Etiquettecréer une offre

Comment diminuer le risque perçu par vos clients ? 7 techniques

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https://www.youtube.com/watch?v=rko6EDpt8CM&feature=youtu.be

The Irresistible Offer est un livre dans lequel l’auteur, Mark Joyner, explique comment vous pouvez créer une offre qui sera irrésistible pour vos clients.

L’attention que vous obtenez de vos clients, le temps qu’ils vont passer à décider s’ils vous écoutent ou non est un temps très court. Vous devez donc être capable très rapidement de communiquer votre offre de façon claire et limpide. Cette offre doit être suffisamment alléchante pour que les clients s’inscrivent chez vous. 

Cette réflexion est assez similaire à l’USP (Unique Sales Proposition) mais il existe une petite différence. Votre USP concerne en fait votre positionnement sur le marché mais ce que Mark Joyner propose c’est que vous soyez capable d’articuler l’offre concrète que vous faites au prospect en un minimum de temps. Vous devez pouvoir dire, comme Fedex, « Vous serez livré demain ou c’est gratuit ». 

Votre offre doit donc être articulée en peu de mots et doit absolument  pousser les clients à acheter rapidement.

Pour atteindre ce but, Joyner recommande sept techniques pour aider les clients à prendre la décision d’acheter, à accélérer la fin de la vente. Ces techniques permettent de diminuer le risque perçu par vos clients.

  1. La garantie de satisfaction

C’est une garantie de type classique. Vous proposez au client d’essayer votre produit durant trente jours et de pouvoir obtenir le remboursement en cas d’insatisfaction. 

Si vous vendez un produit physique vous pouvez tout de même demander au client de vous le renvoyer afin d’éliminer le risque de personnes qui profiteraient de l’offre. 

Dans le cas de la vente d’un service, vous pouvez mettre une condition du style « garantie valable si vous avez suivi le premier module de formation ». 

  1. Les facilités de paiement

Si vous proposez un produit à 120 euros, le risque perçu correspond à cette somme alors que si vous permettez au client de payer en 12 fois, vous lui permettez également de diminuer le risque initial.

  1. Le Loss Leader

Il s’agit de proposer un premier échantillon de ce que vous vendez à un tarif qui ne vous permettra peut-être pas de rentrer dans vos frais mais qui diminuera le risque perçu par les personnes en face.

  1. La garantie pièces et main-d’œuvre

Vous proposez de continuer le service ou de fournir davantage du produit jusqu’à la satisfaction du client. 

Si vous êtes créateur de sites Web, vous pouvez proposer à votre client de lui fournir l’ébauche du site puis de continuer à travailler pour lui jusqu’à satisfaction. Vous devez encadrer la proposition afin de ne pas travailler indéfiniment sur le projet. Par exemple, vous précisez que l’offre s’étend jusqu’à cinq révisions. 

Cette garantie baisse le risque perçu mais vous ne travaillerez pas à volonté pour ce client.

  1. Payer sur résultats

Le client ne perçoit aucun risque. Admettons que vous soyez concepteur de publicités, vous pouvez proposer au client de ne rien payer au départ mais de bénéficier de 10 % des résultats des ventes réalisées grâce à votre publicité. 

Cette technique fonctionne particulièrement bien pour les coachs et les consultants ou si vous êtes absolument certain des qualités du produit physique que vous proposez.

  1. Le service client gratuit

Vous proposez au client d’acheter, par exemple, votre logiciel et de pouvoir ensuite continuer de vous poser des questions. 

Pour éviter de devoir passer un temps considérable de suivi, surtout si vous avez énormément de clients, vous allez créer une FAQ qui regroupera les questions les plus fréquentes.

  1. Essayer avant d’acheter

Vous envoyez le produit ou le service, ou une partie, au client avant qu’il ne décide de payer. 

Cependant, vous devez limiter les risques pour vous en proposant une facture à 0 euro comportant toutefois le numéro de carte bancaire du client et qui ne sera débitée que quinze jours plus tard s’il est satisfait du produit ou ne renvoie pas le produit. 

Vous ne devez surtout pas oublier de posséder un mécanisme de conversion, c’est-à-dire que les gens sont soit déjà engagés à acheter si le produit leur plait soit le mécanisme pour payer est plus facile que pour renvoyer le produit.

Comment introduire un bonus dans votre message de vente ?

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Le plus important lors de la rédaction de n’importe quel message de vente est de créer une offre irrésistible. En d’autres termes, il s’agit de montrer au prospect que la valeur apportée que nous lui offrons est largement supérieure à l’investissement que nous lui demandons.

Si vous n’arrivez pas à vendre votre produit ou service, c’est que vous n’avez pas suffisamment bien démontré cette offre irrésistible et cette valeur ajoutée.

Vous devez montrer au prospect que l’investissement en vaut largement la peine. C’est pourquoi il est nécessaire de faire votre maximum pour montrer que la valeur que vous proposez est largement supérieure.

Pour cela, vous pouvez par exemple offrir des bonus supplémentaires ou réaliser des comparaisons.

Prenons un exemple pour mieux comprendre. Imaginons que vous souhaitez vendre un livre dont le prix est 29,95€. Le but est alors de montrer huit fois cette valeur, soit 250€ de valeur offerte à votre prospect pour seulement 30€ d’investis.

Votre produit, qui est un livre électronique, s’apparente à une prestation effectuée par un coach. Il s’agit d’une comparaison de pomme à orange. Vous comparez votre livre électronique à ce que cela représenterait comme investissement.

Vous pouvez également dans votre offre irrésistible montrer la valeur du résultat.

Dans votre offre irrésistible, montrez d’abord les bonus, c’est-à-dire ce que vous allez vendre par-dessus le produit principal.

Voici un exemple de manière d’introduire un bonus dans votre message de vente :

« Avant de vous dévoiler comment vous pouvez obtenir mon livre Tout Sur Les Abdominaux, j’aimerais vous offrir gratuitement deux livres qui sont un excellent complément pour vous aider à avoir un maximum de résultats.

En effet, la méthode Tout Sur les Abdominaux est basée sur un entraînement simple et efficace, avec un minimum de matériel.

J’ai convaincu deux experts en musculation de partager avec vous leurs ouvrages qui permettent d’atteindre, en un minimum de temps, deux objectifs :

  • Premièrement, brûler un maximum de graisses pour que votre ceinture abdominale soit plus vite visible.
  • Deuxièmement, renforcer vos abdominaux avec de nouveaux exercices pour les travailler en profondeur.

Le premier livre électronique que vous recevrez gratuitement, en cadeau avec Tout sur les Abdominaux est le programme de l’entraîneur mondialement réputé, Craig Ballantyne, intitulé « Turbulence Training ». Il s’agit de huit semaines de Programme Brûleur de Graisses, avec Haltères et Poids du Corps.

Ce programme de perte de graisses extrêmement efficace utilise des combinaisons spéciales d’exercices avec haltères et poids du corps pour fournir des résultats rapides sur une période de huit semaines.

Ce livre en lui-même est normalement vendu 24,95 euros (HT) ! Mais il est exceptionnellement gratuit pour vous aujourd’hui dans le package Tout sur les Abdominaux. »

Comment motiver vos prospects ?

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https://www.youtube.com/watch?v=ntPwlOrrv_E&feature=youtu.be

Quand vous décidez de lancer un nouveau produit/service, il doit impérativement être utile et répondre aux besoins de vos clients. Comment mettre en valeur ou réaliser un nouveau produit/service ? Comment est-il possible de motiver ses prospects ?

Le contenu que vous proposez à vos clients est un outil puissant pour générer des ventes. Il est donc indispensable de le soigner et de suivre une structure bien définie.

Si l’on reprend la structure MERE, la lettre M désigne la Motivation. C’est un ingrédient indispensable pour la création de votre contenu. En effet, en motivant vos clients, ils avancent et suivent l’ensemble du contenu que vous avez proposé.

Etude de cas

Pour ce faire, je vous recommande de commencer par une étude de cas courte. Cela vous permettra de prouver aux prospects que vous avez des clients satisfaits qui ont déjà obtenu le résultat souhaité. C’est une histoire de succès que vous devez transmettre.

Il est également possible de partager avec vos clients votre propre histoire. Vous devez alors développer votre point de départ et la réussite que vous avez obtenu. En racontant votre parcours et votre succès, vous pouvez inspirer vos prospects et les motiver à passer à l’action.

Je commence souvent mon atelier en racontant l’histoire de la création de mon premier produit : aujourd’hui, j’ai plus d’une centaine de produits différents sous plusieurs formats. Mais j’aimerais bien partager avec vous mon expérience, et revenir sur la création de mon premier produit…

Dans cette histoire, je vous explique comment j’ai lancé mon activité sans aucun produit. Par la suite, j’ai réussi à créer mon premier produit et à générer ma première vente. Cela m’a permis de tirer des leçons pour créer davantage de produits et développer mon activité.  

C’est une façon que j’ai adoptée pour dire à mes clients :

  • J’ai réussi à développer mon activité et générer plusieurs ventes afin de les motiver ;
  • Il est possible de réussir même si au départ vous êtes handicapé par les circonstances (personnellement, au début, je n’avais pas de produit/service à vendre, je n’avais pas de partenaires pour promouvoir mon activité et je n’avais pas suffisamment de ressources financières pour lancer mon premier produit.) ;

Identification du problème

La deuxième façon qui vous permettra de motiver vos prospects, c’est de commencer tout simplement par une douleur. Selon moi, c’est le format le plus facile à appliquer.

Pour ce faire, pensez à poser une question pour définir ce qui peut gêner votre prospect et identifiez son problème.

Par exemple, j’avais l’habitude de commencer ma formation par ces questions :

  1. Combien d’entre vous, ont vécu l’angoisse de la page blanche quand ils commencent à rédiger leur message de vente ?
  2. Combien d’entre vous trouvent des difficultés à créer un produit qui sera perçu par les clients comme étant un produit de haute valeur ajoutée ?
  3. Combien d’entre vous souhaitent avoir un produit qui se vend facilement ?

Ces questions vous permettront d’identifier le problème de vos prospects. Par la suite, vous pouvez proposer un contenu adéquat pour les motiver.

Mais est-il possible d’aider vos prospects à anticiper les étapes de la procédure de vente ?

Décrire le rêve

Il est recommandé d’aider votre prospect pour se projeter dans un avenir idéal. Cela est possible soit avant d’identifier le problème ou bien directement sans évoquer le problème. Il est possible de se contenter de décrire le rêve ou le résultat final souhaité par votre client.

Un autre point que vous pouvez également évoquer au début de votre contenu, c’est d’énumérer les différents enjeux de votre produit/service. Expliquez alors les enjeux que vos clients doivent envisager quand ils veulent créer leur produit/service.

Pour un manager par exemple, les enjeux possibles sont : Comment est-il possible de réussir et motiver son équipe ? Comment est-il possible d’avancer ?

En général, les deux éléments les plus efficaces dans toute la méthode sont de commencer soit avec l’identification du problème soit en racontant une histoire.

Comment choisir un titre attrayant pour votre offre ?

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Après avoir conçu un produit/service, il est primordial de lui attribuer un titre attrayant afin d’attirer vos clients. Pour cette raison, je partage avec vous les étapes à suivre pour choisir un titre optimal et accrocheur. 

Prenons l’exemple d’un produit proposé par l’une de mes clientes. Le produit final à vendre est un réseau destiné aux femmes qui leur permet de ne plus rentrer seules la nuit.

Tout d’abord, je vous invite à classer votre produit/service dans une ou plusieurs catégories. Le produit abordé dans notre exemple peut rentrer dans deux catégories distinctes :  

  • Santé et bien être : comme il s’intéresse à la sécurité des femmes ;  
  • Développement personnel et valorisation de soi : ce produit permet aux femmes de se sentir mieux en sortant la nuit et plus confiante.

Les titres proposés par ma cliente sont :  

  • Mesdames, Mesdemoiselles,  pour une meilleure sécurité, diminuez les risques d’agression ;
  • Mesdames, Mesdemoiselles,  ne vous exposez plus au danger ;
  • Mesdames, Mesdemoiselles,  ne craignez plus de sortir ou de rentrer tard le soir.  

Il est possible d’attribuer un titre plus accrocheur et attrayant en soignant quelques détails.

Le premier point est qu’il est déconseillé d’utiliser une expression négative dans le titre telle que : diminuez l’agression. 

Ensuite, le titre est long. Optez pour des titres courts et expressifs. Employez des expressions qui mettent en valeur la partie positive de votre produit/service.

De plus, dans le titre de votre produit/service, il n’est pas nécessaire de préciser le sexe de votre client cible, évitez donc d’utiliser : Mesdames, Mesdemoiselles ou Messieurs. Dans le cas de ce produit, aucun doute, le produit s’intéresse déjà aux femmes.

Une de meilleures techniques qui vous permettra d’améliorer votre titre et de le rendre plus accrocheur, c’est d’utiliser le format comment ?

Par exemple :

  • Comment sortir en toute sécurité ?
  • Comment sortir sans crainte le soir ?

Ce format assure que le titre attribué à votre produit/service soit plus accrocheur et attire l’attention de vos prospects. Le titre est un outil puissant pour les ramener vers vous.

Enfin, un point important à noter et qu’il faut absolument éviter lorsque vous choisissez le titre de votre produit/service, c’est de donner une promesse impossible à tenir. C’est pourquoi, il est recommandé d’éviter certaines expressions telles que : l’imparable technique ou la technique inratable à 100 %. Toutefois, il est possible de faire une promesse atteignable. Pour mon ancien programme de séduction par exemple, j’utilisais une promesse solide et utiliser le titre : Une copine en 21 jours. Par contre, je n’ai pas dit La méthode qui marche à tous les coups pour aborder une femme. Ceci est un titre qui contient une promesse inatteignable.  

Pour aller plus loin, lire également :

4 techniques pour gagner plus d’argent maintenant

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Je partage avec vous dans cet article, quatre techniques efficaces qui vous permettront de gagner plus d’argent et d’augmenter votre chiffre d’affaires. Augmentez les bénéfices et les profits que vous pouvez tirer de votre entreprise rapidement. La première technique est évidente, mais beaucoup d’entrepreneurs ont beaucoup de mal à se décider avant de la mettre en application. Cette technique consiste à augmenter les prix.

1. Augmenter les prix 

En effet, ce que j’ai constaté chez beaucoup de mes clients, c’est qu’ils peuvent à tout moment négocier leurs tarifs à cause de l’inflation. Notamment ceux qui vendent des produits physiques ou des services du type maintenance. Certes, dans certains cas, il y a des clients qui vont avoir une résistance aux prix, mais j’ai remarqué que la plupart des entrepreneurs proposent les mêmes tarifs durant plus de 5 ans ou 10 ans. Après cette période, il est légitime d’augmenter les tarifs de 5 à 15 %. C’est une augmentation raisonnable au fil des années. Il s’agit d’une petite augmentation du chiffre d’affaires, mais si vous faites 5 % de marge brute et que vous augmentez vos prix de 5 %, vous venez de doubler votre marge. C’est une technique que je vous recommande et je vous invite à l’adopter.  

La meilleure façon d’augmenter votre tarif, sans avoir une grande résistance de la part de vos clients, c’est d’apporter davantage de valeur.

Si vous montrez aux clients que vous passez à une nouvelle version du produit/service, qui leur apporte davantage de valeur, c’est plus facile d’éliminer cette résistance aux prix.

La deuxième stratégie qui vous permet d’augmenter vos gains (méconnus par certains entrepreneurs), c’est de faire appel aux anciens clients.

2. Faire appel aux anciens clients

Peut-être avez-vous amassé, au fil du temps, une clientèle satisfaite. Mais il est important de savoir que 70 % des clients ne vont pas revenir vers votre entreprise et ne vont pas acheter davantage de vos produits/services (dans les magasins ou sur votre boutique en ligne) car ils ne sont pas relancés avec une nouvelle proposition.

Un de mes mentors, Dan Kennedy, explique qu’un entrepreneur doit se considérer comme le berger. Ses clients sont les brebis. Si vous ne mettez pas une clôture autour du pâturage, les brebis vont brouter le pâturage du voisin qui n’est pas forcément meilleur que le vôtre.

Étant donné que vos clients ne voient pas clairement vos limites, ils peuvent aller un peu partout. Si vous communiquez régulièrement avec vos anciens clients, pour partager avec eux vos nouveautés et vos propositions en leur faisant des offres commerciales, vous créez avec chaque communication vos limites. Ainsi, vous vous assurez que vos clients resteront autour de vous et avec le temps, vous aurez une base de clientèle solide.

La troisième technique pour gagner davantage d’argent rapidement, c’est de lancer un nouveau produit.

3. Lancer un nouveau produit

Une étude très intéressante menée par un marketeur publicitaire anglais a permis de comparer l’impact d’une campagne publicitaire exactement identique pour un produit déjà existant sur le marché depuis longtemps et un nouveau produit. Il a constaté qu’il est plus facile de créer de l’engouement pour un nouveau produit que pour un ancien produit. C’est pour cette raison qu’Apple, par exemple, essaie de réinventer des produits tout en gardant le nom de la marque.

Si vous voulez générer des gains supplémentaires et si vous constatez que la campagne publicitaire relative à votre ancien produit est moins efficace qu’au départ, il est possible de créer une campagne similaire (voire quasiment identique) pour promouvoir un produit similaire avec quelques modifications.

Je vous recommande de faire des transitions progressives vers de nouvelles versions qui sont annoncées comme étant un nouveau produit.

Enfin, la quatrième technique, qui est selon moi la plus importante si vous voulez gagner plus d’argent, c’est de vendre en automatique.

4. Vendre en automatique

La raison pour laquelle certaines activités ne décollent pas ou stagnent, c’est parce que vous n’avez pas assez de temps pour être en contact avec tous vos prospects et vos clients. Pour cette raison, il est essentiel d’avoir un système automatisé pour leur envoyer des emails, SMS ou des messages sur les réseaux sociaux. Personnellement, j’utilise l’outil contacticiel.com pour automatiser le contact avec mon audience.  Cette technique vous permettra d’être sûr que même les jours où vous n’êtes pas disponible pour communiquer avec vos nouveaux prospects, votre système automatisé mis en place le fera à votre place. Par conséquent, il est possible de générer des ventes sans arrêt. 

Comment être à l’écoute de vos prospects

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Une fois que vous avez créé votre offre irrésistible et limpide, vous devez vous focaliser sur le deuxième point de votre check-list. Cette étape consiste à sonder les prospects et à rester à l’écoute. Cela permet d’éviter de lancer un produit/service qui n’a pas de valeur ou qui ne répond pas aux attentes du marché. Pendant votre pré-lancement, si vous demandez l’avis de vos prospects et que vous ne recevez pas de commentaires, c’est que vous êtes complètement hors sujet.

Je suis de temps en temps les Lancements Orchestré qui se font dans mon secteur aux États-Unis. Un lancement qui m’a particulièrement marqué était en relation avec un coaching en séduction. Il s’agissait d’un coach muni d’une mailing liste de 5000 abonnés, qui dirigeait les visiteurs vers un article de son blog et leur proposait un PDF à télécharger. Le problème est qu’il n’a reçu qu’un seul commentaire. Or, une newsletter avec tant d’abonnés sans interaction traduit un vrai problème. La thématique est donc mal sélectionnée. Il est indispensable d’intervenir dans cette situation afin d’effectuer des rectifications avant le jour de vente du produit.

Prenons l’exemple d’un blogueur qui alimente un blog pour aider les prospects à gérer leur patrimoine et en contre partie, il lance un produit pour leur apprendre comment ils doivent rester zen. C’est un choix risqué. Un élément primordial dans le Lancement Orchestré, c’est d’être attentif et à l’écoute de vos prospects. En effet, pour réussir votre Lancement, pensez à écouter les commentaires de vos prospects et à avoir la souplesse de les traiter. Pour cette raison, il est déconseillé de prévoir tous les Lancements à l’avance et de préparer tout ce que vous allez dire dans vos emails, présentations et Podcasts. Vous devez plutôt adapter votre offre pour qu’elle soit proche des attentes de vos prospects.

Afin de faciliter cette tâche, il y a un plugin que je recommande Comment replay notification. C’est une extension que vous pouvez installer sur votre blog WordPress pour vous assurer que les internautes reçoivent vos réponses. Si votre prospect vous pose une question sur le blog, il est possible de lui envoyer la réponse par email. Cette méthode garantit la bonne réception des réponses sans accéder de nouveau au blog pour vérifier le commentaire. Cet outil vous permet de rester à l’écoute de vos prospects pendant le Lancement.

Pendant l’ouverture de vente, je vous invite à utiliser l’arme secrète CLICK TALE. C’est un outil puissant, puisqu’il vous permet d’enregistrer les actions effectuées par les visiteurs sur votre site Internet. En suivant le comportement de vos visiteurs, vous pouvez évaluer votre site et identifier les points qui nécessitent des rectifications.  

Personnellement, j’avais une page de vente avec une vidéo au milieu de la page. En utilisant CLICK TALE, j’ai réalisé que les visiteurs qui accèdent à ma page lisent des titres et en sautent d’autres qui ne les intéressent pas. Ensuite, ils arrivent sur le carré avec la vidéo et cliquent pour démarrer le visionnage. Dès que la vidéo démarre, ils balayent la page pendant quelques secondes puis ils partent. J’ai constaté que ce comportement se reproduit sur plusieurs enregistrements.

Bien que dans la vidéo je partage des points importants relatifs à mon message de vente, j’ai décidé de l’enlever. Par conséquent, j’ai réussi à augmenter les conversions de ce message. Cet outil vous permet de savoir en temps réel ce qui ne marche pas sur votre page de vente ou sur votre site.  

Comment créer une offre limpide et irrésistible

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Nous allons aujourd’hui parler de la checklist pour ne JAMAIS se tromper, que j’appelle « La Paume à 5 pointes », et plus particulièrement décortiquer la première pointe.

Pour ceux n’étant pas familiers avec l’imaginaire de Tarantino, sachez qu’il a fait un film très connu qui s’appelle Kill Bill et dans ce film, le seul moyen de tuer l’antagoniste Bill, c’est d’utiliser cette technique Shaolin qui consiste à faire exploser le cœur de quelqu’un rien qu’en le frappant avec sa paume.

C’est également la seule technique pouvant tuer un Lancement Orchestré. Je vais donc vous expliquer l’intérêt de la première pointe qui peut tuer le Lancement Orchestré si elle est mal appliquée. Ceci vous permettra de connaître les choses que vous devez faire pour que votre Lancement soit béton.

Avoir une offre irrésistible et limpide

Le moment où vous allez ouvrir les ventes n’est pas le moment où vous allez devoir vous poser des questions. Sur votre page de vente, vous devez préciser s’il s’agit d’un séminaire, d’un DVD ou d’une formation en ligne. 

Il faut absolument que vous ayez toutes les précisions sur votre page pour que votre offre soit limpide. Si les prospects vous demandent ce qu’est exactement votre projet dans les commentaires, c’est que votre page de vente n’est pas assez complète.

Votre offre se doit également d’être irrésistible. Je fais personnellement toujours en sorte d’avoir une offre valant tellement plus que ce que je demande comme prix que moi-même je me dis que je devrais l’augmenter en voyant tout ce que je propose pour cette somme. Vous devez avoir l’impression de ne pas être malin en proposant un tarif si réduit, cela est essentiel.

Une offre irrésistible c’est donc la valeur aux yeux du client qui est à 4 à 8 fois le prix demandé. C’est pour ça que vous devez communiquer la valeur avant le prix. 

Une offre limpide signifie que le client ne se pose pas de question supplémentaire après lecture du message de vente. Pour s’en assurer, vous devez tester votre message. La façon la plus simple de le tester c’est de le présenter sur le blog en disant « Voilà ce qu’il contient ». La deuxième façon la plus simple de le tester est de le faire lire. Ma technique est de le faire lire par quelqu’un de jeune, de préférence entre 13 et 17 ans, face à un public potentiellement intéressé mais pas expert du sujet. Ensuite j’écoute et je regarde les questions et les questions m’aident à améliorer mon message pour le rendre le plus limpide possible quand je le posterai.

Les étapes clés pour lancer un produit/service innovant

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Au démarrage de votre activité ou une fois votre activité lancée, vous vous retrouvez parfois à court d’idées et vous ne savez pas quel produit/service proposer à vos clients. Un brainstorming s’impose alors pour trouver des idées de nouveaux produits. J’aimerais vous suggérer quelques stratégies simples pour avoir davantage d’idées de produits.

Le premier principe que je veux partager avec vous, c’est de ne pas réinventer la roue.

Ne pas réinventer la roue

Même si vous choisissez de créer un produit innovant, il est certainement possible de le classer dans une catégorie déjà existante. 

Prenons l’exemple d’un produit numérique (une formation par exemple). Même si vous proposez un produit qui aborde une nouvelle thématique et d’une façon différente, il demeure toujours un produit existant.

Le problème de certains entrepreneurs, c’est qu’ils essaient, au lancement, d’inventer un type du produit qui n’existait pas auparavant. Par conséquent, ils se retrouvent avec un produit sans clientèle. Pour éviter ce problème, il est important de chercher à vous mettre sur le chemin de l’argent.

Se mettre sur le chemin de l’argent

Quelle que soit la thématique ou votre secteur d’activité, il existe déjà des transactions faites par d’autres personnes pour résoudre le même problème que vous souhaitez résoudre avec votre éventuel produit/service. Une fois que vous choisissez votre thématique, pensez à faire une étude de marché express.

Faire une étude de marché express   

L’étude de marché express, c’est le fait d’interroger des clients potentiels pour savoir :

  1. Quelles sont leurs difficultés ;
  2. Qu’est-ce qu’ils recherchent comme solution ;
  3. Quel est leur budget ;
  4. Quels produits ils ont déjà acheté pour résoudre ce problème.  

Si vous n’êtes pas capable de trouver un groupe de prospects qui dépense déjà de l’argent, il est indispensable de continuer à chercher d’autres idées. Si vous avez inventé une technique de méditation par exemple qui permet de négliger l’alimentation (une idée révolutionnaire), la question à se poser est : est-ce qu’il y a des gens qui cherchent activement à ne pas manger ?

Si vous inventez un produit/service aussi révolutionnaire, vous risquez de ne pas trouver de clients. Pour la simple raison que personne n’a besoin de ce produit/service, en l’occurrence ne plus manger. Par contre, plusieurs personnes cherchent à maigrir et perdre du poids. Si vous évoquez ce point comme étant un effet secondaire de la technique de la méditation, vous réussirez peut-être à le vendre spécifiquement sous le thème d’amincissement. Vous arriverez également à vendre cette technique à des personnes qui ont pleins d’allergies car la solution de ne plus rien manger pourra être utile.

Après avoir accompagné 10 000 entrepreneurs dans 35 pays, une des difficultés que je rencontre le plus souvent, c’est de créer un concept ou une idée d’un produit/service qui n’a pas une clientèle existante.

Si vous avez une clientèle existante, vous n’êtes pas obligé de leur vendre le même produit qui existe déjà sur le marché. Vous pouvez proposer un nouveau produit/service, mais à une clientèle qui dépense déjà de l’argent. Par exemple, au lancement, le Cirque du Soleil vendait un nouveau concept qui mélange le cirque, les acrobates et le théâtre dans une seule expérience. C’était un nouveau spectacle et une expérience différente. Par contre, leur audience cible était les personnes qui vont au cirque ou au cinéma.

Donc la première étape pour générer des idées de produit/service, c’est de chercher où l’argent circule déjà. La deuxième étape consiste à chercher ce qui existe déjà comme produit/service sur le marché. Par exemple pour les personnes qui veulent perdre du poids, elles achètent des compléments alimentaires, des massages dynamisant, des formations sur Internet…

Le fait de faire cette exploration de produits/services qui existent déjà, vous permettra probablement de vous donner beaucoup de nouvelles idées parce que vous serez capable de faire des combinaisons que vous n’aviez pas encore en tête. Même si vous êtes sur un secteur qui a l’air saturé, vous découvrirez qu’il y a beaucoup de possibilités auxquelles vous n’avez pas encore pensé.

Bien que je sois dans le secteur de l’entrepreneuriat depuis des années, je viens de découvrir qu’une boîte propose des compléments alimentaires dédiés spécialement aux entrepreneurs.

Si vous êtes sur une thématique qui porte sur l’augmentation du chiffre d’affaires, le produit évident auquel vous pensez, c’est une formation pour enseigner les stratégies à suivre pour améliorer les ventes. Toutefois, il existe des entrepreneurs créatifs qui ont pensé à créer un complément alimentaire qui répond au même besoin.

Si vous cherchez une idée pour un produit innovateur, vous devez faire le tour de tout ce qui se vend sur ce secteur pour trouver une inspiration.

La dernière technique qui vous permet de trouver pleins d’idées, c’est la technique PING-PONG.

La technique PING-PONG

Cette technique consiste à trouver une personne prête à se prêter au jeu avec vous et avec qui vous échangez des idées variées concernant le produit/service que vous pouvez créer.

Pour ce faire, il est recommandé de vous envoyer des emails, à tour de rôle, chacun doit ajouter à la liste cinq idées de produits que vous pouvez créer. Si vous voulez trouver l’idée géniale, il est indispensable de passer par plusieurs idées moins bonnes. Quand vous pensez à des tas d’idées, à un moment donné, il est possible de trouver la bonne combinaison pour créer le produit/service innovant.

Comment faire en sorte que votre prospect agisse directement

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Afin de créer une décision d’achat immédiate, votre but doit être de trouver un maximum de façons de communiquer à votre prospect qu’il faut qu’il agisse maintenant.

Voici des exemples :

  • La quantité de produits disponibles est limitée, donc le prospect doit se dépêcher s’il veut acheter le produit. Pour plus d’efficacité, dites toujours combien d’exemplaires il reste. Il faut indiquer le nombre exact.
  • L’offre est limitée dans le temps, c’est-à-dire que le prospect ne pourra plus du tout l’acheter par la suite. Cela veut en général dire que l’achat a des conditions spéciales.
  • Une augmentation des prix dans le temps, c’est-à-dire que si le prospect n’achète pas le produit dans un certain laps de temps, le prix augmentera ensuite. Un exemple est lorsque le produit perd en pertinence d’une saison à l’autre.
  • La concurrence entre les prospects. Exemple : « Désolée mais nous ne pouvons pas avoir deux mariages dans la même salle le même jour, il faut donc prouver que vous êtes plus intéressés que l’autre couple qui nous a déjà fait une offre ».
  • La « catastrophe imminente » : peut se rapporter à la santé du prospect, à la possibilité qu’il fasse faillite, etc…

Ce que nous recherchons à faire ici est de créer une offre qui soit tellement exceptionnelle que pour notre prospect, ça lui paraît logique qu’il doit se bouger maintenant pour saisir l’occasion en or que vous lui proposez.

Dans le cas d’une quantité limitée de produits, c’est simple car une fois que le stock est écoulé, il est écoulé. Donc pour tous ceux qui vendent un produit, sachez que c’est une bonne technique de vente. Si votre objectif est d’en vendre 50, vous limitez votre quantité à 50. Ne limitez pas en-dessous de ce que vous voulez vendre car sinon vous allez être obligé de mentir. Ne limitez pas non plus la quantité au-dessus car ce serait un peu idiot vu le risque de pertes.

L’objectif est de créer une décision d’achat maintenant. Quelqu’un qui ne décide pas maintenant ne décide pas du tout.

Comment viser le sommet en restant détendu ?

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Imaginez lire la phrase « J’apporte toujours davantage de valeur à mes clients » en vous levant chaque matin. Cela influencerait-il votre énergie et votre motivation au fil de votre journée et est-ce que cela changerait la façon dont vous concevez votre offre ? Si vous avez cette croyance, est-ce que vos clients auront davantage confiance à devenir des clients fidèles ?

Est-ce que cela changerait la façon dont vous vous comportez avec votre équipe si vous vous dites que si vous êtes exigeants envers les autres c’est parce que vous l’êtes envers vous-même ?

Est-ce que vous dire « Je décide vite et j’agis avec détermination » changera vos décisions sur des petites choses du quotidien ?

Les gens qui échouent ont tendance à être ceux qui réfléchissent très longuement et finissent par prendre une décision pas très stable et à changer d’avis si le moindre petit obstacle se présente. Réfléchir peu et tout de suite vous lancer et savoir quel est votre plan vous amènera bien plus de succès.

Pour la première fois, quelqu’un a annulé à la dernière minute sa venue à mon séminaire Entrepreneur Libre. J’ai cherché à savoir la raison derrière cette annulation et la personne a dit qu’elle décidait de ne pas venir car le contenu sorti avant le séminaire ne correspondait selon elle pas à mes valeurs. Je me suis forcément demandé ce qui avait poussé cette personne à se faire cette remarque.

Appelons l’homme qui a annulé Didier. Didier a envoyé un mail disant qu’il regardait toutes les vidéos et podcasts de lancement et qu’il était super enthousiaste à la base mais qu’il ne se reconnaissait pas trop dedans car il n’a pas envie d’être le meilleur dans son domaine et d’apporter plus de valeur à ses clients. Il a enchaîné en disant que son but était uniquement de se faire plus d’argent et qu’apporter de la valeur aux gens était « beaucoup de travail ».

Le point important à retenir de cette histoire, c’est qu’encore beaucoup d’entrepreneurs se demandent si tenter d’être numéro 1 ne va pas trop compliquer leur vie. 

Entre quelqu’un à -10 000 euros de découvert et quelqu’un qui gagne des millions d’euros, lequel est le plus détendu ? Entre quelqu’un qui fait tout lui-même et quelqu’un qui est entouré et peut déléguer, lequel est le plus détendu ? Entre celui qui gère tellement à la fois qu’il arrive à peine à faire flotter la barque et celui qui est capitaine d’un gigantesque paquebot, lequel est le plus détendu ? La bonne réponse est toujours le second cas.

Quand vous aurez des blocages, cela arrivera probablement à un moment donné, demandez-vous toujours si vous pouvez le faire d’une façon qui va vous détendre. Vous avez besoin de réaliser qu’avoir une équipe et engager du personnel servira à réduire votre stress et non pas à l’augmenter comme vous pouvez le penser à la base.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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