Etiquettewebinaire

Comment présenter un webinar ?

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Dans cet article, nous allons aborder les différentes façons possibles pour préparer la présentation d’un webinar.

Plusieurs façons sont possibles pour présenter un webinar :

L’infomercial

Il s’agit d’une structure de webinar qui alterne entre le contenu et la vente. Cette structure est semblable aux TV shows américains où vous trouvez un interviewer qui discute avec un invité et puis il parle pendant cinq minutes d’un conseil pour entamer l’appel à l’action et vous invite à acheter le produit/service en question. Par la suite, il revient vers un témoignage d’un client qui décrit le produit.

Le webinar infomercial fonctionne selon le même principe. Vous proposez un module d’enseignement, vous donnez un conseil et vous rappelez à la fin que l’objectif principal de votre webinar, c’est de vendre votre produit/service.

Dans la pratique, cette méthode n’est pas très rentable. Certes, elle est facile à faire parce que vous n’avez qu’à partager un produit d’information et inclure une publicité pour votre produit/service. 

Mais dans la pratique, cette facilité n’est pas forcément rémunérée par des ventes supplémentaires. De plus, en optant pour cette stratégie, vous n’êtes pas en train d’amener progressivement votre prospect à acheter votre produit. Cette solution n’est pas la meilleure à mon avis.        

2. Le script total 

Une fois que vous maîtrisez cette méthode, elle devient très facile à appliquer. Le webinar avec un script total consiste à exploiter les scripts des vidéos de vente existantes pour représenter votre produit/service. Cette technique n’exige pas beaucoup d’effort, si vous reprenez tout le travail effectué dans un Lancement Orchestré

En effet, quand vous terminez un Lancement Orchestré, il est possible d’extraire le script de toutes les vidéos et le lire pendant le webinar. C’est une méthode très intéressante dans la mesure où elle vous permet de préparer un webinar très rapidement et sans beaucoup d’effort.

Cela nécessite également que votre vidéo de vente contienne un contenu intéressant qui peut apporter de la valeur à vos prospects.

Si vous décidez de rédiger un script total dont l’objectif unique est de générer des ventes, vous risquez d’avoir des soucis et aurez alors des difficultés à convaincre vos prospects.

Comment organiser la page de capture d’un webinar ?

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Tout webinar que vous utilisez pour la promotion de votre produit/service doit avoir une page de capture qui vous permettra de récupérer les coordonnées de tous les participants. Plusieurs méthodes sont possibles pour inciter les prospects à s’inscrire pour votre webinar, par la suite, vous récupérez leurs coordonnées.  

Dans ce contexte, je vous propose une recommandation pour vous faciliter la tâche. En effet, pour un webinar, vous pouvez avoir deux types différents de trafic, il est donc important d’adapter le contenu de votre page de capture au trafic ciblé.

Si votre trafic vient de partenaires/affiliés, faites la promotion du webinar directement. Sur la page de remerciement après inscription, mettez un PDF avec des champs à remplir pour se préparer au webinar.

Si votre trafic vient de la publicité payante, ou de votre référencement (trafic froid), offrez un livret PDF court. Ce format attire plus de prospects sur une page de capture. Certains pensent que la vidéo a plus de valeur que le document PDF. Mais dans cette situation, le livret est plus impactant. Même si vous proposez à vos prospects une vidéo, que vous l’avez envoyée par email, pensez à joindre une transcription sous format PDF. Ainsi, vous offrez une vidéo et le livret, en faisant la publicité pour ce dernier.

Sur la première page qui présente la page de capture, proposez un livret gratuit.

Sur la page de remerciement (page 2), partagez le lien du PDF (informez vos clients qu’ils le recevront par email). Dans une vidéo, sur cette même page, parlez du webinar et proposez aux prospects de s’inscrire.

Par la suite, pensez à inclure une troisième page qui servira pour le remerciement après inscription. Sur cette page, vous offrez à vos prospects un PDF avec des champs à remplir pour se préparer au webinar. Bien entendu, il ne s’agit pas du même document proposé dans le cas du trafic qui vient de partenaires.   

Dans ce cas, c’est-à-dire lorsque vous faites la promotion auprès d’un trafic froid, vous devez proposer deux PDF à ce stade :

  1. Un PDF court, qu’ils ont demandé à la base, et qui contient des réponses à leurs questions.
  2. Un PDF qu’ils n’ont pas demandé et qu’ils ne savent rien de son existence. Ils le reçoivent sur la dernière page. Ce document est un outil qui permet aux prospects de se préparer au webinar et de leur donner envie d’y participer.

Comment promouvoir efficacement la page de capture de votre Webinar

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Dans cet article, nous allons aborder la promotion de votre Webinar et analyser quelques exemples que vous pourrez ensuite adapter à votre activité.

Tout Webinar doit avoir une page de capture qui vous permettra de récupérer les coordonnées des personnes qui participent. La Webconférence est un excellent outil viral car il existe de fortes chances que quelqu’un fasse suivre le lien à quelqu’un d’autre. 

Je vous recommande de ne pas avoir un Webinar à accès direct mais plutôt à accès autorisé, c’est-à-dire que les gens doivent mettre leur adresse mail pour pouvoir être inscrits. Cela vous donne la possibilité de proposer à vos prospects et vos clients de faire suivre le lien à d’autres et vous récupérez les coordonnées de ces personnes.

Sur la page de capture, il est recommandé d’avoir également un lien permettant de devenir votre partenaire ou de faire la promotion. Vous pouvez proposer un programme d’affiliation et le lien se trouvera en bas de page du formulaire de capture. Ce lien de partenariat n’a pas besoin d’être compliqué. 

Personnellement, j’ai pu recruter environ deux-cents affiliés rien qu’en ayant proposé ce lien sur mes pages d’inscription à mes Webinars et mes vidéos. Certains partenaires m’ont apporté des dizaines de milliers d’euros en s’inscrivant simplement comme les prospects de base puis en ayant vu en pied de page le lien proposant un partenariat.

Les différents process

Il existe différentes méthodes pour inscrire les gens à votre Webinar. Je ne parlerai pas de l’aspect technique qui est le travail d’un informaticien mais de ce qui se trouve derrière les process. 

Faut-il mieux proposer aux gens de s’inscrire à votre Webinar ou faut-il mieux leur proposer autre chose ? C’est une question à laquelle vous devez trouver rapidement une réponse si vous voulez proposer des Webinars de vente.

Supposons que je prenne mon prospect sur Facebook via la pub (je paye Facebook 40 cents pour chaque prospect arrivant sur ma page), il arrive sur ma page de capture du Webinar où il entre ses coordonnées, y compris son numéro de téléphone. Cela me coûte 4 euros pour chaque inscription. Je peux proposer un document PDF à télécharger plutôt qu’un Webinar, je demande les coordonnées sans le numéro de téléphone. La page suivante permettra de télécharger le PDF mais comportera aussi une vidéo suggérant de découvrir votre Webinar et un bouton OK. Je vais récupérer aussi plus ou moins 4 euros pour chaque inscrit.

Si j’ai dépensé 4000 euros de pub, je vais avoir 1000 inscrits au Webinar et je vais donc récupérer davantage d’adresses mail. 

Si vous proposez un PDF ou une vidéo puis un Webinar cela vaut le coup d’être testé si vous amenez du trafic payant en faisant de la publicité, ce qu’il est recommandé de faire si votre Webinar marche extrêmement bien. Pour ce process, vous offrez un PDF ou une vidéo qui tient debout seule, ce n’est pas un avant goût du Webinar, c’est juste ce que vous avez promis. Le PDF ou la vidéo sont distincts du Webinar et remplissent la promesse. 

L’autre process possible c’est le Webinar suivi du PDF, qui sera un complément. Le PDF doit idéalement être lié au Webinar. Sur la page de remerciements du Webinar vous allez proposer un PDF.

Les avantages des Webinars : en quoi est-ce une excellente solution pour créer vos produits ?

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Les Webinars et les Webconférences sont un excellent moyen de créer des produits car vous pouvez créer vos produits de formation en vidéo, que ce soit le produit principal que vous allez vendre ou le produit bonus que vous allez offrir en plus.

Si vous vendez un service, vous pouvez quand même donner de l’information en complément de votre service pour aider à comprendre ce que vous faites, pour aider à comprendre comment tirer un maximum de ce service et vous présenter et cela sous forme de Webinar.

L’avantage de créer des produits avec le Webinar est que cela permet :

  • D’avoir des retours en direct. Vous aurez des questions au fur et à mesure de votre présentation et donc cela vous offre l’opportunité de compléter vos explications ce qui par extension ajoute de la valeur au produit fini.
  • D’improviser. Ce n’est pas conseillé quand vous débutez et ça ne l’est toujours pas après. Il est possible d’improviser en Webinar mais ce n’est pas pour ça qu’il faut le faire. Si vous le faites, votre contenu ne sera pas assez concret. Improvisez donc sur des points supplémentaires, pas sur le tout.
  • D’ajouter de la valeur car des exercices sont possibles. Vous pouvez enregistrer votre Webinar mais alors il vous faut être très cohérent entre ce qu’il se passe sur le direct et ce qu’il se passe sur l’enregistrement. Faites donc attention à la cohérence de votre Webinar.
  • D’avoir un enregistrement. Cela vous permet d’enregistrer ce que vous êtes en train de faire au fur et à mesure et si vous le faites, alors vous avez un produit fini mais pour cela il faut être très attentif à la cohérence, encore une fois.

Pour aller plus loin ne manquez pas de lire également les articles Webinars et webconférences : énergie, vous d’abord et Une astuce pour éviter les gaffes lors d’un Webinar

Une astuce pour éviter les gaffes lors d’un Webinaire

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Lorsque vous présentez un Webinaire, je vous recommande, en termes d’installation, d’avoir deux écrans.

Posséder deux écrans comporte divers avantages. 

Ainsi, pour tous les travaux de bureautiques, l’efficacité est augmentée de 30 %. Acheter un second écran est l’un des meilleurs investissements que vous pouvez faire.

Lors de la présentation d’un Webinaire, beaucoup de fenêtres nécessaires doivent être ouvertes :

  • Un logiciel pour enregistrer tout ce qui passe à l’écran afin de garder une trace de la Webconférence.
  • Le logiciel de Webinaire qui permet de jongler entre les fenêtres, de regarder le chat etc.
  • Une fenêtre de présentation et un logiciel permettant de créer des cartes mentales.
  • D’autres outils utiles, par exemple le logiciel Paint afin de pouvoir dessiner des schémas pour répondre à certaines questions.

Si je possède deux écrans, je vais pouvoir positionner mes différents logiciels.

Sur l’écran de droite, j’ouvre mon logiciel de Webinaire et le logiciel d’enregistrement placé en haut. J’ajoute également mes documents indispensables tels que le script, les questions clefs. 

A la fin de chaque Webinaire, je sauvegarde un fichier de questions qui ont déjà été posées puis je le reprends par la suite pour supprimer les bêtises. Je ne garde que les questions qui mènent à la vente.

Sur l’écran de gauche, j’ouvre en plein écran mon logiciel de présentation et je garde une fenêtre de Paint en cas de besoin.

Lorsque je clique sur pause dans le logiciel du Webinaire, l’image se fige dans ma présentation sur l’autre écran. Alors que si je clique sur play en bas du logiciel VLC, ce sera visible par tout le monde.

Je ne recommande pas cette pratique si vous êtes débutant. Pour vos premiers Webinaires, je vous conseille de procéder simplement. Les gens vous laisseront une plus grande marge d’erreurs que pour d’autres types de présentation (comme une vidéo postée en ligne par exemple).

À lire également :

Améliorez votre processus de vente grâce aux Webinaires

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Le Webinar ou Webinaire dans sa version française, est une combinaison entre « web » et « séminaire » qui définit une conférence en ligne. Personnellement, je préfère l’utilisation de la langue française et je m’efforce de l’utiliser comme langue principale dans mes formations et mon processus de vente.

Pourquoi les webinaires ?

Le webinaire permet de reproduire l’effet de la vente en direct et de traiter les objections de vos prospects en temps réel grâce aux interfaces dédiées aux questions des participants ou à travers la messagerie instantanée. Ainsi, vous garantissez que vous êtes sur la bonne voie et toujours orienté vers la vente.

Il est possible d’éviter une question mal ciblée lors de votre webinaire en remplaçant les forums et les espaces de chat par les interfaces questions. Cela vous permet de traiter les objections de vos clients d’une façon privée sans risquer d’embêter tous les participants au webinaire.

Par exemple, si l’un des participants intervient pour critiquer la qualité de votre produit en public, cela pourra créer un sentiment d’hésitation auprès de vos clients potentiels, voire gâcher une vente. 

Dans un webinaire, vous avez la possibilité de traiter cette réclamation en privé, sans influencer le reste des participants. 

Ce moyen de communication présente un avantage par rapport à la vente en direct du groupe ou en face-à-face. 

En effet, si vous avez l’habitude de vendre votre produit/service en prospectant une seule personne, le webinaire vous offre l’opportunité de proposer votre présentation à plusieurs personnes simultanément. 

Si jamais vous travaillez actuellement dans la prospection B2B et que vous vendez vos services en prospectant un seul gérant d’entreprise, grâce au webinaire vous pouvez prospecter une dizaine de personnes connectées à la fois. 

En élargissant votre cercle de prospection, vous augmentez vos chances de ventes.

Un autre avantage du webinaire est qu’il vous offre l’opportunité de proposer votre présentation en direct ou de la préparer parfaitement à l’avance.

Commençons par les webinaires diffusés en direct.

Les webinaires en direct !

Certaines personnes organisent des webinaires en direct. 

Cela nécessite une grande capacité d’adaptation et d’improvisation. 

Comme l’interaction avec vos prospects se fait en temps réel, vous êtes incapable de prévoir le déroulement de votre présentation ou les éventuelles questions des participants.

Ce type de présentation est évidemment motivant parce que vous recevrez des commentaires positifs au cours du webinaire ce qui vous encouragera.

Ajoutons à cela, le fait de répondre aux questions des participants de vive voix et en temps réel. Ceci augmente votre interaction avec eux. Par conséquent, vous aurez l’opportunité d’augmenter votre taux de conversion par rapport à un webinaire pré-enregistré.

Cependant, les webinaires en direct possèdent certains inconvénients. 

En effet, vous êtes sur la corde raide et vous risquez l’apparition de plusieurs problèmes techniques imprévisibles.

Les risques humains peuvent avoir lieu également pendant les webinaires en direct, à cause d’un problème de santé ou d’une mauvaise énergie. Par exemple, vous risquez de perdre votre voix la veille d’un webinaire, sans raison particulière. Cette situation peut s’avérer assez stressante. 

Afin d’éviter ce genre de surprises, pensez à préparer une version pré-enregistrée de votre présentation. En partageant votre écran avec les participants au cours du webinaire, vous pouvez basculer entre le direct et le pré-enregistrement et par la suite atténuer les dégâts liés aux éventuels imprévus.

Finalement, l’énergie d’un bon présentateur ne doit pas affecter le déroulement du webinaire.   

Penchons-nous maintenant sur les webinaires pré-enregistrés.

Les webinaires pré-enregistrés !

D’autres présentateurs préfèrent organiser leurs webinaires en pré-enregistrement, c’est-à-dire en faisant la présentation dans un studio et en la diffusant par la suite le temps du webinaire. C’est une approche intéressante qui vous permet d’éditer la vidéo et d’appliquer les modifications souhaitées avant de la partager.

Certes vous n’êtes pas dans la possibilité de traiter les commentaires de vos prospects en temps réel, mais vous pouvez anticiper et répondre dans votre enregistrement aux questions les plus fréquemment posées.

L’avantage majeur de la préparation pré-enregistrée est d’avoir un contenu parfait, exactement comme vous le souhaitez. 

En revanche, cette technique réduit votre interaction avec vos prospects ainsi que leur motivation. Si vous décidez d’enregistrer vos webinaires à l’avance, vous devez prendre en considération que vous êtes tout seul sans interaction du public et par conséquent vous perdez de la vitalité dans vos enregistrements.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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