Je vais vous parler de l’une des plus terribles erreurs de vente, que ce soit de produits ou de services, facile à ne pas commettre. Je l’ai tirée du livre Ready, Fire, Aim de Michael Masterson, qui a marqué ma vie d’entrepreneur.
Dans le livre, l’auteur donne l’exemple d’une faute commise par une grande entreprise. Celle-ci avait conçu une campagne marketing comprenant de nouvelles publicités et annonces pour le lancement d’un nouveau produit. Au cours d’une réunion concernant leur marketing, le patron a demandé à son équipe s’il n’était pas temps de renouveler la campagne et de changer de message de vente, en pensant que les clients s’en étaient lassés. L’un des directeurs marketing lui a fait remarquer que le projet n’avait pas encore été diffusé ; ils le préparaient depuis des semaines et en parlaient constamment. Ce qui est relevant, c’est que le patron commençait déjà à en avoir marre alors que rien n’avait encore été présenté à la clientèle.
Selon Michael Masterson, se lasser de sa propre campagne marketing est un faux pas que les PME (Petites et Moyennes Entreprises) commettent fréquemment. J’en ai moi-même été victime. Ces sociétés ont un message et une lettre de vente qui fonctionnent, une vidéo et un script attractifs et un produit rentable dans leur boutique et sur leur site Internet. Pourtant, les entrepreneurs qui voient, entendent, parlent et vendent tous les jours les mêmes produits ont l’impression que c’est répétitif. De ce fait, ils ont envie d’apporter du nouveau et c’est exactement à ce moment-là qu’ils s’auto-sabotent.
Il est important de noter que tant que le message marketing attire de nouveaux prospects et continue à faire des ventes, il ne faut rien changer. C’est gâcher une stratégie de vente qui fonctionne pour essayer d’en monter une nouvelle.
Dans mon livre, je mets en analogie cette erreur à la punition de Sisyphe. Les Dieux avaient condamné ce dernier à rouler sa pierre jusqu’au sommet d’une montagne, avant qu’elle ne retombe jusqu’en bas. Je fais référence au travail inutile et sans espoir. Plutôt que de continuer avec une stratégie marketing fructueuse et profiter de cette situation idéale, ces PMEs anéantissent leur technique de vente qui marche et doivent recommencer depuis le début.
Mon conseil : Gardez vos messages de ventes tant qu’ils fonctionnent. Changez-les uniquement lorsqu’ils sont complètement épuisés et qu’il soit vraiment temps de les changer.
