Etiquettevendre en ligne

Comment rédiger une offre irrésistible ?

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Après avoir conçu votre produit/service, l’étape suivante consiste à le proposer à la vente. Pour ce faire, il est primordial de créer une offre qui vous permettra de promouvoir votre produit/service auprès de vos prospects. Afin d’attirer plus de clients, pensez à montrer la valeur impressionnante de ce que vous offrez avant d’annoncer le prix.

Construire la valeur

Il est important de définir la valeur de votre produit/service dans votre message de vente. L’objectif, c’est de proposer une valeur qui soit plus importante par rapport au prix demandé.

Pour cette raison, vous devez construire la valeur de votre produit/service. Cela va vous permettre de justifier le prix proposé par rapport à la valeur indiquée.

Je partage avec vous un exemple concret pour mieux comprendre. J’ai un partenaire commercial allemand, qui publie une vidéo de vente sur son site Internet afin de promouvoir son produit. Comme il fait face à un problème qui consiste au manque de conversion de cette vidéo, il a m’a demandé de l’examiner.  

En traduisant le début de la vidéo pour comprendre ce qu’il a proposé, j’ai détecté tout de suite l’erreur commise.

La première partie de la vidéo est la suivante :  

Bonjour, je suis Mario. Aujourd’hui, avec ma solution logicielle, vous pouvez payer seulement 47 € par mois hors frais de TVA. Je vous explique les fonctionnalités de ce logiciel.

En écoutant la première partie de la vidéo, j’ai pu déduire la cause pour laquelle les clients ne passent pas à l’action et n’achètent pas le produit. En effet, il est déconseillé d’annoncer le prix demandé au début de votre offre. Cas échéant, vos prospects ne sont plus intéressés et ils quittent la vidéo avant qu’elle arrive à sa fin.  

Si vous annoncez le prix avant de construire la valeur du produit/service à vendre, peu importe ce que vous vendez, les clients trouveront que c’est cher. Il est fortement recommandé de construire la valeur de votre produit/service avant d’annoncer le prix.

Afin de montrer la valeur de ce que vous avez à offrir, plusieurs méthodes sont possibles :

  • Mettre en avant les économies que vos clients peuvent faire en achetant votre produit/service ;
  • Proposer une  garantie si le client n’est pas satisfait, il sera remboursé ;
  • Offrir des bonus aux clients qui ont acheté votre produit/service.

Je partage avec vous un concept que j’appelle le risque zéro. Le principe de ce concept consiste à créer une offre qui permet au prospect de ne rien payer s’il n’est pas satisfait par votre produit/service.

Quel est le type de garantie que vous pouvez offrir à vos prospects ?

Afin de rassurer vos clients, il est important de leur proposer une garantie :

Satisfait ou remboursé : si le client n’est pas satisfait par la qualité ou le résultat de votre produit/service, il sera remboursé ;

Changez le produit gratuitement : si le produit est défectueux vous proposez un deuxième produit au client ou vous lui proposez un avoir ;

Ainsi, vous garantissez que le client ne prend aucun risque en achetant votre produit/service. Pour ce faire, il est possible d’échanger les idées avec un partenaire. Vous proposez une garantie qui permet de rassurer vos clients. Par la suite, votre proposition sera évaluée par le partenaire.

Par exemple, si vous proposez de renvoyer un deuxième produit gratuitement à votre client si le premier est défectueux, vous devez être sûr que vous avez résolu le problème et vous assurer qu’il soit satisfait par le produit.

Comment utiliser la preuve sociale pour donner confiance en votre produit

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Comment montrer au prospect que beaucoup d’autres personnes qui lui ressemblent font confiance à votre produit ? La preuve sociale est à différencier de la preuve que le produit marche. Il peut exister un produit que beaucoup de personnes ont acheté mais qui ne fonctionne absolument pas. De même, un produit peut marcher parfaitement, avoir la preuve scientifique que c’est bien le cas mais personne ne l’a jamais acheté car c’est un produit totalement nouveau.

Beaucoup de personnes font confiance au produit. Preuve sociale : 263 000 clients à travers le monde ont acheté le cours. Ce qui serait idéal serait d’obtenir un maximum de témoignages dans l’ouvrage et dans les mails de suivi après achat. Il faut motiver les clients à envoyer des photos avant/après (selon le produit). Le prospect doit comprendre que les gens qui lui ressemblent ont acheté le produit. C’est un facteur de motivation indépendant du fait que cela fonctionne.

Vous aurez besoin d’une avalanche de preuves. Dans votre message de vente vous devez utiliser les témoignages des clients semblables à vos prospects. Par exemple, choisir les témoignages des clients français et pas des clients américains.

Si vous lancez un nouveau produit, que personne ne l’a encore acheté, vous n’avez pas de témoignages. Dans ce cas, vous devez essayer d’obtenir des témoignages sur votre personne venant de clients qui ont utilisé vos autres produits : vous êtes sympa, vous livrez dans les temps, votre service après-vente est parfait, vous avez le souci de la perfection… Ces commentaires ne sont pas liés à un seul produit. 

Une autre façon de procéder est d’offrir le produit à quelques personnes qui ensuite pourront vous donner leur témoignage. J’ai procédé de cette manière lorsque j’ai publié mon livre Comment séduire en cinq secondes.

Qu’est-ce qui montre que je suis l’expert dans mon domaine ? Prenons les informations sur Mike qui prouvent que le programme n’a pas été inventé au hasard :

  • Auteur dans des magazines comme Muscles et Fitness, Oxygen.
  • Il publie une newsletter sur la remise en forme (710000 abonnés)
  • Entraîneur personnel diplômé, spécialisé dans les stratégies de perte de graisse corporelle, d’entraînement de force et de puissance musculaire.
  • Diplômé de l’Université de Susquehanna à Philadelphie.
  • La version anglaise de son livre, Truth About Abs, était dans le top 3 des livres électroniques les plus vendus au monde (classement établi par ClickBank.com).

Comment développer une activité en ligne ? (étude de cas)

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Christine Cuisiniez est une pharmacienne experte en dermocosmétique naturelle. Dans cet article, je partage avec vous comment Christine a utilisé les conseils et les stratégies marketing que j’ai enseigné dans mes formations pour :

  • Lancer une newsletter hebdomadaire ;
  • Toucher des dizaines de milliers de personnes grâce à son blog et à sa newsletter ;
  • Recueillir des centaines de témoignages de clients ;
  • Générer un million d’euros de chiffre d’affaires ;
  • Fidéliser ses clients.

Personnellement, j’étais inspiré par le fait que Christine a révolutionné le modèle d’affaire de son secteur.

Quel trajet a parcouru Christine pour faire la transition de la pharmacie classique à son activité actuelle ?

J’imagine que parmi ses proches, certains se demandent pourquoi Christine, avec une carrière de 30 ans dans l’industrie pharmaceutique, a décidé de préparer et vendre son propre produit cosmétique naturel.  

Après une longue carrière, Christine a senti que les valeurs de l’industrie pharmaceutique ne s’alignaient plus avec ses propres valeurs. Elle a donc décidé de quitter son emploi, sans avoir l’intention de se lancer dans le domaine de la cosmétique, mais plutôt celui du coaching. Elle a assisté à des formations en PNL et en coaching. Après avoir suivi ces formations, elle a décidé de faire un auto-coaching pour découvrir que finalement cela n’était pas le métier de ses rêves. Elle s’est alors rendu compte qu’elle a toujours adoré le domaine de la cosmétique et qu’elle aime transmettre. Ainsi, elle a réfléchi à une activité qui puisse associer ces deux éléments. En faisant ses recherches sur le sujet, Christine a découvert que la cosmétique naturelle était alors en plein développement. Elle a décidé de suivre des formations en aromathérapie et en cosmétique. Grâce à ces formations, elle a appris qu’il y a d’autres moyens pour traiter la peau que les moyens enseignés à la faculté de pharmacie. D’où l’idée du lancement des ateliers cosmétiques dans une petite boutique. Pendant deux années, Christine a animé des ateliers et vendu des traitements naturels réalisés à partir d’huiles végétales et d’huiles essentielles.

Pourquoi Christine a décidé de rejoindre ma formation avant de lancer son activité ?

Christine a de suite été convaincue que suivre ma formation pouvait être pour elle une opportunité fabuleuse afin d’apprendre à vendre ses produits sur Internet. 

Elle s’est également rendu compte qu’il était possible de maintenir le contact avec ses clients à travers un blog. Christine a commencé par alimenter son blog et par la suite elle a créé son site de vente vers lequel les clients intéressés par ses produits sont redirigés. 

Sur son blog, Christine explique les maladies qui peuvent affecter la peau et propose par la suite les solutions adaptées. Une fois que les clients sont convaincus par les solutions partagées et l’efficacité de ses produits, ils cliquent sur le lien du site de vente qui présente la boutique en ligne de sa propre gamme.

Christine a exploité les stratégies du lancement et de la communication que j’ai enseignées dans mes formations pour :

  • Amener plus de visiteurs ;
  • Fidéliser des clients.  

Comment Christine a réussi à amener plus de visiteurs sur son site et à fidéliser ses clients ?

Sensibilisée par les stratégies marketing, Christine décide de les appliquer sur son blog afin de créer sa communauté. En effet, si les visiteurs sont intéressés par le contenu que vous partagez, une grande partie achètera votre produit. 

Christine a essentiellement dédié son blog à parler de sujets tels que les problèmes de peau au lieu de parler de son produit. Ainsi, elle donne l’impression qu’elle est en train de partager, généreusement, des renseignements et qu’elle sera disponible pour aider ses prospects pour résoudre leurs problèmes.

Christine partage des articles très détaillés sur son blog pour parler de maladies de peau courantes et propose des remèdes naturels dont les prospects ont besoin. Il ne s’agit pas d’un blog sur lequel vous trouverez des articles courts pour vous inciter à acheter un produit déterminé. C’est un contenu qui aborde les différents détails avec des vidéos explicatives. Ce qui est épatant dans le blog de Christine, c’est que les internautes peuvent interagir avec elle en :

  1. Posant des questions ;
  2. Répondant à des sondages ;
  3. Commentant ses publications.

En effet, les personnes concernées par le problème développé par Christine ont tendance à lui poser des questions en commentaire pour plus d’informations. Au début, Christine incluait des questions à la fin de ses articles afin d’inciter les prospects à interagir. Par la suite, ses prospects ont commencé à répondre et à poser des questions spontanément.

Le principe adopté par Christine, c’est de répondre à tout le monde pour les aider même s’ils n’achètent pas le produit à la fin. Le fait d’aider ses prospects lui procure une grande satisfaction d’une part. D’autre part, ces protocoles contribuent au développement de l’entreprise grâce aux témoignages de ses clients satisfaits.

A force de recevoir énormément de questions et d’y répondre, Christine a délégué cette tâche à une jeune pharmacienne qu’elle a formé pour répondre à tous les commentaires.

Une erreur commise par certains entrepreneurs, c’est de ne pas vouloir répondre à tous les commentaires car ils trouvent cette tâche ennuyante ou répétitive. Toutefois, il est très important d’interagir avec vos clients pour les fidéliser.

Un autre avantage lié aux commentaires de vos prospects, c’est d’améliorer votre référencement sur Google.

Donc afin d’amener des visiteurs sur votre site et de les fidéliser, il est recommandé de partager un contenu intéressant et d’interagir avec aux.

Sur son site, Christine propose 90 % de ses produits présents dans la boutique et 10 % de produit d’information pour conseiller ses clients et orienter leurs choix. Elle a créé également un logiciel qui permet aux internautes de créer leur propre formule adaptée et personnalisée en fonction de leurs types de peau.

Est-ce que Christine a eu recours à des professionnels pour développer son activité en ligne ?

A part pour la création du logiciel, Christine a appris elle-même comment créer un blog et un site Internet. Cela nécessite de temps et de l’effort, mais il est possible d’y arriver. Pour les entrepreneurs intéressés par les nouvelles technologies, cette tâche peut être amusante et peut procurer du plaisir.

Quand vous êtes passionné par ce que vous faites, la résolution des problèmes de vos prospects devient une opportunité et une source de plaisir et de satisfaction.   

Comment exploiter votre contenu pour réaliser des ventes additionnelles ?

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Dans cet article, je partage avec vous deux ingrédients à inclure dans votre contenu afin de générer plus de ventes.

Le récapitulatif

Un ingrédient qui doit être présent dans votre produit/service, c’est l’évaluation de l’avancement. Il est important que votre client puisse évaluer sa progression accomplie suite à l’utilisation du produit/service proposé. Cela va lui permettre de s’apercevoir du changement. Ce récapitulatif permet d’attirer l’attention de votre client non seulement sur ses acquis techniques (savoir-faires), mais aussi son savoir-être. Cet ingrédient est important parce qu’il renforce la valeur de votre produit/service.

Après avoir fait le récapitulatif, votre contenu est presque parfait si vous ne manquez pas deux éléments primordiaux.  

Réalisez une vente additionnelle

Bien que vous voulez convaincre votre client d’acheter et d’essayer votre produit/service pour la première fois, vous devez également une vente additionnelle. Autrement dit, dans la durée, vous souhaitez que votre client effectue son deuxième achat. Pour cette raison, il est indispensable de faire la promotion d’un autre produit.

Par exemple, si vous proposez comme produit, un livre qui mentionne votre programme de coaching, vous augmentez ainsi, vos chances de vendre ce programme aux personnes qui ont lu ce livre. Par contre, si vous ne parlez pas du programme de coaching au cours du livre, vos clients ne seront pas au courant de son existence et par conséquent vous ne ferez pas de ventes extras, à moins que vous contactiez tous les lecteurs pour leur parler de votre programme de coaching. Or, cette méthode vous coûtera du temps, de l’argent et elle est moins efficace. C’est pourquoi la vente additionnelle doit être présente dans votre produit/service. 

Un autre point important à rappeler est que cette vente ne doit pas être incluse à la fin de votre contenu. Pour la simple raison que, seulement 14 % de vos clients arrivent jusqu’à la fin.

Evidemment, s’il s’agit d’un contenu très captivant ou si vous garantissez que vos prospects arriveront à sa fin, il est possible d’annoncer la vente additionnelle en dernier lieu. Par exemple dans une salle de séminaire, comme la plupart des participants restent jusqu’à la fin, il est possible que la vente additionnelle soit la dernière partie de votre présentation. Par contre, si vous proposez un programme en ligne et que vous consacrez la dernière page pour annoncer aux internautes qu’il est possible d’acheter un autre produit/service, seulement une minorité des inscrits va interagir avec cette proposition.   

Afin de réaliser votre vente additionnelle, je vous invite à réaliser une technique simple. Cette méthode consiste à saupoudrer l’information qui est déjà présente dans le reste du document avec des références directs à votre produit/service.

Saupoudrer l’information

Je partage avec vous un exemple que j’ai utilisé dans une webconférence avant de lancer mon deuxième produit (le DVD des techniques avancées de séduction) sans agacer mes clients. Avant de lancer ce produit, j’ai organisé plusieurs webconférences pour promouvoir d’autres produits et j’ai partagé des vidéos. J’ai reçu des questions de la part de mes clients me demandant des conseils pour qu’ils puissent organiser un deuxième RDV. A ce moment là, le DVD des techniques avancées de séduction n’était pas encore disponible à la vente, mais il était en court.

Ma réponse à cette question était : il y a trois méthodes qui vous permettront de franchir ce pas. Je vous donne la méthode la plus efficace.

Ainsi, vous piquez la curiosité de votre client et il cherchera à savoir les deux autres méthodes possibles. Dans le même temps, vous ne donnez pas l’impression d’avoir comme unique objectif de vendre votre produit puisque vous avez partagé déjà avec lui la méthode la plus efficace.

Imaginons que je réponde ainsi : en effet, il existe trois méthodes. Une qui fonctionne tout de suite, une autre dans un mois et la troisième nécessite un an. Je vous donne celle qui prend plus de temps pour fonctionner et si vous voulez le reste, achetez le DVD.

Cette réponse peut-être agaçante.

En mentionnant le produit/service, pensez à donner tout de suite l’avantage et la perle de sagesse issue de votre deuxième produit qui n’est pas encore disponible à la vente.

Vous aurez besoin de saupoudrer deux éléments tout au long de la promotion de votre produit :

  1. Les références aux autres produits ;
  2. Vos témoignages.          

Lorsque que j’étais en train d’aider un de mes clients à modifier sa page de vente et à l’améliorer, j’ai découvert un témoignage d’un manager ayant assisté à la formation de mon client 10 ans plus tôt.

Ce témoignage disait : 10 ans plus tard, je vois toujours les résultats de la formation, ma carrière a subi un avancement considérable et je suis encore satisfait.

Nous avons alors exploité ce témoignage positif dans la page de vente, pour assurer aux clients potentiels que cette formation leur servira dans le temps. Par la suite, nous avons expliqué ce cas, pour proposer aux clients qui vivent la même expérience, un deuxième produit pour que les résultats durent dans le temps. Ainsi, nous avons fait une référence au témoignage afin d’effectuer une vente additionnelle.    

Comment créer une offre limpide et irrésistible

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Nous allons aujourd’hui parler de la checklist pour ne JAMAIS se tromper, que j’appelle « La Paume à 5 pointes », et plus particulièrement décortiquer la première pointe.

Pour ceux n’étant pas familiers avec l’imaginaire de Tarantino, sachez qu’il a fait un film très connu qui s’appelle Kill Bill et dans ce film, le seul moyen de tuer l’antagoniste Bill, c’est d’utiliser cette technique Shaolin qui consiste à faire exploser le cœur de quelqu’un rien qu’en le frappant avec sa paume.

C’est également la seule technique pouvant tuer un Lancement Orchestré. Je vais donc vous expliquer l’intérêt de la première pointe qui peut tuer le Lancement Orchestré si elle est mal appliquée. Ceci vous permettra de connaître les choses que vous devez faire pour que votre Lancement soit béton.

Avoir une offre irrésistible et limpide

Le moment où vous allez ouvrir les ventes n’est pas le moment où vous allez devoir vous poser des questions. Sur votre page de vente, vous devez préciser s’il s’agit d’un séminaire, d’un DVD ou d’une formation en ligne. 

Il faut absolument que vous ayez toutes les précisions sur votre page pour que votre offre soit limpide. Si les prospects vous demandent ce qu’est exactement votre projet dans les commentaires, c’est que votre page de vente n’est pas assez complète.

Votre offre se doit également d’être irrésistible. Je fais personnellement toujours en sorte d’avoir une offre valant tellement plus que ce que je demande comme prix que moi-même je me dis que je devrais l’augmenter en voyant tout ce que je propose pour cette somme. Vous devez avoir l’impression de ne pas être malin en proposant un tarif si réduit, cela est essentiel.

Une offre irrésistible c’est donc la valeur aux yeux du client qui est à 4 à 8 fois le prix demandé. C’est pour ça que vous devez communiquer la valeur avant le prix. 

Une offre limpide signifie que le client ne se pose pas de question supplémentaire après lecture du message de vente. Pour s’en assurer, vous devez tester votre message. La façon la plus simple de le tester c’est de le présenter sur le blog en disant « Voilà ce qu’il contient ». La deuxième façon la plus simple de le tester est de le faire lire. Ma technique est de le faire lire par quelqu’un de jeune, de préférence entre 13 et 17 ans, face à un public potentiellement intéressé mais pas expert du sujet. Ensuite j’écoute et je regarde les questions et les questions m’aident à améliorer mon message pour le rendre le plus limpide possible quand je le posterai.

Comment structurer une page de vente efficace

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Découvrez les éléments essentiels à inclure pour construire une page de vente efficace et accrocheuse.

Une accroche avec la promesse principale

Une page de vente commence toujours par une accroche, qui doit contenir une promesse. En effet, l’accroche est un élément fondamental, par lequel vous devez commencer tous vos messages de vente sans exception. 

Quand vous rédigez votre promesse de vente, pensez à mettre en avant la partie la plus importante de votre message de vente, afin de donner envie aux prospects d’acheter votre produit/service.

Je partage avec vous un exemple d’une promesse attrayante du message de vente d’Olivier Roland : donnez-moi 2 heures par mois et je vous aiderai à créer votre entreprise !

La sélection des personnes concernées

Par la suite, vous vous présentez et vous définissez votre public cible. Dans votre message de vente, pensez à traiter, implicitement, les objections de vos prospects afin de les convaincre que le produit/service proposé résout leurs problèmes.

Cela vous permettra de garder seulement les personnes concernées et intéressées par votre produit/service.

La description du problème

Ensuite, il est recommandé de commencer par des informations qui mettent en relief l’importance de votre produit/service. 

Revenons à l’exemple du message de vente d’Olivier Roland : en France, 30 % des entreprises disparaissent dans leurs 3 premières années et 45 % des emplois créés par les nouvelles entreprises (créateurs et salariés) sont perdus.

Cette étape, est nécessaire pour crédibiliser votre message de vente d’une part. D’autre part, elle permet aux internautes de réaliser le volume du problème et ses conséquences. Bien évidemment, vous êtes invité à entrer dans les détails et expliquer ce problème.

Il est possible de partager les détails de votre expérience si vous avez déjà rencontré ce problème en utilisant les mêmes expressions utilisées par vos prospects pour plus d’engagement.

La description de la solution rêvée

Le rôle principal de votre produit/service consiste à aider les prospects à résoudre un problème ou atteindre un objectif. Il est primordial de les rassurer. 

Pour ce faire, dans votre message de vente, vous devez confirmer aux prospects qu’il est possible d’échapper à ce stress.

Par exemple, il est possible de :

  • Avoir un projet passionnant ;
  • Subvenir à leurs besoins financiers ;
  • Cesser d’être esclave ;
  • Faire une activité honnête…   

Il est recommandé par la suite de décrire la solution rêvée aux prospects en partageant vos réalisations par exemple.

La description du schéma à suivre

Le schéma à suivre afin d’atteindre la solution rêvée doit être inspiré de la description de votre produit/service. 

En l’occurrence, Olivier Roland dans son message de vente a cité les outils nécessaires pour créer et développer une entreprise rentable :

  • Accompagnement dans la création de l’entreprise ;
  • Motivation pour ne plus reporter les tâches à accomplir ;
  • Clarification du projet.  

Ces outils constituent le cœur de son programme de coaching.

Afin de rédiger un message accrocheur, il est important d’attribuer un titre vendeur pour chaque module. Pensez à annoncer dans les titres de vos séminaires par exemple la valeur apportée.

La description du schéma à suivre vous permettra également de montrer la transformation progressive étape par étape.

La construction d’une valeur

A ce stade vous n’avez pas encore annoncé le prix du produit/service proposé aux prospects. Pour se faire, vous allez construire la valeur en montrant :

  • Le bonus ;
  • Une garantie ;
  • Un prestige du produit /une valeur de production.

Inclure des témoignages

Lors du lancement d’Agir et Réussir dans sa première version, Olivier a exploité les témoignages de clients récupérés à partir de leurs réponses aux sondages.

Avant le lancement du produit, les prospects peuvent témoigner la qualité de vos conseils ou vos valeurs. Il est possible d’inclure ces témoignages dans votre message de vente avant de recevoir les retours de vos premiers clients qui présentent une preuve de la qualité de votre produit/service.  

Certains entrepreneurs hésitent à inclure des témoignages dans leur message de vente. Toutefois, toutes les grandes marques se basent sur cette méthode pour faire la promotion de leurs produits/services. En effet, les témoignages aident à convaincre les clients potentiels, en renforçant le fait que le produit proposé peut leur apporter de la valeur ajoutée. Sans témoignages, vous risquez de nuire à votre crédibilité. En effet, les prospects dans ce cas pensent que vous n’avez pas réussi à satisfaire des personnes de votre entourage.

L’appel à l’action

La dernière partie de votre message de vente est réservée à l’appel à l’action. Il est également possible de mentionner le prix à ce stade parce que vous avez déjà créé une valeur.

Votre premier lancement vous permettra d’évaluer le prix proposé selon le chiffre d’affaires généré et le nombre de personnes qui ont acheté votre produit/service. 

Par exemple, Olivier Roland a proposé deux types d’inscription pour son programme de coaching : standard et premium. La grande partie du chiffre d’affaires est générée à partir des inscriptions premium. Par conséquent, le tarif proposé pour ce type d’inscription répond le plus aux attentes des prospects.  

Si vous limitez la durée des inscriptions ou le nombre d’exemplaires, il est indispensable d’expliquer vos raisons.

Finalement, vous concluez cette partie par la garantie (en l’occurrence satisfaction ou remboursement), l’appel à l’action et bien évidemment le bouton pour effectuer un achat.  

Comment fasciner vos clients ?

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Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

Comment créer un blog de niche? (Etude de cas)

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Dans cet article, je réponds aux questions de Nicolas qui a participé à la formation « Trouvez la voix unique de votre blog ». A travers cet exemple concret, vous allez pouvoir mieux comprendre comment créer un blog de niche et l’importance de bien cibler son prospect et de résoudre UN problème précis.

Bonjour Nicolas, j’aimerais cerner un peu où en est ton blog à l’heure actuelle pour que tu puisses ensuite me poser tes questions. As-tu déjà monté le blog ?

Le blog est en cours de construction.

Peux-tu nous expliquer un peu quel est ton projet, quel est le nom du blog et ce que tu as déjà préparé ?

D’accord. Mon blog s’appelle Fitness et Compagnie. C’est une démarche globale qui consiste à la pratique sportive du fitness et l’alimentation, travailler son corps, l’esthétique et la santé.

Que souhaites-tu vendre sur ce site ?

Je n’ai pas encore réfléchi en détails mais je pense que ce serait un programme plus sportif qu’alimentaire. Ce serait un programme éventuellement sous la forme de vidéos pour simplifier la compréhension.

Aujourd’hui, as-tu l’expertise pour réaliser le programme en question ?

Je pense. Depuis maintenant cinq ans, je travaille dans ce sens pour mon plaisir. J’ai pensé que je pouvais lier le plaisir et le commercial en faisant un blog sur le sujet.

Donc, tu travailles déjà dans cette thématique.

Quand je dis que je travaille, je veux dire que je pratique le fitness. J’ai mis en place un programme personnel que je souhaite partager.

Est-ce que tu as déjà obtenu des résultats qui seront intéressants pour ton lecteur ?

Oui, bien sûr, je pense que j’ai un physique qui peut vendre.

Ok, c’est donc basé sur une expérience personnelle. Tu m’as dit que tu avais commencé à travailler sur l’histoire et le contenu des articles.

Ma page « A propos » oui. Je n’ai tout de même pas perdu beaucoup de temps en mettant en place le domaine.

Est-ce que les pages sont accessibles que je puisse aller voir et commenter ?

Il n’y a rien dessus encore. J’ai changé de nom de domaine dernièrement. J’ai mis énormément de temps à remettre en place ce nouveau domaine. Mes articles sont sous le format Word ou en brouillon sur WordPad.

Du coup, est-ce qu’il y a un point sur lequel je peux t’aider ?

Oui, savoir si ma niche est bien ciblée, s’il y a bien un potentiel commercial derrière.

Qu’est-ce qui va te différencier du million de sites et de programmes qui existent sur cette thématique ?

J’ai trouvé surtout sur le Web français des sites de musculation. Le fitness n’est pas trop développé. Ce que j’appelle fitness n’est pas l’aérobic comme tout le monde le pense mais vraiment le fitness comme sur les sites anglo-saxons et qui permet de développer de grosses capacités. Soit un programme de perte de graisse mais aussi gagner du muscle.

C’est un programme de remise en forme ?

De remise en forme et de progression même si la personne a déjà un niveau élevé. Elle peut se fixer des objectifs supérieurs.

Le problème c’est que tout reste vague et je ne vois pas ce qu’il y a d’unique dans ta proposition. Donc qu’est-ce que tu proposes qui n’existe pas ailleurs ?

Ce que je propose ? Je l’ai peut-être mal expliqué, mal détaillé. J’ai vraiment un programme complet, pas un programme qui cible juste la perte de poids ou la capacité musculaire. Ce sont des programmes courts, relativement intensifs, pratiqués à domicile avec du matériel très simple. Les exercices durent une demie heure et permettent de travailler l’endurance, la force, la vitesse, la souplesse.

C’est très vaste. Du coup, quel est le problème du prospect que tu vas résoudre ?

Il a une surcharge pondérale, il souhaite gagner de la masse musculaire ou travailler son endurance.

Voilà où j’essaie d’en venir. Un produit doit résoudre un problème. 

En résumé, un prospect arrive à toi parce que quelque chose l’embête. Il ne peut pas à la fois se sentir trop gros, trop maigre et essoufflé. Tu vois ? Il a UN problème. 

Si tu as trois problèmes différents qui correspondent à trois personnes différentes, cela veut dire que tu dois proposer trois produits ou trois messages différents. Au début, tu dois en avoir un. 

Tu ne peux pas sortir tes trois produits simultanément et pire encore tu ne peux pas sortir trois produits en un seul. Idéalement, tu dois te focaliser sur un seul de ces produits même si tu sais que tu vendras les autres plus tard, même si tu sais que tout le monde en aurait besoin parce que ça peut leur apporter des bénéfices énormes à tous. Il faut choisir le produit qui a le plus de chances d’être acheté.

D’accord. Ce serait plus pour la perte de poids éventuellement.

Donc ton prospect se sent trop gros et se sent essoufflé quand il monte les escaliers. Tu proposes un programme complet pour qu’il trouve la forme.

Comment utiliser les vidéos pour crédibiliser vos pages de vente grâce aux vidéos

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Les vidéos présentent un levier important pour transmettre votre message, diffuser un contenu et faire décoller votre activité sans dépenses inutiles, sans perte de temps et sans nuire à votre image professionnelle. La vidéo est devenue un outil incontournable dans votre marketing qui vous permet de hisser votre entreprise d’une manière simple et efficace.

Vous avez peut-être l’impression que vos visiteurs fuient, à l’heure actuelle, vos pages de vente et votre site Internet. De votre côté, vous voulez booster vos ventes et fidéliser davantage vos visiteurs, mais le problème est que vous êtes face à un manque de crédibilité.

Quand le prospect arrive sur votre site, il est ce que j’appelle un suspect. Si un visiteur a atterri sur votre site Web, c’est pour une multitude de raisons et peut-être même complètement par hasard. 

Ce visiteur se convertit en prospect ou en client potentiel, seulement au moment où il s’engage en vous laissant ses coordonnées (son adresse email par exemple). Afin de l’inciter à franchir cette étape, vous devez parvenir à tisser une relation de confiance dès les premiers instants avec lui. 

Pour cette raison, il est indispensable que vous soyez crédible dans la présentation de votre message de vente et dans la manière dont vous allez vous adresser à ce visiteur.

Personnellement, la vidéo m’a permis d’acquérir cette crédibilité d’une façon percutante grâce à quatre supports de diffusion que je vous recommande absolument. Commençons avec le premier support.

1.    L’étude de cas : présentez les parcours de vos clients

Grâce à la vidéo et avec le temps j’ai réussi à interviewer mes clients, en face-à-face ou via Skype. Ceci m’a permis de montrer le succès qu’ils avaient obtenu en suivant mes conseils et en utilisant mes produits. 

C’est la première étape de la crédibilité et la meilleure façon pour prouver à vos prospects l’efficacité de vos produits. Il suffit de partager avec eux le cas réel d’un client qui a progressé grâce à vos conseils. Vous pouvez également mettre en avant la facette la plus utile du produit à l’origine de ce succès. Cela donnera envie à vos prospects d’utiliser votre produit et vous permettra de leur transmettre de l’inspiration.

2.    La vidéo de présentation : présentez qui vous êtes, ce que vous faites et quel est votre feu sacré 

Par exemple, mon équipe m’a monté une courte vidéo afin de présenter mon identité et mon feu sacré. En effet, cette vidéo explique ma motivation en tant que formateur et présente d’une manière concrète les valeurs de mon entreprise et les résultats que j’ai obtenus au cours des années. 

Cela vous permettra de vous distinguer de milliers de personnes qui exercent une activité similaire à la vôtre.

3.    Le témoignage de vos clients : donnez la parole à vos clients

La vidéo permet de récupérer le témoignage de vos clients. Ce support est différent de l’étude de cas qui se présente généralement sous le format d’une interview pour discuter du parcours du client. 

Le témoignage consiste en une initiative spontanée du client. Il partage son expérience suite à l’utilisation de votre produit/service face à la caméra. 

Les témoignages vous permettent de nourrir vos pages de vente et vos vidéos de vente grâce à un avis sincère qui met en avant vos produits et les solutions que vous apportez en utilisant les mots de vos clients. 

Une petite astuce, quand vous voulez faire de la publicité sur Youtube et Facebook, sachez que les vidéos de témoignages clients sont le type de publicité qui convertit le plus les prospects en clients.

4.    L’interview d’experts : interviewez des experts reconnus dans leur domaine

Vous pouvez intervenir en compagnie d’autres experts qui sont reconnus ou interviewer des célébrités qui sont proches de votre domaine d’activité ou qui ont un parcours inspirant pour votre client. Ainsi, vous pouvez acquérir une plus grande crédibilité, parce que vous empruntez la crédibilité de ces personnes en quelque sorte. 

Par exemple, j’ai créé ce support en interviewant le chef étoilé Thierry Marx, très connu en France, sur son parcours d’entrepreneur. Par la suite, j’ai partagé cette interview sur mes réseaux sociaux, les newsletters et partout où je suis en interaction avec les internautes et où je peux exploiter la vidéo.

En créant au moins un de ces quatre supports et en le diffusant sur votre page de vente ou sur votre site Internet, vous gagnez en crédibilité aux yeux de vos prospects et vous les fidélisez dès les premiers instants.  

La chronologie à suivre pour le lancement de votre activité

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Le lancement de votre activité doit suivre un ordre chronologique bien déterminé. Il est important d’orchestrer la communication avec vos prospects pour les impliquer par la suite dans la création de votre produit/service. Parlons, dans l’ordre, des différentes étapes à suivre.

1.    Réaliser un sondage

L’objectif du sondage, comme toutes les autres étapes du lancement, doit toujours être perçu comme une envie de rendre service. 

Par exemple, le premier message envoyé par Olivier Roland aux participants au sondage était : les réponses que vous m’avez envoyées m’ont amené à concevoir un nouveau projet pour mieux vous aider. J’ai besoin de vous. J’ai créé un nouveau sondage avec quelques questions et j’ai juste besoin que vous y répondez.

N’hésitez pas à indiquer clairement à vos prospects que l’objectif, c’est de donner un coup de main. Dans votre lancement, pensez toujours à vous poser la question suivante : comment pouvez-vous apporter davantage à vos prospects pour qu’ils soient intéressés et vous accompagnent jusqu’à la fin de votre processus ?

Une fois que vous avez effectué le sondage, vous aurez une idée claire sur les attentes et les besoins de vos abonnés.   

2.    Convertir la ressource Trafic en Audience

Il est préférable que la conversion du trafic en audience, soit réalisée avant le lancement. Le cas échéant, il est possible de convertir votre ressource trafic (les nouveaux visiteurs), en audience. Dans cette étape, vous n’avez pas encore créé le produit. Vous venez juste de lancer un nouveau projet.

Tout d’abord, essayez de créer une audience, en récupérant les coordonnées des visiteurs de votre blog (adresse mail, numéro de téléphone …) pour pouvoir les recontacter.

A l’heure du début du lancement sur le site d’Olivier, il n’y avait pas de formulaires pour récupérer les emails des visiteurs. Il y avait seulement la possibilité de s’inscrire pour recevoir les articles du blog. 

L’objectif consiste à créer une liste de prospects, en capturant les adresses emails. Ensuite, vous devez leur donner de la valeur qui soit liée à leur demande. Grâce au sondage, vous connaissez les attentes de vos prospects. Par conséquent, vous pouvez créer un contenu de valeur (un article, un podcast, une vidéo…) qui répond à leurs besoins.

Pour répondre aux demandes de mes auditeurs, j’enregistre des podcasts par exemple, à l’aide du magnétophone de Windows. Sa structure est très simple. Il suffit d’énumérer les différentes étapes pour atteindre un objectif afin d’obtenir un podcast intéressant et assez court. Le plus important, c’est de faire en sorte que tous les lancements forment une histoire en continue. Autrement dit, vous donnez l’impression aux prospects qu’ils sont en train de suivre des épisodes dans l’ordre. Il est indispensable de leur expliquer clairement qu’il y a une continuité. Pour ce faire, à chaque communication avec vos lecteurs/prospects, récapitulez les épisodes précédents et annoncez les épisodes à venir. Par la suite, liez le tout au grand mystère de la saison en cours. C’est le principe de la narration qui est très important dans le marketing. Si vous avez décidé de créer un podcast, rappelez aux prospects qu’ils ont déjà répondus à un sondage pour faire la liaison entre les différents épisodes.

Revenons à l’exemple d’Olivier Roland, le texte de son podcast était : Bonjour, je suis Olivier Roland, créateur de Des Livres pour Changer de Vie. Au cours de ce podcast, j’aimerais vous donner des conseils pour créer votre entreprise. En effet, vous m’avez répondu à un sondage très récemment en me disant que l’objectif numéro 1 que vous voulez atteindre, c’est de créer votre entreprise et de vous motiver. Aujourd’hui, je voudrais partager avec vous 7 conseils pour atteindre cet objectif.

A la fin, après avoir expliqué les 7 conseils, il ajoute : Vous avez maintenant des conseils concrets pour créer votre entreprise et rester motivé. Très bientôt, je vous enverrais sans doute des vidéos à ce sujet suite à mon nouveau projet Agir et Réussir. Vous pouvez me laisser vos commentaires en dessous de ce podcast.

Quand vous appliquez cette structure dans l’enregistrement de vos podcasts, vous garantissez que vos prospects restent intéressés par votre contenu jusqu’à sa fin. Comme l’objectif de la création du contenu de valeur est de récupérer les coordonnées de prospects, n’hésitez pas à le publier avec un formulaire.  

Quand vous démarrez un pré-lancement pour votre produit, je vous recommande de :

  • Offrir un contenu de valeur aux abonnées : videos, articles, podcasts…
  • Partager ce contenu sur votre blog avec un formulaire à remplir pour captiver des nouveaux abonnés.    

3. Partager l’enthousiasme de la création du produit

Maintenant, il est temps de partager l’enthousiasme de la création du produit/service. Pour vous, créer un produit et le lancer, c’est une aventure. Pour cette raison, vous aurez des moments d’espoir et d’autres moins bons. Il faut donc créer du tapage autour de ce sujet. Une citation de Daphné de Rochas dit : il faut créer le plus de bruit possible autour de votre projet.

Plus vous faites du bruit, plus les gens découvrent votre activité. Ainsi, vous aurez plus de chance d’impliquer de nouveaux prospects qui seront intéressés par votre produit. L’objectif de cette étape consiste à impliquer les lecteurs/prospects dans la création de votre produit/service.   

4. Impliquer les lecteurs dans la création

Il est important dans cette étape d’obtenir des conseils de la part de vos prospects potentiels sur ce que vous avez créé comme produit.

Pour le cas d’Olivier Roland, il a ajouté tout d’abord une nouvelle vidéo qui a le même objectif que le podcast précédent : obtenir à nouveau les emails de lecteurs. Pour inviter les visiteurs de son blog à inscrire leurs emails, Olivier Roland montre qu’il est en train de leur rendre service en écrivant : indiquez-moi à quelle adresse email je dois vous envoyer la vidéo ?

Cette stratégie a permis à Olivier d’élargir son audience et de créer une communauté qui s’intéresse à son produit.

A ce stade il est primordial d’impliquer les prospects dans la création du produit pour ne pas tomber dans le piège de faire du contenu gratuit et pendant le lancement proposer davantage de contenu et annoncer qu’il est devenu payant. L’objectif, c’est d’impliquer les prospects dans la création du produit pour :

  • Créer de la réciprocité et de la bienveillance ;
  • Créer la preuve sociale ;
  • Mettre en œuvre l’engagement et cohérence.  

La communication relative à cette étape dans le lancement d’Olivier Roland consiste en un email pour annoncer aux prospects que le projet prend forme pour maintenir le contact avec les prospects.

Si vous êtes en train de commencer un lancement et vous avez un creux, je vous recommande vivement de continuer à communiquer avec la liste de prospects qui s’intéressent à votre projet. Si vous dépassez trois jours sans communiquer avec vos prospects au moment où vous avez démarré votre lancement, vous risquez de les désintéresser. Un simple email, fera l’affaire.

Pensez également à leur rappeler régulièrement le point culminant de votre lancement (la date prévue pour le démarrage des ventes).

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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