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Les bénéfices de la Machine à Vendre face à la vente classique

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Tout d’abord, j’aimerais que vous compreniez la différence entre la Machine à Vendre et ce que vous faisiez potentiellement avant, c’est-à-dire d’autres techniques classiques de marketing, de vente de produits en ligne ou hors ligne.

Le premier point important à comprendre concernant la Machine, c’est le principe même de toboggan. Le toboggan concerne la campagne qui constitue la première série de contacts que nous avons avec un prospect. 

Essayez d’imaginer votre entreprise comme une boutique dans laquelle entre un client. Votre contact avec lui dépend certainement de la date à laquelle il arrive. Autrement dit, quand quelqu’un se connecte sur votre blog, sur votre site Internet, quand il appelle votre standard, la réponse que la personne va obtenir va varier selon le moment où il arrive. 

Il est fort probable que si j’arrive sur votre blog aujourd’hui, je vois la liste des articles avec en tête le plus récent. Autre exemple, je ne reçois aucune newsletter le 1 février mais j’en recevrai une le 14 pour la Saint-Valentin ou le 24 décembre pour une offre spéciale Noël. Il est donc fort probable que vous n’ayez pas déterminé quel est le contact optimal à communiquer à un client lorsqu’il arrive. 

Dans la Machine, la question à se poser est la suivante : Quelle est la première série de messages que vous devez communiquer à quelqu’un pour l’amener à  acheter votre produit ? 

Alors que dans le mode plus classique de la communication au jour le jour, vous proposez la promo du moment. Si vous offrez une promo à Pâques et une autre pour la rentrée des classes, le problème qui se pose est qu’entre avril et septembre, une des deux sera plus rentable que l’autre, une des deux offres rapportera plus que l’autre. Idéalement, vous devriez proposer au client l’offre qui est la plus rentable pour vous. En résumé, le toboggan correspond à la technique du premier contact le plus rentable possible.

Le deuxième point essentiel, c’est que dans la Machine, nous avons le « parc  d’attractions », c’est-à-dire une série de messages que nous envoyons à nos prospects qui leur permet de se segmenter. Ils choisissent de cliquer sur ce qui les intéresse et ils seront renvoyés vers un autre toboggan correspondant à leur centre d’intérêt. 

Au final, nous  aurons envoyé à chaque prospect toutes nos campagnes, tous nos produits, de façon automatique. Nous lui envoyons de la plus rentable à la moins rentable pour nous. 

Dans la première série de contacts, vous ne devez jamais envoyer la promotion du moment mais la promo optimale. A tout instant, vous maximiserez le retour financier de la présence de chaque prospect dans votre newsletter.

Si une personne reste abonnée à votre site Internet, entre deux promotions, vous aurez du vide, des moments où il ne se passe rien de spécial. Le deuxième problème de la technique promo du moment est le suivant : si cette promo est en retard ou si elle ne fonctionne pas auprès des clients, vous ne faites aucune vente. C’est ce que nous appelons le calendrier gruyère. Alors que si vous utilisez la Machine, dès qu’un nouveau prospect se présente, il reçoit automatiquement votre toboggan.

Un autre point fondamental de la Machine à Vendre est de proposer des produits perpétuels (par opposition aux produits saisonniers). Si vous fonctionnez avec un calendrier de promotions, il est possible, par exemple, qu’en janvier vous fassiez la promo du produit A et en février celle du produit B. 

Avec la Machine, le client qui arrive obtient le toboggan du produit qui correspond à la raison pour laquelle il a donné son adresse mail, ce qui signifie qu’il peut acheter ce produit à n’importe quel moment. Autrement dit, chaque mois de l’année vous réalisez des ventes de produits sur l’ensemble de votre catalogue. En pratique, cela vous permet d’écouler vos stocks et de faire vivre vos communautés de clients.

Dans le cas du marketing traditionnel, vous n’oserez peut-être pas proposer le même produit à l’ensemble de vos abonnés parce que vous leur en avez déjà parlé récemment et vous ne voulez pas donner l’impression de les harceler. Dans la Machine, vous savez réaliser la segmentation, vous savez exactement qui s’intéresse à quoi. Vous pouvez ainsi promouvoir des offres selon les thématiques sans lasser les gens. Les communications vont automatiquement être personnalisées selon les intérêts de chacun.

Enfin, dernier point essentiel, c’est que l’utilisation de la Machine à Vendre permet de créer, pour votre entreprise, une certaine stabilité. Votre chiffre d’affaires est entièrement prévisible. Par contre, en vous appuyant sur les promos vous prenez des risques car elles peuvent ne pas marcher ou un concurrent peut proposer une meilleure offre que la vôtre.

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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