4 conseils clés pour négocier efficacement

Comment négocier efficacement grâce aux dates limites et en utilisant la pression du temps à votre avantage dans une négociation d’affaires ?

Parmi les 500 livres que j’ai lu, un livre m’a beaucoup marqué par son approche intéressante de la négociation. Je partage avec vous les quatre conseils clés qui peuvent énormément vous aider issus du livre Trump-style Negotiation de George H.Ross.

Un bon négociateur, est une personne capable de créer une issue positive pour les deux parties dans une négociation et d’éviter de créer des impasses. Certains pensent que l’utilisation du temps peut être un facteur intéressant pour réussir une négociation, mais c’est une tactique agressive de négociation. Pour cette raison, il y a des personnes qui utilisent cet outil et d’autres qui le trouvent moins efficace.

Soyez conscient et patient

La première clé de la réussite d’une négociation, c’est de vous souvenir d’une façon générale que les gens attendent d’être à la limite du temps imparti pour trouver un accord. Autrement dit, dans une négociation difficile, si vous êtes obligé de trouver un terrain d’entente au bout d’une période, vous devez en être conscient et restez patient. En effet, à mesure que vous approchez de la date limite, la pression de signer augmente. Cela vous permettra de :

• Réussir votre négociation ;
• Vous mettre d’accord avec l’autre partie ;
• Apaiser votre frustration.   

Fixez une date limite

Le deuxième point que vous devez comprendre est que vous ne réussirez pas votre négociation tant qu’il n’y aura pas une raison convaincante pour toute transaction ou tout accord que vous voulez signer. 

Pour mieux comprendre, prenons un exemple. Imaginez que vous êtes en train de négocier un contrat de partenariat avec une entreprise qui pourrait vous promouvoir face à ses clients. Or, vous n’avez pas fixé de date limite pour la signature du contrat. Le résultat est que cette affaire ne sera jamais conclue et vous ne serez pas capable d’avancer et d’aboutir à un résultat. Le problème, c’est que vous croyez qu’il est toujours possible de fixer une date limite.

Evitez les dates limites que vous affaiblissent

George Ross affirme que les dates limites qui sont imposées par votre côté de la négociation vous affaiblissent. Si vous ne réussissez pas à signer un contrat à la date que vous imposez vous risquez que :

• Votre événement n’ait pas lieu ;
• Le lancement de votre produit soit reporté ;
• Votre entreprise ne publie pas une publicité ou un article.  

Si vous êtes bloqué parce que vous n’avez pas réussi la négociation à la date souhaitée, alors vous serez obligé d’accepter une opportunité moins importante pour débloquer la situation.

Pour cette raison, il est important de déduire à partir de vos conversations les impératifs de l’autre côté pour que vous sachiez sa date limite et que vous ne soyez pas autant stressé par votre limite à vous.

Testez les dates limites

Le quatrième conseil est qu’il est crucial de toujours tester vos dates limites afin de vérifier qu’elles sont solides. 

Pour tester une date limite, essayez de la négocier en demandant une prolongation. Selon la réaction de la personne en face de vous, vous pouvez déduire tout de suite s’il vous impose cette date arbitrairement pour manipuler la conversation ou si c’est une date solide et bien étudiée.  Pour aller plus loin ne manquez pas de lire : Comment négocier comme Donald Trump ?