Etiquetteprocessus de vente

Comment mettre en valeur votre offre ?

C

Selon la nature de votre produit/service, il est important de mettre en avant les caractéristiques qui présentent la solution parfaite par rapport aux besoins de vos clients. Pour ce faire, pensez à lier un avantage ou une émotion à chacunes de ces caractéristiques.

Le format du produit/service proposé

Imaginons que le produit que vous proposez à vos clients est un livre électronique de fitness. Plusieurs avantages sont liés à ce format :

  • Le lecteur aura l’opportunité de revenir sur les points importants ;
  • Facile à lire ;
  • La possibilité de recevoir le livre instantanément et commencer tout de suite à le lire ;
  • Le client peut préparer à l’avance la liste de ses achats ou programmer son premier entraînement ;
  • Sauvegarder le livre sur l’ordinateur ;
  • Il est possible d’imprimer le livre, ou juste imprimer les pages correspondant au programme d’entraînement (ce que n’est pas possible avec les vidéos);
  • Télécharger le livre sur le lecteur d’ebook, iPad, etc ;
  • Le livre est lisible sur n’importe quel ordinateur. Le lecteur n’est pas obligé d’installer des logiciels spécifiques.

Le contenu

Le nombre de pages de votre livre présente une caractéristique importante qui peut influencer le choix de votre client. 

Un livre avec 158 pages par exemple, est considéré comme étant un livre vite lu. Un livre qui ne contient pas beaucoup de pages donne l’impression aux lecteurs qu’il traite les points essentiels dont ils ont besoin. Cela présente un argument de vente puissant, puisque ce livre permettra aux clients de prendre une décision sans perdre beaucoup du temps. En effet, grâce aux récapitulatifs, les lecteurs sont sûrs d’aller jusqu’au bout. Par conséquent, ils se sentent motivés.

La présentation

Un livre en couleur et illustré de photos est agréable à lire d’une part. D’autre part, il permet aux lecteurs de savoir comment faire exactement les exercices montrés à la perfection par les coachs sportifs. Des exercices illustrés sont toujours plus efficaces que des descriptions ou des dessins. Bien entendu, si vous proposez un livre avec des dessins, pensez à trouver les avantages liés à cette caractéristique pour convaincre vos clients.

Le public cible

Il est important de préciser à quelle catégorie vous vous adressez et les personnes qui peuvent être intéressées par votre produit/service. 

Par exemple, pour un livre destiné aux couples, vous pouvez indiquer aux lecteurs qu’il est possible de s’entraîner avec son partenaire comme le livre contient des exercices dédiés aux hommes mais aussi aux femmes. Cela peut être un argument de vente puisque vous incitez les lecteurs à partager un moment de détente avec leur partenaire et à faire les exercices à deux.

Le processus de vente

Pour notre exemple, le livre de fitness contient des entraînements pour les abdominaux et d’autres pour le corps dans son intégralité. Il est important dans ce cas d’énumérer les avantages des deux types d’entraînement. 

Pour les exercices pour les abdominaux, ils permettent de renforcer la ceinture abdominale en ciblant précisément chacun des muscles (exercices pour les obliques, le bas des abdominaux…). Certes, ces exercices sont importants pour avoir la silhouette désirée, mais ce qui va vraiment dessiner le ventre, le rendre plat, voire laisser la tablette de chocolat (pour les hommes), c’est de se débarrasser des graisses. Pour cela, vous aurez des exercices poly articulaires inclus dans le livre de fitness. 

Un autre avantage du programme, c’est que les exercices poly articulaires sont plus efficaces et variés que le “cardio“ (s’asseoir sur un vélo d’appartement).

En expliquant aux prospects votre processus, en l’occurrence, augmenter le métabolisme de repos, vous présenter un argument de vente convaincant. En effet, ce simple concept du métabolisme de repos (le fait de brûler des graisses sans faire de mouvements), vous rapproche de la notion de la baguette magique.                

Pour conclure, quand vous proposez un certain format du produit/service où vous effectuez un choix de la construction du produit, il est primordial de le justifier aux clients. Pour ce faire, il suffit de mettre en avant les avantages de ce choix et en quoi il est vital par rapport aux alternatives qui existent.

Améliorez votre processus de vente grâce aux Webinaires

A

Le Webinar ou Webinaire dans sa version française, est une combinaison entre « web » et « séminaire » qui définit une conférence en ligne. Personnellement, je préfère l’utilisation de la langue française et je m’efforce de l’utiliser comme langue principale dans mes formations et mon processus de vente.

Pourquoi les webinaires ?

Le webinaire permet de reproduire l’effet de la vente en direct et de traiter les objections de vos prospects en temps réel grâce aux interfaces dédiées aux questions des participants ou à travers la messagerie instantanée. Ainsi, vous garantissez que vous êtes sur la bonne voie et toujours orienté vers la vente.

Il est possible d’éviter une question mal ciblée lors de votre webinaire en remplaçant les forums et les espaces de chat par les interfaces questions. Cela vous permet de traiter les objections de vos clients d’une façon privée sans risquer d’embêter tous les participants au webinaire.

Par exemple, si l’un des participants intervient pour critiquer la qualité de votre produit en public, cela pourra créer un sentiment d’hésitation auprès de vos clients potentiels, voire gâcher une vente. 

Dans un webinaire, vous avez la possibilité de traiter cette réclamation en privé, sans influencer le reste des participants. 

Ce moyen de communication présente un avantage par rapport à la vente en direct du groupe ou en face-à-face. 

En effet, si vous avez l’habitude de vendre votre produit/service en prospectant une seule personne, le webinaire vous offre l’opportunité de proposer votre présentation à plusieurs personnes simultanément. 

Si jamais vous travaillez actuellement dans la prospection B2B et que vous vendez vos services en prospectant un seul gérant d’entreprise, grâce au webinaire vous pouvez prospecter une dizaine de personnes connectées à la fois. 

En élargissant votre cercle de prospection, vous augmentez vos chances de ventes.

Un autre avantage du webinaire est qu’il vous offre l’opportunité de proposer votre présentation en direct ou de la préparer parfaitement à l’avance.

Commençons par les webinaires diffusés en direct.

Les webinaires en direct !

Certaines personnes organisent des webinaires en direct. 

Cela nécessite une grande capacité d’adaptation et d’improvisation. 

Comme l’interaction avec vos prospects se fait en temps réel, vous êtes incapable de prévoir le déroulement de votre présentation ou les éventuelles questions des participants.

Ce type de présentation est évidemment motivant parce que vous recevrez des commentaires positifs au cours du webinaire ce qui vous encouragera.

Ajoutons à cela, le fait de répondre aux questions des participants de vive voix et en temps réel. Ceci augmente votre interaction avec eux. Par conséquent, vous aurez l’opportunité d’augmenter votre taux de conversion par rapport à un webinaire pré-enregistré.

Cependant, les webinaires en direct possèdent certains inconvénients. 

En effet, vous êtes sur la corde raide et vous risquez l’apparition de plusieurs problèmes techniques imprévisibles.

Les risques humains peuvent avoir lieu également pendant les webinaires en direct, à cause d’un problème de santé ou d’une mauvaise énergie. Par exemple, vous risquez de perdre votre voix la veille d’un webinaire, sans raison particulière. Cette situation peut s’avérer assez stressante. 

Afin d’éviter ce genre de surprises, pensez à préparer une version pré-enregistrée de votre présentation. En partageant votre écran avec les participants au cours du webinaire, vous pouvez basculer entre le direct et le pré-enregistrement et par la suite atténuer les dégâts liés aux éventuels imprévus.

Finalement, l’énergie d’un bon présentateur ne doit pas affecter le déroulement du webinaire.   

Penchons-nous maintenant sur les webinaires pré-enregistrés.

Les webinaires pré-enregistrés !

D’autres présentateurs préfèrent organiser leurs webinaires en pré-enregistrement, c’est-à-dire en faisant la présentation dans un studio et en la diffusant par la suite le temps du webinaire. C’est une approche intéressante qui vous permet d’éditer la vidéo et d’appliquer les modifications souhaitées avant de la partager.

Certes vous n’êtes pas dans la possibilité de traiter les commentaires de vos prospects en temps réel, mais vous pouvez anticiper et répondre dans votre enregistrement aux questions les plus fréquemment posées.

L’avantage majeur de la préparation pré-enregistrée est d’avoir un contenu parfait, exactement comme vous le souhaitez. 

En revanche, cette technique réduit votre interaction avec vos prospects ainsi que leur motivation. Si vous décidez d’enregistrer vos webinaires à l’avance, vous devez prendre en considération que vous êtes tout seul sans interaction du public et par conséquent vous perdez de la vitalité dans vos enregistrements.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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