Etiquetteproduit d’information

Comment faire pour demander des témoignages ?

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Les témoignages de vos clients satisfaits présentent un outil puissant pour la promotion de votre produit/service. Pour cette raison, il est important de demander des témoignages auprès de vos clients.

Je partage avec vous un verset de la Bible qui fonctionne parfaitement dans le marketing : demandez et vous recevrez.

Une technique magique qui vous permet de développer votre produit/service et de multiplier votre chiffre d’affaires, est inspirée de ce verset.

Cette technique consiste à demander davantage d’argent à davantage de monde. Quel que soit votre message de vente, en optant pour cette stratégie, vous recevrez davantage.

Après l’achat d’un de vos produits/services, vous devez demander à vos clients de partager avec vous un témoignage. Pour ce faire, je vous recommande de repérer ce bon moment :

  • Vos clients sont motivés ;
  • Vous avez réussi à apporter de la valeur à vos clients grâce à votre produit/service.

Seulement 14 % des prospects arrivent à la fin de votre contenu. Pour cette raison, il est déconseillé d’inclure la demande de témoignage à la fin de votre contenu. Pensez plutôt à mentionner pour la première fois votre demande de témoignage après le premier exercice présent dans le livre.

En effet, vos clients commencent à avoir des résultats après avoir appliqué le premier exercice.

Les exercices que vous devez proposer dans votre contenu doivent suivre une certaine progression :  

1.   Un exercice innocent qui n’a pas forcément une relation avec le contenu de votre produit. Evitez donc de demander un témoignage après cet exercice. Les prospects n’ont pas encore découvert votre produit/service, par conséquent, ils ne peuvent pas partager avec vous des avis exploitables.  

2.   Un exercice inoffensif qui est plus spécifique, mais il n’est pas encore lié à la thématique de votre produit/service. Ce n’est donc pas le bon moment pour la demande de témoignage.

3.   Il est possible de demander le témoignage, à partir du moment où votre client obtient le premier résultat suite à des exercices intéressants.

Plus la question est posée à une phase avancée, plus la qualité du témoignage obtenu est faible.

Par contre, en demandant le témoignage un peu plus tard, vous récupérez des témoignages de bonne qualité.

Dans votre produit d’information, je vous recommande d’inclure une page à la fin pour demander à vos clients de vous raconter leurs histoires de succès. Il est possible de leur fournir votre adresse personnelle, sur laquelle vous recevrez les témoignages.

Juste après les exercices, il est possible de demander à vos clients de laisser un témoignage s’ils ont obtenu des résultats. Vous mentionnez, bien évidemment, que votre adresse email sera fournie à la fin du livre pour recevoir les témoignages.

Plus vous réussissez à créer des références dans votre produit à un ingrédient qui se trouve plus loin, plus vous motivez les prospects à aller vers la suite.    

Comment présenter un webinar ?

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Dans cet article, nous allons aborder les différentes façons possibles pour préparer la présentation d’un webinar.

Plusieurs façons sont possibles pour présenter un webinar :

L’infomercial

Il s’agit d’une structure de webinar qui alterne entre le contenu et la vente. Cette structure est semblable aux TV shows américains où vous trouvez un interviewer qui discute avec un invité et puis il parle pendant cinq minutes d’un conseil pour entamer l’appel à l’action et vous invite à acheter le produit/service en question. Par la suite, il revient vers un témoignage d’un client qui décrit le produit.

Le webinar infomercial fonctionne selon le même principe. Vous proposez un module d’enseignement, vous donnez un conseil et vous rappelez à la fin que l’objectif principal de votre webinar, c’est de vendre votre produit/service.

Dans la pratique, cette méthode n’est pas très rentable. Certes, elle est facile à faire parce que vous n’avez qu’à partager un produit d’information et inclure une publicité pour votre produit/service. 

Mais dans la pratique, cette facilité n’est pas forcément rémunérée par des ventes supplémentaires. De plus, en optant pour cette stratégie, vous n’êtes pas en train d’amener progressivement votre prospect à acheter votre produit. Cette solution n’est pas la meilleure à mon avis.        

2. Le script total 

Une fois que vous maîtrisez cette méthode, elle devient très facile à appliquer. Le webinar avec un script total consiste à exploiter les scripts des vidéos de vente existantes pour représenter votre produit/service. Cette technique n’exige pas beaucoup d’effort, si vous reprenez tout le travail effectué dans un Lancement Orchestré

En effet, quand vous terminez un Lancement Orchestré, il est possible d’extraire le script de toutes les vidéos et le lire pendant le webinar. C’est une méthode très intéressante dans la mesure où elle vous permet de préparer un webinar très rapidement et sans beaucoup d’effort.

Cela nécessite également que votre vidéo de vente contienne un contenu intéressant qui peut apporter de la valeur à vos prospects.

Si vous décidez de rédiger un script total dont l’objectif unique est de générer des ventes, vous risquez d’avoir des soucis et aurez alors des difficultés à convaincre vos prospects.

L’importance des témoignages pour la réputation et la vente de votre produit

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Un élément qui aidera vos produits à se vendre davantage et qui doit se trouver au début de votre produit d’information : le témoignage.

Il est important pour la personne qui consomme votre produit d’information d’être motivée à le consommer.

Si vous dites que votre produit est génial, les gens le prendront avec des pincettes vu que vous êtes le créateur de ce même produit. Mais si d’autres gens le disent, cela a déjà bien plus d’impact. Si beaucoup de monde se mettent à le dire, là le public commencera à traiter cela comme une vérité.

Pour votre produit d’information, votre objectif long terme est d’avoir le titre et les témoignages.

Il est encore plus intéressant d’avoir un témoignage qui amène vers un point précis de votre produit. Dans le cas d’un livre, un témoignage qui dirait par exemple « Ce que j’ai lu dans le chapitre 7 a changé ma vie » est l’idéal.

Un des participants de mes ateliers vendait un produit sur un sujet tabou : l’impuissance masculine. Dans ce cas-là, il n’est pas évident d’obtenir des témoignages car les gens n’auront pas envie que leur nom soit public. Seulement, si les initiales de la personne sont inscrites mais pas son nom complet, la crédibilité de tout le témoignage en prendra un coup et le public aura du mal à y croire.

Ce que vous pouvez faire est de recueillir un vrai témoignage de par exemple Quentin, 42 ans, mais à la fin de votre message de vente préciser que le prénom de la personne a été modifié pour préserver son anonymat.

Le meilleur scénario possible pour les témoignages est donc d’avoir un client qui appelle le prospect pour lui dire que le produit est génial. Le niveau juste en-dessous est lorsque le prospect appelle le client pour confirmer qu’il a aimé le produit. Le niveau 3 est d’avoir le client qui dit (en vidéo, audio ou texte) que le produit lui a changé la vie.

Il est recommandé d’avoir plusieurs parties dans votre témoignage :

  • La présentation : la personne doit se présenter.
  • L’objectif : la personne doit préciser quel était son problème avant d’acheter le produit et quel était son but en l’achetant.
  • L’hésitation (facultatif) : la personne peut dire qu’elle avait des réserves avant d’acheter le produit pour une ou plusieurs raisons mais que finalement elle a bien fait de le faire.
  • Les résultats : la personne doit parler des résultats obtenus avec votre produit pour prouver son efficacité aux prospects.
  • La décision (facultatif) : si la personne décide de parler de ce qui l’a fait hésiter à acheter le produit, elle doit aussi expliqué ce qui l’a poussé à finalement le faire.
  • La recommandation : la personne va dire aux prospects que le produit est génial et qu’il faut l’acheter.

Si vous n’arrivez pas à obtenir tout ça d’un seul client, vous pouvez très bien recueillir plusieurs témoignages différents qui à eux tous réuniront l’ensemble des points nécessaires.

Le modèle de questions à poser pour réussir vos interviews

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Olivier Roland, a publié sur son blog une vidéo qui explique le rôle des interviews pour alimenter des blogs, créer un contenu facilement et se faire connaître grâce à des références sur votre marché. Comme résultat, le nombre de demandes d’interviews sur Internet a augmenté considérablement. Mais avant d’envoyer vos demandes, vous devez obligatoirement préparer les questions à poser au cours de l’interview.

Préparez toujours votre contenu du point de vue du client

Quand vous contactez un entrepreneur pour une interview, je vous invite à penser systématiquement au type de questions à poser. Souvent, ces questions tournent autour du même sujet. Certes, elles peuvent avoir de la valeur, puisqu’il est important raconter des histoires dans votre contenu de temps en temps. Mais du point de vue du client, serait-il prêt à payer pour un produit/service où les trois questions essentielles auxquelles ils trouvent des réponses sont :  

  • Présentation de l’entrepreneur ;
  • Description du parcours ;
  • Identification du produit/service.

Pour réussir vos interviews, mettez-vous à la place de votre client et essayez de prévoir les réponses dont il aura besoin pour acheter le produit/service.

Je vous propose quelques modèles de questions et à chaque fois je vous donne un exemple concret. Ces questions sont issues d’un guide intitulé Le guide de l’interview réussie. C’est un produit d’information sous format PDF, que j’ai préparé pour orienter les blogueurs qui me proposent des interviews. 

Mon objectif consiste à créer un contenu audio intéressant et dynamique qui attire les prospects. 

La première chose que vous devez avoir dans votre interview, c’est de définir l’objectif du client. Pour ce faire, il est primordial de découvrir comment obtenir et comprendre leurs réactions pour adapter votre communication et augmenter vos ventes. Autrement dit, essayez de préciser l’objectif pédagogique de l’interview que vous réalisez avec votre invité. Ainsi, même si vous n’utilisez pas la transcription de l’interview en tant que contenu audio pour votre produit d’information, vous serez capable d’exploiter la partie la plus importante.

Pour la première question de votre interview vous ne devez pas demander à la personne interviewée de se présenter. C’est à vous de présenter votre invité grâce aux données récupérées à l’avance.  

  1. Pourquoi est-il essentiel de + thème de l’interview ?

Cette question doit être posée au début de votre interview pour captiver l’auditoire. En effet, c’est une question de motivation pour encourager vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin.

  1. A quelles réactions faut-il être attentif pendant qu’on présente le message de vente ?

Cette question a comme objectif de recueillir les réactions et les objections de vos prospects quand vous vendez un produit à distance, par exemple sur Internet ou catalogue. 

  1. Quels sont les obstacles les plus fréquents ?

Au début, vous avez motivé vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin. Par la suite, vous avez cité les signes qu’ils doivent suivre pour être sûrs qu’ils sont sur le bon chemin. Et suite à cette question, vos prospects savent à l’avance les obstacles qu’ils vont rencontrer.

  1. Peut-on se préparer à l’avance aux objections potentielles des clients ? 

Dans ce cas, il est possible d’utiliser des solutions prédéfinies pour traiter les objections de vos prospects.

  1. Que faire lorsque l’on se retrouve bloqué ?

La question qui manque et qui viendra automatiquement à l’esprit de votre prospect, c’est que doit-il faire lorsqu’il rencontre un obstacle.

  1. Quelle est l’erreur qui tue ?

Cette question a de l’intérêt pour le prospect. Si votre activité consiste à former des coachs sportifs, dans la liste de vos arguments pour vendre votre service, vous proposez à vos prospects de dévoiler l’erreur fatale qui vous coûtera une fortune.   

  1. Dans quelle limite faut-il aller dans le sens du client ?

C’est une question facultative mais je vous recommande de l’inclure dans la liste des questions à poser durant l’interview. Cette question vous permettra de jouer sur une corde sensible.

Pour un produit sur les conseils amoureux, la question posée sera : Jusqu’où peut-on aller en tant que séducteur et où faut-il s’arrêter ?

Prenons un autre exemple. Si vous proposez un produit de haute gamme et vous devez répondre à une objection sur le prix, comment éviter de paraître incohérent ? 

  1. Comment peut-on bénéficier de votre produit/service ?

C’est la dernière partie de l’interview dédiée à l’expert pour se vendre et faire la promotion. Cette question permet à la fois de rassurer votre invité et d’obtenir de vraies réponses aux questions précédentes et non pas une simple publicité.

  1. Comment récupérer les avis des clients ?

    10. Comment peut-on utiliser les avis et les témoignages par la suite ?

Ces questions sont également essentielles dans votre produit d’information si vous le rédigez vous-même. 

En utilisant ce modèle type de questions et en l’incluant dans votre offre, vous réussissez à créer une offre irrésistible.  

Comment choisir son premier produit à vendre ?

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Quand on crée ses produits, on peut se demander dans quel ordre doit-on les créer et comment choisir correctement le premier produit ? 

Certains entrepreneurs peuvent avoir plusieurs catégories dans lesquelles peuvent rentrer leur produit d’information. Dans ce cas là, on a plusieurs portes qui s’ouvrent à nous. 

Mais alors, quelle porte ouvrir en premier ? 

C’est le tout premier produit que vous allez créer qui va déterminer par la suite comment vous serez positionné sur le marché. 

Ce premier produit est celui qui va vous faire connaître afin de permettre à votre prospect de vous mettre dans une case. En effet, dès qu’un nouveau prospect découvre votre activité, il vous catalogue, en quelques secondes, dans une case qui sera de préférence déjà connue pour lui simplifier la vie. Vous êtes rangé dans une catégorie. 

Pour être rangé dans la catégorie qui va vous intéresser, il faut bien choisir ce premier produit que l’on va appeler un produit phare. 

L’objectif est de définir parmi vos produits, lequel sera le produit central qui va s’accentuer sur vos promesses. 

Ensuite, les autres produits que vous allez créer, vont être soit : 

  • A côté. Ce sera un produit déclinaison de votre produit phare. C’est le même dans une couleur différente, qui s’applique à un autre prospect. 
  • Au dessus. Ce sera un produit d’approfondissement. C’est le niveau supérieur qui en général coûte plus cher. 
  • En-dessous. Ce sera un produit d’entrée de gamme. C’est un produit plus petit, un produit de découverte qui va amener les prospects à acheter votre produit phare. 

Si vous avez un produit d’entrée de gamme qui amène vos prospects à acheter votre produit phare, cela signifie que votre produit phare sera considéré comme un produit haut de gamme. 

Le premier produit que vous allez créer sera le plus complet, le plus riche et potentiellement le produit le plus cher que vous aurez à proposer. 

Ensuite, vous pourrez mettre en place les trois autres types de produit. 

Que vous ayez ou non déjà constitué une clientèle, je vous explique à quelles ressources vous référer. 

Vous n’avez pas encore de clients 

Vous êtes en phase de réflexion, vous n’avez pas encore de clients. 

Dans ce cas, vous allez utiliser le sondage pour vous permettre de valider votre produit. En même temps, cela vous servira de prétexte pour récupérer des clients potentiels. 

Vous devrez essayer de diffuser votre sondage partout. Cela vous permettra d’obtenir les questions des personnes qui sont intéressées. 

Ensuite, vous pourrez proposer à la fin vos conseils sur tel sujet en échange de leurs coordonnées. 

Vous avez la possibilité par exemple d’offrir une série de vidéos gratuites qui donnent très envie de regarder la quatrième vidéo qui se trouve être la vidéo de vente pour votre produit. 

Ce que vous donnez en échange de ce sondage, ce sont les vidéos de promotion qui forment votre lancement. 

Vous avez déjà une liste de clients 

Vous allez également faire un sondage auprès de votre liste de clients. 

Ici votre objectif est double. 

Le premier est de valider quel est le produit supplémentaire que vous devez créer. 

Le deuxième est de segmenter cette liste. Cela signifie que vous allez faire deux catégories de clients : ceux qui veulent le nouveau produit et ceux qui ne le veulent pas. 

Pour ceux qui veulent le nouveau produit, vous allez simplement le leur proposer. 

Pour ceux qui ne le veulent pas, vous pouvez aussi le leur proposer, mais il va falloir leur apprendre en quoi ce produit est important. 

Dans un premier temps, cela vous donne déjà votre premier public d’acheteurs. 

Pour valider votre idée de produit auprès d’un client, il suffit de lui demander ce qu’il en pense. 

Vous allez donc faire un questionnaire qui sera dans l’idéal à choix multiples et avec un choix libre. 

Le client pourra cocher une des cases auxquelles vous avez déjà pensé, ou soumettre de lui-même une proposition. 

Si vous mettez une case avec « autres, précisez : » sachez que peu de personnes feront l’effort de rédiger une proposition. 

Cependant, soyez très attentif si une personne a pris le temps de faire une proposition, cela signifie probablement que d’autres personnes y ont pensé, mais n’ont pas pris le temps de vous le suggérer. 

Dès que vous avez les premiers retours de votre champs libre, vous pouvez compléter votre QCM pour pouvoir obtenir davantage de réponses de la part des clients ciblés. Tout comme vous pouvez enlever certaines questions qui n’ont eu aucune réponse. Votre questionnaire doit rester concis pour être performant.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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