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Comment un professeur de chant vend ses produits sur Internet en automatique

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Aujourd’hui, je reçois Eric Behanzin, le fondateur de CDC France, une école de Gospel basée à Paris. Il diffuse ses produits et ses conseils via Internet.

Q : Bonjour Eric.

R : Bonjour Sébastien. 

Q : C’est un plaisir d’être en ligne avec toi. Pour bien commencer cette interview, j’aimerais que tu présentes ta société, ce que tu proposes et ce qui t’a amené à créer cette activité en ligne.

R : En 2005, j’ai créé l’école de chant CDC France où nous aidons les chanteurs passionnés à réaliser leur rêve. Nous ciblons ceux qui veulent devenir professionnels. 

Pendant des années, nous avons été une école qui ne donnait que des cours en présentiel, cours de chorale, cours individuels d’instruments et cours de chant. 

Puis, je me suis rendu compte que je plafonnais dans mon activité et je t’ai rencontré. J’ai donc intégré le MasterMind des Agisseurs et à partir de là, j’ai totalement transformé toute mon activité. 

J’ai arrêté les cours individuels, les cours de chorale pour les amateurs. Je me suis uniquement dirigé vers la partie professionnelle. Dès lors, pour les chanteurs amateurs, j’ai commencé à mettre en place des choses sur Internet. J’ai donné des conseils, créé des vidéos, écrit des articles, réalisé des partenariats jusqu’à mettre en place une machine totalement automatique.

Q : Aujourd’hui, tu as un certain nombre de produits différents et c’est ce qui va être intéressant ici.

R : Au départ, j’ai commencé par celui que je considérais comme le produit phare c’est-à-dire aider les chanteurs à devenir professionnels. Ce produit était une formation en présentiel et je l’ai transformée en ajoutant une partie en vidéo, je l’ai appelée Artiste Pro. 

Juste avant, j’ai lancé une formation intitulée « Chanter juste en sept jours »  qui était en fait un produit d’appel très accessible financièrement. Il permet de toucher des personnes qui  ne veulent pas nécessairement devenir des professionnels mais qui désirent bénéficier de mes conseils. 

J’ai donc créé ce toboggan et tous les jours des gens l’intègrent. Certains achètent ensuite la formation et rentrent dans la machine au fur et à mesure.

Q : Donc tu as un produit phare assez cher et un produit d’entrée de gamme en termes de tarifs. J’aimerais que nous regardions un peu le toboggan là-dessus car tu  dis que c’est une formation que tu vends mais lorsque je vais sur ton site, ce que je vois en premier est une page de capture où je lis « Recevez votre cours gratuitement ». Je n’ai qu’une seule option, donner mon prénom et mon adresse mail. Alors pourquoi ce choix ? Pourquoi ne pas avoir mis le programme du cours et un bouton d’achat ?

R : De une, c’est d’amener le prospect dans un processus. Avant dans notre manière de communiquer, on plaquait directement le contenu des cours et on mettait le prix. Rien d’autre. Nous avions des visites de personnes qui venaient, qui repartaient, qui nous appelaient de temps en temps pour obtenir des informations. 

Nous nous sommes rendus compte en intégrant le MasterMind qu’il faut prendre le temps d’éduquer le prospect, de lui apporter beaucoup de valeur

Puis, au fur et à mesure du temps, il devient de plus en plus éduqué, il se rend compte qu’il a en face de lui, une personne qui peut vraiment lui apporter son aide pour arriver à son objectif. Dès lors, cette personne va se dire que c’est cette école, ce coach qu’il lui faut et il va intégrer la formation, acheter nos produits.

Q : J’ai démarré la relation en donnant mon adresse mail sur la page de capture puis tu m’as promis les trois secrets et j’arrive donc sur une autre page.

R : Exactement.

Q : Cette page contient les trois conseils en question, j’imagine.

R : Alors,  je me présente puis j’explique quels sont ces trois secrets. Je donne vraiment de la valeur au prospect en termes d’inspiration mais aussi en termes d’information de contenu. En regardant cette vidéo, même s’il n’achète pas le produit, il a appris quelque chose. 

C’est très important pour nous car le prospect est éduqué, il sait qu’il a quelqu’un pour l’aider à aller plus loin et de ce fait, cela permet de créer une relation à long terme.

Q : Lorsque je regarde la page, je vois la vidéo mais tu dis aussi « Cliquez ici pour commencer la formation gratuitement ». Peux-tu m’expliquer ce que cela veut dire ?

R : Je m’explique. Concrètement, pour que les personnes se sentent réellement sécurisée, nous leur proposons de débuter la formation gratuitement pendant 15 jours. La personne écoute la vidéo, le programme entier de la formation. Si c’est ce dont elle a besoin, à ce moment-là elle clique et se retrouve sur un formulaire sur lequel elle entre toutes ses informations. 

En fait, elle ne paye pas immédiatement. Elle teste la formation durant quinze jours et si elle lui correspond, à ce moment-là, elle est débitée.

Q : Tu fais une offre réellement irrésistible qui est « Testez et payez plus tard ».

R : Exactement.

Q : Tu utilises un système de paiement via Internet. Si je comprends bien, en cliquant sur le lien j’arriverai sur une page qui me propose de rentrer mes coordonnées pour pouvoir passer ma commande.

R : Voilà.

Q : Je peux prendre sans coaching ou avec. C’est une vente additionnelle que tu fais immédiatement. Je paye un peu plus cher en prenant un coach.

R : Voilà. C’est bien ça. Immédiatement, je lui donne le choix d’aller plus loin. Je ne freine pas le processus de progression du prospect. Ce qui est intéressant c’est que si je n’avais pas mis ce système en place, j’aurais perdu du chiffre d’affaires parce que je me suis rendu compte qu’un client sur deux choisit le coaching. Les personnes payent 0 euros puis 47 au bout des quinze jours ou 97 euros.

Q : Je trouve très intéressant que tu en parles car dans les vidéos que je publie en ce moment, j’explique justement comment il est possible de proposer des produits supplémentaires à un client qui est en train de passer sa première commande. Cela peut se faire dès le bon de commande en cochant une case, le client décide de payer plus cher pour avoir encore plus de valeurs. Que se passe-t-il une fois que le versement est validé ?

R : Deux solutions sont possibles. Si le client ne prend pas le coaching, je lui propose  sous la forme d’une vidéo très courte dans laquelle je lui explique le but du coaching et ce que cela va lui apporter comme valeur.

Q : Donc là, j’arrive sur une page qui va me permettre de recevoir un complément à ce que j’ai déjà. C’est une façon supplémentaire pour toi de proposer cette relation plus intense avec ton client.

R : Exactement.

Q : Nous n’allons pas entrer en détails sur chaque page mais au fur et à mesure que le client reste chez toi, tu lui fais d’autres propositions pour qu’il achète des vidéos de cours ou tu lui proposes de nouveau le coaching. Je trouve cela intéressant car tu peux offrir des compléments avec une offre spéciale à chaque fois et la personne peut cliquer sur « Non merci ».

R : J’essaye toujours de laisser le choix. L’avantage si ce choix est limité, la personne va se sentir dans un processus où elle est complètement guidée.

Comment déceler une objection d’un acheteur potentiel ?

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Vous souhaitez construire une machine à vendre automatisée et qui permette aux prospects d’avoir des conseils, des vidéos, des contenus pour vendre vos produits. 

Mais comment faire ? Comment savoir que l’internaute qui est sur votre site et qui souhaite acheter votre produit vient d’avoir une objection face à votre produit ? 

Pour cela, un système doit être mis en place pour inciter le prospect, lors des différentes étapes de cette machine à vendre, à vous communiquer ses objections ou à vous poser ses questions. 

Dans le cadre de l’activité commerciale, cela permet d’identifier les différentes questions et de pouvoir rappeler les personnes en fonction de leur degré de motivation d’achat. 

Comment faire pour savoir quelles sont les bonnes personnes à contacter ? 

Ce système qui est mis en place est un système que l’on appelle « La scène libre ». 

La scène libre est le même principe que les scènes ouvertes pour les artistes, les musiciens, les comédiens : des scènes ouvertes où les personnes viennent s’exprimer. 

Quand on construit une campagne, le département marketing doit prévoir les moments où les personnes vont pouvoir interagir, ce n’est pas une interaction guidée. 

Il peut s’agit d’une scène libre où les personnes peuvent venir s’exprimer en fonction de la campagne marketing en cours : par exemple sur le Chat pendant les webconférences. Pendant une webconférence, le fait de mettre un Chat va permettre aux personnes d’interagir avec vous ou votre équipe. Ainsi, vous allez pouvoir mieux les conseiller, donner des compléments d’information et apporter un soutien supplémentaire. 

Cela nécessite une certaine vulnérabilité parce que l’on donne la parole aux personnes, on ne peut pas prévoir à l’avance ce qu’ils vont nous dire. Ils peuvent très bien expliquer toutes les raisons pour lesquelles ils ne veulent pas acheter par exemple. En conséquence, c’est intéressant car cela créé ce rapport humain qui nous permet de rebondir sur ces objections. 

Pendant un Lancement Orchestré, les personnes peuvent avoir l’opportunité de s’exprimer sur le fil de commentaires. 

Cela nous permet de repérer des objections et les personnes qui sont clairement intéressées mais qui ont besoin d’être rassurées sur certains points avant d’acheter. 

On peut également utiliser les sondages, avec l’analyse des réponses où on peut repérer les personnes qui sont très avancées dans leur démarche et ainsi les rappeler. 

Quand vous n’avez pas de liste de prospects, vous pouvez réaliser votre étude de marché en sondant les 30 premiers clients potentiels pour savoir comment présenter votre produit. 

D’un côté vous aurez les réponses de l’étude de marché avec les mots utiles à utiliser dans le marketing, dans la vente ; et vous pourrez également recueillir des éléments de marketing et des informations sur les personnes qui ont répondu au sondage. Si vous souhaitez récupérer les coordonnées des prospects, ne faites pas de sondage anonyme, sinon vous ne pourrez pas les recontacter en cas d’intérêt pour votre produit. Il est important de créer une relation avec vos prospects. 

L’abandon de panier du prospect peut également donné lieu à une scène libre. 

En effet, le client a commencé le processus d’achat, il a renseigné ses coordonnées et il est parti pour une raison quelconque. C’est le meilleur client potentiel parce qu’il est arrivé jusqu’à l’étape du paiement dans son processus d’achat. 

Ce qui intéressant est que la phase de rappel est généralement une phase où il ne reste plus qu’à conclure la vente. 

Les appels sont différents suivant la scène ouverte sur laquelle les personnes se sont exprimées. 

On n’aura pas le même discours envers une personne qui a commencé sa commande et que l’on doit convaincre de la finaliser qu’avec une autre personne qui a laissé un commentaire sur votre Lancement Orchestré ou lors d’un sondage. 

Dans les commentaires ou le Chat, les questions seront identifiées comme des signaux d’achat. En fonction du signal que donne la personne à travers son commentaire ou sa question dans le Chat, on va adapter l’argumentaire que l’on aura avec cette personne. 

Il y a des personnes où il va falloir reprendre tout depuis le début, car on sent qu’elles ne maîtrisent pas trop comment cela peut s’appliquer à leur propre cas. Pour d’autres personnes, on va uniquement devoir éclaircir un point, finaliser la commande et conclure tout simplement la vente. 

Selon le stade où en est la personne dans son processus d’achat, vous pourrez repérer les personnes qui seront éventuellement à recontacter. 

Il est donc très important de bien déceler l’acheteur potentiel et la personne qui passe sur votre site par simple curiosité afin de focaliser vos efforts.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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