Apprenez à ne pas marquer votre désaccord

Manifester son désaccord, face à un client qui tente de faire baisser vos prix, qui vous compare à vos concurrents, ou qui conteste la valeur de votre produit ou de votre service, serait une erreur  monumentale. Au lieu de considérer les objections comme des critiques, voyez-les comme des aubaines, une façon d’en savoir plus sur le prospect.

Ne laissez jamais une conversation devenir une lutte ou une démonstration de force.
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 C’est en collaborant avec le client que vous réussirez à le convaincre d’acquérir votre produit.

 

Lorsque vous exprimez, verbalement ou par votre attitude, que vous n’êtes pas d’accord avec un prospect, vous l’éloignez de vous. Vous lui signifiez que ses arguments ne sont pas valides, et, qu’au-delà de ses propos, c’est toute sa personne que vous rejetez. En même temps, acquiescer à toutes les remarques d’un client, baisser vos prix selon ses désirs ou raccourcir vos délais de livraison pour l’accommoder, en dépit des difficultés que cela vous causerait, n’est pas la solution non plus. Avant de faire des concessions, essayez de découvrir la racine du problème, de voir si le client bluffe, en matière de prix par exemple, écoutez-le, et posez-lui des questions.  Toute la difficulté est d’exprimer une opinion différente de la sienne sans mettre en péril votre relation.

Vous aurez également à distinguer un simple malentendu d’un véritable désaccord. Dans le premier cas, il vous suffira bien souvent d’apporter quelques précisions pour que le prospect s’engage dans une voie qui vous soit favorable. Le véritable désaccord, lui, est plus difficile à vaincre. Puisqu’il est très compliqué de faire changer quelqu’un d’avis, mieux vaut se mettre à sa place pour observer la situation par ses yeux. La source de ses objections vous semblera sans doute plus évidente, et pas complètement infondée.

Concrètement, au lieu d’exprimer un désaccord franc, vous pouvez tout simplement demander à votre client la permission de lui poser des questions. Ne lui dites pas « Vous avez tort », mais interrogez-le : « Est-ce que vous seriez d’accord pour que je vous explique comment je vois les choses ? ». Démontrez, avec force arguments clairs et concis, ce que vous pouvez apporter à votre prospect, donnez des preuves de la valeur de votre entreprise ou de votre produit. Adoptez une attitude ouverte ; le désaccord se reflète en premier lieu sur nos visages, miroirs de nos émotions. Ne baissez pas le regard, ne froncez pas les sourcils, et regardez le prospect dans les yeux pour lui montrer que ses remarques vous interpellent.

Il est rare, lors d’une discussion avec un client potentiel, que ne surgissent pas des remarques et des objections qui vous dérangent. Celles-ci ne sont pas destinées à vous remettre en question ; en partant du principe qu’elles sont basées sur des éléments pertinents, mettez vous à la place de votre prospect pour faire avancer le dialogue vers une vente. Vous avez déjà rencontré des clients avec qui vous étiez systématiquement en désaccord, mais vous avez su adopter une stratégie qui vous a permis de surmonter cet obstacle ? Nous vous invitons à nous raconter votre expérience dans les commentaires de ce billet !