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Orientez vos prospects en suivant leur processus d’achat

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Comment orienter efficacement vos prospects ? Afin de déterminer où se situe votre prospects dans son processus d’achat, je vous propose d’appliquer la méthode RITM.

Je vous explique.

La méthode RITM : définition et principe

Il est important de suivre l’avancement de votre prospect dans le processus d’achat afin d’éviter un éventuel blocage, une question sans réponse ou une objection non traitée chez votre potentiel futur client. 

Face à cette situation, votre client peut considérer que vous ne répondez pas à ses besoins, il peut donc :

  • Annuler l’achat ;
  • Reporter l’achat ;
  • Chercher son besoin chez un concurrent.

L’importance de connaître où se situe votre client dans son processus, par rapport à cette problématique qu’il faut traiter, permet de lui apporter la réponse dont il a besoin et surtout une réponse adaptée à son avancement. 

L’appellation de cette méthode RITM est inspirée de son principe : il y a toujours du mouvement et en fonction de la position de votre client dans son processus, vous pouvez l’inciter à avancer jusqu’au passage à l’action. 

L’objectif fondamental de cette méthode, consiste à orienter le client dans son processus d’achat pour réaliser davantage de ventes. De plus, cela permet d’accompagner par la suite vos clients pour les aider à résoudre des problèmes ou atteindre des objectifs.    

La méthode RITM est définie par quatre étapes :

  1. Ressources ;
  2. Inspiration ;
  3. Transformation ;
  4. Mouvement.

Toutefois, il est possible de ne pas passer par toutes les étapes. 

En effet, les incitations à inclure dans la machine à vendre et les différents toboggans, pousseront vos prospects à poser des questions qui vous permettront de définir leurs positions dans le processus d’achat. L’idée, c’est d’arriver toujours à l’étape finale qui est le passage à l’action vers la vente.

Les différentes étapes de la méthode RITM

1. Les ressources

Cette étape aura lieu au démarrage, pour contacter les prospects qui viennent d’intégrer votre machine à vendre pour consommer votre contenu. 

Ici, il s’agit d’apporter des ressources complémentaires à vos prospects en fonction de leurs problèmes. Le rôle fondamental du commercial, c’est de personnaliser l’échange en donnant une dimension personnelle au produit par rapport à la situation de l’acheteur. 

La phase de ressources a pour objectif, de mettre à la disposition des prospects un contenu adéquat pour l’éduquer et l’orienter, au stade de démarrage. 

Généralement, un prospect dans le stade de ressources, connaît votre activité et son importance pour résoudre son problème, mais il ne sait pas par où commencer. Votre rôle, c’est de l’orienter vers la bonne ressource en fonction de ses besoins : un article, une vidéo…

Au stade de ressources, vous n’êtes pas obligé de parler directement du produit/service proposé. Vous êtes plutôt invité à proposer à vos prospects les ressources adéquates. Cette ressource peut être la première vidéo d’un Lancement Orchestré ou une invitation pour assister à votre séminaire portant sur la même thématique que votre produit/service.

Passons à la seconde étape.

2. L’inspiration  

Certains prospects se trouvent dans le toboggan et suivent vos contenus, mais ils sont encore sceptiques quant à l’efficacité de votre produit/service. 

Dans cette situation, il est recommandé d’orienter votre prospect et de l’inspirer en lui proposant :

  • Des études de cas ;
  • Des témoignages d’anciens clients ;
  • Des exemples de cas similaires ou complémentaires au sien ;
  • Des exemples de clients qui ont réussi à résoudre le même problème grâce à votre produit/service.

Au stade d’inspiration, votre prospect sait que la solution à son problème existe, mais il doute si cette solution correspond exactement à sa situation. D’où l’importance du contact commercial, pour personnaliser cette étape de la vente.

Ce qui nous amène à la troisième phase.

3. La transformation

Un prospect, qui vous suit depuis un moment, consomme vos vidéos et vos contenus. Il connaît vos compagnes publicitaires. Il risque d’être confondu et indécis. Comme il est soumis à plusieurs offres, il ne sait plus déterminer le produit/service qui lui correspond le mieux. La transformation, dans ce cas, consiste à lui proposer une séance de coaching pour lui permettre de :

  • Identifier ses objectifs ;
  • Définir ses propres forces et faiblesses ;
  • Mettre en place un premier plan d’action.

Même si votre activité principale n’est pas du coaching et que vous vendez un produit physique, il est utile de proposer des séances de conseils pour orienter vos prospects. C’est une session qui fait partie de votre processus de vente qui permet d’identifier la problématique propre à votre prospect et lui donner une solution.

Cette étape reste facultative. Elle a comme rôle d’orienter les prospects qui ont reçu tant de ressources et d’inspiration qu’ils se trouvent indécis par la suite.   

4. Le mouvement

C’est la phase de passage à l’action. Cette phase, vous permettra finalement de conclure la vente. C’est l’étape indispensable qui vous fait sortir du côté promotion de votre offre pour permettre aux prospects d’utiliser votre produit/service. 

Jusqu’à cette phase vous n’apportez pas de la valeur réelle à vos prospects s’ils n’achètent pas votre produit/service. En effet, sans mouvement et l’échange de l’argent contre un produit/service vous ne serez pas capable de développer votre activité et résoudre les problèmes de vos prospects.  

Pour conclure, rappelons qu’il est possible de ne pas passer par toutes les étapes de la méthode RITM grâce à la complémentarité entre la commercialisation et le marketing. En effet, le marketing joue un rôle important dans l’avancement des prospects dans le processus d’achat.     

Comment vendre à tous les coups : la technique du verre pilé

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J’aimerais vous parler d’une petite modification dans votre stratégie de vente qui peut vous aider à faire mouche à tous les coups lorsque vous communiquez avec vos clients. Il s’agit de la technique du verre pilé.

En matière de vente et de persuasion générale, le déterminant numéro 1 de l’issue de votre interaction avec le client, c’est votre conviction. Celle-ci va être ressentie par votre client au travers de la confiance que vous mettez dans vos mots, au travers du choix de vos mots, au travers de votre langage non verbal. Cela aura au final plus d’impact que les promesses que vous faites.

Un marché a cinq niveaux de sophistication. Un des niveaux est « ils connaissent absolument rien à votre produit ». Pour ce niveau, la promesse a beaucoup d’impact parce que les gens ne sont pas encore sceptiques mais à mesure que les gens en entendent davantage ils vont finir par être très sceptiques face aux promesses qui leur sont faites. Ce qui est déterminant pour convaincre ces personnes n’est plus la promesse. Il est beaucoup plus important d’avoir une communication alignée.

Qu’est-ce qu’une communication alignée ? 

C’est le fait que si un désaccord existe entre ce que vous dites, votre intonation de voix et votre langage corporel et bien les importances respectives de ces différents facteurs sont extrêmement différents. 

Notre langage corporel compte pour 58 % de notre communication, notre voix compte pour 35 % et les mots que vous dîtes comptent pour 7 %. Ceci est une répartition de l’impact de la voix, des mots qui sont dits et du langage corporel dans le cas où il n’existe pas d’alignement entre les trois, c’est-à-dire si vous accueillez quelqu’un et que vos mots disent « Bonjour, enchanté de vous voir ! », que votre voix dit « j’en ai rien à faire » et que cela est prononcé avec le ton « bonjour, enchanté de vous voir » et que votre langage corporel dit « je vais lui casser la figure » car vous l’attrapez au col. Le cerveau de l’autre personne aura du mal à assimiler les trois messages différents mais le message qui aura le plus d’impact sera le message corporel car forcément si la personne est sur le point de se faire frapper, c’est forcément à ça qu’elle va réagir.

Dans votre message de vente, votre conviction est votre premier facteur parce que celle-ci va être perceptible par l’alignement. Il est très difficile d’aligner votre message verbal avec votre message corporel mais il est très facile d’éviter de dissocier. Ce qui fait que vous n’arrivez pas à conclure la vente et que votre conviction ne passe pas c’est le que le prospect ressent un côté discordant entre les mots et votre corps.

Comment faire pour être complètement aligné ? 

La marche à suivre est d’utiliser la méthode du verre pilé. Elle consiste à se forcer à créer une offre permettant d’avoir la certitude que votre prospect doit acheter ce que vous proposez, même s’il doit ramper sur du verre pilé pour l’obtenir.

Pour moi, il s’agit d’un concept très important. Toutes les offres que vous faites à vos prospects doivent être des offres irrésistibles, c’est-à-dire qu’il faudrait être « débile » pour ne pas l’acheter.

Ce n’est pas le jour de la présentation de l’offre que vous allez appliquer des techniques de communication mais vous allez le faire en amont. C’est vous, face à votre ordinateur, quand vous êtes en train de travailler sur le produit, qui devez vous demander ce que vous pouvez faire pour que votre offre soit tellement alléchante que les gens n’auront d’autre choix que de vouloir en profiter (par exemple même si la personne est au Burkina Faso connecté dans un cybercafé). Une technique de communication ne suffira pas à avoir une offre aussi puissante.

La technique du verre pilé consiste donc à créer une offre si irrésistible que ça vous force à être en alignement et que l’impact soit immédiat sur vos clients.

Le partenariat avec ventes, tout savoir

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Parlons des partenariats avec ventes. Il s’agit d’un type de partenariat très intéressant mais que beaucoup d’entrepreneurs ont du mal à comprendre. Pourtant c’est une stratégie qui est utilisée depuis des lustres dans beaucoup de domaines différents et je pourrais vous donner un exemple avec n’importe quel produit se trouvant en ce moment-même dans votre bureau. Si vous avez un ordinateur HP, il est évident que certaines pièces à l’intérieur n’ont pas été fabriquées par HP, le processeur est de marque Intel et la licence Microsoft appartient à Windows. Autrement dit, lorsque vous avez acheté ce produit à une société, il a été créé par une autre et il contient des pièces fabriquées par d’autres encore. Voici un exemple de partenariat basé sur un échange avec de la vente.

Le principe du partenariat avec ventes

Vous trouvez un partenaire, qui au lieu de vous amener un visiteur ciblé, va directement vous amener une vente. Autrement dit, c’est un partenaire qui ne va pas forcément faire la promotion de votre produit ou service, ne va pas forcément le proposer à ses lecteurs mais  va directement vendre votre produit. En effet, votre produit va s’insérer à l’intérieur ou en complément de son offre.

Voici d’autres exemples. Si vous allez dans les grands restaurants qui se trouvent en face des grands cinémas ou de l’opéra, vous trouverez une offre qui propose le dîner et le cinéma et vous trouverez également l’offre inverse. Ils vendent directement le package de ce qu’ils ont à proposer ainsi que ce qu’offre l’autre entreprise.

C’est un partenariat dans lequel vous allez récupérer ou apporter des ventes. Donc, ce type de partenariat peut être établi dans un sens ou dans l’autre. Ce partenariat peut s’effectuer de façon réciproque. 

Imaginons que je possède un blog de coaching personnel et quelqu’un vient me  voir parce qu’il a écrit un livre électronique dont le sujet porte sur comment être heureux et qu’il pense que mes lecteurs pourraient être intéressés. Je peux lui proposer de lui acheter 150 exemplaires avec une réduction pour les vendre à mes lecteurs comme bonus d’une de mes offres ou directement dans une vidéo. Si j’en vends plus, je peux repasser commande. J’apporte directement des ventes à cette personne même si je ne lui ai pas apporté de visiteurs.

Il est possible quelquefois que vous rencontriez une très grosse entreprise de votre secteur et vous pouvez lui proposer d’acheter des licences de votre produit ou de votre service afin qu’ils les intègrent dans son propre produit. Si vous fournissez sur votre blog un service de consultation, un coaching, un service technique, vous pouvez contacter une entreprise ayant votre type de prospects.

Le principe est simple : Le partenaire inclut votre produit ou service dans son offre. Les prospects du partenaire achèteront vos produits sans passer par votre site. Ils ne le verront peut-être même jamais. Dans ce cas, soit le partenaire achète des licences ou des exemplaires à l’avance soit il vous rémunère au coup par coup.

Il existe une variante du principe : Le partenaire offre votre produit ou votre service avec les siens. Il peut prendre en charge lui-même la rémunération. Supposons que je crée une formation sur la présentation et l’estime de soi, je décide d’ajouter en cadeau un bilan réalisé par un coach. Le client ne paye donc rien de supplémentaire pour obtenir ce bilan. Le coach me facture les bilans qu’il aura réalisés pour mes clients.

Soit le partenaire prend en charge la prestation à son compte et vous rémunère, soit vous décidez d’offrir le produit ou service en échange du mail du client pour pouvoir le relancer. Cette stratégie peut être gagnante car vous pouvez récupérer des prospects qui ont une grande valeur.Ainsi donc, il existe beaucoup de façons de faire varier les partenariats. C’est à vous de bien négocier afin de pouvoir vendre votre produit plein pot dans l’offre de votre partenaire. Vous pouvez aussi essayer de toucher une vaste audience.

Les différentes parties d’un message de vente réussi

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Pour réussir votre message de vente, vous devez penser à le structurer.

Commençons par le focus.

Le focus

Afin de réussir la formulation de votre message de vente, il est primordial de l’adapter aux interrupteurs émotionnels de vos prospects. Parmi ces interrupteurs, je cite le focus. C’est le fait de répéter plusieurs fois le point le plus important de votre message de vente et de le mettre en avant.  

Votre prospect, s’intéresse particulièrement à votre produit/service parce qu’il lui permettra de résoudre un problème ou atteindre un objectif. 

En rédigeant votre message de vente, il est crucial de mettre en valeur les points qui intéressent vos prospects. La description de la valeur ajoutée par votre produit/service formera votre slogan ou votre devise. 

L’objectif de cette technique consiste alors à résumer toutes les idées en une seule phrase que vous introduisez par la suite plusieurs fois dans votre message de vente finale.   

Par exemple pour un livre de fitness qui permettra aux prospects de :

  • Perdre du ventre et de la graisse du tour de taille ;
  • Affiner sa silhouette ;
  • Enfin voir ses abdos ;
  • Retrouver sa jeunesse.

Bien entendu, tous ces résultats sont atteignables sans la monotonie ou la rigueur d’un régime, ou d’un entraînement en salle.

Dans ce cas, le message de vente peut être formulé ainsi : « Tout sur les abdos, la méthode pour affiner votre silhouette », si le message s’adresse à des femmes. Pour les hommes, ça sera plutôt « La méthode de nutrition et d’entraînement de référence pour sculpter vos abdos et perdre du ventre en un temps record. »

Si vous vous permettez d’utiliser ce type d’expression, il est primordial de mentionner les détails de votre promesse juste après cette phrase d’accroche afin de :

  • Expliquer ce que vous proposez à vos prospects ;
  • Clarifier les détails de votre promesse ;
  • Préciser les délais nécessaires pour atteindre cet objectif.

En temps normal, je passe la majorité du temps réservé à la rédaction du message de vente pour travailler sur cette accroche avant même de finir la conception de mon produit. Je me pose des questions afin de définir mon accroche avant de créer mon produit et le mettre en vente. 

En effet, ma priorité, c’est de synthétiser la promesse que je vais faire à mes prospects. Avant de créer votre produit/service, pensez à définir votre promesse de vente. Même si votre produit/service existe déjà, n’hésitez pas à formuler une phrase d’accroche de la façon la plus concise possible, pour inclure ses avantages et convaincre vos prospects.

Ce focus est important dans la rédaction de votre message de vente, parce que si vous réussissez à convaincre vos prospects par votre promesse, vous franchissez un grand pas dans votre processus de vente. 

Si un prospect est convaincu que le livre de fitness présente la méthode de nutrition et d’entraînement de référence pour perdre du ventre et sculpter les abdos en un temps record, il ne reste plus que des petites objections à traiter avant qu’il achète ce produit.

Après avoir déterminé votre accroche, le reste du message de vente aura comme simple objectif d’appuyer cette affirmation à l’aide des interrupteurs émotionnels. 

Sur le plan logique, vous êtes invité à convaincre le prospect par les différentes parties de votre message de vente. Par la suite, sur un plan émotionnel, vous devez créer la connexion.

La connexion  

Comment montrer au prospect que vous pensez comme lui ? Que vous partagez ses expériences, son avis et sa façon de voir le monde ?

L’objectif, c’est de commencer chez ce prospect par provoquer un hochement de la tête positif. Cela pour s’assurer que votre prospect est d’accord avec vous au moment où vous rédigez votre message. 

Pour ce faire, beaucoup de façons sont possibles. Une technique simple consiste à raconter une histoire. Même si vous ne partagez pas le même problème que vos prospects, il est possible de leur montrer que vous comprenez leurs besoins soit : en donnant un exemple d’un client qui a acheté votre produit pour résoudre le même problème que vos prospects ; soit en montrant que certains mythes confrontés par les prospects sont faux. Vous pouvez également les expliquer et proposer des solutions pour les éviter.  

Pour le livre de fitness, le message de vente tourne autour de quatre conseils intéressants enseignés dans le programme proposé qui consistent à éviter :

  1. La nourriture trouvée ailleurs, vendue comme étant bonne pour la santé ;
  2. Les gadgets électroniques pour avoir un ventre plat ;
  3. Les exercices sportifs ennuyeux plusieurs fois par semaine ;
  4. Les pilules brûleuses de graisses.

Le problème c’est que ces conseils ne sont pas obligatoirement présents dans l’esprit du prospect dès le départ. Il est plutôt concentré sur les problèmes. Pour proposer un message de vente qui s’aligne avec les attentes des prospects dès le début, il est possible de leur prouver que vous comprenez leurs sentiments. Pour cela, vous devez suivre un certain ordre dans votre message de vente.

Provoquez un hochement de la tête

Il est recommandé de vous mettre à la place de votre prospect en disant, par exemple, si :

  • Vous pensez que votre physique n’est pas assez séduisant pour attirer les femmes ;
  • Vous souhaitez affiner harmonieusement votre corps, mais même avec les régimes et en faisant du sport vous n’y arrivez pas ;
  • Vous n’osez pas vous habiller librement pendant l’été et vous avez un peu honte de votre corps à la plage ;
  • Votre temps est précieux et vous voulez des résultats rapides, sans prendre des suppléments alimentaires et sans vous affamer avec un régime sévère ;
  • Vous n’avez ni l’envie, ni la motivation pour passer six jours par semaine, en salle de musculation ;

Alors je vous comprends et ce qui suit vous surprendra.

La promesse de vente

A cette étape, insérez votre promesse de vente relative au produit proposé.   

Mettez en avant les problèmes de vos prospects

Vous serez sans doute d’accord avec moi qu’il n’y a rien de plus pénible que de voir à quel point notre société adule les corps minces et sculptés au point que vous ne vous sentez plus à l’aise dans votre peau et mécontent de votre forme.

Vous pensez que si vous n’avez pas la génétique de Brad Pitt, vous vous trouvez chaque année en train de reprendre les bonnes résolutions de l’année précédente, vous tentez une inscription en salle de sport et vous vous forcez à y aller.        

Et comme chaque année, ces bonnes résolutions s’évaporent quand vous vous rendez compte que tous les efforts qui ont été faits n’aboutissent pas aux résultats souhaités.

Ainsi, vous créez une connexion entre le plan logique et le plan émotionnel auprès de vos prospects.

Le désir

Par la suite, il faut dessiner une vision excitante du futur. Pour ce faire, il est possible d’utiliser des images, des métaphores, du vocabulaire et des émotions.

Pour l’exemple du livre de fitness, parmi les pensées positives envisageables, vous pouvez citer :

  • Imaginez comment vous vous sentiriez si vous pouviez vous lever un matin, plein d’énergie, et vous regarder dans la glace tout en pouvant être fier de votre corps ;
  • Imaginez le sentiment de confiance que vous pouvez ressentir quand vous savez que vous êtes au mieux de votre forme, plein de santé et plus attirant aux yeux du sexe opposé. Si vous êtes en couple, cette seule assurance combinée à votre nouvelle apparence peut faire des étincelles et raviver la passion de votre partenaire ;
  • Imaginez que vous ne serez plus obligé de supporter le regard gênant des autres et leurs moqueries.

D’une façon générale, il est crucial de montrer à votre prospect, qu’une fois son objectif atteint, il se sentira mieux. Il ne s’agit pas seulement de profiter de tous les avantages matériels du produit proposé, mais aussi des avantages moraux. 

L’importance de créer une gamme de produits et un produit d’appel

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Certains de mes clients achètent tout ce que je fais car ce sont des gens qui deviennent des fans. Je suis moi-même fan de certains formateurs, j’ai acheté une formation puis une autre et aujourd’hui je suis presque en mode automatique, dès qu’ils sortent une nouveauté, je l’achète. Parfois, je commande même plus vite que les produits ne sortent, c’est normal, j’ai une relation personnelle de fidélité.

Proposer une gamme de produits

Le fait de sortir des produits d’approfondissement permet de fidéliser les personnes qui ont acheté le produit phare. Ensuite vous allez faire quelque chose de très important : les canaux de promotions. 

Prenons l’exemple d’Hélène qui possède un site sur « Comment parler facilement anglais », elle pourrait avoir une formation phare qui explique comment devenir bilingue et une formation d’approfondissement qui serait « S’installer au Royaume-Uni ». Les promesses ne sont pas les mêmes et le public touché est également différent. 

La formation d’approfondissement coûte plus cher car elle touche moins de personnes. Sur son site Internet, Hélène va mettre une offre d’inscription pour recevoir gratuitement le livret « Parler facilement anglais » et une autre offre pour recevoir le livret « Trois choses à faire avant de vous installer au Royaume-Uni ». 

Deux livrets différents, deux listes d’abonnements différents mais lorsque quelqu’un est inscrit sur la première liste, il va recevoir une série de mails faisant la promotion de la formation « Comment parler facilement anglais ». S’il s’inscrit sur l’autre liste, il recevra les mails de promotion concernant « Comment s’installer au Royaume-Uni ». 

A la fin de la séquence, si le client n’a toujours rien acheté après avoir reçu dix mails, vous pourriez lui dire « Peut-être souhaitez-vous vous installer dans un pays anglophone ? J’ai justement créé une vidéo gratuite sur ce sujet ». C’est un très bon moyen de rentabiliser votre site Internet, de vendre vos formations.

Je vous ai donc expliqué le principe de la formation phare et des formations d’approfondissement (au même tarif ou plus chères), nous allons voir maintenant ce que l’on appelle le produit d’appel.

Ajouter un produit d’appel

Un produit d’appel est un produit qui ne coûte pas cher et dont l’objectif est de convaincre les sceptiques. 

Quand j’étais coach en séduction, certaines personnes qui arrivaient sur mon site ne se disaient pas immédiatement qu’ils allaient prendre un atelier de coaching à 2495 euros. Le prix va les faire hésiter, réfléchir. 

Par contre, il se peut qu’au moment où je vais  proposer mon livre à 17 euros, non facturé avant deux semaines, je vais en vendre des milliers. Je faisais cette proposition aux personnes qui n’avaient toujours rien acheté. Après lecture du livre, ils étaient satisfaits du contenu et regardaient ce que j’avais comme autres produits à proposer. 

Vous devez sortir le produit d’appel uniquement en troisième position car il ne sert en réalité que de tremplin pour les indécis. 

Pour que cette méthode fonctionne, vous devez prévoir un système de paiement intitulé la vente additionnelle en un clic. Ce type de vente est un concept : lorsque vous achetez un produit, vous arrivez sur une page derrière qui vous félicite pour votre achat et vous propose un autre produit qui pourrait vous intéresser. Lorsque je vends mon livre électronique ou ma mini formation à 7 euros, automatiquement cela me rapporte plusieurs dizaines d’euros. En effet, sur cent personnes qui prennent le produit à 7 euros, cinq ou six achètent ensuite la formation à 300 euros. Je pourrais presque donner le premier produit gratuitement puisque je sais que derrière je gagnerai plus d’argent.

Il ne faut jamais que le produit d’appel soit le premier que vous créez sinon il ne remplira pas sa fonction.

Pour moi, c’est très important de toujours mentionner vos produits dans tout ce que vous faites, dans les vidéos gratuites, dans les Web conférences etc. Vous devez prévoir un plan d’avance. Vous verrez que des clients s’inscriront sur des listes d’attente.

Comment inciter vos prospects à acheter vos produits grâce à une vision excitante du futur

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La première étape de la rédaction de votre message de vente contient trois grandes parties fondamentales. Supposons que vous rédigez une page web qui présente votre page de vente. Un certain nombre d’ingrédients seront placés dans la première case, d’autres ingrédients formeront la deuxième partie et la troisième étape sera constituée d’éléments et choses à faire en fin de message.

Je vous explique.

L’ordre à suivre dans votre message de vente

Tous ces éléments, qui forment les différentes parties de votre message de vente, sont permutables. Quand vous préparez l’idée finale de votre message de vente, assurez-vous que tous les éléments de toutes les parties pourront changer d’ordre. 

Pour certains, l’ordre logique ne sera pas nécessairement le même ordre pour lequel vous avez posé les questions. 

Au sein de la deuxième partie, vous devez suivre la même logique, de telle façon que tous les ingrédients cités soient interchangeables en terme de position pour que votre message soit plus fluide. 

Par contre, vous devez annoncer dès le début le but de votre message de vente pour que les internautes soient attentifs. Il est déconseillé également de faire l’appel à l’action dans la première partie de votre message de vente. Ce dernier, doit être à la fin de votre message. 

Par exemple, si vous proposez à vos prospects d’acheter votre produit/service au début du message de vente et vous dévoilez les raisons dans les parties suivantes, le prospect trouvera que votre message est manquant. Pour cette raison, il est recommandé d’inciter vos clients à l’achat à la fin de votre message de vente.

Dessinez à votre prospect une vision excitante du futur

Je vous invite dans cette partie de décrire à vos prospects les points principaux qu’ils recherchent en achetant votre produit/service.

La formulation que vous pouvez adopter dans la deuxième partie de votre message de vente : avec le produit/service que vous proposez, votre client pourra finalement atteindre son objectif.

Par exemple, avec un expert, vous pourriez enfin atteindre le bien-être que vous recherchez !

Pour la description du futur, employez plutôt l’expression « Imaginez un peu… ». Vous commencez par décrire la situation idéale et vous indiquez que, grâce à votre produit/service, vos clients seront capables de se débarrasser de leurs problèmes.

Par exemple, pour la formation en ligne afin de devenir sophrologue, la description du futur sera : imaginez un peu, vous allez tous les matins à votre cabinet et vous rencontrez des patients qui savent que vous êtes un expert dans votre domaine. A la fin de la journée vous rentrez chez vous avec un sentiment de satisfaction comme vous avez réussi à aider vos patients à mieux se détendre. Vous savez que cinq familles, grâce à vos cinq patients d’aujourd’hui, se sentiront mieux suite à votre action.

Cette scène présente la description d’une vision excitante du futur !   

Le partenariat stratégique, un levier important pour booster vos ventes

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Une source extrêmement importante pour générer un flux constant de prospects intéressés par vos produits/services, c’est le partenariat stratégique. Un critère que vous devez respecter consiste à vous positionner sur un marché où les prospects dépensent déjà de l’argent pour accéder au but que fournit votre produit/service. De la sorte, vous ne serez pas obligé de convaincre vos prospects d’un nouveau produit dont ils n’auront pas besoin. Une fois que vous avez localisé vos prospects, il est indispensable de mettre en place une stratégie afin de les orienter vers vous.

Quels sont les meilleurs prospects qualifiés pour votre activité ?

Une excellente façon de localiser vos meilleurs prospects consiste à repérer les clients qui ont dépensé récemment de l’argent pour acheter un produit/service qui résout le même problème que le vôtre. Autrement dit, les clients d’un concurrent ou d’un entrepreneur qui s’occupe de la même tranche du marché. Ce client, est encore dans la dynamique d’achat pour résoudre un problème.

Un autre levier important pour repérer vos clients potentiels, consiste à dévier les prospects d’une entreprise similaire à la vôtre vers vous.

Personne n’est votre concurrent 

Vous ne devez pas vendre le même produit/service proposé sur le marché par d’autres entreprises. Sinon, votre positionnement sur le marché ne suit pas la stratégie d’océan bleu et cela peut sur le long terme nuire à votre marketing. Même si vous avez le même produit de base que d’autres entreprises, pensez à compléter votre offre pour qu’il soit différent du point de vue de votre prospect.

Si vous proposez un partenariat à des entreprises qui s’occupent de la même tranche du marché que vous, faites-le sous un nouvel angle. Ces entreprises ne sont pas nécessairement prêtes pour des partenariats stratégiques surtout sur le marché francophone, comme vous êtes considéré comme étant un concurrent. Pour cette raison, il est important de proposer un partenariat pour complémenter leur produit/service. 

Je vous donne un exemple concret issu de mon activité. Je m’adresse à un public masculin qui veut apprendre à faire des rencontres et il y a d’autres entrepreneurs sur le marché qui s’adressent au même public. Ces entrepreneurs, qui présentent aussi un service de relooking, m’ont proposé un partenariat stratégique entre mon service de coaching en séduction et le service de relooking. L’idée, c’est de mettre en avant l’offre qui a une relation de complémentarité avec le produit/service proposé par votre partenaire potentiel.

La syndication : définition

La syndication est un principe que j’ai appris d’un marketeur américain Frank Kern. Cela consiste à s’adresser aux prospects qui ont déjà montré qu’ils ont l’envie et la capacité d’acheter. Selon Michael Masterson, l’auteur de Ready, Fire, Aim, la raison pour laquelle les maisons d’éditions américaines ont prospéré d’une façon exponentielle tandis que les maisons d’éditions européennes avancent d’une façon linéaire, c’est que le marketing de ces dernières est basé sur la croissance d’un groupe de prospects liés à leur activité et qui ne doivent pas aller chez les concurrents. Ce type de marketing, limite les possibilités d’expansion de l’entreprise. 

Les entreprises américaines, notamment dans le secteur de l’édition, ont une approche différente. Cette approche consiste à louer ou exploiter les bases de données des différentes entreprises sur le même marché afin de rentabiliser les efforts marketing de tous les acteurs du marché. C’est la stratégie qui a permis aux maisons d’éditions américaines comme Agora publishing de croître exponentiellement. 

Afin de profiter de cette stratégie, il est crucial de viser une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché.   

La première étape quand vous contactez votre cible pour proposer un partenariat, c’est de construire une relation. Il est important d’établir des liens avec votre partenaire potentiel sans être dans la politique de le contacter directement pour proposer un partenariat. Plusieurs façons sont possibles pour établir des liens avec vos concurrents directs :

  • Commencez par les connaître ;
  • Échangez des idées ;  
  • Discutez des moyens pour protéger votre marché.

Une fois que vous avez repéré l’endroit intéressant dans le processus de vente, vous pouvez mettre en place la syndication.         

Comment utiliser la syndication ?

  1. Localiser les plus gros vendeurs du marché : une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché ou même avatar que vous.
  2. Créer un élément gratuit et de valeur à offrir à leurs clients (ride-along) : proposer un produit qui apporte de la valeur ajoutée avec un coût réduit. Il peut s’agir d’une brochure publicitaire déguisée en livret informatif, d’une vidéo de formation ou encore d’échantillons gratuits de vos produits/services.
  3. Le bonus est offert sans achat et sans obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire.

Pour mieux comprendre, je vous donne un exemple qui concrétise le fonctionnement de la syndication. J’ai reçu un courrier par voie postale de la part de Jeff Walker, l’organisateur d’une formation marketing à laquelle je suis inscrit aux États-Unis. Ce courrier contient un bonus supplémentaire à la formation : deux DVD proposé par Yanik Silver. Par la suite, dans la lettre qui accompagne ce bonus, Jeff Walker enchaîne avec la présentation du produit proposé par son ami. La lettre permet de mettre la valeur sur l’élément de syndication. Ce courrier contient également la page de vente du séminaire de Yanik Silver sous forme de brochure et le formulaire d’inscription au séminaire. Je suis convaincu que le taux de retour de cette offre est énorme. 

Il est possible de lancer ce type de partenariat sans dévoiler votre base de données au concurrent direct en ayant recours à une entité tierce, dans le cas de mon exemple, c’est la poste. Mais ne crachez pas sur l’opportunité d’obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire. Ainsi, vous serez capable de lancer plusieurs campagnes publicitaires pour attirer des prospects qualifiés.

Comment rentabiliser la syndication ?   

  • Dans votre bonus ou la lettre qui l’accompagne, essayez de créer une connexion entre vous et l’avatar de votre partenaire. La meilleure façon pour le faire, c’est de raconter votre histoire.
  • Ensuite, créez de l’anticipation par rapport à la valeur offerte. Cela est possible en motivant le prospect à consommer votre bonus : lire votre brochure, regarder le DVD, regarder la vidéo ou utiliser l’échantillon.
  • Essayez d’apporter énormément de valeur ajoutée.
  • Donnez envie aux prospects d’en savoir plus sur votre produit/service. Pour ce faire, intégrez un appel à l’action spécifique qui incite vos prospects à vous contacter ou à visiter votre site.

Seconde stratégie partenaire

La syndication consiste à repérer les clients qui ont effectué récemment des achats chez des entreprises qui s’intéressent au même segment du marché que vous. 

La seconde stratégie partenaire s’intéresse principalement aux prospects qui sont intéressés par des produits similaires aux produits proposés par votre entreprise, mais qui n’ont pas finalisé l’achat.

Toute entreprise réussit à s’imposer sur le marché grâce à deux éléments : sa source de prospects et son processus de vente.

Une fois, que vous connaissez la source des prospects et la stratégie marketing employé pour les attirer, vous pouvez appliquer la technique R&D : recopier et dupliquer.

Pour vous positionner solidement sur le marché où il y a des leaders, la première étape, c’est de trouver leur source de prospects, comprendre leur processus de vente et de vous placer sur ce flux de prospects.

Sur Internet par exemple :

  • Listez les sites qui font des liens vers les concurrents ;
  • Observez leurs autres sources : médias, pay per click (Publicité Google adwords), promotions croisées, bannières…
  • Placez-vous aux mêmes endroits.

Comment bien cibler votre idée à partir d’un blog

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Si vous souhaitez lancer un produit à partir d’un blog, juste avant le lancement, il est important de comprendre comment bien cibler votre idée.

À quel niveau doit être votre blog ? Quels sont les objectifs que vous avez déjà accompli ?

À partir de votre blog existant, vous devez déterminer de façon précise le produit ou service que vous allez vendre et sous quelle forme vous présenterez votre offre. 

Au moment de démarrer votre blog, quel que soit votre projet, vous avez déjà des ressources. Vous avez par exemple un peu de trafic sur votre blog ainsi que des liens personnels. 

Le fait de commencer à rencontrer des personnes qui sont dans votre activité ou qui ont d’autres blogs dans votre thématique, vous donne une ressource sur laquelle vous allez pouvoir vous appuyer. 

La stratégie essentielle est de créer un effet de levier. 

Systématiquement, quand vous avez une ressource disponible, vous allez l’utiliser pour obtenir une autre ressource. 

Avoir des liens avec des personnes dans votre thématique vous permet de rencontrer d’autres personnes dans ce secteur. 

Si vous avez un peu de trafic sur votre blog cela vous permettra d’amener du trafic sur d’autres blogs. 

Il faut savoir appliquer l’effet de levier de façon plus importante pour utiliser : 

  • du trafic pour utiliser des liens, 
  • des liens pour optimiser du trafic, 
  • le trafic pour obtenir plus d’abonnés, 
  • avoir plus d’abonnés pour avoir plus de revenus…

Vous pouvez en l’occurrence poster des articles sur votre blog pour amener des visiteurs et éviter de démarrer de zéro. 

Quand vous allez créer votre produit il faudra vous appuyer sur votre blog existant. 

Une fois que le produit existe, il faut anticiper car quand votre produit sera disponible et que vous l’aurez vendu, vous devez vous demander : en quoi puis-je m’appuyer sur le produit pour obtenir une autre ressource. 

Votre produit pourrait vous permettre d’obtenir des relations avec des personnes dans votre secteur ou des personnes qui peuvent influer positivement sur votre activité. 

Vous pouvez éventuellement offrir gratuitement votre produit à une personne qui peut devenir un partenaire dans le futur, en lui demandant son avis ou s’il pourrait offrir un exemplaire gratuit dans un concours à ses lecteurs : vous vous appuyez sur votre ressource.

Vous avez probablement la possibilité d’intégrer des liens dans votre produit vers certains articles de votre blog pour que les personnes qui le possèdent continuent d’aller sur votre blog. 

À chaque fois que vous arrivez à obtenir une nouvelle ressource, qu’il s’agisse de trafic, d’avoir un nouveau produit, un nouveau client ou de nouvelles relations, vous devez penser de quelle manière vous pourrez rebondir à partir de cela. 

Evitez de créer des impasses dans votre activité que cela soit sur votre blog, pendant ou après le lancement. 

Se former est un outil essentiel : par exemple chercher un mentor en achetant un produit numérique sur le blogging professionnel. En effet, vous surmonterez votre méfiance et cela vous motivera pour démarrer vos ventes d’un coup. 

L’aspect essentiel est de mettre en place de nouvelles stratégies de promotion qui peuvent notamment inclure de commenter sur d’autres blogs et de rédiger des articles invités.

Il faut aller chercher les bonnes ressources pour vous former, appliquer ses ressources et utiliser ce que vous avez appris. 

Les personnes qui ont eu le plus de succès et génèrent plus de revenus sont celles qui se forment le plus et qui passent le plus de temps à apprendre. Les experts sont ceux qui se considèrent toujours comme étant dans une phase d’apprentissage. 

Même quand vous avez perfectionné votre produit, que vous l’avez lancé et qu’il fonctionne très bien, il faut chercher à rester à la pointe de votre secteur d’activité et continuer à vous former pour que votre gamme de produit et votre blog ne vieillissent pas. 

Si vous avez une série d’articles qui commence à avoir du succès et à être mentionnée sur d’autres blogs, vous pouvez laisser un commentaire sur le blog qui a mentionné le vôtre. 

Si vous constatez que la personne n’a pas mis de lien, vous pouvez lui envoyer un mail pour la remercier et lui demander de mettre un lien pour que ses lecteurs puissent découvrir votre blog. 

Cela ne coûte rien de demander aux personnes de faire référence à votre travail en mettant un lien. 

Au bout d’une année, vous pouvez faire un bilan et vous constaterez que : 

  • vous aviez une courbe de trafic assez faible au début de la vie de votre blog, 
  • ensuite vous avez enclenché un « effet de cliquet » : afin de ne pas redescendre 
  • vous verrez que vos ventes ont pris de l’ampleur, 
  • vous aurez plus d’abonnés et plus de commentaires.

L’effet de cliquet c’est de faire en sorte qu’à chaque fois que votre blog atteint un nouveau niveau, qu’il s’accroche à ce niveau et ne redescende pas à zéro. 

La progression de votre blog doit augmenter favorablement ensuite vous devez conserver cette relation avec les personnes qui ont parlé de vous pour : 

  • qu’ils gardent les liens, 
  • que vous fassiez un échange de liens, 
  • que les nouveaux visiteurs s’inscrivent à votre newsletter.

Vous pourrez les relancer afin qu’ils viennent voir vos nouveaux articles. 

Votre courbe de trafic ne descendra pas à zéro mais à un nouveau niveau qui est supérieur : vous avez enclenché un « effet de cliquet ». Une fois que vous commencerez à enclencher cet effet de cliquet et à capitaliser ces nouvelles relations vous aurez des ressources supplémentaires qui viendront à vous : 

  • des liens sur le Web vers votre blog, 
  • du contenu créé par d’autres blogueurs qui demandent à publier des articles invités, 
  • des interviews de vous publiées sur d’autres blogs…

Il faut viser à créer un blog sur lequel le volume de visites reste stable. Après une augmentation de visites suite à un lancement par exemple, vous aurez un effet de cliquet qui vous fera atteindre un nouveau palier. 

Il faut toujours faire en sorte d’avoir de nouveaux visiteurs sur votre blog de façon pérenne. Vous constaterez que cela sera excellent pour la réputation de votre site. 

Conseils ultimes pour l’exécution d’un Lancement Orchestré en tant que consultant

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Dans cet article, je vais vous donner quelques conseils supplémentaires concernant l’exécution d’un Lancement Orchestré en tant que consultant.

Un Lancement que nous organisons pour un client ne diffère pas d’un Lancement que nous faisons pour nous. Le principe est le même. Toutefois, la principale différence avec un Lancement interne est une question de communication.

Pourquoi cette communication est si importante et que faut-il veiller à communiquer au client ?

Si vous vous positionnez comme consultant en Lancement Orchestré, il faudra que certaines opérations soient réalisées par votre client. 

Il faut une clarté absolue, quand vous lui envoyez des éléments, soyez précis sur ce que vous voulez qu’il fasse, quel jour, à quelle heure, ce que vous attendez de sa prestation. 

Il faut donc communiquer avec un maximum de détails, définir un planning de Lancement en s’y prenant le plus longtemps possible à l’avance. 

Idéalement, le minimum serait deux mois entre le moment où vous avez l’accord avec votre client et celui où vous faites le Lancement Orchestré. Durant ces deux mois, ensemble, vous sonderez des clients, vous définirez ce que vous allez mettre dans les vidéos du pré-lancement, dans l’offre, dans la vidéo de vente etc. Il est raisonnable de se laisser du temps surtout si le client n’a encore jamais fait de Lancement. Il n’est pas réaliste de signer un contrat le 1 janvier en se disant que le 10 du même mois, le pré-lancement sera lancé.

Vous devez prévenir le client que vous aurez besoin de sa disponibilité et qu’il existera des actions de dernière minute. Par exemple, des prospects pourraient poser une question sur un aspect que vous n’avez pas prévu dans le pré-lancement et il faudra prévoir une vidéo en urgence.

Idéalement, le client doit savoir tout faire à l’avance mais vous devez tout lui expliquer comme s’il pouvait se tromper. Il ne faut pas partir sur le principe qu’il existe des évidences. Par exemple, si vous demandez à votre client d’envoyer un mail à ses prospects, il n’est pas évident pour lui qu’il doive exclure les personnes ayant déjà acheté le produit.

La deuxième différence avec un Lancement interne est l’état d’esprit du client. Vous devez vous assurer en permanence que le client est toujours dans un état d’esprit productif, enthousiaste, énergique. Il doit disposer de cette ressource intérieure dans son Lancement. 

Vous devez filtrer les commentaires, c’est vous qui devez les lire et transmettre les informations à votre client. Cela ne signifie pas que vous devez enlever tous les commentaires négatifs et dire ensuite au client que tout va bien. Si sous une vidéo, vous trouvez deux-cent commentaires positifs et quatre négatifs, je peux vous assurer que le client ne se focalisera que sur les quatre négatifs qui lui plomberont le moral. Vous devez tout de même transmettre l’information, sans lui faire lire les commentaires, tout en vous assurant qu’il reste énergique. Personnellement, lors d’un Lancement, je surveille même le régime alimentaire de mon client, son rythme de sommeil. Ce n’est pas facile d’être mon client sur un Lancement car je suis très attentif au moindre détail mais ça vaut la peine en termes de résultats.

En résumé, vous devez prendre en compte que les résultats du Lancement dépendent aussi d’une autre personne et vous devez donc veiller à son bien-être et au fait qu’elle applique bien tous vos conseils.

Pour améliorer la communication, vous avez souvent besoin d’échanger des gros fichiers qui contiennent des vidéos, vous pouvez utiliser DropBox qui permet de créer des répertoires virtuels à partager. Le logiciel BaseCamp peut vous permettre de faire de la gestion de fichiers partagés, d’échanger des messages, d’élaborer des listes de tâches. Vous pouvez également employer des cartes mentales pour structurer les informations et un agenda (Google Calendar).

Les bénéfices de la Machine à Vendre face à la vente classique

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Tout d’abord, j’aimerais que vous compreniez la différence entre la Machine à Vendre et ce que vous faisiez potentiellement avant, c’est-à-dire d’autres techniques classiques de marketing, de vente de produits en ligne ou hors ligne.

Le premier point important à comprendre concernant la Machine, c’est le principe même de toboggan. Le toboggan concerne la campagne qui constitue la première série de contacts que nous avons avec un prospect. 

Essayez d’imaginer votre entreprise comme une boutique dans laquelle entre un client. Votre contact avec lui dépend certainement de la date à laquelle il arrive. Autrement dit, quand quelqu’un se connecte sur votre blog, sur votre site Internet, quand il appelle votre standard, la réponse que la personne va obtenir va varier selon le moment où il arrive. 

Il est fort probable que si j’arrive sur votre blog aujourd’hui, je vois la liste des articles avec en tête le plus récent. Autre exemple, je ne reçois aucune newsletter le 1 février mais j’en recevrai une le 14 pour la Saint-Valentin ou le 24 décembre pour une offre spéciale Noël. Il est donc fort probable que vous n’ayez pas déterminé quel est le contact optimal à communiquer à un client lorsqu’il arrive. 

Dans la Machine, la question à se poser est la suivante : Quelle est la première série de messages que vous devez communiquer à quelqu’un pour l’amener à  acheter votre produit ? 

Alors que dans le mode plus classique de la communication au jour le jour, vous proposez la promo du moment. Si vous offrez une promo à Pâques et une autre pour la rentrée des classes, le problème qui se pose est qu’entre avril et septembre, une des deux sera plus rentable que l’autre, une des deux offres rapportera plus que l’autre. Idéalement, vous devriez proposer au client l’offre qui est la plus rentable pour vous. En résumé, le toboggan correspond à la technique du premier contact le plus rentable possible.

Le deuxième point essentiel, c’est que dans la Machine, nous avons le « parc  d’attractions », c’est-à-dire une série de messages que nous envoyons à nos prospects qui leur permet de se segmenter. Ils choisissent de cliquer sur ce qui les intéresse et ils seront renvoyés vers un autre toboggan correspondant à leur centre d’intérêt. 

Au final, nous  aurons envoyé à chaque prospect toutes nos campagnes, tous nos produits, de façon automatique. Nous lui envoyons de la plus rentable à la moins rentable pour nous. 

Dans la première série de contacts, vous ne devez jamais envoyer la promotion du moment mais la promo optimale. A tout instant, vous maximiserez le retour financier de la présence de chaque prospect dans votre newsletter.

Si une personne reste abonnée à votre site Internet, entre deux promotions, vous aurez du vide, des moments où il ne se passe rien de spécial. Le deuxième problème de la technique promo du moment est le suivant : si cette promo est en retard ou si elle ne fonctionne pas auprès des clients, vous ne faites aucune vente. C’est ce que nous appelons le calendrier gruyère. Alors que si vous utilisez la Machine, dès qu’un nouveau prospect se présente, il reçoit automatiquement votre toboggan.

Un autre point fondamental de la Machine à Vendre est de proposer des produits perpétuels (par opposition aux produits saisonniers). Si vous fonctionnez avec un calendrier de promotions, il est possible, par exemple, qu’en janvier vous fassiez la promo du produit A et en février celle du produit B. 

Avec la Machine, le client qui arrive obtient le toboggan du produit qui correspond à la raison pour laquelle il a donné son adresse mail, ce qui signifie qu’il peut acheter ce produit à n’importe quel moment. Autrement dit, chaque mois de l’année vous réalisez des ventes de produits sur l’ensemble de votre catalogue. En pratique, cela vous permet d’écouler vos stocks et de faire vivre vos communautés de clients.

Dans le cas du marketing traditionnel, vous n’oserez peut-être pas proposer le même produit à l’ensemble de vos abonnés parce que vous leur en avez déjà parlé récemment et vous ne voulez pas donner l’impression de les harceler. Dans la Machine, vous savez réaliser la segmentation, vous savez exactement qui s’intéresse à quoi. Vous pouvez ainsi promouvoir des offres selon les thématiques sans lasser les gens. Les communications vont automatiquement être personnalisées selon les intérêts de chacun.

Enfin, dernier point essentiel, c’est que l’utilisation de la Machine à Vendre permet de créer, pour votre entreprise, une certaine stabilité. Votre chiffre d’affaires est entièrement prévisible. Par contre, en vous appuyant sur les promos vous prenez des risques car elles peuvent ne pas marcher ou un concurrent peut proposer une meilleure offre que la vôtre.

Pour aller plus loin, lire aussi :

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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