L’importance de tester et fixer vos prix

Je vous ai déjà expliqué comment créer une offre irrésistible et je vais aussi vous apprendre comment positionner votre offre sur un marché concurrentiel où votre produit n’est pas le seul à être vendu à votre prospect.

Avant de parler de positionnement, il est très important d’aborder un chapitre sur le prix que vous allez fixer pour votre produit.

Il existe un préjugé très fréquent : « Le client recherche le prix le plus bas ». 

Je vais vous présenter un test, un vrai cas d’étude de prix sur l’un de mes produits et vous exposer les résultats par rapport à cette supposition.

Lors de l’année 2008, j’ai commencé à éditer des DVD et il était prévu que j’en produise au minimum un  par mois. Chaque exemplaire de la série pouvait se vendre seul. Avec mes associés, nous avions décidé de fixer le prix à 27,90 euros afin de pouvoir gagner un bénéfice correct. Ce prix permettait à notre DVD de se positionner comme un produit de valeur puisqu’il coûtait un peu plus que ceux que l’on peut trouver sur Amazon ou à la FNAC.

A ce moment-là, j’ai appris lors d’une formation aux USA, qu’il fallait absolument toujours tester ses prix. 

Nous avons donc effectué un test entre ce prix prévu à l’origine ou un prix de 17,90 euros.

En proposant un coût plus accessible pour le client, nous divisions notre marge par deux. Comme je pouvais tester cinq prix à la fois, nous avons ajouté 37,90 euros, 47,90 euros et 57,90 euros. 

L’outil utilisé était Google Site Optimizer qui permet d’effectuer des tests sur tout un site Internet ou sur une page précise pour comparer des versions alternatives. 

Sur environ mille visiteurs au total, Google a envoyé deux-cents personnes sur chaque version de la page ; voici les résultats :

• DVD à 17,90 : 19 ventes (340,10 euros de chiffre d’affaires et 190 euros de bénéfice)
• DVD à 27,90 : 16 ventes (446,40 euros de chiffre d’affaires et 320 euros de bénéfice)
• DVD à 37,90 : 24 ventes (909,60 euros de chiffre d’affaires et 720 euros de bénéfice)
• DVD à 47,90 : 17 ventes (814,30 euros de chiffre d’affaires et 680 euros de bénéfice)
• DVD à 57,90 : 20 ventes (1158 euros de chiffre d’affaires et 1000 euros de bénéfice)

Ce qui comptait pour moi était évidemment le bénéfice réalisé au moment où ce DVD commençait à être produit.

C’est la raison pour laquelle mes produits ont un certain prix, ils ont tous été testés.

Nous retiendrons donc :

• Le meilleur prix n’est pas le plus bas.
• Nécessité de toujours tester vos prix et d’oser tester les prix supérieurs.