Comment faire pour négocier et réussir à profiter de cette négociation ?
Je vais aujourd’hui vous parler d’un livre écrit par Donald Trump, enfin il ne l’a en réalité pas vraiment écrit.
Ce livre s’appelle Négociez comme Donald Trump : les stratégies et tactiques pour maîtriser chaque deal.
Trump est un personnage assez particulier, assez intéressant. C’est un magnat de l’immobilier qui a créé un empire, l’a perdu puis en a redéveloppé un autre, encore dans l’immobilier grâce en partie à sa force de négociation mais aussi grâce à celle de George Ross, son avocat et bras droit. En réalité, c’est George Ross qui a écrit ce livre.
Le fait que ce soit George Ross qui l’ait écrit est probablement ce qui rend ce livre plus concret car les autres livres de Donald Trump sont très bons en ce qui concerne la motivation mais sont trop vagues pour la pratique.
Le livre vous permet d’apprendre à négocier un deal et à être capable de signer un accord qui soit gagnant pour les deux parties, compétences qui serviront énormément dans votre vie personnelle et votre vie professionnelle.
Si vous êtes un bon négociateur, vous pouvez développer une entreprise très vite et avec peu de ressources. Vous pouvez toucher des millions de personnes si vous savez négocier avec les gens qui touchent déjà des millions de personnes, en leur apportant quelque chose en échange.
Il m’est déjà arrivé de me sentir frustré dans des interactions avec un partenaire d’affaires parce que je sentais qu’un problème se posait sans réussir à mettre la main dessus pour autant. J’ai fini par me rendre compte que je ressentais en fait cette frustration parce qu’il demandait souvent des choses mais sans rien céder de son côté et ça, c’est frustrant pour la personne avec laquelle vous négociez.
Dans ce livre, l’approche recommandée, qui est aussi celle que je suis, consiste à chercher à savoir ce que l’autre partie veut retirer de cette négociation.
Imaginez une ligne qui vous relie à l’autre personne. D’un côté extrême vous recevez 100 % et vous ne donnez rien, à l’autre extrême vous donnez 100 % et ne recevez rien car l’autre personne a tout. Sur cette ligne, nous retrouvons certains jalons.
Le jalon le plus important, le premier, est le suivant : quel est le minimum que la personne est prête à accepter ?
Le second jalon, est quel est le maximum que l’autre peut tirer de la négociation ?
Vous avez donc ces deux maximums pour que le marché soit conclu. Vous avez besoin de ces informations très rapidement dans une négociation.
Il vous faut donc connaître ces extrêmes mais vous devez aussi déterminer l’élément rendant la personne ravie de notre accord.
Lorsque vous vous trouvez dans la zone où tout le monde est content du deal, c’est le moment de faire valoir votre pouvoir de négociation. C’est là que vient jouer le facteur clef de comprendre quelles sont les motivations de la personne derrière le marché qu’elle s’apprête à conclure avec vous. De cette façon, vous pouvez céder sur des points qui ne vous coûtent rien, faire des petites concessions.
Le livre apprend que lors d’une négociation, la carte financière n’est pas la carte principale. Vous pouvez faire jouer bien d’autres éléments. Par exemple, faire profiter de sa notoriété en échange d’un service.
Vous n’êtes pas obligé d’aller au conflit sur un critère de négociation, vous pouvez avoir plusieurs critères de négociation, choisir ceux qui ont le plus de valeur pour vous et ne pas céder là-dessus et ceux qui ont le plus de valeur pour la personne en face et lui donner le maximum dessus.
