Etiquetteoffrir de la valeur

Un contenu attrayant ne s’improvise pas : la technique

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Il y a une différence entre une stratégie média et une stratégie BCPV. En effet, la stratégie média consiste à publier plusieurs articles sur divers thèmes dont l’objectif est d’élargir l’audience. Quant à la stratégie BCPV, elle s’intéresse  principalement à l’augmentation des ventes. Toutefois, il est possible de transiter d’une stratégie à l’autre.  

Comment évaluer le volume de contenu dont vous avez besoin ?

Partager suffisamment de contenu

Vous devez avoir suffisamment de contenu pour être perçu comme un expert par vos pairs. 

Sur votre blog, il est recommandé d’avoir assez d’articles pour mettre en valeur votre expertise, mais de définir un nombre rationnel pour qu’il soit humainement faisable. 

L’intérêt dans la stratégie BCPV d’avoir peu d’articles (de 4 à 10 articles pour le démarrage et avant de contacter le premier partenaire) c’est que vous pouvez les générer rapidement. Par conséquent, vos articles seront encore récents au moment où vous contactez le partenaire.

Désactiver l’affichage des dates

Je vous conseille d’ailleurs de désactiver l’affichage des dates sur votre blog. Cela est réalisable particulièrement sur WordPress puisque vous avez la possibilité de choisir le format des dates. 

Cela est important, parce que le processus humain naturel considère que les anciens articles ne sont plus valides ou perdent en crédibilité.

A quelle fréquence devez-vous publier sur vos sites Internet ?

Publier rapidement votre contenu phare au début  

Pour la stratégie média l’objectif, c’est de publier régulièrement du contenu. Cela ne veut pas dire qu’il est exigé de publier souvent, mais plutôt, il est essentiel de publier avec régularité. 

En effet, si vous ne publiez pas vos articles à un rythme constant, vous risquez de perdre beaucoup de vos visiteurs. 

Par contre, dans la stratégie BCPV, vous n’aurez pas de soucis au niveau de la fréquence du partage des articles sur votre blog. 

Dans cette stratégie, vous êtes invité à publier rapidement au début votre contenu phare. Ensuite, vous publiez de nouveaux articles quand il y a une nouvelle campagne de promotion en cours. Autrement dit, les différentes étapes de la stratégie BCPV sont :

  • Vous partagez vos premiers articles ;
  • Vous contactez vos partenaires ;
  • Une fois arrivés sur le blog, vos partenaires doivent trouver du contenu intéressant ;
  • Vous générez, par conséquent, des ventes ;
  • Vous publiez davantage de nouveaux articles dans le cadre d’une campagne publicitaire.        

Il est possible de continuer ainsi pendant des années, tant qu’il est toujours possible de nouer de nouveaux partenariats.

Privilégiez un contenu intemporel   

De temps en temps, vous aurez besoin de lancer un nouveau produit ou faire des changements sur un produit existant. Dans ce cas, il est possible de publier un nouveau contenu, un article ou une vidéo, sur votre blog relatif à ce nouveau produit et qui sera ajouté à votre contenu phare. 

En publiant le nouveau contenu sur votre blog, il est essentiel que vous fassiez en sorte qu’il soit aussi intemporel que possible. 

Quelques fois, vous ne pourrez pas faire autrement, s’il s’agit du lancement d’un nouveau produit vous serez obligé de demander les avis de vos clients, par conséquent ce n’est plus un contenu intemporel. 

Par contre, si vous faites la promotion d’un produit existant, vous pouvez créer un contenu qui met en avant les avantages de ce produit et à la fin vous insérez un lien qui mènera à votre offre. En optant pour cette technique, vous créez un contenu qui ne dépend pas de la date de sa publication. Essayez de faire en sorte que ces nouveaux articles soient intemporels en éliminant la mention des dates ou des éléments qui limitent leurs validités.

Jusqu’où aller sans mettre en danger la vente ?

Une question qui revient souvent en parlant du blogging est : jusqu’où est-il possible de publier des articles sans que les prospects pensent qu’ils ont fait le tour et qu’il est inutile d’acheter le produit ?

Cette crainte, en général, touche les entrepreneurs qui proposent des produits d’information hautement lié au contenu partagé sur le blog. En réalité, vous pouvez tout dire sur votre blog sans risquer la diminution de vos ventes. Il est même possible que vous augmentez vos ventes grâce au partage inconditionné du contenu sur le blog. 

Par contre, il faut éviter de tout dire à la fois, en rédigeant un long article qui résume tout le contenu d’un livre que vous comptez mettre en vente.

Il est recommandé de rédiger plusieurs articles traitant des points précis qui correspondent à des chapitres de votre livre. Au final, vous êtes certains que vous avez tout dit, mais vos lecteurs, mêmes les plus fidèles, ne passent pas suffisamment de temps pour consommer tout ce que vous avez publié sur votre site. 

Si un prospect lit tous vos articles et regarde toutes les vidéos que vous avez partagées sur votre blog, il s’agit d’un prospect qualifié qui finira absolument par l’achat de votre produit/service.

Il est important de garder à l’esprit que vous vendez deux éléments importants :

  • Un gain de temps : c’est plus rapide de passer par la solution que vous offrez que de chercher ailleurs ;
  • Une personnalité et des valeurs : si vous proposez votre contenu sous forme de différentes parties intéressantes, nombreuses et liées aux différents thèmes de votre activité, une catégorie de vos prospects se contentent de lire quelques articles et une autre catégorie préfèrent lire tout le contenu proposé. Cette dernière, achètera votre produit/service parce qu’elle achète principalement votre personnalité et vos valeurs.      

Comment trouver les idées des articles ?           

Je trouve mes idées d’articles en me posant les questions que personne n’ose se poser sur mon marché. Il s’agit de questions qui servent à simplifier un sujet complexe. Votre prospect, en général, en sait moins que vous sur votre produit/service, quel que soit le secteur d’activité. Si votre prospect sait autant que vous ou plus que vous, changez de métier.

Sinon, pensez à vous poser les suivantes :

  • Comment démystifier les croyances répandues sur votre marché ?
  • Comment décrire le problème vécu par le prospect ?  
  • Comment proposer une voie simple vers le résultat ?

Par exemple, si vous consultez des blogs qui traitent des sujets en relation avec le développement personnel, vous vous rendez compte que la majorité de ces blogs sont tenus par des blogueurs qui :

  • Cherchent tout simplement à gagner de l’argent ;
  • Partagent des connaissances superficielles et se valorisent en donnant des conseils ;  
  • Connaissent le sujet, mais ils n’ont pas forcément la structure.

Par contre, vous trouverez rarement des blogs qui sont capables de décrire le problème vécu par les prospects sans abuser ou qui proposent une voie simple vers le résultat. Pour la simple raison que personne n’a posé la question : qu’est-ce que les prospects veulent atteindre ?

Si je débutais un blog de développement personnel sur l’efficacité pour mieux s’organiser et devenir plus efficace, je commencerais d’abord par identifier les obstacles rencontrés par mon prospect qui veut atteindre un résultat et devenir plus organisé :

  • Il n’a pas eu le temps pour se former ;
  • Il a fait des tentatives qui n’ont pas abouti à des résultats ;
  • Il est freiné par son entourage.

En suivant cette stratégie, j’ai construit déjà trois idées d’articles. 

Ensuite, il est indispensable de proposer la voie simple qui permet à mon prospect d’atteindre un résultat rapidement.

En vous posant les mêmes questions que vos prospects, vous serez capable de vous démarquer de la concurrence.

Les étapes incontournables pour fidéliser vos clients

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Si vous voulez fidéliser vos clients, la clé fondamentale de votre réussite consiste à être omniprésent dans la vie de vos clients. 

Voyons plus en détail comment procéder.

Marquez votre présence dans la vie de vos clients

De nombreux formats vous permettront d’assurer cette présence dans le quotidien de vos clients. Vous aurez peut-être des préférences, parce que vous vous sentirez plus régulier et vous pourrez fournir plus de matériel dans des formats plutôt que dans d’autres.

Cependant, il est recommandé de prendre l’habitude de proposer de temps en temps un nouveau format, différent des précédents. 

En effet, des études intéressantes sur le commerce traditionnel et le e-commerce, ont prouvé qu’un nombre impressionnant de clients, généralement environ trois quarts des clients, cessent d’acheter les produits d’une marque/entreprise donnée parce qu’ils ne sont pas satisfaits. 

Les clients oublient l’existence d’une entreprise en l’absence de communication. Si vous ne contactez pas vos clients et vous ne proposez rien de spécial, vous risquez qu’ils vous oublient et se dirigent vers vos concurrents. 

Quand un client n’est pas sollicité, il n’aura pas l’occasion d’effectuer un deuxième achat. 

Garder contact avec vos clients présente une opportunité pour rentabiliser votre activité. Vos clients qui ont acheté votre produit/service ne vont pas revenir, bien que satisfaits, car ils sont dans l’attente d’une nouvelle proposition avant de passer à l’action. Il est donc indispensable d’être présent dans la vie de vos clients et de continuer à partager, par exemple, du contenu ou même de proposer une offre mensuelle.

Surprenez vos clients 

Surprenez vos clients en leur apportant plus de valeur qu’ils n’en attendent. Autrement dit, proposez un petit cadeau en plus à vos clients : numérique, physique, tangible ou immatériel. 

Aussi, à chaque fois que vous faites une offre, essayez d’avoir une autre vente additionnelle. Proposez à votre client, une fois qu’il a effectué l’achat d’un produit, un second produit complémentaire. Ou, au moment où vous faites l’offre pour un produit, prévoyez le cadeau surprise que vos clients recevront suite à leur achat. 

Dès que vous créez un nouveau produit/service, pensez systématiquement à proposer un cadeau surprise. Ces petites attentions feront énormément la différence, sur le long terme, entre deux entreprises.    

Défendez les valeurs de vos clients  

Sur certains marchés, la valeur des clients, est de faire attention à leur pouvoir d’achat étant donné leurs responsabilités. 

Jet Sugarman, un de mes mentors, est un des pionniers dans le secteur de la publicité et du marketing aux États-Unis. C’est lui qui a inventé le concept de payer les achats par carte bancaire via un téléphone portable. Jet Sugarman a également lancé son entreprise et a publié régulièrement des newsletters et des publicités dans les magazines qui défendaient les clients en invitant les entrepreneurs à proposer les meilleurs produits sur le marché aux meilleurs tarifs. Il a défendu ce droit d’une façon particulière avec un logo qui illustre un point révolutionnaire. 

Une de ses techniques, consiste à informer ses clients que son entreprise a acheté tout le stock d’une entreprise en liquidation et de proposer ces produits à un tarif imbattable. Il raconte toute une histoire autour, ce qui fait que les clients restent abonnés et continuent à le suivre pour découvrir les bonnes affaires qui seront proposées prochainement.

Il est possible d’intégrer les valeurs que vous défendez sur l’emballage de votre produit/service au lieu de lancer littéralement une publicité. Ainsi, vous attirez l’attention de vos clients comme vous défendez leurs valeurs et vous vous démarquez grâce à un emballage unique. Il est possible que certains clients ne se reconnaissent pas dans vos valeurs. Par contre, ceux qui seront attirés par ce que vous proposez et la liste de valeurs sur l’emballage du produit seront incités à vous suivre.   

Pour communiquer vos valeurs à travers vos offres, vous pouvez par exemple mentionner que vous avez constaté un problème qui dérange vos clients et que vous êtes engagé pour les défendre en proposant votre produit/service. Ainsi, vous touchez à la fois le côté émotionnel de vos clients et le côté rationnel grâce à une offre irrésistible qui défend leurs valeurs.

Définissez le produit bonus

Trois leviers importants pour cette démarche :

  • Le bonus que vous avez à proposer ;
  • La valeur que vous défendez à travers ce bonus ;
  • L’offre que vous pouvez proposer.

Prenons un exemple pour ceux qui vendent un produit d’information. Vous pouvez notamment proposer une webconférence en relation avec votre programme de formation. Pour une formation qui s’intéresse aux douleurs dorsales, vous proposez une conférence portant sur les dangers de la déshydratation. En effet, vous savez qu’avoir une vie saine et être bien hydraté aidera vos clients à guérir définitivement des douleurs de dos. En optant pour cette démarche, vous offrez un cadeau gratuit à vos clients qui défend une valeur et à la fin vous avez l’opportunité de proposer une offre complémentaire qui peut être un programme détox par exemple.   

Pour ceux qui offrent un produit physique, vous sélectionnez tous vos clients qui ont déjà acheté votre produit. Par la suite, vous offrez à chaque client de cette liste un échantillon d’un de vos produits que vous jugez utile. L’échantillon incitera vos clients à franchir le premier pas vers vous. A ce moment, vous pouvez enchaîner directement sur votre offre.  

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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