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4 ingrédients essentiels pour réussir sa demande de partenariats

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Dans cet article, je vais partager avec vous les 4 ingrédients essentiels pour qu’un partenaire accepte de faire la promotion de vos produits et de votre entreprise. 

À la fin de la lecture, vous saurez ce que vous devez mettre en place pour qu’un partenaire accepte dans un premier temps de démarrer la conversation et d’accepter de vous écouter. Vous connaîtrez l’élément essentiel à mettre en avant si vous voulez qu’un partenaire potentiel soit enthousiaste à l’idée de faire la promotion de vos produits et de vos services. 

Cela peut-être un particulier ayant une audience, ou plus généralement une entreprise ayant une clientèle. Elle va être disposée à promouvoir votre produit ou service auprès de sa clientèle. 

La relation

L’idée est de ne pas contacter un partenaire « à froid ». Ne pas envoyer des dizaines de mails non sollicités ou de masse à tous types de sites qui pourraient être dans votre secteur d’activité et être des partenaires potentiels. Ne pas appeler des sociétés pour leur proposer des partenariats. 

Il faut créer un début de relation avec le partenaire. La taille de la relation va dépendre de la taille du partenaire. 

Si vous souhaitez mettre en place un partenariat avec le leader de votre marché, ce n’est pas juste un commentaire sur son blog qui va faire qu’il va vous remarquer et qu’il acceptera de faire un partenaire avec vous, car il est probablement déjà sollicité quotidiennement et il doit avoir des critères plus sélectifs pour accepter des partenariats. 

Un début de relation peut commencer pour des partenaires de même taille sur son marché et se faire quand on démarre une activité par exemple. 

Vous pouvez aller sur les blogs, sur les forums, postez des commentaires pour montrer votre intérêt pour l’entreprise en question. 

Il ne faut pas penser que votre projet est tellement bon, que l’entreprise ne pourra refuser d’être votre partenaire, au contraire, il faut réellement s’intéresser à son activité. 

Vous pouvez lui montrer ce que vous pouvez lui apporter et entamez une relation avec lui. La quantité d’intérêt dépend du volume du partenaire que vous contactez. 

Dans certains cas, vous pouvez aller participer à un événement, une conférence, un salon organisé par l’entreprise partenaire ou acheter un produit pour être dans le listing client. 

Vous pourrez les contacter en tant que client, le contact se fera beaucoup plus facilement. 

Il faut prendre le temps de créer la relation et ne pas avoir pour objectif, d’avoir besoin de partenaires dans l’immédiat.

L’autorité et la qualité

Le produit/service que l’on veut promouvoir doit être reconnu sur le marché. 

Quand vous contactez votre partenaire, il faut vous présenter avec humilité et qu’il y ait un lien entre ce que vous allez proposer et le public de votre partenaire. 

En effet, si vous contactez un site Internet parce qu’il est très connu mais que votre marché ne va pas avec celui-ci, cela sera une perte de temps. 

Votre expertise doit être liée au public que touche déjà le partenaire, vous devez être complémentaires. 

Vous devez être clair dans la promesse que vous proposez et avoir un produit ou service de qualité. 

En effet, vous devez mettre en avant les bénéfices que vous pourriez apporter à ses clients, s’il parle de vous. 

Pour cela, il faut que votre produit soit testé et approuvé. 

Plus vous allez chercher des partenaires de grande taille, très qualifiés, de gros volume, plus il faudra que votre produit soit testé à l’avance, avec des témoignages de clients avant qu’ils acceptent de le promouvoir. 

La promesse

La promesse que vous faites à votre partenaire doit lui montrer exactement ce qu’elle lui apporte de vous promouvoir. 

Votre partenaire doit savoir ce qu’il gagne à devenir votre partenaire. 

Le plus évident c’est l’argent :

  • commissions, 
  • apporteur d’affaires, 
  • ou d’affiliés

Le partenaire peut percevoir une commission s’il fait une vente de votre produit. 

Vous pouvez aussi être un peu créatif, si par exemple vous n’avez pas encore de produit. 

D’autres ressources peuvent être apportées à votre partenaire, comme par exemple du contenu gratuit qui sera donné à ses clients : 

  • on peut donner de la valeur gratuitement, 
  • des conseils, 
  • du coaching personnalisé, 
  • un échantillon de produit.

Même si ce n’est pas de l’argent, c’est une façon d’apporter de la valeur à ce partenaire pour qu’il fasse votre promotion.

Comment déterminer la vraie nature du produit ?

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Dans cet article, nous allons nous pencher sur ce que j’appelle la vraie nature du produit, autrement dit, nous allons disséquer tout un produit puis montrer ensuite au prospect en quoi chaque point lui est indispensable.

La première étape est de décrire toutes les caractéristiques du produit.

Pour mieux comprendre, prenons comme exemple la formation : « Tout sur les abdos ». Les caractéristiques de ce produit sont :

  • Livre électronique au format PDF
  • Téléchargement instantané sur le site
  • 158 pages
  • En couleurs
  • Illustré de photos
  • Pour les hommes et les femmes
  • Contient des entraînements pour les abdominaux

Nous allons à présent lier un avantage, une émotion, à chaque caractéristique et vendre chacunes d’elles en montrant au prospect que ce produit est la solution parfaite à ses attentes.

Quels sont les avantages que ce soit un livre électronique ?

  • Possibilité de revenir sur les points importants
  • Facile à lire
  • Réception instantanée sans temps d’attente qui permet de commencer immédiatement la lecture, de savoir quoi acheter la prochaine fois que le prospect fera des courses (diète proposée)
  • Possibilité de programmer un premier entraînement puisque le téléchargement est immédiat
  • Sauvegarde du livre sur ordinateur, possibilité d’imprimer la totalité ou les pages utiles à l’entraînement du moment 
  • Téléchargement sur un lecteur d’ebook, sur un iPad
  • Peut être lu sur n’importe quel ordinateur puisque c’est au format PDF sans installer de logiciel spécial

L’avantage du nombre de pages : Livre vite lu qui va droit à l’essentiel, ce qui est motivant pour le prospect. Grâce aux récapitulatifs, il est sûr d’aller au bout sans même avoir besoin de tout lire.

Un autre avantage lié à la dernière caractéristique de ce produit est qu’il propose par exemple de nombreuses solutions alternatives. Autrement dit, l’utilisateur du livre ne s’ennuiera pas, ne se lassera pas à cause d’une routine, il restera motivé. Une des raisons pour laquelle les gens abandonnent les programmes sportifs est l’impression de toujours faire la même chose sans obtenir de résultats.

La longue introduction permet de démontrer en quoi il est important de connaître les bases concrètes avant de découvrir les exercices. Vous allez comprendre ce que vous faites, ce que vous mangez et vous serez autonomes par la suite.

Enfin, le fait de recevoir par email le lien du livre permet de ne pas l’égarer, de pouvoir le télécharger de nouveau.

Le service client permet à l’équipe de rester à l’écoute en cas de question.Associer les avantages et les émotions à chacunes des caractéristiques du produit va vous aider à par la suite à finaliser la rédaction de votre message de vente.

Le secret pour bien démarrer votre blog

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Dans cet article, je vais vous expliquer comment démarrer votre blog de la meilleure façon possible en utilisant la stratégie BCPV. 

La nomenclature de la stratégie BCPV est issue de l’abréviation de différents ingrédients fondamentaux de cette stratégie : le Blog, le Contenu, le Partenariat et les Ventes. 

Je vais définir cette stratégie en expliquant ses différentes parties et comment les exploiter pour démarrer votre blog.

Un site Web ou un Blog ?

Première question qui revient très fréquemment : est-ce que vous devriez avoir un site Internet ou un blog ? 

Personnellement, ma solution préférée, c’est d’avoir une page, aperçue comme étant un site Internet par vos prospects, gérée par un outil de blog. 

Un exemple concret, j’ai un site qui s’intitule Seduction By Night pour vendre des ateliers de séduction. Sur la page d’accueil de ce site, vous retrouvez une petite présentation au sujet de la drague, les témoignages et les messages de remerciement des clients, les cours en vidéos et un formulaire pour l’inscription à la newsletter. C’est un site classique qui vend des services, à savoir des séminaires et un produit physique qui est le DVD. 

La structure de cette page est semblable à celle d’un site classique, mais est réalisée à partir d’un outil de blog : WordPress. 

D’ailleurs, je vous recommande vivement cet outil quand vous démarrez votre blog, c’est l’outil le plus complet et le plus facile à utiliser. 

Donc ma recommandation, c’est de commencer par un blog et vous y insérez les éléments d’un site classique : la page d’accueil et les pages statiques. 

Reprenons l’exemple du site Seduction By Night, sur lequel j’ai distingué la page d’accueil des autres pages du blog. 

Je vous recommande d’utiliser des outils comme WordPress plutôt que d’autres outils conseillés habituellement comme les sites Builders ou Joomla, pour la simple raison que ces outils qui servent à créer des sites sont vraiment des usines à gaz. 

La majorité des entreprises n’ont pas besoin de beaucoup de pages et de différentes rubriques surtout s’il ne s’agit pas d’un site d’e-commerce.

Tout ce dont vous avez besoin pour lancer votre blog :

  • Une page d’accueil ;
  • Quelques pages statiques ;
  • Une page avec vos conditions générales et mentions légales ;
  • Une page qui vend votre produit phare ;        
  • Les éléments essentiels que vous devez mettre en place sur votre blog ;
  • Une page qui propose une inscription à la newsletter ;

Comment configurer la page d’accueil ?

Sur votre page d’accueil, vous choisissez si vous voulez afficher les derniers articles ou une page statique. 

Sur mon site Le Marketeur Français, je ne suis pas mon propre conseil, ma page d’accueil liste les derniers articles. La raison est qu’il est en cours de refonte et aussi parce qu’à la racine du site Le Marketeur Français, il y a une page statique comme il y avait un test technique mis en place sur le blog. 

Toutefois, le paramétrage optimal, c’est de configurer une page d’accueil statique qui présente ce que vous faites. Ensuite, vous créez une page vierge qui servira uniquement à représenter la page d’actualités qui aura la liste de vos derniers articles. 

J’ai consacré cette page dans mon site Le Marketeur Français pour présenter mes activités, mes services en tant que consultant pour les Lancements Orchestrés, les conditions nécessaires et le formulaire de contact.

Il est crucial que votre page d’accueil ait un but. D’une façon générale, ce but consiste à captiver le prospect. Cette page a comme rôle, d’inciter les visiteurs à insérer leurs coordonnées. La vente du produit est éventuellement parmi les buts de la page d’accueil.  

Sur la page d’accueil, il est indispensable d’insérer au moins un appel à l’action. Il est préférable de formuler cet appel à l’action d’une façon appropriée à chaque page afin de traduire l’objectif de votre page d’accueil.   

Comment concevoir un blog ?

Le premier critère essentiel dans la conception de votre blog consiste à la lisibilité. Erreur commise sur mon blog Seduction By Night, d’opter pour un fond noir avec une écriture blanche. Je recommande d’éviter ce choix de couleurs inversées parce qu’il rend votre contenu illisible. En revanche, une écriture de couleur foncée sur un fond clair est le meilleur choix à adopter pour la conception de votre blog. 

Pensez également à créer une charte graphique qui vous démarque des autres sites de votre secteur. En se basant sur les modèles existants pour créer votre site, vous créez la confusion à l’esprit du prospect. D’autre part, en copiant la conception d’un autre site, votre prospect vous jugera indigne de la confiance, particulièrement si ce site est proche de votre secteur d’activité.

De quoi allez-vous parler ?  

L’étape suivante consiste à développer votre plan d’attaque afin de définir les sujets qui seront abordés sur votre blog. 

À l’avance, je vous recommande de déterminer votre produit/service que vous voulez vendre. Certaines formations traitent ce sujet, citons Blogueur Pro d’Olivier Roland et Bloguer et gagner d’Aurélien Amacker. 

Sinon, si vous êtes membre de Séduire Le Client, vous aurez une formation vidéo concernant le blogging qui répond à ce type de questions.  

Ce sont les éléments de base indispensables pour le démarrage d’un blog qui vous servira de plateforme par la suite pour appliquer la stratégie BCPV. 

Comment bien préparer le terrain pour un Lancement Orchestré ?

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Dans cet article, j’aimerais vous expliquer comment vous assurer que votre blog est un terrain fertile pour vendre vos produits. 

Pour cela, je vais revenir sur l’expérience d’Olivier Roland et de sa première expérience de blogging : le moment où il a fait le bilan par rapport à sa volonté de développer les blogs comme outil pour sa liberté.

À l’heure du bilan, voici les notes d’Olivier Roland quant à sa première expérience.

1. Admettre que Technosmart était un échec

Il est important d’admettre l’échec sur le plan rentabilisation afin de couper les branches qui ne donneront pas de fruit.

2. Lecture de La Semaine de 4 heures de Timothy Ferriss

La lecture de ce livre donne naissance à une nouvelle stratégie qui consiste à construire un revenu passif en optimisant le blogging. 

Cela est envisageable en réduisant le temps passé dans la rédaction des articles tout en développement un contenu qui intéresse les visiteurs.  

3. Création de Habitudes Zen

Cette décision a mené à la création de Habitudes Zen, qui présente un nouveau projet de blog alimenté par la traduction des articles libres de droit. 

En effet, ce projet est basé sur une stratégie qui réussissait déjà sur le web anglo-saxon. 

Habitudes Zen avait un potentiel puisque ce modèle a fonctionné sur le web américain. 

La preuve est que le blog Zen Habit de Leo Babauta lui rapporte des dizaines de milliers de dollars. Mais la limite naturelle en optant pour la traduction des articles libres de droit, est que le contenu est la propriété d’une autre personne.

L’objectif primordial lorsque démarrez un blog que vous allez monétisation, c’est d’être indépendant. 

L’indépendance ne se traduit pas seulement par la liberté de ne pas travailler au bureau, mais aussi par la possibilité de contrôler votre avenir pour qu’il ne dépende que de vous.

Cette réflexion à fait naître un nouveau projet.

Nouveau projet

Le nouveau projet d’Olivier Roland collait mieux avec la stratégie de créer un nouveau contenu qui lui appartient et différent afin d’attirer une nouvelle audience.

Le premier déclic pour Olivier Roland a été la lecture du livre La Semaine de 4 Heures qui a changé sa perception des choses et l’a poussé à penser qu’il y a forcément d’autres livres de la même trempe. Il a donc décidé de lire davantage de livres de référence. 

La question qu’il se pose alors est : quels sont les livres à lire lire en priorité ?

La réponse consiste en une liste de 99 livres développée par Personal MBA. Ce sont des livres de référence dans le domaine de l’entreprise et de la communication développée.

Le deuxième déclic d’Olivier Roland rentre dans le cadre du sujet principal et du terrain fertile. 

Inspiré d’un article de Léo Babauta : « Si vous vous engagez dans quelque chose d’ambitieux, clamez votre objectif en public et vous serez forcé d’avancer », Olivier Roland a créé son nouveau blog en optant pour cette stratégie. 

Il a annoncé son défi au public de choisir 52 livres du Personal MBA et d’en lire un par semaine. Il s’est engagé également à partager sur son blog les résumés de ces livres. L’idée essentielle est d’apporter de la valeur ajoutée aux lecteurs

La promesse claire faite par Olivier Roland aux lecteurs est de leur faire gagner du temps et leur faciliter le choix de livres à acheter. D’ailleurs, sur une courte période, son blog se construit un public des lecteurs. Étant familier de ce genre de livres, les résumés partagés sur le blog d’Olivier ont incité les lecteurs à les acheter. 

Par conséquent, Olivier a généré les premiers revenus de « Des Livres Pour Changer de Vie » grâce au programme d’affiliation proposé par Amazon.

Principes primordiaux

Il y a deux principes primordiaux à retenir de cet exemple de démarrage.

Le marché porteur

Afin de générer des ventes à partir du blog, il est indispensable de créer un produit qui soit tout de suite sur un marché porteur.

Pour ce faire, pensez à partager un problème que vous rencontrez dont vous n’avez pas la solution. En évoquant cette problématique, vous constaterez sans doute que beaucoup des personnes ont le même souci. Ainsi, vous créez le besoin auprès de votre audience.

En leur proposant un produit/service qui résout ce problème pour vous et toute personne qui a rencontré cette difficulté, vous touchez à un produit que je nomme « baguette magique ». 

Le produit qui suscite dans l’esprit de votre prospect cette expression « si seulement j’avais VOTRE PRODUIT, je pourrais enfin réaliser mon objectif. » 

Si vous réussissez à explorer ce produit imaginaire, vous touchez à un concept d’un produit/service extrêmement facile à vendre plus tard.

L’expertise d’un blog

Le fait de créer son propre blog avec un contenu que lui appartient, a permis à Olivier d’asseoir son expertise. 

Un concept très important abordé dans la formation « Blogueur Pro », c’est qu’il est possible de démarrer un blog en tant que débutant dans un secteur et d’apprendre simultanément avec vos lecteurs. 

D’ailleurs, c’est exactement le principe de « Des Livres Pour Changer de Vie ». Olivier rédige les résumés des livres au fur et à mesure qu’il les lit. 

En termes de compétences, cette pratique vous permettra d’apprendre énormément. 

D’autre part, vous devenez un expert aux yeux de vos lecteurs sur une courte durée à force de partager vos connaissances avec eux. Bien évidemment, vous accélérez votre propre apprentissage.

Si à l’heure actuelle vous ne disposez pas d’un blog et vous gérez une autre activité, le fait de démarrer un blog sur votre secteur vous permettra de devenir expert. Particulièrement pour les entrepreneurs qui ont un produit/service sur le marché, la création d’un blog dans votre thématique et le partage des connaissances récemment apprises, donnera davantage de valeur aux yeux de vos clients. Un autre avantage du développement d’un blog, c’est de vous démarquer de la concurrence.

L’intérêt de la phase de découverte lors d’un entretien

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Lors d’un entretien téléphonique, il existe une phase appelée « découverte » durant laquelle vous êtes dans un mode d’écoute active. Vous allez écouter, pendant 80 % du temps, les réponses des acheteurs potentiels aux questions que vous leur poserez.

En effet, pendant cette phase, vous allez poser beaucoup des questions au client, sur sa situation actuelle, sur sa problématique, sur ce qu’il attend, ce qu’il espère. 

Vous pourrez déterminer où se situe le client dans son processus d’achat et vous serez capable de lui faire une proposition clairement adaptée à son besoin.

Quel est l’intérêt de cette phase de découverte ? 

Si vous ne la faites pas, le client risque de ne rien acheter puisque vous lui proposerez un produit ne correspondant pas à ce qu’il recherche. 

Si vous ne posséder qu’un produit unique, cette phase sera malgré tout utile car cela vous permettra d’acquérir des arguments sur lesquels vous appuyer pour vendre et améliorer votre message de vente. Comme vous posez beaucoup de questions, la personne, en répondant, va vous aiguiller sur l’impact que cela provoque, sur des émotions à utiliser pour présenter votre offre.

Cette phase primordiale prend un certain temps et se décompose en plusieurs étapes

Les différentes étapes de la phase de découverte

La première étapes consiste à connaître la situation de votre acheteur potentiel, de la personne avec qui vous parlez au téléphone et son projet par rapport à votre produit ou votre domaine d’activités. 

Par exemple, si vous vendez des cours de remise en forme, vous devrez demander au prospect s’il pratique un sport, en loisir ou en compétition, afin de savoir où il se situe à ce moment précis.

La seconde étapes est de connaître son objectif. 

L’échéance d’un objectif va varier en fonction du secteur d’activités. Il est important de faire ressortir l’impact qu’aura sur lui le fait d’atteindre ou pas son objectif. 

Dans le cas des cours de remise en forme, le futur client doit se demander quel impact positif cet achat aura sur son physique, sur sa vie sociale, sur sa confiance en lui. D’autre part, il doit envisager aussi l’impact négatif. S’il ne suit pas un coaching sportif, il sera en mauvaise santé, il aura des problèmes de souffle, il prendra du poids etc. 

La personne doit se projeter dans les deux situations. Plus vous allez insister sur le contraste entre les aspects positifs et négatifs, plus cela va susciter l’envie d’acheter.

Ensuite, vous devez connaître quelle serait pour le client la solution idéale ou le produit idéal. 

Par exemple, quel accompagnement attend cette personne dans le cadre d’un coaching sportif ? Préfère-t-il fréquenter une salle de sport ou bénéficier d’un coach à domicile ? 

Le but est de proposer le produit le plus adapté et d’appuyer sur les aspects de notre produit recherchés par le client potentiel.

La dernière étapes est de connaître le processus de décision et le moment de cette décision, c’est-à-dire déterminer si la personne est seule décisionnaire et si d’autres personnes seront impactées par un achat.

Pour aller plus loin, lisez aussi :

Les éléments indispensables pour réussir la vente en ligne

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Dans cet article, nous allons voir quels sont les éléments indispensables pour réaliser et réussir la vente en ligne.

Voyons d’abord comment fixer le prix.

Comment attribuer une valeur à votre produit ?

En premier lieu, pensez à attribuer à votre produit/service une valeur qui ne doit pas être basée sur son poids ou son format. 

Pour ce faire, définissez :  

  • Le gain  

Le gain de votre produit/service n’est pas nécessairement l’argent mais, cela peut être le temps, l’efficacité, la confiance en soi ou la reconnaissance. 

Précisez à vos prospects ce qu’ils peuvent gagner en achetant votre produit/service.

  • L’économie

Votre produit/service pourra faire économiser de l’argent ou de la frustration à vos futurs clients. 

Mettez en avant les économies que vos prospects réussiront à faire grâce à votre produit/service.

  • Émotion

Après l’utilisation de votre produit/service, vos prospects vous éprouver certaines émotions. 

Anticipez cette étape en devinant les sentiments de vos prospects après avoir utilisé votre produit/service.

Ces trois éléments présentent un levier important dans la conception du contenu de votre produit/service.

Ce qui nous amène à nous poser une seconde question :

Quelle est la promesse de votre produit ?

L’étape suivante consiste à définir les grandes lignes de la promesse de votre produit/service. 

En proposant votre produit/service aux prospects, citez sa valeur attribuée au préalable en présentant le gain, l’économie et l’émotion, liés à ce produit/service. 

Par la suite, formulez une promesse basée sur ces différents éléments.

Prenons l’exemple du service de conseils amoureux pour les hommes célibataires « Techniques avancées de séduction ». 

Le gain de ce service, c’est d’obtenir plus de confiance en soi. 

En bénéficiant de ce service, le client pourra économiser certaines émotions négatives comme la frustration et au contraire se sentir plus attirant et aimé. C’est ainsi que vous pouvez exprimer la promesse principale de votre produit/service.

L’objectif, c’est de créer la trame du produit/service que vous vendez. 

Comment définir le gain d’un produit/service ?

« En trois mois, décrochez facilement le job de vos rêves », c’est un exemple d’un service proposé par un formateur qui offre un programme de coaching permettant aux clients d’apprendre la vraie méthode pour décrocher le travail dont ils ont toujours rêvé. 

L’erreur commise par cet entrepreneur consiste à définir la valeur du produit à court terme et non pas à moyen terme en définissant le gain de ce service par la réussite des entretiens au lieu de mettre l’accent sur le résultat final qui est l’obtention du travail souhaité. 

Définissez, de préférence, le gain de votre produit/service par des résultats qui font rêver vos prospects même s’ils prendront du temps avant de les atteindre. 

Le prospect sera intéressé par le travail de son rêve plus que la réussite des entretiens qui peuvent éventuellement aboutir au même résultat. 

Toutefois, vous pouvez inclure les gains à court terme dans votre message de vente sous forme de démarches à suivre afin d’atteindre l’objectif final. 

La promesse finale de votre produit/service doit être suffisamment attrayante pour convaincre vos prospects.

Comment diffuser un sondage à vos prospects ?

Le but du sondage consiste à trouver le maximum de prospects susceptibles d’acheter votre produit/service. 

Il est recommandé d’exploiter les forums pour partager le lien de votre sondage. 

Afin d’inciter les prospects à participer au sondage, pensez à rédiger des messages de présentation sur le forum, interagir avec les membres pour résoudre certains problèmes et proposer un contenu gratuit pour les participants au sondage. 

Une autre méthode à adopter, c’est de contacter des blogueurs ou des personnes qui ont des newsletters. En effet, une personne qui gère un blog est facile à contacter. Généralement le plaisir d’un blogueur, c’est de partager ses articles avec pleins de visiteurs du blog. Il suffit donc de prendre le temps de lire l’article partagé sur son blog et laisser un commentaire intelligent dessus. Ainsi, vous nouez un premier contact qui vous permettra de réaliser des partenariats. 

Les forums, les blogs et les newsletters sont des leviers importants de diffusion de vos sondages à travers des partenariats.

Comment évaluer l’efficacité du produit d’entrée ?

Votre produit d’entrée de gamme sert à introduire le produit phare et générer le maximum de ventes possibles. Si ce dernier n’amène pas automatiquement vos prospects à acheter votre produit phare, il est inutile de faire sa promotion.

Par exemple, pratiquement tous les membres de « Séduire Le Client » ont assisté à au moins une de mes webconférences « 7 étapes pour séduire les clients  ». 

J’ai proposé un produit d’entrée de gamme gratuit à mes prospects qui contient des conseils et des informations. Cela a généré un pourcentage relativement fixe des participants qui ont acheté le programme complet. Cela indique que mon produit d’entrée fonctionne convenablement.  

Pour un programme de formation en management et développement de l’entreprise, le produit d’entrée consiste en un test permettant de déterminer les facteurs qui font perdre temps et argent. 

Afin d’évaluer l’efficacité de ce produit, il est conseillé d’amener un nombre réduit de prospects, à partir des partenariats ou une campagne publicitaire, pour réduire les dépenses. 

Par la suite, une comparaison entre le nombre de prospects qui ont participé à ce test et ceux qui veulent acheter le produit final déterminera l’efficacité du produit d’entrée.

Comment déterminer la catégorie du produit/service proposé ?

Votre produit/service devra accomplir un objectif ou résoudre un problème. 

Afin de mettre en avant l’utilité de votre produit, essayez de l’intégrer dans une ou plusieurs catégories suivantes :

  • Santé et bien-être ;
  • Gagner davantage d’argent ;
  • Réussite professionnelle ;
  • Relations amoureuses et sexuelles ;
  • Développement personnel et valorisation de soi ;
  • Créer ou développer une entreprise ;
  • Animaux de compagnie et les jardins ;
  • Le voyage ;
  • La beauté.  

Pour mieux comprendre, prenons l’exemple d’une formation sur la composition musicale. 

Premièrement, il est crucial de déterminer le public cible en répondant aux questions suivantes :

Avez-vous déjà rencontré une personne qui n’a jamais joué d’un instrument ou composer un morceau auparavant ?

Dans le cas d’une réponse affirmative, ces personnes peuvent être des clients potentiels qui veulent apprendre les bases de la musique. 

En termes de potentiel du marché, il est beaucoup plus difficile de vendre une formation de composition musicale à des personnes qui ne sont pas passionnées par la musique. 

Les traits en commun entre les prospects potentiels sont l’amour de la musique et l’envie d’apprendre.

Qui sont les personnes prêtes à investir davantage pour acheter la formation sur la composition musicale ?

Certes, au fil du temps, il est possible d’élargir votre part du marché et de toucher beaucoup de personnes, c’est le cas du marché de masse. 

Néanmoins, au démarrage, il est conseillé de démarcher les personnes qui ont l’envie, les moyens et l’ambition. 

Après avoir défini vos cibles, cherchez les causes qui les poussent à acheter votre produit/service. Ainsi, vous pouvez le classer dans une des neuf catégories.

Une accroche qui pourra être efficace pour vendre la formation sur la composition musicale rentre dans la catégorie relations amoureuses et sexuelles : « Composez une chanson d’amour pour votre partenaire ». 

Apprendre à composer son propre morceau musical peut également rentrer dans la catégorie de développement personnel et valorisation de soi. 

Un certain type musical peut d’autre part avoir un rapport avec la catégorie voyage, si le produit proposé est dédié spécialement aux personnes qui veulent jouer un seul type de musique du monde.

Bien évidemment, la formation sur la composition musicale ne rentre pas dans les neuf catégories, mais elle est au moins au cœur d’une d’entre elles. 

Une citation célèbre disait que la plupart des gens meurent avec leur musique encore en eux. Cette citation joue le rôle d’un message d’alarme pour inciter les prospects à acheter cette formation et apprendre à jouer les morceaux musicaux. 

Plusieurs personnes possèdent le don d’avoir de superbes mélodies, mais elles n’arrivent pas à les transcrire sur un instrument musical. 

En conclusion, pour une formation sur la composition musicale nous optons pour la catégorie de développement personnel et valorisation de soi.

En élargissant suffisamment notre champ de vision, il est possible de trouver un rapport de cette formation avec une autre catégorie : la réussite professionnelle. 

La plupart des musiciens rencontrent des difficultés pour passer du statut de musicien amateur à professionnel. Cette formation pourra être bénéfique et facilitera la transition.  

Les musiciens amateurs ou semi-professionnels sont donc des clients potentiels.

Osez vous vendre

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Aujourd’hui Marc et moi proposons un débat sur la thématique : osez vendre et osez vous vendre.

Personnellement, je vais aborder l’importance de parler de notre propre histoire, de la mettre en avant dans le marketing. Vous allez communiquer avec une liste de prospects et de clients intéressés par vos produits, vos services.

Marc abordera le côté « oser se vendre » en vente directe, c’est-à-dire en communiquant directement avec les prospects et les clients dans des conversations individuelles. Le marketing, par contre, est automatisé.

Lorsque nous sommes entrepreneurs, parler de notre produit jusqu’à conclure la vente permet de faire rentrer l’argent, de faire vivre l’entreprise, de la développer, de l’automatiser le plus possible. 

Beaucoup d’entrepreneurs qui démarrent une activité ou qui veulent passer à un niveau supérieur n’osent pas ou plus se mettre en scène. Ils ont l’impression d’avoir déjà énormément parlé de leur produit ou service et ne voient pas l’intérêt de recommencer. Pourtant, si vous ne vous montrez pas enthousiasmé par ce que vous avez à vendre, cela ne fonctionnera pas.

L’importance de la vente directe

La vente directe est extrêmement importante. Dans les entreprises, le marketing et le commercial sont souvent opposés alors que les deux sont totalement complémentaires. 

En effet, le marketing va grandement faciliter le travail du commercial, celui qui a le contact direct avec le client. Le commercial peut être comparé à un médecin qui pose un diagnostic et propose un traitement.

Vous devez absolument apprendre à vendre en direct. Nous estimons environ à 4 %, voire 6 %, les conversions sur des campagnes marketing. 

Que faire de l’énorme pourcentage restant ? 

Ce sont les gens qui ont regardé des vidéos, qui ont lu des articles mais qui ne prennent pas la décision d’achat immédiatement. 

Les raisons peuvent être multiples et variées, financières par exemple. Cependant cela peut être simplement une petite question, un petit détail qui va faire que la personne ressent un blocage. Si vous l’appelez, vous pourrez faire en sorte que cette personne puisse accéder au produit et enfin régler son problème pour finaliser une vente.

Ne pas vendre en direct représente un manque à gagner énorme, beaucoup d’opportunités en moins pour votre entreprise et la perte de clients que vous ne pourrez pas aider. 

Pourtant, ne pratiquer que ce type de vente sans posséder de système marketing derrière serait fortement compliqué car vous devrez convaincre totalement un prospect d’acheter votre produit.

Si vous êtes seul dans votre entreprise, si vous n’êtes pas encore entouré d’une équipe, vous devrez porter deux chapeaux. 

Le marketeur qui s’adresse à plusieurs personnes, qui envoie des mails à une liste d’abonnés, des vidéos, des contenus etc. Vous devez créer des scènes ouvertes

Une scène ouverte c’est l’idée d’ajouter dans le message marketing une opportunité pour les gens de se signaler, d’échanger, de commenter. Vous pourrez ainsi repérer les personnes qui postent des commentaires préliminaires à un achat. En résumé, vous ne faites pas de vente directe mais vous tendez des perches. A ce moment, vous vous coiffez de votre chapeau de commercial qu’on appelle également « facilitateur » car il va aider à conclure la vente.

Si vous n’osez pas vous vendre, comment allez-vous acquérir la confiance pour téléphoner à un client qui a encore une hésitation, une dernière question ? Le manque de confiance vient du fait que nous ne maîtrisons pas les techniques de vente. Pourtant, vous n’aurez pas le choix de décrocher votre téléphone. 

Si vous êtes convaincu que votre produit règle le problème d’un client, si vous êtes certain que votre produit possède un impact sur lui, vous ne pouvez pas le laisser se débattre avec son problème et ses questions. 

Parfois, un panier abandonné lors d’une commande peut juste signifier que la carte bancaire n’est pas passée. Dans ce cas, à vous de contacter le client pour lui proposer de payer par chèque. Si vous n’osez pas passer un simple coup de fil, la vente sera perdue.

Vous devez vous mettre dans l’état d’esprit « Je vais aider le client », cela doit constituer votre but premier. Grâce à l’aspect commercial, vous obtiendrez les informations sur le problème rencontré par une personne, le langage à utiliser, les besoins des gens. Tout cela va rendre votre message marketing pertinent.

« Oser se vendre » signifie donc être capable d’apporter de la valeur à la conversation pour amener le client à signer un achat puis de reproduire le même schéma de façon plus automatisée.

Comment attirer vos premiers clients ? (une technique simple et efficace)

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Je vais répondre à l’une des questions les plus fréquemment posées sur mon blog : « Comment attirer mes premiers clients ? ».

Si vous en êtes au démarrage de votre activité, vous vous êtes sûrement rendu compte que lorsque vous cherchez sur Internet un moyen d’attirer vos premiers clients, les méthodes conseillées comportent un des deux défauts suivants :

  • Elle prend énormément de temps et elle n’est pas sûre de fonctionner. Vous vous voyez proposer d’utiliser une méthode qui prendra peut-être un an ou deux avant d’obtenir des visiteurs sur votre site ou votre blog.
  • Elle va vous coûter cher. Cette méthode implique d’investir dans de la publicité, des pages Facebook, un mailing postal. Un de mes clients qui possédait une activité forestière d’élagage d’arbres s’est même vu proposer de faire figurer sa publicité sur des emballages de baguettes de pain. Vous investissez assez cher dans des supports publicitaires sur lesquels vous n’êtes jamais certains d’obtenir un retour.

Vous voudriez connaître un moyen assez rapide de faire rentrer de l’argent dans votre entreprise afin de pouvoir appliquer cet adage essentiel : 

« Il faut gagner son argent avant de le dépenser » 

Je vous propose une technique vraiment très simple, absolument pas en vogue actuellement, très souvent décriée, que personne n’aime utiliser mais que j’ai employée à mes débuts. 

Cette technique est l’opposée du marketing. 

L’objectif du marketing c’est amener des gens qui sont déjà prêts à acheter votre produit ou service. Il m’arrive de recevoir des courriers contenant des chèques et des demandes d’achat d’un de mes livres. C’est typiquement du marketing.

A l’opposé, se trouve donc une méthode que personne n’apprécie mais qui pourtant constitue la démarche essentielle si vous voulez lancer votre activité : le démarchage de la prospection.

Penchons nous sur les deux techniques pour aller chercher le client.

#1 Faire un sondage 

Effectuez une étude de marché qui vous permettra de recueillir beaucoup d’informations sur les prospects constituant votre public cible, sur leur problème actuel, leur frustration et combien ils sont prêts à investir pour y remédier. 

Vous pourrez également savoir s’ils utilisent déjà une solution pour se débarrasser de leur problème, quelle est cette solution, son prix et pourquoi elle ne les satisfait pas. 

Cette approche est concrète et bénéfique si vous la menez vous-même.  

De plus, cette méthode permet de rassembler un bon échantillon de prospects potentiels (les personnes qui ont répondu au sondage). 

Sur un ensemble de trente prospects, au moins un deviendra un client qui achètera votre produit ou service. 

Ma propre sœur a réussi sa première vente alors qu’elle était juste en train de réaliser le sondage avec une personne.

Regardons maintenant la seconde méthode.

#2 Démarcher des partenaires stratégiques 

Cherchez des partenaires à qui vous allez proposer des échanges de ressources. Ces entreprises qui ne vendent pas le même produit que vous, touchent néanmoins le même public cible. 

Par exemple, si vous possédez une salle de sport dont la clientèle est essentiellement féminine, vous pouvez trouver un salon de coiffure qui touche un public similaire. Vous pourrez nouer un partenariat stratégique avec cette entreprise pour établir une promotion croisée.

Avoir les bons ingrédients pour votre message de vente

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Pour rédiger votre offre irrésistible, vous allez utiliser des leviers émotionnels. 

Différents prospects vont avoir différentes cordes sensibles :

  • Vous allez avoir des personnes qui sont sur le point d’acheter mais ne sont pas sûrs que cela sera votre produit ou service qui leur sera le plus utile. 
  • Vous aurez ceux qui sont sur le point d’acheter votre produit ou service mais qui ont besoin qu’on les pousse un peu pour passer à l’achat. 
  • Enfin, il y a ceux qui ne veulent pas du tout acheter et avec qui il va falloir un petit peu de travail de conviction avant qu’ils pensent qu’il est temps de passer à l’action et de changer ou de choisir un prestataire ou un produit. 

Avec cette liste de leviers émotionnels, vous allez avoir tous vos ingrédients qui, une fois mis dans l’ordre, vont faire votre message de vente. 

Pour ceux qui veulent communiquer avec une séquence, elle sera constituée pour lancer le produit : une prévente de votre produit. 

Pour ceux qui communiquent en une fois, cela va faire la lettre de vente, la vidéo de vente ou le message que vous allez communiquer en une seule fois à votre client. 

Pour créer ce message d’offre irrésistible, il y a un point important : c’est votre mantra. 

Ce que l’on appelle un mantra, c’est le focus ou l’accroche de votre message de vente. 

C’est le coeur du message exprimé, si possible, en une seule phrase. 

Il s’agit d’arriver à convaincre votre prospect d’une chose qui va le pousser à passer à l’acte d’achat et acheter votre produit ou service. 

Il faut convaincre votre prospect que « si seulement j’avais… ( votre produit ou service ), je pourrais enfin… ( le point émotionnel le plus important pour votre prospect ) » 

Par exemple : vous avez comme produit un cadeau : des cours pour joueurs de golf. 

Vous avez un prospect qui souhaite l’offrir à une personne pratiquant le golf. 

Cette personne à tendance à avoir besoin de rien car elle possède déjà tout ce qu’il lui faut, d’où la difficulté de trouver un cadeau qui lui fera plaisir. 

La frustration est d’être un peu perdu et d’avoir l’impression que l’on a du mal à lui trouver un cadeau pour lui faire plaisir. 

Dans ce cas, le prospect peut se dire : « Si seulement je trouvais une idée de cadeau original, alors je pourrais enfin lui montrer mon affection ». 

Vous devez réussir à faire dire en une phrase, pour convaincre votre prospect, si seulement tel avantage du produit alors vous pourrez enfin atteindre votre objectif final. 

C’est ce que vous vendez que vous devez réussir à mettre dans l’esprit du prospect. 

À la fin de votre message de vente, votre prospect doit s’approprier votre produit. 

Le mantra va se retrouver sous diverses formes dans votre message de vente. 

Quand vous allez faire une vidéo de vente ou un séminaire, vous pouvez mentionner votre message, en précisant qu’avant vous ne saviez pas faire, que vous espériez obtenir ce que vous offrez actuellement dans votre message de vente. 

Vous pouvez l’utiliser de façon plus subtile, en disant qu’il y a probablement un ingrédient qui manque à votre prospect et cet ingrédient est dans le message de lancement de votre produit. 

Si vous vous contentez de sortir votre produit sans mantra et que le premier jour de vente personne ne vient l’acheter, vous n’aurez ni d’élan ni de dynamique ce qui est très décourageant. 

Ce mantra reviendra sous diverses formes, de façon plus ou moins explicite ou implicite, au fil du temps, dans votre message de vente. 

Comment réussir la formulation du message d’accroche

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Il est indispensable d’attribuer un but principal à votre page avant de la mettre en ligne et plus particulièrement votre page d’accueil. Vous pouvez avoir des buts annexes, mais il faut que vous connaissiez le but principal. Il en est de même pour la newsletter, pensez à donner au moins une action principale à entreprendre à votre prospect. 

Ce but pourrait être :

  • Captiver le prospect : récupérer l’adresse e-mail, l’adresse postale ou le numéro de téléphone de votre prospect pour pouvoir le contacter plus tard.
  • Demander au prospect de vous contacter : proposer au prospect de vous contacter pour avoir un devis par exemple, ainsi vous récupérez ses coordonnées indirectement.
  • Inviter le visiteur à venir sur votre point de vente : votre site peut être un système qui redirige les visiteurs vers votre boutique physique. La meilleure méthode à adopter consiste à proposer un coupon sur votre site et demander au visiteur d’inscrire son e-mail afin de le récupérer.
  • Vendre le produit : vendre directement votre produit aux visiteurs à partir de votre page d’accueil. Cette stratégie est recommandée pour les sites qui proposent de petits achats. Toutefois, la méthode la plus effective, consiste à faire passer le potentiel client par plusieurs étapes tout au long de votre processus de vente.

Parlons maintenant de la structure.

La structure de votre page d’accueil

Un levier important pour la réussite de votre page d’accueil est sa structuration. 

Votre page doit contenir quatre éléments essentiels :

1.   Une approche claire et percutante : cette accroche représentera le titre visible dans le corps de la page.

2.   Présenter vos avantages concurrentiels : dans les textes descriptifs ou la vidéo descriptive, mettez en avant vos avantages concurrentiels.

3.   Répondre à toutes les questions : pensez à répondre à toutes les questions de vos prospects y compris les moins agréables.

4.   Un appel à l’action : incitez vos prospects à prendre une action. Cet appel à l’action doit être formulé de façon à ce que le prospect déduit que cette action lui profite.

Créer votre accroche

Voici les trois étapes à suivre pour créer votre accroche.

1.Optimiser votre message

La partie la plus rémunératrice de toute campagne marketing est une accroche simple, attrayante et percutante. 

En effet, la promotion de votre page se fait à travers le titre. Ce dernier doit être mis en valeur et bien pensé. 

Si le titre de votre page d’accueil n’est pas percutant et optimisé, alors le visiteur aura tendance à être découragé et à quitter la page et à ne pas poursuivre sa lecture ou le visionnage de la vidéo.

Il est indispensable de tester l’efficacité de votre accroche avant de la publier et de vous assurer qu’elle est alignée sur une corde sensible du prospect, car elle représente un levier important de la campagne marketing.     

Une accroche est bien formulée si elle résume en une phrase une offre irrésistible ou touche une corde sensible pour retenir l’attention de votre prospect. 

Pour mieux comprendre, voici quelques exemples de phrases d’accroche que j’ai utilisées sur des sites Internet :

  • « Découvrir la Salsa ! Un cours d’essai gratuit » : cette phrase annonce directement une offre irrésistible.
  • « Ils ont beaucoup ri quand j’ai dit que je sortais avec une femme superbe. Mais quand ils m’ont vu l’embrasser… » : cette phrase est dans une catégorie complètement différente et avec un autre style de rédaction.

Observons maintenant le second point pour créer une accroche efficace.

2.Eviter les expressions démotivantes

Beaucoup de sites Internet sont basés sur une accroche qui n’est pas optimale, qui décourage les visiteurs et qui nuit à leur crédibilité. 

Pour cette raison, il est crucial que vous sachiez ce qu’il faut éviter dans vos accroches :

  • La vantardise : tout ce qui est superlatif et impossible à prouver n’a aucun impact sur votre prospect. Le cerveau de votre prospect va filtrer toutes les expressions superlatives (le meilleur, le premier, le moins cher, le plus efficace, l’original…).
  • Les phrases trop longues : adopter des phrases courtes et simples afin de transmettre facilement votre message.
  • Les mots interdits : dans une accroche, il y a des mots que vous ne devez pas employer comme acheter ou payer. Il vaut mieux remplacer le mot « acheter » par exemple par « passer votre commande » ou « ajouter au panier ».

3.Formuler votre accroche

Énoncer l’offre d’une façon irrésistible

Une formulation possible, est d’énoncer l’offre de façon irrésistible si vous avez un prospect qui a décidé clairement d’acheter quelque part. 

Cette formule s’adresse à une minorité de membres de « Séduire Le Client », par contre elle est plus efficace pour le site de cours de Salsa. 

Si par exemple vous faites du coaching, cette formule ne sera pas adéquate. Le prospect en général, sur un site de coaching, est dans une démarche d’apprentissage et de développement personnel et non pas à la recherche d’un produit ou service à acheter.

Dans un cas minoritaire, si votre prospect est dans une démarche d’achat alors vous devez annoncer votre offre dans le message d’accroche. L’exemple type de cette formule que j’ai utilisé pendant des années sur mon site Internet, c’est « Découvrez la Salsa ! Un cours d’essai gratuit ». A l’époque, quand j’étais un professeur de Salsa, avec des tarifs deux fois plus chers que tous les concurrents qui se trouvaient dans la région, j’ai réussi à attirer plus de prospects en appliquant cette stratégie dans la création de mon site Internet.

Utiliser une citation

Si votre client cherche un résultat précis, utilisez une citation qui peut être un témoignage d’un ancien client. 

Cette citation permet au prospect de s’identifier à une personne qui est passée par la même expérience et qui a obtenu un résultat. 

Par exemple, pour un de mes clients, j’ai utilisé cette formule « Mes blogs m’ont rapporté plus de 1000 € le mois dernier, assez pour financer mes voyages à travers le monde ! Laissez-moi vous expliquer comment… ». Il s’agit d’Aurélien Amacker, qui est réellement un blogueur et il a réussi, grâce au blogging, à développer ses revenus rapidement.

Remettez en cause une croyance répandue        

Si vous remettez en cause une croyance répandue ou si le prospect n’a pas encore découvert son besoin, ce qui est le cas de la majorité, vous attirez ainsi l’attention de vos clients. 

Cette croyance doit être certainement négative par rapport au marché. 

Par exemple, si vous avez une société de prestation de services et sur votre marché les prestataires manquent de professionnalisme, ont des délais trop longs ou des prix très élevés vous pouvez remettre en cause ces comportements.

« Commettez-vous ces erreurs en Anglais ? »  cette formulation de question est un exemple qui présente un très grand classique dans le domaine du marketing et sert à induire un doute auprès de vos clients.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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