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Comment lancer au mieux votre formation à l’aide d’une équipe

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Si vous pensez que vos conseils ne valent pas 300 euros pour quelqu’un d’autre, c’est ce que j’appelle une barrière psychologique. Il va donc falloir, soit creuser pour fournir aux gens suffisamment de valeur, soit faire un petit tour pour voir ce qu’ils sont prêts à payer pour suivre la formation.

Pour apprendre à utiliser Excel, le prix est compris entre 500 et 1500 euros par journée de formation. Moi qui maîtrise ce logiciel depuis que j’ai sept ans, je l’ai expliqué à un membre de ma famille en une après-midi et je ne l’ai pas facturé. En fait, il existera toujours des gens pour dire que les conseils devraient être gratuits « parce que Wikipédia est gratuit ». Ils adoreront vos vidéos gratuites. Avec une telle mentalité, ces personnes n’avanceront jamais bien loin et cela vous empêche de réussir dans votre activité de formateur.

Si aujourd’hui, vous éprouvez des blocages psychologiques par rapport à ce que vous pouvez facturer, c’est très important que vous puissiez évoluer dans un environnement qui vous aide à les vaincre. Tant que vous ressentez ces blocages, vous allez vous retrouver coincé et jaloux d’autres personnes qui réussissent en vendant le même produit que vous pour 1000 euros alors que vous le proposez au prix de 47 euros. 

Pourquoi ces gens parviennent-ils à vendre à un coût plus élevé ? Parce qu’ils savent exprimer la promesse de ce savoir, ils savent expliquer aux prospects les avantages qu’ils obtiendront grâce à vous. De plus, en vendant à 1000 euros, ils sont capables d’offrir une bien meilleure expérience client aux gens qui suivent leur formation. 

En effet, si vous vendez quelque chose à bas prix, vous devez par conséquent tout exécuter vous-même et vous ne pourrez pas aider vos clients aussi bien que les concurrents entourés d’une équipe disponible pour gérer le service après-vente.

Votre client n’est pas vous. Pour ceux qui ne peuvent pas financer une formation à 5000 euros, sans doute pensez-vous que c’est également impossible pour un client de sortir une telle somme. Pourtant, des gens payent 5000 euros pour trois journées de formation, d’autres payent bien plus cher encore pour deux jours. 

Par le passé, dans notre entreprise, nous avons acheté une formation pour moi, une autre pour mon assistante et une pour l’un de mes associés qui coûte 20000 dollars pour quatre jours. Pourtant, ça n’est pas parmi les offres de formations les plus chères qui existent. 

Vous ne devez surtout pas penser que ce que vous faites et que ce que fait votre client est identique. Vos limites ne sont pas nécessairement celles de votre client.

Abordons, à présent, un autre aspect extrêmement important. Quand je vous dis qu’il va falloir créer le produit phare, il faudra trouver une large audience à qui communiquer une promesse qui soit la plus complète que vous puissiez proposer. Il existe des choses que vous ne pouvez pas promettre, vous ne transformez pas le plomb en or. Vous devez  distinguer un angle sur lequel votre savoir peut être une transformation dans la vie de quelqu’un.  Si vous ignorez comment transformer l’existence des gens, c’est sur ce point que vous devez travailler en premier lieu. 

Au sein du Mouvement des Entrepreneurs Libres, nous accompagnons les auteurs afin de trouver cet angle-là. Si une personne nous affirme qu’elle sait comment procéder pour que les enfants dorment bien la nuit, c’est une réelle transformation dans la vie d’un parent quand un bébé fait ses nuits. Quelqu‘un qui propose une formation sur « Comment positionner votre bébé dans son lit la nuit » rencontrera des difficultés pour la vendre. Par contre s’il offre une formation intitulée « Comment faire en sorte que bébé passe ses nuits tranquillement, en toute sécurité », les clients vont se précipiter. Il faut donc être capable de présenter votre savoir d’une façon qui permette au client de percevoir la transformation dans sa vie.

Une fois que vous êtes capable de présenter votre savoir, il faut vous entourer d’une équipe qui vous aidera à être le formateur. Vous avez le choix entre des prestataires et des partenaires.

Un prestataire est une personne qui vous facture à la prestation, soit à l’heure soit à la mission. Par exemple, si je prends un technicien Web comme prestataire, il me demandera, selon le niveau d’expertise, entre 40 euros de l’heure et 800 euros pour la journée (équivalent environ à 100 euros l’heure). Quand vous lui communiquerez les missions, il estimera combien de temps sera nécessaire et vous proposera la facture. Certains sont payés au projet. Admettons que vous ayez vu ma conférence et que vous vouliez la même page Internet, le prestataire vous donnera une somme en fonction du temps nécessaire. En résumé, un prestataire est une société tierce qui vous facture  pour effectuer une prestation. Il en existe dans tous les secteurs. Certains prestataires vous proposeront une somme fixe pour votre projet mais vous devrez ensuite leur verser un pourcentage sur vos ventes futures.

Un partenaire, c’est quelqu’un avec qui vous trouvez une synergie. Il apporte des compétences, un investissement et vous partagez ensemble les bénéfices du résultat de l’activité. 

Lorsque j’ai démarré mon activité de coaching en séduction, je commençais à être connu pour mes ateliers et je me suis rendu compte que je devais être apte à transmettre mon savoir sans être toujours présent physiquement. Le seul moyen que j’envisageais était de créer un produit de formation (A l’époque j’ignorais qu’il était possible de proposer des formations sur Internet), j’ai donc choisi de proposer un DVD. J’ai demandé des devis auprès de prestataires et le coût s’élevait à 28 000 euros, ce qui est relativement cher pour sortir un premier produit dont vous ignorez s’il sera rentable un jour ou pas. J’ai donc refusé et l’un de mes anciens clients du cours de Salsa qui possédait une boîte de vidéo m’a offert de devenir mon partenaire. Il proposait que j’investisse financièrement pour couvrir tous les frais et nous travaillions ensemble dans le projet pour ensuite nous nous partageons les bénéfices. 

Dans le partenariat, il s’agit le plus souvent de 50 % chacun. Il arrive parfois que certains partenaires demandent plus s’ils investissent une somme conséquente ou s’ils ont déjà la capacité de fournir beaucoup de clientèle. Il faut équilibrer la répartition en fonction du risque et du résultat. 

L’avantage du partenariat est que la personne est autant investie que vous dans le projet, il n’y a pas de conflit d’intérêts. Un prestataire exécute le travail ce que vous demandez, il est payé pour cela et peu lui importe que votre entreprise fonctionne ou coule. La différence entre les deux est fondamentale.

Les 2 ingrédients de base pour la réussite de votre entreprise

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La réussite d’une entreprise n’est pas le résultat d’une recette miracle. Néanmoins, certains facteurs sont indispensables pour atteindre les objectifs souhaités.

L’association et l’économie sont deux leviers importants qui contribuent au développement de votre activité. Semblables aux extrémités d’une pioche, ces deux facteurs sont tranchants et solidement emmanchés malgré leurs différences.   

Débutons par l’importance de l’association. 

Le pouvoir de créer votre entreprise en vous associant 

Quand vous lancez votre activité, vous avez certainement vos propres forces, mais aussi vos propres faiblesses. Pourtant, vous espérez que vos points forts seront suffisants pour vous permettre d’atteindre la liberté dont vous rêvez.

Si vous avez des faiblesses sur le plan administratif, technique, marketing ou autre domaine primordial pour le développement de votre activité, sa floraison sera négativement influencée.

Un des critères ayant un pouvoir immense sur le lancement de votre entreprise, c’est l’association ! 

Afin de complémenter vos forces, il est fortement recommandé de vous associer avec un ami ou une personne de confiance que vous choisissez librement dans votre entourage.

Cette association a pour but de collaborer avec des associés afin d’éliminer vos faiblesses. Cela est possible en mettant vos compétences complémentaires au service de l’entreprise.

Il est crucial, de définir dès le départ, noir sur blanc, les rôles de chacun des associés et les attentes de l’entreprise envers eux. Ainsi, vous évitez des erreurs graves commises souvent par les entrepreneurs.

Décentraliser la prise de décision !

Certes, l’association pourra éliminer vos faiblesses, mais limitera votre pouvoir de décision. 

Cela est particulièrement grave quand l’entreprise doit prendre des décisions stratégiques. 

La plus grosse erreur que vous pouvez commettre est de vous associer à 50 %. Face à une différence de visons, vous vous trouvez coincé et incapable de prendre des décisions au quotidien. 

La meilleure façon d’éviter cet écart est de vous assurer que chaque associé est responsable sur son domaine. 

Par exemple, vous donnez le pouvoir de prendre les décisions techniques à l’expert technique et les décisions relatives à la génération de ventes à l’expert marketing. Ainsi, vous capitalisez sur le pouvoir de l’association à plusieurs.

Parlons maintenant du second facteur, les économies.

Comment faire des économies sur la création de votre entreprise ?

Les premières choses que vous avez tendance à faire lorsque vous lancez votre entreprise, sont les formalités et les démarches administratives :

  • Les cartes de visite ;
  • Le site Web ;
  • Le statut administratif.   

Pour ce faire, vous demandez souvent l’aide d’un comptable ou d’un conseiller juridique. Vous vous rendez compte ensuite que vous êtes en train de dépenser de l’argent au lieu de générer des bénéfices.

Naturellement, au lancement de votre activité vous pouvez économiser sur tous les domaines. En effet, la ressource financière dans une activité au démarrage est limitée. Il est préférable de conserver cette ressource uniquement pour des dépenses stratégiques qui contribuent au développement de votre entreprise :

  • La maîtrise des techniques de vente ;
  • Développement des stratégies marketing pour vaincre la concurrence ;
  • Création des partenariats stratégiques pour amener de nouveaux clients ; 
  • Déplacement pour un événement où se trouve votre client potentiel ;
  • Investissement de quelques euros pour la publicité sur Internet pour attirer vos prospects ;
  •  Réalisation d’une étude de marché ;
  • Achat d’un forfait téléphonique qui vous permet de prospecter et démarcher vos clients afin de générer des ventes.

La première règle à respecter en lançant votre entreprise, est la première des « quatre lois de l’argent ». Cette loi consiste à gagner de l’argent avant de le dépenser. Toute dépense qui ne vous sert pas directement à amener votre premier client et à clôturer une vente doit être éliminée.  

En suivant cette stratégie, non seulement, vous faites des économies sur toutes les autres dépenses y compris les dépenses administratives, mais en plus vous faites des activités qui vous permettent de gagner de l’argent. Quelques semaines plus tard, vous aurez davantage de ressources financières à investir dans votre entreprise.

Lancer une entreprise avec un associé : la check-list

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Beaucoup des entrepreneurs que j’ai accompagné au cours des dernières années, ont lancé leur activité avec un ou plusieurs associés. 

De part mon expérience je peux vous dire qu’il existe un petit nombre de facteurs qui vont faire le succès ou l’échec de votre partenariat avec votre ou vos associés. 

Je vous expose les 9 éléments qui doivent attirer votre attention pour pouvoir lancer une entreprise à plusieurs. 

Éviter de s’associer à 50 / 50 :

En effet, les entreprises lancées en binôme, font souvent cette erreur. Au début, cela semble idéal, car tout est partagé en deux parts égales. 

Au fil du temps, on constate rapidement que l’un des associés va avoir beaucoup plus d’investissements que cela soit financier, de temps ou personnel. 

Ensuite, on va s’apercevoir que l’un des associés aura un rôle d’employé dans l’entreprise alors que le second aura plutôt un rôle stratégique, comptable, financier et marketing. 

Finalement, la répartition n’est pas équitable. 

Un autre point négatif de cette structure à 50/50 est pour la prise de décision. Effectivement, quand les deux associés sont en désaccord, il est extrêmement difficile de trouver une solution qui aurait la majorité, alors qu’à trois associés, il y aura toujours au moins deux personnes en accord pour avoir la majorité. 

Il vaut mieux prendre une mauvaise décision que de rester trop longtemps sans en prendre une seule et de rester bloqué. 

Il est préférable d’avoir des accords qui reflètent  la réalité de la vision où va aller l’entreprise. 

S’assurer que votre équipe comprend des « joueurs » qui ont déjà joué à un haut-niveau :

Selon Annie Pratt, une des experts de la gestion d’équipe, le meilleur prédicteur des résultats futurs d’une équipe ce sont ses résultats passés. 

Quand vous vous associez : au lieu de prendre deux débutants qui ont une bonne idée et qui veulent se lancer, il vaut mieux s’assurer d’avoir dans son équipe dirigeante une personne qui a déjà exécuté ce type de projet avec succès, qui ait plus d’expérience que vous. 

Il peut être possible, par exemple, d’être deux débutants, d’être à 45% chacuns, et de prendre un entrepreneur expérimenté et lui laisser les 10% restants. 

Ce dernier pourrait être votre mentor parce qu’il aurait déjà développé dans sa précédente carrière une boîte qui est devenue très grosse dans le secteur auquel vous vous attaquez. 

Créer un pacte d’associés :

Il faut avoir un accord écrit qui récapitule votre accord avec vos associés et ne pas s’entendre sur un simple accord verbal en se disant que les statuts de la société suffiront. 

Présenter la répartition du capital fourni par chacun des associés et la prise de risque respective :

Il faut déterminer clairement ce que chacun des associés a investi et surtout qui aura la responsabilité de réinvestir si l’entreprise a besoin de fonds. 

Faire la liste des ressources et de la valeur ajoutée que chacun des associés apporte dans l’entreprise : 

Il est important de savoir quelles sont les compétences que chacun peut apporter pour l’entreprise. Autant pour le côté marketing, prospects, vente, investissements financiers… 

Il faut savoir qui sera chargé de telles ressources et qui devra continuer de le faire au cours de la vie de l’entreprise. 

Décrire par écrit les rôles et l’effort attendu de chacun : 

Vous devez noter concrètement, les tâches que chacun va effectuer au fil de l’aventure de l’entreprise. 

Dès le départ, vous saurez par exemple, si le poste d’une personne en particulier est plutôt un poste d’associé, de salarié, ou si c’est seulement un investisseur qui n’a aucun rôle au quotidien dans la gestion de l’entreprise. 

Mettre par écrit la répartition des rémunérations et des dividendes : 

Beaucoup d’entrepreneurs font l’erreur de mélanger ses deux notions en se payant une moitié en rémunération et l’autre moitié en dividendes. 

Il est important de mettre en place une rémunération qui est liée à la tâche et au rôle que chacun fournit dans l’entreprise en tant que participant actif. 

Concernant les dividendes, ils doivent se payer en fonction du bénéfice que réalise l’entreprise et de l’investissement que chacun a mis financièrement et du risque qu’il a pris. 

Clarifier le processus de décisions en cas de désaccord : 

Il faut déterminer qui aura la responsabilité de prendre les décisions finales dans son secteur de prédilection : financier, marketing, relation clients-fournisseurs, choix des produits…

Expliquer ce qu’il doit se produire lors d’une cessation de collaboration d’un associé : 

Il faut mettre en place la façon dont se fera la négociation de sortie. 

Une des meilleures clauses, est celle que je recommande dans mon livre, ce que j’appelle la clause du gâteau : le principe est de permettre à un des associés de faire une offre et aux autres de faire une contre-offre sans avoir de disputes.

Si vous mettez en place cette check-list, vous vous assurez que votre démarrage d’entreprise avec des associés sera un succès et que les conflits n’empecheront pas à votre entreprise de prospérer. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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