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Boostez vos ventes en filtrant vos clients

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Découvrez 4 techniques facilement applicables pour filtrer vos clients dans le but d’augmenter vos ventes.

Trouvez la personne toxique

Parfois, votre entourage vous influence négativement de telle sorte que vous ne pouvez pas vivre pleinement les valeurs d’un entrepreneur libre que vous voulez défendre dans votre entreprise. Si vous êtes victime des critiques de votre entourage proche ou éloigné, je vous invite à vous poser cette question : aujourd’hui qui critique mon rêve ?

Christian Godefroy les appelle les briseurs de rêves. Ce sont les personnes qui, par amour ou par mépris, essaient de vous faire lâcher prise. Soit par une intention positive parce qu’elles veulent vous faire éviter les déceptions, soit pour vous rabaisser.

C’est vrai qu’il est crucial parfois de changer votre comportement afin d’atteindre le résultat souhaité. Mais certaines personnes de votre entourage peuvent vous transmettre cette information d’une façon négative. Par conséquent, vous vous sentez démotivé et vous décidez de lâcher la prise.

Mettez en avant votre MANTRA

Aujourd’hui dans votre activité, mettez-vous en place des habitudes et des actions qui vous bloquent et qui vous freinent ?

Je fais partie du groupe Stratégies du coach créé par le coach canadien Dan Sullivan. Lors d’une rencontre d’une journée à Londres, un atelier de stratégies plus précisément, je me retrouve assis à côté d’un conseiller en patrimoine. Sa boîte de conseil est située à 25 minutes de Londres. Son objectif, est de captiver une clientèle locale. Sauf que, d’après lui, le problème est que les gens n’osent pas venir de Londres et faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

En réalité, le vrai problème vient du manque de communication de la valeur apportée par sa boîte de conseil. En effet, si vous ne mettez pas en avant votre expertise et la valeur que vous pouvez apporter à vos clients, ils ne seront pas intéressés par votre produit/service. En l’occurrence, les prospects ne feront pas un trajet de 25 minutes pour voir ce conseiller s’il est incapable de les aider pour résoudre leurs problèmes. Il est indispensable d’apporter tellement de valeur que les clients n’hésitent pas à fournir de l’effort pour acheter votre produit/service. Comme certains entrepreneurs, le conseiller néglige ce point et n’opte pas pour cette stratégie dans la promotion de son activité pour deux raisons :     

  1. Il pense qu’avec toutes les tâches qu’il doit accomplir, il n’a pas le temps d’acquérir cette expertise ;
  2. Il ne voit pas que cette stratégie incite les clients à faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

Paradoxalement, un entrepreneur indien, qui se déplace entre Dubaï et Stockholm pour gérer son travail, est installé de l’autre côté. Il nous a confirmé qu’il est venu de Dubaï, rien que pour assister à l’atelier de Dan, avant de partir à Stockholm. A ce moment-là le conseiller était impressionné.

J’ai partagé avec vous cette anecdote pour vous dire qu’aujourd’hui vous êtes tellement occupé par les routines de votre activité, que vous n’avez pas eu le temps de mettre en avant sa vraie valeur. Par conséquent, vous ne pouvez pas motiver vos clients à faire l’effort d’acquérir votre produit/service.

Un autre point que je juge important, est de penser à donner des garantis à vos clients pour les encourager à investir dans votre produit/service. Personnellement, je propose le remboursement du prix du séminaire et les frais de transports aux participants qui viennent de l’étranger s’ils ne sont pas satisfaits.  

 Vos activités peuvent être contre productives si :

  • Vous êtes tellement occupé de telle façon que vous ne pouvez pas prendre de recul et vivre votre MANTRA ;
  • Elles sont carrément contraires à ce que vous dites dans votre MANTRA.

Professionnellement, vous pouvez vous rendre compte que votre activité correspond à votre compétence, mais qu’elle n’est pas en accord avec votre passion ou vos valeurs.

La règle zéro emmerdeur

J’ai décidé il y a longtemps, de systématiquement, quand j’organise un atelier ou un séminaire, de sélectionner mon public. 

Pour ce faire, j’ai adapté un texte à mon activité marketing et j’ai commencé à l’inclure dans mes vidéos : j’ai pris la décision depuis que je dispense la formation de marketing, de travailler uniquement avec des entrepreneurs ou des passionnés d’Internet qui veulent sincèrement enrichir leurs vies tout en améliorant la vie de leurs clients. Je ne suis pas intéressé à enseigner à des gens qui ne respectent pas leurs clients ou qui veulent juste des astuces pour gagner des sous malhonnêtes sans chercher à s’améliorer. Si vous n’êtes pas à 100 % sincère et honnête avec vous-même et avec les autres ne vous inscrivez pas. Je ne veux pas appuyer exagérément sur ce point, mais je n’ai vraiment pas l’envie et l’intention de sacrifier mon intégrité pour quelques euros de plus en travaillant avec quelqu’un qui ne respecterait pas ces critères. J’ai l’envie et l’intention de créer une communauté et un réseau solide d’entrepreneurs qui veulent atteindre leur vrai potentiel, avoir une vie passionnante et s’entraider pour atteindre cet objectif.

Ce texte, qui peut être adapté à plusieurs types d’activités, vous permettra de filtrer vos prospects.        

Dans mon séminaire de séduction, un participant avait refusé de faire les exercices que je proposais, car il les trouvait inutiles. Pour garantir le bon déroulement de mon séminaire, je l’ai remboursé et je lui ai demandé de partir.

Il est crucial de filtrer vos clients pour garantir les meilleurs résultats aux plus intéressés. En effet, parmi votre clientèle, il y a des personnes qui répondent à vos valeurs et d’autres qui s’intéressent plutôt au produit proposé.   

Cette règle vous permettra de filtrer les prospects qui ne répondent pas aux critères du client idéal selon vous. 

Dans un Lancement Orchestré, j’ai reçu plusieurs commentaires de la même personne qui n’était pas convaincu par ma formation. J’ai essayé à chaque fois de traiter son objection et de lui rappeler qu’il n’était pas obligé de participer à la formation et qu’il ne faisait pas partie de la catégorie de clients souhaitée. A ma surprise, à l’ouverture des ventes, il était le premier inscrit. J’ai décidé alors d’annuler son paiement et de l’informer qu’il n’était pas encore prêt pour cette formation. Je lui ai conseillé de d’abord consommer mon contenu gratuit. Six mois plus tard, quand j’ai organisé la même formation, il s’est inscrit et a rempli le formulaire pour m’assurer qu’il avait changé d’avis et qu’il était devenu sincèrement intéressé par la formation. Je partage avec vous ce vécu pour vous confirmer que cette règle est efficace dans la sélection de votre clientèle.

Définissez le profil de votre client

Parmi vos clients, il y a ceux qui vous apportent de l’énergie et d’autres qui sont à la fois moins rentables et demandent énormément d’énergie. Pour cette raison, je vous invite à déterminer ces deux profils.

Entre un client qui vous paye 10 € et vous prend 8 heures de service après vente et un client qui vous paye 10 000 € et vous prend 8 heures de service après vente, lequel préférez-vous avoir ?

La réponse à cette question est évidente pour tout le monde. Mais il faut faire attention, un client qui vous paye 10 € ne veut pas dire forcément qu’il est moins qualifié que celui qui vous paye 10 000 €. Un client qui achète un produit qui n’est pas cher, ne manque pas forcément de ressources. Les personnes riches peuvent avoir besoin de produits qui ne sont pas chers : porte clé, livres…

Avant de juger qu’un client qui ne vous paye pas beaucoup pour acheter un produit/service n’est pas rentable, posez-vous la question inverse : les personnes riches peuvent acheter des produits qui ne sont pas chers ? La réponse est Oui !  

Un client rentable ne doit pas forcément vous payer une fortune, mais un client rentable est celui  qui ne vous fait pas perdre de l’énergie et du temps.

Avoir les bons ingrédients pour votre message de vente

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Pour rédiger votre offre irrésistible, vous allez utiliser des leviers émotionnels. 

Différents prospects vont avoir différentes cordes sensibles :

  • Vous allez avoir des personnes qui sont sur le point d’acheter mais ne sont pas sûrs que cela sera votre produit ou service qui leur sera le plus utile. 
  • Vous aurez ceux qui sont sur le point d’acheter votre produit ou service mais qui ont besoin qu’on les pousse un peu pour passer à l’achat. 
  • Enfin, il y a ceux qui ne veulent pas du tout acheter et avec qui il va falloir un petit peu de travail de conviction avant qu’ils pensent qu’il est temps de passer à l’action et de changer ou de choisir un prestataire ou un produit. 

Avec cette liste de leviers émotionnels, vous allez avoir tous vos ingrédients qui, une fois mis dans l’ordre, vont faire votre message de vente. 

Pour ceux qui veulent communiquer avec une séquence, elle sera constituée pour lancer le produit : une prévente de votre produit. 

Pour ceux qui communiquent en une fois, cela va faire la lettre de vente, la vidéo de vente ou le message que vous allez communiquer en une seule fois à votre client. 

Pour créer ce message d’offre irrésistible, il y a un point important : c’est votre mantra. 

Ce que l’on appelle un mantra, c’est le focus ou l’accroche de votre message de vente. 

C’est le coeur du message exprimé, si possible, en une seule phrase. 

Il s’agit d’arriver à convaincre votre prospect d’une chose qui va le pousser à passer à l’acte d’achat et acheter votre produit ou service. 

Il faut convaincre votre prospect que « si seulement j’avais… ( votre produit ou service ), je pourrais enfin… ( le point émotionnel le plus important pour votre prospect ) » 

Par exemple : vous avez comme produit un cadeau : des cours pour joueurs de golf. 

Vous avez un prospect qui souhaite l’offrir à une personne pratiquant le golf. 

Cette personne à tendance à avoir besoin de rien car elle possède déjà tout ce qu’il lui faut, d’où la difficulté de trouver un cadeau qui lui fera plaisir. 

La frustration est d’être un peu perdu et d’avoir l’impression que l’on a du mal à lui trouver un cadeau pour lui faire plaisir. 

Dans ce cas, le prospect peut se dire : « Si seulement je trouvais une idée de cadeau original, alors je pourrais enfin lui montrer mon affection ». 

Vous devez réussir à faire dire en une phrase, pour convaincre votre prospect, si seulement tel avantage du produit alors vous pourrez enfin atteindre votre objectif final. 

C’est ce que vous vendez que vous devez réussir à mettre dans l’esprit du prospect. 

À la fin de votre message de vente, votre prospect doit s’approprier votre produit. 

Le mantra va se retrouver sous diverses formes dans votre message de vente. 

Quand vous allez faire une vidéo de vente ou un séminaire, vous pouvez mentionner votre message, en précisant qu’avant vous ne saviez pas faire, que vous espériez obtenir ce que vous offrez actuellement dans votre message de vente. 

Vous pouvez l’utiliser de façon plus subtile, en disant qu’il y a probablement un ingrédient qui manque à votre prospect et cet ingrédient est dans le message de lancement de votre produit. 

Si vous vous contentez de sortir votre produit sans mantra et que le premier jour de vente personne ne vient l’acheter, vous n’aurez ni d’élan ni de dynamique ce qui est très décourageant. 

Ce mantra reviendra sous diverses formes, de façon plus ou moins explicite ou implicite, au fil du temps, dans votre message de vente. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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