes marketing. 

Que faire de l’énorme pourcentage restant ? 

Ce sont les gens qui ont regardé des vidéos, qui ont lu des articles mais qui ne prennent pas la décision d’achat immédiatement. 

Les raisons peuvent être multiples et variées, financières par exemple. Cependant cela peut être simplement une petite question, un petit détail qui va faire que la personne ressent un blocage. Si vous l’appelez, vous pourrez faire en sorte que cette personne puisse accéder au produit et enfin régler son problème pour finaliser une vente.

Ne pas vendre en direct représente un manque à gagner énorme, beaucoup d’opportunités en moins pour votre entreprise et la perte de clients que vous ne pourrez pas aider. 

Pourtant, ne pratiquer que ce type de vente sans posséder de système marketing derrière serait fortement compliqué car vous devrez convaincre totalement un prospect d’acheter votre produit.

Si vous êtes seul dans votre entreprise, si vous n’êtes pas encore entouré d’une équipe, vous devrez porter deux chapeaux. 

Le marketeur qui s’adresse à plusieurs personnes, qui envoie des mails à une liste d’abonnés, des vidéos, des contenus etc. Vous devez créer des scènes ouvertes

Une scène ouverte c’est l’idée d’ajouter dans le message marketing une opportunité pour les gens de se signaler, d’échanger, de commenter. Vous pourrez ainsi repérer les personnes qui postent des commentaires préliminaires à un achat. En résumé, vous ne faites pas de vente directe mais vous tendez des perches. A ce moment, vous vous coiffez de votre chapeau de commercial qu’on appelle également « facilitateur » car il va aider à conclure la vente.

Si vous n’osez pas vous vendre, comment allez-vous acquérir la confiance pour téléphoner à un client qui a encore une hésitation, une dernière question ? Le manque de confiance vient du fait que nous ne maîtrisons pas les techniques de vente. Pourtant, vous n’aurez pas le choix de décrocher votre téléphone. 

Si vous êtes convaincu que votre produit règle le problème d’un client, si vous êtes certain que votre produit possède un impact sur lui, vous ne pouvez pas le laisser se débattre avec son problème et ses questions. 

Parfois, un panier abandonné lors d’une commande peut juste signifier que la carte bancaire n’est pas passée. Dans ce cas, à vous de contacter le client pour lui proposer de payer par chèque. Si vous n’osez pas passer un simple coup de fil, la vente sera perdue.

Vous devez vous mettre dans l’état d’esprit « Je vais aider le client », cela doit constituer votre but premier. Grâce à l’aspect commercial, vous obtiendrez les informations sur le problème rencontré par une personne, le langage à utiliser, les besoins des gens. Tout cela va rendre votre message marketing pertinent.

« Oser se vendre » signifie donc être capable d’apporter de la valeur à la conversation pour amener le client à signer un achat puis de reproduire le même schéma de façon plus automatisée.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

/* ]]> */