Etiquettevendre un produit

Comment choisir un titre attrayant pour votre offre ?

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Après avoir conçu un produit/service, il est primordial de lui attribuer un titre attrayant afin d’attirer vos clients. Pour cette raison, je partage avec vous les étapes à suivre pour choisir un titre optimal et accrocheur. 

Prenons l’exemple d’un produit proposé par l’une de mes clientes. Le produit final à vendre est un réseau destiné aux femmes qui leur permet de ne plus rentrer seules la nuit.

Tout d’abord, je vous invite à classer votre produit/service dans une ou plusieurs catégories. Le produit abordé dans notre exemple peut rentrer dans deux catégories distinctes :  

  • Santé et bien être : comme il s’intéresse à la sécurité des femmes ;  
  • Développement personnel et valorisation de soi : ce produit permet aux femmes de se sentir mieux en sortant la nuit et plus confiante.

Les titres proposés par ma cliente sont :  

  • Mesdames, Mesdemoiselles,  pour une meilleure sécurité, diminuez les risques d’agression ;
  • Mesdames, Mesdemoiselles,  ne vous exposez plus au danger ;
  • Mesdames, Mesdemoiselles,  ne craignez plus de sortir ou de rentrer tard le soir.  

Il est possible d’attribuer un titre plus accrocheur et attrayant en soignant quelques détails.

Le premier point est qu’il est déconseillé d’utiliser une expression négative dans le titre telle que : diminuez l’agression. 

Ensuite, le titre est long. Optez pour des titres courts et expressifs. Employez des expressions qui mettent en valeur la partie positive de votre produit/service.

De plus, dans le titre de votre produit/service, il n’est pas nécessaire de préciser le sexe de votre client cible, évitez donc d’utiliser : Mesdames, Mesdemoiselles ou Messieurs. Dans le cas de ce produit, aucun doute, le produit s’intéresse déjà aux femmes.

Une de meilleures techniques qui vous permettra d’améliorer votre titre et de le rendre plus accrocheur, c’est d’utiliser le format comment ?

Par exemple :

  • Comment sortir en toute sécurité ?
  • Comment sortir sans crainte le soir ?

Ce format assure que le titre attribué à votre produit/service soit plus accrocheur et attire l’attention de vos prospects. Le titre est un outil puissant pour les ramener vers vous.

Enfin, un point important à noter et qu’il faut absolument éviter lorsque vous choisissez le titre de votre produit/service, c’est de donner une promesse impossible à tenir. C’est pourquoi, il est recommandé d’éviter certaines expressions telles que : l’imparable technique ou la technique inratable à 100 %. Toutefois, il est possible de faire une promesse atteignable. Pour mon ancien programme de séduction par exemple, j’utilisais une promesse solide et utiliser le titre : Une copine en 21 jours. Par contre, je n’ai pas dit La méthode qui marche à tous les coups pour aborder une femme. Ceci est un titre qui contient une promesse inatteignable.  

Pour aller plus loin, lire également :

Comment fasciner vos clients ?

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Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

Mettez en avant la valeur de votre produit/service

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Un point important dans votre procédure de vente, consiste à montrer clairement la valeur de ce que vous offrez. Le principe de l’offre irrésistible, c’est de faire comprendre au prospect qu’il reçoit énormément de valeur par rapport au prix du produit proposé. Mais il est important de vous assurer que les prix proposés soient corrects. Le juste rapport que je recommande, c’est d’avoir quatre fois plus de valeur annoncée que le tarif que vous demandez. Comme vous ne souhaitez pas nécessairement diviser votre prix par quatre, l’objectif est d’augmenter la valeur annoncée. 

Afin de définir les différents paramètres de votre offre qui vous permettent de mettre en avant la valeur de votre produit/service, je vous invite à répondre à ces questions : 

  • Combien votre client peut dépenser ailleurs pour une offre pareille à celle que vous proposez ?
  • Combien peuvent économiser vos prospects à long terme en achetant votre produit/service ?
  • Quel est l’avantage émotionnel d’une valeur importante apporté par votre produit/service ? 

Je vous explique plus en détail ces différentes méthodes.

Une valeur importante par rapport au tarif

Imaginons une entreprise qui propose à ses clients un espace Internet avec un accompagnement pour les entreprises. Cette activité assure une présence sur Internet à une entreprise pour faire la publicité. Si elle peut donner des chiffres à ses prospects en disant par exemple : cette prestation coûte 50 € par mois et en moyenne mes clients font 1000 € par mois de plus de chiffre d’affaires en s’inscrivant à mon service, alors, évidemment, l’offre devient intéressante pour ses clients, comme les gains sont vingt fois plus importants que le tarif demandé.

Donnez les détails de prix

La deuxième méthode consiste à proposer à vos clients un service équivalent de ce que la plupart des autres sociétés sur ce secteur vendent plus cher. Une astuce pour le faire sans casser les prix, c’est de donner les détails des différentes parties de votre produit/service. 

Par exemple, si vous vendez une automobile, vous pouvez énumérer chacune de ses pièces et donner leurs prix. En général, la somme des tarifs des différentes parties du produit/service est plus élevée que le total.

Quand je vendais mon coaching en séduction, Le projet Night, je proposais les différentes parties séparées avec un tarif qui correspond à chaque partie (le séminaire, les DVDs, site Internet…).

En faisant la somme des tarifs de chaque partie, le coaching peut atteindre les 8000 €. Or je proposais à mes clients de me payer 150 € par mois pour Le projet Night qui dure 6 mois. Ainsi, les clients sont convaincus qu’en achetant mon produit/service ils feront des économies.

Evoquez l’avantage émotionnel

Une dernière méthode qui vous permettra d’augmenter la valeur de votre produit/service consiste à évoquer l’avantage émotionnel.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des appareils de traitement de rides. Comme il s’agit d’un produit, il est insensé de convaincre les clients que ce produit permet de gagner de l’argent. Avoir le visage plus jeune que leur âge, ne permet pas nécessairement de gagner plus ou d’économiser davantage. Mais, ce produit coûte moins cher que les thérapies et les traitements qui nécessitent une longue période pour donner des résultats. De plus, il est possible de mettre en avant l’avantage émotionnel : imaginez comment vous vous sentirez en voyant votre visage plus jeune et sans rides dans le miroir ou en surprenant votre mari, ça n’a pas de prix ! La bonne façon pour montrer la valeur d’un produit est de dire : ça n’a pas de prix.

Pour conclure, afin de créer une offre irrésistible, il est important de montrer la valeur apportée par votre produit/service.    

Comment accélérer le lancement de votre activité ?

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Quand vous créez un nouveau produit votre souci principal, c’est de pouvoir le vendre. Pour cette raison, je partage avec vous quatre méthodes possibles pour vendre votre produit/service et leurs évaluations.

Pour ce faire, je vous pose une question et vous choisissez la bonne réponse selon vous : A, B, C ou D.  

Savez-vous comment créer un produit qui va se vendre ?

Réponse A : vous créez le produit, par la suite, vous cherchez les clients potentiels.

Réponse B : vous déterminez un profil du client idéal auquel vous aimeriez vous adresser. Vous créez ensuite le produit qui correspond idéalement aux besoins de ce client.

Réponse C : vous créez le produit qui intéresserait le maximum de personnes. Ainsi, vous élargissez votre cible et vous pouvez vous adresser à tout le monde.

Réponse D : vous prospectez le maximum de personnes qui ont l’air intéressé par l’achat d’un produit/service. Vous définissez ensuite leurs besoins et vous concevez un produit qui répond à leurs attentes.  

La réponse A est dangereuse

Si vous avez choisi la réponse A, vous pensez que vous devez créer le produit en premier lieu et par la suite chercher vos clients potentiels. Vous risquez de tomber dans un piège dans lequel tombent plusieurs entrepreneurs. Cette démarche consiste à créer un produit/service issu de votre imagination, mais qui ne répond pas réellement aux besoins des clients et n’a pas son propre marché. 

Le  choix de cette réponse reflète votre unicité qui est un point positif. Sauf que l’univers créé dans votre esprit ne correspond pas exactement à l’univers des attentes de vos clients et leurs besoins. La seule façon pour définir les attentes de vos clients, c’est de leur poser la question. 

Cela nous amène à la réponse B.

La réponse B est évasive  

Si vous partez de l’approche de décrire votre client idéal, vous franchissez un pas important dans le processus de vente. Le problème dans cette méthode, c’est que votre interprétation de besoin du client n’est pas toujours fidèle aux envies de vos prospects.

 En effet, il y a une grande différence entre le besoin d’un client et son envie. Généralement, les clients achètent un produit dont ils ont envie, et n’achètent pas nécessairement un produit dont ils ont besoin. Tout le monde achète du chocolat, mais personne n’achète du brocoli !

La réponse C est mauvaise  

Si vous avez choisi la réponse C, j’ai une mauvaise nouvelle pour vous ! Quand vous essayez de vous adresser à tout le monde, vous vous adressez généralement à personne. L’un des grands intérêts de poser la question aux prospects pour connaître leurs envies, c’est de rédiger un message de vente personnalisé. 

Quand vous définissez votre cible, vous pouvez utiliser les termes exacts et inclure des arguments convaincants dans votre message de vente. Si vous vous contentez d’inventer un produit passe-partout qui, selon vous, peut résoudre tous les problèmes, vous aurez du mal à trouver des clients.

La réponse D est victorieuse       

La bonne réponse à ma question est la réponse D ! En fait, vous faites d’abord une étude du marché express. C’est-à-dire que vous vous adressez, littéralement, à un certain nombre de prospects potentiellement qualifiés pour le genre de produit/service que vous voulez vendre. Vous demandez à ces prospects d’exprimer exactement leurs besoins et de définir quel genre de produit/service ils souhaitent acheter. Cette méthode vous permettra de :

  • Proposer un produit/service qui peut être vendu facilement ;
  • Avoir un contact avec des clients potentiels qualifiés ;
  • Créer un produit/service qui répond exactement aux besoins de vos clients.

Si vous suivez cette stratégie d’étude du marché express, vous obtiendrez des résultats rapides dans le lancement de votre activité.   

Comment rentabiliser les évènements que vous organisez pour vos clients ?

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Dans cet article, je vous explique quelle est la stratégie la plus rentable à adopter pour présenter vos produits/services à vos clients lors d’un évènement. Par évènement, je fais référence à un atelier qui généralement se déroule en petit comité, à une conférence ou encore un séminaire. 

Mais avant d’aller plus loin, revenons d’abord pour mieux comprendre sur la méthode qui ne fonctionne pas : utiliser un catalogue.

Cette technique consiste à faire venir les personnes sur place, leur montrer la liste de ce que l’on propose et espérer que les personnes vont par la suite nous acheter un produit ou un service.

Cette approche ne fonctionne pas car quand vous créez un évènement vous focalisez l’attention des prospects pendant un temps déterminé. C’est sur cet instant que se joue cette chance de décision d’achat. Or, si la séquence de présentation de votre produit ou service n’est pas inclue dans le fil conducteur des sessions de votre évènement, elle ne sera pas convaincante et sera perdue.

La meilleure stratégie, si on veut gagner de l’argent avec notre évènement, consiste alors à inclure la vente dans le fil conducteur. Dès le départ, on conçoit notre évènement de façon à ce que naturellement se crée l’envie d’acheter. Cela permet de proposer facilement une offre à nos acheteurs.

Quelle est la structure la plus efficace pour amener les personnes à retirer le maximum d’informations utiles de notre évènement ?

Il faut amener une transformation chez votre prospect. Ceci permet de créer l’envie d’acheter, de connaître plus en détail vos offres/services ainsi que vos produits complémentaires et d’apporter plus de valeur.

Vous devez trouver la formule gagnant-gagnant entre les personnes qui sont venues sur place et entre ce que vous avez à proposer.

La meilleure façon de le faire est de structurer votre évènement sous la forme d’un triptyque. Cela signifie que votre évènement doit se composer de trois grandes parties.

Si vous organisez un séminaire et que vous avez l’intention de proposer un produit ou service, la meilleure longueur de ce séminaire est de trois jours. Vous allez avoir beaucoup plus d’impact sur les personnes présentes et les ventes si votre séminaire dure trois jours au lieu de deux jours. Même si cela vous coûte 30 % ou 50 % de plus, de coût d’organisation de réaliser un séminaire sur trois jours plutôt que deux jours, vous dépasserez les 50 % de vente en plus.

Par contre, un évènement qui dure plus de trois jours, n’augmentera pas significativement les ventes par rapport à trois jours. De même, un évènement d’une journée, d’une demie-journée ou d’une soirée n’est pas aussi efficace qu’un évènement de trois jours.

Si vous avez par exemple un évènement de trois heures en soirée, vous pouvez faire en sorte que chacune de vos trois heures correspondent à une des trois étapes que je vais vous exposer.

Jour 1 : L’inspiration

Le but de cette première journée est de créer la connexion entre vous et les participants. Si vous organisez un évènement où vous avez des invités qui vont intervenir, il est très important qu’au début il y ait une interaction entre vous et votre public avant de faire intervenir des personnes extérieures.

L’objectif numéro un sur ce jour d’inspiration est de créer la confiance et la connexion. Les participants doivent se sentir à l’aise. Ils viennent du monde extérieur avec leurs soucis, leurs anxiétés, leurs problèmes : il faut les acclimater.

Pour créer cette confiance, cela nécessite un certain temps durant le séminaire qui est le temps pour poser le contexte. Il faut poser les règles de l’évènement avant de rentrer dans le vif du sujet et dans le contenu.

S’il s’agit d’un séminaire de marketing, avant de commencer à enseigner, il faut d’abord expliquer des choses très simples :

  • Le temps que vous allez rester ensemble,
  • Couper les téléphones portables,
  • Prendre de quoi noter,
  • Rappeler que les participants doivent rester concentrés et présents du début à la fin,
  • Mentionner l’heure de la prochaine pause,
  • Expliquer comment procéder s’il y a des exercices à effectuer.

En somme, toutes les informations pratiques, tout comme lorsque l’on rentre dans un avion et que l’on nous explique le déroulement du vol et les mesures de sécurité.

Mieux vaut faire ces explications au début, cela permet de poser le contexte de façon ferme et précise pour indiquer aux personnes que nous sommes là pour travailler, pour avancer sérieusement.

Ce que vous faites dans les premières minutes de l’évènement va influencer la perception des personnes sur tout le reste de l’évènement. Le contexte et la perception des personnes qu’auront du contexte, va influencer la perception du contenu.

Le résultat est que si vous commencez pile à l’heure le premier jour, les personnes s’attendent à ce que vous commencez également pile à l’heure pendant tout l’évènement et ils seront à l’heure. Vous n’aurez pas de retardataires qui dérangeront tout le monde, car vous aurez posé les règles dès le départ.

Ce premier jour d’inspiration va servir à créer la sensation de communauté. Qu’il s’agisse d’un évènement d’une dizaine de personnes ou d’un évènement avec une centaine ou des milliers de personnes, il est important au début de donner l’occasion et la permission aux participants d’échanger :

  • De discuter pendant les pauses,
  • D’apprendre à se connaître,
  • Donner la sensation d’être au bon endroit.

Cette sensation de communauté aura un impact positif très important :

  • Les personnes oseront faire des exercices d’introspection,
  • Rentrer dans le vif du sujet quand vous donnez des conseils,
  • Elles oseront se mettre en situation vulnérable par rapport aux changements que vous apportez avec les conseils de votre évènement.

Dès le début, il est important de créer cette communauté entre les participants. Au moment où vous proposerez votre offre, il y aura des personnes qui vont aller voir vos produits pour les acheter et cela influencera les autres avec qui ils ont eu des affinités.

Cette sensation de communauté va vous aider plus tard à créer une sensation de preuve sociale qui est le fait que l’on soit davantage poussé à faire une action si on a vu des personnes qui nous ressemblent faire cette même action.

Dans cette première journée d’inspiration, la sensation finale sur laquelle on veut que les personnes quittent l’évènement à la fin du premier jour doit être la sensation que tout est possible.

C’est ce que l’on veut créer comme sensation :

  • Les personnes doivent être inspirées car on leur a montré pleins de choses,
  • Elles se sentent motivées et impatientes à voir la suite,
  • Elles doivent sentir que cela va les aider à avancer.

Sur ce premier tiers, vous n’avez probablement ni fait d’offre commerciale ni mentionné votre produit ou service. Si vous êtes éventuellement partenaire d’une association caritative, vous pouvez mentionner ce qu’il font.

Vous devez rester sur le côté inspiration et non en mode transaction sur ce premiers tiers de votre triptyque.

Je vous donne le schéma à suivre des jours 2 et 3 dans un tout prochain article.

Comment nommer votre public pour mieux vendre

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Quand vous proposez un produit/service à vos clients, vous cherchez à générer des ventes et convaincre les internautes de l’utilité de votre produit. Pour ce faire, il est primordial que le produit/service proposé réponde à un besoin spécifique de vos clients. Il doit résoudre un problème. Une fois que vous avez déterminé la valeur que peut apporter votre produit/service, vous devez mettre en place un processus de vente afin de transmettre ces informations d’une façon fluide aux internautes. 

Pour cette raison, je veux vous parler de ce que j’appelle la devise du programme et le choix du nom. Quand vous lancez votre produit/service, il est important de réussir vous-même à attribuer un nom à votre public. En l’occurrence, il faut que vous réussissiez à :

  1. Nommer le stade où ils en sont actuellement ou le stade de la frustration ;
  2. Nommer le stade qu’ils veulent atteindre et l’associer à votre produit.    

Si l’on regarde l’exemple du produit Agir et Réussir d’Olivier Roland, on note clairement que le stade que les clients veulent atteindre en s’inscrivant à ce programme de formation, c’est de devenir indépendant. En effet, la plupart des personnes sont motivées par l’indépendance financière et la liberté.

Par définition, quand vous commencez à créer votre campagne publicitaire, il est indispensable de prouver aux clients que vous connaissez la façon adéquate pour atteindre leurs objectifs. 

Dans le cas d’Olivier, l’objectif des clients est de devenir indépendant financièrement tout en ayant un style de vie libre. C’est ainsi que pour cette formation Agir et Réussir, nous avons attribué le nom : Devenir un entrepreneur malin, afin de nommer le stade souhaité par les participants. En effet, suite à cette formation, ils seront capables de démarrer leurs propres entreprises et travailler avec passion. Ils ne toucheront plus ce salaire horaire insatisfaisant.

Il est important de trouver ce titre pour définir ce stade. Par exemple, dans mon activité de séduction j’ai créé le terme Nouveau Séducteur. 

Par opposition à un entrepreneur malin, nous pouvons donc décrire le stade où sont actuellement nos prospects. Ces prospects peuvent être des entrepreneurs classiques ou frustrés.   

Personnellement dans mon activité de conseils en séduction, j’avais défini tout simplement le stade de Apprenti Séducteur. Cela reste relativement positif. Mon prospect peut se rendre compte qu’il a un blocage et qu’il est encore timide. En attribuant un titre à ce stade, il peut justifier sa timidité par le fait qu’il est encore un apprenti.  

Pour conclure, quand vous attribuez un titre aux différents stades par lesquels votre client peut passer, vous mettez en avant l’utilité de votre produit/service. Des titres qui jouent sur les cordes sensibles des prospects sont des outils efficaces pour motiver vos prospects, donner de la valeur à votre produit/service et rendre votre offre irrésistible.

Orientez vos prospects en suivant leur processus d’achat

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Comment orienter efficacement vos prospects ? Afin de déterminer où se situe votre prospects dans son processus d’achat, je vous propose d’appliquer la méthode RITM.

Je vous explique.

La méthode RITM : définition et principe

Il est important de suivre l’avancement de votre prospect dans le processus d’achat afin d’éviter un éventuel blocage, une question sans réponse ou une objection non traitée chez votre potentiel futur client. 

Face à cette situation, votre client peut considérer que vous ne répondez pas à ses besoins, il peut donc :

  • Annuler l’achat ;
  • Reporter l’achat ;
  • Chercher son besoin chez un concurrent.

L’importance de connaître où se situe votre client dans son processus, par rapport à cette problématique qu’il faut traiter, permet de lui apporter la réponse dont il a besoin et surtout une réponse adaptée à son avancement. 

L’appellation de cette méthode RITM est inspirée de son principe : il y a toujours du mouvement et en fonction de la position de votre client dans son processus, vous pouvez l’inciter à avancer jusqu’au passage à l’action. 

L’objectif fondamental de cette méthode, consiste à orienter le client dans son processus d’achat pour réaliser davantage de ventes. De plus, cela permet d’accompagner par la suite vos clients pour les aider à résoudre des problèmes ou atteindre des objectifs.    

La méthode RITM est définie par quatre étapes :

  1. Ressources ;
  2. Inspiration ;
  3. Transformation ;
  4. Mouvement.

Toutefois, il est possible de ne pas passer par toutes les étapes. 

En effet, les incitations à inclure dans la machine à vendre et les différents toboggans, pousseront vos prospects à poser des questions qui vous permettront de définir leurs positions dans le processus d’achat. L’idée, c’est d’arriver toujours à l’étape finale qui est le passage à l’action vers la vente.

Les différentes étapes de la méthode RITM

1. Les ressources

Cette étape aura lieu au démarrage, pour contacter les prospects qui viennent d’intégrer votre machine à vendre pour consommer votre contenu. 

Ici, il s’agit d’apporter des ressources complémentaires à vos prospects en fonction de leurs problèmes. Le rôle fondamental du commercial, c’est de personnaliser l’échange en donnant une dimension personnelle au produit par rapport à la situation de l’acheteur. 

La phase de ressources a pour objectif, de mettre à la disposition des prospects un contenu adéquat pour l’éduquer et l’orienter, au stade de démarrage. 

Généralement, un prospect dans le stade de ressources, connaît votre activité et son importance pour résoudre son problème, mais il ne sait pas par où commencer. Votre rôle, c’est de l’orienter vers la bonne ressource en fonction de ses besoins : un article, une vidéo…

Au stade de ressources, vous n’êtes pas obligé de parler directement du produit/service proposé. Vous êtes plutôt invité à proposer à vos prospects les ressources adéquates. Cette ressource peut être la première vidéo d’un Lancement Orchestré ou une invitation pour assister à votre séminaire portant sur la même thématique que votre produit/service.

Passons à la seconde étape.

2. L’inspiration  

Certains prospects se trouvent dans le toboggan et suivent vos contenus, mais ils sont encore sceptiques quant à l’efficacité de votre produit/service. 

Dans cette situation, il est recommandé d’orienter votre prospect et de l’inspirer en lui proposant :

  • Des études de cas ;
  • Des témoignages d’anciens clients ;
  • Des exemples de cas similaires ou complémentaires au sien ;
  • Des exemples de clients qui ont réussi à résoudre le même problème grâce à votre produit/service.

Au stade d’inspiration, votre prospect sait que la solution à son problème existe, mais il doute si cette solution correspond exactement à sa situation. D’où l’importance du contact commercial, pour personnaliser cette étape de la vente.

Ce qui nous amène à la troisième phase.

3. La transformation

Un prospect, qui vous suit depuis un moment, consomme vos vidéos et vos contenus. Il connaît vos compagnes publicitaires. Il risque d’être confondu et indécis. Comme il est soumis à plusieurs offres, il ne sait plus déterminer le produit/service qui lui correspond le mieux. La transformation, dans ce cas, consiste à lui proposer une séance de coaching pour lui permettre de :

  • Identifier ses objectifs ;
  • Définir ses propres forces et faiblesses ;
  • Mettre en place un premier plan d’action.

Même si votre activité principale n’est pas du coaching et que vous vendez un produit physique, il est utile de proposer des séances de conseils pour orienter vos prospects. C’est une session qui fait partie de votre processus de vente qui permet d’identifier la problématique propre à votre prospect et lui donner une solution.

Cette étape reste facultative. Elle a comme rôle d’orienter les prospects qui ont reçu tant de ressources et d’inspiration qu’ils se trouvent indécis par la suite.   

4. Le mouvement

C’est la phase de passage à l’action. Cette phase, vous permettra finalement de conclure la vente. C’est l’étape indispensable qui vous fait sortir du côté promotion de votre offre pour permettre aux prospects d’utiliser votre produit/service. 

Jusqu’à cette phase vous n’apportez pas de la valeur réelle à vos prospects s’ils n’achètent pas votre produit/service. En effet, sans mouvement et l’échange de l’argent contre un produit/service vous ne serez pas capable de développer votre activité et résoudre les problèmes de vos prospects.  

Pour conclure, rappelons qu’il est possible de ne pas passer par toutes les étapes de la méthode RITM grâce à la complémentarité entre la commercialisation et le marketing. En effet, le marketing joue un rôle important dans l’avancement des prospects dans le processus d’achat.     

Choisir le bon titre pour votre produit

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Dans cet article j’aimerais vous parler de comment choisir un titre adéquat, percutant et accrocheur pour votre produit.  

Pour mieux comprendre le sujet et vous l’expliquer avec un exemple concret, j’ai demandé à plusieurs participants à ma formation de m’envoyer une description de leur produit avec le titre choisi. 

J’ai appris énormément en lisant les retours que j’ai eus. J’ai découvert des choses très complètes et d’autres qui pourraient être améliorées. Certaines des réflexions qui m’ont été envoyées étaient presque parfaites. Je me suis dit que j’allais choisir quelqu’un qui avait encore une marge d’amélioration pour que tout le monde puisse profiter de l’exemple.

Nous allons analyser cet exemple en commençant par une brève présentation. Il s’agit d’un blog de développement personnel et l’audience est donc le public de ce blog. Les sujets abordés sont la confiance personnelle, la motivation, le dépassement de soi, les objectifs, la réussite voire même les finances. L’entrepreneur de ce blog va créer son deuxième produit après l’échec du premier, un ebook qui n’a pas reçu de succès. Ce produit est une formation en vidéo sur la confiance en soi. Il a réalisé un sondage auprès de son audience pour demander ce dont ils avaient besoin et ils ont répondu à 85 %. Il veut donc créer un produit de haute gamme qui va le représenter, établir sa marque, c’est-à-dire son produit phare. Par la suite, il pourra créer un produit d’approfondissement puis un produit d’appel comme un livre numérique par exemple.

L’entrepreneur a choisi comme titre pour son produit « Du grand timide au grand confiant ». La promesse est donc d’obtenir une pleine confiance en soi. Ce titre devrait pouvoir être amélioré. En effet, il existe une différence entre manquer de confiance et être timide. Ne pas oser demander une augmentation à son patron est un manque de confiance en soi. De même que de dire à sa mère que l’on veut quitter le domicile familial. Pourtant ça n’est pas de la timidité. Le titre du produit ne convient donc pas si les personnes visées ne sont pas les timides mais les personnes qui veulent évoluer en ayant plus confiance en eux. Le mot timide ferme le produit. 

Le titre doit toujours refléter la promesse pour le bon public, c’est-à-dire qu’il ne doit pas s’adresser à quelqu’un d’autre ni à un public trop restreint parmi ceux qui vont en profiter.

Pour améliorer le titre du produit de cet entrepreneur, il faut se demander ce que nous pouvons gagner à être plus confiants. Les prospects qui avaient été sondés ont surtout répondu qu’ils recherchaient une meilleure qualité de vie, des amis, une amélioration de leurs relations amoureuses et amicales, la possibilité de réaliser des projets, de dépasser leurs peurs, de passer à l’action et d’obtenir plus de liberté. Parmi ces réponses, il faut rechercher le mot clé le plus fort. 

Admettons que « peur » soit le mot le plus important, il faudrait proposer un titre qui donne une promesse claire, nette et courte en rapport. Nous pouvons proposer : « Comment vaincre ses peurs » mais « Vaincre ses peurs » est encore mieux. Pour l’améliorer encore, il faut remplacer « ses » par « vos » afin de s’adresser directement au client. Nous obtenons donc le titre « Vaincre vos peurs ». Il est toujours possible d’en trouver d’autres en choisissant un autre mot clé comme « Passez à l’action », avec un Z pour terminaison. Les retours des clients peuvent aussi vous aider à améliorer votre titre.

Quel titre l’entrepreneur doit-il choisir entre « Vaincre vos peurs » ou « Passez à l’action » ? La première chose à faire est de réaliser un test auprès des prospects.

Parlons maintenant du plan de test réalisé par notre entrepreneur :

  • Module 1 Comment fixer vos objectifs
  • Module 2 Comment être toujours positif
  • Module 3 La méthode pour gonfler son estime de soi. Le problème est que le titre pour cette partie est très long et le terme « estime de soi » ne convient pas car les prospects ne l’utilisent pas, de même que le verbe « gonfler ». Il est possible d’utiliser les mots clefs précédents pour rédiger les titres des modules. Nous proposons « Première étape pour plus de confiance ».
  • Module 4 Les habitudes du gagnant.

En quoi votre produit va transformer la vie de votre client ?

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Quelle est la transformation dans la vie de la personne qui va suivre notre conseil ou utiliser notre produit ? C’est ce que vous devez absolument définir et mettre en avant lorsque vous rédigez la promesse de votre produit phare.

Moi, par exemple, à une époque j’étais un grand timide et ceux qui ont suivi mes sites de conseils amoureux le savent, je n’étais pas la personne qui parle facilement comme aujourd’hui. 

Est-ce que la transformation dans ma vie a été d’améliorer ma communication et de placer correctement ma voix ? Oui et non. 

Une des choses que j’ai apprises en passant de la timidité à être capable de m’exprimer c’est que face à un interlocuteur, il faut avoir une voix qui porte. Apprendre à faire cela a changé ma vie. Lorsque j’ai commencé à oser parler aux filles, elles écoutaient ce que je disais et cela augmentait mes chances d’obtenir un rendez-vous.

Toutefois, la vraie transformation dans ma vie en tant que célibataire n’a pas été de savoir placer ma voix mais de trouver la personne avec qui passer ma vie. 

Pour d’autres personnes, la transformation peut être de fasciner un auditoire et de réussir à vendre durant un séminaire, captiver une audience et vendre facilement un atelier. La transformation peut être également d’obtenir des ovations et une augmentation de la part de votre patron ou  devenir le porte-parole de votre entreprise.

Par rapport à la promesse de votre produit phare, une fois que vous avez atteint environ deux-cent clients, les gens vont vous envoyer pas mal de commentaires, vous donner des témoignages et vous allez pouvoir sonder à nouveau ces clients pour savoir s’ils ont besoin d’autre chose. 

Le produit d’approfondissement

Par exemple, quand j’ai organisé ma formation Séduire le Client, formation marketing très complète, j’ai sorti ensuite des formations d’approfondissement durant deux ans. C’est une formation qui coûte plus ou moins le même tarif et le thème est un sujet dont j’ai parlé dans Séduire le Client mais sur lequel les clients ont demandé à en savoir plus.

Pour vos produits d’approfondissement, il existe une astuce de prix que je vous recommande. Lorsque vous avez créé le produit phare, vous avez mis un prix en place. Admettons que ce prix soit de mille euros, vous devrez placer vos produits d’approfondissement à peu près au même niveau. Vous devez essayer de jauger si ces produits vont toucher le même volume de personnes. Si le deuxième produit n’a pas le même potentiel de vente que le premier, il faut augmenter le tarif. En effet, si les clients sont moins nombreux et que le produit est spécialisé, ils seront prêts à payer plus cher et vous pourrez le rentabiliser. Au niveau du format, vous présenterez ce produit de façon à lui donner de la valeur.

Vous pouvez sortir autant de produits d’approfondissement que vous voulez.

La technique pour mettre en valeur votre offre

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Dans cet article, j’aimerais partager avec vous une technique qui va vous aider à mettre en valeur votre produit ou service. 

Tout d’abord, prenez votre liste de critères descriptifs de votre produit ou service et listez un avantage que cela apporte à votre client. Pour chacune des caractéristiques, vous devez réfléchir du point de vue du client, et vous demander ce qu’il a  à gagner à utiliser votre produit ou service. 

Cela peut être la couleur de votre produit : car vous la trouvez jolie, ou parce qu’elle irrite moins les yeux par exemple.

Cet avantage peut être le fait d’avoir choisi un type de livraison en ligne au lieu d’une livraison par voie postale : en effet, le client va le recevoir instantanément et vous savez qu’il l’utilisera mieux s’il est livré en ligne. 

Si votre caractéristique est de vendre un livre, vous pouvez choisir de faire un livre électronique. 

En effet, les avantages sont : 

  • au lieu d’être une vidéo de plusieurs heures, un livre permet de trouver un sujet ou une question plus rapidement par rapport aux chapitres,
  • un livre électronique est livré de suite, le client peut résoudre son problème de suite,
  • ajouter un avis d’un expert peut être intéressant pour le lecteur, cela rendra votre livre plus crédible suivant le sujet énoncé. 

Le prix peut être un avantage pour le client dans la mesure où vous ne vendez pas votre produit ou service plus cher que vos concurrents. 

Si vous faites l’effort de lister des avantages du point de vue du prospect, vous constaterez que cela sera plus parlant pour celui-ci. 

Avant, vous lui montriez seulement la description de votre produit ou service et à quoi il servait. Maintenant, vous pouvez lui dire à quoi ce produit peut lui être utile, lui démontrer les raisons des choix que vous avez fait en ce produit. 

Pour chacun des avantages il faut expliquer au prospect le gain final qu’il peut espérer, l’état d’esprit qu’il peut atteindre par rapport à cet avantage. 

Par exemple, si vous avez un site Internet avec des interviews en format MP3, une des caractéristiques est que le fichier audio est en format MP3 et cela sera un avantage pour le prospect : c’est un format universel qui peut être lu sur tout support informatique.

Le bénéfice que peut avoir votre prospect est qu’il se sent rassuré au moment où il décide de passer à l’achat car il sait qu’il pourra l’écouter de suite, à tout moment et même en déplacement. 

Le fait de vendre des produits que le prospect peut télécharger engendre l’avantage pour lui de se sentir propriétaire de ce qu’il vient d’acheter, car il a la possibilité de l’enregistrer sur son disque dur. 

Dans le cas où vous vendez un service en face-à-face avec le client, comme un atelier, l’un des avantages incontestables est que le client apprend directement avec vous. Le bénéfice est qu’il se sent rassuré et à la fin de l’atelier il sera soulagé ou aura résolu son problème suivant le thème de votre atelier. 

Vous pouvez visionner les termes de votre liste de critères et reprendre dans cette liste, par rapport à chacun de vos avantages, le sentiment auquel peut accéder votre prospect grâce à cet avantage. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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