Ce qui bloque le prospect, les conséquences et les solutions

Dans cet article, j’aimerais revenir sur deux questions importantes à vous poser lors du processus de création d’une offre irrésistible : quels sont les obstacles que rencontrent votre prospects et de quoi a-t-il peur ?

Qu’est-ce qui bloque votre prospect actuellement ? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?

Pour répondre à cette question, vous devez vous mettre à la place de votre prospect et compléter cette formulation : Je me sens ____ (émotion négative) quand ____ (événement qui se produit).

Prenons quelques exemples :

Imaginons qu’une entreprise vend un guide de visite interactif pour un village touristique. Le prospect peut se sentir perdu lorsqu’il essaye de trouver des informations, anxieux de ne pas parvenir à planifier son séjour.

Un site propose des formations pour les managers et leur explique comment communiquer en situation de travail. Le prospect peut se sentir dévalorisé ou stressé quand il ne parvient pas à gérer son équipe ou se sentir incapable lorsque quelqu’un ne suit pas ses recommandations.

Quelles sont les conséquences pour le prospect si tout continue à mal se passer ? Quelle est sa peur ?

Là encore prenons 2 exemples.

Imaginons qu’une entreprise vend la création d’un site Internet. Le prospect peut avoir peur d’être arnaqué s’il paie une fortune pour un site qui ne fonctionnera pas. Il peut également avoir peur d’être désorienté s’il ne parvient pas se servir du site qu’il a acheté.

Ou, une entreprise réalise des contenus vidéo, des images 3D. Le prospect peut avoir peur de se sentir ridicule s’il ne passe pas bien en vidéo.

Comprendre le prospect permettra de donner du sens à votre offre irrésistible.

Vous devez définir ce qui se trouve dans la tête de votre prospect et qui correspond à la solution à son problème.

Exemples :

Un entrepreneur vend un service de bien-être à la personne, de santé, de remise en forme. Pour le prospect, la baguette magique serait de se dire « J’aimerais me lever un matin, être en forme et le rester toujours ».

Une entreprise propose un programme de formation et d’entraînement continu en management. La solution parfaite pour le prospect serait de rentrer un matin dans son bureau pour constater que les membres de son équipe comprennent enfin ce qu’il leur dit.

Qu’est-ce que je peux apprendre à mon prospect sans aller à l’encontre de ses convictions ?

Un prospect sait que les baguettes magiques n’existent pas. 

Dès lors, vous pouvez entrouvrir une porte pour lui proposer votre produit. 

En effet, il n’existe pas de recette miracle pour être soudainement plus en forme pourtant il existe une méthode ou un outil qui permet de s’en approcher.

Aux yeux de votre prospect, qui êtes-vous pour oser affirmer que votre produit ou service est la solution à son problème ?

Vous devez vous situer. Vous pouvez être au même niveau que lui si vous avez vécu la même chose. Vous êtes un expert, un professeur, un supérieur hiérarchique.

Vous ne devez jamais aller à l’encontre de ses convictions. Votre prospect peut avoir une croyance dure à laquelle vous ne pouvez pas toucher. 

Dans le cas d’une activité de séduction par exemple, le prospect peut absolument vouloir sortir avec sa meilleure amie. Vous ne pouvez surtout pas lui dire, qu’au cours de ces trois dernières années, elle lui a déjà dit plusieurs fois que c’était impossible donc que c’est mort. Si vous lui parlez comme cela au début, il ira forcément voir un autre coach. 

Vous ne devez jamais dire à votre prospect qu’il a tort, qu’il se trompe.