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Comment vendre à tous les coups : la technique du verre pilé

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J’aimerais vous parler d’une petite modification dans votre stratégie de vente qui peut vous aider à faire mouche à tous les coups lorsque vous communiquez avec vos clients. Il s’agit de la technique du verre pilé.

En matière de vente et de persuasion générale, le déterminant numéro 1 de l’issue de votre interaction avec le client, c’est votre conviction. Celle-ci va être ressentie par votre client au travers de la confiance que vous mettez dans vos mots, au travers du choix de vos mots, au travers de votre langage non verbal. Cela aura au final plus d’impact que les promesses que vous faites.

Un marché a cinq niveaux de sophistication. Un des niveaux est « ils connaissent absolument rien à votre produit ». Pour ce niveau, la promesse a beaucoup d’impact parce que les gens ne sont pas encore sceptiques mais à mesure que les gens en entendent davantage ils vont finir par être très sceptiques face aux promesses qui leur sont faites. Ce qui est déterminant pour convaincre ces personnes n’est plus la promesse. Il est beaucoup plus important d’avoir une communication alignée.

Qu’est-ce qu’une communication alignée ? 

C’est le fait que si un désaccord existe entre ce que vous dites, votre intonation de voix et votre langage corporel et bien les importances respectives de ces différents facteurs sont extrêmement différents. 

Notre langage corporel compte pour 58 % de notre communication, notre voix compte pour 35 % et les mots que vous dîtes comptent pour 7 %. Ceci est une répartition de l’impact de la voix, des mots qui sont dits et du langage corporel dans le cas où il n’existe pas d’alignement entre les trois, c’est-à-dire si vous accueillez quelqu’un et que vos mots disent « Bonjour, enchanté de vous voir ! », que votre voix dit « j’en ai rien à faire » et que cela est prononcé avec le ton « bonjour, enchanté de vous voir » et que votre langage corporel dit « je vais lui casser la figure » car vous l’attrapez au col. Le cerveau de l’autre personne aura du mal à assimiler les trois messages différents mais le message qui aura le plus d’impact sera le message corporel car forcément si la personne est sur le point de se faire frapper, c’est forcément à ça qu’elle va réagir.

Dans votre message de vente, votre conviction est votre premier facteur parce que celle-ci va être perceptible par l’alignement. Il est très difficile d’aligner votre message verbal avec votre message corporel mais il est très facile d’éviter de dissocier. Ce qui fait que vous n’arrivez pas à conclure la vente et que votre conviction ne passe pas c’est le que le prospect ressent un côté discordant entre les mots et votre corps.

Comment faire pour être complètement aligné ? 

La marche à suivre est d’utiliser la méthode du verre pilé. Elle consiste à se forcer à créer une offre permettant d’avoir la certitude que votre prospect doit acheter ce que vous proposez, même s’il doit ramper sur du verre pilé pour l’obtenir.

Pour moi, il s’agit d’un concept très important. Toutes les offres que vous faites à vos prospects doivent être des offres irrésistibles, c’est-à-dire qu’il faudrait être « débile » pour ne pas l’acheter.

Ce n’est pas le jour de la présentation de l’offre que vous allez appliquer des techniques de communication mais vous allez le faire en amont. C’est vous, face à votre ordinateur, quand vous êtes en train de travailler sur le produit, qui devez vous demander ce que vous pouvez faire pour que votre offre soit tellement alléchante que les gens n’auront d’autre choix que de vouloir en profiter (par exemple même si la personne est au Burkina Faso connecté dans un cybercafé). Une technique de communication ne suffira pas à avoir une offre aussi puissante.

La technique du verre pilé consiste donc à créer une offre si irrésistible que ça vous force à être en alignement et que l’impact soit immédiat sur vos clients.

Tout savoir sur l’email marketing

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Pour optimiser votre prospection auprès de vos clients potentiels et éviter les emails ennuyeux, il est primordial de soigner votre communication. Si tous les emails envoyés à vos clients ont pour objectif de les inciter à acheter votre produit/service, ils seront automatiquement ignorés. 

Je vous explique.

Pourquoi les prospects ouvrent les emails ?

Il est recommandé de susciter une situation d’intérêt auprès des destinataires. 

Pour ce faire, vous devez déterminer les facteurs qui motivent vos prospects à ouvrir un email. Au lieu d’essayer de changer la psychologie de vos clients pour réussir votre marketing, pensez plutôt à adapter votre stratégie à leurs besoins.

La connaissance de l’émetteur

Selon une étude de Riton Paf, pour que les prospects ouvrent leurs emails, ils doivent connaître l’émetteur et avoir confiance en lui. Cela présente le premier interrupteur dans la prise de décision pour ouvrir l’email reçu ou l’ignorer. Pour cette raison, vos emails doivent être reconnaissables et vous devez donner envie à vos prospects de les ouvrir.

La reconnaissance et la confiance sont les deux premiers facteurs qui influencent la décision de vos prospects par rapport à l’ouverture de vos emails.

Une première expérience réussie

Les prospects qui ont ouvert auparavant vos emails et trouvent que le contenu partagé est intéressant auront confiance en vous. Par conséquent, ils ouvriront tous les emails reçus de votre part. 

Cela se traduit dans les campagnes d’emailing par un simple principe. Ce principe consiste à donner envie à vos prospects, qui ont déjà ouvert et lu le premier email, d’ouvrir vos prochains emails. Cela motive considérablement les destinataires à ouvrir les emails commerciaux.

Le titre de votre email

L’objet ou le titre attribué à votre email doit être rédigé d’une façon efficace et accrocheur afin d’inciter les prospects à ouvrir vos emails. 

Pour cette raison, je vous encourage à réaliser des tests avec divers titres et de partager les résultats obtenus avec la communauté des membres de vente par email.     

La lisibilité des emails

Un tiers des prospects n’ouvrent que les emails qu’ils peuvent lire normalement.

Si vous arrivez à faire jouer ces quatre premiers critères pour vous, vous garantissez un taux d’ouverture de vos emails irréprochable.

Comment obtenir de nouveaux abonnés ?

L’objectif principal de vos campagnes marketing consiste principalement à captiver les prospects et non pas de leur permettre de s’inscrire à la newsletter. Un petit critère psychologique fait cette différence remarquable. Imaginez ces deux propositions :

Proposition 1 : un livreur sonne à votre porte et vous demande de signer pour récupérer un cadeau. Bien évidemment, vous signez et vous récupérez le cadeau !

Proposition 2 : un livreur sonne à votre porte pour vous demander de vous inscrire à un service ou un autre. Même si l’inscription est gratuite, vous vous rendez compte tout de suite qu’il s’agit d’un démarcheur qui cherche à vous vendre un produit/service.

La psychologie de l’abonné fait qu’en proposant à un prospect une inscription ou un abonnement, il aura l’impression qu’il vous rend service. Même si votre newsletter est particulièrement intéressante et propose des conseils importants et des bons plans, quand vous demandez aux visiteurs de s’inscrire, instantanément, ils se rappelleront de leurs mauvaises expériences avec les newsletters. Toutefois, si vous n’évoquez pas l’inscription à votre newsletter, vous pouvez augmenter votre nombre d’inscrits. Pour ce faire, il suffit de demander les coordonnées de vos prospects en échange d’un cadeau que vous allez leur envoyer.

Un exemple de formulation de cette demande : dites-moi simplement à quelle adresse, je dois vous envoyer votre cadeau. Ainsi, vous retournez l’échelle des valeurs.

Dans votre offre, mettez-vous toujours dans une position ou vous rendez service à vos prospects et non pas dans une position où vous leur demandez service. Rien que ce changement de vocabulaire peut changer l’efficacité d’un formulaire d’inscription à la newsletter.

Un autre concept psychologique consiste à choisir des mots d’ordre simples et faciles. Vous devez faire en sorte que le passage entre les différentes étapes pour arriver à l’étape finale de confirmation soit fluide et naturel. Autrement dit, en navigant sur votre site Internet, les visiteurs peuvent inscrire facilement leurs coordonnées grâce à un formulaire bien visible. Rappelez-vous toujours que l’objectif principal d’un site Internet, c’est de récupérer les coordonnées des prospects pour que vous puissiez leur vendre vos produits/services par la suite. Un prospect qui a inséré son email est prédisposé à acheter votre produit/service par la suite.

Pour résumer la technique de l’obtention de nouveaux abonnés :

  1. L’objectif principal de votre site web : amener des prospects à s’inscrire
  2. Une fois le prospect inscrit, vous devez lui faciliter la tâche pour effectuer un achat. Pour ce faire, pensez à inclure votre message de vente et l’appel à l’action dans votre page de confirmation. Il est important également d’éviter les impasses en redirigeant vos abonnés vers la même page que le page de confirmation.

Il est recommandé de revoir les étapes qui nécessitent un effort fourni par les prospects pour acheter votre produit/service. Simplifiez votre processus de vente pour générer plus de ventes.

Quel prestataire doit-on choisir ?  

Voici une liste, non-exhaustive de différents fournisseurs d’email.  

  1. Aweber

Personnellement, j’utilise l’outil technique Aweber pour lancer mes campagnes marketing d’emailing. C’est un outil anglophone disponible sur le site www.aweber.com. Si vous n’avez pas une base de données de prospects, je vous recommande ce prestataire.

  1. iContact

Si vous avez une mailing liste importante, il est possible d’utiliser iContact disponible sur www.icontact.com. Dans une situation où vous avez une large base de données et vous pouvez confirmer que tous les prospects présents sur la liste vous suivent réellement cet outil est efficace.

  1. Cybermailing ou SG-Autorépondeur

Ensuite, il y a des services francophones comme Cybermailing ou SG-Autorépondeur. Ces outils sont en train de travailler sur leurs fonctionnalités pour pouvoir se mettre au niveau des outils américains.

  1. Promety

Un dernier outil qui s’appelle Promety créé par Michel Morin peut être une solution intéressante parce que son créateur a beaucoup d’expertise dans le domaine de l’emailing et gère des bases de données importantes.    

Comment réagir aux critiques avec le sourire

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Aujourd’hui je vais vous expliquer comment vous comporter quand vous recevez un commentaire qui fait mal. Je suis dans la réflexion pour la rédaction de mon prochain livre qui s’adressera aux personnes tellement folles qu’elles décident un jour de créer une entreprise. 

J’ai commencé par réaliser un sondage auprès d’une centaine d’entrepreneurs parmi mes clients afin de connaître les difficultés qu’ils rencontraient. L’un des principaux obstacles auxquels ils devaient faire face concernait les retours du monde extérieur. 

Soit aujourd’hui vous recevez déjà des critiques qui sapent un peu le moral venant de gens de votre entourage, soit vous ressentez la peur de lancer votre projet, d’échouer et d’être attaqué. Cette peur empêche certains de se lancer mais retient aussi certains entrepreneurs de se développer.

J’ai constaté qu’il existait une solution très simple pour parvenir à gérer les critiques et les attaques avec le sourire, il faut tuer votre ego. L’amour-propre désigne l’affection que vous ressentez pour l’image que vous vous êtes faite de vous-même. Nous nous construisons au fil de notre vie une identité à laquelle nous attribuons un certain nombre de qualités et ce sont elles qui nous donnent notre estime de nous. Nous pouvons nous voir comme une personne qui sait saisir des opportunités, compétente, rapide, honnête, respectueuse de l’environnement etc. Ce sont des identités qui nous permettent de produire une image rapide de qui nous sommes  et de la défendre, c’est un mécanisme naturel.

Lorsque vous recevez un commentaire négatif ou une critique, vous pouvez les prendre de façons différentes :

  • La façon productive est de considérer ce commentaire comme une façon de vous améliorer.
  • La façon contre-productive est de le considérer comme une attaque envers votre personne. Si vous adoptez cette démarche de protection, que vous vous cachez derrière votre ego, vous ne pourrez pas progresser.

Pour vous permettre de progresser et de surmonter les retours négatifs, vous pouvez utiliser un outil très simple.

Tout d’abord, vous devez prendre la décision suivante et vous la répéter sans cesse : « Je préfère être riche, libre, heureux que d’avoir raison ». Si vous y croyez fermement, vous pourrez vous détacher de votre amour-propre. Si vous avez le choix de réaliser que vous êtes dans l’erreur, de changer votre façon de procéder afin de pouvoir être libre, riche et heureux, alors vous le ferez. Cette démarche est difficile mais si vous en faites un rituel, elle deviendra naturelle.

Cette démarche peut être appliquée sur des petites choses. 

Par exemple, dans un podcast, je parlais des méfaits du sucre en citant un certain nombre d’études. A un moment donné, j’ai fait une confusion, je parlais des méfaits du fructose, une forme de sucre très simple que l’on trouve dans les fruits et les produits transformés comme le soda. Or, j’ai fait un raccourci erroné car le fructose des fruits n’est pas nocif et ne provoque pas le diabète. Au contraire, la part de sucre venant des fruits dans notre alimentation, plus elle est importante, moins nous développons des maladies liées à un abus de sucre. Quelqu’un m’a fait remarquer cette erreur dans les commentaires de ma chaine YouTube et j’ai continué mes recherches sur le sujet. J’ai réalisé mon erreur et je l’ai reconnu publiquement en répondant au commentaire. 

Je ne suis pas attaché au fait que je doive avoir raison sur les milliers de choses que je dis et je m’autorise à progresser dans mon savoir, à écouter les gens pour apprendre. Donc, la première chose est de vous dire que vous préférez le résultat à avoir raison.

Le deuxième point est de vous demander si dans les commentaires négatifs vous pouvez trouver des contenus à exploiter. 

En effet, même si la façon de transmettre une critique peut parfois être insultante, elle peut néanmoins être judicieuse. Admettons que quelqu’un écrive en commentaire sous une de mes vidéos « Sébastien, le son est pourri » ou pire encore « C’est la dernière fois que j’écoute vos vidéos de m…., le son est la chose la plus atroce jamais entendue, arrêtez de faire ce métier etc. » tout en vous insultant et en insultant vos parents. Ce que je vais en retenir c’est le problème lié au son. Visiblement cette personne a des problèmes mais le message de fond reste pertinent. En résumé, vous devez écouter sur le fond même si la forme est incorrecte. Pour de nombreuses personnes, c’est vraiment très difficile de séparer le fond de la forme et elles n’écouteront pas les commentaires agressifs.

La troisième partie de l’outil consiste à vous demander quelle leçon vous pouvez tirer de la forme du retour que vous avez reçu. Autrement dit, si je réalise une vidéo pour partager le fruit du travail d’une vie, que j’ai entrepris des recherches, que j’ai tout donné de moi et j’obtiens en retour « On en a marre de vos trucs de m…., vous n’être qu’un… », je dois me demander ce que j’ai fait pour provoquer une réaction pareille de la part de cette personne, de cet auditeur, de ce client. Si vous apprenez de ce type de situation alors vous ferez un pas énorme. 

L’exemple que je cite souvent et qui pour moi a été la clef de tout, c’est qu’au tout début de mon activité de coach pour les célibataires, je faisais de la publicité sur Google pour attirer les prospects sur la page de vente de mes ateliers. Un jour, en tapant mon nom dans un moteur de recherches, je suis tombé sur un article dans lequel l’auteur se demandait ce qu’était cette arnaque en parlant de mes pubs. Il s’agissait d’un article scandalisé d’une personne qui ne comprenait pas ce que je faisais, qui ne mâchait pas ses mots, qui ne me connaissait pas, qui ne savait pas que je le lirai un jour et, par conséquent, pouvait être vexant. 

Ce blog m’a donné un double déclic, sur le fond et sur la forme. Pour susciter une telle réaction, ma communication devait forcément être problématique. Je devais donc changer ma communication pour que les réactions changent également. Au lieu de faire de la pub pour vendre des ateliers, j’ai envoyé les gens sur une page leur proposant de recevoir par mail des conseils pour trouver la femme de leur vie afin qu’ils comprennent mon coaching de séduction. Du jour au lendemain mon activité a explosé.

Voilà comment réagir face aux critiques et aux attaques.

Comment stimuler l’acte d’achat ?

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Pour stimuler l’acte d’achat, l’idée est de communiquer à son prospect l’histoire qui a mené à la création de notre produit. Cette histoire se compose de quatre points essentiels :

  1. L’aspiration : Il faut expliquer au client quel résultat vous vouliez atteindre. Vous êtes pour la plupart semblables à vos clients, décrivez donc un résultat dans lequel ils vont se reconnaître. Si vous êtes différents, rédigez un texte qui parle de l’un de vos clients qui rencontre le produit.
  2. La frustration commune : les problèmes rencontrés, les obstacles.
  3. Comment j’ai trouvé la solution.
  4. Pourquoi j’ai décidé de la partager : Essayez de trouver une anecdote qui vous a donné envie de vous lancer dans cette création d’entreprise dans ce secteur précis. Par exemple, vous pourriez dire « J’ai vu que ce problème existait, je connais des proches qui y étaient confrontés, j’ai pensé que j’étais pertinent, que j’étais capable de les aider à le résoudre. C’est pourquoi j’ai décidé de créer une solution. »

Il existe un critère de décision très important chez les êtres humains, c’est de regarder ce que les autres font. 

Vous avez sans doute constaté lorsque vous descendez d’un avion que vous suivez la personne devant vous jusque dans le hall avec les bagages. C’est une expérience terrifiante d’être le premier à sortir de l’avion car nous ne pouvons suivre personne pour trouver nos bagages et nous pouvons nous tromper. 

En termes de marketing, cela veut dire que nous voulons que le premier achète notre produit et que les autres en fassent autant.

Autrefois, sur les foires et les marchés, une technique était utilisée. Un présentateur proposait un produit. De nos jours, cette technique existe toujours, souvent une personne propose des kits de couteaux, la dégustation d’un excellent vin, un gadget et réalise sa démonstration devant un public attroupé. A l’époque, des complices se trouvaient parmi les acheteurs, ils se positionnaient à l’arrière et poussaient le public vers l’avant pour simuler un mouvement de foule. 

En marketing, nous devons montrer à notre prospect, dans notre message de vente, que cet effet de foule existe grâce à des preuves sociales : des témoignages, des statistiques, un regroupement de clients dans un forum de discussion, des commentaires sur les blogs, un nombre élevé d’abonnés à votre newsletter, etc.

L’importance de garder le contact

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Je suis né en Guadeloupe et je ne vis pas du tout à proximité géographique de ma famille. Lorsque je suis à distance, même si je pense aux autres, je n’ai pas le réflexe de les contacter. 

Certaines personnes gardent un contact régulier, d’autres personnes ne décrochent jamais le téléphone pour passer un coup de fil. Ce sont souvent des introvertis. 

J’ai constaté que lorsque nous faisons partie des personnes qui ne lancent pas l’appel, nous pensons aux autres et nous nous sentons bien simplement en nous souvenant des bons moments passés avec eux. Cela nous suffit.

Mais du point de vue de ces personnes, si elles aiment le contact, si elles maintiennent les liens, même avec les amis de lycée, elles seront attristées par votre attitude. Je me suis rendu compte que je ne voulais pas provoquer cette sensation négative chez ma famille ou mes amis lointains. Comme je voyage beaucoup, que je me lie facilement, j’ai des amis aux quatre coins du monde.

Je me suis également rendu compte que si je commençais à me sentir un peu mal, le fait de passer un coup de fil à un proche me permettait de retrouver de la bonne humeur. Cependant, cela ne m’arrive pas souvent. Je ne possédais donc pas de stratégie pour garder le contact.

Je me suis donc fixé une habitude qui a eu un impact énorme sur la qualité de mon réseau familial et de mon réseau social. J’ai décidé de téléphoner plus régulièrement, de laisser des messages, d’envoyer des vidéos, des cartes postales.

J’utilise l’application Habit List qui permet de tracer mes habitudes d’entrepreneur. Dans la catégorie « parler à un ami ou de la famille », j’obtiens 95 % pour les six dernières semaines et 89 % depuis que je trace cette habitude. Ces petits instants de contact, me rendre chez les gens, passer du temps chez eux en vacances plutôt qu’à l’hôtel a eu beaucoup d’impact dans ma vie.

Beaucoup d’études confirment qu’il existe un impact entre la qualité de votre vie familiale, amicale, sociale et votre vie d’entrepreneur.

Savoir captiver l’attention des lecteurs fans

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Quand on commence à écrire un livre, il faut d’abord vouloir transmettre un message, très simple, qui tient en une phrase. 

Comment transmettre un message ?

Pour donner ce message et créer la transformation chez les lecteurs, il faut transmettre avec beaucoup d’informations. C’est de la non-fiction. Par exemple, vous pouvez expliquer à une personne qui veut se lancer dans une entreprise comment il peut choisir son projet, où il peut trouver des financements, etc…

Dans ce cas là, il ne faut pas écrire un manuel classique comme on en trouve dans toutes les librairies. 

En effet, votre lecteur ne va pas forcément aller dans le rayon du thème de votre livre, cette personne lit des romans, des livres qui racontent une histoire ou des livres de développement personnel.

Écrire à partir d’histoires réelles

Vous pouvez aller parcourir des livres de non-fiction que vous avez aimé, et à ce moment-là, vous repérez les différentes façons de rédaction d’une histoire dans ceux que vous avez préféré, ceux que vous avez lu sans pouvoir vous arrêter.

On peut expliquer un concept en racontant l’histoire d’une personne ayant utilisé cette méthode. 

Quelquefois, cette personne peut partir du plus bas par rapport au lecteur, pour finalement réussir. 

Cette approche est intéressante. 

On peut faire en sorte de partir de questions existentielles, qui vont laisser le lecteur accroché au livre le temps de trouver la réponse. 

Ceci a un côté investigation, car la question est intéressante et le lecteur cherche la réponse. 

Vous pouvez décider d’immerger le lecteur directement dans une histoire sans dire de quoi il en résulte exactement.

Le lecteur est alors plongé dans une histoire tellement prenante qu’il ne pourra pas s’empêcher de terminer un chapitre sans vouloir savoir la suite. 

Une autre approche que vous pouvez utiliser dans votre livre consiste à trouver un ennemi et mettre en place un côté enquête pour apprendre à lutter contre cet ennemi. 

Une fois que vous avez réussi à combiner ce que vous aimez dans les livres de non-fiction pour créer votre livre, vous devez donner l’envie au lecteur de le lire dans son intégralité. 

Éviter les pièges typiques

Il faut garder à l’esprit de ne pas tomber dans les pièges typiques du livre de non-fiction : 

  • Pas d’histoire, que des faits, des chiffres et des graphiques. Même s’il y a beaucoup d’informations utiles, cela reste plat sur le plan émotionnel. 
  • Etre dans le mode investigations alors que cela ne s’applique pas à votre idée. 
  • Faire un mémoire. Le fait de raconter son histoire personnelle est intéressant mais cela manque de dimensions différentes. Chaque lecteur ne pourra pas forcément se reconnaître dans votre histoire.  
  • Donner des conseils sur des sujets différents et montrer une personne qui applique ce conseil. C’est un bon concept, mais la plupart de ce type de livre fait que chaque épisode n’est pas forcément en rapport avec le suivant. Il n’y pas la continuité d’une histoire. 

Réussir à écrire votre livre

Sachez qu’il existe énormément de formations et de livres qui expliquent comment écrire un roman, une série télé, un film…

Vous apprendrez énormément de techniques jusqu’au jour où vous aurez le déclic. 

Si le but que vous voulez atteindre est que les lecteurs vivent une transformation, appliquent les conseils et soient pris par l’histoire, alors il ne faut pas construire un livre avec des blocs indépendants comme dans les livres traditionnels de non-fiction. 

Vous devez construire votre livre comme une tresse où ça démarre avec des personnages différents, avec des situations différentes, qui ne se connaissent pas. 

On les suit tout au long de votre histoire. Ils rencontrent des situations similaires et réagissent de manières différentes. Leurs histoires peuvent parfois se toucher jusqu’à aller dans un grand final où tout le monde ne s’en sort pas. Ce qui laisse un suspense dans toute cette dimension tout au long du livre. 

Le livre peut être séparé en plusieurs actes, avec des chapitres très courts, en utilisant de la narration. 

Les personnages peuvent être placés physiquement et émotionnellement dans votre histoire. 

En racontant des histoires de cette façon, le vécu du lecteur est complètement différent. 

Il peut se reconnaître dans la vie d’un de vos personnages et vouloir faire la même chose pour arriver à ses objectifs, car la relation avec le conseil et votre livre seront perçus d’un angle différent des autres types de livres. 

Comment gérer au mieux les conflits et conversations difficiles ?

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Aujourd’hui, je vais vous parler d’un livre qui a changé ma vie. Il s’appelle Crucial Conversations : Tools for Talking When Stakes Are High (Conversations Cruciales) de Joseph Grenny, Al Switzler et Ron McMillan. Je n’ai pas lu ce livre mais j’étais en contact avec une personne experte mondiale dans la méthode expliquée.

J’ai eu la chance d’appartenir à un MasterMind et d’être accompagné et conseillé par Annie Hyman Pratt. Alors qu’elle était encore adolescente, elle s’est retrouvée propulsée au poste de PDG de l’entreprise familiale. Elle a dû gérer une chaîne de sept cafés, coacher des managers et des franchisés, déléguer, résoudre d’énormes situations de conflits alors qu’elle était très jeune. Elle a appris avec les auteurs du livre à avoir des conversations cruciales dont l’enjeu est élevé.

Quand nous ressentons beaucoup de stress et que nous craignons que la discussion dérape, il est nécessaire d’utiliser une structure particulière pour être certain que l’issue soit positive. Cette compétence a permis à Annie de développer la petite entreprise et de créer une multinationale, de plus de 1000 magasins, concurrente de Starbucks et revendue depuis.

Annie m’a transmis cette compétence et cela m’a beaucoup aidé dans mes relations avec mes employés, mes prestataires, mes partenaires et dans mes relations personnelles également.

Etape #1 : Identifier l’issue souhaitée de la discussion

La première étape est d’identifier l’issue positive que vous désirez pour cette conversation, pour vous, pour l’autre personne et votre relation. 

Vous allez démarrer la discussion de cette façon : « Bonjour, j’aimerais que nous parlions car quelque chose est important pour moi, j’y ai beaucoup réfléchi, j’aimerais que tu me laisses expliquer en entier puis nous pourrons en discuter. » En débutant ainsi, vous allez acquérir l’espace pour communiquer votre ressenti, vos besoins, avant que la personne ne vous interrompe.

Ensuite, vous communiquez l’issue positive que vous recherchez : « J’aimerais que nous parlions car je voudrais que nous ayons une relation de respect mutuel ». L’issue dépendra de la situation, selon que vous parliez avec un ami, un partenaire d’affaires, un associé, un prestataire, un employé, votre patron mais le respect doit être présent.

Etape #2 : Présentation des faits

L’étape suivante est la présentation des faits et c’est à ce moment que souvent la conversation dégénère. 

L’erreur est de débuter par des opinions car forcément la personne en face n’est pas d’accord. Vous commencez donc sur un terrain instable, votre interlocuteur va vous interrompre et marquer son désaccord. 

Il est nécessaire de présenter d’abord des faits tangibles, d’expliquer ce que vous avez constaté sans employer de mots qui expriment une impression. 

Par exemple, vous affirmez que les rendez-vous du lundi sont annulés depuis trois semaines, c’est une constatation. Ce qui peut être observé ne pourra pas être contesté par la personne en face. Vous pouvez ensuite exprimer votre ressenti en insistant clairement qu’il s’agit de votre interprétation personnelle (« J’ai l’impression que tu évitais les rendez-vous et voici ce que j’ai ressenti.»). La personne peut avoir sa propre interprétation des faits qu’elle présentera plus tard mais elle ne peut pas vous répondre que ce que vous avez ressenti n’est pas réel. Jusque là, elle peut avoir la patience de vous écouter.

Si vous expliquez que vous avez réfléchi à la situation et que vous avez même une solution à proposer, votre interlocuteur possède tout le contexte pour penser à votre proposition de façon relativement objective. Le moment est venu de lui demander ce qu’il en pense.

Annie m’a donc offert cet ouvrage et c’est un des cas rares de livre qui a changé ma vie sans que je l’aie lu. La capacité à mener des conversations clefs est essentielle.

Tout savoir sur la Web TV !

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La Web TV présente une révolution dans le monde du blogging. C’est un concept innovant qui a donné une nouvelle dimension aux blogs. La transformation du contenu traditionnel au format vidéo est un grand pas franchi dans le domaine du blogging. Pour permettre de vous en rendre compte je partage avec vous mon expérience !

Drague.TV est l’évolution du blog classique vers un blog en vidéo. L’idée, à la base, est de différencier le contenu déjà existant. Ecrire des articles traitant des intérêts des visiteurs de mon blog était pour un bon moment efficace pour mon activité. Mais l’impact de l’image a fait de la vidéo en ligne une alternative efficace pour se démarquer. Ce nouveau concept  améliore également la qualité de communication avec mon audience. La vidéo est l’un de supports les plus pertinents de la communication.

Un choix étudié de la thématique améliore la visibilité de votre blog. Il est indispensable de penser à des sujets attractifs et nouveaux.

Un autre facteur en faveur de mon blog Drague.TV est l’unicité. J’étais parmi les premiers qui ont travaillé sur la thématique de séduction avec un contenu différent. Ça m’a beaucoup servi pour apparaître.

Un contenu vidéo permet un contact direct avec mon audience. Il renforce ainsi nos liens et leurs confiances.

Le passage du contenu classique vers la Web TV m’a beaucoup servi pour promouvoir mon activité et gagner la confiance des visiteurs. En effet, une vidéo transmet beaucoup d’énergie, d’émotions et encourage l’interaction et le dialogue. Parler d’une scène ou partager une expérience devant la caméra donne une vie à votre contenu.

Malgré que la qualité de mes vidéos ne fût pas optimale au démarrage, j’ai pu me distinguer avec ce nouveau concept.  

Le fait est que les visiteurs n’ont jamais reproché la qualité de mes vidéos. Au contraire, il y avait plus d’interaction avec ce type de contenu. Même si ce dernier était amateur au début, le concept était suffisamment attirant, innovant et créatif pour engager les visiteurs.

La qualité du contenu est cruciale, mais elle ne peut pas bloquer l’effet d’une nouvelle idée ou un nouveau concept. Quand j’ai décidé de créer Drague.TV, j’ai commencé avec les moyens du bord. Mais j’ai amélioré la qualité de mes vidéos au fur et à mesure. Si l’idée est présente, il est naturel de lui donner naissance pour qu’elle touche le maximum d’utilisateurs.         

Cela m’a encouragé à adopter ce nouveau média, la web TV, pour communiquer avec mes prospects. J’ai remarqué qu’il est temps de donner une nouvelle dimension au blogging.

Plusieurs autres raisons m’ont encouragé à développer la Web TV :

  • Une stratégie  assez novatrice : L’impact de l’image sur les visiteurs augmente votre crédibilité ainsi que la visibilité de votre blog.
  • Une autre alternative de médias : Les vidéos sont devenues incontournables pour la communication. L’exploitation de ce format dans les blogs crée une composition cohérente et attractive. Un contenu en vidéo qui touche des thématiques professionnelles et amateurs attirent plusieurs visiteurs.
  • Un déblocage de positionnement : Si le contenu est à la hauteur des attentes de vos visiteurs, vous allez systématiquement récolter le fruit de cette transformation. Vous garantissez une audience engagée et une visibilité élargie de votre blog.     

Pour conclure, rappelons que le monde du blogging est en constante évolution. L’amélioration et l’adaptation du contenu selon les attentes des visiteurs est l’une des clefs de la réussite. Il faut aussi progresser pour ne pas tomber dans le piège du contenu monotone et sans âme. Il y a beaucoup de travail à faire dans ce contexte. Il faut toujours penser à l’amélioration du contenu et surtout  laisser exprimer vos idées. 

High-Touch, Low-Touch ou Tech-Touch : Comment communiquer avec vos clients

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Devez-vous passer en mode « low touch »… pour mieux aider vos clients ?

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Voici le « tabou » dont personne ne parle.
Pour augmenter le succès de vos clients ; pour les fidéliser afin que votre entreprise soit RENTABLE et PÉRENNE… eh bien, vous devez parfois être MOINS joignable.

C’est paradoxal et personne n’en parle, parce que nous vivons dans la culture du « High Touch » : pour être bien vu, on nous dit qu’il faut être présent sur les réseaux sociaux, et facilement contactable, 24h/24, 7j/7.

Aujourd’hui, je vous dévoile un livre écrit par 3 experts… qui démontre les dangers de cette stratégie « High Touch », et comment elle peut carrément faire couler votre boîte. Vous allez aussi découvrir dans cet épisode, les deux autres stratégies pour être super rentable … et fidéliser vos clients en faisant MOINS d’efforts !

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=== Le Livre ===
Customer Success, de Lincoln Murphy

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(suite…)

Comment améliorer sa communication et éviter les conflits !

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Conversations cruciales: comment éviter les conflits inutiles

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Suite à mon précédent podcast au sujet de cet excellent livre, l’éditeur m’a envoyé un exemplaire de la traduction Française ! Voici donc 7 principes issus du livre Conversations Cruciales, pour vous aider à vous préparer avant une discussion ou négociation difficile, pour éviter les conflits et le stress !

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Ressources
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Le livre Conversations Cruciales, en Français : http://amzn.to/2hmrShx
Gérer les conflits et les conversations difficiles ! : https://youtu.be/i7UKbXHjKRY

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Sujets abordés dans cet article :

marketing en français

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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