Etiquetteclients satisfaits

Booster vos ventes en accompagnant vos prospects

B

En lançant un produit/service, il est primordial de mettre en place un plan d’action à l’avance pour convaincre vos prospects et gagner leur confiance. Pour cette raison, il est fondamental d’avoir des témoignages. Vos clients ne peuvent pas obtenir de résultats liés à leur problème ou leur besoin avec juste des exercices innocents et inoffensifs que vous avez proposé. L’objectif, c’est de les inciter à les faire régulièrement pour qu’ils prennent cette habitude. Ainsi, vous augmentez la motivation de vos clients. Mais il n’est pas encore le moment pour obtenir des résultats pour qu’ils puissent vous donner un retour exploitable sur votre produit/service.   

Maintenir la motivation

En suivant la méthode MERE pour la création du contenu, vous motivez en premier lieu vos clients pour mettre en valeur l’utilité de votre produit/service. 

Par la suite, vous êtes invité à maintenir cette motivation en partageant le retour d’un client satisfait avec eux par exemple. Cela est important pour les aider à franchir le premier pas. Une fois que votre client a réussi à faire les deux premiers exercices, vous êtes sûr qu’il est en train de suivre le processus.

Après les exercices innocents et inoffensifs, vous pouvez proposer un troisième type de questions à vos clients. Il s’agit d’un exercice intéressant. En appliquant cet exercice, lié aux besoins de vos clients, ils auront la chance d’obtenir des résultats. Pour obtenir des résultats rapides et avancer progressivement, proposez à vos clients des exercices relativement faciles dans un premier temps. A ce stade, il est recommandé de proposer à vos clients une évaluation.

Proposer une évaluation

Cette évaluation vous permettra, vous et vos prospects, de vous assurer que vous êtes en train d’avancer dans la bonne direction. Une bonne façon de le faire, c’est de proposer un quiz à la fin de tout exercice. En faisant le quiz vous pouvez savoir si vos prospects ont retenu le plus important de ce que vous avez enseigné. Un autre avantage du quiz, c’est d’offrir l’opportunité aux  participants qui ont raté un module de se rattraper.

L’évaluation est une étape fondamentale et intéressante pour le prospect. L’objectif pédagogique exige que la première évaluation soit à la portée de tous les participants.  Un principe que j’ai développé dans mon séminaire Séduction, c’est l’exercice que personne ne peut échouer.

L’évaluation est une occasion où vous commencez à récolter des réponses. Vous pouvez demander à vos clients de rédiger un témoignage en tant que réponse. Pour ce faire, vous posez la question suivante : avez-vous déjà des résultats et qu’est ce que vous pensez du cours à ce niveau ?

Au début vous aurez davantage de quantité de témoignages et moins de qualité. Généralement, les participants sont satisfaits par le déroulement du cours et l’ambiance, mais ils attendent toujours les résultats. En posant donc cette question régulièrement, vous vous assurez que vous obtiendrez des témoignages divers.

Partager des témoignages

Un autre élément qui doit être présent dans votre produit, c’est une référence aux autres produits. Par exemple, dans votre séquence de mails, il est recommandé de faire référence à d’autres produits :

  • Des témoignages ;
  • Des bonus (autres produits).

Dans mes emails, j’inclus souvent des témoignages (dans les PS ou dans les corps du message). J’envoie beaucoup d’emails avec des témoignages. En effet, si j’envoie un seul email avec un seul témoignage, certains prospects seront sceptiques. Ce témoignage unique sera considéré comme étant la seule réalisation effectuée dans votre activité. 

Par contre, si un prospect, abonné à votre newsletter depuis un an, reçoit trois emails par semaine au minimum accompagnés à chaque fois d’un témoignage, il sera rassuré. En effet, en proposant plusieurs témoignages de vos clients satisfaits (400 témoignages par an), vous augmentez votre crédibilité. Bien évidemment, vous pouvez réutiliser les témoignages utilisés au début par les personnes qui ont suivi le produit dans tous vos emails. Cela renforce la confiance des clients qui comptent acheter votre produit/service.

Comment garantir le succès de vos clients ?

C

En tant qu’entrepreneur ou vendeur, votre produit/service doit impérativement proposer des solutions aux problèmes de vos clients ou les aider à atteindre un objectif. Pour cette raison, je partage avec vous les conseils d’un livre qui explique comment vous pouvez augmenter le succès de vos clients et leur faciliter la réussite suite à l’utilisation de votre produit/service. C’est un livre de Kathy Sierra intitulé Badass: Making Users Awesome.   

Dans ce livre, l’auteure évoque la méthode de la communication bouche à oreille d’un point de vue simple. La raison principale qui incite un client à parler d’un produit/service auprès de son entourage n’est pas forcément sa qualité irréprochable mais plutôt parce que les utilisateurs se trouvent épatants lorsqu’ils utilisent ce produit/service. J’ai nommé cette notion : la transformation d’un produit en objet social.

En effet, vos clients ne parlent pas de votre produit/service s’il ne leur apporte pas une valeur ajoutée. Un client est satisfait si le produit utilisé lui permet de s’améliorer et obtenir un résultat souhaité.

L’histoire de la poule, du coq et du poussin

Encadrez vos prospects pour franchir les premiers obstacles

Je vous donne un conseil important issu de ce livre, pour assister un prospect débutant dans la thématique de votre produit/service. Il est essentiel d’aider vos prospects à franchir les premiers obstacles et le premier palier de la difficulté sur la courbe de l’apprentissage. 

Pendant cette étape, en absence d’encadrement, la plupart des prospects abandonnent. Par conséquent, ils n’obtiendront pas les résultats souhaités et vous ne réussirez pas à les convertir en clients récurrents et en ambassadeurs de votre produit/service.

La compétence inconsciente

D’une façon bizarre, ce conseil commence avec une histoire de poule, de coq et de poussin. Il est crucial de savoir qu’il y a un certain nombre de compétences qui ne sont pas bien enseignées. 

Une de ces compétences, utile dans le monde de la ferme, c’est de faire la distinction entre un poussin mâle et un poussin femelle. Il est indispensable de définir leurs sexes pour adopter la méthode d’élevage adéquate. Les poussins, quand ils viennent de naître, ne présentent pas de caractéristiques particulières. Pourtant, il y a des experts qui sont capables de déterminer le sexe du poussin en le prenant dans la main. On appelle ces personnes les Chicken Sexer, oui, c’est un vrai métier !

Comment peut-on former les nouveaux Chicken Sexer ?

Comme c’est une compétence inconsciente, il n’est pas toujours possible de l’expliquer ou de la transmettre à d’autres personnes. C’est le meilleur niveau de compétence, que vos clients veulent atteindre, en utilisant votre produit/service. Autrement dit, vos clients veulent atteindre un niveau de maîtrise d’une compétence tellement haut qu’ils ne savent plus comment l’expliquer. 

Par exemple, nous ne savons pas expliquer comment nous marchons. Alors que, à une époque, marcher représentait une activité extrêmement difficile. Cela reste valide même dans l’utilisation de certains produits qui sont devenus habituels. Aujourd’hui, vous fournissez peut-être un effort pour expliquer à une personne, qui n’a jamais utilisé un ordinateur, comment regarder une vidéo Youtube.

Comment transmettre une compétence inconsciente ?

Dans cette optique, l’auteur du livre explique que si vous arrivez à transmettre une compétence inconsciente à vos clients, vous pouvez les aider davantage. Toutefois, l’apprentissage ne se déroule pas forcément dans une salle de formation, grâce à des manuels d’utilisation ou des tutoriels. Il est plutôt recommandé d’exposer votre client, d’une manière répétitive, à un grand nombre de situations. L’évaluation de ses essais par des experts, lui permettra d’acquérir petit à petit cette nouvelle compétence inconsciente.

Cela a été prouvé dans une étude de la NASA de 1994, pour l’enseignement des pilotes. La compétence consiste à apprendre aux pilotes à définir la position de l’avion en regardant les instruments. C’est une compétence clef pour un pilote et qui demande des heures d’apprentissage. Pourtant, en soumettant un groupe de pilotes à un nombre important d’exemples sur une courte durée, ils ont réussi à l’acquérir en moins de deux heures.

Comment améliorer le succès de vos clients ? 

Deux clefs essentielles vous permettront d’améliorer le succès de vos clients :

  1. L’exposition de vos clients à un nombre important de résultats corrects sur une courte durée. Le cerveau est capable d’apercevoir les points communs entre tous les exemples réussis. Evitez donc d’exposer vos clients à des exemples réussis et des erreurs commises à la fois, car le cerveau est incapable de faire la différence.
  2. Créez des exercices d’une façon telle que vos clients auront l’opportunité de pratiquer cette nouvelle compétence. Ce conseil est crucial car, même si vous ne vendez pas de la formation ou de l’information, en appliquant cette technique, vous augmentez le bouche à oreille autour de votre produit/service.        

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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