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Comment résoudre vos conflits avec vos associés ?

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Se lancer en association présente un atout majeur qui permet à beaucoup d’entrepreneurs de développer leur activité. Les associés apportent des forces différentes et diverses ressources dans l’entreprise. Ils contribuent ainsi considérablement dans sa floraison. 

Une des meilleures façons qui vous permet de vous assurer que votre entreprise va prospérer, c’est de vous assurer que le processus de décisions est clair et bien défini. Pour cette raison, il est indispensable de créer un pacte d’associés. Il s’agit d’un contrat écrit noir sur blanc, qui peut être relativement informel, mais il permet d’organiser les relations entre les associés.

Ce contrat récapitule les rôles de chaque actionneur, les attentes envers chaque associé (à savoir les ressources que chaque associé peut apporter à l’entreprise par exemple) et le processus de prise de décisions.  

Quel est le processus de décisions ?

Dans une entreprise, il est primordial de définir le processus de décisions. Il peut arriver qu’un associé soit majoritaire, mais sur le plan financier, c’est l’associé minoritaire qui a le dernier mot. Si vous êtes associés à part égal (ce que je déconseille si vous êtes seulement deux associés) vous pouvez attribuer un type de décisions pour chaque associé :

  • Décisions techniques ;
  • Décisions administratives et financières ;
  • Décisions marketing et commerciales.  

Si vous mettez en place ce pacte d’associés, vous vous assurez qu’il est possible de faire face aux situations gracieuses. Autrement dit, vous ne serez pas bloqué si l’un des associés souhaite partir. Pour cette raison, il est important d’inclure la clause du gâteau.

En quoi consiste la clause du gâteau ?

C’est une clause qui vous permet de vous assurer qu’à tout moment, si l’un des associés souhaite partir, vous serez d’une part informé et d’autre part, qu’un accord financier qui s’aligne avec la valeur de l’entreprise sera proposé.

Comment fonctionne la clause du gâteau ?

Prenons l’exemple d’une entreprise avec seulement deux associés. Cette clause consiste tout simplement à engager celui qui souhaite partir à vendre sa part pour l’autre associé.

Autrement dit, il est invité à proposer à l’autre associé d’acheter ses parts à un tarif déterminé.

L’autre associé aura la possibilité soit d’accepter et d’acheter les parts au le tarif proposé, soit de refuser et de vendre ses parts à l’associé qui souhaite partir à ce même tarif.   

La clause est appelé clause du gâteau, parce qu’elle est équivalente à la stratégie utilisée afin de désamorcer une dispute entre des enfants à cause d’un morceau du gâteau. Pour résoudre cette dispute, vous demandez à l’un de couper le gâteau et à l’autre de choisir sa part. Ainsi, vous garantissez qu’il y aura un partage équitable entre les deux enfants.

La première fois où vous décidez d’appliquer cette stratégie, le premier enfant coupera le gâteau en une énorme part et une autre très petite comme il est incapable de se projeter dans les pensées de l’autre. Quand l’autre enfant prend la part la plus grande, il finira par apprendre à faire le partage d’une façon équitable au bout de quelques tentatives.  

La clause du gâteau fonctionne de même pour les associés. En effet, quand vous avez une clause du gâteau et que vous savez que l’autre associé peut vous faire une contre-proposition, vous êtes obligé de faire une offre juste.

Si vous proposez à votre associé de vendre ses parts à 10 €/part, contractuellement il peut vous proposer le même tarif pour acheter vos parts.

Cet équilibre vous permet d’éviter d’être bloqué pendant des années sur un conflit qui consiste à évaluer la valeur de votre entreprise.   

Comment transformer son entreprise en machine à vendre ? (Étude de cas)

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Aujourd’hui, j’interviewe Julien Romain, un entrepreneur libre qui gère actuellement une activité générant 300 000 de chiffre d’affaires annuel et ce en travaillant une journée par semaine.

Ce qui est intéressant dans le parcours de Julien, c’est qu’il a su transformer son entreprise en machine à vendre de façon à ce que le temps que lui il passe en entreprise soit avec un maximum d’effet de levier et le maximum de valeur ajoutée.

Sébastien : Comme nous pouvons l’imaginer, tu n’as pas directement réussi à travailler une seule journée par semaine.

Julien : Effectivement, cela ne s’est pas passé comme ça. J’ai eu une très belle réussite en tant que consultant. J’étais un peu un intrapreneur, je pouvais vraiment faire ce que je voulais. Je pensais qu’être entrepreneur allait être la même chose mais en fait, ce n’est pas vraiment le cas, la façon de fonctionner est différente et je n’y étais pas préparé. 

Je me suis lancé dans un premier projet pendant huit mois et ce fut un échec total. J’ai perdu environ 30 000 euros. Je me suis rendu compte que j’avais échoué mais j’ai la chance d’avoir un état d’esprit où je ne considère rien comme étant un échec définitif. Quand ce projet a échoué, je ne me suis pas dit que tout était terminé. J’ai donc pris le temps d’apprendre de mes erreurs et j’ai donc trouvé par la suite une nouvelle idée de business en rapport avec la Commission Européenne. J’ai pu lancer mon entreprise avec un associé. 

Pendant trois mois nous avons développé ce projet. Nous avons mis le site en ligne sans même avoir de liste de contacts et nous avons su générer déjà 1000 euros de ventes la première semaine sans même avoir de séquence de vente. Notre public était tout simplement des gens qui venaient sur Google, qui mettaient le nom du concours européen et qui tombaient sur notre page et c’est comme ça que nous avons pu démarrer. 

L’entreprise a pu se développer par la suite mais j’ai réalisé que je passais entre 40 et 60 heures par semaine sur ce business-là. Ma femme m’a ensuite fait réaliser que je travaillais trop, plus que lorsque j’étais consultant et qu’il fallait que j’arrête. Je travaillais pour mon entreprise plutôt que d’avoir l’entreprise qui travaillait pour moi et telle était mon erreur au départ.

Sébastien : Du coup, je sais que tu as participé à mon séminaire Entrepreneur Libre et à ma formation pour apprendre à poser ta stratégie marketing. Quelles sont les actions concrètes que tu as mises en place et qu’est-ce que cela a donné ?

Julien : J’avais déjà pas mal de partenaires aux Etats-Unis mais je n’avais pas forcément conscience que ça bougeait aussi sur le territoire francophone. Je suis ensuite tombé sur un de tes liens du Chemin Vers Le Sommet et tu proposais une invitation au séminaire Entrepreneur Libre. Je me suis dit que ce serait une bonne occasion d’étendre mon réseau en France. 

C’est en rentrant chez moi à la fin de ton séminaire que j’ai eu un déclic en me disant que je devais considérer mon business d’une autre façon en termes de gestion des priorités et du temps. Grâce, entre autres à ton séminaire, je suis parvenu à mettre en place un plan d’action pour changer cette problématique. 

L’approche que j’ai suivie est de visualiser mon business avec différents modules : vente, service client, administration, finance, etc…J’ai fait une cartographie de mon business et j’ai ensuite ajouté des indicateurs comme les noms des clients, des prospects, les taux de conversion, le temps passé sur chaque activité, etc…J’ai rapidement su voir où je passais trop de temps, comme par exemple le service client où je passais environ deux jours par semaine à répondre à des questions sur nos offres. Petit à petit, j’ai pris chaque partie de mon activité avec pour objectif d’automatiser au maximum mon business et c’est ce que j’ai réussi à faire.

Sébastien : Que ce serait-il passé si tu n’avais pas suivi de séminaires et continué sur la même voie qu’avant ?

Julien : Je n’aurais pas réussi à travailler une seule journée par semaine. Probablement que j’aurais encore été en train d’essayer de changer mon business model. Tout ce que j’ai appris durant le week-end de ton séminaire a été bénéfique et sans cela, je serais probablement encore en train de crouler sous les emails et à gérer divers problèmes techniques que je ne gère désormais pas moi-même.

Sébastien : Quel est l’impact aujourd’hui sur tes proches et ta famille ?

Julien : L’impact le plus important est celui avec ma femme car je suis passé de jusqu’à 60 heures par semaine à une journée par semaine donc je peux me consacrer davantage à elle. J’ai fait tout ça pour moi aussi car maintenant j’arrive à trouver un meilleur équilibre entre ma vie professionnelle et ma vie personnelle. Donc, comme je disais, ma relation avec ma femme s’est améliorée mais j’ai également plus de temps à consacrer à ma famille et mes amis, ce qui améliore également la relation que j’ai avec eux. 

Quand je me suis lancé en tant qu’entrepreneur, j’avais très peur de faire faillite mais à partir du moment où je suis parvenu à automatiser mon business, ce stress a disparu et j’étais donc beaucoup plus serein et cela a bien évidemment eu une influence positive sur ma relation avec mes proches.

Sébastien : Que dirais-tu à quelqu’un qui aujourd’hui se sent inspiré, quelqu’un qui voudrait se lancer mais peut-être qui n’ose pas et a des appréhensions ? Aussi, que dirais-tu à quelqu’un étant déjà entrepreneur mais se demandant où est passée sa liberté car, comme toi au début, il travaille jusqu’à 60 heures par semaine ?

Julien : Une différence entre les anglo-saxons et nous en francophonie c’est que nous, nous suivons souvent les schémas de la société dans différents domaines et nous ne les remettons jamais en question. Il faut pourtant savoir ce que vous voulez et pourquoi vous voulez obtenir cela. C’est bien de vouloir être entrepreneur mais il faut savoir pourquoi. Une fois que votre vision est claire, tout va s’enchaîner. Vous devez agir concrètement au quotidien pour tout mettre en place.

Sébastien : Le fait d’avoir pris le temps de mettre en place ce système est ce qui fait qu’aujourd’hui tu as le temps.

Julien : Tout à fait. Une fois que tout est clair dans votre tête, il faut agir et cela peut paraître compliqué mais finalement il suffit de le faire et tout s’enchaînera naturellement. Le plus important est de surmonter ses peurs.

Sébastien : Que dirait le Julien d’il y a 5 ans en réaction à tes propos actuels ?

Julien : Il dirait que j’ai très bien fait de persévérer dans l’entreprenariat.

Comment tout améliorer dans votre entreprise avec une discipline simple

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Quel est le livre que tout entrepreneur devrait lire parce qu’il répond à toutes les questions qu’il peut se poser ? Malheureusement c’est un livre qui n’existe qu’en anglais mais je vais essayer de vous donner quelques perles issues de cet ouvrage. Il permet de comprendre comment vous pouvez recruter des personnes compétentes, comment vous pouvez déléguer, comment vous pouvez organiser l’entreprise, comment faire pour vendre vos produits, pour avoir un cash flow positif, pour vous démarquer de la concurrence.

Ce livre est E-Myth Mastery de Michael Gerber. Il n’est pas très connu car il faut beaucoup de temps pour le lire, pourtant on peut tout y trouver. Si je n’étais autorisé qu’à lire un seul livre pour démarrer une entreprise, je lirai celui-ci. Je vous recommande très vivement de vous mettre à l’anglais si ce n’est pas encore le cas car beaucoup des plus grandes pépites dans le monde de l’entreprenariat ne sont pas encore traduites en français.

Cet ouvrage enseigne les différentes sections de l’entreprise que vous devez développer. Il se concentre sur sept disciplines :

  • Comment être un leader de l’entreprise.
  • Comment être le leader du marketing de l’entreprise et donc de se différencier des concurrents.
  • Comment être le leader du côté financier de l’entreprise et créer les stratégies financières qui permettront à l’entreprise d’être rentable et de générer également du cash flow.
  • Comment être le leader du management de l’entreprise. Comment vous devez procéder pour recruter des personnes compétentes et motivées et les encadrer de façon à ce qu’elles soient productives.
  • Comment faire pour que l’expérience du client soit si positive que cela crée du bouche à oreille.
  • Comment être le leader de la vente. Comment faire pour que votre produit se vende.
  • Comment générer du trafic.

Cet ouvrage n’aborde donc pas que le marketing mais tous les aspects de l’entreprenariat. J’ai choisi de partager avec vous l’un des conseils issus du livre : 

L’importance d’avoir un manuel de procédures et de poser par écrit votre vision de l’entreprise

Par exemple, n’importe quelle entreprise au monde peut vous apporter votre colis, mais une seule est FEDEX avec son uniforme, sa promesse, son logo, tout cela aligné pour donner un positionnement différent. 

Cependant, pour pouvoir se différencier de la concurrence, il faut prendre le temps de la réflexion stratégique et se demander ce qui différencie votre entreprise de tout ce qui existe ailleurs. La plupart de vos concurrents n’ont pas posé ce manuel de procédure et ils doivent chaque jour se réinventer. Si vous déléguez tout à une personne de qualité, vous perdrez tout le jour où cette personne ne sera plus là. Vous devrez recommencer tout à zéro lorsque vous engagerez quelqu’un d’autre. 

L’erreur est de se baser sur des informations qui sont dans la mémoire des gens qui travaillent pour vous. Tout doit être conservé par écrit. Ce système permet d’avoir des personnes beaucoup plus interchangeables. De plus, le fait de poser les systèmes permet de les améliorer.

Comment gagner de l’argent rapidement avec un blog ?

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Dans cet article, nous allons voir les trois stratégies pour rentabiliser votre blog mais avant tout déterminons ce qu’est un blog.

Un blog, c’est un site Internet sur lequel on publie énormément de contenu :

  • des vidéos,
  • des articles,
  • des podcasts.

Les internautes ont la possibilité de commenter, ce qui en fait un outil extrêmement interactif.

Les 3 grandes stratégies qui nous permettent de rentabiliser un blog si on est un entrepreneur qui essaie de se lancer avec un petit budget ou si on est une entreprise qui utilise le blogging pour faire connaître nos produits ou services sont : 

  1. La publicité

Le fait de placer des produits publicitaires d’autres marques est le mode le plus facile mais le moins rentable.

Il faut savoir que si vous vous contentez d’aller sur les grandes régies de publicité comme Google Adsense, vous serez payé que quelques centimes par centaines ou milliers de visiteurs.

Ce qui engendre que vous devez avoir énormément de trafic pour que la publicité soit rentable et permettre d’en vivre.

Pour ma part, j’ai eu il y a quelques années un site Internet qui a généré plus de 2 500 € par mois avec la publicité Adsense, ce qui est bien.

Mais pour en arriver là, il a fallu plusieurs années de travail et de référencement et faire grossir le site jusqu’à un demi million de visiteurs par mois.

Si vous vous sentez motivé pour générer un demi million de visiteurs par mois, foncez !

Sinon je vous recommande d’adopter une des deux autres stratégies :

  1. Vendre des produits en affiliation

Vous n’avez pas à créer le produit vous-même. Vous vous contentez de proposer des produits ou des services qui soient complémentaires à ce que vous publiez comme contenu gratuit sur votre blog afin que les personnes s’intéressent à ce produit.

Si vous venez d’écrire un article sur le théâtre japonais kamishibaï, vous pourriez mettre un lien affilié pour que les personnes aillent acheter une entrée pour un théâtre japonais kamishibaï.

Cela peut sembler être une stratégie très simple à mettre en place mais si vous voulez que cela soit rentable il faut utiliser les techniques suivantes :

La  technique de l’alignement

Le contenu gratuit que vous mettez doit être en lien direct avec le produit ou service que vous recommandez dans votre article.

Cela ne fonctionne pas de faire un article sur le thème japonais kamishibaï et de mettre un lien sur « si vous voulez créer votre entreprise, cliquez ici pour acheter la formation suivante » : cette manière ne fonctionne pas du tout.

Il faut que le contenu gratuit que vous publiez sur le blog mène tout naturellement à vouloir le produit d’affiliation.

Commencer à collecter une mailing list

C’est à dire une liste d’adresses emails des personnes intéressées par votre blog.

Mettre des liens d’affiliation directement sur le site est bien moins rentable que de vendre des produits en affiliation à vos abonnés.

Si vous choisissez de vendre des produits en affiliation, il sera plus facile de faire une recommandation personnelle et intense aux personnes qui vous ont donné leur email et qui vous ont donné le droit de les recontacter : cela sera beaucoup plus rentable que de mettre quelques liens publicitaires sur votre site qui pointe vers des offres tierces.

  1. Vendre vos propres produits

C’est la stratégie la plus rapide et la plus rentable.

En effet, il est plus rapide de gagner sa vie avec une entreprise basée sur un blog si vous vendez vos propres produits que si vous faites de la publicité ou que si vous vendez les produits des autres.

Faire de la publicité prend beaucoup de temps.

En vendant les produits des autres, vous gagnerez du temps dans la création du produit mais vous toucherez seulement une commission d’affiliation. La commission d’affiliation est un pourcentage du prix de vente du produit.

Si vous touchez par exemple une commission d’affiliation de 30 % du produit, vous devrez vendre 100 produits à 100 € pour gagner 3 000 €. Si vous aviez créé le même produit à 100 €, il vous aurait suffi de 3 fois moins de ventes.

C’est donc pour cela que c’est une voie beaucoup plus rapide pour générer des revenus importants à partir de son blog que de faire de l’affiliation.

La stratégie que je recommande pour rentabiliser votre blog est la stratégie « BCPV » qui se déroule en quatre étapes :

B pour Blog

Vous allez lancer votre blog avec un concept qui soit suffisamment unique et accrocheur pour être intéressant. Vous mettez en place une version bêta de votre blog avec un concept original, qui peut être très peu connu ou valorisé.

Avec ce concept original, vous avez réussi à récolter des conseils d’une personne qui propose le même concept et qui gagne énormément d’argent en vendant des produits qui n’ont rien à voir avec ce concept : cela peut changer énormément la donne car vous arrivez avec des produits physiques, des ateliers, des conférences, des séminaires, des livres, des DVD : les personnes trouveront cela innovant et intéressant.

Il faut un blog nouveau sur un concept intéressant.

C pour Contenu phare

Écrivez 7 à 10 articles qui servent à raconter votre histoire et à montrer votre expertise sur le sujet.

Soit vous avez acquis cette expertise et vous avez une chose à dire que personne d’autre n’a apporté jusque là. Soit c’est une expertise qui est acquise parce que vous choisissez d’être un blogueur reporter et vous rassemblez les informations de multiples sources et les rendez accessibles à la masse.

Quand vous vous lancez, vous pouvez très bien faire un blog sur le potager en carré, même si vous n’en avez pas fait pendant des années. Le principal est que vous avez plusieurs livres sur le sujet et vous suivez assidûment des formations, des contenus en lien avec cette thématique.

Vous choisissez d’effectuer des articles extrêmement pédagogiques et compréhensibles qui n’existent pas encore sur le Web. Vous expliquez les bases à une personne débutante. Vous montrez une compétence pédagogique au travers de ces articles phares.

Ces articles seront relativement longs et denses en informations et seront cette source d’autorité.

Ensuite, au lieu de publier un article chaque jour, tous les 3 jours ou toutes les semaines, pendant des années pour vous amener du trafic, vous devrez vous servir de ce blog qui sert de carte de visite pour aller aborder des partenaires.

P pour Partenaires

Vous allez voir des partenaires qui sont d’autres blogueurs ou d’autres personnes qui publient du contenu d’informations sur le sujet et qui ont sur la même thématique des :

  • newsletters,
  • forums,
  • blogs,
  • des sites Internet.

Maintenant que vous avez cette carte de visite qui est votre blog où on voit que vous savez de quoi vous parlez, vous allez proposer à ces personnes un partenariat.

Ce partenariat sera par exemple : organiser une webconférence pour parler du même sujet que vos articles les plus populaires qui sont sur votre blog à leur audience et qui sera gratuite. Elle pourra ainsi inciter les personnes à acheter vos produits ou services et vous verserez une commission à votre partenaire.

Quand vous lancez votre nouveau blog, même si vous avez un trafic quasiment nul, au lieu de rester à attendre que les personnes viennent spontanément car vous avez un contenu génial, vous devez aller là où il y a déjà du monde et proposer un partenariat pour présenter votre produit à cette audience.

V pour Vente

Quand vous avez un partenaire qui a accepté de publier votre contenu auprès de son audience, vous pouvez directement enchaîner vers la vente.

Ce qui vous permet de rentabiliser rapidement votre blog sans passer par la case « création de contenu » pour plusieurs années.

Si vous utilisez cette stratégie, votre blog sera rentabilisé bien plus vite et dès le premier mois.

Comment vendre un produit physique avec des stratégies de marketing sur Internet

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De 2006 à 2009, je gérais plusieurs activités en parallèle. J’avais une entreprise qui vendait du coaching et des formations, donc des services, ainsi qu’une autre activité qui vendait des DVD donc des produits physiques. J’avais également une troisième activité avec une école de danse latine qui nécessitait de faire déplacer les gens pour qu’ils deviennent des clients et puissent signer les chèques. Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées.

J’étais un peu frustré lorsque je recevais des appels demandant des renseignements sur des produits dont toutes les informations étaient déjà sur mon site Internet. J’ai réalisé ensuite que cela était une opportunité. Aujourd’hui, nous allons parler de comment faire pour que les gens fassent l’aller-retour d’Internet à votre boutique ou d’Internet à signer des chèques pour acheter vos produits/services.

Comment réaliser des ventes hors ligne ou de produits physiques à partir des méthodes utilisées sur Internet ?

Avant toute chose, la première partie d’une vente est d’attirer le prospect. De nos jours, les gens utilisent de moins en moins les pages jaunes pour trouver une entreprise proposant des services ou des produits répondant à leur besoin. Désormais, les gens font tout simplement une recherche Google. S’ils sont cependant déjà prêts à acheter mais qu’ils ne sont pas encore prêts à chercher, ils vont peut-être alors suivre une recommandation qui leur a été faite via leur réseau personnel ou via les réseaux sociaux.

L’important, c’est que même si vous n’avez que les bases d’une stratégie Internet, la première chose à faire est d’être présent. Pour cela, vous devez être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel ou vous comptez sur le bouche-à-oreille soit vous comptez sur le référencement payant, c’est-à-dire payer par exemple Google pour placer une publicité de votre service dans le moteur de recherche lorsque que quelqu’un recherchera des termes liés à vos services. Vous pouvez également payer un réseau social tel que Facebook pour avoir des pubs qui apparaissent lorsque des gens correspondant à votre profil client vont être sur le site. Toute entreprise devrait connaître assez bien sa valeur client pour pouvoir investir dans de la publicité payante. Vous allez ensuite pouvoir créer votre première campagne publicitaire en ligne.

Il est également important de créer une relation avec le client en récupérant ses coordonnées. Un ami qui a un magasin de meubles gère un nouveau concept qui est l’achat direct de meubles aux fabricants. Cela se passe en ligne mais il a une agence physique de type showroom afin de pouvoir voir et tester les produits avant de les acheter.  Il faut savoir que dans la vente, seuls 2 % des clients achètent tout de suite. Il faut environ entre 5 et 12 contacts pour que 80 % de prospects finissent par acheter le produit. Donc, si vous ne recontactez pas vos prospects, vous avez perdu de grandes chances de conclure la vente alors que si ça se trouve les prospects voulaient vraiment acheter mais manquaient juste d’informations.

Mon ami ne maîtrisait pas l’idée de devoir revenir vers ses prospects afin d’assurer des ventes. Je lui ai donc soumis l’idée de pouvoir recontacter ces personnes en ayant leurs coordonnées. Le meilleur moyen pour ça de mettre à disposition dans son magasin un formulaire pour remplir les coordonnées avec en contrepartie un cadeau du style « les erreurs à éviter pour le choix de votre salle à manger ». L’idée est donc de proposer un contenu qui va aider les personnes ayant un ou des meubles à choisir et du coup de proposer non pas un formulaire de captures d’e-mail sur un site Internet mais de leur donner un papier lorsqu’elles se rendent au showroom ou à l’agence. Grâce à cette technique, de nombreuses personnes vont avoir envie de s’inscrire pour recevoir le cadeau gratuit.

Comment faire pour éviter de perdre des contacts qui ne vont pas acheter le produit tout de suite ?

Ce qui est important pour ne pas perdre de contacts est de faire quelque chose des coordonnées/e-mails reçus. Si vous prenez le temps de rédiger un mail qui suscitera un intérêt suffisant, cela vous rapportera déjà beaucoup de ventes.  

Aujourd’hui, vous avez pu découvrir comment une entreprise hors ligne pouvait attirer des prospects via Internet et comment s’assurer qu’aucun client potentiel ne puisse être contacter mais aussi comment ressusciter des prospects n’ayant pas acheté votre produit mais étant toujours enclins à le faire par la suite. 

Comment vendre à tous les coups : la technique du verre pilé

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J’aimerais vous parler d’une petite modification dans votre stratégie de vente qui peut vous aider à faire mouche à tous les coups lorsque vous communiquez avec vos clients. Il s’agit de la technique du verre pilé.

En matière de vente et de persuasion générale, le déterminant numéro 1 de l’issue de votre interaction avec le client, c’est votre conviction. Celle-ci va être ressentie par votre client au travers de la confiance que vous mettez dans vos mots, au travers du choix de vos mots, au travers de votre langage non verbal. Cela aura au final plus d’impact que les promesses que vous faites.

Un marché a cinq niveaux de sophistication. Un des niveaux est « ils connaissent absolument rien à votre produit ». Pour ce niveau, la promesse a beaucoup d’impact parce que les gens ne sont pas encore sceptiques mais à mesure que les gens en entendent davantage ils vont finir par être très sceptiques face aux promesses qui leur sont faites. Ce qui est déterminant pour convaincre ces personnes n’est plus la promesse. Il est beaucoup plus important d’avoir une communication alignée.

Qu’est-ce qu’une communication alignée ? 

C’est le fait que si un désaccord existe entre ce que vous dites, votre intonation de voix et votre langage corporel et bien les importances respectives de ces différents facteurs sont extrêmement différents. 

Notre langage corporel compte pour 58 % de notre communication, notre voix compte pour 35 % et les mots que vous dîtes comptent pour 7 %. Ceci est une répartition de l’impact de la voix, des mots qui sont dits et du langage corporel dans le cas où il n’existe pas d’alignement entre les trois, c’est-à-dire si vous accueillez quelqu’un et que vos mots disent « Bonjour, enchanté de vous voir ! », que votre voix dit « j’en ai rien à faire » et que cela est prononcé avec le ton « bonjour, enchanté de vous voir » et que votre langage corporel dit « je vais lui casser la figure » car vous l’attrapez au col. Le cerveau de l’autre personne aura du mal à assimiler les trois messages différents mais le message qui aura le plus d’impact sera le message corporel car forcément si la personne est sur le point de se faire frapper, c’est forcément à ça qu’elle va réagir.

Dans votre message de vente, votre conviction est votre premier facteur parce que celle-ci va être perceptible par l’alignement. Il est très difficile d’aligner votre message verbal avec votre message corporel mais il est très facile d’éviter de dissocier. Ce qui fait que vous n’arrivez pas à conclure la vente et que votre conviction ne passe pas c’est le que le prospect ressent un côté discordant entre les mots et votre corps.

Comment faire pour être complètement aligné ? 

La marche à suivre est d’utiliser la méthode du verre pilé. Elle consiste à se forcer à créer une offre permettant d’avoir la certitude que votre prospect doit acheter ce que vous proposez, même s’il doit ramper sur du verre pilé pour l’obtenir.

Pour moi, il s’agit d’un concept très important. Toutes les offres que vous faites à vos prospects doivent être des offres irrésistibles, c’est-à-dire qu’il faudrait être « débile » pour ne pas l’acheter.

Ce n’est pas le jour de la présentation de l’offre que vous allez appliquer des techniques de communication mais vous allez le faire en amont. C’est vous, face à votre ordinateur, quand vous êtes en train de travailler sur le produit, qui devez vous demander ce que vous pouvez faire pour que votre offre soit tellement alléchante que les gens n’auront d’autre choix que de vouloir en profiter (par exemple même si la personne est au Burkina Faso connecté dans un cybercafé). Une technique de communication ne suffira pas à avoir une offre aussi puissante.

La technique du verre pilé consiste donc à créer une offre si irrésistible que ça vous force à être en alignement et que l’impact soit immédiat sur vos clients.

Le partenariat avec ventes, tout savoir

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Parlons des partenariats avec ventes. Il s’agit d’un type de partenariat très intéressant mais que beaucoup d’entrepreneurs ont du mal à comprendre. Pourtant c’est une stratégie qui est utilisée depuis des lustres dans beaucoup de domaines différents et je pourrais vous donner un exemple avec n’importe quel produit se trouvant en ce moment-même dans votre bureau. Si vous avez un ordinateur HP, il est évident que certaines pièces à l’intérieur n’ont pas été fabriquées par HP, le processeur est de marque Intel et la licence Microsoft appartient à Windows. Autrement dit, lorsque vous avez acheté ce produit à une société, il a été créé par une autre et il contient des pièces fabriquées par d’autres encore. Voici un exemple de partenariat basé sur un échange avec de la vente.

Le principe du partenariat avec ventes

Vous trouvez un partenaire, qui au lieu de vous amener un visiteur ciblé, va directement vous amener une vente. Autrement dit, c’est un partenaire qui ne va pas forcément faire la promotion de votre produit ou service, ne va pas forcément le proposer à ses lecteurs mais  va directement vendre votre produit. En effet, votre produit va s’insérer à l’intérieur ou en complément de son offre.

Voici d’autres exemples. Si vous allez dans les grands restaurants qui se trouvent en face des grands cinémas ou de l’opéra, vous trouverez une offre qui propose le dîner et le cinéma et vous trouverez également l’offre inverse. Ils vendent directement le package de ce qu’ils ont à proposer ainsi que ce qu’offre l’autre entreprise.

C’est un partenariat dans lequel vous allez récupérer ou apporter des ventes. Donc, ce type de partenariat peut être établi dans un sens ou dans l’autre. Ce partenariat peut s’effectuer de façon réciproque. 

Imaginons que je possède un blog de coaching personnel et quelqu’un vient me  voir parce qu’il a écrit un livre électronique dont le sujet porte sur comment être heureux et qu’il pense que mes lecteurs pourraient être intéressés. Je peux lui proposer de lui acheter 150 exemplaires avec une réduction pour les vendre à mes lecteurs comme bonus d’une de mes offres ou directement dans une vidéo. Si j’en vends plus, je peux repasser commande. J’apporte directement des ventes à cette personne même si je ne lui ai pas apporté de visiteurs.

Il est possible quelquefois que vous rencontriez une très grosse entreprise de votre secteur et vous pouvez lui proposer d’acheter des licences de votre produit ou de votre service afin qu’ils les intègrent dans son propre produit. Si vous fournissez sur votre blog un service de consultation, un coaching, un service technique, vous pouvez contacter une entreprise ayant votre type de prospects.

Le principe est simple : Le partenaire inclut votre produit ou service dans son offre. Les prospects du partenaire achèteront vos produits sans passer par votre site. Ils ne le verront peut-être même jamais. Dans ce cas, soit le partenaire achète des licences ou des exemplaires à l’avance soit il vous rémunère au coup par coup.

Il existe une variante du principe : Le partenaire offre votre produit ou votre service avec les siens. Il peut prendre en charge lui-même la rémunération. Supposons que je crée une formation sur la présentation et l’estime de soi, je décide d’ajouter en cadeau un bilan réalisé par un coach. Le client ne paye donc rien de supplémentaire pour obtenir ce bilan. Le coach me facture les bilans qu’il aura réalisés pour mes clients.

Soit le partenaire prend en charge la prestation à son compte et vous rémunère, soit vous décidez d’offrir le produit ou service en échange du mail du client pour pouvoir le relancer. Cette stratégie peut être gagnante car vous pouvez récupérer des prospects qui ont une grande valeur.Ainsi donc, il existe beaucoup de façons de faire varier les partenariats. C’est à vous de bien négocier afin de pouvoir vendre votre produit plein pot dans l’offre de votre partenaire. Vous pouvez aussi essayer de toucher une vaste audience.

Comment vendre un produit physique avec des stratégies marketing sur Internet

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Dans cet article, vous allez découvrir comment une entreprise qui vend des produits physiques peut attirer des prospects via Internet, comment s’assurer d’obtenir à coup sûr les coordonnées des clients potentiels et comment ressusciter des prospects qui n’ont pas acheté depuis longtemps.

De 2006 à 2009, j’ai dirigé plusieurs activités parallèles. Je possédais une entreprise qui vendait du coaching et de la formation, donc du service. J’avais également une activité qui vendait des DVD donc des produits physiques envoyés par la poste chez les clients. Enfin, je dirigeais une école de danse latine qui nécessitait de faire se déplacer les gens pour qu’ils puissent signer des chèques. 

Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées. J’étais assez frustré au départ lorsque les gens me téléphonaient pour me poser des questions dont les réponses se trouvaient sur le site Internet mais j’ai compris ensuite qu’il s’agissait plutôt d’une opportunité parce que ces personnes avaient besoin de me trouver en ligne pour ensuite me contacter hors ligne.

Comment faire si votre produit est physique pour permettre aux gens de passer d’Internet à votre boutique ?

La première partie de la vente est d’attirer le prospect. 

De nos jours, les gens vont chercher sur Google quand ils ont besoin de quelque chose ou ils vont suivre une recommandation vue sur les réseaux sociaux. 

Même si vous ne connaissez que les bases des stratégies Internet, le plus important c’est d’être présent. Pour cela, il faut être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel qui prend beaucoup de temps à se mettre en place, soit vous comptez sur le bouche à oreille très incertain, soit vous optez pour le référencement payant. Vous allez payer Google pour placer une publicité en haut de la liste de résultats ou un réseau social comme Facebook pour que votre publicité apparaisse quand des personnes ayant votre profil client vont se connecter. 

Toutes les entreprises devraient connaître suffisamment leur valeur client pour investir dans la publicité payante et être présente. 

La première étape est donc de déterminer quelle est votre valeur par client et estimer le coût à investir pour recevoir des visiteurs sur votre site. A partir de là, vous allez pouvoir créer votre campagne publicitaire en ligne.

Prenons l’exemple du propriétaire d’un magasin de meubles qui gère l’achat en direct pour les fabricants. Il ne vend pas de meubles en magasin, juste en ligne mais il possède une agence physique, type showroom où tester les produits. Il faut savoir que seuls 2 % des clients achètent rapidement mais il faut en moyenne entre cinq et douze contacts pour que 80 % des prospects achètent également vos produits. 

Si vous ne les recontactez pas, vous avez peu de chances de conclure une vente. Cet entrepreneur recevait des prospects dans son agence, les renseignait, répondait aux questions mais rien ne se passait. Il fallait qu’il recontacte ces personnes et pour cela recueillir leurs coordonnées. 

Le meilleur moyen est de proposer un petit formulaire à remplir à disposition sur le bureau de l’agence en échange d’un petit cadeau. Ce cadeau doit être un contenu qui aidera les gens à choisir les meubles qui leur conviennent. De nombreuses personnes vont s’inscrire, laisser leur adresse mail.

Comment éviter de perdre des contacts, de récupérer des prospects qui n’ont pas acheté ?

Lorsque que nous regardons les résultats des études à la sortie des salons, nous constatons que moins de 5 % des visiteurs ont réalisé un achat. Toutefois, plus de 50 % des gens qui ont demandé des informations à l’un des stands finissent par acheter un produit. 

Si vous prenez le temps de recontacter ces personnes rapidement puis encore quelques mois plus tard, elles finiront par acheter chez vous.

Lorsque je vendais des DVD, je contactais les prospects par mail en leur proposant une offre spéciale. Je parlais de mes ateliers dans ces DVD donc mes produits étaient connectés les uns aux autres.

Vous avez vu aujourd’hui comment attirer des prospects via Internet, comment vous assurer que les clients potentiels laissent leurs coordonnées et comment récupérer les prospects qui réfléchissent à un futur achat.

Comment connecter émotionnellement avec vos clients ?

C

Les émotions sont essentielles à la prise de décision et à l’intérêt que le client portera à votre produit/service. Vos clients finiront par acheter l’émotion liée au produit proposé. C’est dans cette perspective, que vous devez agir pour fidéliser vos clients et booster vos ventes.

L’objectif consiste à exploiter différentes méthodes pour augmenter vos ressources :

  • Trafic
  • Audience
  • Clientèle
  • Fidélité

Pour cela, il est essentiel de concevoir un contenu qui soit légèrement ciblé pour chaque catégorie de votre public. 

Le principe est de créer une relation entre votre produit/service et les attentes de vos clients. Ce lien, appelé également émotion, aboutit à une prise de décision par vos clients.

Avant le lancement de votre produit, il est recommandé de penser à ce qu’on appelle « un produit d’appel » pour attirer vos clients. Ce dernier, peut être un contenu gratuit pour rediriger les clients vers votre principal produit. Ainsi, vous créez une première relation avec un maximum de vos prospects.

Je tiens à attirer votre attention sur un point, votre entreprise ne doit pas se baser que sur les produits d’appel. Il est primordial d’avoir un produit à vendre pour générer des ventes d’une part et fidéliser vos clients d’autre part.

Petit cas concret, j’ai mis en vente mon livre Le chemin vers le sommet et je cherche à appliquer cette stratégie de vente.

Considérant la table de matière de mon livre, j’essaie d’extraire cinq émotions principales auxquelles réagit mon prospect.   

Cette méthode reste valable pour n’importe quel type de produit/service. Certes, pour un livre, la table de matière facilite la tâche, mais chaque produit possède des caractéristiques exploitables pour définir les émotions à provoquer auprès de votre audience.  

Premièrement, pensez aux cinq émotions qui peuvent toucher vos prospects ou chaque personne intéressée par votre produit.

Revenons à notre exemple, je cite les cinq parties qui peuvent créer une connexion entre les émotions de mes clients et mon livre :

  1. L’ENTOURAGE DU NUMERO 1 : l’entourage joue un rôle primordial dans la réussite de projets. En effet, ce dernier a un impact majeur sur le niveau de succès de l’entrepreneur.
  2. L’ÉQUIPE DU NUMÉRO 1 : les collaborateurs aident considérablement dans la réussite du projet. Voilà pourquoi il est crucial d’avoir une bonne équipe de travail.
  3. CRÉER LE CONTACT HUMAIN : le besoin d’être soutenu par des personnes qui ont vécu une des expériences similaires explique la nécessité de ce contact humain.
  4. LE VÉRITABLE OBJECTIF : la volonté d’être le premier pour défendre un objectif ou une cause motive l’entrepreneur. En effet, ce message pousse les investisseurs à intégrer le marché par un savoir-faire ou un produit inexistant.
  5. COMMENT CRÉER DES FANS : le souci majeur des entrepreneurs est de créer des clients fidèles et générer plus de ventes.

D’autres sujets sont traités dans mon livre, comme « Trois façons d’atteindre le sommet ». Le titre est attrayant et peut intéresser les clients mais pas au point qu’ils dépensent de l’argent pour acheter le livre.

Le choix de cinq émotions à provoquer chez vos clients, doit être méticuleux. L’étape suivante consiste à créer un contenu gratuit portant sur ces émotions. Ce contenu peut être sous forme d’article, livre électronique ou vidéo selon vos préférences. Le plus important, c’est de fournir pour chaque émotion un contenu différent.

L’importance de cette méthode est d’avoir l’opportunité de lancer à la fin de chaque contenu le produit/service à vendre.

Ainsi, vous donnez l’impression à votre audience que vous proposez un produit bien spécifique qui répond à leurs besoins. Dans le cas échéant, votre produit est considéré ordinaire, qui peut servir à tout le monde.

Un seul contenu par la suite peut toucher à plusieurs catégories. La technique est simple, un client qui demande à recevoir un des cinq contenus proposés gratuitement sera obligatoirement intéressé par les autres. Il suffit de concevoir une séquence d’emails pour envoyer à cette personne le contenu demandé et l’inscrire dans une séquence automatisée pour recevoir les autres éléments.

Deux jours après, vous pouvez envoyer une offre de votre produit en mettant en avant les caractéristiques qui intéressent chaque catégorie.

Finalement, une stratégie marketing émotionnel, est l’ensemble de techniques suscitant des émotions diverses. Le but d’une telle stratégie est d’analyser, provoquer et utiliser ces émotions convenablement.

Comment booster vos ventes grâce au contact généré avec vos clients ?

C

La stratégie marketing que je vais développer dans cet article repose sur un concept ultra simple, établir un plan et avoir l’état d’esprit de l’entrepreneur. Ce concept se base essentiellement sur le contact client. 

En adoptant le bon état d’esprit, vous allez augmenter vos ventes d’une part, mais aussi tisser une relation étroite avec vos clients. 

Je vous explique. 

Objectif : persuadez le prospect d’effectuer l’action et ainsi amorcer le processus de vente.

La première vente ne concerne pas le produit en lui-même mais résulte en l’obtention des coordonnées du client.

Le volume « clientèle » de votre entreprise est beaucoup plus faible que le volume « contacts ».

Les chiffres sont éloquents : une publicité attire 1000 visiteurs sur votre site Internet mais génère moins de dix acheteurs, voire un seul.

Exemple représentatif, la plupart des sites internet commerciaux très bien optimisés réalisent moins de 1 % de conversion entre un visiteur et un acheteur.

Sur 99 personnes qui quittent votre point de vente, votre site Internet, raccrochent au standard :

  • un certain pourcentage ne perçoit pas les avantages du produit,
  • le moment est mal choisi (entre une semaine à trois mois),
  • pas intéressées directement mais connaissent un excellent prospect.

Objectif : créez une relation avec ces prospects.

Prenons un exemple type pour mieux comprendre.

Votre boutique attire le chaland, qui entre, regarde et décline lorsque vous proposez votre aide « je regarde », « je vais réfléchir, je reviendrai. »

Dans les deux cas, le client n’achètera rien et ne reviendra pas.

Une petite subtilité suffit à récupérer leurs coordonnées, instaurer une relation et les transformer en client.

Tel est l’objectif de la formation Séduire Le Client.

Deuxième vente à réaliser avec un prospect : la vente classique. 

Vendre n’est pas une fin en soi, la relation client ne s’arrête pas là.

Reste à conserver le client une fois le produit vendu, à supposer qu’il ne le renvoie pas – la garantie « satisfait ou remboursé » implique remboursement ou service après-vente, il serait dommage que les clients vous contactent pour manifester leur mécontentement.

La vente à réaliser consiste à convaincre le client de consommer le produit, utiliser le produit ou le service proposé et en tirer les avantages. En d’autres termes, créer un produit vendeur. 

Comment procéder ?

Vente aux particuliers

Mon client achète sur mon point de vente, commande sur mon site Internet, je vais expédier sa commande et insérer systématiquement un message – une page A4 ou A5 suffit – avec ce premier produit ou service acheté, lui expliquer comment tirer le maximum du produit dont il s’est porté acquéreur, le pousser à consommer.

Clientèle business to business

Vous achevez une formation en management pour une entreprise du CAC 40.

Votre objectif est que les salariés en fassent bon usage et progressent.

Rien de plus simple, soyez présents, fournissez un suivi, à terme, le client gardera le produit.

En l’absence de garantie, vous obtiendrez un nouvel apport de clientèle grâce aux recommandations du client satisfait du produit ou service.

Mon leitmotiv « Tout contact client est une vente ».

Un client entre sur votre point de vente, vous obtenez ses coordonnées, effectuez un suivi et poussez cette personne à acheter le produit par mail, courrier, téléphone.

Vous l’incitez à consommer le produit pour obtenir le résultat.

Votre prestation peut déboucher sur des contacts multiples avec le client.

Exemple : la prestation de service.

  • Votre prestation de peinture s’échelonne sur plusieurs jours, chaque jour passé équivaut à un contact client.
  • Continuez à vendre, poussez ce client à faire une action qui vous aide à développer votre activité, que le client retire un bénéfice du produit.
  • Poussez-le à recommander le produit en lui proposant, lors de ce deuxième contact, un coupon valable pour un devis gratuit à un ami.

Le concept s’applique également au business to business, aux entreprises leader sur le marché – dont une, que j’accompagne dans ma convention marketing – réalise entre un demi-million et un million de chiffre d’affaires (événementiel pour des entreprises du CAC 40). 

L’élément fondamental de la stratégie marketing de ce type d’entreprise repose sur le réseau, se faire connaître par le biais d’un chef d’entreprise, l’effet boule de neige, la recommandation client, l’obtention d’une liste d’amis de même profil.

Je vous montrerai dans un prochain article comment obtenir un bon témoignage vidéo et l’utiliser dans votre argument marketing. 

Autre vente à réaliser : vendre plusieurs fois vos produits ou services, ou davantage de produits ou services à un client existant.

Le bénéfice est dans un premier temps mineur : dépenses marketing, publicitaires, coûts de production ou d’achat, laissent une faible marge.

Le point clé : chaque contact client vous permet de faire progresser la relation client.

Multipliez le suivi de votre entreprise en fidélisant le client.

Tout contact avec le client doit impliquer un appel à l’action, dites au prospect ce que vous attendez de lui et employez l’impératif, non pas pour donner un ordre, mais une action.

Votre site répertorie au moins cinq actions différentes sur votre page d’accueil. Défauts les plus courants retrouvés chez 97 % des sites internet :

  • champ « inscrivez-vous à notre newsletter » dans une petite colonne à gauche ou à droite
  • lien « contactez-nous » en haut dans votre menu ou bas de page
  • boutons « acheter » sur votre page principale (site de e-commerce, commercialisation d’un produit phare sur votre page d’accueil)
  • bouton « abonnez-vous au flux RSS » ou « ajoutez-nous comme fan sur Facebook » ou « suivez-nous sur Twitter » en haut à droite
  • bouton « contactez-nous pour un devis. »

Le problème ? Votre site propose huit à douze actions différentes et s’écarte du but ultime, inciter le prospect à effectuer l’action qui l’aidera à progresser dans sa relation client. 

Au vu de mon expérience, Twitter s’avère être la stratégie à éviter dans 99,9 % des entreprises que j’ai accompagnées. Ce genre de média n’est pas la priorité.

Si Twitter n’est pas le meilleur chemin pour faire une vente, pourquoi en parler ?

Indiquez le meilleur chemin ! Obtenez leur e-mail, contactez-les, captivez-les.

90 % des personnes recontactées par téléphone seront des clients : tel est votre meilleur chemin de vente, mettez-le systématiquement en avant, faites figurer un seul et unique appel à l’action, décliné différemment.

Vos clients vous connaissent et seront ainsi satisfaits.

Ces points essentiels feront évoluer la communication de votre entreprise avec les prospects, vous aideront à vous positionner sur du long terme et ainsi entretenir la relation avec vos prospects.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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