Dans cet article, nous allons nous pencher sur ce que j’appelle la vraie nature du produit, autrement dit, nous allons disséquer tout un produit puis montrer ensuite au prospect en quoi chaque point lui est indispensable.
La première étape est de décrire toutes les caractéristiques du produit.
Pour mieux comprendre, prenons comme exemple la formation : « Tout sur les abdos ». Les caractéristiques de ce produit sont :
- Livre électronique au format PDF
- Téléchargement instantané sur le site
- 158 pages
- En couleurs
- Illustré de photos
- Pour les hommes et les femmes
- Contient des entraînements pour les abdominaux
Nous allons à présent lier un avantage, une émotion, à chaque caractéristique et vendre chacunes d’elles en montrant au prospect que ce produit est la solution parfaite à ses attentes.
Quels sont les avantages que ce soit un livre électronique ?
- Possibilité de revenir sur les points importants
- Facile à lire
- Réception instantanée sans temps d’attente qui permet de commencer immédiatement la lecture, de savoir quoi acheter la prochaine fois que le prospect fera des courses (diète proposée)
- Possibilité de programmer un premier entraînement puisque le téléchargement est immédiat
- Sauvegarde du livre sur ordinateur, possibilité d’imprimer la totalité ou les pages utiles à l’entraînement du moment
- Téléchargement sur un lecteur d’ebook, sur un iPad
- Peut être lu sur n’importe quel ordinateur puisque c’est au format PDF sans installer de logiciel spécial
L’avantage du nombre de pages : Livre vite lu qui va droit à l’essentiel, ce qui est motivant pour le prospect. Grâce aux récapitulatifs, il est sûr d’aller au bout sans même avoir besoin de tout lire.
Un autre avantage lié à la dernière caractéristique de ce produit est qu’il propose par exemple de nombreuses solutions alternatives. Autrement dit, l’utilisateur du livre ne s’ennuiera pas, ne se lassera pas à cause d’une routine, il restera motivé. Une des raisons pour laquelle les gens abandonnent les programmes sportifs est l’impression de toujours faire la même chose sans obtenir de résultats.
La longue introduction permet de démontrer en quoi il est important de connaître les bases concrètes avant de découvrir les exercices. Vous allez comprendre ce que vous faites, ce que vous mangez et vous serez autonomes par la suite.
Enfin, le fait de recevoir par email le lien du livre permet de ne pas l’égarer, de pouvoir le télécharger de nouveau.
Le service client permet à l’équipe de rester à l’écoute en cas de question.Associer les avantages et les émotions à chacunes des caractéristiques du produit va vous aider à par la suite à finaliser la rédaction de votre message de vente.
