Le Secret des Grands Copywriters

Cet article invité a été proposé par Jean Graille du blog La Vie Positive.

Pour Mieux Vendre, Ayez la Grande Idée

Avant de créer mon blog La Vie Positive, je me suis formé au copywriting chez probablement le plus célèbre copywriter français, Christian Godefroy. Et un secret que m’a enseigné Christian, dès le début, c’est que, pour vendre mieux, il faut avoir une « Grande Idée ». Il citait notamment un grand publicitaire, David Ogilvy, qui considérait que ce secret était  à l’origine de son fabuleux succès :

« Il faut une Grande Idée pour attirer l’attention des consommateurs et les inciter à acheter votre produit. À moins que votre publicité ne contienne une Grande Idée, elle passera comme un navire dans la nuit. Je doute que plus d’une campagne sur 100 contienne une Grande Idée »

Je vous sens perplexe. Vous vous dites que considérer cette affirmation comme un secret, c’est un peu exagéré. Que le fait d’avoir une grande idée pour bien vendre semble au contraire une évidence. Et que vraiment, il n’y avait pas besoin d’un article pour ça.

C’est précisément là que vous vous trompez.

La Grande Idée va faire exploser les ventes

La Grande Idée va permettre au copywriter de se dépasser et de faire une lettre qui va faire exploser le compteur des ventes.

Il faut d’abord bien comprendre ce qu’est une Grande Idée

Une Grande Idée est quelque chose qui envoûte littéralement le lecteur et qui rend l’offre irrésistible.
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Elle l’incite à y penser d’une manière presque obsessionnelle. Elle va jouer un rôle hypnotique dans son esprit. Et c’est juste cette Grande Idée qu’il va retenir, même si la lettre de vente fait plusieurs pages.

C’est pourquoi cette Grande Idée va être l’objectif premier du copywriter. Lorsqu’il l’a trouvée, toute sa lettre va être construite dessus, avec des techniques d’écriture propres au copywriting.

La Grande Idée est le fondement de la lettre de vente qui rapporte des millions.

Gary Halbert, un illustre copywriter qui s’appelait lui-même « The Prince Of Print » avait trouvé La Grande Idée pour un marchand de cosmétiques dont l’affaire était en train de péricliter.

Six mois plus tard, grâce à son intervention, cette entreprise faisait 800 000 dollars de chiffre d’affaires par mois.

Le produit que ce commerçant n’arrivait pas à vendre était une crème pour enlever les rides du visage.

La Grande Idée, pour réussir enfin à démarrer les ventes et ensuite à les faire s’envoler est résumée dans cette phrase :

« L’étonnant lifting en pot utilisé

par les vedettes d’Hollywood

qui ne veulent pas de chirurgie esthétique. »

Et c’est ainsi que cette idée va être développée pour transformer un produit relativement banal en une solution fascinante pour la lectrice. Cette fascination obsédante va l’entraîner à se procurer le produit.

 

Fascination obsédante

Pourquoi la lectrice va-t-elle être fascinée ?

Le produit va résoudre un certain nombre d’interrogations ou de problèmes qu’elle a. Mais, ça, ça n’a rien de particulièrement fascinant.

La plupart des clientes potentielles aimeraient bien se faire faire un lifting du visage, mais n’en ont peut-être pas les moyens.

De plus, un lifting n’est pas sans risques. C’est une opération chirurgicale qui peut avoir des effets secondaires et ne réussit pas forcément à tous les coups.

Ce qui ajoute à la fascination des lectrices, c’est qu’il est dit que le produit est utilisé par les stars d’Hollywood. L’idée géniale ici, c’est de dire que ces personnes ont les mêmes préoccupations que la lectrice, à savoir, faire un lifting sans chirurgie. C’est-à-dire qu’on sous-entend qu’elles peuvent avoir peur des éventuels dégâts d’une opération.

D’une part, les lectrices vont se sentir plus proches de ces vedettes et s’identifier à elles, d’autre part, le fait que des femmes qui ont de gros moyens préfèrent acheter une crème plutôt que de confier leur visage à un chirurgien esthétique forcément renommé et compétent, constitue une preuve de l’efficacité redoutable du produit.

L’idée réside aussi dans le fait que pour un prix forcément dérisoire par rapport à celui d’une prise en charge chirurgicale, on puisse obtenir les mêmes résultats.

Dernier élément génial de la Grande Idée, si le produit est réellement efficace, les femmes qui l’ont acheté vont avoir l’impression de faire partie de ce monde merveilleux des vedettes d’Hollywood, et vont en parler à leurs amies de cette façon. Ce qui introduit un fantastique effet viral qui est la meilleure des publicités du produit.

Maintenant que je vous ai révélé ce secret que m’a transmis le plus grand copywriter français, et que vous avez pris conscience de l’importance d’avoir une Grande Idée pour mieux vendre, vous vous demandez comment trouver cette Grande Idée pour votre propre compte.

 

Comment trouver la Grande Idée ?

Je vous donne quelques pistes.

• A partir de votre produit, réfléchissez à une idée de présentation qui fascinerait votre lecteur, arrêterait le fil de ses pensées, se grefferait dans son cerveau et l’infecterait comme un virus dont on ne peut se débarrasser qu’en achetant.
• Faites des « brainstormings » (remue-méninges) sur l’idée, changez de point de vue, de contexte, de cadre (c’est bien ce qu’a fait Gary Halbert en montrant le produit vu par des stars).
• Imaginez d’autres bénéfices qu’apporte votre produit aux clients (le pot de crème évite la peur de la chirurgie et donc offre la sécurité).
• Cherchez ce qu’il y peut y avoir d’unique et de nouveau dans votre produit. Le pot de crème comme lifting, l’idée est vraiment nouvelle. D’ailleurs, à elle seule, ça n’aurait pas suffi, car ce n’est pas crédible. Ce qui la rend crédible, c’est d’apporter la preuve avec l’expérience qu’ont du produit, les stars d’Hollywood.
• Essayez d’imaginer un élément qui valorise votre produit et valorise aussi vos clients. La crème est valorisée par l’idée de Gary Halbert, car elle monte dans une catégorie supérieure, celle des liftings de luxe. Les clientes sont valorisées car elles ont l’impression de rentrer dans la cour des grandes. Elles en parlent volontiers à leurs amies, alors qu’avec un produit de beauté ordinaire, elles ne se seraient pas autant vantées du fait qu’elles l’utilisaient.

 

Bien d’autres secrets

Il y a bien d’autres secrets de copywriters que m’a appris Christian Godefroy, et que je ne peux vous transmettre ici. Cependant, si vous trouvez la Grande Idée, soyez sûrs que votre produit se vendra comme des petits pains et dans le monde entier.

On dit qu’un copywriter de talent n’en a qu’une vingtaine dans sa vie.

Donc, vous voyez, il vous « suffit » d’en trouver une.

 

Cet article a été rédigé par Jean Graille du blog La Vie Positive, dont l’objectif ambitieux est de « vivre une vie épanouie, réussir sa vie, atteindre le bonheur ».

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