Etiquettecréer une offre

L’offre irrésistible : comment définir les caractéristiques de votre produit ou service ?

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Vous allez aujourd’hui découvrir des choses sur votre produit ou votre service que vous ne connaissiez pas jusqu’à maintenant. 

Nous allons faire un travail de traduction, c’est-à-dire exprimer votre produit ou service dans un langage qui va être intéressant pour le prospect parce que vous allez mieux comprendre ce qu’il recherche. Grâce à ce travail de traduction, plus tard quand vous allez rédiger votre offre irrésistible, vous les concepteurs, les vendeurs, les créateurs ne serez pas dans votre petit monde mais directement dans celui du prospect.

Si vous allez dans un magasin d’informatique et que vous écoutez quelqu’un essayer de vous faire un comparatif entre deux ordinateurs, vous avez peut-être découvert que de votre point de vue, il n’existe aucune différence. Vous êtes juste intéressés par Internet, Word.

Ce que vous allez devoir faire, c’est transcrire votre message principal de vente qui ressemble à la fiche de spécification technique du produit, en un langage que le prospect va comprendre, va écouter jusqu’au bout et va acheter le produit.

La première phase de traduction de votre produit ou service est de lister un maximum de caractéristiques de celui-ci. 

Prenons 3 exemples concrets pour mieux comprendre. 

D’abord, prenons l’exemple d’une femme vendant un cours audio sur Internet. Les caractéristiques de son produit sont les suivantes : 

  • Son cours en sept modules.
  • Chaque module est une interview.
  • Chaque module dure 45 minutes.
  • Les fichiers peuvent être écoutés en ligne ou téléchargés.
  • Chaque audio est accompagné d’un fichier PDF qui peut être téléchargé et imprimé.
  • Les cours se trouvent sur un site privé avec un mot de passe.
  • Les sujets abordés dans les interviews sont différents.
  • Les sujets visent tous le même objectif.
  • Six experts différents interviennent. 

Pour le deuxième exemple, Christine vend des services pour permettre aux PME et PMI de promouvoir ses produits à l’international. Son produit est livré de façon électronique avec une plate-forme de marché. Il faut expliquer au prospect :

  • Si c’est livré tout de suite.
  • Si c’est livré au fur et à mesure.
  • Si vous le recevez par mail.
  • Si vous pouvez récupérer ses codes d’accès en cas de perte.

Enfin, Philippe lance un tunnel indoor de parachutisme, unique en Belgique. Les caractéristiques du produit sont les suivantes : :

  • Tunnel pour pratiquer le parachutisme à l’intérieur.
  • Présence d’un bar, d’un restaurant, d’un magasin de produits dérivés
  • Accompagnement par des moniteurs ou des professeurs.
  • Heures d’ouverture.
  • Tarif étudiant.
  • Décoration des lieux à thème.
  • Produits vendus dans le magasin.
  • Menu enfant proposé au restaurant.

Booster vos ventes grâce à l’offre irrésistible

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Convaincre un client que votre produit est le meilleur sur le marché n’est pas toujours une mission facile. Vous devez préparer votre discours et mettre en avant vos arguments pour gagner la confiance de votre clientèle. En effet, plusieurs produits semblables au vôtre existent sur le marché, votre stratégie de vente fera la différence. Avant de lancer votre produit, prenez le temps de créer un message de vente complet.

La rédaction d’une page de vente, dont le but est de vendre un produit sur Internet, nécessite un travail approfondi de recherches et de documentation. Je vous accompagne dans cet article pour rédiger un message de vente pour un produit de mon partenaire. C’est un livre de fitness, intitulé Tout sur les abdos

L’objectif consiste à booster considérablement les ventes en se basant sur un script convaincant et bien rédigé. En suivant les mêmes étapes, vous serez capable de rédiger un message de vente complet.

Vous aurez besoin de réaliser une description détaillée du produit ainsi que des réponses aux questions suivantes pour concevoir convenablement le message. Ce questionnaire permettra de mettre en avant les valeurs du produit.

S’agit-il d’un message délivré en une fois ou en plusieurs fois ?

Les messages livrés en une fois, peuvent se transmettre en face-à-face, par téléphone ou le biais d’une vidéo notamment. Les messages délivrés en plusieurs fois se font quant à eux à travers une campagne d’emailing, divers courriers ou plusieurs relances. 

Pour notre exemple, le message sera délivré en une fois, sous forme d’une vidéo de vente.

Il est très important de répondre à cette question pour déterminer votre façon de réflexion. En effet, pour un message qui sera délivré en plusieurs fois, il est nécessaire de penser à trois formules différentes pour le transmettre. C’est le cas des Lancements Orchestrés, on publie des échelons du message pour de pré-lancements avant l’ouverture de vente.

Par contre la vidéo de vente finale, même dans un Lancement Orchestré, reprend le message complet.  

Si le message est délivré en plusieurs parties, quelle est la durée de contact avec les clients à chaque fois ?

Il est recommandé que la durée de message de vente varie entre 20 et 30 minutes. Il ne s’agit pas d’une règle absolue, vous pouvez faire plus ou moins, mais c’est la moyenne.

Passons, aux questions qui déterminent notre offre.

Que proposez-vous ?

Dans notre cas, il s’agit d’un livre électronique : Tout sur les abdos

Notre message de vente sera rédigé de telle façon que nous allons montrer que notre produit est complet. 

Il est également possible de proposer des ventes additionnelles aux clients de produits portant sur la même thématique.  

Qui est le prospect ?

Cette question est très importante pour affiner notre cible. Notre message de vente dépend fortement de personnes à qui nous nous adressons. En déterminant avec précision nos clients, nous pouvons adapter notre message pour éviter un contenu vexant ou ennuyant !

Prenons l’exemple d’un jeune homme, exerçant un métier stable et qui a un rythme de vie monotone, mais il ne se sent pas à l’aise avec sa morphologie. Pour cette personne, il est inutile d’évoquer les risques d’excès de poids sur sa santé. En effet, son objectif consiste tout simplement à soigner son apparence.

À mon avis, le problème dans cette situation est que le prospect n’a pas vraiment besoin de notre produit, par contre il a envie des résultats.

Pour cette catégorie, notre produit présente plutôt un obstacle comme elle veut avoir les résultats, mais incapable de faire du sport et suivre un régime alimentaire.

En tenant compte de ces deux points, notre message de vente doit transmettre l’idée que le produit fonctionne sans aucun effort fourni par le client. Nous devons prouver au client que le livre est conçu d’une manière à stimuler sa motivation.

D’autre part, il est primordial de créer le besoin chez notre prospect. Même s’il est convaincu que notre produit n’est pas vital, notre rôle est de prouver le contraire.

Que veut-il plus que tout et qu’il n’a pas encore obtenu ?    

Une des premières choses que notre client veut réaliser, c’est de retrouver sa forme en changeant son apparence et en perdant son ventre.

Le rôle de notre message de vente est de garantir ces résultats tout en prenant compte de l’âge du prospect, sa situation civile et ses motivations.

Quels sont les obstacles rencontrés par le prospect en ce moment ?  

Ce point consiste à déterminer le plus grand souci de notre prospect et essayer de le résoudre. 

Revenons à notre exemple, notre prospect se sent gros. Essayons de travailler sur ce sentiment sans le vexer bien évidemment.  

Vous l’avez compris, l’idée consiste à traiter les sentiments négatifs des prospects en présentant votre produit comme solution avec fluidité.

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3 Étapes pour multiplier par 10 votre chiffre d’affaires

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Ingénieur de Centrale, j’ai fondé une école de danse à Nantes : grâce à cette stratégie j’ai rapidement eu 150 élèves bien qu’étant plus cher.

J’ai ensuite lancé un métier qui n’existait pas en France, le coaching amoureux pour hommes célibataires (j’étais précurseur), aujourd’hui Le Coach Séduction : j’ai développé cette activité et atteint des centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires annuel – plus de 100 000 abonnés aux newsletters et vidéos, nombreux passages à la télévision et dans les médias.

J’ai également fondé Le Marketeur Français, je conseille plus de 2000 entreprises dans le développement de la stratégie commerciale et du marketing.

Mes conseils sont tirés de ma propre expérience. 

1ère étape : Captiver

Vous avez peut-être la mentalité « Las Vegas » mais l’ignorez.

Votre cycle de vente repose peut-être sur un premier contact avec le client, la vente directe – sur votre site Internet, avec un site « Boutique », une présentation « Page de Vente » (vous essayez d’obtenir du client potentiel la décision de confiance : votre prix est correct, il achètera le jour-même), ou sur un achat par téléphone, en boutique (vous comptez sur la présence du prospect pour concrétiser une première vente)

Vous conclurez peut-être la vente mais pourriez multiplier de façon considérable le chiffre d’affaires de votre activité.

Une activité qui vend un produit ou un service a besoin d’éducation ! Le client ignore les tenants et aboutissants du problème que vous résolvez, ne sait pas forcément que votre produit à un avantage qualitatif par rapport aux autres, ne sait pas comment évaluer les différentes solutions.

Le client cherche par défaut quelqu’un de moins cher s’il n’a pas la bonne information. 

Vous n’êtes peut-être pas le moins cher ? La concurrence casse les prix ? Tel est peut-être votre problème aujourd’hui. 

Le meilleur moyen de se démarquer consiste à éduquer le client. 

Adieu l’esprit Las Vegas « je mets tout sur la table, j’espère que le premier contact client va me permettre de rentabiliser à la première occasion » !

Primo, obtenir les coordonnées du client potentiel – ce site est le meilleur exemple : j’ai sollicité votre accord pour envoyer par e-mail le contenu de cette vidéo – je crée une relation, je propose du contenu, des conseils, je vous accompagne avant de vendre et reste en contact avec les abonnés.

Nous proposons des conseils, une offre spéciale, une nouvelle formation, nous communiquons auprès d’une base parfaitement ciblée, à même d’apprécier le produit ou service, générons des millions d’euros de chiffre d’affaires. 

Prenez les coordonnées de votre prospect avant de proposer quoi que ce soit ! Je touche aujourd’hui un panel de 150 000 personnes en cliquant sur un bouton, en envoyant un e-mail, en proposant mes produits ou services !

150 000 personnes ciblées, abonnées, désireuses de recevoir mes conseils, est un moyen extrêmement efficace de multiplier mes ventes au lieu de me borner à mettre l’offre sur une page du site en espérant que le client achète.

2ème étape : Créer une surprise positive

Deuxième point essentiel après avoir récupéré les coordonnées du prospect : en faire une audience captive à recontacter, le premier contact est primordial – le client peut se désinscrire et choisir de ne plus recevoir vos newsletters, conseils gratuits et offres commerciales.

Captivez le client avant de vendre, conservez le contact, envoyez des communications régulières, assurez-vous que le premier contact après l’achat soit positif, perpétuez le cycle.

Le prospect vous a donné ses coordonnées afin d’en savoir plus, ajoutez davantage de valeur ! La preuve, cette vidéo : je vous envoie un e-mail vous engageant à aller consulter votre courriel, je crée une surprise positive, un premier contact créant de la valeur.

Un client achète un produit physique, tangible, envoyé par voie postale où à retirer en point de vente : offrez un bonus électronique immédiat sur la page de commande. 

Un client achète un produit intangible (formation, vidéo, service) : envoyez un cadeau par voie postale ou, a minima, un courrier avec un cadeau.

Si vous achetez mon livre, vous recevrez un courrier avec un cadeau, des conseils supplémentaires.

3ème étape : Quoi offrir ?

Après avoir récupéré les coordonnées du prospect, nous demandons aux personnes de nous communiquer leur adresse e-mail en échange d’une vidéo, un livret, etc. 

Conseil essentiel : tous les sites mentionnent « indiquez votre adresse e-mail et recevez notre newsletter ». 

Mauvaise idée ! Sur 100 visiteurs, 1 seul remplit le formulaire pour recevoir la newsletter ou la carte de fidélité. 

Pourquoi ? La valeur immédiate est insuffisante, ces offres sont trop banales pour sortir du lot.

Créez un mini-guide, court, facile à consommer et à utiliser ! Avec des conseils concrets, comment utiliser et choisir le produit ou service le plus adapté dans votre catégorie. 

Créez une vidéo de quelques minutes expliquant les premières étapes du processus que vos commerciaux effectuent d’habitude en magasin. 

Cela permet de simplifier le processus de vente – au téléphone, en magasin, sur Internet, le travail pour réaliser la vente est moindre puisque tous les prospects ont déjà fait le premier pas : apprendre à choisir le produit ou service qui leur sera vendu.

Offrez un échantillon !

Votre produit est tangible, offrez une petite partie en échange d’une inscription (facile en boutique) – sur Internet, envoyez un échantillon à titre d’essai, proposez de facturer ultérieurement. 

Votre produit est intangible (service ou formation) : offrez quelques minutes de conseil téléphonique, un livret électronique donnant des conseils issus de ma formation. 

Sur Internet, offrez du numérique en échange des coordonnées de vos prospects : un livret PDF génère un plus grand nombre d’inscriptions qu’une vidéo ou de l’audio (tests à l’appui sur de gros budgets publicitaires)

Vous pensez mieux vendre en vidéo que par écrit ? L’e-mail obtenu, envoyez une vidéo, un livret PDF ou un article en bonus. Le client obtient ce que vous avez promis mais vous offrez également ce qui vend le plus efficacement.

La phrase « Inscrivez-vous et recevez une vidéo » générera moins d’inscriptions que « Inscrivez-vous et recevez un écrit ».

Une personne qui s’inscrit et préfère recevoir un écrit est un meilleur prospect, un meilleur client potentiel que celle qui s’inscrit et choisit la vidéo. 

Pourquoi ? La personne qui consulte vos écrits, prend le temps de lire, est souvent un meilleur client, avec un meilleur pouvoir d’achat, un meilleur pouvoir de décision d’achat immédiat, et donc un meilleur client potentiel.

Comment réussir la création de votre offre par Andrei Parabellum

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Lorsque vous démarrez votre activité, vous devez systématiquement penser à construire une offre attrayante et intéressante pour vous démarquer. 

En effet, l’offre est la partie la plus importante pour convaincre vos clients potentiels et déclencher les ventes. Il ne s’agit pas simplement de présenter un excellent produit, mais aussi de proposer une offre irrésistible à vos clients. 

La création d’une offre suit une simple formule dont vous devez tenir compte : offre, date limite et appel à l’action.

L’offre constitue un élément fondamental de votre démarche de vente. Même si vous n’avez pas le site web le plus parfait, ni la meilleure séquence de mails, vous pourriez néanmoins attirer vos clients grâce à une offre intéressante.

Une offre qui fonctionne doit apparaître comme une bonne affaire. Comment y parvenir ? 

En créant de la valeur et en encourageant le client à passer à l’action. Une technique qui pourrait être utile vise à lancer une promotion sur une courte durée. Cette pratique pousse votre client à prendre une décision assez urgente et lui donne l’impression qu’il ne doit pas manquer l’achat. Pour garantir le bénéfice, il est recommandé de proposer une promotion moins intéressante, mais qui reste toujours attrayante pour vos clients. 

En effet, il faut surfer sur la psychologie des clients qui commencent à dépenser de l’argent lorsqu’il s’agit de la réalisation de bonnes affaires.

Dans cette optique, il y a trois leviers à actionner pour réussir votre offre : 

  • Bien choisir votre type d’audience ;
  • Accompagner virtuellement votre client ;
  • Proposer une garantie commerciale.

D’une manière générale, votre produit doit intéresser deux types d’audiences qui sont en l’occurrence ; les professionnels et les débutants qui veulent devenir des professionnels.

Le secret derrière cela consiste à ne pas accorder beaucoup d’importance à la première catégorie, car vous allez entrer en résonance avec eux, quitte à être en conflit d’intérêts.

Votre audience cible alors sera les débutants qui s’intéressent à votre produit et qui ont une envie d’acheter. Le plus souvent, plusieurs motivations vont entrer en jeu dans le cadre d’un achat. Il s’agit donc de les identifier correctement pour mettre en avant les bénéfices attendus.

Votre offre doit être convaincante et motivante : votre client est convaincu que la proposition peut lui changer la vie et couvrir ses besoins. Aussi, elle le motive pour une prise de décision. 

Le deuxième levier consiste à proposer un accompagnement virtuel à vos prospects. Vous devrez assister l’expérience de votre prospect en lui donnant l’impression que vous allez l’emmener jusqu’au résultat attendu et en établissant un environnement de confiance entre les deux parties. Il est important d’indiquer que vous êtes dans la même situation que votre client et que vous allez bénéficier ensemble des résultats du produit ou du service proposé.

Le troisième, et dernier levier émotionnel est la garantie commerciale. Il est primordial d’éliminer tous les risques et d’indiquer qu’il s’agit d’un simple essai. Il est même possible de proposer des remboursements si un client n’est pas satisfait. Dans ce cas, vos clients sont plus encouragés pour essayer votre service et votre offre répond à ses objectifs.

Une liaison de la logique à l’émotion, fera le rôle de catalyseur pour l’opération d’achat. Vous devez structurer émotionnellement votre produit et mettre en avant ses avantages.

Je vous cite un exemple, si je vais convaincre mes clients d’acheter une formation pour apprendre le principe du Lancement Orchestré, je dois mettre en avant l’objectif principal.

En effet, l’apprentissage de cette technique vous permettra de franchir vos premiers pas dans le monde de la liberté financière. Comme vous avez l’opportunité de travailler depuis n’importe quel endroit et à tout moment de la journée, vous êtes déjà libre et capable de gérer votre temps.

D’autre part, vous pouvez gagner beaucoup plus d’argent que vous pouvez gagner en exerçant un autre métier. Cette offre est alors une invitation à vos clients potentiels pour réaliser leurs rêves et se démarquer. 

Retenez bien que votre prospect va percevoir la valeur de votre offre selon la manière dont vous allez lui présenter cette dernière. Pour cette raison, il est utile de mentionner à vos clients que votre objectif n’est pas d’imposer vos idées ou vos opinions, mais plutôt de les pousser à vivre l’expérience. Il est important que vos clients vivent la réussite à leur façon et voient la situation de leur côté. Ils ne doivent pas se contenter de ce qu’ils ont lu dans un article ou vu à la télévision.

Il est aussi important de préciser que concevoir un tel type d’offre ne signifie pas qu’on va chercher à vendre n’importe quoi à n’importe qui. Créer une offre intéressante revient juste à présenter intelligemment ses produits ou ses services aux bonnes personnes.

Pour conclure, la vérité est la meilleure manière pour influencer. Certes vous n’allez pas plaire à tout le monde mais il vaut mieux être serein afin de ne pas perdre votre crédibilité.

Les secrets pour établir son offre irrésistible

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Afin de rédiger et présenter votre offre irrésistible, celle que personne ne pourra refuser, vous devez réfléchir à quatre questions. 

Décrire votre offre

Tout d’abord, décrivez l’offre que vous proposez. Détaillez précisément ce que vous mettez à disposition de vos clients, à savoir le produit ou le service. 

Il ne faut pas se contenter d’aborder la thématique. Par exemple, écrire que vous souhaitez proposer une offre dans l’amincissement ne convient pas, veuillez préciser si vous proposez des livres ou des ateliers qui aident à maigrir. 

Si vous lancer votre offre dans l’immobilier, expliquez si vous vendez des maisons, du conseil ou de l’accompagnement. Pensez à donner du détail pour qu’un non-initié puisse comprendre ce que fait votre produit ou votre service. 

Réfléchir aux modalités de livraison

Ensuite, réfléchissez aux modalités de livraison de votre produit ou service. Comment l’offre que vous proposez, arrive jusqu’à votre client ? 

Si vous vendez de l’information, fournissez vous un livre, un DVD, un disque audio, ou encore est-ce disponible en téléchargement ? Si vous offrez un service, le faites-vous en point de vente, à domicile, par téléphone ? Le faites-vous seul ou avez vous une équipe qui se déplace ? Avez-vous un point de vente ? Synthétisez en deux ou trois phrases comment vous mettez votre offre à disposition de votre client. 

Choisir le tarif de votre offre

La troisième réflexion doit se porter sur votre tarif. Expliquez combien votre produit coûte, ou si le prix n’est pas fixé, exprimez-le dans une unité de mesure connue du client pour lui donner un ordre de grandeur. 

Si votre prix est variable, donnez deux exemples selon les conditions qui définissent le prix. Par exemple, si vous vendez des séminaires et que le prix augmente si le client réserve à la dernière minute, proposez un prix pour un an à l’avance et pour 3 jours à l’avance.

Enfin, exprimez les modalités de paiement choisies. Le client doit-il payer avant ou à la fin de la prestation, peut-il échelonner les versements ou non, peut-il payer de façon décalée dans le futur ?

Ces quatre questions vous permettront de réfléchir et d’établir votre offre irrésistible. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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