Etiquettetoboggan

Orientez vos prospects en suivant leur processus d’achat

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Comment orienter efficacement vos prospects ? Afin de déterminer où se situe votre prospects dans son processus d’achat, je vous propose d’appliquer la méthode RITM.

Je vous explique.

La méthode RITM : définition et principe

Il est important de suivre l’avancement de votre prospect dans le processus d’achat afin d’éviter un éventuel blocage, une question sans réponse ou une objection non traitée chez votre potentiel futur client. 

Face à cette situation, votre client peut considérer que vous ne répondez pas à ses besoins, il peut donc :

  • Annuler l’achat ;
  • Reporter l’achat ;
  • Chercher son besoin chez un concurrent.

L’importance de connaître où se situe votre client dans son processus, par rapport à cette problématique qu’il faut traiter, permet de lui apporter la réponse dont il a besoin et surtout une réponse adaptée à son avancement. 

L’appellation de cette méthode RITM est inspirée de son principe : il y a toujours du mouvement et en fonction de la position de votre client dans son processus, vous pouvez l’inciter à avancer jusqu’au passage à l’action. 

L’objectif fondamental de cette méthode, consiste à orienter le client dans son processus d’achat pour réaliser davantage de ventes. De plus, cela permet d’accompagner par la suite vos clients pour les aider à résoudre des problèmes ou atteindre des objectifs.    

La méthode RITM est définie par quatre étapes :

  1. Ressources ;
  2. Inspiration ;
  3. Transformation ;
  4. Mouvement.

Toutefois, il est possible de ne pas passer par toutes les étapes. 

En effet, les incitations à inclure dans la machine à vendre et les différents toboggans, pousseront vos prospects à poser des questions qui vous permettront de définir leurs positions dans le processus d’achat. L’idée, c’est d’arriver toujours à l’étape finale qui est le passage à l’action vers la vente.

Les différentes étapes de la méthode RITM

1. Les ressources

Cette étape aura lieu au démarrage, pour contacter les prospects qui viennent d’intégrer votre machine à vendre pour consommer votre contenu. 

Ici, il s’agit d’apporter des ressources complémentaires à vos prospects en fonction de leurs problèmes. Le rôle fondamental du commercial, c’est de personnaliser l’échange en donnant une dimension personnelle au produit par rapport à la situation de l’acheteur. 

La phase de ressources a pour objectif, de mettre à la disposition des prospects un contenu adéquat pour l’éduquer et l’orienter, au stade de démarrage. 

Généralement, un prospect dans le stade de ressources, connaît votre activité et son importance pour résoudre son problème, mais il ne sait pas par où commencer. Votre rôle, c’est de l’orienter vers la bonne ressource en fonction de ses besoins : un article, une vidéo…

Au stade de ressources, vous n’êtes pas obligé de parler directement du produit/service proposé. Vous êtes plutôt invité à proposer à vos prospects les ressources adéquates. Cette ressource peut être la première vidéo d’un Lancement Orchestré ou une invitation pour assister à votre séminaire portant sur la même thématique que votre produit/service.

Passons à la seconde étape.

2. L’inspiration  

Certains prospects se trouvent dans le toboggan et suivent vos contenus, mais ils sont encore sceptiques quant à l’efficacité de votre produit/service. 

Dans cette situation, il est recommandé d’orienter votre prospect et de l’inspirer en lui proposant :

  • Des études de cas ;
  • Des témoignages d’anciens clients ;
  • Des exemples de cas similaires ou complémentaires au sien ;
  • Des exemples de clients qui ont réussi à résoudre le même problème grâce à votre produit/service.

Au stade d’inspiration, votre prospect sait que la solution à son problème existe, mais il doute si cette solution correspond exactement à sa situation. D’où l’importance du contact commercial, pour personnaliser cette étape de la vente.

Ce qui nous amène à la troisième phase.

3. La transformation

Un prospect, qui vous suit depuis un moment, consomme vos vidéos et vos contenus. Il connaît vos compagnes publicitaires. Il risque d’être confondu et indécis. Comme il est soumis à plusieurs offres, il ne sait plus déterminer le produit/service qui lui correspond le mieux. La transformation, dans ce cas, consiste à lui proposer une séance de coaching pour lui permettre de :

  • Identifier ses objectifs ;
  • Définir ses propres forces et faiblesses ;
  • Mettre en place un premier plan d’action.

Même si votre activité principale n’est pas du coaching et que vous vendez un produit physique, il est utile de proposer des séances de conseils pour orienter vos prospects. C’est une session qui fait partie de votre processus de vente qui permet d’identifier la problématique propre à votre prospect et lui donner une solution.

Cette étape reste facultative. Elle a comme rôle d’orienter les prospects qui ont reçu tant de ressources et d’inspiration qu’ils se trouvent indécis par la suite.   

4. Le mouvement

C’est la phase de passage à l’action. Cette phase, vous permettra finalement de conclure la vente. C’est l’étape indispensable qui vous fait sortir du côté promotion de votre offre pour permettre aux prospects d’utiliser votre produit/service. 

Jusqu’à cette phase vous n’apportez pas de la valeur réelle à vos prospects s’ils n’achètent pas votre produit/service. En effet, sans mouvement et l’échange de l’argent contre un produit/service vous ne serez pas capable de développer votre activité et résoudre les problèmes de vos prospects.  

Pour conclure, rappelons qu’il est possible de ne pas passer par toutes les étapes de la méthode RITM grâce à la complémentarité entre la commercialisation et le marketing. En effet, le marketing joue un rôle important dans l’avancement des prospects dans le processus d’achat.     

Comment un professeur de chant vend ses produits sur Internet en automatique

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Aujourd’hui, je reçois Eric Behanzin, le fondateur de CDC France, une école de Gospel basée à Paris. Il diffuse ses produits et ses conseils via Internet.

Q : Bonjour Eric.

R : Bonjour Sébastien. 

Q : C’est un plaisir d’être en ligne avec toi. Pour bien commencer cette interview, j’aimerais que tu présentes ta société, ce que tu proposes et ce qui t’a amené à créer cette activité en ligne.

R : En 2005, j’ai créé l’école de chant CDC France où nous aidons les chanteurs passionnés à réaliser leur rêve. Nous ciblons ceux qui veulent devenir professionnels. 

Pendant des années, nous avons été une école qui ne donnait que des cours en présentiel, cours de chorale, cours individuels d’instruments et cours de chant. 

Puis, je me suis rendu compte que je plafonnais dans mon activité et je t’ai rencontré. J’ai donc intégré le MasterMind des Agisseurs et à partir de là, j’ai totalement transformé toute mon activité. 

J’ai arrêté les cours individuels, les cours de chorale pour les amateurs. Je me suis uniquement dirigé vers la partie professionnelle. Dès lors, pour les chanteurs amateurs, j’ai commencé à mettre en place des choses sur Internet. J’ai donné des conseils, créé des vidéos, écrit des articles, réalisé des partenariats jusqu’à mettre en place une machine totalement automatique.

Q : Aujourd’hui, tu as un certain nombre de produits différents et c’est ce qui va être intéressant ici.

R : Au départ, j’ai commencé par celui que je considérais comme le produit phare c’est-à-dire aider les chanteurs à devenir professionnels. Ce produit était une formation en présentiel et je l’ai transformée en ajoutant une partie en vidéo, je l’ai appelée Artiste Pro. 

Juste avant, j’ai lancé une formation intitulée « Chanter juste en sept jours »  qui était en fait un produit d’appel très accessible financièrement. Il permet de toucher des personnes qui  ne veulent pas nécessairement devenir des professionnels mais qui désirent bénéficier de mes conseils. 

J’ai donc créé ce toboggan et tous les jours des gens l’intègrent. Certains achètent ensuite la formation et rentrent dans la machine au fur et à mesure.

Q : Donc tu as un produit phare assez cher et un produit d’entrée de gamme en termes de tarifs. J’aimerais que nous regardions un peu le toboggan là-dessus car tu  dis que c’est une formation que tu vends mais lorsque je vais sur ton site, ce que je vois en premier est une page de capture où je lis « Recevez votre cours gratuitement ». Je n’ai qu’une seule option, donner mon prénom et mon adresse mail. Alors pourquoi ce choix ? Pourquoi ne pas avoir mis le programme du cours et un bouton d’achat ?

R : De une, c’est d’amener le prospect dans un processus. Avant dans notre manière de communiquer, on plaquait directement le contenu des cours et on mettait le prix. Rien d’autre. Nous avions des visites de personnes qui venaient, qui repartaient, qui nous appelaient de temps en temps pour obtenir des informations. 

Nous nous sommes rendus compte en intégrant le MasterMind qu’il faut prendre le temps d’éduquer le prospect, de lui apporter beaucoup de valeur

Puis, au fur et à mesure du temps, il devient de plus en plus éduqué, il se rend compte qu’il a en face de lui, une personne qui peut vraiment lui apporter son aide pour arriver à son objectif. Dès lors, cette personne va se dire que c’est cette école, ce coach qu’il lui faut et il va intégrer la formation, acheter nos produits.

Q : J’ai démarré la relation en donnant mon adresse mail sur la page de capture puis tu m’as promis les trois secrets et j’arrive donc sur une autre page.

R : Exactement.

Q : Cette page contient les trois conseils en question, j’imagine.

R : Alors,  je me présente puis j’explique quels sont ces trois secrets. Je donne vraiment de la valeur au prospect en termes d’inspiration mais aussi en termes d’information de contenu. En regardant cette vidéo, même s’il n’achète pas le produit, il a appris quelque chose. 

C’est très important pour nous car le prospect est éduqué, il sait qu’il a quelqu’un pour l’aider à aller plus loin et de ce fait, cela permet de créer une relation à long terme.

Q : Lorsque je regarde la page, je vois la vidéo mais tu dis aussi « Cliquez ici pour commencer la formation gratuitement ». Peux-tu m’expliquer ce que cela veut dire ?

R : Je m’explique. Concrètement, pour que les personnes se sentent réellement sécurisée, nous leur proposons de débuter la formation gratuitement pendant 15 jours. La personne écoute la vidéo, le programme entier de la formation. Si c’est ce dont elle a besoin, à ce moment-là elle clique et se retrouve sur un formulaire sur lequel elle entre toutes ses informations. 

En fait, elle ne paye pas immédiatement. Elle teste la formation durant quinze jours et si elle lui correspond, à ce moment-là, elle est débitée.

Q : Tu fais une offre réellement irrésistible qui est « Testez et payez plus tard ».

R : Exactement.

Q : Tu utilises un système de paiement via Internet. Si je comprends bien, en cliquant sur le lien j’arriverai sur une page qui me propose de rentrer mes coordonnées pour pouvoir passer ma commande.

R : Voilà.

Q : Je peux prendre sans coaching ou avec. C’est une vente additionnelle que tu fais immédiatement. Je paye un peu plus cher en prenant un coach.

R : Voilà. C’est bien ça. Immédiatement, je lui donne le choix d’aller plus loin. Je ne freine pas le processus de progression du prospect. Ce qui est intéressant c’est que si je n’avais pas mis ce système en place, j’aurais perdu du chiffre d’affaires parce que je me suis rendu compte qu’un client sur deux choisit le coaching. Les personnes payent 0 euros puis 47 au bout des quinze jours ou 97 euros.

Q : Je trouve très intéressant que tu en parles car dans les vidéos que je publie en ce moment, j’explique justement comment il est possible de proposer des produits supplémentaires à un client qui est en train de passer sa première commande. Cela peut se faire dès le bon de commande en cochant une case, le client décide de payer plus cher pour avoir encore plus de valeurs. Que se passe-t-il une fois que le versement est validé ?

R : Deux solutions sont possibles. Si le client ne prend pas le coaching, je lui propose  sous la forme d’une vidéo très courte dans laquelle je lui explique le but du coaching et ce que cela va lui apporter comme valeur.

Q : Donc là, j’arrive sur une page qui va me permettre de recevoir un complément à ce que j’ai déjà. C’est une façon supplémentaire pour toi de proposer cette relation plus intense avec ton client.

R : Exactement.

Q : Nous n’allons pas entrer en détails sur chaque page mais au fur et à mesure que le client reste chez toi, tu lui fais d’autres propositions pour qu’il achète des vidéos de cours ou tu lui proposes de nouveau le coaching. Je trouve cela intéressant car tu peux offrir des compléments avec une offre spéciale à chaque fois et la personne peut cliquer sur « Non merci ».

R : J’essaye toujours de laisser le choix. L’avantage si ce choix est limité, la personne va se sentir dans un processus où elle est complètement guidée.

Libérez-vous et créez votre Machine à vendre

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En 2010, j’étais tout sauf un entrepreneur libre. J’avais une certaine réussite professionnelle : j’ai développé une des premières entreprises de coaching amoureux en France, j’ai animé un ensemble d’ateliers, j’ai organisé des séminaires et j’ai lancé un programme de coaching contenant des DVD et des livres pour aider les célibataires à trouver l’âme sœur. J’avais la chance également, d’apparaître sur différentes plateformes médiatiques. Entre 2009 et 2010, j’ai réussi à doubler mon chiffre d’affaires et passer de 190 000 € à 340 000 €.

Afin de réaliser ces chiffres, j’étais l’esclave de mon travail. 

Comme je n’avais aucune source de revenu automatisé, j’ai dû passer beaucoup de temps de travail pour générer le chiffre d’affaires souhaité. 

Naturellement, ce rythme a influencé ma santé et j’en ai subi les conséquences. Ce problème de santé, m’a permis de découvrir que je n’avais plus envie de suivre ce rythme infernal habituel et que mon vrai cauchemar était de mourir devant mon ordinateur en cherchant mon dernier client. Cela m’a poussé à remettre en question ma méthode de travail et ma stratégie marketing et j’ai décidé de créer ma  « Machine à vendre » !

Je me suis rendu compte que j’utilisais Internet depuis un moment pour vendre mes produits/services et que j’avais accumulé un nombre d’abonnés suffisant pour générer mon chiffre d’affaires. En contrepartie, la prospection manuelle demande beaucoup d’efforts et du temps. Pour cela, j’ai imaginé une séquence de communication rentable et efficace qui ne nécessite pas ma présence, afin de vendre mes produits aux prospects qui me découvrent via Internet !

La Machine à vendre

Non seulement, j’avais besoin d’automatiser la prospection pour gagner du temps, mais aussi pour rester en contact avec mes clients et créer une relation de confiance. 

Avant de proposer vos produits/services à vos clients, il est recommandé de créer une relation de confiance avec eux. 

La meilleure façon, selon moi, pour gagner la confiance de vos clients est de procéder aux différentes étapes de vente dans l’ordre. C’est ainsi que j’ai créé le principe du Toboggan.

Le Toboggan, c’est une campagne qui permet d’envoyer automatiquement une série de messages programmés à l’avance, aux visiteurs qui s’inscrivent à votre newsletter, via un auto-répondeur.

Ce concept vous permettra d’accompagner vos prospects, leur donner des conseils et bien évidemment vendre vos produits/services. Le Toboggan fonctionne pour tout type de produit, s’adapte à tous les niveaux de prix et marche dans tous les secteurs imaginables.

La décision la plus importante, que vous pouvez prendre en tant qu’entrepreneur pour développer votre activité et vendre vos produits, c’est la décision de créer un système de vente perpétuel : la Machine à vendre.

Les avantages de la Machine à vendre

Les trois avantages d’un système entièrement automatisé pour vendre vos produits/services sur Internet sont :

1. L’impact

Le premier avantage d’un système de vente automatisé, c’est qu’il vous permet de toucher beaucoup plus de clients. Par conséquent, vous pouvez aider des milliers de personnes en réalisant un chiffre d’affaires considérable. La mise en place d’une Machine à vendre, m’a offert l’opportunité d’accompagner grâce à mes vidéos, ma newsletter et ma page Facebook plus de 200 000 entrepreneurs.

Ajoutons à cela que j’ai publié et vendu mon livre Le chemin vers le sommet en des milliers d’exemplaires. J’ai également organisé des conférences et des Web-conférences afin de partager mes conseils avec des entrepreneurs dynamiques et ambitieux venus de plus de 30 pays différents !

Bien entendu, mon chiffre d’affaires augmente quotidiennement grâce à cette machine de vente.

2. La liberté

Le deuxième avantage apporté par cette stratégie marketing, c’est la liberté. Grâce à la magie de l’Internet, mon entreprise vend ses produits d’une façon automatique, et ce, à travers le monde entier. Je peux ainsi voyager, rencontrer des personnes formidables et travailler aux horaires qui m’arrangent.  

Cela est possible parce que mon entreprise est capable de se faire connaître et de vendre mes produits, sans ma présence physique.  

Je me contente, par la vérification de mes chiffres clés chaque matinée, de m’assurer que ma Machine à vendre fonctionne convenablement. Ensuite, je me libère pour mes activités. Je passe ainsi plus de temps avec mon entourage et je me consacre à ce qui me passionne réellement.   

3. La sérénité

Le troisième avantage de la Machine à vendre, c’est la sérénité. Je savoure chaque instant de plaisir et chaque instant de travail avec un esprit tranquille. J’ai réussi à déléguer les différents départements de mon entreprise à une équipe de confiance qui partage la même philosophie par rapport à notre clientèle et la position de leader que nous occupons sur le marché.

En suivant cette stratégie, j’ai créé de nouveaux produits comme je l’entends, je me suis formé auprès d’experts et j’ai pu établir de véritables projets d’avenir réalisables sur le long terme et je me sens plus libre chaque jour.

Tout cela est possible avec un système automatisé, qui vend vos produits à des prospects qui découvrent votre activité sur Internet, en leur apportant énormément de valeur et en leur proposant l’offre la plus appropriée à leurs besoins.

La voie du « Torrent de montagne »  

La différence qu’apportera une Machine à vendre dans votre entreprise s’apparente à la différence entre un torrent et un fleuve. Le torrent de montagne est complètement asséché en hiver. Il faut attendre la fonte des glaces pour commencer à avoir un débit. 

Au démarrage de votre entreprise souvent vous vous trouvez dans la même situation : vous démarrez votre activité avec un très faible volume de ventes chaque mois et vous tentez de générer des ventes en lançant des campagnes ponctuelles. 

Chaque mois, vous devez recommencer et tenter de générer un nouveau flux de ventes parce que vous repartez quasiment de zéro. Deux conséquences particulièrement néfastes pour votre activité si vous suivez la voie du Torrent de montagne.  

De temps en temps, vous avez une campagne qui marche particulièrement bien, mais cela pose deux problèmes :

  • L’effet torrentiel provoque énormément de stress dans votre activité. Ceci est dû aux difficultés rencontrées pour gérer un flux inhabituel de clients au niveau des livraisons par exemple et de la satisfaction de tous ces clients arrivés simultanément.
  • Le niveau de vente diminue considérablement après l’effet torrentiel. Entre un pic de vente et un autre, vous vous trouvez dans l’encéphalogramme plat, à savoir des mois creux où il ne se passe rien.

Ce que j’ai réussi à réaliser grâce à ma machine à vendre, c’est de maintenir un chiffre d’affaires stable et régulier qui ressemble davantage à un fleuve.

Les chiffres clés ! 

Dans les entreprises à succès, le débit de vente au quotidien est largement supérieur à celui du torrent, même dans ses meilleurs jours. De plus, ce débit est fiable et régulier. Cela permet de couvrir les besoins de l’entreprise au jour le jour et de créer une réserve qui assure une certaine tranquillité d’esprit. 

Parmi les essentiels principes marketing, c’est la loi développée par Bob Parsons, fondateur de la plus grande société d’hébergement informatique au monde « Tout ce qu’on mesure, s’améliore ».  

Cette loi vous donne les informations et la motivation nécessaire pour améliorer vos chiffres par le simple fait de les mesurer. La question qui se pose est : des centaines de chiffres sont liés à notre activité, que doit-on mesurer ?

Si vous essayez de tout mesurer, alors c’est comme si vous ne mesuriez rien. Ce qui fait la différence fondamentale entre les grandes entreprises qui réussissent sur le long terme et celles qui peinent à générer un chiffre d’affaires en croissance constante, c’est la maîtrise de ces chiffres.

Personnellement, j’ai adopté cette philosophie afin d’évaluer le rendement de ma Machine à vendre et prévoir le chiffre d’affaires que je peux générer dans les prochains mois. Les trois chiffres qui comptent et qui me permettent de m’assurer que ma machine est bien alimentée en entrée et a un bon rendement en sortie sont :

  • Le nombre de nouveaux prospects quotidien qui assurent l’alimentation de ma Machine à vendre ;  
  • Le nombre de ventes réalisées sur les 15 jours coulissants qui déterminent le panier d’achat moyen et qui me permettent de vérifier le rendement de ma Machine à vendre ;
  • La dépense moyenne nécessaire pour faire une vente et donc par extension le bénéfice par vente. Cela me permet d’évaluer la rentabilité de ma Machine à vendre.

Tant que vous réalisez des bénéfices, mêmes minimes, vous vous permettez de lancer davantage de publicités payantes, vous nouez de nouveaux partenariats et vous développez votre activité.  

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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