EtiquetteMessage de vente

Comment rédiger une offre irrésistible ?

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Après avoir conçu votre produit/service, l’étape suivante consiste à le proposer à la vente. Pour ce faire, il est primordial de créer une offre qui vous permettra de promouvoir votre produit/service auprès de vos prospects. Afin d’attirer plus de clients, pensez à montrer la valeur impressionnante de ce que vous offrez avant d’annoncer le prix.

Construire la valeur

Il est important de définir la valeur de votre produit/service dans votre message de vente. L’objectif, c’est de proposer une valeur qui soit plus importante par rapport au prix demandé.

Pour cette raison, vous devez construire la valeur de votre produit/service. Cela va vous permettre de justifier le prix proposé par rapport à la valeur indiquée.

Je partage avec vous un exemple concret pour mieux comprendre. J’ai un partenaire commercial allemand, qui publie une vidéo de vente sur son site Internet afin de promouvoir son produit. Comme il fait face à un problème qui consiste au manque de conversion de cette vidéo, il a m’a demandé de l’examiner.  

En traduisant le début de la vidéo pour comprendre ce qu’il a proposé, j’ai détecté tout de suite l’erreur commise.

La première partie de la vidéo est la suivante :  

Bonjour, je suis Mario. Aujourd’hui, avec ma solution logicielle, vous pouvez payer seulement 47 € par mois hors frais de TVA. Je vous explique les fonctionnalités de ce logiciel.

En écoutant la première partie de la vidéo, j’ai pu déduire la cause pour laquelle les clients ne passent pas à l’action et n’achètent pas le produit. En effet, il est déconseillé d’annoncer le prix demandé au début de votre offre. Cas échéant, vos prospects ne sont plus intéressés et ils quittent la vidéo avant qu’elle arrive à sa fin.  

Si vous annoncez le prix avant de construire la valeur du produit/service à vendre, peu importe ce que vous vendez, les clients trouveront que c’est cher. Il est fortement recommandé de construire la valeur de votre produit/service avant d’annoncer le prix.

Afin de montrer la valeur de ce que vous avez à offrir, plusieurs méthodes sont possibles :

  • Mettre en avant les économies que vos clients peuvent faire en achetant votre produit/service ;
  • Proposer une  garantie si le client n’est pas satisfait, il sera remboursé ;
  • Offrir des bonus aux clients qui ont acheté votre produit/service.

Je partage avec vous un concept que j’appelle le risque zéro. Le principe de ce concept consiste à créer une offre qui permet au prospect de ne rien payer s’il n’est pas satisfait par votre produit/service.

Quel est le type de garantie que vous pouvez offrir à vos prospects ?

Afin de rassurer vos clients, il est important de leur proposer une garantie :

Satisfait ou remboursé : si le client n’est pas satisfait par la qualité ou le résultat de votre produit/service, il sera remboursé ;

Changez le produit gratuitement : si le produit est défectueux vous proposez un deuxième produit au client ou vous lui proposez un avoir ;

Ainsi, vous garantissez que le client ne prend aucun risque en achetant votre produit/service. Pour ce faire, il est possible d’échanger les idées avec un partenaire. Vous proposez une garantie qui permet de rassurer vos clients. Par la suite, votre proposition sera évaluée par le partenaire.

Par exemple, si vous proposez de renvoyer un deuxième produit gratuitement à votre client si le premier est défectueux, vous devez être sûr que vous avez résolu le problème et vous assurer qu’il soit satisfait par le produit.

Comment augmenter votre taux de conversion en utilisant la vidéo ?

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Dans cet article, je vous explique comment raconter une histoire dans votre marketing pour que votre message de vente soit à la fois émotionnel et visuel. 

Un Lancement Orchestré est une campagne marketing dont l’objectif final consiste à proposer un produit/service à la vente. Au début de cette campagne, vous fournissez un contenu gratuit à vos prospects. Par la suite, vous créez une offre avec une durée limitée. 

Le fait de proposer un contenu gratuit donne envie aux prospects d’acheter votre produit/service avant qu’il ne soit disponible à la vente. En effet, c’est le même principe utilisé par certaines marques reconnues. Par exemple, avant la sortie d’une nouvelle version iPhone, les prospects sont prévenus à l’avance de tous les avantages du nouveau produit. L’entreprise ne communique pas aux prospects que l’ancien modèle est moins bon, mais elle essaye de leur faire comprendre que le nouveau est parfait et qu’il répond exactement à tous leurs besoins. Si Apple ne vendait des produits que le jour de l’ouverture des ventes du nouveau iPhone, il apparaîtrait quand même dans la liste des 10 meilleures boîtes américaines. Cela traduit le volume de ventes générées grâce à un Lancement Orchestré.

Le Lancement Orchestré est différent de la sortie d’un nouveau produit. Ce dernier consiste à travailler sur un produit/service sans rien communiquer à vos prospects. Une fois prêt, vous lancez votre produit/service sur le marché. C’est une approche adoptée par certains entrepreneurs par peur de communiquer leurs idées avant que leurs produits/services ne soient disponibles. Par contre, s’ils ont demandé le retour des clients à l’avance, ils seront capables de créer un produit/service qui répond aux besoins du marché. Cas échéant, ils risquent de proposer un produit qui n’intéresse pas les clients.   

Pendant mon Lancement Orchestré, pour une de mes formations, j’ai préparé mon lancement à l’origine sous forme d’un message texte. Je comptais offrir à mes prospects une série de livrets PDF, pour proposer à la fin mon produit à la vente. Un de mes clients, un orthophoniste qui crée des DVD de formation audio pour les orthophonistes à partir de vidéos, m’a proposé de filmer mon contenu et de le proposer sous forme de vidéos.

Afin de tester cette approche, pendant le lancement, j’ai offert à mes prospects une série de vidéos en parallèle avec les livrets PDF. L’A/B test fonctionne de telle manière que la moitié des personnes qui ont suivi le lancement n’ont vu que les PDF et l’autre moitié n’ont vu que les vidéos. Autrement dit, à chaque fois que les prospects sont redirigés vers la page de capture, ils sont basculés automatiquement sur l’une ou l’autre version du lancement.

Juste après, les ventes sont ouvertes. Le taux de conversion mesuré sur la page de vente était exactement le même pour les deux versions du lancement. Les pourcentages de conversion prouvent que le résultat est indépendant des formats utilisés auparavant. Paradoxalement, en analysant la liste des acheteurs, je me suis rendu compte que les prospects auxquels j’avais proposé le contenu vidéo étaient plus nombreux. C’est alors que j’ai compris que je n’avais pas anticipé une situation. En fait, le nombre de prospects qui regardent ma dernière vidéo sur la page de vente avant de conclure l’achat n’est pas le même. Les personnes qui ont reçu mes vidéos restent jusqu’à la fin, par contre, les personnes qui ont reçu des livrets PDF interrompent la série.  

Imaginons que sur la liste, j’ai 2500 personnes pour chaque type de contenu. Sur la vidéo de vente, je n’ai pas le même nombre de prospects qui arrivent jusqu’à la fin. J’ai peut-être 1000 personnes qui ont reçu la série de PDF. Pour un pourcentage de conversion de 1,4 %, je réaliser 14 ventes. De l’autre côté, 1300 personnes qui regardent la vidéo arrivent jusqu’à la fin. J’en déduis alors que le contenu vidéo incite mes  prospects à visionner le contenu proposé jusqu’à la fin et permet de générer plus de ventes.     

L’avantage d’utiliser la vidéo comme média, c’est qu’il est possible de garder les prospects jusqu’au bout. De plus, cela vous permet d’avoir plus d’impact émotionnellement sur eux.  

Comment rédiger un bon message de vente : l’exemple de Fabrice de “Tout sur les abdos”

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Dans la plupart des situations, si vous avez vécu ce qu’a vécu le prospect, il est très facile de rédiger une histoire.

Vous pouvez dire « Comme vous, je voulais aussi atteindre un résultat », ensuite expliquer la frustration que vous avez reçue comme eux face à un obstacle, puis expliquer comment vous avez trouvé la solution et enfin pourquoi vous avez décidé de partager cette solution.

Dans votre message marketing, vous devez toujours partir d’une histoire vraie. Vous ne devez raconter que des choses authentiques et vérifiables. Vous devez vous abstenir de dire la moindre chose n’étant pas suivie d’une preuve.

Voici l’histoire, avec faits avérés, de Fabrice, créateur de « Tout sur les abdos » :

  • Fabrice est un sportif de haut niveau.
  • En matière de sport/nutrition nous retrouvons tout et n’importe quoi.
  • Fabrice a été coach et c’est l’une des questions les plus souvent posées par les clients (comment avoir des abdos en tablette de chocolat).
  • Le livre de Mike Geary est un ouvrage en anglais, best-seller aux USA.
  • Fabrice a rencontré Mike.
  • Le livre proposé aujourd’hui est la traduction du livre de Mike Geary.

Voici le message adressé à ses prospects :

« Vous êtes peut-être dans une situation semblable à celle de beaucoup de personnes que Fabrice a accompagnées quand il était préparateur sportif. C’est-à-dire que vous n’êtes pas « obèse », vous n’êtes peut-être même pas vraiment « gros » mais ce qui vous turlupine est de ne pas réussir à avoir le physique que vous voulez vraiment. Vous avez peut-être tout simplement les fameuses « poignées d’amour » qui refusent de s’en aller malgré des heures de « cardio » (course à pied, vélo, vélo d’appartement). Et cela vous fait peut-être enrager de vous être inscrit dans une salle de sport en vain ou d’avoir investi dans un matériel d’entraînement ou un vélo d’appartement sans que les résultats soient visibles là où ça compte : sur votre tour de taille !

Eh bien, je comprends votre frustration. Comme je vous le disais, j’ai été préparateur et coach sportif pour des particuliers depuis 24 ans. Au cours de ces années, j’ai entendu de tout et de n’importe quoi dans les médias et dans la bouche de soi-disant « professionnels » au sujet de l’amincissement.

Permettez-moi d’être direct : Aujourd’hui, les solutions « miracles » pour mincir sont partout. Vous le savez sans doute, ces solutions miracles…ne marchent pas.

D’ailleurs, en 24 ans de métier, j’en ai vu passer des idées farfelues vous promettant des abdos d’acier « sans effort ».

Par exemple, vous avez peut-être entendu parler des gadgets pour avoir un ventre plat, où vous branchez des électrodes sur le ventre pour que vos abdominaux « travaillent tous seuls »… Ou encore, vous avez peut-être vu ces publicités à la télévision pour des crème à se frotter sur le ventre la nuit, qui « brûlent la graisse » pendant votre sommeil… Ou encore pire et plus dangereux, vous avez peut-être croisé sur Internet ces offres pour des « pilules de  suppléments alimentaires » censées vous donner un ventre plat tout en mangeant de la pizza 24h sur 24.

Vous et moi, nous le savons, ces gadgets et autres recettes miracles ne marchent pas et laissez-moi vous confier un secret : au cours de ces dernières années, j’ai même dû refuser à plusieurs reprises des propositions de sociétés qui vendent ces produits « miracles »… et qui souhaitent me faire prendre des photos pour montrer les soi-disant résultats de produits que je n’ai jamais utilisés.

Eh oui, les mannequins que vous voyez, électrodes collées sur le ventre, dans ces publicités, ne sont pas arrivés à un ventre plat en mincissant pendant leur sommeil. En fait, comme moi, le seul vrai secret pour perdre du ventre et renforcer vos abdominaux, c’est un bon entraînement (pas n’importe lequel !) et une bonne alimentation. »

Dans votre message de vente, vous n’allez jamais prendre le risque de dire « écoutez, j’ai réussi » d’une manière qui semble vantarde.

Comment présenter un webinar ?

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Dans cet article, nous allons aborder les différentes façons possibles pour préparer la présentation d’un webinar.

Plusieurs façons sont possibles pour présenter un webinar :

L’infomercial

Il s’agit d’une structure de webinar qui alterne entre le contenu et la vente. Cette structure est semblable aux TV shows américains où vous trouvez un interviewer qui discute avec un invité et puis il parle pendant cinq minutes d’un conseil pour entamer l’appel à l’action et vous invite à acheter le produit/service en question. Par la suite, il revient vers un témoignage d’un client qui décrit le produit.

Le webinar infomercial fonctionne selon le même principe. Vous proposez un module d’enseignement, vous donnez un conseil et vous rappelez à la fin que l’objectif principal de votre webinar, c’est de vendre votre produit/service.

Dans la pratique, cette méthode n’est pas très rentable. Certes, elle est facile à faire parce que vous n’avez qu’à partager un produit d’information et inclure une publicité pour votre produit/service. 

Mais dans la pratique, cette facilité n’est pas forcément rémunérée par des ventes supplémentaires. De plus, en optant pour cette stratégie, vous n’êtes pas en train d’amener progressivement votre prospect à acheter votre produit. Cette solution n’est pas la meilleure à mon avis.        

2. Le script total 

Une fois que vous maîtrisez cette méthode, elle devient très facile à appliquer. Le webinar avec un script total consiste à exploiter les scripts des vidéos de vente existantes pour représenter votre produit/service. Cette technique n’exige pas beaucoup d’effort, si vous reprenez tout le travail effectué dans un Lancement Orchestré

En effet, quand vous terminez un Lancement Orchestré, il est possible d’extraire le script de toutes les vidéos et le lire pendant le webinar. C’est une méthode très intéressante dans la mesure où elle vous permet de préparer un webinar très rapidement et sans beaucoup d’effort.

Cela nécessite également que votre vidéo de vente contienne un contenu intéressant qui peut apporter de la valeur à vos prospects.

Si vous décidez de rédiger un script total dont l’objectif unique est de générer des ventes, vous risquez d’avoir des soucis et aurez alors des difficultés à convaincre vos prospects.

Comment générer des ventes en racontant des histoires ?

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Le secret de la réussite des entrepreneurs, c’est qu’ils se sont rendu compte que certaines actions sont simples et ils ont commencé à les effectuer et à avancer. De l’autre côté, il y a les entrepreneurs qui se demandent comment commencer sans passer à l’action et sans même avancer.

Une citation de Mark Twain dit : 

Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait.

Mark Twain

Si vous prenez le temps d’expliquer votre idée ou si vous demandez à votre entourage si votre objectif est réaliste, ils vont probablement vous rabaisser ou vous demander de changer votre orientation.

C’est pourquoi, il est important de vous adresser à la bonne personne pour savoir si votre objectif est atteignable. Il est recommandé de demander conseil auprès des experts ou des personnes qui ont plus d’expérience que vous dans le domaine. Ces personnes, sont capables d’évaluer votre objectif par rapport à vos ressources et votre répartition dans le temps des différentes tâches à effectuer.

Quand j’ai démarré mon activité et que j’ai déposé mon dossier pour créer ma boîte, j’avais personne pour me conseiller et m’aiguiller. Ma seule ressource était mon blog, sur lequel j’avais publié pas mal d’articles qui racontaient mon parcours de garçon timide qui décide un jour de parler à tout le monde. Effectivement, sur une courte durée, j’ai abordé plus de mille femmes inconnues, dans le bus, dans le métro, dans la rue…

En partageant cette aventure sur mon blog et en racontant des anecdotes, j’ai eu énormément de visiteurs et j’ai reçu plusieurs commentaires de personnes qui avaient besoin de mes conseils en échange d’argent.

J’ai décidé de lancer ma boîte après 9 mois de réflexion. Quand j’ai démarré, j’avais déjà toute cette demande que j’avais créée sur mon site. Alors mon objectif à l’époque, c’était de générer 3 000 € par mois de ventes.

Quatre mois après le lancement, j’ai eu zéro inscrit pour mes ateliers. Les premiers mois, j’ai réussi à atteindre l’objectif sans rien faire de spécial et je n’ai pas essayé de mettre en place une stratégie. Comme résultat, je me suis trouvé sans aucun nouveau inscrit et à zéro.

Bien que je recevais toujours des emails et que je répondais immédiatement à toutes les questions, personne n’achetait mon produit. J’ai commencé à analyser la situation. J’étais alors convaincu qu’ils n’avaient pas bien compris le concept proposé et qu’ils avaient un problème. Mais au bout d’un moment, si vous rencontrez suffisamment de personnes qui ont des problèmes et avec un seul point en commun : VOUS, il est temps d’analyser la situation d’un autre angle. Peut-être que finalement le problème vient de chez vous.

Personnellement, j’ai réalisé que j’ai perdu énormément de temps avant de comprendre que le client ne vient pas tout seul. En effet, une telle situation, est le résultat naturel de mon inaction.

Une fois que vous avez franchi une étape importante dans votre vie, le retour en arrière est une action impossible.

Les conséquences de cette tentative irréfléchie étaient énormes :

  • Dépendance financière ;
  • Perspectives limitées (retourner à mon ancien travail qui ne me faisait pas rêver ou travailler avec une disponibilité de 40 h par semaine à des horaires modifiables).

A ce stade, j’avais l’impression que j’avais l’avenir bouché dans toutes les directions possibles. J’ai commencé à être triste pour moi-même. Or cette réaction ne vous amène pas à beaucoup de réactivité et d’énergie.

Pendant cette période, je n’avais pas envie de contacter mes collègues, ni mes parents, ni de faire aucune activité particulière et les jours s’enchaînaient. Puis j’ai reçu une newsletter par email sur l’arme secrète de tous les entrepreneurs faisant des lancements à succès sur le web américain.

A partir de ce mail, j’ai eu accès à toutes les vidéos du Lancement Orchestré du produit en question. Je me suis rendu compte que le contenu des vidéos expliquait les causes à l’origine de mon échec.

Après avoir consommé tout le contenu, j’ai décidé de m’inscrire au programme proposé. Comme je n’ai pas pris en considération le décalage horaire, j’ai raté la date d’inscription. Le sentiment de tristesse, déception et colère contre moi-même a refait surface instantanément. 

J’ai consulté tous les liens que j’avais reçu par email concernant cette formation, jusqu’à ce qu’un lien me redirige directement vers une page de paiement avec le montant de la formation. A ce moment là, seul face à mon ordinateur, j’ai hésité. Je n’étais pas certain qu’en effectuant ce paiement j’allais être inscrit. Je me suis trouvé indécis face à deux situations. Soit, j’investissais le montant qu’il me restait et je le récupérais en appliquant les compétences que j’apprendrais à partir de la formation. Soit, dans trois mois, je me trouverais de toute façon sans argent, incapable de payer mon loyer et mes charges.

Finalement, j’ai décidé de payer la formation et m’inscrire. Par la suite, j’ai commencé à suivre le cours et les traduire au fur et à mesure pour créer ma campagne publicitaire.

Quatre jours plus tard, j’ai réalisé des ventes qui m’ont permis de rembourser mon investissement. En appliquant les méthodes que j’ai apprises dans cette formation, j’ai réussi à augmenter le nombres d’inscrits dans mon atelier.

Au début, j’avais peur, mais une fois que j’ai mis ces compétences en pratique, cela m’a lancé sur un chemin qui continue jusqu’à aujourd’hui.

Maintenant, je vous invite à voir l’histoire derrière l’histoire. Dans mon histoire personnelle, que j’ai partagée avec vous, la première émotion que j’ai vécue quand j’ai dépassé un mois sans ventes, c’était la colère. La deuxième émotion avant de m’inscrire à la formation, c’était la peur et la tristesse.

Finalement, j’ai senti la fierté quand j’ai réussi à réaliser des ventes et à remplir mes ateliers.

Pensez-vous maintenant qu’une histoire partagée avec vos prospects avec ces différents ingrédients et étapes est plus puissante et percutante qu’un argument de vente ?      

Comment créer une offre limpide et irrésistible

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Nous allons aujourd’hui parler de la checklist pour ne JAMAIS se tromper, que j’appelle « La Paume à 5 pointes », et plus particulièrement décortiquer la première pointe.

Pour ceux n’étant pas familiers avec l’imaginaire de Tarantino, sachez qu’il a fait un film très connu qui s’appelle Kill Bill et dans ce film, le seul moyen de tuer l’antagoniste Bill, c’est d’utiliser cette technique Shaolin qui consiste à faire exploser le cœur de quelqu’un rien qu’en le frappant avec sa paume.

C’est également la seule technique pouvant tuer un Lancement Orchestré. Je vais donc vous expliquer l’intérêt de la première pointe qui peut tuer le Lancement Orchestré si elle est mal appliquée. Ceci vous permettra de connaître les choses que vous devez faire pour que votre Lancement soit béton.

Avoir une offre irrésistible et limpide

Le moment où vous allez ouvrir les ventes n’est pas le moment où vous allez devoir vous poser des questions. Sur votre page de vente, vous devez préciser s’il s’agit d’un séminaire, d’un DVD ou d’une formation en ligne. 

Il faut absolument que vous ayez toutes les précisions sur votre page pour que votre offre soit limpide. Si les prospects vous demandent ce qu’est exactement votre projet dans les commentaires, c’est que votre page de vente n’est pas assez complète.

Votre offre se doit également d’être irrésistible. Je fais personnellement toujours en sorte d’avoir une offre valant tellement plus que ce que je demande comme prix que moi-même je me dis que je devrais l’augmenter en voyant tout ce que je propose pour cette somme. Vous devez avoir l’impression de ne pas être malin en proposant un tarif si réduit, cela est essentiel.

Une offre irrésistible c’est donc la valeur aux yeux du client qui est à 4 à 8 fois le prix demandé. C’est pour ça que vous devez communiquer la valeur avant le prix. 

Une offre limpide signifie que le client ne se pose pas de question supplémentaire après lecture du message de vente. Pour s’en assurer, vous devez tester votre message. La façon la plus simple de le tester c’est de le présenter sur le blog en disant « Voilà ce qu’il contient ». La deuxième façon la plus simple de le tester est de le faire lire. Ma technique est de le faire lire par quelqu’un de jeune, de préférence entre 13 et 17 ans, face à un public potentiellement intéressé mais pas expert du sujet. Ensuite j’écoute et je regarde les questions et les questions m’aident à améliorer mon message pour le rendre le plus limpide possible quand je le posterai.

Comment souligner les avantages de votre produit/service ?

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Dans cet article, nous allons voir comment accentuer les avantages de votre produit/service. Pour mieux comprendre, nous allons nous appuyer sur un exemple concret : une formation de fitness. 

Comprendre son prospect et proposer des alternatives

Quand vous rédigez votre message de vente, vous devez vous assurer que vous partez de la vie actuelle de votre prospect. Il est déconseillé de dire à votre client qu’il a fait un mauvais choix s’il a acheté un produit équivalent au vôtre. 

Par exemple, pour un programme de fitness en ligne, vous pouvez dire : si vous êtes déjà inscrit à une salle de gym, c’est parfait parce qu’il est possible d’utiliser votre abonnement avec ce programme. Si vous n’avez pas encore d’abonnement et que vous n’avez pas accès au matériel de musculation, le programme de fitness proposé présente également une alternative sans matériel pour vous permettre de réaliser des économies.

En optant pour cette stratégie, vous prouvez à vos clients potentiels, que vous avez pensé à eux en concevant ce programme.

L’idée de proposer de nombreuses solutions alternatives, c’est de créer la différence par rapport aux autres programmes sportifs afin d’éviter la routine. Le fait de proposer un programme varié est un facteur de motivation.

Une longue introduction afin de transmettre le maximum d’information

Dans le livre de fitness en question, l’auteur a proposé une longue introduction afin de transmettre le maximum d’informations possibles aux lecteurs : concepts importants, alimentation saine, préparation pour les exercices…

Grâce à cette introduction, le lecteur peut acquérir les bases concrètes avant de découvrir les exercices. Autrement dit, le prospect sera autonome et comprendra ce qu’il faut faire et ce qu’il faut manger.

Afin de valoriser le produit/service proposé, il est important d’expliquer aux prospects ses particularités et les raisons de vos choix.

En incluant une validation scientifique, l’auteur prouve qu’il sait de quoi il parle. En effet, le livre est le fruit de plusieurs années d’expérience et de recherches.

Partagez avec vos prospects quelques chiffres clés

Il est également important de partager avec vos prospects quelques chiffres clés, par exemple le nombre de clients satisfaits qui ont déjà utilisé votre produit/service. 

En l’occurrence, 263 000 personnes ont utilisé le programme de coaching sportif dans 153 pays. Cela prouve que la méthode est testée et approuvée et qu’elle a marchée pour des centaines de milliers de personnes, aux profils très variés. A ce stade, il est utile d’insérer des témoignages en variant les profils des clients.

Des témoignages adéquats

Si vous proposez un produit/service qui peut intéresser plusieurs catégories de clients (hommes, femmes, personnes âgées, des jeunes…), pensez à choisir les témoignages adéquats pour chaque catégorie.

Programme d’entraînement et nutrition

Des exemples de repas sont proposés dans le programme de fitness afin d’aider les prospects à trouver des idées de plats à cuisiner pour mincir. 

Grâce à ce contenu, ils seront donc capables de préparer des repas sains et bons à manger. Cela présente un facteur de motivation principal, parce qu’il y a une cohérence entre ce que les sportifs doivent manger et l’entraînement. Cela permet aussi d’éviter le souci de suivre un régime sévère pour faire du sport ou bien tout manger pour avoir des muscles. Ce programme d’entraînement et nutrition propose également des astuces pour ne pas ressentir la faim.  

Assister les prospects

Un autre point important abordé dans ce livre de fitness, c’est l’explication des mauvais exercices. Ainsi, les prospects sauront quels sont les exercices et les mouvements à éviter. Ils peuvent ainsi pratiquer les exercices en toute sécurité.

Comme le programme d’entraînement proposé est complet, les prospects peuvent démarrer tout de suite et avoir une progression rapide. Ce programme, est l’équivalent d’un coach personnel qui permettra aux utilisateurs d’élaborer leur programme personnel.

Comme l’entraînement va durer entre 45 et 50 minutes, les prospects ne trouveront pas de difficulté pour le faire rentrer dans leur emplois du temps.

Un rythme ajustable

Un autre avantage du programme de coaching, c’est que le rythme est ajustable. Par conséquent, si les participants ont passé une semaine intense de travail ou s’ils souhaitent prendre un week-end off de vacances ou de fêtes, il est possible d’adapter le programme à leurs besoins.

Il est possible également d’adapter le programme selon le niveau actuel du prospect. Dans votre message de vente, vous mentionnez que vous proposez un programme de coaching pour chaque niveau.

Les questions/réponses

Pensez à inclure les questions que vous avez recueillies au fil des années et les questions les plus fréquentes posées par les clients ayant utilisé la méthode.

Ces réponses sont incluses dans le livre de fitness afin de donner l’impression aux lecteurs qu’il est possible d’avoir une conversation privée avec l’auteur. Cela leur permettra de mieux avancer dans le programme bien évidemment.  

Généralement, les réponses qui doivent être fournies à l’avance sont des réponses à des questions qui se posent souvent.    

Le contact par email

En offrant aux prospects la possibilité de recevoir le livre par email, vous garantissez sa bonne réception d’une part. D’autre part, il est possible de le télécharger à tout moment.

Le service client par email, est un avantage important qui permet aux prospects de vous contacter et de vous poser ses questions par email en cas de besoin.  

Comment fasciner vos clients ?

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Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

Comment renforcer votre message de vente ?

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Les affirmations incluses dans votre message de vente doivent être, à un moment donné, prouvées aux clients. Pour cette raison, il est recommandé d’anticiper et proposer des preuves à vos promesses de vente. Vos clients ont l’habitude d’entendre des promesses infondées, telles que notre produit/service est le meilleur sur le marché. Par conséquent, ils sont devenus immunisés. Afin de réussir la promotion de votre produit/service, offrez aux prospects les témoignages et les preuves de résultats.

Pour ce faire, listez les témoignages ou les résultats que vous avez à partager avec vos prospects. Si vous n’avez pas à l’heure actuelle de résultats liés au produit, je vous propose de lister un témoignage que vous pouvez obtenir à votre sujet. Je vous donne un exemple pour concrétiser la situation. 

Au démarrage de mon activité en tant que professeur de Salsa, je n’avais pas encore de clients satisfaits pour qu’ils recommandent mon expertise. J’ai demandé à mes proches de me faire un témoignage. Bien évidemment, il ne s’agit pas d’un faux témoignage. Mais ils ont recommandé mon attitude et non pas le produit que je propose.

Certains prospects, doutent de la crédibilité des témoignages publiés et les considèrent comme étant une publicité mensongère. Pour cette raison, il est possible de penser à partager l’adresse email du témoin, après avoir obtenu son accord. Ainsi, les prospects peuvent le contacter directement pour s’assurer qu’il s’agit d’un témoignage authentique. Toutefois, il n’est pas toujours possible d’avoir cette autorisation pour partager le contact du témoin. Dans ce cas, il vaut mieux opter pour les témoignages vidéo.

Dans l’ordre décroissant de la qualité du témoignage :

  • Le meilleur témoignage, c’est le bouche à oreille. Le témoin entre en contact direct avec le prospect et partage avec lui son expérience ;
  • Le prospect peut contacter le témoin, par email par exemple. Mais le fait de demander au témoin de partager son email, c’est un facteur freinant.

Pour obtenir le maximum de témoignages, demandez plutôt au témoin s’il accepte de contacter un client pour partager son expérience avec lui en cas de besoin. Par conséquent, il n’est pas nécessaire d’inclure l’email du témoin. Vous pouvez tout simplement mettre un formulaire de contact sur votre site.

Une façon de le faire, consiste à proposer à vos clients de devenir des clients VIP pour qu’ils puissent échanger avec les anciens clients satisfaits. Il est possible également de leur proposer un petit cadeau lié au produit principal en tant que client VIP. Pour un produit d’information par exemple, vous pouvez organiser une session de questions/réponses.

Comment accélérer le lancement de votre activité ?

C

Quand vous créez un nouveau produit votre souci principal, c’est de pouvoir le vendre. Pour cette raison, je partage avec vous quatre méthodes possibles pour vendre votre produit/service et leurs évaluations.

Pour ce faire, je vous pose une question et vous choisissez la bonne réponse selon vous : A, B, C ou D.  

Savez-vous comment créer un produit qui va se vendre ?

Réponse A : vous créez le produit, par la suite, vous cherchez les clients potentiels.

Réponse B : vous déterminez un profil du client idéal auquel vous aimeriez vous adresser. Vous créez ensuite le produit qui correspond idéalement aux besoins de ce client.

Réponse C : vous créez le produit qui intéresserait le maximum de personnes. Ainsi, vous élargissez votre cible et vous pouvez vous adresser à tout le monde.

Réponse D : vous prospectez le maximum de personnes qui ont l’air intéressé par l’achat d’un produit/service. Vous définissez ensuite leurs besoins et vous concevez un produit qui répond à leurs attentes.  

La réponse A est dangereuse

Si vous avez choisi la réponse A, vous pensez que vous devez créer le produit en premier lieu et par la suite chercher vos clients potentiels. Vous risquez de tomber dans un piège dans lequel tombent plusieurs entrepreneurs. Cette démarche consiste à créer un produit/service issu de votre imagination, mais qui ne répond pas réellement aux besoins des clients et n’a pas son propre marché. 

Le  choix de cette réponse reflète votre unicité qui est un point positif. Sauf que l’univers créé dans votre esprit ne correspond pas exactement à l’univers des attentes de vos clients et leurs besoins. La seule façon pour définir les attentes de vos clients, c’est de leur poser la question. 

Cela nous amène à la réponse B.

La réponse B est évasive  

Si vous partez de l’approche de décrire votre client idéal, vous franchissez un pas important dans le processus de vente. Le problème dans cette méthode, c’est que votre interprétation de besoin du client n’est pas toujours fidèle aux envies de vos prospects.

 En effet, il y a une grande différence entre le besoin d’un client et son envie. Généralement, les clients achètent un produit dont ils ont envie, et n’achètent pas nécessairement un produit dont ils ont besoin. Tout le monde achète du chocolat, mais personne n’achète du brocoli !

La réponse C est mauvaise  

Si vous avez choisi la réponse C, j’ai une mauvaise nouvelle pour vous ! Quand vous essayez de vous adresser à tout le monde, vous vous adressez généralement à personne. L’un des grands intérêts de poser la question aux prospects pour connaître leurs envies, c’est de rédiger un message de vente personnalisé. 

Quand vous définissez votre cible, vous pouvez utiliser les termes exacts et inclure des arguments convaincants dans votre message de vente. Si vous vous contentez d’inventer un produit passe-partout qui, selon vous, peut résoudre tous les problèmes, vous aurez du mal à trouver des clients.

La réponse D est victorieuse       

La bonne réponse à ma question est la réponse D ! En fait, vous faites d’abord une étude du marché express. C’est-à-dire que vous vous adressez, littéralement, à un certain nombre de prospects potentiellement qualifiés pour le genre de produit/service que vous voulez vendre. Vous demandez à ces prospects d’exprimer exactement leurs besoins et de définir quel genre de produit/service ils souhaitent acheter. Cette méthode vous permettra de :

  • Proposer un produit/service qui peut être vendu facilement ;
  • Avoir un contact avec des clients potentiels qualifiés ;
  • Créer un produit/service qui répond exactement aux besoins de vos clients.

Si vous suivez cette stratégie d’étude du marché express, vous obtiendrez des résultats rapides dans le lancement de votre activité.   

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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