Vendre moins mais vendre mieux !

Mieux vendre consiste à vendre plus gros et pour plus cher.

Vous cherchez toujours à augmenter le volume de vos ventes.

Mais est-ce réellement ce qui pourrait vous rapporter plus d’argent ?

Le volume est une chose importante, mais c’est une course sans fin. Vous disposez d’un portefeuille clients, alors utilisez le ! Découvrez comment faire grossir vos contrats.

Pour commencer, posez vous la question suivante :

De quand date le dernier service ou produit que j’ai mis à la disposition de mes clients existants ?

Vos clients – qu’ils soient professionnels ou particuliers – viennent à votre rencontre car vous êtes capable de répondre à un de leurs besoins. Vous avez proposé une solution pour combler ce manque… et c’est tout !

C’est justement l’erreur commise par de nombreuses PME. Le produit d’appel finit par rester le seul à être vendu. Vous avez des compétences qui pourraient vous permettre d’élargir votre gamme. Pour savoir comment, prenez le pouls de vos clients !

« Quels défis doivent-ils relever en ce moment ? »

Ils font face à de nouveaux challenges au cours de leur activité. Vous avez signé un contrat il y a plusieurs mois ou même des années. Leur monde a peut-être complètement changé, à vous de les rencontrer pour connaître leur besoin. Même si il n’ont rien à voir avec votre activité, vous pourriez à terme trouver un moyen de les aider.

Mieux vendre consiste à vendre plus gros et pour plus cher.
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L’écoute sera votre meilleure arme. Ne cherchez pas à vendre plus au premier rendez-vous mais revenez plusieurs jours après. Même si vous disposez déjà d’une idée. De cette façon vous apparaitrez comme ayant réfléchi à leur problème et travaillé à une solution. En ayant pris sur votre temps pour aider un client à faire face à un nouveau problème, vous perdrez le titre de fournisseur pour devenir une « connaissance utile ». Le but ultime étant de créer une véritable amitié autour de cette relation commerciale.

Vous disposez déjà de la confiance de vos clients. Prenez le temps de rester à leur écoute, ils pourraient avoir de nouveaux besoins sans penser à vous. Une telle démarche d’approche peut comporter cinq phases :

•  Reprise de contact
•  Ecoute
•  Attente
•  Réaction
•  Résultat

Ne précipitez pas les choses ! Au contraire, laissez votre client décider du bon moment pour vous rencontrer. Les personnes en charge acceptent généralement facilement de rencontrer un fournisseur. Une demande de rendez-vous rapide sera interprétée comme une volonté de gonfler vos ventes.

Développer la relation personnelle

Développer une relation personnelle saine basée sur l’écoute et la confiance vous sera toujours bénéfique sur le long terme. Votre nouvel ami vous fera part de ses nouveaux problèmes et aura même des remords au cours d’une réflexion pour changer de fournisseur. Les relations humaines vous permettront de résister aux grosses compagnies vendant sur votre marché. Vous avez un atout indéniable, vous êtes humain et unique. Personne ne pourra vous remplacer, ce n’est pas le cas des représentants de grosses sociétés.

Cet aspect humain vous différencie et c’est une des raisons qui ont poussé vos clients à signer. Négocier avec une personne en charge d’une petite entreprise permet à votre client de disposer de plus de pouvoir. Vos clients s’attendent à ce que vous soyez plus flexible. Les grandes entreprises utilisent des systèmes hiérarchiques ralentissant tous les processus. Modifier un contrat est une question d’heures avec vous alors qu’il s’agit d’une question de semaines avec un grand groupe.

Il s’agit d’un atout à mettre en avant. Démontrez à vos clients que vous pouvez être flexible et que faire plus et mieux ne vous fait pas peur. Ils seront heureux de payer plus, vous les avez déjà satisfaits !

Vous pouvez améliorer vos services en permanence. Le monde évolue de jour en jour. Pour survivre il vous faut moderniser votre offre d’un moyen ou l’autre. Proposer plus c’est prouver que vous êtes à la page. Il n’est donc pas nécessaire de chercher à trouver mieux et plus récent.

Si vous n’arrivez pas à faire décoller vos ventes depuis plusieurs mois, arrêtez de dépenser des fortunes. Investissez dans de nouveaux produits ou services et modernisez votre offre. Vos clients n’attendent que ça !

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