Etiquetteatteindre ses objectifs

Quelles sont les deux métriques à suivre tous les jours dans votre activité ?

Q

Je recommande souvent pour un entrepreneur d’avoir un système marketing vous amenant des ventes tous les jours. J’aimerais insister sur deux métriques essentielles à observer tous les jours dans votre entreprise pour être sûr que vous allez dans la bonne direction. 

La première métrique est la plus évidente et c’est celle qui compte le plus. Il s’agit de vous assurer du chiffre d’affaires du jour. 

Si tous les jours vous regardez le nombre de ventes entrées depuis la veille, cela vous permet d’être sûr que votre entreprise est dans le bon cap. 

Je pars du principe que vous gérez une activité où vous allez appliquer d’autres principes tels que le principe Profit First qui est le titre d’un excellent livre de Mike Michalowicz dont j’ai déjà expliqué les méthodes et dont le but est de savoir que dès que vous faites 100 euros de chiffre d’affaires, vous devez être sûr que vous faites au minimum un certain pourcentage de marge. Cela vous permet de vous concentrer sur l’observation de votre chiffre d’affaires en sachant que vous êtes bénéficiable quoi qu’il arrive, ce qui n’est pas le cas de la plupart des entreprises. 

Si vous n’avez pas encore cette approche Profit First de mise en place, aujourd’hui, avant même d’observer les deux métriques dont je parle maintenant, vous devriez appliquer ce principe. 

Une fois que vous l’avez en place, vous pouvez observer tous les jours où en est votre chiffre d’affaires, ce qui vous permet de vous assurer que vos objectifs sont atteints. C’est la règle lorsque vous voulez être entrepreneur libre : il faut que votre activité génère suffisamment de chiffre. 

Le problème, c’est que la mesure du chiffre d’affaires est ce que nous appelons en anglais un lag metric. Un lag metric est une mesure en retard. Vous ne pouvez mesurer le chiffre d’affaires que vous avez fait que après coup et si vous attendez le bilan de votre comptable pour le voir, cela est vraiment catastrophique parce que vous ne savez pas en temps réel où vous en êtes. Si ça se trouve votre entreprise se porte mal. 

Comment faire pour éviter cela ? Il vous faut au moins une métrique qui soit une lead metric c’est-à-dire une mesure en avance. Il s’agit de l’exact opposé de la lag metric. La lead metric est mesurée aujourd’hui et vous permet de prédire avec une certitude correcte combien vous allez faire entrer de chiffre la semaine prochaine ou le mois prochain voire l’année prochaine. 

Quelle lead metric je recommande d’utiliser ? Si vous avez mis en place une séquence comme j’enseigne dans mes formations qui vend votre produit ou service en automatique, vous allez maintenant connaître l’information de votre valeur par prospect. Vous allez savoir combien vaut un nouveau prospect entrant en contact avec votre entreprise. 

La priorité, je dirais, est d’appliquer le Profit First pour savoir que notre chiffre d’affaires nous apporte des bénéfices. Pour la métrique concernant le nombre de prospect, premièrement automatisez votre système et maintenant votre priorité est d’aller chasser de nouveaux prospects pour en avoir de plus en plus. C’est une mesure permettant de corriger à l’avance les problèmes liés au chiffre d’affaires. 

Si vous avez ces deux métriques : une métrique qui est votre chiffre d’affaires et l’autre qui est vos nouveaux prospects en ayant en place les bases, vous pouvez être sûr que cela sera bénéfique à votre entreprise.

Comment garantir le succès de vos clients ?

C

En tant qu’entrepreneur ou vendeur, votre produit/service doit impérativement proposer des solutions aux problèmes de vos clients ou les aider à atteindre un objectif. Pour cette raison, je partage avec vous les conseils d’un livre qui explique comment vous pouvez augmenter le succès de vos clients et leur faciliter la réussite suite à l’utilisation de votre produit/service. C’est un livre de Kathy Sierra intitulé Badass: Making Users Awesome.   

Dans ce livre, l’auteure évoque la méthode de la communication bouche à oreille d’un point de vue simple. La raison principale qui incite un client à parler d’un produit/service auprès de son entourage n’est pas forcément sa qualité irréprochable mais plutôt parce que les utilisateurs se trouvent épatants lorsqu’ils utilisent ce produit/service. J’ai nommé cette notion : la transformation d’un produit en objet social.

En effet, vos clients ne parlent pas de votre produit/service s’il ne leur apporte pas une valeur ajoutée. Un client est satisfait si le produit utilisé lui permet de s’améliorer et obtenir un résultat souhaité.

L’histoire de la poule, du coq et du poussin

Encadrez vos prospects pour franchir les premiers obstacles

Je vous donne un conseil important issu de ce livre, pour assister un prospect débutant dans la thématique de votre produit/service. Il est essentiel d’aider vos prospects à franchir les premiers obstacles et le premier palier de la difficulté sur la courbe de l’apprentissage. 

Pendant cette étape, en absence d’encadrement, la plupart des prospects abandonnent. Par conséquent, ils n’obtiendront pas les résultats souhaités et vous ne réussirez pas à les convertir en clients récurrents et en ambassadeurs de votre produit/service.

La compétence inconsciente

D’une façon bizarre, ce conseil commence avec une histoire de poule, de coq et de poussin. Il est crucial de savoir qu’il y a un certain nombre de compétences qui ne sont pas bien enseignées. 

Une de ces compétences, utile dans le monde de la ferme, c’est de faire la distinction entre un poussin mâle et un poussin femelle. Il est indispensable de définir leurs sexes pour adopter la méthode d’élevage adéquate. Les poussins, quand ils viennent de naître, ne présentent pas de caractéristiques particulières. Pourtant, il y a des experts qui sont capables de déterminer le sexe du poussin en le prenant dans la main. On appelle ces personnes les Chicken Sexer, oui, c’est un vrai métier !

Comment peut-on former les nouveaux Chicken Sexer ?

Comme c’est une compétence inconsciente, il n’est pas toujours possible de l’expliquer ou de la transmettre à d’autres personnes. C’est le meilleur niveau de compétence, que vos clients veulent atteindre, en utilisant votre produit/service. Autrement dit, vos clients veulent atteindre un niveau de maîtrise d’une compétence tellement haut qu’ils ne savent plus comment l’expliquer. 

Par exemple, nous ne savons pas expliquer comment nous marchons. Alors que, à une époque, marcher représentait une activité extrêmement difficile. Cela reste valide même dans l’utilisation de certains produits qui sont devenus habituels. Aujourd’hui, vous fournissez peut-être un effort pour expliquer à une personne, qui n’a jamais utilisé un ordinateur, comment regarder une vidéo Youtube.

Comment transmettre une compétence inconsciente ?

Dans cette optique, l’auteur du livre explique que si vous arrivez à transmettre une compétence inconsciente à vos clients, vous pouvez les aider davantage. Toutefois, l’apprentissage ne se déroule pas forcément dans une salle de formation, grâce à des manuels d’utilisation ou des tutoriels. Il est plutôt recommandé d’exposer votre client, d’une manière répétitive, à un grand nombre de situations. L’évaluation de ses essais par des experts, lui permettra d’acquérir petit à petit cette nouvelle compétence inconsciente.

Cela a été prouvé dans une étude de la NASA de 1994, pour l’enseignement des pilotes. La compétence consiste à apprendre aux pilotes à définir la position de l’avion en regardant les instruments. C’est une compétence clef pour un pilote et qui demande des heures d’apprentissage. Pourtant, en soumettant un groupe de pilotes à un nombre important d’exemples sur une courte durée, ils ont réussi à l’acquérir en moins de deux heures.

Comment améliorer le succès de vos clients ? 

Deux clefs essentielles vous permettront d’améliorer le succès de vos clients :

  1. L’exposition de vos clients à un nombre important de résultats corrects sur une courte durée. Le cerveau est capable d’apercevoir les points communs entre tous les exemples réussis. Evitez donc d’exposer vos clients à des exemples réussis et des erreurs commises à la fois, car le cerveau est incapable de faire la différence.
  2. Créez des exercices d’une façon telle que vos clients auront l’opportunité de pratiquer cette nouvelle compétence. Ce conseil est crucial car, même si vous ne vendez pas de la formation ou de l’information, en appliquant cette technique, vous augmentez le bouche à oreille autour de votre produit/service.        

Le guide pour évaluer un nouveau projet

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La réussite est une arme à double tranchant, parce que vous pouvez devenir la victime de votre succès. Les opportunités qui se présentent à vous au départ, sont des occasions à saisir afin de démarrer votre activité. Mais à partir du moment où vous commencez à avoir du succès et à être visible, vous aurez beaucoup plus d’opportunités au point que vous serez incapable de les gérer. 

Lancer un nouveau projet ou accepter une opportunité qui se présente à vous, ne sont pas toujours des décisions évidentes. 

Personnellement, j’ai eu recours à une grille extrêmement efficace afin de gérer cette situation. A chaque fois que vous réfléchissez à lancer un nouveau projet, je vous invite à répondre à dix questions qui vous permettront de vous décider.

Afin de tirer profit de cette grille, il est recommandé de suivre deux instructions :

  • Pour chacune des questions, attribuez une note de zéro ou un ;
  • Votre réponse doit être catégorique.

1. Est-ce que ce projet accélère l’atteinte de mon objectif à long terme ?

Le premier réflexe à adopter, c’est de vous demander si ce projet vous permettra d’atteindre votre vision à long terme plus rapidement. 

Souvent, la réponse à cette question, vous aidera à déterminer que la plupart des opportunités qui se présentent, non seulement ne vous aident pas à atteindre votre objectif à long terme plus rapidement mais en plus elles vous dévient de votre vision. 

Par conséquent, vous ralentissez le parcours vers vos objectifs. Le temps passé sur des projets qui ne s’alignent pas avec vos objectifs, c’est du temps perdu.    

2. Est-ce que ça sera FUN ?

C’est une question que j’ai héritée de mon mentor Jeff Walker qui est l’inventeur du concept du Lancement Orchestré, une stratégie marketing pour générer un chiffre d’affaires sur une courte durée. 

Je considère Jeff Walker comme un modèle de l’entrepreneur libre parce qu’il a fixé les conditions dans lesquelles il veut travailler. 

Par exemple, parmi les règles de Jeff Walker, il ne rate jamais un jour de poudreuse : s’il neige systématiquement, Jeff ne travaille pas.  

Je trouve qu’il est important de vous poser cette question avant de vous lancer dans un nouveau projet.

3. Est-ce que ce projet va diminuer mon stress ?  

Afin de répondre à cette question, vous devez connaître les facteurs générateurs du stress. Cela m’a pris des années à comprendre, et une fois que je l’ai compris, ma qualité de vie s’est améliorée d’une façon sidérante.      

Les facteurs générateurs de stress

J’ai découvert que plusieurs facteurs présents dans ma vie me créent du stress, de l’anxiété et des problèmes. Si j’arrive à les éliminer, je me porterai très bien. Pour ce faire, j’ai commencé par les classer dans une liste :

  • Résoudre le même problème deux fois ;
  • Gérer la logistique ;
  • Ecrire en ayant une date limite ;
  • Improviser des événements ;
  • Être fatigué ;
  • Passer du temps avec des personnes qui ne correspondent pas à mon profil du client idéal.

Une fois que vous définissez vos facteurs générateurs de stress, posez vous cette question : ce projet diminue-t-il mon stress ?

Il est important de vous lancer dans des projets qui, non seulement n’augmentent pas votre stress, mais qui contribuent à le diminuer. Par exemple, dans mon cas, embaucher une assistante administrative me permettra d’éliminer la gestion des tâches logistiques. Cela diminue mon stress.

4. Est-ce qu’il s’agit d’un défi ou d’une tentation ?

Il est possible de formuler cette question différemment : est-ce que ce projet vous permettra d’apprendre un savoir-faire qui vous sera utile pour toute la vie ?

En effet, il s’agit d’un défi si vous allez apprendre une nouvelle compétence, et c’est une tentation si vous utilisez vos pré-requis.

5. Est-ce que ce projet me rapportera assez pour justifier le temps passé ?

Cette question vous force à découvrir la valeur de votre temps et à attribuer une valeur à une heure du travail. La meilleure méthode pour répondre à cette question, c’est de vous baser sur votre revenu actuel par heure de travail et de multiplier ce chiffre par cinq. 

Si vous touchez 2800 € par mois en travaillant 35 heures par semaine, votre heure de travail est estimée à 20 €. Vous fixez une barre et vous décidez de vous lancer seulement dans des projets qui multiplient la valeur de votre heure active de travail. Je vous suggère d’utiliser un facteur multiplicateur de cinq. 

Pour l’exemple précédent, comme l’heure de travail est estimée à 20 €, ne vous lancez que dans des projets qui vous apporteront plus de 100 € par heure.

6. Est-ce que ce projet a du sens pour mon entreprise ?  

Si vous êtes une TPE, le projet d’acheter de la publicité pour apparaître sur TF1 n’a pas vraiment de sens. En effet, vous n’avez pas suffisamment de ressources financières qui vous permettent de prendre le risque de tester une nouvelle stratégie coûteuse. 

D’ailleurs, un de mes amis entrepreneurs a décidé de se lancer dans un projet similaire et a dépensé 50 000 euros sur des publicités qui mènent les visiteurs sur son site Internet. Malheureusement, cette stratégie ne lui a apporté aucune vente. 

Il est crucial de respecter la taille de votre projet avant de vous lancer dans de nouveaux projets !

7. Est-ce que je vais gagner des ressources stratégiques pour mon entreprise à long terme ?    

Il y a sept ressources stratégiques :

  • Les nouvelles relations avec vos clients et vos partenaires ;
  • La notoriété de votre entreprise sur le marché ;
  • L’acquisition d’une compétence et de l’expertise pour la création et la livraison de vos produits ;
  • L’enrichissement de votre liste de clients et de prospects ;
  • L’amélioration de votre offre et la façon de présenter votre produit/service ;
  • L’adaptation de votre produit/service au marché ;
  • Une source de revenu à long terme pour votre entreprise.  

Si ce projet vous permet d’acquérir des ressources parmi les sept ressources citées sur cette liste, vous attribuez un point à cette question. Sinon, c’est zéro !

8. Si je laisse tomber ce projet, est-ce que je le regretterai dans 25 ans ?  

Si aujourd’hui vous laissez tomber ce projet, dans 25 ans est-ce que vous vous souviendrez de cette opportunité et regretterez de l’ignorer. Généralement, dans 25 ans, vous oublierez que cette opportunité s’est présentée à vous un jour. Dans ce cas, vous mettrez zéro pour noter cette question.

Par contre, si vous êtes convaincu que dans 25 ans, vous vous souviendrez toujours de ce projet et vous allez regretter de ne pas avoir saisi cette chance, attribuez un point à cette question.

9. Ai-je accès à une personne qui l’a déjà fait ?  

Si vous avez accès à une personne qui s’est déjà lancé dans un projet similaire, il est important de se renseigner auprès d’elle pour savoir si ce projet vaut le coup ! 

Je vous recommande vivement de trouver une personne qui a vécu cette même expérience et qui est donc capable d’évaluer ce projet. Le cas échéant, vous mettez zéro ! Même s’il s’agit d’un projet révolutionnaire, avec un nouveau concept certainement, vous trouverez des entreprises ou des personnes qui ont travaillé sur le même secteur. Il est fondamental de trouver accès et oser poser des questions à une personne qui a de l’expérience.

10. Choix final : génial je fonce, ou non pas question ?

Cette question dépend de toutes les réponses précédentes. 

Si la somme des points ne dépasse pas les six points, ce projet ne remplit pas suffisamment de critères et il vaut mieux l’abandonner.

Par contre, si vous avez une note qui dépasse les six points, ce projet vaut la considération et vous pouvez passer à l’étape suivante qui consiste à écrire la fiche impact.

Différencier les 7 types d’objectif

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Si vous voulez posséder un maximum de chances d’atteindre vos objectifs et de vous diriger dans la bonne direction, vous devez savoir quand vous définissez un objectif, s’il est :

  • Spécifique

Un objectif spécifique est un objectif que je peux regarder, de préférence le chiffrer et qui permet d’éviter de se trouver dans le vague. 

Si mon objectif est d’engager plus de salariés, je dois préciser combien. 

Si vous utilisez des comparatifs (plus de, moins de), votre liste n’est pas du tout spécifique. 

Par exemple, si votre entreprise touche 12 000 personnes mais que vous désirez augmenter ce nombre beaucoup plus, est-ce que 12 500 est beaucoup plus ? Il est nécessaire de préciser le chiffre à atteindre.

  • Mesurable

Je dois être capable de constater si aujourd’hui, en comparaison à l’année dernière, j’ai avancé au pas. C’est ainsi que mon objectif est mesurable.

  • Atteignable

Je dois évaluer en lisant mon objectif si c’est possible pour moi de le réaliser. 

Imaginons que vous vouliez passer plus de temps avec vos enfants ou profiter plus de vos passions, à quel moment pouvez-vous affirmer que l’objectif est atteint ? 

Est-ce au moment où vous aurez composez un morceau de musique par mois, où vous aurez peint deux tableaux ? Il faut clairement exprimer l’idée que vous avez en tête.

  • Réaliste

Réaliste ne signifie pas être capable d’atteindre un objectif, mais que cet objectif le soit dans un temps imparti. 

Vous pouvez réaliser ce que vous désirez si vous vous donnez suffisamment de temps.

  • Temporel (défini dans le temps)

Smart signifie intelligent. Il est possible d’ajouter deux éléments à votre liste d’objectifs. Votre objectif doit être smarter (encore plus intelligent).

  • Excitant

Votre objectif doit vous enthousiasmer, vous motiver au quotidien. 

  • Récompensé

Pour se récompenser d’avoir atteint un objectif, certaines façons sont constructives mais d’autres le sont moins (On ne mange pas un énorme gâteau au chocolat pour se récompenser d’avoir perdu 2 kg). 

Vous devez définir à l’avance votre récompense afin qu’elle soit cohérente avec l’objectif. 

Quelle expérience allez-vous vivre pour marquer ce jour-là d’une pierre blanche ?

J-65 : Comment avoir l’année la plus productive de votre vie (podcast)

J

L’esprit d’un entrepreneur ne supporte pas la défaite. Quand on n’avance pas vers nos objectifs, il y a 2 réactions possibles : l’une est néfaste (et élimine toute chance de succès)… l’autre nous rend plus productif et plus efficace que jamais.

Dans ce podcast, je vous donne ma technique pour vous assurer que votre entreprise avance chaque jour, chaque semaine, vers vos objectifs !

Aujourd’hui, nous sommes à « J-65 » du séminaire Entrepreneur Libre… et le conseil donné dans ce podcast peut vous aider à faire progresser énormément votre entreprise dans les 65 jours qui viennent !
Je vous en dis davantage… dans ce podcast :

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J'espère que ce podcast vous a plu !

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  • Comment différencier votre offre et rendre vos concurrents « hors sujet » en créant une offre irrésistible pour vos clients ! (p.45)
  • Le secret qui transforme vos clients en « fans » qui achètent encore et encore - et qui vous recommandent autour d’eux ! (p.53)
  • Pourquoi et comment vous devez repousser certains clients, pour vous libérer du temps, diminuer votre stress, et multiplier votre bénéfice ! (p. 179)
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Chaque section du livre est complétée par des ressources en ligne, et des études de cas détaillées avec des entrepreneurs qui ont utilisé avec succès mes conseils !

Sébastien
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Transcription :

L’esprit d’un entrepreneur ne supporte pas la défaite. Quand on n’avance pas vers nos objectifs, il y a 2 réactions possibles : l’une est néfaste (et élimine toute chance de succès)… l’autre nous rend plus productif et plus efficace que jamais.

Dans ce podcast, je vous donne ma technique pour vous assurer que votre entreprise avance chaque jour, chaque semaine, vers vos objectifs !

Aujourd’hui, nous sommes à « J-65 » du séminaire Entrepreneur Libre… et le conseil donné dans ce podcast peut vous aider à faire progresser énormément votre entreprise dans les 65 jours qui viennent !

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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