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Comment améliorer son marketing avec le carrousel des émotions

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Quand on regarde le marketing et que certaines personnes ont du mal à vendre leurs produits, c’est parce que le marketing est en demie-teinte.

On essaie de parler de façon logique, en argumentant. Certains font même référence à des argumentaires de vente. Or, à partir du moment où vous considérez que votre message marketing est un argumentaire de vente, vous avez déjà perdu.

Le client va d’abord choisir à cause de l’émotion qu’il vit ou qu’il veut atteindre et ensuite il va regarder les détails pour justifier de façon logique si cela correspond à ce qu’il souhaite.

Le carrousel des émotions a un principe tout simple

On retrouve dans cet ordre quatre émotions : la colère, la peur, la tristesse et la joie.

À un moment donné, on vit une émotion et l’instant d’après on peut vivre une émotion complètement différente. Dans la vie de tous les jours, on peut du jour au lendemain changer d’émotion.

Notre marketing est attractif lorsque l’on arrive à changer l’émotion du prospect :

  • Il ressent une émotion complètement inconnue qu’il avait en arrivant sur votre page Web car vous ne savez pas à l’avance son état d’esprit,
  • Vous arrivez à l’émotion que vous souhaitez qu’il ait à un moment précis,
  • Il sera amené au stade suivant dans son processus de vente.

Si vous commencez par prendre une personne qui est dans un état indéterminé et que vous vous contentez de lui lancer votre message sous la forme d’un argumentaire en espérant qu’à la fin il soit dans un état très enthousiaste, les chances que votre prospect achète votre produit à la fin de ce processus sont quasiment nulles.

Vous devez faire un exercice de rédaction et de réflexion par rapport à votre message. Pour que vous soyez capable de jouer le jeu des émotions dont vous avez besoin dans cet exercice pour votre message marketing, il faut que vous ayez déjà été capable de jouer les émotions en question à fond.

Maintenant pour créer ces émotions, il va falloir les provoquer et les mettre d’abord par écrit et peut-être plus tard en vidéo. Il faut se demander dans la vie de nos prospects ce qui peut leur évoquer ces émotions.

Vous pourrez dès lors communiquer au sujet de ces émotions.

Il y a plein d’émotions, on peut parler de 40 leviers émotionnels différents. Les quatre émotions que nous avons citées sont extrêmement puissantes et importantes. Si vous faites dans l’ordre inverse c’est beaucoup moins drôle.

Imaginez que votre prospect arrive sur votre page en étant très joyeux, ensuite il devient triste. Ensuite, vous le terrifiez quand vous annoncez ce que vous proposez et à la fin, avant qu’il quitte le site, vous le mettez en colère : ce sont les mêmes ingrédients et pourtant, quand on change l’ordre, le résultat de la recette est différent.

D’où l’importance de trouver les bonnes émotions et de les mettre dans le bon ordre.

1. Essayez de savoir ce qui met votre prospect en colère : ce qui le frustre, ce qui l’énerve dans sa vie au quotidien.

Ce qui met votre prospect en colère peut être :

  • Un courrier ou un appel téléphonique qu’il reçoit,
  • La façon dont on s’adresse à lui,
  • Le fait que l’on ne respecte pas ses limites et ses besoins,
  • Qu’il ne parvienne pas à imposer ses limites,
  • Il vit toujours la même situation répétitive malgré ses envies de changement,
  • Il ne vit pas vraiment la vie qu’il voudrait mais vit plutôt la vie que les autres voudraient lui imposer.

Prenez le temps et essayez de le raconter, il ne suffit pas juste de citer un fait qui l’énerve.

2. Vous devez trouver ce qui fait peur à votre prospect.

Soyez précis et cherchez quelles sont les conséquences.

Vous pourriez penser que ce qui fait peur à votre prospect entrepreneur est que son produit ne va pas se vendre autant qu’il voudrait. Or, après avoir fait de nombreux sondages, on se rend compte que cela va plus loin. Une personne qui le pense sait toutes les conséquences :

  • Elle devra peut-être devoir faire faillite,
  • Elle devra licencier des personnes,
  • Elle devra fermer son entreprise et reprendre ce travail salarié,
  • Elle va décevoir sa famille,
  • Elle va donner raison à tous ceux qui ont toujours dit que cela ne marcherait jamais…

C’est tout ce qui lui fait vraiment peur ; ce n’est pas juste le fait de faire un chiffre d’affaires plus bas le mois qui vient ; mais plutôt ce qui se trouve de l’autre côté, dans sa vie au quotidien. Tout ce qu’elle ne veut surtout pas voir se produire et qui aujourd’hui l’empêche d’avancer car elle se dit qu’il y a un vrai risque.

Si votre prospect a peur que sa vidéo en ligne ne se lance pas, les conséquences seront :

  • Qu’il devra combler pour essayer de remplacer sa vidéo,
  • Il aura peur de passer pour une personne incompétente,
  • Le client perdra l’intérêt car ce n’est pas professionnel,
  • Son prospect peut faire un buzz négatif à son sujet et lui donner mauvaise réputation,
  • Perte de la confiance en lui,
  • Perte de chiffre d’affaires,
  • Il pourrait renoncer à son projet, car il va penser que tout est de sa faute…

Le fait que la vidéo en ligne de votre prospect ne se lance pas, n’est pas vraiment la raison de sa peur mais plutôt tout ce qu’il pourrait arriver par la suite et qui nuirait à son image, surtout si cela devait arriver une fois de plus, une fois de trop. Les conséquences seront beaucoup plus fortes.

3. Vous devez trouver ce qui attriste votre prospect.

Par rapport à lui-même, quelles sont les choses qui le déçoivent. Cette tristesse peut-être liée à :

  • De la honte,
  • Du regret,
  • Des déceptions qu’il a eu ou qu’il a causé…

Dans sa vie actuelle, par rapport à son échec d’atteindre tel objectif, vous devez savoir ce qui le rend triste parce qu’il ne peut pas :

  • Faire toutes les actions qu’il voudrait,
  • Aider son entourage,
  • Faire ou tenir une promesse…

4. Vous devez savoir ce qui donne aujourd’hui de la joie à votre prospect dans sa vie.

Si dans votre message, vous vous concentrez uniquement sur tout ce qui se passe bien dans la vie de votre prospect et que vous lui dites qu’il ne faut pas penser aux problèmes de la vie, forcément votre prospect se sentira bien.

Vous le rendez heureux avant d’avoir résolu ses problèmes et il ne profite pas de votre produit ou service car vous l’avez persuadé d’être heureux dans l’instant. Vous ne lui avez pas donner l’envie d’acheter votre produit ou service.

Vous devez savoir la joie que veut ressentir votre prospect ou qu’il s’imagine pouvoir ressentir après avoir réglé ses problèmes, une fois son objectif atteint.

Vous devez imaginer une situation émotionnelle par exemple :

  • Être un bon père de famille,
  • Se sentir fier de sa réussite,
  • Acquérir de la sérénité,
  • Obtenir une certaine sécurité pour sa famille.

Il faut creuser les situations pour créer cette vision que les prospects ont de la solution attendue après l’achat.

Clôturez vos ventes grâces aux émotions de vos clients !

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Le message de vente présente le premier contact auprès de votre client. Il est essentiel qu’il soit bien rédigé afin de convaincre votre audience de vos produits. Pour cette raison, l’étape essentielle de la rédaction du message de vente consiste à bien connaître votre prospect : ses attentes, ses besoins et ses émotions.

Une fausse technique adoptée par certains vendeurs est de donner l’impression aux clients qu’ils savent leurs attentes et leurs préférences à l’avance. N’essayez pas de prévoir les envies de vos clients. En effet, cette stratégie pourra nuire à votre crédibilité et créer un sentiment d’hésitation chez le client. 

Avant de rédiger votre message de vente, prenez au contraire le temps de discuter avec vos clients et de déterminer leurs attentes.

En proposant un produit/service sur le marché, votre objectif est d’aider vos prospects à résoudre un problème ou de les motiver à réaliser un rêve par exemple. L’objectif de votre message de vente est donc de leur transmettre cette pensée positive.

Pour réussir la rédaction de votre message de vente, vous devez mettre en avant les émotions positives apportées par l’utilisation de votre produit/service. Bien entendu, ces émotions doivent être alignées avec votre offre. Il est absurde de parler de l’apaisement pour promouvoir des parachutes ou de l’aventure en parlant des sièges de sécurité voiture pour bébés.

Créez un message de vente irrésistible

Afin de réussir la rédaction de votre message de vente, je vous propose d’effectuer cet exercice :  

  • Listez le maximum d’émotions pour créer un répertoire de sentiments positifs. 
  • Placez ces émotions dans une phrase qui commence par « Je me sens ÉMOTION POSITIVE ». Ainsi, vous déterminez les attentes de vos clients. Votre prospect a besoin d’éprouver un de ces sentiments de la liste en achetant votre produit.
  • Maintenant, à partir de la liste des émotions, essayez de préciser à quel moment votre client a besoin de sentir cette émotion. Quel est l’événement ou la situation qui lui procure ce sentiment.
  • Par la suite, essayez de déterminer les obstacles que rencontrent vos clients et ce qu’ils ressentent lorsqu’ils sont confrontés à une situation difficile. Formulez des phrases pour exprimer l’effet de ces obstacles sur les sentiments de vos clients « j’ai peur d’être ÉMOTION NÉGATIVE, si UN ÉVÉNEMENT se produit. »

Lorsque vous communiquez à votre prospect à travers le message de vente que votre produit permet de soulever un obstacle bien déterminé ou de procurer un sentiment voulu, vous commencez à lui parler réellement. Cette approche crée une relation de confiance entre le vendeur et le client.

La baguette magique !  

Que ce qu’une baguette magique ?

La baguette magique, c’est la solution parfaite dans l’esprit de votre client. Celle qui va résoudre ses problèmes ou réaliser ses objectifs.

Selon un prospect qui a besoin d’une remise en forme, la solution parfaite consiste à se lever le matin en forme, sans problèmes de santé et de bonne humeur !  

Contrairement à un manager d’entreprise, la solution parfaite pour l’avancement de son projet, c’est un changement radical de l’attitude de son équipe pour qu’elle comprenne ses instructions et soient prête à collaborer.

Comment convaincre votre prospect sans renoncer à ses convictions ?

La plupart du temps, votre prospect est convaincu que cette fameuse baguette magique n’existe pas. Cela vous permettra de proposer votre offre en insistant que la solution miracle est utopique. Toutefois, votre produit/service permet de se rapprocher des résultats souhaités.

Il est recommandé de faire une transition entre la baguette magique et votre produit/service. Ainsi, vous augmentez vos chances de convaincre le client et vous valorisez dans le même temps votre offre.  

Quelle est votre position pour communiquer ce message à vos clients ?

Afin de mieux communiquer avec vos clients, vous devez vous positionner par rapport à leurs situations. 

Votre message est plus convainquant si vous avez vécu la même expérience que votre client. 

En partageant ce vécu avec vos clients, vous serez plus crédible. 

De même, si vous êtes un expert, votre avis est plus pertinent aux yeux de vos clients.   

Souvent, les prospects ont des croyances dures que vous ne pouvez pas discuter. Evitez dans votre message de vente de les évoquer dès le début sinon votre client ne sera jamais intéressé par votre offre et vous n’arriverez pas à le convaincre. 

Comment connecter émotionnellement avec vos clients ?

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Les émotions sont essentielles à la prise de décision et à l’intérêt que le client portera à votre produit/service. Vos clients finiront par acheter l’émotion liée au produit proposé. C’est dans cette perspective, que vous devez agir pour fidéliser vos clients et booster vos ventes.

L’objectif consiste à exploiter différentes méthodes pour augmenter vos ressources :

  • Trafic
  • Audience
  • Clientèle
  • Fidélité

Pour cela, il est essentiel de concevoir un contenu qui soit légèrement ciblé pour chaque catégorie de votre public. 

Le principe est de créer une relation entre votre produit/service et les attentes de vos clients. Ce lien, appelé également émotion, aboutit à une prise de décision par vos clients.

Avant le lancement de votre produit, il est recommandé de penser à ce qu’on appelle « un produit d’appel » pour attirer vos clients. Ce dernier, peut être un contenu gratuit pour rediriger les clients vers votre principal produit. Ainsi, vous créez une première relation avec un maximum de vos prospects.

Je tiens à attirer votre attention sur un point, votre entreprise ne doit pas se baser que sur les produits d’appel. Il est primordial d’avoir un produit à vendre pour générer des ventes d’une part et fidéliser vos clients d’autre part.

Petit cas concret, j’ai mis en vente mon livre Le chemin vers le sommet et je cherche à appliquer cette stratégie de vente.

Considérant la table de matière de mon livre, j’essaie d’extraire cinq émotions principales auxquelles réagit mon prospect.   

Cette méthode reste valable pour n’importe quel type de produit/service. Certes, pour un livre, la table de matière facilite la tâche, mais chaque produit possède des caractéristiques exploitables pour définir les émotions à provoquer auprès de votre audience.  

Premièrement, pensez aux cinq émotions qui peuvent toucher vos prospects ou chaque personne intéressée par votre produit.

Revenons à notre exemple, je cite les cinq parties qui peuvent créer une connexion entre les émotions de mes clients et mon livre :

  1. L’ENTOURAGE DU NUMERO 1 : l’entourage joue un rôle primordial dans la réussite de projets. En effet, ce dernier a un impact majeur sur le niveau de succès de l’entrepreneur.
  2. L’ÉQUIPE DU NUMÉRO 1 : les collaborateurs aident considérablement dans la réussite du projet. Voilà pourquoi il est crucial d’avoir une bonne équipe de travail.
  3. CRÉER LE CONTACT HUMAIN : le besoin d’être soutenu par des personnes qui ont vécu une des expériences similaires explique la nécessité de ce contact humain.
  4. LE VÉRITABLE OBJECTIF : la volonté d’être le premier pour défendre un objectif ou une cause motive l’entrepreneur. En effet, ce message pousse les investisseurs à intégrer le marché par un savoir-faire ou un produit inexistant.
  5. COMMENT CRÉER DES FANS : le souci majeur des entrepreneurs est de créer des clients fidèles et générer plus de ventes.

D’autres sujets sont traités dans mon livre, comme « Trois façons d’atteindre le sommet ». Le titre est attrayant et peut intéresser les clients mais pas au point qu’ils dépensent de l’argent pour acheter le livre.

Le choix de cinq émotions à provoquer chez vos clients, doit être méticuleux. L’étape suivante consiste à créer un contenu gratuit portant sur ces émotions. Ce contenu peut être sous forme d’article, livre électronique ou vidéo selon vos préférences. Le plus important, c’est de fournir pour chaque émotion un contenu différent.

L’importance de cette méthode est d’avoir l’opportunité de lancer à la fin de chaque contenu le produit/service à vendre.

Ainsi, vous donnez l’impression à votre audience que vous proposez un produit bien spécifique qui répond à leurs besoins. Dans le cas échéant, votre produit est considéré ordinaire, qui peut servir à tout le monde.

Un seul contenu par la suite peut toucher à plusieurs catégories. La technique est simple, un client qui demande à recevoir un des cinq contenus proposés gratuitement sera obligatoirement intéressé par les autres. Il suffit de concevoir une séquence d’emails pour envoyer à cette personne le contenu demandé et l’inscrire dans une séquence automatisée pour recevoir les autres éléments.

Deux jours après, vous pouvez envoyer une offre de votre produit en mettant en avant les caractéristiques qui intéressent chaque catégorie.

Finalement, une stratégie marketing émotionnel, est l’ensemble de techniques suscitant des émotions diverses. Le but d’une telle stratégie est d’analyser, provoquer et utiliser ces émotions convenablement.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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