Etiquettemailing list

Connaissez-vous la raison principale de réaliser un webinar ?

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J’aimerais aujourd’hui vous parler d’une raison principale de réaliser un webinar et ce n’est pas celle à laquelle les gens pensent lorsqu’ils veulent organiser un webinar et pourtant c’est sans doute celle qui a le plus de valeur.

Quand vous organisez une web-conférence de vente, l’atout principal que vous allez avoir ne sont pas les ventes à l’issue de ce webinar mais bien la liste des personnes s’étant connectées ou du moins inscrites à cette web-conférence. J’appelle cela une mailing list.

Un webinar est donc utile en partie pour l’afflux de prospects qu’il amène. Un webinar a beaucoup de valeur à condition de bien le présenter et si c’est le cas, il permet donc de récupérer un bon nombre d’inscrits.

Les inscrits à votre webinar sont des gens qui ont demandé à vous voir en direct, qui ont gagné beaucoup de connexions avec vous et qui vont avancer d’un pas dans le processus de vente même s’ils n’achètent pas tout de suite après le webinar.

Si lorsque vous organisez un webinar votre objectif premier est d’avoir un maximum de personnes qui s’inscrivent et participent alors, petit à petit, vous allez vous construire une ressource ayant beaucoup de valeur pour votre entreprise, même si après les ventes se feront par d’autres modes que le webinar.

Il s’agit donc d’un très bon outil de capture et il est très important d’attaquer tout de suite le processus d’inscription. Vous devez considérer que si aujourd’hui vous avez dix inscrits, que cinq vont se connecter à votre webinar et que le lendemain vous avez encore dix inscrits dont cinq qui vont se connecter à votre webinar, au total vingt personnes sont intéressées par le sujet et dix personnes vous ont écouté parler. Si vous faites cela encore quatre, cinq, six fois, avec votre liste de disons 200 personnes, vous allez avoir une grosse source de ventes.  

Le webinar est un préconditionnement beaucoup plus puissant qu’une vidéo en ligne, qu’un pdf, etc…La seule chose ayant plus de valeur qu’un webinar est si la personne vous a vu faire votre présentation en chair et en os.

Le scénario parfait serait que la personne s’inscrive à votre webinar et que vous puissiez lui envoyer votre livre papier.

Comment réussir votre campagne d’email marketing ?

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L’email marketing est un levier important pour la promotion de vos produits/services et le développement de votre activité. Dans cet article, je partage avec vous les erreurs les plus communément commises par les entrepreneurs afin de vous permettre de les éviter.

Est-ce une bonne idée d’acheter une liste ?

Une solution qui peut-être proposée aux entrepreneurs, afin de réussir une campagne d’email marketing, c’est d’acheter une mailing-list. Cela revient à acheter une base de prospects ciblés de 14 000 personnes par exemple qui s’intéressent à votre activité.

Or, en optant pour cette méthode, vous risquez de briser votre adresse IP en envoyant des emails aux contacts de cette liste. Autrement dit, vous mettez en danger votre URL, nom et adresse d’expéditeur, car ils peuvent être classés dans une blacklist. Ajoutons à cela que le taux de réponse à vos messages sera faible et les services d’auto-répondeur n’acceptent pas d’importer ce type de bases de données. Par conséquent, si vous décidez d’utiliser une base de données prête pour votre campagne marketing par email, vous risquez que le fournisseur ne l’accepte pas où qu’il vous exige de la trier avant de l’exploiter. Cette opération vous coûtera cher.

Comment transférer sa mailing list ?

Je partage avec vous des situations pour que vous puissiez comprendre s’il est faisable et recommandé d’importer une base de données existante :

Liste de mails récupérée manuellement 

Lorsque j’étais professeur de danse latine, en un mois, j’ai réussi à créer une liste contenant 700 adresses email de clients ayant assisté à un de mes cours et voulant recevoir des informations concernant les soirées Salsa. Dans ce cas, si les personnes concernées acceptent de recevoir des emails de ma part, il est possible d’exploiter cette liste afin de faire la promotion de mon activité.

Certains services d’auto-répondeurs testent la liste fournie avant l’hébergement ou bien, ils demandent la confirmation aux prospects.

Quand vous demandez à une personne de vous fournir son adresse email, il est primordial d’avoir son accord pour recevoir des emails de votre part. Évitez de demander les coordonnées en incluant une phrase dans un formulaire pour dire qu’il s’agit d’un jeu et qu’ils recevront une invitation gratuite pour un concert par exemple. Il est plutôt recommandé de demander clairement aux prospects s’ils acceptent de recevoir des emails de votre part ou pas.  

Liste des clients de vos 5 dernières années  

Imaginons que vous avez travaillé avec des clients pendant 5 ans par exemple et vous avez toutes les adresses email. Il est possible de leur envoyer un email, à condition que le contenu ne soit pas publicitaire. Pensez à leur envoyer un email transactionnel au sujet de leurs intérêts. À sa fin, il est possible de les inciter à s’inscrire à votre mailing list ou de vous donner l’approbation pour recevoir des emails, newsletters, vidéos, conseils, ou promotions…

Pour simplifier, vous avez le droit de contacter vos anciens clients pour leur proposer un nouveau bonus avec votre produit, mais évitez de leur envoyer un email publicitaire pour annoncer les soldes par exemple (notamment, s’ils n’ont pas donné leur accord explicitement pour recevoir des emails).

Cas échéant, vous prenez le risque que vos emails soient considérés comme étant des spams.

Les membres de votre forum 

J’ai un site de musique avec plus de 30 000 personnes inscrite afin de rejoindre le forum. Par conséquent, ces personnes m’ont communiqué leurs adresses email. Cette situation est considérée comme étant une zone grise. Les prospects se sont principalement inscrit au forum et non pas à une newsletter. Le fait de pouvoir utiliser les adresses email pour leur envoyer des messages publicitaires dépendra de leurs réactions.

D’un autre côté, si la liste des emails contient des anciennes adresses, il est indispensable de la trier et de faire le nettoyage avant de l’utiliser.    

Les internautes qui laissent des commentaires sur votre blog

Si une personne vient sur votre blog et vous laisse un commentaire, n’essayez pas de lui envoyer un email par la suite pour promouvoir votre activité. En effet, les internautes qui interagissent avec vos publications, ne s’attendent pas à recevoir des emails par la suite de votre part. Pour la simple raison qu’ils ne sont pas inscrits à votre newsletter par exemple et qu’ils n’ont pas donné leur accord pour recevoir des emails.

Des adresses hébergées sur un autre service d’auto-répondeur

Si vous envoyez déjà votre newsletter régulièrement sur un service d’auto-répondeur et que vous voulez changer de service, la meilleure solution, c’est d’importer votre liste d’emails. La plupart des services permettent d’importer votre liste depuis les autres services de confiance.

La différence entre le courrier postal et les emails, c’est que si vous envoyez des emails sans avoir la permission des prospects, vous risquez que vos messages finissent toujours dans les spam. Par contre, il est toujours possible d’envoyer des courriers postaux.

Les désinscrits de vos mailing list

Imaginons qu’un client, après avoir acheté votre produit, s’est désinscrit de votre newsletter. Il est strictement déconseillé de lui envoyer des emails pour promouvoir un autre produit ou une nouvelle activité. Sinon, vous créez de l’agressivité et par conséquent, votre email sera signalé comme étant un spam.

Par contre, si vous disposez de plusieurs listes de prospects, il est possible de les utiliser afin de contacter les prospects qui ont choisi de se désinscrire d’une liste déterminée. 

Comment convaincre une entreprise établie de faire votre promotion auprès de ses clients ?

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Quand vous voulez lancer et développer une activité d’une façon rapide, une des ressources qui peut vous manquer le plus, c’est l’investissement financier nécessaire pour faire une campagne publicitaire massive.

Un de mes conseils que je donne à mes clients quand ils veulent avancer rapidement pour avoir plus de clients et générer plus de ventes, c’est de ne pas investir beaucoup d’argent pour lancer une campagne publicitaire dont ils ne savent pas si elle va fonctionner ou pas.

L’alternative est plutôt de chercher un partenariat décisif qui pourrait amener beaucoup de clients d’un coup. C’est ce que j’ai fait quand j’ai lancé le Mouvement des Entrepreneurs Libres sur mon site Le Marketeur Français en 2010. En fait, au lieu d’investir énormément dans les publicités (Google Adwords ou publicité Facebook), j’ai proposé  plutôt à un de mes anciens clients de consulting Olivier Roland, de faire la promotion de mes produits auprès de son audience.

En fait, nous avons inclus en bonus et pour son public (les membres de sa formation Agir et Réussir), mes conférences où je partage mes meilleurs conseils en tant qu’expert en marketing.

A la fin de cette conférence, j’ai fait une offre pour ma première formation de marketing pour entrepreneur. Cela m’a permis, tout de suite, de dégager dans les tous premiers mois d’activité du Mouvement des Entrepreneurs Libres un chiffre d’affaires à cinq chiffres. J’ai opté pour la même stratégie avec d’autres partenaires, blogueurs et formateurs. Bien entendu, j’ai proposé un contenu complémentaire à celui proposé par mes partenaires.

Afin d’appliquer cette stratégie, la première étape consiste à identifier les entreprises dont la clientèle est complémentaire à la vôtre. Il est important de proposer un contenu différent de celui proposé par votre partenaire à condition qu’il soit complémentaire et intéresse le même public.

Une fois que vous avez trouvé ces entreprises, l’étape suivante consiste à entrer en contact avec eux. Si votre activité est sur Internet, une des meilleures façons de les contacter, c’est d’utiliser leurs blogs, chaîne YouTube ou compte Facebook, et de laisser des commentaires intelligents et positifs sur le contenu publié par votre partenaire potentiel. Je peux vous assurer que tous les blogueurs et les Youtubeurs lisent leurs commentaires, même ceux qui ont beaucoup du succès.

Tellement il est rare de trouver un commentaire intelligent et constructif sur Internet, qu’il est facile d’attirer l’attention de votre partenaire potentiel.

Pour apporter de la valeur avec votre commentaire vous pouvez :

  • Lister les points clés que vous avez retenu du contenu partagé ;
  • Faire une suggestion pour aller plus loin ;
  • Donner un conseil ou une recommandation à la personne qui a partagé ce contenu.

C’est une bonne façon pour se faire remarquer. Quand vous franchissez cette étape, utilisez le formulaire de contact ou un message privé pour dire à votre partenaire que vous appréciez son contenu en premier lieu et que vous avez des idées à partager avec ses clients. Par la suite, vous pouvez demander un RDV afin de discuter ces idées.

Ce genre de contact, est beaucoup plus facile quand vous êtes déjà reconnu par les commentaires que vous avez déjà laissé.

La troisième étape ce n’est pas de parler de votre produit/service, mais d’écouter d’abord. Il est important de savoir les projets de l’entrepreneur en question et qu’est-ce qu’il est en train de développer en ce moment. Par la suite, pensez à proposer un contenu qui peut être en alignement avec les projets préexistants de cette entreprise. Quand vous trouvez cette idée et vous pouvez la partager, il est beaucoup plus facile de signer le partenariat.Si vous suivez ces mêmes étapes, vous êtes en train d’utiliser la même méthode qui m’a permis de passer de zéro partenaire à 100 partenaires en l’espace d’un trimestre, et 400 partenaires en 5 mois quand j’ai lancé mon site Le Marketeur Français en 2010. Par conséquent, j’ai développé ma liste de prospects pour passer de zéro prospect à 10 000 prospects sans investissement publicitaire et en utilisant l’audience d’autres entrepreneurs déjà établis sur la même thématique.   

Comment obtenir une liste à l’aide de vos compétences ?

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Comment faire lorsque vous avez une liste de produits mais pas de prospects ? Comment faire une conférence sans liste ? Comment faire lorsque vous débutez ?

Si vous êtes débutant, sachez que vous ne vous en rendez pas forcément compte mais vous disposez déjà de ressources. Vous disposez probablement de relations qui ont une liste. Vous connaissez probablement des gens intéressés par ce que vous avez à proposer.

Comment négocier avec quelqu’un qui a une liste ?

Si vous avez déjà de la notoriété c’est vraiment très simple d’obtenir la liste de quelqu’un. 

Si vous n’avez pas de notoriété mais que vous avez des compétences et offrez gratuitement vos services, trouvez le moyen d’inclure dans vos services la récupération des emails des prospects avec qui vous allez être en contact. 

Si vous n’avez ni produits ni liste, utilisez vos compétences pour justement réussir à les obtenir.

Comment faire lorsque vous êtes ermite et que vous n’avez donc aucune relation qui pourrait servir ?

Vous devez savoir qu’une liste est quelque chose qui s’échange. Pour obtenir une liste, vous allez presque toujours offrir quelque chose. Vous ne pouvez pas créer votre liste en partant de rien du tout. Ce que vous pouvez en revanche obtenir à partir de rien sont les relations.

Comment obtenir des clients lorsque vous êtes consultant en Lancement Orchestré ?

Il est difficile de complètement partir de zéro. Il faut toujours partir chercher quelque chose ou quelqu’un. Il faut également toujours faire un audit pour savoir quel est l’état de la mailing list des clients. Il est nécessaire d’entretenir sa mailing list car une liste ayant 5000 adresses mails mais de gens n’ayant plus été contactés depuis trois ans n’est pas bonne. Une mailing list non entretenue ne sert à rien. 

Après il vous faut aller chercher les partenaires pour pouvoir mettre en place le potentiel qui va vous permettre de faire les ventes.

Comment structurer un Lancement pour qu’il marche ?

Deux axes principaux sur lesquels travailler : la mailing list et la recherche de partenaires. La recherche de partenaires constitue une grosse partie d’un Lancement Orchestré. 

Ensuite, quelques techniques marketings sont à appliquer afin de s’assurer que les personnes contactées s’inscrivent et achètent.

Zoom sur 2 ressources : la liste et l’argent

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Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.

Commençons par analyser la première ressource.

La liste de prospects ou la liste de clients

Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :

  • Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
  • Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
  • Les clients.

Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects. 

Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct. 

Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.

Examinons maintenant la seconde ressource.

L’argent

L’argent permet de gagner du temps. 

Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros. 

Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.

Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.

Pour aller plus loin :

Comment augmenter efficacement les inscriptions à ma mailing-list ?

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Un processus d’inscription trop long risque de dissuader les personnes à s’inscrire à votre newsletter.
Un processus d’inscription trop long risque de dissuader les personnes à s’inscrire à votre newsletter.

Cet article invité a été proposé par Marie Barroux

 En marketing B to B ou B to C, la newsletter reste le moyen idéal d’entretenir régulièrement le contact avec ses clients, prospects ou partenaires et ainsi promouvoir  un nouveau produit, un nouveau service, un nouvel outil,  une présence sur un salon, à un événement, une action promotionnelle, une réalisation, un chantier de renom ou encore une actualité institutionnelle majeure.

De très nombreuses entreprises ont désormais recours à ce type d’action. A titre d’exemple, Shopify, qui assure la création de boutiques en ligne sécurisées, propose sur chaque page, une zone destinée à l’inscription à une mailing-list (gérée par Mailchimp). Il est néanmoins indispensable d’optimiser la diffusion de cette newsletter et son taux d’ouverture pour que cette action de marketing direct soit la plus efficace possible.

(suite…)

Sujets abordés dans cet article :

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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