Pour stimuler l’acte d’achat, l’idée est de communiquer à son prospect l’histoire qui a mené à la création de notre produit. Cette histoire se compose de quatre points essentiels :
- L’aspiration : Il faut expliquer au client quel résultat vous vouliez atteindre. Vous êtes pour la plupart semblables à vos clients, décrivez donc un résultat dans lequel ils vont se reconnaître. Si vous êtes différents, rédigez un texte qui parle de l’un de vos clients qui rencontre le produit.
- La frustration commune : les problèmes rencontrés, les obstacles.
- Comment j’ai trouvé la solution.
- Pourquoi j’ai décidé de la partager : Essayez de trouver une anecdote qui vous a donné envie de vous lancer dans cette création d’entreprise dans ce secteur précis. Par exemple, vous pourriez dire « J’ai vu que ce problème existait, je connais des proches qui y étaient confrontés, j’ai pensé que j’étais pertinent, que j’étais capable de les aider à le résoudre. C’est pourquoi j’ai décidé de créer une solution. »
Il existe un critère de décision très important chez les êtres humains, c’est de regarder ce que les autres font.
Vous avez sans doute constaté lorsque vous descendez d’un avion que vous suivez la personne devant vous jusque dans le hall avec les bagages. C’est une expérience terrifiante d’être le premier à sortir de l’avion car nous ne pouvons suivre personne pour trouver nos bagages et nous pouvons nous tromper.
En termes de marketing, cela veut dire que nous voulons que le premier achète notre produit et que les autres en fassent autant.
Autrefois, sur les foires et les marchés, une technique était utilisée. Un présentateur proposait un produit. De nos jours, cette technique existe toujours, souvent une personne propose des kits de couteaux, la dégustation d’un excellent vin, un gadget et réalise sa démonstration devant un public attroupé. A l’époque, des complices se trouvaient parmi les acheteurs, ils se positionnaient à l’arrière et poussaient le public vers l’avant pour simuler un mouvement de foule.
En marketing, nous devons montrer à notre prospect, dans notre message de vente, que cet effet de foule existe grâce à des preuves sociales : des témoignages, des statistiques, un regroupement de clients dans un forum de discussion, des commentaires sur les blogs, un nombre élevé d’abonnés à votre newsletter, etc.
