Etiquettecibler son marché

Comment bien cibler votre idée à partir d’un blog

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Si vous souhaitez lancer un produit à partir d’un blog, juste avant le lancement, il est important de comprendre comment bien cibler votre idée.

À quel niveau doit être votre blog ? Quels sont les objectifs que vous avez déjà accompli ?

À partir de votre blog existant, vous devez déterminer de façon précise le produit ou service que vous allez vendre et sous quelle forme vous présenterez votre offre. 

Au moment de démarrer votre blog, quel que soit votre projet, vous avez déjà des ressources. Vous avez par exemple un peu de trafic sur votre blog ainsi que des liens personnels. 

Le fait de commencer à rencontrer des personnes qui sont dans votre activité ou qui ont d’autres blogs dans votre thématique, vous donne une ressource sur laquelle vous allez pouvoir vous appuyer. 

La stratégie essentielle est de créer un effet de levier. 

Systématiquement, quand vous avez une ressource disponible, vous allez l’utiliser pour obtenir une autre ressource. 

Avoir des liens avec des personnes dans votre thématique vous permet de rencontrer d’autres personnes dans ce secteur. 

Si vous avez un peu de trafic sur votre blog cela vous permettra d’amener du trafic sur d’autres blogs. 

Il faut savoir appliquer l’effet de levier de façon plus importante pour utiliser : 

  • du trafic pour utiliser des liens, 
  • des liens pour optimiser du trafic, 
  • le trafic pour obtenir plus d’abonnés, 
  • avoir plus d’abonnés pour avoir plus de revenus…

Vous pouvez en l’occurrence poster des articles sur votre blog pour amener des visiteurs et éviter de démarrer de zéro. 

Quand vous allez créer votre produit il faudra vous appuyer sur votre blog existant. 

Une fois que le produit existe, il faut anticiper car quand votre produit sera disponible et que vous l’aurez vendu, vous devez vous demander : en quoi puis-je m’appuyer sur le produit pour obtenir une autre ressource. 

Votre produit pourrait vous permettre d’obtenir des relations avec des personnes dans votre secteur ou des personnes qui peuvent influer positivement sur votre activité. 

Vous pouvez éventuellement offrir gratuitement votre produit à une personne qui peut devenir un partenaire dans le futur, en lui demandant son avis ou s’il pourrait offrir un exemplaire gratuit dans un concours à ses lecteurs : vous vous appuyez sur votre ressource.

Vous avez probablement la possibilité d’intégrer des liens dans votre produit vers certains articles de votre blog pour que les personnes qui le possèdent continuent d’aller sur votre blog. 

À chaque fois que vous arrivez à obtenir une nouvelle ressource, qu’il s’agisse de trafic, d’avoir un nouveau produit, un nouveau client ou de nouvelles relations, vous devez penser de quelle manière vous pourrez rebondir à partir de cela. 

Evitez de créer des impasses dans votre activité que cela soit sur votre blog, pendant ou après le lancement. 

Se former est un outil essentiel : par exemple chercher un mentor en achetant un produit numérique sur le blogging professionnel. En effet, vous surmonterez votre méfiance et cela vous motivera pour démarrer vos ventes d’un coup. 

L’aspect essentiel est de mettre en place de nouvelles stratégies de promotion qui peuvent notamment inclure de commenter sur d’autres blogs et de rédiger des articles invités.

Il faut aller chercher les bonnes ressources pour vous former, appliquer ses ressources et utiliser ce que vous avez appris. 

Les personnes qui ont eu le plus de succès et génèrent plus de revenus sont celles qui se forment le plus et qui passent le plus de temps à apprendre. Les experts sont ceux qui se considèrent toujours comme étant dans une phase d’apprentissage. 

Même quand vous avez perfectionné votre produit, que vous l’avez lancé et qu’il fonctionne très bien, il faut chercher à rester à la pointe de votre secteur d’activité et continuer à vous former pour que votre gamme de produit et votre blog ne vieillissent pas. 

Si vous avez une série d’articles qui commence à avoir du succès et à être mentionnée sur d’autres blogs, vous pouvez laisser un commentaire sur le blog qui a mentionné le vôtre. 

Si vous constatez que la personne n’a pas mis de lien, vous pouvez lui envoyer un mail pour la remercier et lui demander de mettre un lien pour que ses lecteurs puissent découvrir votre blog. 

Cela ne coûte rien de demander aux personnes de faire référence à votre travail en mettant un lien. 

Au bout d’une année, vous pouvez faire un bilan et vous constaterez que : 

  • vous aviez une courbe de trafic assez faible au début de la vie de votre blog, 
  • ensuite vous avez enclenché un « effet de cliquet » : afin de ne pas redescendre 
  • vous verrez que vos ventes ont pris de l’ampleur, 
  • vous aurez plus d’abonnés et plus de commentaires.

L’effet de cliquet c’est de faire en sorte qu’à chaque fois que votre blog atteint un nouveau niveau, qu’il s’accroche à ce niveau et ne redescende pas à zéro. 

La progression de votre blog doit augmenter favorablement ensuite vous devez conserver cette relation avec les personnes qui ont parlé de vous pour : 

  • qu’ils gardent les liens, 
  • que vous fassiez un échange de liens, 
  • que les nouveaux visiteurs s’inscrivent à votre newsletter.

Vous pourrez les relancer afin qu’ils viennent voir vos nouveaux articles. 

Votre courbe de trafic ne descendra pas à zéro mais à un nouveau niveau qui est supérieur : vous avez enclenché un « effet de cliquet ». Une fois que vous commencerez à enclencher cet effet de cliquet et à capitaliser ces nouvelles relations vous aurez des ressources supplémentaires qui viendront à vous : 

  • des liens sur le Web vers votre blog, 
  • du contenu créé par d’autres blogueurs qui demandent à publier des articles invités, 
  • des interviews de vous publiées sur d’autres blogs…

Il faut viser à créer un blog sur lequel le volume de visites reste stable. Après une augmentation de visites suite à un lancement par exemple, vous aurez un effet de cliquet qui vous fera atteindre un nouveau palier. 

Il faut toujours faire en sorte d’avoir de nouveaux visiteurs sur votre blog de façon pérenne. Vous constaterez que cela sera excellent pour la réputation de votre site. 

Bien étudier vos questions du sondage pour qualifier vos prospects

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La première partie d’un sondage consiste à poser des questions ouvertes à vos prospects afin de découvrir leurs besoins et leurs attentes. La deuxième partie est de qualifier vos prospects.

Lors de cette seconde étape, vous devez filtrer vos prospects et séparer le bon grain de l’ivraie. Le fait de qualifier vos prospects vous permettra de récupérer les résultats de votre sondage et de déterminer les participants qui sont réellement pertinents. De ce fait, il est inutile de demander à votre famille, vos amis et votre entourage de répondre au sondage. 

Le but n’est pas juste d’avoir le sentiment général du grand public sur votre produit, mais plutôt d’avoir le sentiment particulier précis des clients potentiels.

Filtrer vos prospects

A travers ce sondage, essayez de poser des questions qualifiantes à vos prospects.     

Avez-vous déjà eu recours à une aide extérieure ?

Ce type de question sert à vérifier que les internautes sont des consommateurs et ont la motivation nécessaire pour acheter votre produit/service.

Il s’agit d’une question sur le sondage Séduction, dédié au public féminin, pour déterminer si elles ont demandé des conseils à des proches, lu des livres à ce sujet, participé à des sites de rencontres, ou si elles ont recours à une aide extérieure. Pour les femmes qui vont cocher qu’elles ont eu recours à une aide extérieure, pensez à leur fournir un champ de commentaire afin qu’elles puissent développer cette réponse et préciser leur choix.  

L’objectif principal consiste à filtrer et exclure les prospects qui n’ont eu recours à aucune aide extérieure ou n’ont jamais acheté un produit/service similaire, car ce ne sont pas des prospects très pertinents. Vous pouvez également poser cette question autrement :

  • Avez-vous déjà acheté un produit/service similaire au cours des 12 derniers mois ?
  • Avez-vous l’intention de résoudre ce problème dans l’année qui vient ?
  • Avez-vous l’intention d’acheter ce type de produit/service dans les 12 mois qui viennent ?

Ceci nous amène à la seconde question.

Combien vos prospects sont prêts à dépenser pour acheter votre produit/service ?

Pour un sondage effectué sur un programme du coaching, la question peut être formulée ainsi : si je vous accompagnais tous les jours pendant un mois, avec un plan d’action concret pour faire décoller vos ventes, combien seriez-vous prêt(e) à investir pour cet accompagnement ?

Le prospect peut répondre à cette question en donnant des estimations du coût pour :

  • Une formation en vidéo ;
  • Une formation en webconférence ;
  • Une formation qui inclut du coaching.   

Les prospects qui donnent des réponses irréalisables, doivent être filtrés afin de vous concentrer uniquement sur vos clients potentiels, qui correspondent à vos critères et qui sont prêts à dépenser de l’argent pour bénéficier de votre programme de coaching.

Trois critères sont donc possibles pour qualifier les internautes qui ont répondu à votre sondage :

  • Des prospects qui ont déjà acheté un produit/service similaire ;
  • Des prospects qui ont l’intention d’acheter un produit/service répondant au même problème ;
  • Des prospects qui sont prêts à dépenser un budget déterminé pour acheter votre produit/service.

Affinez le choix de votre offre  

Le fait de qualifier vos prospects, vous permettra d’affiner le choix de votre offre. 

Sur votre page de qualification, posez des questions qui vous permettront de mieux cibler votre proposition commerciale.

Faut-il poser des questions démographiques ?

Très souvent dans les sondages, surtout les sondages en ligne, on trouve des questions démographiques. Vu que peu d’entrepreneurs savent ce qu’il faut poser comme questions dans un sondage, ils croient qu’il est indispensable de poser des questions démographiques aux prospects telles que : âge, sexe, profession…

En fait, il est rarement pertinent de poser des questions démographiques à vos prospects. Ce type de question, généralement, est très intrusif et décourage le prospect de continuer à répondre à votre questionnaire. 

Toutefois, il existe des questions démographiques qui sont intéressantes et il est recommandé de les poser. Par exemple pour le marché des femmes inscrites sur ma newsletter il y a deux questions démographiques intéressantes :

  • On ne séduit pas de la même façon quand on a 18 ans et quand on est d’âge plus mûr. Par conséquent, je pourrais mieux vous conseiller si vous m’indiquez votre tranche d’âge ?
  • Quelle est votre situation maritale actuelle ?

Les questions démographiques sont pertinentes uniquement, si le critère cause une grande différence dans la procédure de vente du produit. 

Par exemple, le message de vente d’un livre de fitness dépend du sexe du prospect. Vous ne pouvez pas vendre ce produit en utilisant les mêmes arguments pour les femmes que pour les hommes. Dans ce cas, il est indispensable de poser une question démographique dans votre sondage pour déterminer le sexe de votre prospect et personnaliser le message de vente.

Quand un critère détermine si vous parlez au prescripteur ou à l’acheteur, en l’occurrence pour un cours particulier le prescripteur, c’est l’élève et l’acheteur c’est le parent. C’est intéressant alors de savoir si la personne qui a répondu au sondage est l’élève ou le parent.

Affiner votre offre

Afin de déterminer l’offre pour le programme de coaching des femmes, il est possible de poser la question suivante : quelle forme de conseil préférez-vous recevoir pour vous aider à atteindre votre objectif ?

Les conseils peuvent être fournis par écrit, en audio, des vidéos sur Internet, des vidéos sur DVD ou des conseils en face-à-face. Il est recommandé pour ce type de questions de proposer une matrice de plusieurs choix ou vous insérez tous les formats possibles pour le produit/service proposé et demandez aux prospects de voter pour chaque choix. 

Le résultat vous permettra d’affiner votre offre et de déterminer le format le plus attrayant pour vos clients potentiels.

Déterminer une fourchette de prix

Quand vous posez la question du prix, vous risquez d’avoir un souci parce que le prospect essaye toujours d’avoir le prix le moins cher. 

Pour cette raison, je vous propose quelques astuces pour analyser les réponses reçues suite à cette question :

Pour un service qui corresponde exactement à vos attentes et vous aide dans votre objectif, combien êtes-vous prêt à investir ?

Par la suite, vous êtes invité à créer les fourchettes de prix selon votre type d’activité. Il est important d’introduire parmi les choix possibles une case qui indique 0 €. Ceci vous permettra de filtrer vos prospects immédiatement. Un prospect qui n’est pas prêt à dépenser pour acheter votre produit/service, c’est un prospect non qualifié. Vous pouvez tout simplement mettre des champs libres. Dans ce cas, il est crucial de proposer plusieurs options afin de déterminer dans quelle situation votre prospect sera prêt à dépenser de l’argent pour acheter votre produit/service.

Une bonne façon pour inciter les internautes à vous donner une valeur réaliste c’est de leur poser la question suivante :

En tant que lecteur des livres pour changer de vie, vous aurez bien sûr droit à un tarif réduit et privilégié. Mais pour le grand public, combien devrait valoir ce type d’information ?

Cette question est importante pour avoir des réponses plus fiables et ajustées.

En optant pour ce format de sondage, vous pouvez affiner votre offre et mieux comprendre ce que vos prospects veulent de votre produit au niveau du format, contenu et aussi au niveau du prix. Aussi, si vous nécessitez des informations démographiques importantes pour mieux cibler votre produit, exceptionnellement vous pouvez poser la question mais ne dépassez pas deux questions à ce sujet.

2 erreurs commises par les entrepreneurs en herbe à éviter

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J’aimerais vous partager deux erreurs que commettent quasiment tous les entrepreneurs qui débutent. Après avoir accompagné plus de 15 000 clients entrepreneurs dans 35 pays du monde, j’ai constaté que l’entrepreneur en herbe, quand il n’est pas accompagné pour démarrer son activité, a tendance à tomber dans deux extrêmes et à alors se trouver face à un danger qui menace la floraison de son entreprise.

Commençons par la première erreur.

Un produit qui ne s’adresse à personne

Le premier extrême consiste à créer une entreprise qui ne s’adresse à personne. Plus spécifiquement, vous créez une entreprise dont le produit/service s’adresse à une seule personne qui est vous-même ! 

Par exemple, vous êtes passionné de ski et vous décidez, même si vous êtes installé à Marrakech, d’ouvrir une boutique d’accessoires de ski. 

L’exemple peut vous sembler un peu extrême, mais je connais une certaine boutique de vente d’accessoires de pêche basée dans le 17e arrondissement de Paris dans un quartier qui n’a aucune chance de permettre à cette boutique de prospérer. 

Ma prédiction est que cette boutique aura énormément de mal à continuer. 

Cela arrive presque tous les jours, que des entrepreneurs très passionnés ou des personnes qui veulent quitter leurs anciens emplois, se lancent dans un nouveau projet sans avoir réfléchi à qui le produit/service proposé s’adresse.

Un autre exemple, c’est le bar dans lequel j’ai commencé à donner mes cours de Salsa quand j’ai lancé ma première entreprise en 2006. 

Ce bar, situé dans le centre-ville, a choisi, bizarrement, de fermer ces portes pendant les week-ends. En effet, le fondateur du bar qui était un ancien fonctionnaire, voulait juste devenir un barman. Il fermait donc le bar les fins de semaines pour profiter de son temps avec ses amis. 

C’est un extrême, car si vous lancez un projet juste pour vous satisfaire au lieu de chercher à satisfaire la clientèle, vous tomberez dans le piège de n’avoir aucun client.

Voyons maintenant la seconde erreur.

Un produit qui s’adresse à tout le monde !

Le deuxième extrême dans lequel tombe beaucoup d’entrepreneurs, c’est de proposer un produit/service qui s’adresse à tout le monde. 

Si vous lancez votre activité en tant que coach sportif, vous pensez que tout le monde a besoin d’être en meilleure forme physique par conséquent votre service pourra intéresser tout le monde. J’ai une bonne et une mauvaise nouvelle pour vous !

La bonne nouvelle est que vous avez raison. Tout le monde aurait besoin de s’inscrire dans un programme de coaching sportif. 

La mauvaise nouvelle, c’est que vous n’aurez aucun client. 

Dans la prospection, un impératif doit toujours rester à l’esprit des entrepreneurs, c’est la spécification. 

Un coach sportif spécialisé pour les femmes enceintes ou un coach sportif spécialisé dans la remise en forme de jeunes mères après l’accouchement, trouvera plus facilement ses clientes. 

D’une part, il est plus facile de communiquer avec elles en leur expliquant que l’on a compris leurs besoins. D’autre part, on sait alors précisément où aller chercher nos clientes potentielles.

Comment éviter ces deux extrêmes ?

La solution consiste à faire une étude de marché express avant le démarrage de votre activité. 

Cette étude servira à déterminer le profil du client idéal auquel vous voulez vous adresser. 

Ensuite, il est indispensable de personnaliser votre message de vente pour vous adresser à cette catégorie de clients présélectionnés.

Le danger qui menace votre entreprise

Il s’agit d’une prédiction qui va affecter tous les entrepreneurs sur Internet au cours des deux prochaines années. 

Les chefs d’entreprises qui tentent de vendre leurs produits sur Internet ne se rendent pas compte des dangers qui résultent de la concentration exclusive sur une plateforme pour obtenir des résultats. 

Aujourd’hui, cette plateforme, c’est Facebook qui possède également Messenger, Instagram et Whatsapp. 

Toutes ces plateformes appartiennent à Facebook dont l’unique plateforme permettant de faire la publicité sur ces réseaux sociaux, est Facebook Ads. 

Le problème, c’est que l’opportunité de Facebook Ads où vous pouvez acheter des clics publicitaires et des prospects à des prix réduits est connue ! 

Cette technique qui m’a permis de passer de 20 000 abonnés à mes newsletters emails à 500 000, et de 400 fans sur ma page Facebook à 185 000 fans, est devenue un secret de Polichinelle. 

Tout le monde essaye d’intégrer cette plateforme et devenir actif sur les réseaux sociaux. 

Comme le nombre d’emplacements sur lequel Facebook peut diffuser vos publicités est limité, le coût facturé par publicité ne cesse d’augmenter puisqu’il s’agit d’un système d’enchère.

Aujourd’hui, Facebook est en train de nous allécher petit à petit sur de nouveaux produits gratuits, citons Facebook Messenger et Whatsapp Business. Sur ces nouveaux produits, vous serez invité à communiquer avec vos nouveaux clients et à vous assurer que vos clients soient abonnés pour recevoir vos contenus sur ces plateformes. Après une période, vous serez peut-être dans l’obligation de payer ces services afin de garder le contact avec vos clients.

Souvenez-vous que c’était le cas pour les pages Facebook. Autrefois, les 20 000 abonnés organiques sur ma page Facebook regardaient le contenu que je publiais. Avec 185 000 abonnés, si je ne paye pas les frais de sponsorisation de ma page, je risque de diminuer le taux de visionnage de mon contenu. 

C’est pareil pour les groupes Facebook professionnels et Facebook messenger. Je vous avertis avec cette prédiction que la même chose se reproduira certainement avec Whatsapp Business, les outils Instagram et toutes les autres plateformes de réseaux sociaux. 

La solution pour éviter de tomber dans ce piège, c’est de capturer les coordonnées de vos prospects. Vous pourrez alors les utiliser, indépendamment de ces plateformes. Ainsi, vous serez immunisé par rapport aux nouvelles règles et changements que peuvent imposer les plateformes. 

Plus particulièrement, vous évitez de payer le prix fort si les plateformes décident de changer leurs politiques à un moment qui ne vous arrange pas.  

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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