Selon la nature de votre produit/service, il est important de mettre en avant les caractéristiques qui présentent la solution parfaite par rapport aux besoins de vos clients. Pour ce faire, pensez à lier un avantage ou une émotion à chacunes de ces caractéristiques.
Le format du produit/service proposé
Imaginons que le produit que vous proposez à vos clients est un livre électronique de fitness. Plusieurs avantages sont liés à ce format :
- Le lecteur aura l’opportunité de revenir sur les points importants ;
- Facile à lire ;
- La possibilité de recevoir le livre instantanément et commencer tout de suite à le lire ;
- Le client peut préparer à l’avance la liste de ses achats ou programmer son premier entraînement ;
- Sauvegarder le livre sur l’ordinateur ;
- Il est possible d’imprimer le livre, ou juste imprimer les pages correspondant au programme d’entraînement (ce que n’est pas possible avec les vidéos);
- Télécharger le livre sur le lecteur d’ebook, iPad, etc ;
- Le livre est lisible sur n’importe quel ordinateur. Le lecteur n’est pas obligé d’installer des logiciels spécifiques.
Le contenu
Le nombre de pages de votre livre présente une caractéristique importante qui peut influencer le choix de votre client.
Un livre avec 158 pages par exemple, est considéré comme étant un livre vite lu. Un livre qui ne contient pas beaucoup de pages donne l’impression aux lecteurs qu’il traite les points essentiels dont ils ont besoin. Cela présente un argument de vente puissant, puisque ce livre permettra aux clients de prendre une décision sans perdre beaucoup du temps. En effet, grâce aux récapitulatifs, les lecteurs sont sûrs d’aller jusqu’au bout. Par conséquent, ils se sentent motivés.
La présentation
Un livre en couleur et illustré de photos est agréable à lire d’une part. D’autre part, il permet aux lecteurs de savoir comment faire exactement les exercices montrés à la perfection par les coachs sportifs. Des exercices illustrés sont toujours plus efficaces que des descriptions ou des dessins. Bien entendu, si vous proposez un livre avec des dessins, pensez à trouver les avantages liés à cette caractéristique pour convaincre vos clients.
Le public cible
Il est important de préciser à quelle catégorie vous vous adressez et les personnes qui peuvent être intéressées par votre produit/service.
Par exemple, pour un livre destiné aux couples, vous pouvez indiquer aux lecteurs qu’il est possible de s’entraîner avec son partenaire comme le livre contient des exercices dédiés aux hommes mais aussi aux femmes. Cela peut être un argument de vente puisque vous incitez les lecteurs à partager un moment de détente avec leur partenaire et à faire les exercices à deux.
Le processus de vente
Pour notre exemple, le livre de fitness contient des entraînements pour les abdominaux et d’autres pour le corps dans son intégralité. Il est important dans ce cas d’énumérer les avantages des deux types d’entraînement.
Pour les exercices pour les abdominaux, ils permettent de renforcer la ceinture abdominale en ciblant précisément chacun des muscles (exercices pour les obliques, le bas des abdominaux…). Certes, ces exercices sont importants pour avoir la silhouette désirée, mais ce qui va vraiment dessiner le ventre, le rendre plat, voire laisser la tablette de chocolat (pour les hommes), c’est de se débarrasser des graisses. Pour cela, vous aurez des exercices poly articulaires inclus dans le livre de fitness.
Un autre avantage du programme, c’est que les exercices poly articulaires sont plus efficaces et variés que le “cardio“ (s’asseoir sur un vélo d’appartement).
En expliquant aux prospects votre processus, en l’occurrence, augmenter le métabolisme de repos, vous présenter un argument de vente convaincant. En effet, ce simple concept du métabolisme de repos (le fait de brûler des graisses sans faire de mouvements), vous rapproche de la notion de la baguette magique.
Pour conclure, quand vous proposez un certain format du produit/service où vous effectuez un choix de la construction du produit, il est primordial de le justifier aux clients. Pour ce faire, il suffit de mettre en avant les avantages de ce choix et en quoi il est vital par rapport aux alternatives qui existent.
