Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.
Commençons par analyser la première ressource.
La liste de prospects ou la liste de clients
Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :
- Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
- Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
- Les clients.
Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects.
Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct.
Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.
Examinons maintenant la seconde ressource.
L’argent
L’argent permet de gagner du temps.
Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros.
Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.
Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.
Pour aller plus loin :
