Comment fixer un objectif SMART ?

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Un contenu de qualité est un levier important dans le développement de votre activité. Afin de vendre vos produits/services, il est indispensable de proposer aux internautes un contenu efficace. Pour ce faire, je vous invite à adopter la structure MERE, développée autour de quatre parties différentes :

  1. La motivation : dans cette partie, pensez à intégrer un discours motivant et mettre en avant l’utilité de votre produit pour attirer les prospects ;
  2. L’explication : vous devez présenter dans cette étape votre produit/service aux clients en proposant un concept, en l’occurrence les objectifs SMART ;  
  3. La recette : l’objectif de cette partie consiste à préciser aux prospects les différentes étapes à suivre afin de tirer profit de votre produit/service ;
  4. L’exercice : il permet de concrétiser les concepts que vous avez proposés auparavant.  

Qu’est-ce qu’un objectif SMART ?

Spécifique

La première étape dans la méthode SMART, consiste à fixer un objectif principal et spécifique. 

Comme vous êtes au début du processus de vente et vous venez de lancer votre produit/service, il est déconseillé de fixer plusieurs objectifs. Il est plutôt recommandé de fixer un seul objectif qui touche directement vos prospects. 

Si vous proposez un produit complet portant sur la méthode SMART, demandez en premier lieu aux prospects de se fixer un seul objectif clair et spécifique. Dans un stade plus avancé, vous pouvez leur demander de vérifier si leur objectif répond aux autres critères de la méthode.       

Mesurable

La deuxième partie de la méthode SMART, c’est mesurable. 

Quand vous fixez un objectif, il doit être mesurable afin d’évaluer votre avancement. Cela vous permettra également de déterminer votre situation actuelle et par conséquent vous sentez votre progression. Pour rendre un exercice dans un produit d’information mesurable, vous devez utiliser un support numéroté. 

Par exemple, si vous proposez la méthode SMART comme produit d’information, vous savez à l’avance que vous arriverez jusqu’à la lettre T. Ainsi, vous pouvez mesurer l’avancement et avoir une visibilité sur le processus.

Atteignable

Un objectif atteignable, c’est un objectif que vous pouvez réaliser un jour. C’est-à-dire, vous pouvez évaluer votre avancement sur cet objectif et vous pouvez atteindre un pourcentage du progrès à 100 %. 

Par exemple, si vous visez la perfection dans la façon de jouer du violon, vous n’avez aucune chance d’atteindre cet objectif à 100 %. La perfection dans un secteur ou un autre, est un objectif inatteignable. 

Les exercices que vous proposez aux prospects, dans le cadre de la création de contenu, doivent être atteignables. Il est important que vos exercices aient une fin et que les prospects soient capables d’accomplir les différentes parties.    

Réaliste

Un objectif réaliste qui ne dépend pas des facteurs extérieurs et qui soit concrétisable. 

Imaginons que votre objectif soit de réussir à interviewer des personnes en particulier. Cet objectif n’est pas réaliste parce qu’il dépend essentiellement de l’approbation de ces invités. Si ces personnes n’acceptent pas d’être interviewées, vous ne réussirez jamais à atteindre votre objectif. 

Par contre, un objectif qui consiste à réussir à faire une interview intéressante est réaliste. Cet objectif ne dépend que de vous.

Il en va de même pour l’exercice que vous proposez à votre client dans le produit d’information. Il doit dépendre uniquement de lui. Vous ne devez pas proposer un exercice qui dépend d’une autre personne à une personne qui veut vaincre sa timidité et gagner en confiance par exemple.    

Temporel

Un objectif doit être temporellement défini avec une date butoir. 

Quand vous proposez un exercice à vos clients avec une date limite vous obéissez à ce critère, mais il faut faire attention à un autre risque. En effet, en dépassant cette date, votre produit/service sera temporairement dépassé. En fait, quand vous proposez des exercices à réaliser dans un produit d’information vous êtes limité par deux contraintes :

  1. Il ne faut pas dater le produit. Essayez au maximum quand vous faites un produit d’information d’éviter les références telles que : depuis l’année dernière, l’année prochaine ou avant 2013…
  2. Il ne faut pas décourager les clients. Proposez plutôt des exercices possibles et qui ne sont pas bloquants. Certains prospects n’ont pas fait l’exercice et veulent consommer votre produit d’information. Votre rôle, c’est de les encourager.  

Comment garder vos prospects jusqu’à la fin ?  

Quand vous créez un message de vente, vous incluez à la fin l’appel à l’action. Dans le cas d’un Lancement Orchestré pour vendre votre produit phare, la vidéo de vente sera la dernière vidéo du Lancement. La meilleure technique à adopter pour que votre prospect aille jusqu’à la fin de votre contenu, c’est de le découper en morceaux digestes. 

Par exemple, un livre est décomposé en plusieurs chapitres. Si votre prospect interrompt votre démarche pour avoir une pause par exemple, deux scénarios sont possibles :

  • Si votre contenu est intéressant, il poursuivra son avancement après la pause ;
  • Sinon, il abandonnera ce contenu.  

Pour que votre contenu soit intéressant et pour inciter vos prospects à poursuivre jusqu’à la fin, vous devez introduire du suspens.

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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