Dans cet article, je partage avec vous des conseils utiles pour accélérer une négociation issus d’un livre de George H. Ross intitulé Trump Style Negociation.
Une des perles les plus importantes à retirer de ce livre est développée dans le chapitre qui s’intéresse à la vente. Selon George H. Ross, le fait de réussir à convaincre l’autre partie de vous accorder ce que vous souhaitez dans une négociation revient à réaliser une vente.
Pour cette raison, il propose des conseils de préparation et de théâtralité pour que la négociation soit à votre avantage.
Un des conseils clés que j’ai appris, c’est le concept du principe de Ziff. Ziff est un chercheur qui a réalisé des études sur les différents facteurs qui peuvent influencer l’issue d’une négociation.
Cette étude a abouti à une déduction : la plupart des négociants préfèrent le chemin le plus facile. Dans une négociation, ils investissent le minimum d’effort possible. Si vous voulez amener la négociation à votre avantage et parvenir à une issue favorable pour votre entreprise, l’astuce la plus efficace et la plus simple à mettre en place, c’est de faciliter la tâche des personnes en face de vous.
Par exemple, si vous défendez un argument qui nécessite de la recherche et une validation d’informations, faites vous-même ces recherches et fournissez un document qui prouve votre propos.
Si vous négociez un partenariat et vous proposez à votre partenaire potentiel une promotion, pensez à lui fournir tous les éléments nécessaires pour qu’il puisse faire la promotion. En fait, il est important de vous rendre compte que quand vous êtes en train de négocier, quelque part vous sollicitez aussi quelque chose. C’est d’autant plus facile d’obtenir ce que vous voulez, si vous facilitez la tâche de l’autre partie de la négociation.
Tous les jours, je reçois des messages sur ma page Facebook, sur l’email de notre service après vente et des commentaires sur notre blog ou notre chaîne YouTube de la part des internautes qui nous demandent de faire un travail pour leur fournir des services gratuitement. L’issue de cette demande est forcément négative. Une erreur commise dans une négociation, c’est de contacter une personne que vous ne connaissez pas pour lui proposer la promotion de votre site Internet par exemple, ou un livre que vous venez de lancer. Vous demandez à une personne inconnue un travail énorme. Par conséquent, elle ne sera pas intéressée par votre demande et l’issue de cette négociation sera négative.
Par contre, vous pouvez augmenter vos chances pour convaincre l’autre partie de la négociation si vous essayez de lui faciliter la tâche. Par exemple, afin de rendre la vie facile à vos affiliés et vos partenaires si vous avez un programme d’affiliation pensez à leur donner :
- Des emails rédigés à l’avance pour qu’ils puissent les envoyer à leur newsletter ;
- Un descriptif exact de qui vous êtes pour qu’ils puissent vous promouvoir auprès de leurs clients ;
- Le lien direct du produit/service à promouvoir.
Essayez de ne pas compliquer la tâche en demandant à vos partenaires, par exemple, de se connecter sur un site affilié pour pouvoir récupérer le mot de passe. Si vous demandez à vos partenaires un travail énorme, ils ne seront pas motivés et ils ne feront rien pour vous.
C’est un principe essentiel qui s’applique en négociation et aussi en affaires : plus vous rendez la vie facile à la partie adverse, plus vous aurez de chance que cette dernière devient votre alliée et que l’issue de la négociation soit positive.
