Etiquettemieux vendre

Comment fasciner vos clients ?

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Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

Comment faire en sorte que votre prospect agisse directement

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Afin de créer une décision d’achat immédiate, votre but doit être de trouver un maximum de façons de communiquer à votre prospect qu’il faut qu’il agisse maintenant.

Voici des exemples :

  • La quantité de produits disponibles est limitée, donc le prospect doit se dépêcher s’il veut acheter le produit. Pour plus d’efficacité, dites toujours combien d’exemplaires il reste. Il faut indiquer le nombre exact.
  • L’offre est limitée dans le temps, c’est-à-dire que le prospect ne pourra plus du tout l’acheter par la suite. Cela veut en général dire que l’achat a des conditions spéciales.
  • Une augmentation des prix dans le temps, c’est-à-dire que si le prospect n’achète pas le produit dans un certain laps de temps, le prix augmentera ensuite. Un exemple est lorsque le produit perd en pertinence d’une saison à l’autre.
  • La concurrence entre les prospects. Exemple : « Désolée mais nous ne pouvons pas avoir deux mariages dans la même salle le même jour, il faut donc prouver que vous êtes plus intéressés que l’autre couple qui nous a déjà fait une offre ».
  • La « catastrophe imminente » : peut se rapporter à la santé du prospect, à la possibilité qu’il fasse faillite, etc…

Ce que nous recherchons à faire ici est de créer une offre qui soit tellement exceptionnelle que pour notre prospect, ça lui paraît logique qu’il doit se bouger maintenant pour saisir l’occasion en or que vous lui proposez.

Dans le cas d’une quantité limitée de produits, c’est simple car une fois que le stock est écoulé, il est écoulé. Donc pour tous ceux qui vendent un produit, sachez que c’est une bonne technique de vente. Si votre objectif est d’en vendre 50, vous limitez votre quantité à 50. Ne limitez pas en-dessous de ce que vous voulez vendre car sinon vous allez être obligé de mentir. Ne limitez pas non plus la quantité au-dessus car ce serait un peu idiot vu le risque de pertes.

L’objectif est de créer une décision d’achat maintenant. Quelqu’un qui ne décide pas maintenant ne décide pas du tout.

Bien comprendre la nouvelle fonction du commercial

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Nous avons plutôt l’habitude de voir le commercial comme quelqu’un qui fait de la prospection, qui va appeler les gens, les rechercher dans un annuaire téléphonique, se présenter à eux et qui va les démarcher en leur proposant ses solutions. 

Aujourd’hui, ce type de vente n’est pas très bien reçu par les clients et ne fonctionne plus aussi bien qu’à l’époque. Les gens ont à l’heure actuelle tendance à en avoir marre de recevoir des appels sur leur téléphone fixe de commerciaux cherchant à leur vendre un produit ou service. Recevoir des mails commerciaux non sollicités est la même chose, cela ne donne pas envie aux gens. Peu de gens achètent des produits suite à ce type de démarchage. 

Le rôle de la personne qui va acheter s’est aussi peu à peu transformé. Aujourd’hui, quelqu’un faisant un achat a pris le contrôle de son processus d’achat. Maintenant vous avez un objectif et vous allez tout de suite rechercher de l’information sur un moteur de recherche concernant le problème pour trouver les solutions existantes. Vous tomberez alors sur un certain nombre de réponses et vous allez pouvoir sélectionner vous-même les meilleurs vendeurs du domaine. Vous allez pouvoir comparer les offres, les prix, les différentes propositions et même déjà obtenir des conseils par le biais par exemple d’articles de blog ou de vidéos. Vous pourrez donc ensuite vous-même faire le tri et acheter l’option que vous souhaitez. 

Du coup, à quoi sert le commercial désormais ? 

C’est là que ce métier s’est clairement transformé puisque aujourd’hui le commercial a plusieurs casquettes. Il est maintenant conseiller de confiance car il peut vous apporter des conseils supplémentaires et vous orienter vers le bon contenu par rapport à votre problématique précise. Il a également le rôle de consultant en aidant avant l’achat à déterminer quelle est la meilleure option et il fidélise également le client suite à l’achat en lui montrant par exemple la meilleure façon d’utiliser le produit. 

La question qui se pose souvent en entreprise c’est comment faire pour développer une fonction de commercial et en même temps ne pas mettre la pression à la clientèle en faisant des appels à froid et de la prospection ? Comment est-ce que quelqu’un qui démarre et qui n’a pas de fonction de commercial dans son activité, qu’il soit seul ou avec des salariés, devrait faire ce premier pas ? 

Pour commencer, il est essentiel de bien connaître son client potentiel et d’essayer de se mettre à sa place en utilisant les produits qui seront vendus. Utiliser vos propres produits aide à mieux comprendre le cheminement qu’auront vos prospects, donc comment ils vont se sentir, quelles frustrations ils auront, quelles sera leurs réactions en voyant les premières vidéos. Il sera ensuite possible via un rendez-vous téléphonique de pouvoir aiguiller les prospects directement. 

Le fait de connaître les étapes de l’acheteur jusqu’à l’achat du produit permet de pouvoir personnaliser le contact avec lui et de pouvoir lui proposer alors le bon contact (coaching, un rendez-vous, etc) et de se rendre compte en fonction d’où la personne en est dans son processus qu’elle ne cherche peut-être pas à acheter le bon produit ou le bon service. Si nous n’avons pas en tant que commercial ce contact direct pour la réaiguiller sur le bon produit, de la frustration va se faire ressentir car l’acheteur achètera le produit et se rendra compte qu’il n’est pas adapté et du coup il voudra joindre le SAV et demander à se faire rembourser. 

Un point de contact qui est donc très important est lorsque la personne en est au début du processus et qu’il faut l’aiguiller en fonction de sa problématique personnelle. Le manque de communication est mauvais. Il faut toujours communiquer avec l’acheteur potentiel car parfois cette personne veut acheter votre produit/service mais a juste une simple question. Si jamais vous ne lui répondez pas, cette même personne n’achètera pas et se tournera vers quelqu’un d’autre et donc vous perdrez la vente.

Comment renforcer votre message de vente ?

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Les affirmations incluses dans votre message de vente doivent être, à un moment donné, prouvées aux clients. Pour cette raison, il est recommandé d’anticiper et proposer des preuves à vos promesses de vente. Vos clients ont l’habitude d’entendre des promesses infondées, telles que notre produit/service est le meilleur sur le marché. Par conséquent, ils sont devenus immunisés. Afin de réussir la promotion de votre produit/service, offrez aux prospects les témoignages et les preuves de résultats.

Pour ce faire, listez les témoignages ou les résultats que vous avez à partager avec vos prospects. Si vous n’avez pas à l’heure actuelle de résultats liés au produit, je vous propose de lister un témoignage que vous pouvez obtenir à votre sujet. Je vous donne un exemple pour concrétiser la situation. 

Au démarrage de mon activité en tant que professeur de Salsa, je n’avais pas encore de clients satisfaits pour qu’ils recommandent mon expertise. J’ai demandé à mes proches de me faire un témoignage. Bien évidemment, il ne s’agit pas d’un faux témoignage. Mais ils ont recommandé mon attitude et non pas le produit que je propose.

Certains prospects, doutent de la crédibilité des témoignages publiés et les considèrent comme étant une publicité mensongère. Pour cette raison, il est possible de penser à partager l’adresse email du témoin, après avoir obtenu son accord. Ainsi, les prospects peuvent le contacter directement pour s’assurer qu’il s’agit d’un témoignage authentique. Toutefois, il n’est pas toujours possible d’avoir cette autorisation pour partager le contact du témoin. Dans ce cas, il vaut mieux opter pour les témoignages vidéo.

Dans l’ordre décroissant de la qualité du témoignage :

  • Le meilleur témoignage, c’est le bouche à oreille. Le témoin entre en contact direct avec le prospect et partage avec lui son expérience ;
  • Le prospect peut contacter le témoin, par email par exemple. Mais le fait de demander au témoin de partager son email, c’est un facteur freinant.

Pour obtenir le maximum de témoignages, demandez plutôt au témoin s’il accepte de contacter un client pour partager son expérience avec lui en cas de besoin. Par conséquent, il n’est pas nécessaire d’inclure l’email du témoin. Vous pouvez tout simplement mettre un formulaire de contact sur votre site.

Une façon de le faire, consiste à proposer à vos clients de devenir des clients VIP pour qu’ils puissent échanger avec les anciens clients satisfaits. Il est possible également de leur proposer un petit cadeau lié au produit principal en tant que client VIP. Pour un produit d’information par exemple, vous pouvez organiser une session de questions/réponses.

Mettez en avant la valeur de votre produit/service

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Un point important dans votre procédure de vente, consiste à montrer clairement la valeur de ce que vous offrez. Le principe de l’offre irrésistible, c’est de faire comprendre au prospect qu’il reçoit énormément de valeur par rapport au prix du produit proposé. Mais il est important de vous assurer que les prix proposés soient corrects. Le juste rapport que je recommande, c’est d’avoir quatre fois plus de valeur annoncée que le tarif que vous demandez. Comme vous ne souhaitez pas nécessairement diviser votre prix par quatre, l’objectif est d’augmenter la valeur annoncée. 

Afin de définir les différents paramètres de votre offre qui vous permettent de mettre en avant la valeur de votre produit/service, je vous invite à répondre à ces questions : 

  • Combien votre client peut dépenser ailleurs pour une offre pareille à celle que vous proposez ?
  • Combien peuvent économiser vos prospects à long terme en achetant votre produit/service ?
  • Quel est l’avantage émotionnel d’une valeur importante apporté par votre produit/service ? 

Je vous explique plus en détail ces différentes méthodes.

Une valeur importante par rapport au tarif

Imaginons une entreprise qui propose à ses clients un espace Internet avec un accompagnement pour les entreprises. Cette activité assure une présence sur Internet à une entreprise pour faire la publicité. Si elle peut donner des chiffres à ses prospects en disant par exemple : cette prestation coûte 50 € par mois et en moyenne mes clients font 1000 € par mois de plus de chiffre d’affaires en s’inscrivant à mon service, alors, évidemment, l’offre devient intéressante pour ses clients, comme les gains sont vingt fois plus importants que le tarif demandé.

Donnez les détails de prix

La deuxième méthode consiste à proposer à vos clients un service équivalent de ce que la plupart des autres sociétés sur ce secteur vendent plus cher. Une astuce pour le faire sans casser les prix, c’est de donner les détails des différentes parties de votre produit/service. 

Par exemple, si vous vendez une automobile, vous pouvez énumérer chacune de ses pièces et donner leurs prix. En général, la somme des tarifs des différentes parties du produit/service est plus élevée que le total.

Quand je vendais mon coaching en séduction, Le projet Night, je proposais les différentes parties séparées avec un tarif qui correspond à chaque partie (le séminaire, les DVDs, site Internet…).

En faisant la somme des tarifs de chaque partie, le coaching peut atteindre les 8000 €. Or je proposais à mes clients de me payer 150 € par mois pour Le projet Night qui dure 6 mois. Ainsi, les clients sont convaincus qu’en achetant mon produit/service ils feront des économies.

Evoquez l’avantage émotionnel

Une dernière méthode qui vous permettra d’augmenter la valeur de votre produit/service consiste à évoquer l’avantage émotionnel.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des appareils de traitement de rides. Comme il s’agit d’un produit, il est insensé de convaincre les clients que ce produit permet de gagner de l’argent. Avoir le visage plus jeune que leur âge, ne permet pas nécessairement de gagner plus ou d’économiser davantage. Mais, ce produit coûte moins cher que les thérapies et les traitements qui nécessitent une longue période pour donner des résultats. De plus, il est possible de mettre en avant l’avantage émotionnel : imaginez comment vous vous sentirez en voyant votre visage plus jeune et sans rides dans le miroir ou en surprenant votre mari, ça n’a pas de prix ! La bonne façon pour montrer la valeur d’un produit est de dire : ça n’a pas de prix.

Pour conclure, afin de créer une offre irrésistible, il est important de montrer la valeur apportée par votre produit/service.    

Comment nommer votre public pour mieux vendre

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Quand vous proposez un produit/service à vos clients, vous cherchez à générer des ventes et convaincre les internautes de l’utilité de votre produit. Pour ce faire, il est primordial que le produit/service proposé réponde à un besoin spécifique de vos clients. Il doit résoudre un problème. Une fois que vous avez déterminé la valeur que peut apporter votre produit/service, vous devez mettre en place un processus de vente afin de transmettre ces informations d’une façon fluide aux internautes. 

Pour cette raison, je veux vous parler de ce que j’appelle la devise du programme et le choix du nom. Quand vous lancez votre produit/service, il est important de réussir vous-même à attribuer un nom à votre public. En l’occurrence, il faut que vous réussissiez à :

  1. Nommer le stade où ils en sont actuellement ou le stade de la frustration ;
  2. Nommer le stade qu’ils veulent atteindre et l’associer à votre produit.    

Si l’on regarde l’exemple du produit Agir et Réussir d’Olivier Roland, on note clairement que le stade que les clients veulent atteindre en s’inscrivant à ce programme de formation, c’est de devenir indépendant. En effet, la plupart des personnes sont motivées par l’indépendance financière et la liberté.

Par définition, quand vous commencez à créer votre campagne publicitaire, il est indispensable de prouver aux clients que vous connaissez la façon adéquate pour atteindre leurs objectifs. 

Dans le cas d’Olivier, l’objectif des clients est de devenir indépendant financièrement tout en ayant un style de vie libre. C’est ainsi que pour cette formation Agir et Réussir, nous avons attribué le nom : Devenir un entrepreneur malin, afin de nommer le stade souhaité par les participants. En effet, suite à cette formation, ils seront capables de démarrer leurs propres entreprises et travailler avec passion. Ils ne toucheront plus ce salaire horaire insatisfaisant.

Il est important de trouver ce titre pour définir ce stade. Par exemple, dans mon activité de séduction j’ai créé le terme Nouveau Séducteur. 

Par opposition à un entrepreneur malin, nous pouvons donc décrire le stade où sont actuellement nos prospects. Ces prospects peuvent être des entrepreneurs classiques ou frustrés.   

Personnellement dans mon activité de conseils en séduction, j’avais défini tout simplement le stade de Apprenti Séducteur. Cela reste relativement positif. Mon prospect peut se rendre compte qu’il a un blocage et qu’il est encore timide. En attribuant un titre à ce stade, il peut justifier sa timidité par le fait qu’il est encore un apprenti.  

Pour conclure, quand vous attribuez un titre aux différents stades par lesquels votre client peut passer, vous mettez en avant l’utilité de votre produit/service. Des titres qui jouent sur les cordes sensibles des prospects sont des outils efficaces pour motiver vos prospects, donner de la valeur à votre produit/service et rendre votre offre irrésistible.

2 techniques pour mieux vendre vos produits et services

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Dans cet article, je vais vous expliquer comment mieux vendre vos produits et services en utilisant les webinars et les web conférences. Aussi, je vais vous parler de ma formation Formule W, ainsi que celle développée par Olivier Roland et qui s’appelle Webinar Pro. Ses deux formations vont vous aider à vendre à des milliers d’internautes en direct et à développer fortement votre activité. 

Tout d’abord, les webinars sont une façon d’utiliser la vidéo sur Internet, afin de réaliser une web conférence avec vos clients. 

Le but est de les avoir en direct avec vous pour pouvoir leur vendre vos produits ou services. 

C’est un système assez facile à mettre en place et extrêmement rentable. 

Je l’ai moi-même utilisé en ayant réussi à vendre des centaines de milliers d’euros de services. Je l’ai aussi enseigné à un nombre important de mes clients. 

Ce système, ça fait des années que je l’utilise. La première fois, c’était en 2008, lorsque je faisais la promotion de mon programme de coaching amoureux, et j’avais réussi à avoir quelques centaines de connectés, ce qui était énorme à l’époque.  

Puis en 2010, j’avais organisé un webinar qui a fait plus de 6500 connectés, qui reste à ma connaissance, le record francophone pour un webinar de ce type. 

Aussi, ce système m’a énormément aidé à faire de mon fameux livre, « Séduire en 5 secondes », un best-seller sur Amazon. Je me souviens à l’époque, j’avais organisé une web conférence en prévente où j’avais réussi à vendre 700 exemplaires, en rassemblant 1000 connectés en direct (c’était le plafond imposé par le webinar). Au final, en deux à trois heures de webinar, j’ai réussi à générer 7000 euros de vente. Intéressant pour un petit livre à 10 €. Imaginez ce que ça donnerait pour des produits de 1000 € ou 2000 €.  

En 2010, Olivier Roland, qui était un de mes clients et un ami à moi, avait organisé un webinar pour vendre sa première grosse formation en ligne. Du coup, il avait fait appel à mes services en consulting (qui représentait 5000 € HT plus un pourcentage des ventes du webinar). Je me souviens qu’à deux, on avait fait exploser PayPal, en réussissant à atteindre un chiffre de 18 000 euros de ventes avec des paiements échelonnés qui devaient tomber sur un total de plus de 30 000 euros. 

Et depuis, j’ai créé une formation qui s’appelle Formule W, que je vais enseigner en direct et dont je vous invite à y participer. Il s’agit d’une formation qui est au même tarif que mon consulting, à hauteur de 4995 € HT (je compte offrir en supplément, la formation Webinar Pro d’Olivier, pour les 50 premiers préinscrits). En effet, tous mes clients ont été satisfaits. Ils ont tous vendu au minimum 30 000 euros le mois suivant le webinar que j’ai conçu pour eux.  

Ainsi, dans ma formation Formule W, je vais vous permettre de : 

  • Construire un webinar qui générerait un niveau élevé de vente. 
  • Rédiger un webinar qui pousserait les gens à rester jusqu’à la fin. 
  • Répondre aux objections des gens pendant la web conférence. 

Je vous aiderai en tout ça. Je ferai en sorte aussi de vous montrer comment ramener plus de 6500 personnes connectées en simultané, comme j’ai pu le faire auparavant. 

Aussi, les webinars, c’est beaucoup plus que créer une web conférence et y vendre vos produits et services dessus. 

Vous pouvez utiliser les webinars pour créer des formations, pour coacher et livrer des bonus à vos clients, pour créer vos vidéos de vente. 

C’est aussi un excellent outil pour tisser du lien avec vos clients. C’est ce que je fais depuis trois ans avec mon programme de coaching « sur la sellette », où chaque mois je retrouve mes clients en direct sur une web conférence. Cela me permet de maintenir mes clients en mode actif et les aider à utiliser mes produits et services de façon optimale. Rassurez-vous, tout ceci je vous l’enseignerai dans ma formation Formule W.  

Bien évidemment, je vous expliquerai comment faire pour que votre image soit de bonne qualité si vous voulez présenter un webinar face caméra. Je vous expliquerai aussi comment faire monter votre propre studio chez vous, si cela vous intéresse, en déboursant le moins possible et en utilisant le moins d’espace possible. 

Ceci étant dit, j’espère vous retrouver dans ma formation et celle d’Olivier. À très bientôt. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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