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Comment générer plus de ventes grâce à votre vidéo de vente ?

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Dans cet article, je vais répondre aux deux questions les plus fréquemment posées par les entrepreneurs concernant la création des vidéos de vente : quelle est la durée optimale d’une vidéo de vente et comment l’optimiser ?

Commençons par la première interrogation.

Quelle est la longueur optimale d’une vidéo de vente ?

Quand vous décidez de créer un contenu sous format vidéo, vous vous posez des questions relatives à sa durée :

  • A quel moment une vidéo de vente est-elle trop courte ou trop longue ?
  • Faut-il croire les médias et les blogueurs qui privilégient les vidéos courtes pour attirer l’attention de l’internaute ?

La réponse à ces deux questions est négative.

Vous ne devez pas créer la vidéo la plus courte possible pour générer davantage de ventes. Sur plusieurs pages de vente (même celles qui vendent de l’information), je trouve des vidéos d’illustrations, sans sons, avec de la musique et qui ne durent qu’une minute ou deux minutes. Or, ce type de vidéos nuit, souvent, à l’efficacité de votre message de vente et par extension à vos ventes. Afin de communiquer votre message d’une façon efficace et de telle manière que cela amène le client vers la vente, certains éléments doivent être absolument présents.

L’assemblage de ces éléments essentiels vous permet d’avoir le maximum de pouvoir de persuasion dans votre script. Le fait d’ajouter des éléments qui n’apportent rien à la vente comme des vidéos muettes ou des génériques, nuit considérablement à l’efficacité du contenu partagé.

Le but consiste à réaliser une vidéo qui permet de véhiculer le maximum d’informations nécessaires en un minimum de temps. Pour donner une estimation de la durée optimale d’une vidéo, qui dépend énormément du produit/service, vous devez définir les éléments indispensables à inclure.

La durée des vidéos que j’ai créées pour moi-même ou pour mes clients et qui ont mieux fonctionnées varie selon le type de produit/service :

  • 10 minutes pour des produits d’entrée de gamme qui nécessitent une décision relativement instantanée d’achat ;
  • 20 minutes pour des produits qui demandent plus d’éducation ;
  • Entre 20 et 40 minutes, c’est la durée optimale pour la plupart des cas.  

J’ai gagné un record avec l’un de mes clients, David Jay, en créant une vidéo d’une durée de 3 heures et 30 minutes pour vendre un produit. Cette durée est répartie entre formation, témoignage et message de vente. Evidemment, il s’agit d’une vidéo très longue et après plusieurs tests, le format réduit de 40 minutes s’est montré plus performant. 

Pour cette raison, je vous recommande de créer des vidéos d’une durée de 20 à 40 minutes pour plus d’efficacité. Toutefois, si vous êtes encore débutant, visez plutôt les vidéos courtes.

Ceci nous amène à la seconde question.

Comment améliorer une vidéo de vente ?

Une des meilleures façons qui vous permet d’améliorer une vidéo de vente, c’est de vous assurer que vous êtes en train de transmettre uniquement les informations intéressantes et nécessaires. 

Généralement, dans un message marketing, il nous faut (nous les entrepreneurs) du temps pour nous préparer. Ce temps sera inclus chronologiquement dans votre contenu et par conséquent la vidéo commencera par des platitudes.

La plupart des textes de vente écrits par des entrepreneurs débutants voire intermédiaires commencent par des platitudes. Ce qui fait que la meilleure façon d’améliorer une vidéo de vente, c’est d’éliminer la première partie et d’entrer directement dans le vif du sujet. 

En revanche, l’analyse de la rétention d’une vidéo de vente pour éliminer les parties ennuyantes n’est pas une méthode efficace. En effet, il y a une énorme différence entre une vidéo de contenu que vous voulez partager sur les réseaux sociaux et une vidéo de vente.

Les parties de rétention sur une vidéo de vente sont les moments où les clients décident de passer à l’action et d’acheter votre produit/service. Pour cette raison, il est déconseillé de les supprimer.

En résumé, la durée optimale d’une vidéo de vente va dépendre du nombre d’éléments indispensables que vous devez expliquer et ce en un minimum de temps. Dans la mesure du possible, supprimez la première partie de la vidéo, car généralement, elle ne présente que des platitudes.

Finalement, essayez de vous limiter à 20 – 40 minutes pour avoir une meilleure performance. Cela vous pousse à parler moins des caractéristiques du produit/service et davantage de ses bénéfices et de la valeur qu’il apporte aux clients. Ainsi, vous réussissez à augmenter vos ventes. 

Quel est votre positionnement dans l’écosystème des affaires ?

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En proposant un nouveau produit/service sur le marché, votre objectif n’est pas seulement de faire la première vente, mais également d’acquérir les ressources nécessaires pour réaliser d’autres ventes. Votre projet ne s’arrête pas après avoir effectué la première vente. Pour cette raison, il est important de vous assurer que vous êtes dans la bonne direction sur le long terme et que vous êtes bien positionné pour chercher davantage de clients.

Où trouvez-vous le client parfait ?

Sachez tout d’abord que le client idéal (intéressé, motivé et qui a les moyens), non seulement, il existe, mais aussi, il fait actuellement des achats pour avoir des produits/services similaires aux vôtres. 

En effet, votre produit/service n’est pas le seul sur le marché. Quel que soit le produit/service que vous vendez, vous n’êtes pas le seul entrepreneur sur le marché qui propose une solution, mais vous faites partie d’un écosystème.

Le produit/service que vous vendez, même si vous pensez qu’il est extrêmement  innovateur, est similaire à d’autres produits/services qui aident votre prospect à atteindre le même résultat ou à franchir le même obstacle. 

Je partage avec vous un exemple simple pour mieux comprendre. Imaginons que vous avez inventé l’aspirine. Vous pensez donc que vous avez créé le premier médicament qui permet aux prospects de soulager les maux de tête. Il est possible qu’à l’heure actuelle, le prospect n’achète pas un produit similaire, car cela n’existe pas sur le marché. Vous pensez donc à découvrir un nouveau marché et vous devez prospecter de nouveaux clients.

Le monde réel n’obéit pas à ce raisonnement et la procédure à suivre est différente. Certes, les solutions complètes qui permettent d’obtenir ce résultat (ne plus avoir mal à la tête) n’existent pas actuellement sur le marché, mais il y a des palliatifs.

Avant l’invention de l’aspirine, les gens optaient pour d’autres solutions et plusieurs alternatives pour remédier à leurs maux de tête.

Ces prospects se trouvent dans l’écosystème du produit/service déjà existant sur le marché qui résout le même problème.

Pour booster vos ventes et mettre en avant votre produit/service, je vous explique le challenge qui s’applique à vous quel que soit le produit/ service que vous vendez.

Tout d’abord, il est crucial de comprendre que votre prospect a interagit avec d’autres produits/services ou des entreprises avant d’utiliser votre produit/service. Ajoutons à cela, vos prospects peuvent utiliser éventuellement d’autres produits/services en même temps qu’ils utilisent les vôtres ou même après.

Imaginons que vous êtes un coach sportif. Avant de proposer votre programme de coaching sportif, il est primordial d’orienter votre client vers une alimentation saine, équilibrée et adéquate. Il est également recommandé de leur demander de libérer de l’espace dans leurs appartements pour faire une activité physique et acheter du matériel de sport (tapis, poids, haltères…).

Que se passe-t-il avant l’utilisation de votre produit ?

En appliquant  votre programme de coaching sportif, votre client aura besoin d’utiliser le matériel en question. Après le coaching, probablement que votre client aura besoin de se reposer.

Votre challenge consiste alors, à trouver entre 3 et 5 produits au minimum, dont votre prospect aura besoin pour bien profiter du vôtre. Pour ce faire, pensez aux actions qui passent en amont pour amener les prospects à vous.

Pour notre exemple, le programme de coaching sportif, avant de démarrer la première séance, le prospect aura besoin d’acheter des chaussures pour faire du sport par exemple.

Un autre exemple, si vous vendez les matériaux de dépannage informatique, le fait d’avoir acheté un ordinateur, vous permettra d’avoir de nouveaux prospects.

Pour cette raison, il est important de lister 3 à 5 produits qui permettront à votre prospect de bien profiter du produit/service que vous proposez.

Que se passe-t-il en utilisant votre produit ?

Je vous invite également à lister 3 à 5 produits qui peuvent aider vos prospects à tirer le meilleur parti de votre produit/service. Autrement dit, préparez la liste de produits qui peuvent être utilisés en même temps que le vôtre.

Par exemple, si vous êtes formateur en marketing et que vous proposez des formations dispensées sur Internet, pour tirer une bonne partie de la formation proposée, votre prospect doit disposer d’un ordinateur et d’une connexion Internet puissante.

Que se passe-t-il après l’utilisation de votre produit ?

Par la suite, vous définissez 3 à 5 produits/services qui seront utiles pour votre prospect après avoir utilisé le vôtre. Cela peur être des produits utiles après l’utilisation de votre produit. Par exemple pour le programme de coaching sportif, ces produits peuvent être des serviettes de sport.

Cela peut être également des produits/services dont vous avez créé le besoin auprès de vos clients.

Par exemple, prenons l’exemple d’un service proposé en freelance qui permet aux entreprises de faire des recrutements. Après avoir utilisé ce service, l’entreprise se trouve avec de nouveaux salariés qui auront besoin d’un service de formation pour les former (Excel, management, marketing…).

Afin de positionner votre produit dans son écosystème, je vous recommande de mettre en place cette liste de 9 à 15 produits/services qui aident vos prospects avant, pendant et après l’utilisation de votre produit/service.

Par la suite, vous aurez besoin des outils essentiel pour mener à bien votre mission :

  • Un brainstorming : votre réflexion ou la réflexion avec un proche/associé qui peut vous aider à concevoir de nouvelles idées.
  • Les pages jaunes : une fois que la liste des produits/services génériques est mise en place, vous pouvez utiliser les pages jaunes afin de localiser des entreprises qui proposent ces produits/services.

Par exemple, si vous avez une pizzeria, certains de vos clients auront besoin d’un taxi sans doute pour venir sur place. Pour cette raison, vous devez chercher dans les pages jaunes les sociétés de taxis qui sont à votre proximité.

Quelle est votre mission ?

Votre mission consiste à continuer à :

  1. Lister 10 entreprises qui interviennent dans la vie de votre prospect avant d’effectuer son achat chez vous ;
  2. Lister 10 entreprises qui vendent un produit/service qui peut être utilisé en même temps que le vôtre.
  3. Lister 10 entreprises dont le produit/service est utilisé par votre prospect après le vôtre.

Il suffit de préparer une liste avec les coordonnées nécessaires : nom d’entreprise, email, adresse, numéro de téléphone…

Pour la liste de produits/services que vous avez déjà préparée, vous devez affecter une liste des entreprises qui offre le produit/service correspondant.

Comment rédiger une offre irrésistible ?

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Après avoir conçu votre produit/service, l’étape suivante consiste à le proposer à la vente. Pour ce faire, il est primordial de créer une offre qui vous permettra de promouvoir votre produit/service auprès de vos prospects. Afin d’attirer plus de clients, pensez à montrer la valeur impressionnante de ce que vous offrez avant d’annoncer le prix.

Construire la valeur

Il est important de définir la valeur de votre produit/service dans votre message de vente. L’objectif, c’est de proposer une valeur qui soit plus importante par rapport au prix demandé.

Pour cette raison, vous devez construire la valeur de votre produit/service. Cela va vous permettre de justifier le prix proposé par rapport à la valeur indiquée.

Je partage avec vous un exemple concret pour mieux comprendre. J’ai un partenaire commercial allemand, qui publie une vidéo de vente sur son site Internet afin de promouvoir son produit. Comme il fait face à un problème qui consiste au manque de conversion de cette vidéo, il a m’a demandé de l’examiner.  

En traduisant le début de la vidéo pour comprendre ce qu’il a proposé, j’ai détecté tout de suite l’erreur commise.

La première partie de la vidéo est la suivante :  

Bonjour, je suis Mario. Aujourd’hui, avec ma solution logicielle, vous pouvez payer seulement 47 € par mois hors frais de TVA. Je vous explique les fonctionnalités de ce logiciel.

En écoutant la première partie de la vidéo, j’ai pu déduire la cause pour laquelle les clients ne passent pas à l’action et n’achètent pas le produit. En effet, il est déconseillé d’annoncer le prix demandé au début de votre offre. Cas échéant, vos prospects ne sont plus intéressés et ils quittent la vidéo avant qu’elle arrive à sa fin.  

Si vous annoncez le prix avant de construire la valeur du produit/service à vendre, peu importe ce que vous vendez, les clients trouveront que c’est cher. Il est fortement recommandé de construire la valeur de votre produit/service avant d’annoncer le prix.

Afin de montrer la valeur de ce que vous avez à offrir, plusieurs méthodes sont possibles :

  • Mettre en avant les économies que vos clients peuvent faire en achetant votre produit/service ;
  • Proposer une  garantie si le client n’est pas satisfait, il sera remboursé ;
  • Offrir des bonus aux clients qui ont acheté votre produit/service.

Je partage avec vous un concept que j’appelle le risque zéro. Le principe de ce concept consiste à créer une offre qui permet au prospect de ne rien payer s’il n’est pas satisfait par votre produit/service.

Quel est le type de garantie que vous pouvez offrir à vos prospects ?

Afin de rassurer vos clients, il est important de leur proposer une garantie :

Satisfait ou remboursé : si le client n’est pas satisfait par la qualité ou le résultat de votre produit/service, il sera remboursé ;

Changez le produit gratuitement : si le produit est défectueux vous proposez un deuxième produit au client ou vous lui proposez un avoir ;

Ainsi, vous garantissez que le client ne prend aucun risque en achetant votre produit/service. Pour ce faire, il est possible d’échanger les idées avec un partenaire. Vous proposez une garantie qui permet de rassurer vos clients. Par la suite, votre proposition sera évaluée par le partenaire.

Par exemple, si vous proposez de renvoyer un deuxième produit gratuitement à votre client si le premier est défectueux, vous devez être sûr que vous avez résolu le problème et vous assurer qu’il soit satisfait par le produit.

Quelles sont les deux métriques à suivre tous les jours dans votre activité ?

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Je recommande souvent pour un entrepreneur d’avoir un système marketing vous amenant des ventes tous les jours. J’aimerais insister sur deux métriques essentielles à observer tous les jours dans votre entreprise pour être sûr que vous allez dans la bonne direction. 

La première métrique est la plus évidente et c’est celle qui compte le plus. Il s’agit de vous assurer du chiffre d’affaires du jour. 

Si tous les jours vous regardez le nombre de ventes entrées depuis la veille, cela vous permet d’être sûr que votre entreprise est dans le bon cap. 

Je pars du principe que vous gérez une activité où vous allez appliquer d’autres principes tels que le principe Profit First qui est le titre d’un excellent livre de Mike Michalowicz dont j’ai déjà expliqué les méthodes et dont le but est de savoir que dès que vous faites 100 euros de chiffre d’affaires, vous devez être sûr que vous faites au minimum un certain pourcentage de marge. Cela vous permet de vous concentrer sur l’observation de votre chiffre d’affaires en sachant que vous êtes bénéficiable quoi qu’il arrive, ce qui n’est pas le cas de la plupart des entreprises. 

Si vous n’avez pas encore cette approche Profit First de mise en place, aujourd’hui, avant même d’observer les deux métriques dont je parle maintenant, vous devriez appliquer ce principe. 

Une fois que vous l’avez en place, vous pouvez observer tous les jours où en est votre chiffre d’affaires, ce qui vous permet de vous assurer que vos objectifs sont atteints. C’est la règle lorsque vous voulez être entrepreneur libre : il faut que votre activité génère suffisamment de chiffre. 

Le problème, c’est que la mesure du chiffre d’affaires est ce que nous appelons en anglais un lag metric. Un lag metric est une mesure en retard. Vous ne pouvez mesurer le chiffre d’affaires que vous avez fait que après coup et si vous attendez le bilan de votre comptable pour le voir, cela est vraiment catastrophique parce que vous ne savez pas en temps réel où vous en êtes. Si ça se trouve votre entreprise se porte mal. 

Comment faire pour éviter cela ? Il vous faut au moins une métrique qui soit une lead metric c’est-à-dire une mesure en avance. Il s’agit de l’exact opposé de la lag metric. La lead metric est mesurée aujourd’hui et vous permet de prédire avec une certitude correcte combien vous allez faire entrer de chiffre la semaine prochaine ou le mois prochain voire l’année prochaine. 

Quelle lead metric je recommande d’utiliser ? Si vous avez mis en place une séquence comme j’enseigne dans mes formations qui vend votre produit ou service en automatique, vous allez maintenant connaître l’information de votre valeur par prospect. Vous allez savoir combien vaut un nouveau prospect entrant en contact avec votre entreprise. 

La priorité, je dirais, est d’appliquer le Profit First pour savoir que notre chiffre d’affaires nous apporte des bénéfices. Pour la métrique concernant le nombre de prospect, premièrement automatisez votre système et maintenant votre priorité est d’aller chasser de nouveaux prospects pour en avoir de plus en plus. C’est une mesure permettant de corriger à l’avance les problèmes liés au chiffre d’affaires. 

Si vous avez ces deux métriques : une métrique qui est votre chiffre d’affaires et l’autre qui est vos nouveaux prospects en ayant en place les bases, vous pouvez être sûr que cela sera bénéfique à votre entreprise.

Comment générer des ventes en racontant des histoires ?

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Le secret de la réussite des entrepreneurs, c’est qu’ils se sont rendu compte que certaines actions sont simples et ils ont commencé à les effectuer et à avancer. De l’autre côté, il y a les entrepreneurs qui se demandent comment commencer sans passer à l’action et sans même avancer.

Une citation de Mark Twain dit : 

Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait.

Mark Twain

Si vous prenez le temps d’expliquer votre idée ou si vous demandez à votre entourage si votre objectif est réaliste, ils vont probablement vous rabaisser ou vous demander de changer votre orientation.

C’est pourquoi, il est important de vous adresser à la bonne personne pour savoir si votre objectif est atteignable. Il est recommandé de demander conseil auprès des experts ou des personnes qui ont plus d’expérience que vous dans le domaine. Ces personnes, sont capables d’évaluer votre objectif par rapport à vos ressources et votre répartition dans le temps des différentes tâches à effectuer.

Quand j’ai démarré mon activité et que j’ai déposé mon dossier pour créer ma boîte, j’avais personne pour me conseiller et m’aiguiller. Ma seule ressource était mon blog, sur lequel j’avais publié pas mal d’articles qui racontaient mon parcours de garçon timide qui décide un jour de parler à tout le monde. Effectivement, sur une courte durée, j’ai abordé plus de mille femmes inconnues, dans le bus, dans le métro, dans la rue…

En partageant cette aventure sur mon blog et en racontant des anecdotes, j’ai eu énormément de visiteurs et j’ai reçu plusieurs commentaires de personnes qui avaient besoin de mes conseils en échange d’argent.

J’ai décidé de lancer ma boîte après 9 mois de réflexion. Quand j’ai démarré, j’avais déjà toute cette demande que j’avais créée sur mon site. Alors mon objectif à l’époque, c’était de générer 3 000 € par mois de ventes.

Quatre mois après le lancement, j’ai eu zéro inscrit pour mes ateliers. Les premiers mois, j’ai réussi à atteindre l’objectif sans rien faire de spécial et je n’ai pas essayé de mettre en place une stratégie. Comme résultat, je me suis trouvé sans aucun nouveau inscrit et à zéro.

Bien que je recevais toujours des emails et que je répondais immédiatement à toutes les questions, personne n’achetait mon produit. J’ai commencé à analyser la situation. J’étais alors convaincu qu’ils n’avaient pas bien compris le concept proposé et qu’ils avaient un problème. Mais au bout d’un moment, si vous rencontrez suffisamment de personnes qui ont des problèmes et avec un seul point en commun : VOUS, il est temps d’analyser la situation d’un autre angle. Peut-être que finalement le problème vient de chez vous.

Personnellement, j’ai réalisé que j’ai perdu énormément de temps avant de comprendre que le client ne vient pas tout seul. En effet, une telle situation, est le résultat naturel de mon inaction.

Une fois que vous avez franchi une étape importante dans votre vie, le retour en arrière est une action impossible.

Les conséquences de cette tentative irréfléchie étaient énormes :

  • Dépendance financière ;
  • Perspectives limitées (retourner à mon ancien travail qui ne me faisait pas rêver ou travailler avec une disponibilité de 40 h par semaine à des horaires modifiables).

A ce stade, j’avais l’impression que j’avais l’avenir bouché dans toutes les directions possibles. J’ai commencé à être triste pour moi-même. Or cette réaction ne vous amène pas à beaucoup de réactivité et d’énergie.

Pendant cette période, je n’avais pas envie de contacter mes collègues, ni mes parents, ni de faire aucune activité particulière et les jours s’enchaînaient. Puis j’ai reçu une newsletter par email sur l’arme secrète de tous les entrepreneurs faisant des lancements à succès sur le web américain.

A partir de ce mail, j’ai eu accès à toutes les vidéos du Lancement Orchestré du produit en question. Je me suis rendu compte que le contenu des vidéos expliquait les causes à l’origine de mon échec.

Après avoir consommé tout le contenu, j’ai décidé de m’inscrire au programme proposé. Comme je n’ai pas pris en considération le décalage horaire, j’ai raté la date d’inscription. Le sentiment de tristesse, déception et colère contre moi-même a refait surface instantanément. 

J’ai consulté tous les liens que j’avais reçu par email concernant cette formation, jusqu’à ce qu’un lien me redirige directement vers une page de paiement avec le montant de la formation. A ce moment là, seul face à mon ordinateur, j’ai hésité. Je n’étais pas certain qu’en effectuant ce paiement j’allais être inscrit. Je me suis trouvé indécis face à deux situations. Soit, j’investissais le montant qu’il me restait et je le récupérais en appliquant les compétences que j’apprendrais à partir de la formation. Soit, dans trois mois, je me trouverais de toute façon sans argent, incapable de payer mon loyer et mes charges.

Finalement, j’ai décidé de payer la formation et m’inscrire. Par la suite, j’ai commencé à suivre le cours et les traduire au fur et à mesure pour créer ma campagne publicitaire.

Quatre jours plus tard, j’ai réalisé des ventes qui m’ont permis de rembourser mon investissement. En appliquant les méthodes que j’ai apprises dans cette formation, j’ai réussi à augmenter le nombres d’inscrits dans mon atelier.

Au début, j’avais peur, mais une fois que j’ai mis ces compétences en pratique, cela m’a lancé sur un chemin qui continue jusqu’à aujourd’hui.

Maintenant, je vous invite à voir l’histoire derrière l’histoire. Dans mon histoire personnelle, que j’ai partagée avec vous, la première émotion que j’ai vécue quand j’ai dépassé un mois sans ventes, c’était la colère. La deuxième émotion avant de m’inscrire à la formation, c’était la peur et la tristesse.

Finalement, j’ai senti la fierté quand j’ai réussi à réaliser des ventes et à remplir mes ateliers.

Pensez-vous maintenant qu’une histoire partagée avec vos prospects avec ces différents ingrédients et étapes est plus puissante et percutante qu’un argument de vente ?      

Comment devenir un super affilié ?

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Je vais vous parler d’une stratégie pouvant vous permettre de rentabiliser votre audience et votre client encore davantage qu’en vendant vos produits. Il s’agit de l’affiliation.

Quand votre entreprise commence à acquérir une petite clientèle, réalisez que les clients qui vont acheter chez vous n’en auront jamais assez simplement avec vos produits ou services. Ils achèteront de toute façon des produits ou services complémentaires chez d’autres entreprises que la vôtre.

Dans mon cas, je vends de la formation et je sais très bien que les gens qui m’achètent une formation marketing ont déjà aussi acheté une formation vidéo chez David Jay, une formation blogging chez Olivier Roland, une formation entreprenariat chez Laurent Chenot. Je sais que mes clients achèteront plus que mon produit.

Si vous êtes dans la même situation, pourquoi ne pas se mettre sur le chemin de ce flux financier ? L’affiliation est ce qui vous permet de vous mettre sur ce chemin. C’est-à-dire que sous votre recommandation d’un produit ou service, les clients qui décident de l’acheter vous rapporteront une commission.

J’aimerais partager avec vous quatre stratégies permettant de devenir un super affilié, c’est-à-dire quelqu’un générant des revenus importants à partir de l’affiliation comme cela est mon cas depuis plus de huit ans.

1. Valider l’alignement du produit avec votre message

Si vous avez un site sur la pâtisserie et que vous essayez de promouvoir des formations marketing, vous ne vendrez pas et vous perdrez la confiance des visiteurs de votre site. 

En revanche, si vous essayez de promouvoir des ustensiles de pâtisserie que vous utilisez vous-mêmes pour vos recettes, alors là vous avez un bien meilleur alignement. Vos produits et ceux que vous vendez en affiliation doivent être comme le beurre de cacahuète et la confiture. C’est une analogie très américaine car les américains pensent que les deux sont un très bon mélange. 

En France, si je devais traduire ce conseil, je dirais que vous devez vous assurer que vos produits et ceux que vous voulez vendre en affiliation vont aussi bien ensemble que le pain et le fromage. 

Cela ne marche pas d’essayer de proposer en affiliation un produit qui est un peu la même chose que ce que vous vendez mais pas aussi bien que les valeurs que vous défendez. 

Un exemple qui en revanche marche bien est de vendre une formation sur comment automatiser son marketing sur Internet et l’associer à une formation de David Jay sur comment faire des vidéos de marketing sur Internet. Cela est tout à fait complémentaire. Je vends en affiliation les produits de David et ça marche très bien pour moi et inversement.

2. Faire campagne

Prenez le temps de faire une campagne en plusieurs épisodes. En mentionnant un produit dans une vidéo en en faisant donc la pub, peut-être qu’une seule personne sur les milliers de gens qui regardent la vidéo vont cliquer pour acheter. 

Si vous décidez de faire campagne, vous pouvez alors faire trois vidéos de suite sur votre chaine Youtube ou faire trois emails de suite sur votre newsletter. Le premier qui expliquerait en quoi c’est indispensable d’avoir ce produit, le deuxième qui expliquerait trois techniques pour rentabiliser davantage les emails que vous envoyez à vos clients et le dernier email qui rappellerait l’offre de A à Z en précisant qu’il s’agit du dernier mail envoyé à ce sujet. Ceci est faire campagne. En faisant trois vidéos ou trois emails autour du produit vendu en affiliation, vous allez faire beaucoup plus de ventes que de mentionner trois fois le produit dans une de vos vidéos.

3. Faire une offre irrésistible

Vous ferez plus de commissions avec votre produit d’affiliation si vous offrez en plus des bonus avec l’achat du produit. Si vous faites une offre irrésistible en vous demandant, dans le contexte de l’utilisation de ce produit, de quoi d’autre votre client aurait-il besoin et que vous offrez alors des bonus complémentaires pour l’aider, vous ferez alors beaucoup plus de ventes. 

C’est très important de faire une offre irrésistible et de la limiter dans le temps de sorte à ce que les gens aient une bonne raison de directement passer à l’action.

4. Maintenir dans la durée

Si vous choisissez un produit ou service en lequel vous croyez pour en faire la promotion et bien, ne le faites pas qu’une seule fois. 

Le secret pour obtenir de bons résultats et les maintenir dans le temps est de renouveler la campagne.

Comment créer une offre limpide et irrésistible

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Nous allons aujourd’hui parler de la checklist pour ne JAMAIS se tromper, que j’appelle « La Paume à 5 pointes », et plus particulièrement décortiquer la première pointe.

Pour ceux n’étant pas familiers avec l’imaginaire de Tarantino, sachez qu’il a fait un film très connu qui s’appelle Kill Bill et dans ce film, le seul moyen de tuer l’antagoniste Bill, c’est d’utiliser cette technique Shaolin qui consiste à faire exploser le cœur de quelqu’un rien qu’en le frappant avec sa paume.

C’est également la seule technique pouvant tuer un Lancement Orchestré. Je vais donc vous expliquer l’intérêt de la première pointe qui peut tuer le Lancement Orchestré si elle est mal appliquée. Ceci vous permettra de connaître les choses que vous devez faire pour que votre Lancement soit béton.

Avoir une offre irrésistible et limpide

Le moment où vous allez ouvrir les ventes n’est pas le moment où vous allez devoir vous poser des questions. Sur votre page de vente, vous devez préciser s’il s’agit d’un séminaire, d’un DVD ou d’une formation en ligne. 

Il faut absolument que vous ayez toutes les précisions sur votre page pour que votre offre soit limpide. Si les prospects vous demandent ce qu’est exactement votre projet dans les commentaires, c’est que votre page de vente n’est pas assez complète.

Votre offre se doit également d’être irrésistible. Je fais personnellement toujours en sorte d’avoir une offre valant tellement plus que ce que je demande comme prix que moi-même je me dis que je devrais l’augmenter en voyant tout ce que je propose pour cette somme. Vous devez avoir l’impression de ne pas être malin en proposant un tarif si réduit, cela est essentiel.

Une offre irrésistible c’est donc la valeur aux yeux du client qui est à 4 à 8 fois le prix demandé. C’est pour ça que vous devez communiquer la valeur avant le prix. 

Une offre limpide signifie que le client ne se pose pas de question supplémentaire après lecture du message de vente. Pour s’en assurer, vous devez tester votre message. La façon la plus simple de le tester c’est de le présenter sur le blog en disant « Voilà ce qu’il contient ». La deuxième façon la plus simple de le tester est de le faire lire. Ma technique est de le faire lire par quelqu’un de jeune, de préférence entre 13 et 17 ans, face à un public potentiellement intéressé mais pas expert du sujet. Ensuite j’écoute et je regarde les questions et les questions m’aident à améliorer mon message pour le rendre le plus limpide possible quand je le posterai.

Comment souligner les avantages de votre produit/service ?

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Dans cet article, nous allons voir comment accentuer les avantages de votre produit/service. Pour mieux comprendre, nous allons nous appuyer sur un exemple concret : une formation de fitness. 

Comprendre son prospect et proposer des alternatives

Quand vous rédigez votre message de vente, vous devez vous assurer que vous partez de la vie actuelle de votre prospect. Il est déconseillé de dire à votre client qu’il a fait un mauvais choix s’il a acheté un produit équivalent au vôtre. 

Par exemple, pour un programme de fitness en ligne, vous pouvez dire : si vous êtes déjà inscrit à une salle de gym, c’est parfait parce qu’il est possible d’utiliser votre abonnement avec ce programme. Si vous n’avez pas encore d’abonnement et que vous n’avez pas accès au matériel de musculation, le programme de fitness proposé présente également une alternative sans matériel pour vous permettre de réaliser des économies.

En optant pour cette stratégie, vous prouvez à vos clients potentiels, que vous avez pensé à eux en concevant ce programme.

L’idée de proposer de nombreuses solutions alternatives, c’est de créer la différence par rapport aux autres programmes sportifs afin d’éviter la routine. Le fait de proposer un programme varié est un facteur de motivation.

Une longue introduction afin de transmettre le maximum d’information

Dans le livre de fitness en question, l’auteur a proposé une longue introduction afin de transmettre le maximum d’informations possibles aux lecteurs : concepts importants, alimentation saine, préparation pour les exercices…

Grâce à cette introduction, le lecteur peut acquérir les bases concrètes avant de découvrir les exercices. Autrement dit, le prospect sera autonome et comprendra ce qu’il faut faire et ce qu’il faut manger.

Afin de valoriser le produit/service proposé, il est important d’expliquer aux prospects ses particularités et les raisons de vos choix.

En incluant une validation scientifique, l’auteur prouve qu’il sait de quoi il parle. En effet, le livre est le fruit de plusieurs années d’expérience et de recherches.

Partagez avec vos prospects quelques chiffres clés

Il est également important de partager avec vos prospects quelques chiffres clés, par exemple le nombre de clients satisfaits qui ont déjà utilisé votre produit/service. 

En l’occurrence, 263 000 personnes ont utilisé le programme de coaching sportif dans 153 pays. Cela prouve que la méthode est testée et approuvée et qu’elle a marchée pour des centaines de milliers de personnes, aux profils très variés. A ce stade, il est utile d’insérer des témoignages en variant les profils des clients.

Des témoignages adéquats

Si vous proposez un produit/service qui peut intéresser plusieurs catégories de clients (hommes, femmes, personnes âgées, des jeunes…), pensez à choisir les témoignages adéquats pour chaque catégorie.

Programme d’entraînement et nutrition

Des exemples de repas sont proposés dans le programme de fitness afin d’aider les prospects à trouver des idées de plats à cuisiner pour mincir. 

Grâce à ce contenu, ils seront donc capables de préparer des repas sains et bons à manger. Cela présente un facteur de motivation principal, parce qu’il y a une cohérence entre ce que les sportifs doivent manger et l’entraînement. Cela permet aussi d’éviter le souci de suivre un régime sévère pour faire du sport ou bien tout manger pour avoir des muscles. Ce programme d’entraînement et nutrition propose également des astuces pour ne pas ressentir la faim.  

Assister les prospects

Un autre point important abordé dans ce livre de fitness, c’est l’explication des mauvais exercices. Ainsi, les prospects sauront quels sont les exercices et les mouvements à éviter. Ils peuvent ainsi pratiquer les exercices en toute sécurité.

Comme le programme d’entraînement proposé est complet, les prospects peuvent démarrer tout de suite et avoir une progression rapide. Ce programme, est l’équivalent d’un coach personnel qui permettra aux utilisateurs d’élaborer leur programme personnel.

Comme l’entraînement va durer entre 45 et 50 minutes, les prospects ne trouveront pas de difficulté pour le faire rentrer dans leur emplois du temps.

Un rythme ajustable

Un autre avantage du programme de coaching, c’est que le rythme est ajustable. Par conséquent, si les participants ont passé une semaine intense de travail ou s’ils souhaitent prendre un week-end off de vacances ou de fêtes, il est possible d’adapter le programme à leurs besoins.

Il est possible également d’adapter le programme selon le niveau actuel du prospect. Dans votre message de vente, vous mentionnez que vous proposez un programme de coaching pour chaque niveau.

Les questions/réponses

Pensez à inclure les questions que vous avez recueillies au fil des années et les questions les plus fréquentes posées par les clients ayant utilisé la méthode.

Ces réponses sont incluses dans le livre de fitness afin de donner l’impression aux lecteurs qu’il est possible d’avoir une conversation privée avec l’auteur. Cela leur permettra de mieux avancer dans le programme bien évidemment.  

Généralement, les réponses qui doivent être fournies à l’avance sont des réponses à des questions qui se posent souvent.    

Le contact par email

En offrant aux prospects la possibilité de recevoir le livre par email, vous garantissez sa bonne réception d’une part. D’autre part, il est possible de le télécharger à tout moment.

Le service client par email, est un avantage important qui permet aux prospects de vous contacter et de vous poser ses questions par email en cas de besoin.  

Comment fasciner vos clients ?

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Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

Comment faire en sorte que votre prospect agisse directement

C

Afin de créer une décision d’achat immédiate, votre but doit être de trouver un maximum de façons de communiquer à votre prospect qu’il faut qu’il agisse maintenant.

Voici des exemples :

  • La quantité de produits disponibles est limitée, donc le prospect doit se dépêcher s’il veut acheter le produit. Pour plus d’efficacité, dites toujours combien d’exemplaires il reste. Il faut indiquer le nombre exact.
  • L’offre est limitée dans le temps, c’est-à-dire que le prospect ne pourra plus du tout l’acheter par la suite. Cela veut en général dire que l’achat a des conditions spéciales.
  • Une augmentation des prix dans le temps, c’est-à-dire que si le prospect n’achète pas le produit dans un certain laps de temps, le prix augmentera ensuite. Un exemple est lorsque le produit perd en pertinence d’une saison à l’autre.
  • La concurrence entre les prospects. Exemple : « Désolée mais nous ne pouvons pas avoir deux mariages dans la même salle le même jour, il faut donc prouver que vous êtes plus intéressés que l’autre couple qui nous a déjà fait une offre ».
  • La « catastrophe imminente » : peut se rapporter à la santé du prospect, à la possibilité qu’il fasse faillite, etc…

Ce que nous recherchons à faire ici est de créer une offre qui soit tellement exceptionnelle que pour notre prospect, ça lui paraît logique qu’il doit se bouger maintenant pour saisir l’occasion en or que vous lui proposez.

Dans le cas d’une quantité limitée de produits, c’est simple car une fois que le stock est écoulé, il est écoulé. Donc pour tous ceux qui vendent un produit, sachez que c’est une bonne technique de vente. Si votre objectif est d’en vendre 50, vous limitez votre quantité à 50. Ne limitez pas en-dessous de ce que vous voulez vendre car sinon vous allez être obligé de mentir. Ne limitez pas non plus la quantité au-dessus car ce serait un peu idiot vu le risque de pertes.

L’objectif est de créer une décision d’achat maintenant. Quelqu’un qui ne décide pas maintenant ne décide pas du tout.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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