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Boostez vos ventes en filtrant vos clients

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Découvrez 4 techniques facilement applicables pour filtrer vos clients dans le but d’augmenter vos ventes.

Trouvez la personne toxique

Parfois, votre entourage vous influence négativement de telle sorte que vous ne pouvez pas vivre pleinement les valeurs d’un entrepreneur libre que vous voulez défendre dans votre entreprise. Si vous êtes victime des critiques de votre entourage proche ou éloigné, je vous invite à vous poser cette question : aujourd’hui qui critique mon rêve ?

Christian Godefroy les appelle les briseurs de rêves. Ce sont les personnes qui, par amour ou par mépris, essaient de vous faire lâcher prise. Soit par une intention positive parce qu’elles veulent vous faire éviter les déceptions, soit pour vous rabaisser.

C’est vrai qu’il est crucial parfois de changer votre comportement afin d’atteindre le résultat souhaité. Mais certaines personnes de votre entourage peuvent vous transmettre cette information d’une façon négative. Par conséquent, vous vous sentez démotivé et vous décidez de lâcher la prise.

Mettez en avant votre MANTRA

Aujourd’hui dans votre activité, mettez-vous en place des habitudes et des actions qui vous bloquent et qui vous freinent ?

Je fais partie du groupe Stratégies du coach créé par le coach canadien Dan Sullivan. Lors d’une rencontre d’une journée à Londres, un atelier de stratégies plus précisément, je me retrouve assis à côté d’un conseiller en patrimoine. Sa boîte de conseil est située à 25 minutes de Londres. Son objectif, est de captiver une clientèle locale. Sauf que, d’après lui, le problème est que les gens n’osent pas venir de Londres et faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

En réalité, le vrai problème vient du manque de communication de la valeur apportée par sa boîte de conseil. En effet, si vous ne mettez pas en avant votre expertise et la valeur que vous pouvez apporter à vos clients, ils ne seront pas intéressés par votre produit/service. En l’occurrence, les prospects ne feront pas un trajet de 25 minutes pour voir ce conseiller s’il est incapable de les aider pour résoudre leurs problèmes. Il est indispensable d’apporter tellement de valeur que les clients n’hésitent pas à fournir de l’effort pour acheter votre produit/service. Comme certains entrepreneurs, le conseiller néglige ce point et n’opte pas pour cette stratégie dans la promotion de son activité pour deux raisons :     

  1. Il pense qu’avec toutes les tâches qu’il doit accomplir, il n’a pas le temps d’acquérir cette expertise ;
  2. Il ne voit pas que cette stratégie incite les clients à faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

Paradoxalement, un entrepreneur indien, qui se déplace entre Dubaï et Stockholm pour gérer son travail, est installé de l’autre côté. Il nous a confirmé qu’il est venu de Dubaï, rien que pour assister à l’atelier de Dan, avant de partir à Stockholm. A ce moment-là le conseiller était impressionné.

J’ai partagé avec vous cette anecdote pour vous dire qu’aujourd’hui vous êtes tellement occupé par les routines de votre activité, que vous n’avez pas eu le temps de mettre en avant sa vraie valeur. Par conséquent, vous ne pouvez pas motiver vos clients à faire l’effort d’acquérir votre produit/service.

Un autre point que je juge important, est de penser à donner des garantis à vos clients pour les encourager à investir dans votre produit/service. Personnellement, je propose le remboursement du prix du séminaire et les frais de transports aux participants qui viennent de l’étranger s’ils ne sont pas satisfaits.  

 Vos activités peuvent être contre productives si :

  • Vous êtes tellement occupé de telle façon que vous ne pouvez pas prendre de recul et vivre votre MANTRA ;
  • Elles sont carrément contraires à ce que vous dites dans votre MANTRA.

Professionnellement, vous pouvez vous rendre compte que votre activité correspond à votre compétence, mais qu’elle n’est pas en accord avec votre passion ou vos valeurs.

La règle zéro emmerdeur

J’ai décidé il y a longtemps, de systématiquement, quand j’organise un atelier ou un séminaire, de sélectionner mon public. 

Pour ce faire, j’ai adapté un texte à mon activité marketing et j’ai commencé à l’inclure dans mes vidéos : j’ai pris la décision depuis que je dispense la formation de marketing, de travailler uniquement avec des entrepreneurs ou des passionnés d’Internet qui veulent sincèrement enrichir leurs vies tout en améliorant la vie de leurs clients. Je ne suis pas intéressé à enseigner à des gens qui ne respectent pas leurs clients ou qui veulent juste des astuces pour gagner des sous malhonnêtes sans chercher à s’améliorer. Si vous n’êtes pas à 100 % sincère et honnête avec vous-même et avec les autres ne vous inscrivez pas. Je ne veux pas appuyer exagérément sur ce point, mais je n’ai vraiment pas l’envie et l’intention de sacrifier mon intégrité pour quelques euros de plus en travaillant avec quelqu’un qui ne respecterait pas ces critères. J’ai l’envie et l’intention de créer une communauté et un réseau solide d’entrepreneurs qui veulent atteindre leur vrai potentiel, avoir une vie passionnante et s’entraider pour atteindre cet objectif.

Ce texte, qui peut être adapté à plusieurs types d’activités, vous permettra de filtrer vos prospects.        

Dans mon séminaire de séduction, un participant avait refusé de faire les exercices que je proposais, car il les trouvait inutiles. Pour garantir le bon déroulement de mon séminaire, je l’ai remboursé et je lui ai demandé de partir.

Il est crucial de filtrer vos clients pour garantir les meilleurs résultats aux plus intéressés. En effet, parmi votre clientèle, il y a des personnes qui répondent à vos valeurs et d’autres qui s’intéressent plutôt au produit proposé.   

Cette règle vous permettra de filtrer les prospects qui ne répondent pas aux critères du client idéal selon vous. 

Dans un Lancement Orchestré, j’ai reçu plusieurs commentaires de la même personne qui n’était pas convaincu par ma formation. J’ai essayé à chaque fois de traiter son objection et de lui rappeler qu’il n’était pas obligé de participer à la formation et qu’il ne faisait pas partie de la catégorie de clients souhaitée. A ma surprise, à l’ouverture des ventes, il était le premier inscrit. J’ai décidé alors d’annuler son paiement et de l’informer qu’il n’était pas encore prêt pour cette formation. Je lui ai conseillé de d’abord consommer mon contenu gratuit. Six mois plus tard, quand j’ai organisé la même formation, il s’est inscrit et a rempli le formulaire pour m’assurer qu’il avait changé d’avis et qu’il était devenu sincèrement intéressé par la formation. Je partage avec vous ce vécu pour vous confirmer que cette règle est efficace dans la sélection de votre clientèle.

Définissez le profil de votre client

Parmi vos clients, il y a ceux qui vous apportent de l’énergie et d’autres qui sont à la fois moins rentables et demandent énormément d’énergie. Pour cette raison, je vous invite à déterminer ces deux profils.

Entre un client qui vous paye 10 € et vous prend 8 heures de service après vente et un client qui vous paye 10 000 € et vous prend 8 heures de service après vente, lequel préférez-vous avoir ?

La réponse à cette question est évidente pour tout le monde. Mais il faut faire attention, un client qui vous paye 10 € ne veut pas dire forcément qu’il est moins qualifié que celui qui vous paye 10 000 €. Un client qui achète un produit qui n’est pas cher, ne manque pas forcément de ressources. Les personnes riches peuvent avoir besoin de produits qui ne sont pas chers : porte clé, livres…

Avant de juger qu’un client qui ne vous paye pas beaucoup pour acheter un produit/service n’est pas rentable, posez-vous la question inverse : les personnes riches peuvent acheter des produits qui ne sont pas chers ? La réponse est Oui !  

Un client rentable ne doit pas forcément vous payer une fortune, mais un client rentable est celui  qui ne vous fait pas perdre de l’énergie et du temps.

Comment convertir vos prospects potentiels en clients ?

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Une fois que vous avez mis en place une stratégie commerciale afin de générer davantage de prospects, élargir votre audience et renforcer votre position sur le marché, vous devez convertir ces prospects en clients. Ceci afin bien entendu de valider vos efforts et de générer des ventes. Cette conversion est basée sur deux éléments essentiels.

  1. L’offre irrésistible

Le premier élément, c’est un principe qui vous permettra de créer une offre irrésistible. 

La conversion d’un prospect potentiel en client n’est pas toujours une action évidente. En effet, il est plus simple de vendre vos produits/services à des clients existants que de convaincre un prospect à effectuer son premier achat. 

Statistiquement, sur l’ensemble des secteurs d’activité que j’ai conseillé, il est onze fois plus facile et moins coûteux de fidéliser un client existant qui a déjà effectué un achat que de convertir un prospect en un client. 

Pour cette raison, l’offre que vous devez proposer pour convertir un prospect potentiel et le convaincre de finaliser son premier achat doit être particulièrement intéressante et avantageuse.

Le principe 8x/2x

Pour ce faire, il est recommandé d’utiliser le principe 8x/2x. 

Proposer une offre avantageuse ne veut pas nécessairement dire baisser les prix et vendre votre produit/service moins cher que la concurrence. Au contraire, vous pouvez proposer une offre irrésistible et onéreuse par rapport à celle de la concurrence. 

Le principe 8x/2x, consiste à proposer à vos prospects un produit/service qui leur apporte 8 fois la valeur espérée pour 2 fois le prix. 

Par exemple, quand vous êtes au supermarché, vous préférez le format familial d’un produit que le format normal parce que vous payez moins pour une quantité plus généreuse. 

Autrement dit, vous pouvez vendre votre produit/service avec un prix plus cher que la concurrence si le client est convaincu que vous proposez davantage de bénéfices pour lui. Pour apporter 8 fois plus de valeur à vos prospects, vous avez la possibilité d’ajouter de la valeur intangible à vos produit/service :

  • Un service après vente ;
  • La garantie ;
  • Les assurances ;
  • Des conseils aux clients ;
  • Une formation ;
  • Un livret PDF ;
  • Un site avec une communauté de membres.

Plus vous ajoutez des éléments intangibles à votre offre, qui ne vous coûte rien, plus vous augmentez la valeur du premier achat de vos prospects et vous rassurez également vos clients. Ainsi, vous déclenchez plus rapidement la première décision d’achat auprès de vos prospects potentiels.  

  1. Les notes de communication    

Le deuxième point essentiel consiste à choisir correctement les notes de communication. Pour ce faire, pleins de méthodes sont possibles. Vous pouvez proposer un contenu avec des formats différents : audio, vidéo ou écrit…

Si aujourd’hui, j’utilise la vidéo et les articles écrits pour enseigner, c’est parce que je suis convaincu de son efficacité. 

Le contenu sous format vidéo est un mode de communication efficace et recommandé pour générer des ventes. Mais gardez à l’esprit qu’un client qui lit, de manière générale, c’est un client qui a un meilleur potentiel qu’un client qui se contente de regarder une vidéo pendant quelques minutes. 

J’ai découvert le comportement des clients quand j’ai publié mon livre Séduire en cinq secondes. En effet, les personnes qui ont acheté et lu ce livre sont devenus de bien meilleurs clients par la suite. Ces clients sont votre meilleure cible parce que :

  • Ils posent moins de problèmes auprès du service après vente ;   
  • Ils ont un pouvoir d’achat ;
  • Ils ont une meilleure capacité de réflexion ;
  • Ils progressent mieux et investissent davantage pour apprendre.

J’ai découvert que le public qui préfère le contenu écrit est très intéressant. 

Pour cette raison, aujourd’hui, je conseille les entreprises de créer un certain nombre de contenu écrit, par exemple un livret, et l’offrir à leurs clients. Si vous appliquez cette technique, vous remarquerez qu’un client potentiel qui lit votre livret, est un meilleur client. Ce sont des personnes qui ont un niveau intellectuel et aiment lire des livres. Ajoutons à cela qu’ils présentent un levier important dans votre processus de vente. Un proverbe américain dit : 

Les pauvres ont de grandes télés, les riches ont de grandes bibliothèques.

Si vous avez un contenu écrit, comme un livre, vous serez capable d’attirer des clients de meilleure qualité, qui ont l’esprit critique et le pouvoir de réflexion.  

Comment attirer chacune des catégories de clients avec votre produit

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Les agisseurs forment la troisième catégorie de clients. Quand vous commencez à leur donner une explication compliquée ils vont vous demander ce qu’il faut faire. C’est ce qui les intéresse.

Quand vous faites une webconférence de 8h, les connaisseurs vont aimer votre contenu du début à la fin, les connecteurs seront dans le chat et les agisseurs réalisent leurs activités diverses pendant la webconférence et participent seulement à la fin pour faire les exercices. Chaque catégorie de clients y trouve son compte.

Quand vous vendez vos produits, il est important d’avoir chaque type de clients dans votre audience. Vous devez essayer de communiquer sur chacune de ces trois composantes. Cela sera difficile de transformer un client issu d’une catégorie en client d’une autre catégorie. 

Ce conseil est particulièrement important pour ceux vendant des produits d’information car la tendance est de construire ce produit de la manière dont vous aimez consommer ce type de produit. Le problème de cette technique est qu’elle ne marchera que sur les gens qui sont exactement comme vous et ne saura donc pas toucher un plus large public. 

Ce n’est pas parce que vous n’aimez pas un tel type de contenu (exemple : audio, vidéo) que cela veut dire que c’est le cas de tout le monde. 

Vous devez donc créer votre produit en pensant à un maximum de profils différents, pas en se fiant à ce que vous vous appréciez en tant que consommateur.

Sachez également qu’il est tout à fait possible de créer votre produit autour d’une interface en ligne mais aussi autour d’une rencontre réelle. 

Certains d’entre vous vendent des produits physiques et vous devez donc vous demander comment vos clients pourraient savoir se connecter. Vous pouvez donc créer un événement, le plus commun dans le domaine étant la vente privée, en disant à vos clients les plus fidèles de se retrouver pour tisser des liens. Invitez également si vous le pouvez quelqu’un d’intéressant sur votre marché à votre évènement afin de réussir à se faire déplacer vos clients habitant en province et qui ne se déplaceraient donc pas sans une bonne raison. Il est très facile de faire venir des gens intéressants à vos évènements mais pas en les payant, cela ne marcherait pas. Voilà ce que vous devez faire pour contenter les connecteurs.

Que faire pour contenter les appreneurs/connaisseurs, peu importe le produit vendu ? 

Si par exemple vous vendez une boîte, vous pouvez évidemment intégrer une notice dans la boîte. Vous pouvez également faire des vidéos, des articles. Dans le cas de la boîte pas grand-chose ne peut être fait concernant les consignes d’utilisation de la boîte mais là où vous pouvez attirer les appreneurs c’est en les informant sur la cuisine qu’ils vont pouvoir mettre dans votre boite. Vous pouvez donc avoir une chaîne d’informations en vidéo et/ou en PDF donnant des recettes. Cela apportera de la valeur à votre produit.

Vous devez également savoir que dans votre vie personnelle, vous êtes limités en fonction de la catégorie à laquelle vous appartenez. Si vous êtes un appreneur, vous allez adorer en apprendre sur le marketing et même le faire dans un simple but d’améliorer votre culture générale. 

En effet, beaucoup d’appreneurs souhaitent se lancer mais en arrivent jamais à ce stade car ils ont toujours l’impression qu’il leur reste à apprendre avant de pouvoir démarrer leur activité. 

Si vous êtes un connecteur, ce qui vous freinera dans le lancement de votre activité est que vous aurez l’impression d’avoir de nouvelles personnes à rencontrer avant de pouvoir le faire. Vous pouvez venir à un évènement dans le simple but de faire des connexions mais cela ne sera pas suffisant pour démarrer votre activité. Il faut que vous ayez en vous un peu de chaque catégories pour pouvoir passer à l’action correctement.

Qui sont les différents types de clients ?

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Dans le livre Le Chemin Vers Le Sommet, je différencie trois types de clients : les agisseurs, les connaisseurs et les connecteurs.

Andrei Parabellum est un businessman russe qui détient le record du plus haut nombre d’inscrits à une webconférence. Il faut savoir qu’Andrei a un style de webconférence assez unique.

Il choisit un sujet, par exemple comment rédiger un livre, vend l’accès à la webconférence en précisant qu’il va y dire tout ce qu’il a à dire sur le sujet. Ses webconférences peuvent commencer à 8h du matin et s’arrêter quand il a fini, peu importe l’heure qu’il est. En général, c’est du 8h/22h. Des gens s’inscrivent et restent du début jusqu’à la fin. Andrei vide tout son cerveau sur son sujet, puis fait ensuite transcrire cela par une équipe pour en tirer des livres, des manuels, des articles, etc.

Avec ce type de produits, Andrei s’adresse à un public de clients bien particuliers. C’est ce qu’il appelle les « appreneurs ». Ce type de clients sont les gens voulant toujours en savoir plus. Si vous leur donnez une journée de conseils, ils vont en vouloir une deuxième. Ces gens sont assez difficiles à avoir en coaching. Ils ont toujours de nouvelles choses à demander et sont sans cesse en quête de renseignements. En revanche, ces clients sont certes épuisants en coaching mais ils en revanche ils vont adorer tout ce qui est cours magistral, comme les webinars. Ces clients achètent l’information au kilo.

Acheter l’information au kilo n’est en aucun cas une blague, cela existe. 

Par exemple, Dan Kennedy vendait 18 kilos de ses produits d’information lorsqu’il était intervenant dans des séminaires. Les clients devaient amener les produits physiques qui étaient ensuite pesés. Ce genre de situation enchante les appreneurs.

La deuxième catégorie de clients sont les connecteurs. Ces clients-là se demandent tout de suite non pas ce qu’ils vont apprendre aux évènements et conférences mais qui sera présent. Ce qui intéresse un connecteur est de discuter avec de nouvelles personnes ou avec d’autres connecteurs qui lui présenteront d’autres personnes. Le connecteur adorera donc ce que vous faites si vous lui proposez une communauté en ligne avec votre produit. Certains vont jusqu’à gratuitement faire le SAV de sites d’e-commerce rien que pour avoir l’occasion d’interagir avec de nouvelles personnes. Quand vous vendez à un connecteur, il vous faut donc préciser qui sera-là ou qui l’était.

Comment déceler une objection d’un acheteur potentiel ?

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Vous souhaitez construire une machine à vendre automatisée et qui permette aux prospects d’avoir des conseils, des vidéos, des contenus pour vendre vos produits. 

Mais comment faire ? Comment savoir que l’internaute qui est sur votre site et qui souhaite acheter votre produit vient d’avoir une objection face à votre produit ? 

Pour cela, un système doit être mis en place pour inciter le prospect, lors des différentes étapes de cette machine à vendre, à vous communiquer ses objections ou à vous poser ses questions. 

Dans le cadre de l’activité commerciale, cela permet d’identifier les différentes questions et de pouvoir rappeler les personnes en fonction de leur degré de motivation d’achat. 

Comment faire pour savoir quelles sont les bonnes personnes à contacter ? 

Ce système qui est mis en place est un système que l’on appelle « La scène libre ». 

La scène libre est le même principe que les scènes ouvertes pour les artistes, les musiciens, les comédiens : des scènes ouvertes où les personnes viennent s’exprimer. 

Quand on construit une campagne, le département marketing doit prévoir les moments où les personnes vont pouvoir interagir, ce n’est pas une interaction guidée. 

Il peut s’agit d’une scène libre où les personnes peuvent venir s’exprimer en fonction de la campagne marketing en cours : par exemple sur le Chat pendant les webconférences. Pendant une webconférence, le fait de mettre un Chat va permettre aux personnes d’interagir avec vous ou votre équipe. Ainsi, vous allez pouvoir mieux les conseiller, donner des compléments d’information et apporter un soutien supplémentaire. 

Cela nécessite une certaine vulnérabilité parce que l’on donne la parole aux personnes, on ne peut pas prévoir à l’avance ce qu’ils vont nous dire. Ils peuvent très bien expliquer toutes les raisons pour lesquelles ils ne veulent pas acheter par exemple. En conséquence, c’est intéressant car cela créé ce rapport humain qui nous permet de rebondir sur ces objections. 

Pendant un Lancement Orchestré, les personnes peuvent avoir l’opportunité de s’exprimer sur le fil de commentaires. 

Cela nous permet de repérer des objections et les personnes qui sont clairement intéressées mais qui ont besoin d’être rassurées sur certains points avant d’acheter. 

On peut également utiliser les sondages, avec l’analyse des réponses où on peut repérer les personnes qui sont très avancées dans leur démarche et ainsi les rappeler. 

Quand vous n’avez pas de liste de prospects, vous pouvez réaliser votre étude de marché en sondant les 30 premiers clients potentiels pour savoir comment présenter votre produit. 

D’un côté vous aurez les réponses de l’étude de marché avec les mots utiles à utiliser dans le marketing, dans la vente ; et vous pourrez également recueillir des éléments de marketing et des informations sur les personnes qui ont répondu au sondage. Si vous souhaitez récupérer les coordonnées des prospects, ne faites pas de sondage anonyme, sinon vous ne pourrez pas les recontacter en cas d’intérêt pour votre produit. Il est important de créer une relation avec vos prospects. 

L’abandon de panier du prospect peut également donné lieu à une scène libre. 

En effet, le client a commencé le processus d’achat, il a renseigné ses coordonnées et il est parti pour une raison quelconque. C’est le meilleur client potentiel parce qu’il est arrivé jusqu’à l’étape du paiement dans son processus d’achat. 

Ce qui intéressant est que la phase de rappel est généralement une phase où il ne reste plus qu’à conclure la vente. 

Les appels sont différents suivant la scène ouverte sur laquelle les personnes se sont exprimées. 

On n’aura pas le même discours envers une personne qui a commencé sa commande et que l’on doit convaincre de la finaliser qu’avec une autre personne qui a laissé un commentaire sur votre Lancement Orchestré ou lors d’un sondage. 

Dans les commentaires ou le Chat, les questions seront identifiées comme des signaux d’achat. En fonction du signal que donne la personne à travers son commentaire ou sa question dans le Chat, on va adapter l’argumentaire que l’on aura avec cette personne. 

Il y a des personnes où il va falloir reprendre tout depuis le début, car on sent qu’elles ne maîtrisent pas trop comment cela peut s’appliquer à leur propre cas. Pour d’autres personnes, on va uniquement devoir éclaircir un point, finaliser la commande et conclure tout simplement la vente. 

Selon le stade où en est la personne dans son processus d’achat, vous pourrez repérer les personnes qui seront éventuellement à recontacter. 

Il est donc très important de bien déceler l’acheteur potentiel et la personne qui passe sur votre site par simple curiosité afin de focaliser vos efforts.

Les étapes incontournables pour fidéliser vos clients

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Si vous voulez fidéliser vos clients, la clé fondamentale de votre réussite consiste à être omniprésent dans la vie de vos clients. 

Voyons plus en détail comment procéder.

Marquez votre présence dans la vie de vos clients

De nombreux formats vous permettront d’assurer cette présence dans le quotidien de vos clients. Vous aurez peut-être des préférences, parce que vous vous sentirez plus régulier et vous pourrez fournir plus de matériel dans des formats plutôt que dans d’autres.

Cependant, il est recommandé de prendre l’habitude de proposer de temps en temps un nouveau format, différent des précédents. 

En effet, des études intéressantes sur le commerce traditionnel et le e-commerce, ont prouvé qu’un nombre impressionnant de clients, généralement environ trois quarts des clients, cessent d’acheter les produits d’une marque/entreprise donnée parce qu’ils ne sont pas satisfaits. 

Les clients oublient l’existence d’une entreprise en l’absence de communication. Si vous ne contactez pas vos clients et vous ne proposez rien de spécial, vous risquez qu’ils vous oublient et se dirigent vers vos concurrents. 

Quand un client n’est pas sollicité, il n’aura pas l’occasion d’effectuer un deuxième achat. 

Garder contact avec vos clients présente une opportunité pour rentabiliser votre activité. Vos clients qui ont acheté votre produit/service ne vont pas revenir, bien que satisfaits, car ils sont dans l’attente d’une nouvelle proposition avant de passer à l’action. Il est donc indispensable d’être présent dans la vie de vos clients et de continuer à partager, par exemple, du contenu ou même de proposer une offre mensuelle.

Surprenez vos clients 

Surprenez vos clients en leur apportant plus de valeur qu’ils n’en attendent. Autrement dit, proposez un petit cadeau en plus à vos clients : numérique, physique, tangible ou immatériel. 

Aussi, à chaque fois que vous faites une offre, essayez d’avoir une autre vente additionnelle. Proposez à votre client, une fois qu’il a effectué l’achat d’un produit, un second produit complémentaire. Ou, au moment où vous faites l’offre pour un produit, prévoyez le cadeau surprise que vos clients recevront suite à leur achat. 

Dès que vous créez un nouveau produit/service, pensez systématiquement à proposer un cadeau surprise. Ces petites attentions feront énormément la différence, sur le long terme, entre deux entreprises.    

Défendez les valeurs de vos clients  

Sur certains marchés, la valeur des clients, est de faire attention à leur pouvoir d’achat étant donné leurs responsabilités. 

Jet Sugarman, un de mes mentors, est un des pionniers dans le secteur de la publicité et du marketing aux États-Unis. C’est lui qui a inventé le concept de payer les achats par carte bancaire via un téléphone portable. Jet Sugarman a également lancé son entreprise et a publié régulièrement des newsletters et des publicités dans les magazines qui défendaient les clients en invitant les entrepreneurs à proposer les meilleurs produits sur le marché aux meilleurs tarifs. Il a défendu ce droit d’une façon particulière avec un logo qui illustre un point révolutionnaire. 

Une de ses techniques, consiste à informer ses clients que son entreprise a acheté tout le stock d’une entreprise en liquidation et de proposer ces produits à un tarif imbattable. Il raconte toute une histoire autour, ce qui fait que les clients restent abonnés et continuent à le suivre pour découvrir les bonnes affaires qui seront proposées prochainement.

Il est possible d’intégrer les valeurs que vous défendez sur l’emballage de votre produit/service au lieu de lancer littéralement une publicité. Ainsi, vous attirez l’attention de vos clients comme vous défendez leurs valeurs et vous vous démarquez grâce à un emballage unique. Il est possible que certains clients ne se reconnaissent pas dans vos valeurs. Par contre, ceux qui seront attirés par ce que vous proposez et la liste de valeurs sur l’emballage du produit seront incités à vous suivre.   

Pour communiquer vos valeurs à travers vos offres, vous pouvez par exemple mentionner que vous avez constaté un problème qui dérange vos clients et que vous êtes engagé pour les défendre en proposant votre produit/service. Ainsi, vous touchez à la fois le côté émotionnel de vos clients et le côté rationnel grâce à une offre irrésistible qui défend leurs valeurs.

Définissez le produit bonus

Trois leviers importants pour cette démarche :

  • Le bonus que vous avez à proposer ;
  • La valeur que vous défendez à travers ce bonus ;
  • L’offre que vous pouvez proposer.

Prenons un exemple pour ceux qui vendent un produit d’information. Vous pouvez notamment proposer une webconférence en relation avec votre programme de formation. Pour une formation qui s’intéresse aux douleurs dorsales, vous proposez une conférence portant sur les dangers de la déshydratation. En effet, vous savez qu’avoir une vie saine et être bien hydraté aidera vos clients à guérir définitivement des douleurs de dos. En optant pour cette démarche, vous offrez un cadeau gratuit à vos clients qui défend une valeur et à la fin vous avez l’opportunité de proposer une offre complémentaire qui peut être un programme détox par exemple.   

Pour ceux qui offrent un produit physique, vous sélectionnez tous vos clients qui ont déjà acheté votre produit. Par la suite, vous offrez à chaque client de cette liste un échantillon d’un de vos produits que vous jugez utile. L’échantillon incitera vos clients à franchir le premier pas vers vous. A ce moment, vous pouvez enchaîner directement sur votre offre.  

Zoom sur 2 ressources : la liste et l’argent

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Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.

Commençons par analyser la première ressource.

La liste de prospects ou la liste de clients

Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :

  • Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
  • Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
  • Les clients.

Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects. 

Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct. 

Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.

Examinons maintenant la seconde ressource.

L’argent

L’argent permet de gagner du temps. 

Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros. 

Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.

Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.

Pour aller plus loin :

Faire de vos clients des fans sur le long terme

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Je vais partager avec vous une habitude indispensable pour un entrepreneur qui veut se créer une communauté de clients fidèles et permettre à son entreprise de grandir rapidement.

Cette habitude est de proposer régulièrement du contenu gratuit, c’est-à-dire de diffuser certains de vos enseignements.

J’utilise une application appelée HabitList et mon score récemment n’est que de 60 % sur les six dernières semaines et 50 % depuis le début de l’année. Pourtant, je publie du contenu très régulièrement. 

Mon objectif est de pouvoir diffuser une vidéo par jour pour partager un des secrets que j’ai appris dans mon existence d’entrepreneur, via mes mentors, mes lectures, les tests marketings, les experts que je rencontre.

Partager votre savoir avec vos clients

Je trouve très intéressant le phénomène qui se produit une fois que vous commencez à partager votre savoir avec votre audience. Il peut s’agir d’un savoir directement lié à votre produit, à votre secteur d’activités ou d’un savoir plus général lié au bien-être que nous ressentons grâce aux bénéfices réalisés.

La nature déteste le vide, c’est-à-dire que dès le moment où vous commencez à publier un grand volume de contenu, vous êtes contraints de vous renseigner davantage, de creuser, d’affiner votre expertise de façon à produire ce contenu régulièrement.

La façon la plus facile de trouver du contenu de valeur à apporter aux clients est de les interroger pour savoir ce qu’ils veulent. Vous présentez votre projet puis vous leur demandez ce qu’ils aimeraient découvrir, ce qui serait utile de partager avec eux. Grâce à leurs questions, vous obtiendrez de la matière.

Sur une année, si vous commencez à développer votre entreprise et que vous sollicitez régulièrement vos clients, vous recevrez plus que cinquante-deux questions, probablement même plus que trois-cent-soixante-cinq. Vous accumulerez donc de la matière sur laquelle travailler pendant très longtemps. 

De plus, vous pouvez toujours revenir sur les épisodes ayant obtenu le plus de succès. Ne vous limitez pas et vous serez surpris de constater à quel point votre public sera ravi de cette valeur ajoutée.

Je vous conseille de débuter par un contenu hebdomadaire et d’en créer suffisamment à l’avance pour tenter ensuite un contenu bihebdomadaire. Filmez plusieurs vidéos d’affilée, enregistrez plusieurs post-cats, produisez plusieurs articles afin d’être prêt pour plusieurs mois. Lorsque vous êtes certain de pouvoir tenir votre engagement, vous pouvez essayer d’augmenter la cadence.  

La clé pour réussir vos campagnes emailing

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Une campagne emailing consiste à envoyer des mails promotionnels à votre liste de clients/prospects. 

Petit rappel, vos clients sont les personnes qui ont déjà dépensé de l’argent pour acheter votre produit ou bénéficier de votre service. Par contre, vos prospects n’ont encore rien acheté. Ce sont les personnes intéressées par vos produits/services et qui ont communiqué leurs coordonnées pour que vous puissiez les contacter plus tard. Il est crucial de différencier les prospects des clients et de créer pour cela deux campagnes de mails bien distinctes.

Généralement les campagnes emailing sont orientées vers les prospects pour vendre les produits phare d’une entreprise. Mais attention, si vous proposez plusieurs produits à vos prospects, vous devez penser à les segmenter et à créer plusieurs listes.

Les intérêts de vos prospects, peuvent varier selon leurs besoins. Pour les personnes intéressées par le développement personnel, par exemple, vous pouvez segmenter votre liste en regroupant les personnes intéressées par « La bonne éducation des enfants », une autre par « La motivation au quotidien » ou encore « L’organisation du temps ».

Pour prospecter efficacement, arrangez-vous pour segmenter votre liste de prospects, et adapter votre contenu. La séparation entre vos clients et vos prospects est la première forme de segmentation que vous devez appliquer.

La communication auprès de vos prospects  

La répétition

La répétition présente le principal facteur qui influence la décision d’achat chez vos prospects. 

En moyenne, le prospect a besoin de réécouter sept fois votre message de vente avant de se décider d’acheter votre produit. 

Si vous êtes une entreprise classique, vous présentez votre message de vente sous plusieurs formes : un slogan, une publicité dans le journal ou une affiche. 

Sur Internet, le message de vente est communiqué généralement à travers un site Web. Il est inconcevable de compter sur le comportement du prospect, pour qu’il visite votre site et revoir le même contenu plusieurs fois spontanément.     

Le meilleur moyen de répétition est de relancer vos prospects à l’aide d’une campagne d’emailing marketing, en introduisant le cœur de votre message de vente.

En effet, l’objectif de la répétition n’est pas de harceler votre prospect en lui proposant le même contenu à plusieurs reprises et de la même façon. Il s’agit plutôt de transmettre votre message clé à travers un contenu créatif et intéressant.   

Prenons l’exemple de ma formation « Séduire Le Client », dont le message clé est : une formation de marketing d’élite pour les entrepreneurs ambitieux. Je suis capable de diffuser ce message avec mille et une façon, à travers toutes les plateformes possibles, mais sans agacer mes prospects.

L’adaptation

Un autre facteur très important, pour améliorer les résultats de votre campagne d’emailing est la capacité d’adaptation. 

Le résultat de votre campagne publicitaire dépend avant tout de l’offre proposée, ce qui justifie que certaines campagnes sont plus performantes que d’autres.

L’offre d’essai gratuit, permet aux prospects de découvrir votre produit/service gratuitement et de payer plus tard une fois convaincus. Cette méthode peut être pertinente sur certains marchés et inefficace sur d’autres.

Il est recommandé de mettre en avant des motivations humaines pour pousser votre prospect à l’achat : c’est le levier émotionnel de votre campagne d’emailing. Pensez également à adapter ces interrupteurs d’émotions à votre campagne de marketing ainsi que le segment de prospects visé.

Dans le cadre d’une campagne marketing, proposez à vos prospects de s’inscrire sur votre site pour assister gratuitement à une interview avec une célébrité sur votre marché par exemple. Bien entendu, l’interview sera diffusée en direct exclusivement aux abonnés et cette offre est d’une durée limitée. Ainsi, vous évoquez deux interrupteurs émotionnels chez le prospect : l’urgence et la célébrité.

Quelques semaines plus tard, lancez une autre campagne et proposez un cadeau offert gratuitement à vos mêmes prospects et sans conditions, signe de reconnaissance. Vous pouvez leur offrir un nouveau contenu gratuit en guise de remerciement. Vous allez à ce moment là activer chez eux un nouveau interrupteur émotionnel : la gratitude.

L’efficacité des interrupteurs émotionnels, dépend de plusieurs facteurs : la personnalité de vos prospects, l’âge, le sexe…

Une communication avec vos prospects par mail permet l’adaptation rapide de votre campagne. Si vous remarquez que certains interrupteurs ne résonnent pas avec votre audience, n’hésitez pas à en tester d’autres.

La VPP 

Le troisième facteur critique et très important dans votre campagne d’emailing est la Valeur Par Prospect (VPP). 

Il s’agit d’un concept marketing simple, mais méconnu. L’exploiter en votre faveur peut faire la différence et peut même vous propulser en tête de votre marché.

Peu importe votre processus de vente, chaque visiteur qui s’inscrit sur votre site, est d’une certaine valeur. Pour déterminer cette valeur il suffit de diviser le volume des bénéfices réalisé grâce à votre campagne de mails par le nombre total d’abonnés durant la campagne.

Le volume des bénéfices réalisé est égal à la différence entre le chiffre d’affaires généré par la campagne de mails et les coûts de cette campagne.

Concrètement, si vous faites 10 000 € de ventes suite à la campagne d’emailing et après la soustraction des différents coûts vous faites 5 000 € de bénéfices. En appliquant la formule de calcul de VPP, vous trouverez que chaque client apportera 2 € de vente sur votre site.

Pour plus de précision, il est recommandé de calculer cette valeur sur une période de 6 mois, la moyenne correspond à la valeur de l’indicateur VPP. Pensez également à appliquer une marge de sécurité de 30 % sur la valeur totale.

En se basant sur cette valeur, vous pouvez, en premier lieu, fixer votre budget pour les publicités payantes.  

Il est possible d’optimiser cette valeur avec deux différentes méthodes :  

  • Améliorer le processus de vente existant

Vous pouvez chercher des partenaires stratégiques en leur proposant de vous amener des prospects à un montant défini que vous devez payer même si vous ne clôturez pas la vente, ou des prospects qualifiés avec un prix un peu plus élevé.

  • Introduire de nouveaux produits

En introduisant des produits supplémentaires, vous pourriez effectuer des ventes supplémentaires sur votre base existante de mails. Il est même possible de doubler le profit total de votre entreprise en introduisant des produits de haut de gamme.

Un exemple concret, sur « Drague TV », j’ai lancé une campagne publicitaire pour vendre mon livre et j’ai constaté, après tous calculs faits, que la valeur estimée par prospect correspond à 50 centimes. Pour améliorer mon indicateur VPP, j’ai proposé un DVD pour les personnes qui trouvent que la lecture est ennuyeuse. En introduisant ce nouveau produit, j’ai augmenté mes ventes à travers cette campagne publicitaire et par la suite l’indicateur VPP s’est amélioré.

La VPP, c’est un indicateur qui doit être facilement accessible et visible sur votre tableau de bord. C’est l’un des facteurs clés qui contribue à la réussite de votre campagne.

Une fois que vous maîtrisez cette valeur, vous pouvez vous imposer très rapidement sur votre marché et faire décoller votre entreprise suite à la réussite de votre campagne marketing.

La communication auprès de vos clients

Le facteur majeur qui crée un sentiment de satisfaction auprès de vos clients est le contact.

La satisfaction de vos clients, dépend réellement de votre communication. La qualité du produit n’est pas suffisante pour satisfaire votre client. Par contre, avec un contact fréquent, le client peut tolérer la qualité moyenne voire médiocre de votre produit.

Pour effectuer un achat en ligne et fournir ses informations personnelles et ses coordonnées bancaires, le client a besoin de sentir un lien de confiance avec le vendeur.

En outre, afin de fidéliser votre client, ne cessez pas de le contacter et de le tenir au courant de ce que vous proposez de nouveau.

Des campagnes régulières vous permettront de rester présent dans l’esprit de vos clients. Ils seront alors plus à même d’acheter vos produits/services.

Dans votre  campagne de vente, vous devez faire systématiquement en sorte de ne pas promouvoir le même produit à des clients qui l’ont déjà acheté. Pensez à le faire sortir immédiatement de votre liste de prospects. En effet, vous pouvez créer un sentiment de frustration auprès d’eux en leur proposant le même produit à un prix moins cher par exemple.

Les avantages d’un contact permanent avec vos clients

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Un Lancement Orchestré ne suit pas un calendrier stricte. Votre mission consiste à adapter la date de vos publications selon votre audience et en tenant compte de plusieurs critères : sexe, tranche d’âge, région, etc.

Certains entrepreneurs qui débutent avec la stratégie du Lancement Orchestré souhaitent minimiser leurs ressources au démarrage, ce qui est compréhensible.

Toutefois, pour passer à un niveau supérieur et augmenter l’efficacité de votre compagne, il est recommandé d’exploiter tout votre temps et vos ressources afin d’attirer vos futurs clients à vous.  

Une technique efficace à adopter pour engager votre prospect est votre réactivité de réponse en ce qui concerne les commentaires. Si votre client demande une information ou souhaite récupérer un contenu offert sur votre site par exemple, essayez de l’orienter directement vers son besoin. Une réponse courte ou sans valeur crée un blocage auprès de votre client.   

Il est donc préférable de simplifier l’accès à vos clients et ainsi de leur faire gagner du temps ce qui aide à garantir leur implication dans votre Lancement.

Il est primordial d’offrir l’opportunité à votre client de s’exprimer librement et d’évaluer votre contenu. Une partie dédiée aux commentaires de vos prospects permettra de renforcer vos liens. Le cas échéant, votre client se sentira exclu ou négligé.

Laisser votre client partir après avoir regardé une vidéo ou lire un article, sans l’orienter vers un autre contenu peut également nuire à votre compagne publicitaire. Essayez de les inciter à revisiter votre site en annonçant la date de vos prochaines publications notamment.

Pour de meilleurs résultats, propagez votre contenu en utilisant tous les moyens à votre disposition. Des clients intéressés par votre thème, auront tendance à chercher un contenu riche. Essayez de les retenir le plus de temps possible sur votre site en leur proposant votre contenu sous différents formats :

  • Vidéos : un contenu sous format vidéo, qui apporte une valeur ajoutée à vos clients, peut-être un outil efficace pour leur proposer votre playlist de contenu similaire.
  • Livres électroniques ou PDF : Attiré par vos vidéos, un client peut vous demander un contenu plus détaillé et approfondi. Pensez alors à lui proposer vos PDFs ou livres électroniques.
  • Forum : des discussions portant sur votre contenu peuvent probablement intéresser vos prospects. Il est possible d’y insérer des liens pour rediriger vos prospects vers d’autres contenus.   

Cette méthode donne l’impression à vos clients que sur votre site il y a toujours un contenu à découvrir.

Ce dernier doit être suffisamment intéressant pour apporter de la valeur ajoutée à vos clients et vous servira à la fois pour la promotion de votre produit.

Concernant les dates creuses sur le calendrier de votre campagne publicitaire, pour combler ce vide deux alternatives sont possibles :

  1. Renvoyer le même contenu du jour précédent pour les personnes qui n’ont pas cliqué sur votre e-mail, si votre logiciel d’e-mail vous le permet. Cette méthode permet de doubler le nombre de clients touchés par votre contenu et par conséquent, vous doublez vos chances de vente. Il est également possible d’envoyer un témoignage ou une étude de cas pendant les jours creux au lieu de renvoyer le même élément du jour précédent.
  2. Ajouter des éléments de navigation sur votre site : en savoir plus, qui sommes-nous ou des témoignages. Ainsi, vous incitez vos clients à continuer leur navigation et à accéder à un autre contenu. Personnellement, il m’est arrivé de créer un contenu pour un Lancement Orchestré tellement riche, qu’il était impossible au client de terminer toutes les vidéos avant de recevoir un nouveau contenu.

Pour les prospects passionnés par la thématique que vous traitez, ils auront l’impression que c’est un contenu complet, bien visé et qui répond à leurs besoins.

Pour conclure, il est crucial de continuer à tenir le contact d’une façon très active et permanente avec vos futurs clients. Un contenu pertinent et de bonne qualité, est votre meilleur garant pour attirer vos prospects.  

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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