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Comment démarcher un partenaire ?

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Après avoir filtré les partenaires potentiels les plus intéressants pour votre activité, vous devez les contacter. Plusieurs cas sont envisageables quand vous décidez de franchir ce pas.

La bonne nouvelle est que si votre partenaire a une activité similaire à la vôtre, vous pouvez tout de même le contacter. Il suffit de chercher dans votre offre ce qui peut être complémentaire avec son activité. Par la suite, vous présentez seulement cette complémentarité.  Soit vous repérez le type de contenu partagé par vos partenaires potentiels et vous partagez un contenu complémentaire, soit vous adoptez leur stratégie. 

Il est également possible parfois de discuter avec un concurrent direct. Dans ce cas vous devez vous renseigner pendant la conversation au sujet de son nouveau projet afin de déterminer s’il est complémentaire à ce que vous faites, c’est-à-dire vous assurer qu’il n’est pas en concurrence direct avec votre produit/service. En outre, il est possible que votre concurrent décide de céder sa part de marché, auquel cas il peut faire la promotion de votre produit sans soucis.

Il est important de savoir que vous pouvez lancer cette conversation même si vous n’avez pas encore prévu une stratégie concrète afin d’éviter de basculer vers la concurrence. De toute façon, il est toujours bénéfique de discuter avec des entrepreneurs qui proposent des produits/services similaires aux vôtres. Par exemple, en tant que coach en séduction, je trouve qu’il est plus intéressant de discuter avec un coach en séduction sur les actualités de notre secteur que de discuter avec un coach en relooking par exemple.

La façon dont vous abordez un partenaire dépend de sa position :

1. Administration

Votre partenaire potentiel est une administration ou une association. La recette numéro une que je recommande dans ce cas là pour enclencher un dialogue, c’est de faire jouer l’effet de réseau le maximum possible. Il est difficile de pénétrer une administration ou une association avec une proposition de partenariat. Un simple contact par email, peut-être insuffisant pour créer ce type du partenariat et vous aurez besoin d’interagir avec un tiers. D’où l’importance d’exploiter votre réseau.  

Si vous prenez l’habitude de créer une relation avec vos clients, votre réseau commencera à s’élargir petit à petit. Cela est très bénéfique pour le développement de votre entreprise.

2. Amateur

Votre partenaire potentiel est un blogueur connu. Il s’intéresse aux mêmes sujets que vous, mais qui ne propose aucun produit à vendre. Quand vous lancez la conversation avec ce type de profil, vous devez utiliser exactement la même démarche utilisée pour contacter un concurrent. Par contre, au moment où vous proposez le partenariat, soyez sûr que votre proposition peut intéresser réellement votre partenaire potentiel.

Par exemple, certains sites Internet recherchent davantage de visibilité (les sites d’amateurs ou les sites personnels).

Si dans votre Podcast ou dans une de vos vidéos vous leur faites une dédicace ou une référence, ils accepteront votre demande de partenariat. Généralement, les amateurs ne sont pas intéressés par l’argent et certains trouvent que cela peut nuire à leur indépendance.

Pendant la conversation, essayez de repérer les attentes de ces personnes et ce qu’ils veulent obtenir suite à ce partenariat.

Le fait de nouer un partenariat avec des amateurs présente un terrain miné. En effet, contrairement aux professionnels, les amateurs ne cherchent pas un revenu financier. Pour cette raison, pensez à adapter vos offres à leurs besoins.      

3. Professionnel    

Votre partenaire potentiel est un professionnel. Dans ce cas, il est recommandé de chercher son objectif stratégique actuel. Cet objectif n’est pas obligatoirement financier.

En discutant avec lui, vous aurez l’opportunité de découvrir ses besoins. Par exemple, si un entrepreneur a réussi à atteindre son chiffre d’affaires, il ne sera pas intéressé uniquement par le revenu financier ou la notoriété. Dans cette situation, vous pouvez lui proposer comme partenariat un travail de plus. En connaissant son objectif stratégique, il est possible de nouer ce type de partenariat.

Si un professionnel veut changer son secteur d’activité par exemple ou développer un nouveau produit, vous pouvez leur offrir des échantillons gratuits de votre produit pour tous ses clients.

Quand vous cherchez un partenariat, ne pensez pas tout de suite à un échange d’argent, mais essayez d’adapter votre demande aux besoins de votre partenaire potentiel. Parfois, en proposant de l’argent, vous risquez de ne pas motiver le partenaire et de rater une occasion. 

Osez vous vendre

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Aujourd’hui Marc et moi proposons un débat sur la thématique : osez vendre et osez vous vendre.

Personnellement, je vais aborder l’importance de parler de notre propre histoire, de la mettre en avant dans le marketing. Vous allez communiquer avec une liste de prospects et de clients intéressés par vos produits, vos services.

Marc abordera le côté « oser se vendre » en vente directe, c’est-à-dire en communiquant directement avec les prospects et les clients dans des conversations individuelles. Le marketing, par contre, est automatisé.

Lorsque nous sommes entrepreneurs, parler de notre produit jusqu’à conclure la vente permet de faire rentrer l’argent, de faire vivre l’entreprise, de la développer, de l’automatiser le plus possible. 

Beaucoup d’entrepreneurs qui démarrent une activité ou qui veulent passer à un niveau supérieur n’osent pas ou plus se mettre en scène. Ils ont l’impression d’avoir déjà énormément parlé de leur produit ou service et ne voient pas l’intérêt de recommencer. Pourtant, si vous ne vous montrez pas enthousiasmé par ce que vous avez à vendre, cela ne fonctionnera pas.

L’importance de la vente directe

La vente directe est extrêmement importante. Dans les entreprises, le marketing et le commercial sont souvent opposés alors que les deux sont totalement complémentaires. 

En effet, le marketing va grandement faciliter le travail du commercial, celui qui a le contact direct avec le client. Le commercial peut être comparé à un médecin qui pose un diagnostic et propose un traitement.

Vous devez absolument apprendre à vendre en direct. Nous estimons environ à 4 %, voire 6 %, les conversions sur des campagnes marketing. 

Que faire de l’énorme pourcentage restant ? 

Ce sont les gens qui ont regardé des vidéos, qui ont lu des articles mais qui ne prennent pas la décision d’achat immédiatement. 

Les raisons peuvent être multiples et variées, financières par exemple. Cependant cela peut être simplement une petite question, un petit détail qui va faire que la personne ressent un blocage. Si vous l’appelez, vous pourrez faire en sorte que cette personne puisse accéder au produit et enfin régler son problème pour finaliser une vente.

Ne pas vendre en direct représente un manque à gagner énorme, beaucoup d’opportunités en moins pour votre entreprise et la perte de clients que vous ne pourrez pas aider. 

Pourtant, ne pratiquer que ce type de vente sans posséder de système marketing derrière serait fortement compliqué car vous devrez convaincre totalement un prospect d’acheter votre produit.

Si vous êtes seul dans votre entreprise, si vous n’êtes pas encore entouré d’une équipe, vous devrez porter deux chapeaux. 

Le marketeur qui s’adresse à plusieurs personnes, qui envoie des mails à une liste d’abonnés, des vidéos, des contenus etc. Vous devez créer des scènes ouvertes

Une scène ouverte c’est l’idée d’ajouter dans le message marketing une opportunité pour les gens de se signaler, d’échanger, de commenter. Vous pourrez ainsi repérer les personnes qui postent des commentaires préliminaires à un achat. En résumé, vous ne faites pas de vente directe mais vous tendez des perches. A ce moment, vous vous coiffez de votre chapeau de commercial qu’on appelle également « facilitateur » car il va aider à conclure la vente.

Si vous n’osez pas vous vendre, comment allez-vous acquérir la confiance pour téléphoner à un client qui a encore une hésitation, une dernière question ? Le manque de confiance vient du fait que nous ne maîtrisons pas les techniques de vente. Pourtant, vous n’aurez pas le choix de décrocher votre téléphone. 

Si vous êtes convaincu que votre produit règle le problème d’un client, si vous êtes certain que votre produit possède un impact sur lui, vous ne pouvez pas le laisser se débattre avec son problème et ses questions. 

Parfois, un panier abandonné lors d’une commande peut juste signifier que la carte bancaire n’est pas passée. Dans ce cas, à vous de contacter le client pour lui proposer de payer par chèque. Si vous n’osez pas passer un simple coup de fil, la vente sera perdue.

Vous devez vous mettre dans l’état d’esprit « Je vais aider le client », cela doit constituer votre but premier. Grâce à l’aspect commercial, vous obtiendrez les informations sur le problème rencontré par une personne, le langage à utiliser, les besoins des gens. Tout cela va rendre votre message marketing pertinent.

« Oser se vendre » signifie donc être capable d’apporter de la valeur à la conversation pour amener le client à signer un achat puis de reproduire le même schéma de façon plus automatisée.

Donner gratuitement de la valeur à vos clients pour mieux vendre ensuite

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Si vous vous êtes déjà demandés comment faire pour que vos clients arrivent sur votre point de vente en étant sûrs et convaincus de vouloir acheter, je vous conseille alors d’acheter le livre de Jeff Walker, intitulé Launch. 

En effet on espère tous que nos clients arrivent sur notre site, sur notre point de vente physique, sur notre standard téléphonique, en ayant déjà envie d’acheter. On voudrait s’éviter cette argumentaire de vente, où il faut rebondir à toutes les objections du clients, et on préférait en effet lui vendre directement notre produit ou notre service. 

Pour réussir, je vous conseille alors ce livre de Jeff Walker, consultant américain en marketing, qui a été l’un de mes mentors. Dans son livre, il révèle sa formule  secrète « pour devenir un millionnaire de l’Internet, vendre ce qu’on veut en ligne, construire une entreprise qu’on aime et vivre la vie de vos rêves ». 

En effet, ayant personnellement suivi ses formations sur les Lancements Orchestrés depuis 2008, je peux vous garantir de la qualité de ses conseils. 

Grâce à lui, j’ai réussi à faire décoller mon activité et à passer de 8 000 euros de chiffre d’affaires en un an, à 16 000 euros en 24h après le lancement de mon produit, puis 25 000 euros la première semaine. 

A partir de ce moment, j’ai donc décidé de suivre de façon assidue tous les conseils de Jeff Walker. J’ai alors participé à tous ses séminaires, conférences, ateliers et formations, en ligne ou physiquement. Pour tout avouer, j’ai participé plus de 17 fois à ses formations. Vous imaginez donc qu’à la sortie de son livre en 2014, j’imaginais tout savoir de ses méthodes et histoires. Cependant, j’ai encore appris de nouvelles choses. 

Le concept clé du Lancement Orchestré est en fait de donner de la valeur à vos prospects avant de leur proposer l’achat.

Il incite à leur donner du conseil, de l’information, des échantillons si votre produit est un produit physique, pour leur permettre d’avancer dans la résolution de leur problème ou vers leur objectif. L’idée est donc de leur partager de la valeur avant de leur demander de l’argent et de les faire passer à l’achat. 

L’auteur souhaitait alors que ce livre devienne la deuxième ressource existante la plus efficace pour apprendre ce que sont les Lancements Orchestrés, la première étant ses formations vidéos.

Autrement dit, son but était que des millions de personnes puissent lire ce livre apprendre sur les Lancements Orchestrés, peut être même faire leur premier Lancement et réussir à développer leur activité et bien évidemment leur donner envie de s’inscrire à ses formations. 

Le livre a connu un succès énorme, il s’est vendu en 25 000 exemplaires la première semaine et continue de se vendre dans la durée. Il a atteint 50 000 ventes en un an et monte aujourd’hui à 100 000 ventes. 

Il faut surtout savoir que des gens ont acheté ce livre quand ils étaient fauchés, et ont suivi les conseils de Jeff pour lancer leur activité et ont ensuite pu suivre les formations et acheter des consultings extrêmement chers. Ils ont donc suivi cette approche de Jeff Walker, approche extrêmement généreuse, qui vise donc à donner un avant goût, un accès à de la valeur que vous avez et que vous mettez à disposition gratuitement. 

Bien évidemment vous ne pouvez pas mettre tout à disposition. Jeff Walker ne peut pas mettre quinze ans d’expérience en un livre, mais il peut distiller et condenser la meilleure partie de son savoir. Les personnes qui lisent le livre vont ensuite se dire que si en 200 pages, soit une quinzaine d’euros, ils ont déjà appris tant de choses, les formations, ou le reste du package vont alors leur permettre de changer de vie. Ils vont alors investir dans vos offres. 

Comme moi, suivez donc les conseils de Jeff en matière de générosité et de Lancement Orchestré. Ecrire un livre avec mes conseils en séduction m’a également permis de faire exploser ma première activité, de la même manière que mes vidéos gratuites pour Le Marketeur Français inciteront certains d’entre vous à s’inscrire mes formations. 

Je vous invite donc à lire ce livre très enrichissant et à appliquer cette méthode de Lancement Orchestré afin d’attiser la curiosité de vos clients et développer votre business rapidement.

Comment vendre plus cher vos produits ?

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Le commerce électronique est une excellente opportunité pour développer votre activité en ligne et promouvoir vos produits/services. Cette alternative vous offre la possibilité d’élargir votre cercle de prospection et de toucher plus de clients potentiels. Mais, il arrive souvent que vos clients trouvent vos produits/services très chers. Par conséquent, vous pensez à des hypothèses pour localiser la défaillance : s’agit-il d’un mauvais ciblage ou bien c’est la crise financière qui a touché tous les secteurs ?

En effet, j’ai vécu il y a quelques années une expérience que je juge étrange. J’avais proposé à mes clients un programme de coaching complet et très riche d’une durée de six mois.  

J’ai exploité tous les moyens de communication pour des résultats optimaux : des séminaires, un DVD chaque mois, du coaching téléphonique et par e-mail, des rencontres et des web-conférences. 

J’ai proposé ce programme à un tarif imbattable et j’ai détaillé sur mon site l’offre, en mentionnant la vraie valeur du service proposé auprès des concurrents. 

Mon objectif était principalement d’attirer l’attention de mes clients sur une opportunité d’économiser de l’argent en achetant un programme de coaching complet au lieu de l’acheter huit fois plus cher en détail chez des concurrents. 

Ainsi, je provoque le déclenchement de l’action et je pousse mes clients à prendre l’initiative de s’inscrire à mon programme de coaching. Contrairement à mes attentes, un de mes concurrents a publié sur un blog très connu que je propose un programme de coaching avec un prix très élevé et surestimé.  

Le plus intéressant dans cette histoire c’est qu’il y avait une personne intéressée par ma formation et prête à payer le prix mentionné sur l’article. Ce client est venu vers moi après une conférence pour me demander des détails concernant mon programme de coaching et surtout la valeur ajoutée au bout de six mois.  

Ce vécu, m’a permis de réaliser qu’il y a des clients qui sont prêts à payer très cher pour un produit ou un service qui répond à leurs intérêts. En effet, lorsqu’un client achète un produit coûteux, il le fait pour sa qualité et sa valeur. Il existe des personnes qui sont capables de payer cher pour changer leur vie et atteindre un objectif.  

Pour cela, il est important de justifier le prix élevé de votre offre, soit vous considérez que votre produit a une forte valeur ajoutée ou il est rare. Ainsi, vous allez découvrir qu’il existe une catégorie de clients qui préfère acheter un produit qui coûte cher mais efficace qu’un produit à bas prix mais sans valeur ajoutée.

Bien entendu, il est primordial de se focaliser alors sur une cible aisée. Les personnes qui peuvent payer pour bénéficier de votre service/produit, sont vos prospects. C’est inutile de proposer une offre à des personnes qui n’ont pas les moyens pour payer le produit en question.

Evidemment, un produit qui coûte cher, doit garantir des résultats irréprochables à vos clients. Assurez-vous que votre produit leur apportera une entière satisfaction. Certes il y a des prospects qui sont prêts à payer cher pour un produit ou bénéficier d’un accompagnement personnalisé, mais ils se fixent la barre d’attente très haute.  

Le principe consiste à ne plus penser d’une manière traditionnelle en se focalisant sur la concurrence ou le coût de revient mais plutôt à inverser la démarche.

Ce qui compte vraiment, c’est la qualité de votre produit et sa pertinence. Il est très important de présenter un produit innovant et qui apporte de la valeur ajoutée.  

Une stratégie de marketing bien étudiée vous servira pour mettre en avant les points forts de votre produit. A titre d’exemple, un site Web débutant pour la promotion de votre activité affecte votre image de marque contrairement à un site professionnel bien soigné, qui pourrait attirer des clients aisés.  

Pour conclure, une clientèle bien ciblée vous permettra de vendre vos produits plus chers. Il suffit de mettre en avant les caractéristiques de votre produit/service et assurer une très haute qualité pour répondre aux attentes de vos clients. Une catégorie de personnes est prête à dépenser de l’argent pour acheter un produit si elle est convaincue par sa qualité. Par conviction, ce type de clientèle croit que la performance d’un produit suit obligatoirement le prix : plus le produit est cher, plus il est de haute qualité.

Créer votre produit d’information pour le vendre sur Internet

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Nous allons définir quel est votre contexte. Pour cela, nous allons effectuer des exercices.

Pour le premier exercice, vous vous êtes simplement présenté à un partenaire. Cet exercice ne met personne en danger et est relativement simple. Vous parlez dans cet exercice d’un des sujets que vous maitrisez le mieux et qui vous passionne le plus, à savoir vous-même. Ce premier exercice est donc innocent. Il est facile, sans risque et permet juste de comprendre la méthode qui va vous permettre de réaliser les exercices suivants.

Ensuite, à la mesure que vous avancez dans la formation, vous ferez d’autres exercices sur lesquels vous allez peut-être parler d’un sujet avec lequel vous êtes moins à l’aise mais par contre vous en connaîtrez déjà la structure. Cet exercice sera donc inoffensif.

Une fois que vous avez fait un exercice sur lequel vous avez appris et qui vous a fait avancer, vous allez pouvoir effectuer des exercices où le contexte changera peut-être un peu mais très légèrement. Par exemple être en groupes de trois au lieu d’être en groupes de deux. Le temps de réflexion sera donc plus intense. Cet exercice va pouvoir être intéressant car il sera lié directement au contenu recherché. 

Ces deux premiers exercices donnés dans mon produit d’information sont des exercices qui sont en fait juste des exercices d’apprentissage de la méthode d’apprentissage. Ensuite, nous rentrons sur les exercices permettant d’apprendre le contenu que vous êtes venus chercher. Enfin, vous allez pouvoir arriver sur des exercices où vous allez travailler plus en profondeur et réfléchir à comment avancer. Comment attirer les clients, comment donner plus de valeur à vos produits et vos services, que pourriez-vous vendre plus tard…Vous allez pouvoir créer une vision plus grande de ce que vous allez pouvoir réaliser plus tard. C’est là que vient le quatrième exercice. Ce quatrième exercice est introspectif. 

Voici le modèle pour les 4 types d’exercices : 

  • Innocent.
  • Inoffensif.
  • Intéressant.
  • Introspectif.

Quand vous allez créer votre produit final, vous allez devoir avoir vos exercices définis dans cet ordre là. Quel est le premier pas facile que vous pouvez donner à votre client ? Ensuite, quel est le second pas que vous allez pouvoir lui proposer pour le faire avancer dans la bonne direction ? Vient ensuite l’exercice d’introspection, soit la dimension de développement pour le client qui va consulter votre produit.

Une question toute simple : qu’est-ce qu’un produit d’information ?

Je ne vais pas définir le produit d’information aujourd’hui en fonction de son format. Je vais plutôt me concentrer sur l’objectif de ce produit. 

Un produit d’information est une manière de condenser un message sous un format qui sera reproductible et qu’on pourra vendre à volonté. C’est la définition sur laquelle nous allons nous baser aujourd’hui. 

Votre objectif est de prendre le message (qui peut-être une connaissance ou juste un message de divertissement) et de le mettre sous un format. Si vous ne savez pas le faire, ce n’est alors pas encore le produit d’information. 

Admettons que vous présentiez un séminaire. Ce serait un produit d’information à la condition qu’il puisse être enseigné à nouveau par la suite à d’autres personnes, possiblement même par quelqu’un d’autre. Donc, vous avez créé un fil conducteur, fil conducteur qui me permet à moi de présenter le séminaire mais il permettrait à quelqu’un d’autre qui aurait suivi le séminaire de présenter à nouveau.

Comment faire accepter vos prix (même si vous êtes plus cher que les concurrents !)

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Éliminez pour de bon l’objection « Ca coûte trop cher »

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Au printemps 2007, quand je testais un peu le marché avant de lancer officiellement mon entreprise, j’ai proposé mon premier atelier à la vente, au tarif mirobolant de… 95 euros TTC pour un weekend. Et j’ai immédiatement eu droit à des emails de la part des visiteurs de mon site, qui disaient : « Ah zut, je suis intéressé, mais c’est trop cher… »

Au bout d’un mois, j’avais fait DEUX ventes seulement.
(Et les DEUX personnes m’ont posé un lapin le jour J, et n’ont pas participé à l’atelier !)

Je n’y comprenais rien.

Avance rapide : deux ans plus tard, en 2009…
Je vendais l’atelier de deux jours au tarif de… 2 495,00 euros. (oui oui, deux MILLE neuf cents quatre-vingt-quinze euros).
Et je devais refuser du monde tellement nous faisions salle comble !

Je vous entends déjà me dire: Oui mais Sébastien, tu vends aux entrepreneurs, le tarif est plus élevé, etc etc.
Eh bien justement non : ces ateliers à 2 495 euros le weekend s’adressaient à des particuliers. La moitié d’entre eux étaient étudiants. Ce n’était pas une formation professionnelle ou diplômante. Bref, il n’y avait aucune explication à ce phénomène (multiplier mes prix par VINGT-CINQ et en même temps multiplier mes ventes)…

… à part UN petit changement dans ma stratégie.

Ce changement, qui m’a permis de multiplier mes prix par 25, je vous l’explique dans le podcast d’aujourd’hui !

Si vous préférez écouter le podcast en audio (ou le télécharger pour l’écouter sur votre mobile, dans votre voiture, ou sur un lecteur mp3/iPod) alors il vous suffit de cliquer ci-dessous :

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Sujets abordés dans cet article :

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Le secret pour changer de vie

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Photo: Comment changer de vie
Une décision bien précise peut vous faire changer de vie… Lisez l’article pour comprendre !

Dans cet article, je vais partager avec vous le secret pour changer de vie.
Voici comment j’ai découvert ce secret.
C’était un vendredi soir de l’année 2009, et je venais de lancer un programme de coaching sur 6 mois destiné aux hommes célibataires – incluant des séminaires pour vaincre sa timidité, des ateliers pratiques pour « sortir de sa bulle » et rencontrer des inconnues, et plusieurs DVD pour apprendre à démarrer une relation et à l’entretenir.
Et le vendredi soir en question, à la veille d’un de mes séminaires, j’étais au téléphone avec un client potentiel, Gilles.
Gilles était célibataire de longue date. Il avait un métier qui ne lui permettait pas vraiment de faire de nombreuses rencontres – spécialisé dans un secteur agricole où les femmes n’étaient pas légion.
Et Gilles en avait plus qu’assez de son célibat.
Donc à l’issue de notre conversation téléphonique, il s’est inscrit à mon programme de coaching.
Quand je lui ai dit que le premier des quatre séminaires du semestre avait lieu le lendemain matin à Paris, il m’a répondu qu’il ne pourrait pas participer à cette rencontre (car il vit dans le Sud de la France), mais qu’il souhaitait quand même s’inscrire dès maintenant, prendre le train « en marche ». Pour lui, il était hors de question d’attendre six mois de plus pour changer de vie.
Il ne pensait pas si bien dire.
En l’espace de vingt-quatre heures, la vie de Gilles allait changer du tout au tout.
Pendant que j’étais à Paris avec une centaine d’autres participants au séminaire, Gilles a décidé de ne pas rester à se morfondre chez lui. Il s’est rendu à un festival qui avait lieu à proximité de sa ville de résidence, et équipé de quelques conseils glanés dans les vidéos gratuites que je diffusais en ligne à l’époque, s’est lancé dans une conversation avec une jolie jeune femme.
Le Lundi matin, en revenant de mon séminaire, j’appelle Gilles pour démarrer son coaching téléphonique. « J’ai décroché un rendez-vous ! » me dit-il.
Je lui ai répondu en souriant, « Gilles, tu es sans doute le témoignage de succès le plus radical que j’ai eu dans ce programme de coaching. Un premier rendez-vous dès le lendemain de ton inscription ! »
Et j’étais loin de me douter que Gilles serait vite, en effet, le témoignage de succès le plus émouvant que j’ai eu :
En appliquant mes conseils au cours des semaines suivantes, il a su organiser un premier rendez-vous réussi avec cette jeune femme, puis un second,… puis ils ont continué de se voir… puis ils se sont fiancés.Un an plus tard, j’ai reçu avec émotion un faire-part pour la naissance de leur fils Angelo.Quand j’ai raconté cette histoire à une de mes coachs – comment Gilles a rencontré sa future femme moins de 24 heures après s’être inscrit à mon coaching, et avant même d’avoir participé à son premier séminaire, alors qu’il était célibataire de longue date – elle m’a répondu : »Cela ne me surprend pas ! » et a continué en disant,
(suite…)

Vendre moins mais vendre mieux !

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Mieux vendre consiste à vendre plus gros et pour plus cher.

Vous cherchez toujours à augmenter le volume de vos ventes.

Mais est-ce réellement ce qui pourrait vous rapporter plus d’argent ?

Le volume est une chose importante, mais c’est une course sans fin. Vous disposez d’un portefeuille clients, alors utilisez le ! Découvrez comment faire grossir vos contrats. (suite…)

Sujets abordés dans cet article :

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Vendre un ebook sur votre site Internet : oui, mais non

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Voici une vérité que je tiens du légendaire Zig Ziglar, et de mon mentor Frank Kern :

Il n’est PAS plus difficile de vendre un produit à 10 000 €, qu’un produit à 1 997 €, 497 €… ou 7 €.

Aucune différence.

En fait, si on veut réaliser cent mille euros de vente, (ce que j’ai fait dans des industries variées), il est infiniment plus facile de vendre 50 exemplaires d’un produit à 2 000 €…
que 2 000 (deux mille !) exemplaires d’un produit à 50 €…
ou 14 286 exemplaires d’un ebook à 7€.

Une vente est une vente.
Le choix du prix est secondaire face au positionnement du produit et au choix de la clientèle.

Dans mes conditions pour effectuer une consultation marketing, je stipule :

Votre produit doit valoir au moins 500 €.

Voici pourquoi :

Le modèle classique de marketing internet : ebook entre 7 et 19 €, puis upsell avec interview audio entre 27 et 49 €, puis coaching entre 97 et 199 €… est né d’une observation ERRONÉE du modèle marketing des plus gros vendeurs en ligne.

Par exemple, Eben Pagan / David DeAngelo, avec son ebook « Double Your Dating », semble entrer dans ce moule qu’on appelle le « marketing funnel » (l’entonnoir marketing). Le marketing funnel est une déclinaison ascendante de l’information : commencer avec un prix faible pour avoir une large base de clients, et vendre progressivement des produits de plus en plus chers à un nombre de plus en plus faible d’entre eux.

C’est en effet la partie visible de son activité récurrente sur le marché du conseil amoureux.

Mais ce n’est PAS une stratégie d’entrée sur le marché.

Si vous démarrez sur Internet, commencer par créer un ebook à 7, 17 ou 27€ c’est vous tirer une balle dans le pied.

Si vous voulez atteindre le résultat d’un leader du marché…
Il ne faut pas observer ce qu’il FAIT.

C’est un conseil complètement erroné que donnent souvent les coaches en développement personnel.
Si vous voulez atteindre le résultat du champion, il faut observer comment il en est arrivé là. C’est complètement différent, et c’est pour cela que le conseil de prendre un mentor est plus efficace que de copier en tâtonnant la partie visible de l’iceberg.

Une analogie simple : si vous voulez devenir aussi musclé que Ronnie Coleman, légende du bodybuilding, ce serait une TRES MAUVAISE IDEE d’essayer aujourd’hui de vous entraîner comme lui. Vous allez vous déchirer les biceps en moins de deux en essayant de soulever une haltère qui pèse 3 fois votre poids.
Un bodybuilder débutant, aussi motivé qu’il soit, ne doit pas s’entraîner comme un champion du monde.

La stratégie de l’entonnoir marketing n’est pas une bonne stratégie d’entrant sur un marché.

La mauvaise nouvelle c’est qu’il vaut toujours mieux prévoir 18 mois de durée d’attente de rentabilité sur tout projet d’entreprise.
Cette prévoyance permet de se donner à fond dans son projet sans avoir le stress de l’échec.En 18 mois, tout le monde, sans exception, peut réussir sur Internet. 

Mais la bonne nouvelle, c’est que contrairement au sport, il est possible, en marketing, de rivaliser tout de suite avec les « champions »… en pratiquant une technique différente de la leur.

Quand on entre sur un nouveau marché, il faut entrer par le HAUT.

La véritable expertise se paie cher – être trop bon marché, c’est louche.
D’ailleurs, sur le marché français, les ebooks ont réellement acquis une sale réputation – au point que supprimer le mot « ebook » de votre site peut propulser de +30% vos résultats.

 Le meilleur moyen de se positionner instantanément sur un marché, c’est évidemment avec un Lancement Orchestré. Vous devenez le centre d’attention, vous êtes hautement recommandé, et surtout vous bénéficiez d’une « pression ascendante » du marché :

Quand votre audience s’attend à ce que votre produit ou service apporte une valeur extrêmement élevée, cela vous pousse à tenir cette promesse et mettre la barre très haut en termes de qualité. Et c’est là que le prix élevé se justifie.

Dans un prochain article, je donnerai les chiffres d’un test sur un produit pour lequel j’ai QUADRUPLÉ le chiffre d’affaires en ne faisant rien d’autre que d’augmenter le prix du produit, sans changer d’autre paramètre.

L’ebook est la forme d’information qui a la moindre valeur, toutes catégories confondues.

La seule information qu’on regarde avec moins de considération, ce sont les conseils de nos parents quand on traverse la crise d’adolescence.
Alors, je comprends, vous avez envie qu’on puisse lire votre chef-d’oeuvre sur un iPad… mais ce n’est pas le moment, pas quand vous démarrez sur le marché.
Voici la meilleure solution, comme le proposait Bob Serling avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger quelques mots en Mai à Los Angeles. C’est une stratégie de déclinaison descendante de l’information. Cette stratégie consiste à partir d’un « packaging » à très haute valeur perçue, de trouver sa stratégie marketing et ancrer aux yeux du marchéle prix élevé, puis de le décliner petit à petit vers les modes de consommation à plus faible valeur.

Cela donne ainsi :

  • Coaching ou consulting,
  • puis Conférence ou Séminaire,
  • puis produit multimédia (e-class ou DVDs)
  • puis produit audio,
  • puis livre papier,
  • puis e-book.

Evidemment, n’allez pas faire du coaching ou du consulting à 25 € de l’heure, sinon je viendrai personnellement vous frapper sur la tête avec mon PC portable ! Si on « brade » un des échelons, cela ruine la valeur perçue des échelons inférieurs.

Je pense que cet article peut donner lieu à beaucoup de développements sur la vente de produits à forte valeur perçue, aussi j’aimerais vous laisser la parole pour déterminer le thème des prochains articles.

Avez-vous des questions ?

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Comment créer votre produit multimédia ?

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https://www.youtube.com/watch?v=tCOJIPlqGqc&feature=youtu.be

Quand vous décidez de créer votre produit d’information, la première étape consiste à définir le type de ce produit. Il peut notamment s’agir d’un DVD ou CD, d’un livre, une carte postale, un SMS, une conférence, du contenu téléchargeable…

Ensuite, vous devez les les classer par ordre de valeur. Les produits qui ont plus de valeur sont :

1.   Les produits physiques : les prospects peuvent toucher le produit et le voir ;

2.   Les produits visibles : les prospects auront la possibilité de voir le produit et vivre leur enseignement lorsque vous proposez votre produit sous format vidéo : un DVD, un programme Internet…

3.   Les produits audibles : les podcasts par exemple ;

4.   Les produits lisibles : tous les types de messages écrits.

Toutefois, le produit qui a le plus de valeur, c’est un produit qu’on appelle un produit multimédia. Autrement dit, c’est un produit qui incorpore à la fois l’audio et le texte, de la vidéo et du texte, de la vidéo et de l’audio.

Tout produit qui peut inclure deux ou plusieurs types de médias est un produit d’information puissant et a plus de valeur. Avoir un produit multimédia, vous permet à la fois de :

  • Toucher un public plus vaste : puisque certains prospects préfèrent le contenu en vidéo et d’autres aiment le contenu en audio. En incluant les deux types de médias dans un seul produit vous touchez plus de monde.
  • Permettre aux clients de consommer la même information de plusieurs façons.

Après avoir créé plusieurs modules de formations pour Le Marketeur Français, je me suis rendu compte qu’il était possible de mettre à la disposition de mes clients des compléments du cours sous format PDF, même pour une partie du cours proposé. Par exemple, je peux lire dans ma vidéo un modèle d’email que vous pouvez utiliser pour contacter une personne. La première fois, l’information peut être assimilée et la vidéo est bien consommée. Pour la deuxième fois, cela devient un peu embêtant. Pour cette raison, il est recommandé de fournir un support écrit, afin de faciliter l’accès à l’information pour vos clients.

Pour votre premier produit (pour certains, il s’agit du produit phare et pour d’autres, c’est un petit produit qui leur permettra de vendre leurs produits/services) je vous conseille de créer un produit multimédia.

Je partage avec vous les deux méthodes les plus simples qui vous permettront de créer un produit multimédia.

Les 2 méthodes pour créer un produit multimédia

La première méthode consiste à dicter le produit ou à donner un cours. Par la suite, vous faites la transcription et vous éditez le contenu pour le proposer finalement à vos clients par écrit. 

Pour toutes les personnes visuelles et qui préfèrent tout ce qui est concret, il est plus facile d’expliquer une information lorsqu’ils sont en face de leurs prospects que de leur proposer un livre de 100 pages.

Si vous souffrez de la panique de la page blanche, vous êtes dans la catégorie des entrepreneurs qui se sentent à l’aise en donnant un cours oralement et vous pouvez le transcrire par la suite.

Pour d’autres, qui ont la facilité avec l’écrit, il faut faire la démarche inverse. Ils doivent rédiger entièrement le cours. Ensuite, pour créer un produit multimédia, il est possible d’utiliser un dictaphone pour enregistrer leur contenu dessus.   

Par exemple, si je veux créer un produit multimédia à partir de mon livre Séduire en 5 secondes, je mets mon microphone et je lis le livre.

Juste une petite précision, quand vous changez le format de votre produit d’information, il est indispensable de changer les références qui sont faites dans le cours. Si je lis mon livre en audio par exemple, je dois commencer par : Bienvenu dans ce cours intitulé Séduire en 5 secondes. Il ne faut pas mentionner qu’il s’agit d’un livre.

Dans le cas de la transcription d’un fichier audio, demandez d’une part au transcripteur d’enlever toutes les marques du langage oral afin d’obtenir un texte professionnel. De plus, demandez lui de remplacer les références au mot livre par programme audio et le mot conférence par livre ou guide numérique.  

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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