Etiquetteraconter une histoire

Comment augmenter votre taux de conversion en utilisant la vidéo ?

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Dans cet article, je vous explique comment raconter une histoire dans votre marketing pour que votre message de vente soit à la fois émotionnel et visuel. 

Un Lancement Orchestré est une campagne marketing dont l’objectif final consiste à proposer un produit/service à la vente. Au début de cette campagne, vous fournissez un contenu gratuit à vos prospects. Par la suite, vous créez une offre avec une durée limitée. 

Le fait de proposer un contenu gratuit donne envie aux prospects d’acheter votre produit/service avant qu’il ne soit disponible à la vente. En effet, c’est le même principe utilisé par certaines marques reconnues. Par exemple, avant la sortie d’une nouvelle version iPhone, les prospects sont prévenus à l’avance de tous les avantages du nouveau produit. L’entreprise ne communique pas aux prospects que l’ancien modèle est moins bon, mais elle essaye de leur faire comprendre que le nouveau est parfait et qu’il répond exactement à tous leurs besoins. Si Apple ne vendait des produits que le jour de l’ouverture des ventes du nouveau iPhone, il apparaîtrait quand même dans la liste des 10 meilleures boîtes américaines. Cela traduit le volume de ventes générées grâce à un Lancement Orchestré.

Le Lancement Orchestré est différent de la sortie d’un nouveau produit. Ce dernier consiste à travailler sur un produit/service sans rien communiquer à vos prospects. Une fois prêt, vous lancez votre produit/service sur le marché. C’est une approche adoptée par certains entrepreneurs par peur de communiquer leurs idées avant que leurs produits/services ne soient disponibles. Par contre, s’ils ont demandé le retour des clients à l’avance, ils seront capables de créer un produit/service qui répond aux besoins du marché. Cas échéant, ils risquent de proposer un produit qui n’intéresse pas les clients.   

Pendant mon Lancement Orchestré, pour une de mes formations, j’ai préparé mon lancement à l’origine sous forme d’un message texte. Je comptais offrir à mes prospects une série de livrets PDF, pour proposer à la fin mon produit à la vente. Un de mes clients, un orthophoniste qui crée des DVD de formation audio pour les orthophonistes à partir de vidéos, m’a proposé de filmer mon contenu et de le proposer sous forme de vidéos.

Afin de tester cette approche, pendant le lancement, j’ai offert à mes prospects une série de vidéos en parallèle avec les livrets PDF. L’A/B test fonctionne de telle manière que la moitié des personnes qui ont suivi le lancement n’ont vu que les PDF et l’autre moitié n’ont vu que les vidéos. Autrement dit, à chaque fois que les prospects sont redirigés vers la page de capture, ils sont basculés automatiquement sur l’une ou l’autre version du lancement.

Juste après, les ventes sont ouvertes. Le taux de conversion mesuré sur la page de vente était exactement le même pour les deux versions du lancement. Les pourcentages de conversion prouvent que le résultat est indépendant des formats utilisés auparavant. Paradoxalement, en analysant la liste des acheteurs, je me suis rendu compte que les prospects auxquels j’avais proposé le contenu vidéo étaient plus nombreux. C’est alors que j’ai compris que je n’avais pas anticipé une situation. En fait, le nombre de prospects qui regardent ma dernière vidéo sur la page de vente avant de conclure l’achat n’est pas le même. Les personnes qui ont reçu mes vidéos restent jusqu’à la fin, par contre, les personnes qui ont reçu des livrets PDF interrompent la série.  

Imaginons que sur la liste, j’ai 2500 personnes pour chaque type de contenu. Sur la vidéo de vente, je n’ai pas le même nombre de prospects qui arrivent jusqu’à la fin. J’ai peut-être 1000 personnes qui ont reçu la série de PDF. Pour un pourcentage de conversion de 1,4 %, je réaliser 14 ventes. De l’autre côté, 1300 personnes qui regardent la vidéo arrivent jusqu’à la fin. J’en déduis alors que le contenu vidéo incite mes  prospects à visionner le contenu proposé jusqu’à la fin et permet de générer plus de ventes.     

L’avantage d’utiliser la vidéo comme média, c’est qu’il est possible de garder les prospects jusqu’au bout. De plus, cela vous permet d’avoir plus d’impact émotionnellement sur eux.  

Comment rédiger un bon message de vente : l’exemple de Fabrice de “Tout sur les abdos”

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Dans la plupart des situations, si vous avez vécu ce qu’a vécu le prospect, il est très facile de rédiger une histoire.

Vous pouvez dire « Comme vous, je voulais aussi atteindre un résultat », ensuite expliquer la frustration que vous avez reçue comme eux face à un obstacle, puis expliquer comment vous avez trouvé la solution et enfin pourquoi vous avez décidé de partager cette solution.

Dans votre message marketing, vous devez toujours partir d’une histoire vraie. Vous ne devez raconter que des choses authentiques et vérifiables. Vous devez vous abstenir de dire la moindre chose n’étant pas suivie d’une preuve.

Voici l’histoire, avec faits avérés, de Fabrice, créateur de « Tout sur les abdos » :

  • Fabrice est un sportif de haut niveau.
  • En matière de sport/nutrition nous retrouvons tout et n’importe quoi.
  • Fabrice a été coach et c’est l’une des questions les plus souvent posées par les clients (comment avoir des abdos en tablette de chocolat).
  • Le livre de Mike Geary est un ouvrage en anglais, best-seller aux USA.
  • Fabrice a rencontré Mike.
  • Le livre proposé aujourd’hui est la traduction du livre de Mike Geary.

Voici le message adressé à ses prospects :

« Vous êtes peut-être dans une situation semblable à celle de beaucoup de personnes que Fabrice a accompagnées quand il était préparateur sportif. C’est-à-dire que vous n’êtes pas « obèse », vous n’êtes peut-être même pas vraiment « gros » mais ce qui vous turlupine est de ne pas réussir à avoir le physique que vous voulez vraiment. Vous avez peut-être tout simplement les fameuses « poignées d’amour » qui refusent de s’en aller malgré des heures de « cardio » (course à pied, vélo, vélo d’appartement). Et cela vous fait peut-être enrager de vous être inscrit dans une salle de sport en vain ou d’avoir investi dans un matériel d’entraînement ou un vélo d’appartement sans que les résultats soient visibles là où ça compte : sur votre tour de taille !

Eh bien, je comprends votre frustration. Comme je vous le disais, j’ai été préparateur et coach sportif pour des particuliers depuis 24 ans. Au cours de ces années, j’ai entendu de tout et de n’importe quoi dans les médias et dans la bouche de soi-disant « professionnels » au sujet de l’amincissement.

Permettez-moi d’être direct : Aujourd’hui, les solutions « miracles » pour mincir sont partout. Vous le savez sans doute, ces solutions miracles…ne marchent pas.

D’ailleurs, en 24 ans de métier, j’en ai vu passer des idées farfelues vous promettant des abdos d’acier « sans effort ».

Par exemple, vous avez peut-être entendu parler des gadgets pour avoir un ventre plat, où vous branchez des électrodes sur le ventre pour que vos abdominaux « travaillent tous seuls »… Ou encore, vous avez peut-être vu ces publicités à la télévision pour des crème à se frotter sur le ventre la nuit, qui « brûlent la graisse » pendant votre sommeil… Ou encore pire et plus dangereux, vous avez peut-être croisé sur Internet ces offres pour des « pilules de  suppléments alimentaires » censées vous donner un ventre plat tout en mangeant de la pizza 24h sur 24.

Vous et moi, nous le savons, ces gadgets et autres recettes miracles ne marchent pas et laissez-moi vous confier un secret : au cours de ces dernières années, j’ai même dû refuser à plusieurs reprises des propositions de sociétés qui vendent ces produits « miracles »… et qui souhaitent me faire prendre des photos pour montrer les soi-disant résultats de produits que je n’ai jamais utilisés.

Eh oui, les mannequins que vous voyez, électrodes collées sur le ventre, dans ces publicités, ne sont pas arrivés à un ventre plat en mincissant pendant leur sommeil. En fait, comme moi, le seul vrai secret pour perdre du ventre et renforcer vos abdominaux, c’est un bon entraînement (pas n’importe lequel !) et une bonne alimentation. »

Dans votre message de vente, vous n’allez jamais prendre le risque de dire « écoutez, j’ai réussi » d’une manière qui semble vantarde.

Comment générer des ventes en racontant des histoires ?

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Le secret de la réussite des entrepreneurs, c’est qu’ils se sont rendu compte que certaines actions sont simples et ils ont commencé à les effectuer et à avancer. De l’autre côté, il y a les entrepreneurs qui se demandent comment commencer sans passer à l’action et sans même avancer.

Une citation de Mark Twain dit : 

Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait.

Mark Twain

Si vous prenez le temps d’expliquer votre idée ou si vous demandez à votre entourage si votre objectif est réaliste, ils vont probablement vous rabaisser ou vous demander de changer votre orientation.

C’est pourquoi, il est important de vous adresser à la bonne personne pour savoir si votre objectif est atteignable. Il est recommandé de demander conseil auprès des experts ou des personnes qui ont plus d’expérience que vous dans le domaine. Ces personnes, sont capables d’évaluer votre objectif par rapport à vos ressources et votre répartition dans le temps des différentes tâches à effectuer.

Quand j’ai démarré mon activité et que j’ai déposé mon dossier pour créer ma boîte, j’avais personne pour me conseiller et m’aiguiller. Ma seule ressource était mon blog, sur lequel j’avais publié pas mal d’articles qui racontaient mon parcours de garçon timide qui décide un jour de parler à tout le monde. Effectivement, sur une courte durée, j’ai abordé plus de mille femmes inconnues, dans le bus, dans le métro, dans la rue…

En partageant cette aventure sur mon blog et en racontant des anecdotes, j’ai eu énormément de visiteurs et j’ai reçu plusieurs commentaires de personnes qui avaient besoin de mes conseils en échange d’argent.

J’ai décidé de lancer ma boîte après 9 mois de réflexion. Quand j’ai démarré, j’avais déjà toute cette demande que j’avais créée sur mon site. Alors mon objectif à l’époque, c’était de générer 3 000 € par mois de ventes.

Quatre mois après le lancement, j’ai eu zéro inscrit pour mes ateliers. Les premiers mois, j’ai réussi à atteindre l’objectif sans rien faire de spécial et je n’ai pas essayé de mettre en place une stratégie. Comme résultat, je me suis trouvé sans aucun nouveau inscrit et à zéro.

Bien que je recevais toujours des emails et que je répondais immédiatement à toutes les questions, personne n’achetait mon produit. J’ai commencé à analyser la situation. J’étais alors convaincu qu’ils n’avaient pas bien compris le concept proposé et qu’ils avaient un problème. Mais au bout d’un moment, si vous rencontrez suffisamment de personnes qui ont des problèmes et avec un seul point en commun : VOUS, il est temps d’analyser la situation d’un autre angle. Peut-être que finalement le problème vient de chez vous.

Personnellement, j’ai réalisé que j’ai perdu énormément de temps avant de comprendre que le client ne vient pas tout seul. En effet, une telle situation, est le résultat naturel de mon inaction.

Une fois que vous avez franchi une étape importante dans votre vie, le retour en arrière est une action impossible.

Les conséquences de cette tentative irréfléchie étaient énormes :

  • Dépendance financière ;
  • Perspectives limitées (retourner à mon ancien travail qui ne me faisait pas rêver ou travailler avec une disponibilité de 40 h par semaine à des horaires modifiables).

A ce stade, j’avais l’impression que j’avais l’avenir bouché dans toutes les directions possibles. J’ai commencé à être triste pour moi-même. Or cette réaction ne vous amène pas à beaucoup de réactivité et d’énergie.

Pendant cette période, je n’avais pas envie de contacter mes collègues, ni mes parents, ni de faire aucune activité particulière et les jours s’enchaînaient. Puis j’ai reçu une newsletter par email sur l’arme secrète de tous les entrepreneurs faisant des lancements à succès sur le web américain.

A partir de ce mail, j’ai eu accès à toutes les vidéos du Lancement Orchestré du produit en question. Je me suis rendu compte que le contenu des vidéos expliquait les causes à l’origine de mon échec.

Après avoir consommé tout le contenu, j’ai décidé de m’inscrire au programme proposé. Comme je n’ai pas pris en considération le décalage horaire, j’ai raté la date d’inscription. Le sentiment de tristesse, déception et colère contre moi-même a refait surface instantanément. 

J’ai consulté tous les liens que j’avais reçu par email concernant cette formation, jusqu’à ce qu’un lien me redirige directement vers une page de paiement avec le montant de la formation. A ce moment là, seul face à mon ordinateur, j’ai hésité. Je n’étais pas certain qu’en effectuant ce paiement j’allais être inscrit. Je me suis trouvé indécis face à deux situations. Soit, j’investissais le montant qu’il me restait et je le récupérais en appliquant les compétences que j’apprendrais à partir de la formation. Soit, dans trois mois, je me trouverais de toute façon sans argent, incapable de payer mon loyer et mes charges.

Finalement, j’ai décidé de payer la formation et m’inscrire. Par la suite, j’ai commencé à suivre le cours et les traduire au fur et à mesure pour créer ma campagne publicitaire.

Quatre jours plus tard, j’ai réalisé des ventes qui m’ont permis de rembourser mon investissement. En appliquant les méthodes que j’ai apprises dans cette formation, j’ai réussi à augmenter le nombres d’inscrits dans mon atelier.

Au début, j’avais peur, mais une fois que j’ai mis ces compétences en pratique, cela m’a lancé sur un chemin qui continue jusqu’à aujourd’hui.

Maintenant, je vous invite à voir l’histoire derrière l’histoire. Dans mon histoire personnelle, que j’ai partagée avec vous, la première émotion que j’ai vécue quand j’ai dépassé un mois sans ventes, c’était la colère. La deuxième émotion avant de m’inscrire à la formation, c’était la peur et la tristesse.

Finalement, j’ai senti la fierté quand j’ai réussi à réaliser des ventes et à remplir mes ateliers.

Pensez-vous maintenant qu’une histoire partagée avec vos prospects avec ces différents ingrédients et étapes est plus puissante et percutante qu’un argument de vente ?      

Comment fasciner vos clients ?

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Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

La technique pour rendre votre marketing plus attractif

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Vous allez aujourd’hui découvrir une technique qui permet de rendre votre marketing plus attractif.

Un Lancement Orchestré, c’est essentiellement raconter l’histoire de votre produit en donnant le rôle-clef à votre client.

Je vais vous expliquer comment structurer une histoire dans votre marketing pour le rendre plus intéressant.

Un des facteurs les plus importants pour motiver vos prospects à suivre votre séquence de lancement du début jusqu’à la fin est de leur raconter une histoire. Le cerveau humain adore apprendre des informations nouvelles de cette façon. Une histoire permet de mettre en relation des éléments connus à quelque chose qui est inconnu et qui est votre proposition commerciale mais aussi la découverte de votre produit, inconnu au départ.

Pour créer votre histoire, vous devez vous rendre compte de quelque chose. Vous avez deux façons de faire du marketing. La première est ce que nous pouvons appeler «  La méthode MacGyver ». Dans la série, les épisodes se suivent sans se ressembler. Les épisodes n’ont aucune continuité ou alors très rarement. La longévité et le succès commercial de MacGyver n’est rien par rapport à ceux d’autres séries comme par exemple Dallas ou Les Feux de l’Amour qui elles ont leur épisodes liés chaque jour et une intrigue à suivre.

Il faut comprendre que l’histoire a plusieurs niveaux et c’est exactement ce que vous allez utiliser pour votre lancement. Voyez un épisode comme un email. Disons que votre lancement sera constitué de trois premières vidéos ainsi que d’une vidéo de vente mais ensuite vous allez avoir d’autres communications avec vos prospects.

Voici le principe pour créer votre histoire : le premier niveau est un épisode (une vidéo = un épisode) mais si la vidéo est déjà sympathique ça ne donne pas envie de voir la suite donc, tel un auteur de série, vous allez créer un arc en faisant une vidéo qui ne trouve pas directement sa réponse mais nécessite de voir la suite, c’est-à-dire d’autres vidéos. Vous devez garder ce suspens jusqu’au moment de la vente.

Un exemple d’arc pour un Lancement Orchestré : dévoiler la méthode pour réaliser des vidéos professionnelles. Vous devez faire garder le suspens lors des premières vidéos et dire à la fin de la deuxième que vous révèlerez la méthode dans la prochaine vidéo. Le prospect, si intéressé par votre sujet, sera donc obligé de regarder chacune de vos vidéos pour connaître la méthode.

Si vous voulez que le prospect s’intéresse à vos autres produits après que vous leur ayez vendu le premier, il vous faudra réaliser une saison, comme dit dans le vocabulaire de la télévision. Elle s’étendra sur six mois ou un an et couvrira plusieurs arcs. Sur une année, vous allez avoir plusieurs évènements clés car vous avez peut-être plusieurs produits à vendre, plusieurs lancements ou un produit que vous lancez plusieurs fois dans l’année. Il vous faut réussir à faire comprendre au prospect que d’autres enjeux seront abordés dans les épisodes suivants.

Au-dessus du niveau de la saison, ce qui constitue vraiment votre histoire sur l’ensemble de votre marketing est ce que nous appelons la légende. Qui sont les personnages ? Qui sont les ennemis ? Tous les ans cela reste une constante dans votre marketing et fait donc partie de la légende. Vous savez quelle valeur vous représentez et vous savez ce que vous représentez comme choix de vie et comme solution.

Comment offrir un packaging impeccable et une expérience client inoubliable

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Vous avez peut-être déjà entendu ce fameux dicton « On ne devrait pas juger un livre à sa couverture », malheureusement c’est ce que les personnes font quand elles vont dans une bibliothèque.

Quel que soit votre produit ou service, la couverture, qui est la première présentation faite au prospect, est extrêmement importante pour la valeur perçue au moment de l’achat.

L’histoire que vous allez raconter de votre produit, le voyage que vous allez faire vivre à votre prospect à travers cette histoire, va également énormément compter dans la valeur perçue.

Le packaging de votre produit ou service représente 80 % de la valeur perçue au moment de l’achat. Après l’achat, après avoir utilisé le produit, la qualité sera importante à ce moment-là, mais pour la vente c’est le packaging qui va représenter la valeur perçue.

Souvenez-vous que 99.9 % des personnes vivent une vie ennuyeuse, ont un train-train quotidien « métro, boulot, dodo » ou encore pire, quand ils n’ont pas de travail c’est « canapé, dodo ».

Si votre produit et votre packaging racontent au client une histoire attrayante qui le distrait de sa vie morne et morose, il sera captivé.

Voici l’exemple de la boutique Lefèvre-Utile qui est une biscuiterie : 

À partir du moment où ils ont eu du succès, ils ont étendu leurs locaux pour une boutique plus vaste, plus haute que la normale, en voulant reproduire ce que l’on trouve dans les boutiques de luxe qui ont toujours beaucoup d’espace. La décoration faisait un effet raffiné : faite de moulures, de lustres et de boiseries murales.

Le choix des biscuits était vaste ( boudoirs, Biscuits de Reims, biscuits champagne, petit-fours…) et disposé dans des coupes de cristal sur pieds.

La serveuse prenait les biscuits devant les clients avec des pinces ; pour accentuer cette impression d’un produit de luxe ; et les mettait dans un emballage dont le client peut être fier pour en parler à son entourage.

Toute cette procédure a énormément aidé à une certaine liberté sur les prix et à la renommée de leur marque.

Si vous avez une boutique, les éléments essentiels par rapport à l’expérience du client seront :

  • La décoration,
  • La vitrine,
  • Les uniformes que portent vos employés : la perception que pourrait ressentir un prospect en croisant un de vos employés avec sa tenue,
  • Le script que va débiter vos employés : très important si vous avez du personnel en contact client.

Si vous avez un produit physique, les éléments essentiels seront : l’emballage et les « à-côté » du produit : par exemple une brochure qui accompagne le produit en le décrivant, en le vantant ou qui félicite le client de sa réception du produit. Chaque contact avec le client peut augmenter la valeur perçue du produit.

Si vous avez un produit d’information : des livres, du conseil, des CD… La présentation de vos documents doit être cohérente avec les matériels que vous communiquez à vos clients. La séquence post-achat doit comprendre les contacts que vous allez faire par la suite à votre client pour le conforter dans son achat et vous assurer qu’il utilise bien le produit.

Si vous une entreprise spécialisée dans les services, les deux facteurs qui vont déterminer la perception que l’on a de votre packaging seront :

  • Votre présentation, votre look et l’apparence homogène de votre cabinet ou votre site Internet…
  • Votre langage : le choix des mots est un point très important car cela déterminera le public que vous attirez.

Il y a une différence entre le public que l’on va attirer sur une Newsletter par exemple, quand on vouvoie ou quand on tutoie.

Par ailleurs, il y a une différence entre le type de public que vous allez avoir si dans vos communications vous proposez au client :

  • de régler en plusieurs fois,
  • différents moyens de règlement sur votre site,
  • ou de payer en deux mensualités.

Vous n’aurez pas le même type de client ni la même réaction de la part de votre client.

Il est extrêmement important de bien connaître votre avatar pour savoir son langage et pouvoir utiliser un langage équivalent ou légèrement plus soutenu que le sien.

Dans tous les cas, vous ne direz jamais assez à quel point votre produit est de valeur ou à quel point le packaging est luxueux. Vous devez renforcer dans l’esprit du prospect ou du client la valeur de votre produit ou service en répétant aussi souvent que possible la qualité de ce que vous lui fournissez. Pour cela, pensez à utiliser des adjectifs ou des adverbes : le ressenti sera très différent si dans un texte vous ajoutez quelques adjectifs à des endroits bien choisis.

Changez votre histoire, changez votre vie

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Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de raconter une histoire et pour cela, quoi de mieux que de débuter par une anecdote ?

Par une journée de printemps, un psychothérapeute du nom de Milton Erickson a été convoqué au chevet d’une personne qui souffrait d’agoraphobie. Cette personne n’osait pas sortir car elle avait peur de se retrouver dehors, seule dans la nature ou au milieu d’une foule. Ce thérapeute a choisi d’utiliser une approche un peu surprenante pour créer du rapport avec cette patiente. 

Il a commencé par raconter l’histoire d’une balade dans la nature et ce récit l’a amené à mentionner le fait que toutes les feuilles des arbres ont chacune une nuance de couleur différente. 

La curiosité de la malade a été piquée car il lui semblait impossible que chaque feuille, chaque brin d’herbe soit d’une teinte de vert différente et qu’il n’en existe pas deux identiques. Erickson lui a alors suggéré de vérifier par elle-même. 

Malgré sa phobie, la patiente est sortie se promener et elle a cherché durant des heures deux nuances de vert identiques. Elle était émerveillée de s’être aperçue, pour la première fois, de ce fait surprenant de la nature. Ce qui était phénoménal n’était pas seulement ce côté extraordinaire de la nature mais aussi le fait que la patiente, d’elle-même, sans que l’approche thérapeutique soit sortie du contexte de la conversation, ait décidé de sortir et de se livrer à un défi.

Cette histoire m’a été racontée par l’un des élèves de Milton Erickson. Le thérapeute est devenu une légende de l’hypnothérapie. La science de la programmation neurolinguistique a été basée sur l’approche d’Erickson et j’ai la chance de compter parmi mes amis, Bill O’Hanlon, un de ses premiers élèves. Bill était le jardinier d’Erickson et il lui a un jour proposé de s’occuper gratuitement de son jardin en échange de la possibilité de le regarder travailler. Le thérapeute n’enseignait pas sa méthode, il était ce qu’on appelle en PNL, un génie c’est-à-dire quelqu’un capable de faire quelque chose avec un niveau d’excellence mais qui a du mal à l’expliquer. La meilleure façon d’apprendre quelque chose d’un génie est de le regarder travailler et pas de lui poser des questions sur son travail. Il donnera toujours des réponses qui ne sont pas la vraie alors qu’en l’observant, vous trouverez quel est le secret.

Bill O’Hanlon m’avait raconté cette histoire pour me faire comprendre :

Le pouvoir de raconter une histoire 

En effet, lorsque vous  faites un récit, vous pouvez créer la transformation chez votre interlocuteur et c’est particulièrement important si vous vous trouvez dans le cadre d’une communication avec un client potentiel. Quand nous communiquons avec un prospect, la meilleure façon de l’immerger dans notre monde, de lui faire oublier ses objections, de lui faire mettre de côté son manque de confiance c’est de commencer par raconter une histoire.

Vous avez peut-être remarqué que lorsque je donne des conseils, ceux-ci ne sont pas juste tirés d’une encyclopédie, d’une formation sur le marketing mais ils sont issus de mes propres lectures et de mes expériences d’accompagnateur. J’ai pu voir des situations extrêmement variées et en me basant sur ces expériences très riches, j’ai pu en retirer des histoires pertinentes par rapport aux sujets que j’aborde.

Si Milton Erickson était capable d’aider des personnes à vaincre leur agoraphobie, à arrêter la cigarette, à guérir leur acné ou leur eczéma simplement en leur parlant dans une conversation et en leur racontant une histoire, c’est un outil formidable quand nous voulons communiquer avec nos clients.

Quelle est la meilleure façon de raconter une histoire à nos clients pour les amener à l’achat ? 

En fait, les deux meilleures histoires à raconter pour provoquer l’envie d’achat, c’est premièrement votre histoire, celle qui vous a amené à avoir confiance en ce produit, ce service, ce procédé que vous souhaitez désormais vendre à votre client. C’est toujours intéressant de mettre en scène votre histoire personnelle car, si aujourd’hui vous vendez des meubles et que votre client a quelques doutes sur leur qualité, la finition ou la robustesse et que vous n’avez pas toujours été vendeur de meubles, vous pouvez lui raconter qu’autrefois vous n’étiez absolument pas quelqu’un de manuel mais qu’un jour vous avez rencontré un maître ébéniste. Votre histoire vous permettra de glisser les facteurs qui font que vous savez clairement de quoi vous parlez, votre autorité sur le sujet, les avantages de votre produit sans avoir à soulever les objections de votre prospect. 

Lorsque nous racontons une histoire, un phénomène formidable se produit qui est « la suspension de l’incrédulité ». Les gens mettent de côté toute la partie rationnelle de leur réflexion. Ce réflexe de l’être humain à devenir attentif quand quelqu’un raconte une histoire est très intéressant.

La seconde histoire intéressante est celle du client. Comment pouvez-vous raconter l’histoire d’un prospect que vous venez juste de rencontrer ? C’est impossible. Par contre, vous pouvez repérer des indices dans la présence de cette personne et dans les informations qu’elle vous a données qui vous permettront de raconter l’histoire d’un autre client que vous avez eu et qui est similaire à celle de cette personne. C’est la raison pour laquelle au début de mes présentations ou quand les gens s’inscrivent sur mon site, je leur demande de répondre à une question en suggérant trois réponses. J’obtiens des indices pour personnaliser l’histoire que je vais ensuite raconter.

Le Storytelling: Comment fasciner vos clients !

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Le 5 novembre 1990, un homme, El-Sayyid Nosair, est entré dans le hall d’un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane, le leader de la Ligue de Défense Juive.

Nosair a d’abord été reconnu non coupable du meurtre, mais, alors qu’il était en prison pour des charges mineures, lui et d’autres hommes ont commencé à planifier des attaques sur une dizaine de sites à New York, des tunnels, des synagogues et le siège de l’ONU.

Heureusement, ces plans ont été déjoués de justesse par un informateur du FBI.

Cette histoire est au centre de mon podcast d’aujourd’hui.

Vous allez également y découvrir :

  1. La phrase qu’Anthony Robbins a prononcée en 2008 et qui a changé ma vie (sans cette petite phrase, vous n’auriez pas l’occasion de me lire aujourd’hui !)
  2. Une technique de prise en parole en public qui fera de vous un présentateur brillant et captivant dès les premières minutes,
  3. Comment impulser le changement et l’action même chez vos clients les plus sceptiques !

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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