Comment avoir de l’influence sans en avoir l’air ?

Comment obtenir de vos clients, futurs clients, les résultats que vous désirez ?

S’il est vrai que certains possèdent naturellement un charisme extraordinaire qui leur permet d’être influents sur leur entourage, ceci n’est pas le cas de tout le monde.

Si tel n’est pas votre cas, il existe des techniques qui vous permettront le même résultat. Ces techniques sont bien connues des commerciaux, ils arriveraient à nous vendre un parapluie dans le désert !

Certains diront que ces techniques ne sont pas honnêtes, parce qu’elles favorisent la manipulation. Dans un certain sens cela peut être vrai mais n’avons-nous pas en nous tous une part de manipulateur ? Lorsqu’un homme se montre très aimable et souriant pendant un entretien alors qu’il a été toute la journée désagréable, colérique ou déprimé, ne peut-on pas parler de manipulation ?

Lorsqu’une femme se maquille, ne veut –elle pas masquer son apparence et se rendre plus jolie aux yeux des autres ? Cela n’est il pas quelque part lui aussi un acte de manipulation ?

Tout dépend de l’angle sous lequel on se place.

Il est important d’instaurer un climat favorisant afin de convaincre votre client et d'obtenir ce que vous souhaitez.
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5 Techniques pour obtenir ce que vous voulez :

 

1)      Climat favorisant (mise en condition)

Tout d’abord il s’agit de mettre la personne en confiance, de créer un contexte interpersonnel. La demande sera exprimée avec plus d’efficacité.

On peut par exemple commencer par une banale formule de politesse « comment allez vous aujourd’hui ? » et ajouter « je suis heureux que vous alliez bien » Ce genre de remarque crée un climat, une humeur positive qui « conditionne » la personne et la prédispose à passer à l’acte.

Il a également été prouvé (par des études psychosociologiques) que le fait de toucher l’autre pendant que nous fassions notre remarque, ou notre demande avait une réelle efficacité . Tout en discutant, discrètement, vous pouvez par exemple toucher le bras de votre interlocuteur. Ce geste aura un impact inconscient qui amènera la personne dans une certaine complicité avec vous, elle sera ainsi plus enclin à devenir votre client, ou à faire ce que vous lui demandez. Bien sûr, pour cela il faut être en présentiel.

Enfin, pour en finir avec le climat favorisant, il est également efficace de faire appel à la personnalité de la personne et plus spécifiquement à ses traits.

Vous pouvez dire par exemple

–                    « des gens honnêtes comme vous êtes……. »

–                    « Motivé comme vous l’êtes,cette formation sera facile »

–                    « pour une jolie jeune femme comme vous êtes, ce produit vous irait à ravir »

2) Les 5 techniques d’influence

•  Technique de l’appât

Il s’agit d’annoncer la vente d’un produit très attractif. Énumérer les nombreux avantages et tout le bien que la personne pourrait en retirer. Un produit si attractif, en qualité ainsi qu’en prix que personne ne pourrait y résister. Le but est bien sur d’amener la personne à prendre librement une décision, c’est à dire d’émettre un comportement dans le but d’en retirer certains avantages ? Une fois cette décision prise,on annonce à cette personne que le produit n’existe plus ou n’est plus disponible (ventes explosive, quantité limitée…) mais qu’à la place nous avons un produit qui pourrait tout aussi bien lui convenir. Ce produit de substitution est bien entendu le notre, il n’offre pas tout à fait les mêmes avantages, mais la personne sera très heureuse de cette solution de recours.

Le fait d’avoir pris une première décision, amène la personne à en prendre une deuxième (qui va le plus souvent dans le même sens)

Après avoir pris une décision, les gens ont tendance à la maintenir ou à la reproduire même lorsqu’elle n’a pas les effets attendus.

Les gens sont ainsi faits, ils s’accrochent à leur décision initiale,

Dans la même idée, il est également possible de faire en sorte d’obtenir une première fois un « oui » de la part de la personne en présentant les avantages d’un produit, ou d’une action, après l’obtention du oui lui parler des inconvénients, la décision prise engage la personne, elle reste sur sa décision même après avoir pris connaissance des conditions et conséquences de l’acte dans lequel elle s’engage. Ainsi si vous demandez à une personne de vous rendre un service et que celle ci accepte, elle aura du mal à se désengager même si vous lui apprenez par la suite que la tache sera plus pénible qu’elle ne l’était.

Nous sommes engagés par les idées, les croyances, les actes mais nous le sommes aussi par des conduites que les autres peuvent ou pourraient observer et ce d’autant plus si nous savons qu’autrui nous regarde ou si nous avons donné notre nom.

•  Technique utilisant la persévération décisionnelle

On obtient d’une personne un comportement préparatoire non problématique et non coûteux dans un contexte de libre choix (le libre choix «faites comme vous voulez»,  «c’est vous qui décidez», «A vous de voir… » facilite l’engagement)

Une fois ce comportement obtenu, on propose une nouvelle conduite, plus coûteuse cette fois. Les personnes Les personnes engagées une première fois acceptent souvent beaucoup plus facilement.

•   Technique utilisant la crainte puis soulagement

Formuler une requête impossible. Par exemple la vente d’un produit trop cher, qui ne peut se vendre que sous certaines conditions, ou qu’à seulement une petite catégorie de personnes, ou une demande d’un acte trop envahissant, trop contraignant. La personne refuse car ne peut accepter. Alors on reformule une seconde demande, ou offre, qui porte cette fois sur le comportement que l’on souhaite. Une offre moins importante, moins chère, une action  moins pénible. Soulagée, la personne passe à l ‘action.

•   Technique du toujours plus

La technique du « ce n’est pas tout » fonctionne toujours. On propose un produit et on y ajoute non pas un mais deux ou trois, voire quatre bonus. La personne ne résiste pas devant une telle opportunité.

•   Technique de la grande cause

Les gens aiment les causes à défendre, ils se sentent souvent engagés dans une grande cause.

Trouvez une grande cause qui accroche la personne et reliez y en second temps le produit ou l’action que vous désirez que la personne achète ou fasse.

Cet article a été écrit par Catherine Tinos. S’il vous a plu, peut être pourriez vous être séduit par d’autres articles (test de personnalité, connaissance de soi, confiance en soi, communication efficace…) sur bonheuretvie.com