Etiquettemarketing bienveillant

Votre guide pour réussir votre campagne de marketing par email

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https://www.youtube.com/watch?v=BhXLPjh4otk&feature=youtu.be

Dans cet article, je partage avec vous la technique à adopter pour lancer une campagne de marketing par email dans votre entreprise afin de générer davantage de ventes. Quand vous décidez de lancer une nouvelle promotion sur votre mailing liste vous devez :

  • Avoir une liste d’adresses physiques ou une liste d’adresses emails ;
  • Utiliser une vraie raison. Beaucoup d’entrepreneurs ont tendance à lancer des campagnes parce qu’ils ont envie de gagner plus d’argent. Cependant, si vous avez une idée concrète à partager avec vos prospects et vos abonnés, vous aurez plus d’interactions.  

J’ai contribué au lancement d’une campagne marketing de l’une de mes clientes pour son activité qui consiste à créer des scrapbook (des albums photos personnalisés). J’aimerais partager avec vous la conception de cette campagne ainsi que les résultats obtenus.

En tant que graphiste et designer de scrapbooking, ma cliente reçoit des emails sur son site de la part de ses clients lui demandant des conseils pour développer leurs activités. D’où l’idée de créer une campagne (sans vexer les abonnés qui ne sont pas intéressés par ses conseils), afin de partager le processus appliqué pour développer son site scrapgirls.com.

Si vous introduisez un nouveau produit/service sur votre marché, cette campagne peut-être utile pour vous. En effet, c’est un outil qui vous permettra de savoir si votre produit/service intéresse votre marché avant de le développer et le mettre à la vente. Si vous avez un produit existant, vous pouvez utiliser également cette campagne afin de construire la bienveillance de votre mailing liste.  

Commençons par le titre de l’email.

Quel titre faut-il attribuer à votre email ?

De la part de Ro : puis-je avoir votre aide ?

L’idée de cette campagne consiste à créer un événement qui intéresse vos abonnés. 

Pour ce faire, évitez de positionner la vente du nouveau produit comme une occasion supplémentaire pour harceler les prospects, pensez plutôt à leur apporter de la valeur. 

D’une façon générale, dans votre entreprise, quand vous décidez de booster vos ventes, c’est parce que vous avez une idée qui vous motive. Il est recommandé de mettre cette idée en scène dans votre marketing dans le but d’intéresser vos prospects, et ce, notamment quand vous utilisez le marketing par email. Il est indispensable d’attirer l’attention de vos clients pour qu’ils continuent à lire vos emails.   

Par quoi commencer votre email ?      

Je vous envoie cet email rapide juste avant de dîner, parce que j’ai vraiment besoin de votre avis.

J’ai opté pour cette formule pour commencer mon email (au lieu d’une phrase typique) premièrement pour donner de l’importance au contenu de cet email. Si vous avez pris le temps d’écrire ce message juste avant de dîner, c’est qu’il est suffisamment important. Deuxièmement, vos prospects apprécient que vous fassiez un effort supplémentaire et ils seront reconnaissants.

Cette introduction donne davantage d’importance au contenu de votre email.

Comment rédiger votre email ?

1. Inclure de l’action à vos emails

J’assiste à une formation dans le Colorado en ce moment.

Il est toujours bénéfique de partager votre localisation et l’événement auquel vous assistez avec vos abonnés. Ainsi, vous rajoutez de l’événement dans votre marketing par email. Au lieu d’ennuyer les prospects, vous pouvez partager avec eux des événements intéressants ou des moments marquants. Cette technique permet de conserver l’attention de vos prospects.

2. Trouvez une raison avant de contacter votre mailing liste

J’y ai rencontré un type assez sympa qui s’appelle Jeff. C’est un webmaster, malgré ses cheveux argentés et on a beaucoup discuté de mon entreprise.

Quand vous vous adressez à votre mailing liste, il est indispensable d’avoir une nouvelle promotion ou un nouveau produit. En l’occurrence, une conversation avec Jeff qui a créé une nouvelle idée à discuter avec les prospects de ma cliente.  

Une fois que vous clarifiez le cadre de votre email, le prospect comprend mieux la raison pour laquelle il a reçu ce message. 

D’autre part, en incluant des détails à votre email, votre contenu devient plus crédible (vous n’êtes pas en train d’inventer des personnages et des histoires pour promouvoir un produit).

Pour cette raison, il est crucial de trouver la bonne raison avant de lancer votre campagne de marketing par email.

3. Donnez de l’importance à votre contenu

Au cours de notre conversation, j’ai mentionné qu’au fil des années, beaucoup d’entre vous m’ont demandé conseil pour leur vie professionnelle. Cela a suscité son intérêt et au final, il ne voulait pas me laisser filer. Il répétait encore et encore qu’il faut que je partage ce savoir avec vous.  

Ce passage permet d’insister sur le fait que l’information qui sera annoncée par la suite, est importante. Pour un produit physique ou un produit d’information, vous pouvez utiliser cette technique afin d’attirer vos prospects et donner de l’importance au contenu que vous partagez.

Certains pensent que le marketing par email est réservé aux produits digitaux, mais cela fonctionne également pour les produits physiques.  

4. Agissez sur le plan émotionnel

Mais pour être franche, je ne sais même pas si cela vous intéresserait que je partage avec vous ce que je sais sur le démarrage d’un site web ou le développement d’un site que vous avez déjà.

En fait, au cours des 7 dernières années, mon entreprise m’a fait vivre ainsi que mon équipe de 35 personnes, mais je sais que tout le monde n’est pas un Web Entrepreneur, donc je ne sais pas si vous souhaitez que je vous aide ou non.

L’avantage du marketing par email, c’est que tous les concepts sont basés sur la psychologie humaine. Autrement dit, si vous maîtrisez le marketing par email, vous agissez sur les émotions de vos prospects

Toutes les techniques et les étapes suivies dans une campagne peuvent être utilisées pour une vidéo ou dans le marketing mobile (en adoptant le contenu à l’outil choisi).

À ce stade, vous partagez avec vos prospects votre stratégie et les techniques utilisées pour le développement de votre entreprise.  

5. Sélectionnez les prospects intéressés

D’où ma question : si je crée un cours pour vous aider à développer votre site, seriez-vous intéressé ?

Cette question vous permettra de sélectionner les personnes intéressées par votre nouveau produit/service.  

Si oui, indiquez-moi simplement votre vote en entrant votre prénom et votre adresse email. S’il y a suffisamment de votes positifs, je me lancerai peut-être dans ce nouveau projet.

Comme vous ne donnez pas une promesse pour lancer un nouveau produit/service, vous ne serez pas obligé de créer un produit/service qui n’intéresse pas votre marché.  

Une campagne marketing par email, testée et approuvée, marchera systématiquement si le produit en question est demandé sur le marché.

L’intérêt de cette campagne consiste à savoir si vos clients seront intéressés par votre nouveau produit. Pour ce faire, plusieurs façons sont possibles : faire un sondage, téléphoner à certains de vos clients, discuter avec vos prospects…

6. Mettez en avant les avantages de votre nouveau produit/service

Voici une partie de ce que j’ai pensé à partager avec vous :

  • Les 3 meilleures façons de doubler vos visites ;
  • Les 2 processus indispensables que vous devez mettre en place ;
  • L’erreur fatidique qui peut vous coûter une fortune…

Cette partie de votre email est réservée à la description de votre nouveau produit/service. 

Essayez de le décrire d’une façon positive afin de convaincre vos prospects de son utilité. En effet, c’est la façon la plus simple pour augmenter la valeur du produit/service proposé.

L’étape suivante consiste à analyser les réactions de vos prospects. Par exemple, si personne ne montre de l’intérêt, il vaut mieux revoir votre proposition.

7. Soyez crédible !

Evidemment, le cours ne serait pas gratuit.

Le but de cette campagne marketing, c’est de définir les avis de vos prospects concernant un nouveau produit/service. Mais évitez de créer de fausses attentes. 

Pour cette raison, il est crucial de préciser ce détail à vos prospects pour ne pas toucher à votre crédibilité et ne pas perdre leur confiance.  

8. Incluez l’appel à l’action

Finalement, incluez votre appel à l’action. Ici, n’hésitez pas à employer des verbes à l’impératif. Selon moi, si vous n’employez pas un verbe à l’impératif dans l’appel à l’action, vous réduisez vos chances de ventes.

En optant pour cette stratégie dans vos campagnes marketing par email, vous augmentez votre taux de conversion et par la suite vous générez plus de ventes.

Comment accélérer la prise de décision du client ?

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https://www.youtube.com/watch?v=O_e5LlwH2h0&feature=youtu.be

Aujourd’hui, je vais vous présenter deux méthodes qui permettent d’accélérer la prise de décision de vos clients et l’achat de vos produits.

Ces deux méthodes sont enseignées dans un excellent livre écrit par Neil Rackham et qui s’intitule Spin Selling

Cet homme a eu un projet assez phénoménal d’aller interviewer et faire des mesures sur tous les meilleurs vendeurs des États-Unis afin de voir s’il n’y avait pas des points communs dans la méthode des personnes qui obtenaient des résultats exceptionnels de vente.

Il a constaté un phénomène qui va mener à la création des deux techniques différentes pour accélérer la décision d’achat des clients.

Rackham a observé avant et après une formation traditionnelle de vente, quels étaient les résultats pour les vendeurs. 

Il a constaté qu’il existait un groupe de personnes qui vendaient des produits à tarif d’entrée de gamme. 

Si vous vendez aujourd’hui un produit d’information qui coûte moins de 100 euros ou des produits physiques qui pourraient être achetés sur un coup de tête (exemples : des couteaux de cuisine, des vis et des boulons) dont le coût est peu élevé, vous appartenez à ce groupe. Il a constaté lors des résultats pour ce groupe d’entrée de gamme que le temps moyen de transaction était de 2 minutes et 11 secondes. 

Donc ces personnes prenaient environ 2 minutes pour convaincre et plaçaient au moins une fois une technique de conclusion de la vente. Ils parvenaient à réaliser cette vente dans 72 % des cas. 

Ils ont été intégrés dans une formation qui leur apprenait des techniques supplémentaires de conclusion de la vente pour aider le client à se rendre compte qu’une proposition existait. S’il refusait, il était possible de répondre à leurs objections. 

Après la formation, le temps moyen de transaction de la vente était tombé à 1 minute avec une réussite de 76 %.

Rackham et son groupe de chercheurs ont observé également qu’un second groupe de personnes qui avaient suivi la formation avait un taux de conversion en baisse. 

Cette méthode ne fonctionnait pas pour les produits haut de gamme. Ils avaient observé un certain nombre de transactions et vu que le temps moyen était de 12 minutes pour conclure une vente et que ces vendeurs plaçaient entre deux et trois techniques dans la conversation. Le résultat était de 42 % de réussite. 

Après avoir été formés à être plus rapides pour proposer la conclusion de l’achat aux clients, ils parvenaient à placer cinq techniques de vente dans la discussion. Dès lors, le temps moyen de conclusion d’une vente avait diminué à 8 minutes mais le taux de réussite avait chuté à 33 %. 

Autrement dit, si vous vendez un produit haut de gamme et que vous placez davantage de techniques, c’est-à-dire que vous proposez au client de prendre plus rapidement sa décision d’achat, ils vont souvent refuser et vous perdrez des ventes.

Le groupe de chercheurs s’est donc posé la question sur la façon de procéder des vendeurs haut de gamme qui n’appliquent pas toutes ces techniques enseignées dans les formations. Ils utilisent en fait une technique conversationnelle c’est-à-dire qu’en échangeant avec les clients, ils repèrent leur situation, leur problème, les implications et amènent les clients à choisir eux-mêmes la solution qu’ils leur proposent. Cette méthode est bien plus bienveillante.

Comment motiver vos prospects ?

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https://www.youtube.com/watch?v=ntPwlOrrv_E&feature=youtu.be

Quand vous décidez de lancer un nouveau produit/service, il doit impérativement être utile et répondre aux besoins de vos clients. Comment mettre en valeur ou réaliser un nouveau produit/service ? Comment est-il possible de motiver ses prospects ?

Le contenu que vous proposez à vos clients est un outil puissant pour générer des ventes. Il est donc indispensable de le soigner et de suivre une structure bien définie.

Si l’on reprend la structure MERE, la lettre M désigne la Motivation. C’est un ingrédient indispensable pour la création de votre contenu. En effet, en motivant vos clients, ils avancent et suivent l’ensemble du contenu que vous avez proposé.

Etude de cas

Pour ce faire, je vous recommande de commencer par une étude de cas courte. Cela vous permettra de prouver aux prospects que vous avez des clients satisfaits qui ont déjà obtenu le résultat souhaité. C’est une histoire de succès que vous devez transmettre.

Il est également possible de partager avec vos clients votre propre histoire. Vous devez alors développer votre point de départ et la réussite que vous avez obtenu. En racontant votre parcours et votre succès, vous pouvez inspirer vos prospects et les motiver à passer à l’action.

Je commence souvent mon atelier en racontant l’histoire de la création de mon premier produit : aujourd’hui, j’ai plus d’une centaine de produits différents sous plusieurs formats. Mais j’aimerais bien partager avec vous mon expérience, et revenir sur la création de mon premier produit…

Dans cette histoire, je vous explique comment j’ai lancé mon activité sans aucun produit. Par la suite, j’ai réussi à créer mon premier produit et à générer ma première vente. Cela m’a permis de tirer des leçons pour créer davantage de produits et développer mon activité.  

C’est une façon que j’ai adoptée pour dire à mes clients :

  • J’ai réussi à développer mon activité et générer plusieurs ventes afin de les motiver ;
  • Il est possible de réussir même si au départ vous êtes handicapé par les circonstances (personnellement, au début, je n’avais pas de produit/service à vendre, je n’avais pas de partenaires pour promouvoir mon activité et je n’avais pas suffisamment de ressources financières pour lancer mon premier produit.) ;

Identification du problème

La deuxième façon qui vous permettra de motiver vos prospects, c’est de commencer tout simplement par une douleur. Selon moi, c’est le format le plus facile à appliquer.

Pour ce faire, pensez à poser une question pour définir ce qui peut gêner votre prospect et identifiez son problème.

Par exemple, j’avais l’habitude de commencer ma formation par ces questions :

  1. Combien d’entre vous, ont vécu l’angoisse de la page blanche quand ils commencent à rédiger leur message de vente ?
  2. Combien d’entre vous trouvent des difficultés à créer un produit qui sera perçu par les clients comme étant un produit de haute valeur ajoutée ?
  3. Combien d’entre vous souhaitent avoir un produit qui se vend facilement ?

Ces questions vous permettront d’identifier le problème de vos prospects. Par la suite, vous pouvez proposer un contenu adéquat pour les motiver.

Mais est-il possible d’aider vos prospects à anticiper les étapes de la procédure de vente ?

Décrire le rêve

Il est recommandé d’aider votre prospect pour se projeter dans un avenir idéal. Cela est possible soit avant d’identifier le problème ou bien directement sans évoquer le problème. Il est possible de se contenter de décrire le rêve ou le résultat final souhaité par votre client.

Un autre point que vous pouvez également évoquer au début de votre contenu, c’est d’énumérer les différents enjeux de votre produit/service. Expliquez alors les enjeux que vos clients doivent envisager quand ils veulent créer leur produit/service.

Pour un manager par exemple, les enjeux possibles sont : Comment est-il possible de réussir et motiver son équipe ? Comment est-il possible d’avancer ?

En général, les deux éléments les plus efficaces dans toute la méthode sont de commencer soit avec l’identification du problème soit en racontant une histoire.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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