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Est-il juste de parler de growth hacking ?

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Après avoir accompagné plus de 15 000 clients entrepreneurs dans 35 pays, j’ai constaté que certains entrepreneurs qui se lancent dans des activités classiques utilisent très peu de jargon quand ils parlent de leurs activités. Mais je retrouve également parmi mes clients, des personnes qui lancent des startups et qui utilisent beaucoup de termes en provenance des États-Unis qu’ils attachent à des idées dites nouvelles. Un de ces termes du jargon, c’est le fameux growth hacking, autrement dit le piratage de croissance. 

Le concept de growth hacking, c’est de faire le maximum en terme de marketing avec le minimum de ressources. En effet, le principe du marketing à la base (et un des principes que vous devez utiliser à tout prix pour développer votre entreprise), c’est d’obtenir le maximum d’effet avec le minimum de ressources

Quand vous vous penchez sur la stratégie de growth hacking, vous constatez que ce mot du jargon est dangereux. En effet, la mentalité qui est souvent associée au terme de hacking d’une façon générale, c’est d’être un peu à la limite de ce qui est acceptable. Cela présente un état d’esprit positif tant qu’il n’a pas brisé les règles de l’éthique. 

Prenons l’exemple d’Airbnb qui s’est développé rapidement en allant sur les sites de concurrents pour démarcher les propriétaires, c’est un peu à la limite. Mais le fait d’aller par exemple, littéralement récupérer la base de données d’un concurrent et communiquer sur cette base, vous n’êtes plus dans le growth hacking, c’est du hacking (c’est-à-dire du piratage tout court). Cela peut engendrer des répercussions négatives.  

Pour moi, c’est important de ne pas utiliser des mots de jargon pour camoufler des actes que vous ne devez pas faire. En fait, si vous gardez la partie légale et éthique du growth hacking ça revient juste à dire qu’il s’agit du marketing intelligent. Vous devez tout simplement utiliser les ressources existantes dont vous disposez en tant qu’entrepreneur de PME (il ne s’agit pas de l’argent comme vous ne pouvez pas investir énormément dans la publicité).

Les ressources possibles si vous souhaitez faire le growth hacking éthiquement sont :

  • Votre réseau : contactez toutes vos connaissances pour chercher s’il y a des personnes qui sont des influenceurs ou des professionnelles dans votre secteur et qui peuvent vous mettre en relation avec leurs clientèles.
  • Votre liste : potentiellement une précédente liste de clients, des prospects ou des personnes avec qui vous êtes en communication fréquente et que vous pouvez contacter au sujet de votre nouveau produit/service.
  • Votre offre : afin d’optimiser le message marketing, il existe plusieurs offres différentes que vous pouvez tester pour le même produit. Pensez à faire un calendrier d’offre tout au long de l’année où vous proposez une offre d’essai gratuit, une offre avec garantie satisfait ou remboursé le double de votre investissement, une offre avec un paiement sur plusieurs tranches, une offre avec un cadeau de parrainage… En effet plus vous testez des offres, plus vous aurez l’opportunité de repérer l’offre la plus efficace.    
  • Votre notoriété : si vous avez eu l’occasion d’intervenir dans les médias vous pouvez utiliser cette présence médiatique comme une stratégie de marketing intelligent en donnant un contenu lors de cette apparition sur les médias et récupérer les enregistrements par la suite pour les diffuser à vos prospects. Cela vous permettra d’augmenter subtilement la crédibilité de votre offre.

Grâce à ces différentes stratégies, vous pouvez utiliser des ressources dont vous disposez déjà pour obtenir des résultats rapidement avec le minimum d’investissement financier.     

Comment choisir l’offre de lancement de votre produit

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Nous allons voir ensemble comment vous préparer à votre premier Lancement Orchestré sur votre blog.

Comment choisir l’offre à proposer

Il existe deux façons d’opérer un lancement sur votre liste d’abonnés ou sur les lecteurs de votre blog. Ce sont deux conceptions diamétralement opposées.

Le lancement mécanique revient à  dire « J’ai choisi ce produit, je désire en parler et je vais donc le présenter et donner envie aux clients de l’acheter ». Vous commencez par choisir votre produit, par exemple un cours pour se relaxer lorsque les gens sont stressés au travail. Ensuite, il va falloir le décrire pour que les gens soient tentés de l’acheter. 

C’est une première option que vous devez choisir, en particulier si le produit n’est pas le vôtre mais que vous l’achetez pour le revendre comme un commerçant traditionnel.

Le lancement organique d’autre part, convient surtout si vous créez votre propre produit une fois que vous avez déterminé quel est le besoin de votre audience existante. En fait, c’est comme  si vous disiez « J’ai créé ce produit pour répondre à leur besoin ». 

L’avantage est énorme parce qu’au moment de préparer le lancement, vous avez déjà des abonnés et ces personnes sont les meilleurs acheteurs potentiels. Si vous parvenez à coller exactement sur ce que ces gens recherchent, vous réussirez bien mieux à leur vendre votre produit. 

Le second avantage est de générer de la bienveillance sur le marché. En effet, trouver quelqu’un qui écoute les avis des clients est relativement rare et provoque immédiatement de l’intérêt chez les lecteurs.

Les produits récurrents

Un produit récurrent est un produit qui vous permet de débiter chaque mois un certain montant à vos clients en échange d’une nouvelle livraison, d’un nouveau module etc. C’est un abonnement.

Le produit récurrent apporte deux avantages.

D’abord, cela apporte au client de la valeur de façon prolongée. En effet, cet aspect est particulièrement important pour un produit pédagogique car la motivation doit rester essentielle. Si un client reçoit d’un seul coup trente DVD, il est fort probable qu’il n’arrive jamais au bout de ces DVD en sept mois, tout seul et en restant motivé. Par contre, si vous transmettez au fur et à mesure le contenu du cours, chacun peut le suivre à son rythme.

Ensuite, cela permet de donner une stabilité à l’entreprise. Faire un « gros coup », réaliser un carton et recevoir la totalité de l’argent à un moment précis aura pour conséquence que plus rien ne rentrera durant les mois suivants. Vous posséderez donc une entreprise avec un revenu instable. Avec le produit récurrent, vous construisez une ressource solide puisque vous connaissez votre nombre d’abonnés qui chaque mois verseront leur montant mensuel.

Toutefois, il existe un petit problème avec les produits récurrents. Au bout d’un certain temps, certaines personnes se désabonnent. En moyenne, les abonnés restent six mois mais certains sont là depuis le tout début et continuent, vous ne pouvez donc pas recycler quelque chose que vous avez déjà proposé. Il va falloir proposer du contenu nouveau en permanence. 

J’ai édité un DVD mensuel pendant plus de deux ans et au bout d’un moment la lassitude s’installe et la motivation n’est plus la même. Il existe une solution que je vous recommande : la « micro-continuité ». Au lieu d’avoir une continuité où le client s’abonne pour une éternité, vous proposez un produit récurrent mais avec une date de début et de fin. 

Par exemple, vous prévenez le client que le cours dure sept mois au bout desquels il obtiendra son diplôme. Le client restera plus facilement jusqu’à la fin s’il sait quand le cours se termine. 

D’autre part, vous trouverez également un intérêt à la « micro-continuité » puisque vous ne créerez qu’une fois le produit et vous pourrez l’améliorer pour les nouveaux clients.

Comment transformer rapidement une offre banale en une offre originale

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Proposer une offre simple et originale à vos prospects vous permettra de les convaincre et de vous démarquer de vos concurrents.

Cet article a été proposé par Alexandre Pietri du site La Guitare en 3 Jours.  

Vous avez quelque chose à proposer. Vous savez que votre produit ou service est de qualité. Vous communiquez, mais pourtant peu de prospects donnent suite à vos communications.

Voici un questionnement en 4 points pour rapidement faire évoluer une offre en soi parfaitement banale en une offre plus percutante.

Mais avant de s’y aventurer, il est important de comprendre pourquoi faire ce travail de reformulation.

Votre offre est-elle claire ? Et apporte-t-elle vraiment quelque chose de différent ?

(suite…)

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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